新員工入職培訓(xùn)FAB

1、新員工入職培訓(xùn) 銷售技巧 f a b 什么是fab? fab稱之為“利益銷售法”，它關(guān)注的是產(chǎn) 品的“買點(diǎn)”，即顧客本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是 什么； 銷售人員投其所好，將商品本身的特點(diǎn)、商品 所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來的利益有 機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述 ，向顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成交; 什么是fab? f- feature 意思是特點(diǎn)或?qū)傩裕粗缚吹靡娀蚴敲馑际翘攸c(diǎn)或?qū)傩?，即指看得見或是?得著的特征；得著的特征； 舉例： 這個(gè)講臺(tái)是用木頭做的； 這衣服是棉質(zhì)的； a- advantage 意思是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，即這樣的特征有意思是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，即這樣的特征有 什么優(yōu)點(diǎn)；什么優(yōu)點(diǎn)；

2、舉例： 木頭講臺(tái)很輕，容易搬動(dòng)； 這衣服是棉質(zhì)的，透氣性特別好； 什么是fab? 什么是fab? b- benefit 意思是好處與價(jià)值即這一優(yōu)點(diǎn)所帶意思是好處與價(jià)值即這一優(yōu)點(diǎn)所帶 給顧客的利益；給顧客的利益； 舉例： 木講臺(tái)很輕，容易搬動(dòng)，因此需要轉(zhuǎn) 變場(chǎng)地布置時(shí)非常方便； 這衣服是棉質(zhì)的，透氣性特別好，夏 天穿非常涼爽 為什么要運(yùn)用fab? 思考一：思考一： 銷售人員如果在推銷產(chǎn)品時(shí)，光跟顧客講述 “f”，即產(chǎn)品的特性或功效，其結(jié)果會(huì)怎么樣 ？ 如：先生，這件衣服是全棉的。 并不具有多少的說服力，很難激起顧客的購(gòu)并不具有多少的說服力，很難激起顧客的購(gòu) 買欲望；買欲望； 如何運(yùn)用fab？ 思

3、考二：思考二： 銷售人員如果在推銷產(chǎn)品時(shí)，先跟顧客講 “f”f”，然后再跟顧客談與其相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu) 勢(shì)“a”a”，以及能夠給顧客帶來的好處“b”b” ，其結(jié)果又會(huì)怎么樣？ 如：先生，這件襯衫是全麻的，透氣性非常 好，在夏天穿起來，會(huì)覺得非常涼爽的。 更有可能說服顧客，促進(jìn)成交；更有可能說服顧客，促進(jìn)成交； 如何運(yùn)用fab？ f- feature（屬性（屬性/功效）功效） 學(xué)習(xí)要求：學(xué)習(xí)要求： 銷售人員應(yīng)非常熟悉自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，記 憶在心； 產(chǎn)品的特點(diǎn)包括有原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、 數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀 款式、色澤、包裝、品牌、用途等 a- advantage （優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)）

4、優(yōu)勢(shì)） 學(xué)習(xí)要求：學(xué)習(xí)要求： 銷售人員除了從產(chǎn)品本身發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)之 外，還可通過對(duì)比同類商品特點(diǎn)，挖掘出 自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較之下的優(yōu)勢(shì)； 銷售員在說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，要以事 實(shí)為依據(jù)，客觀準(zhǔn)確去描述，切記夸大其 辭； 如何運(yùn)用fab？ 如何運(yùn)用fab？ b- benefit （利益（利益/價(jià)值）價(jià)值） 學(xué)習(xí)要求：學(xué)習(xí)要求： 銷售人員在挖掘商品的利益時(shí)，需要把商品 的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起 來； 同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利 益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同 的利益。的利益。 就我們的

5、產(chǎn)品而言：就我們的產(chǎn)品而言： 我們的產(chǎn)品有哪些特征？ 我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？ 我們的產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？ 熟悉和掌握熟悉和掌握fab銷售用語表銷售用語表 如何運(yùn)用fab？ fab銷售用語表 實(shí)操練習(xí) fab運(yùn)用模式 1. f（特征）+ a（優(yōu)點(diǎn)）+ b（好處） 2. f（特征）+ b（好處）+ a（優(yōu)點(diǎn)） 3. a（優(yōu)點(diǎn)）+ b（好處）+ f（特征） 4. a（優(yōu)點(diǎn)）+ f（特征）+ b（好處） 5. b（好處）+ a（優(yōu)點(diǎn)）+ f（特征） 6. b（好處）+ f（特征）+ a（優(yōu)點(diǎn)） fab運(yùn)用模式 1、f（特征）（特征）+ a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）+ b（好處）（好處） f（特征）（特征）

6、這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 fab運(yùn)用模式 2、f（特征）（特征）+ b（好處）（好處）+ a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)） f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 fab運(yùn)用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 3、a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）+ b（好處）（好處）+ f

7、（特征）（特征） fab運(yùn)用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 4、a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）+ f（特征）（特征）+ b（好處）（好處） fab運(yùn)用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）保暖效果非常好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 5、b（好處）（好處）+ a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）+ f（特征）（特征） fab運(yùn)用模式 f（特征）（特征）這件外套是全羊毛的這件外套是全羊毛的 a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)）保暖效果非常

8、好保暖效果非常好 b（好處）（好處）冬天穿起來很暖和冬天穿起來很暖和 6、b（好處）（好處）+ f（特征）（特征）+ a（優(yōu)點(diǎn)）（優(yōu)點(diǎn)） fab運(yùn)用總結(jié) 在銷售時(shí)，在銷售時(shí)，“f”f”和和“a”a”只是讓顧客多了解只是讓顧客多了解 一些信息，顧客關(guān)注的其實(shí)是一些信息，顧客關(guān)注的其實(shí)是“b”b”，所以在，所以在 運(yùn)用運(yùn)用fabfab時(shí)，絕對(duì)不能遺漏對(duì)時(shí)，絕對(duì)不能遺漏對(duì)“b”b”的講解！的講解！ fab運(yùn)用原則 實(shí)事求是實(shí)事求是 在介紹產(chǎn)品時(shí)，要以事實(shí)為依據(jù)，切記不能夸大其辭 ，或是以攻擊其他品牌來突出自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； 清晰簡(jiǎn)潔清晰簡(jiǎn)潔 在介紹產(chǎn)品時(shí)，要盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語，注意邏輯 清晰，語句順暢，讓人一聽就能明白； 主次分明主次分明 在介紹產(chǎn)品時(shí)，要有重點(diǎn)和主次，關(guān)于產(chǎn)品