中級(jí)公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案(1)

1、北品咖吋衡水興盛制冷設(shè)備有限公司營(yíng)運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書北品咖吋公司企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念：始終堅(jiān)持科技就是第一生產(chǎn)力，注重技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新，時(shí)時(shí)刻刻嚴(yán)把質(zhì)量 關(guān)，讓利于客戶共同發(fā)展是我公司的宗旨。目 的：最大程度滿足客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)制冷行業(yè)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一 流的售后服務(wù)，一流的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。發(fā)展方向：專業(yè)設(shè)計(jì)制造高低溫并聯(lián)螺桿機(jī)組、桶泵機(jī)組、蒸發(fā)式冷凝器、冷風(fēng)機(jī)、速凍隧 道、鋁排、冷庫門的定點(diǎn)企業(yè)核心價(jià)值：安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定。使 命：做河北地區(qū)制冷行業(yè)的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提

2、供生產(chǎn)效率, 為客戶創(chuàng)造新價(jià)值，為員工實(shí)現(xiàn)理想，共同創(chuàng)造企業(yè)美好的明天。企業(yè)精神：客戶所需，我們所想！營(yíng)運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃（一）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開 心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要 是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思 想。（二）銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方 向前進(jìn)，而不是專挑

3、那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃1建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn) 作順利時(shí)，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方

4、法。（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。北品咖吋（四）銷售中心組織結(jié)構(gòu)1、設(shè)立銷售總監(jiān)1名2、配備 技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營(yíng)銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】3、財(cái)務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。4、營(yíng)銷計(jì)劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報(bào)開發(fā)公司審批。5、銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系（五）責(zé)崗位職責(zé)：1. 銷售總監(jiān)：總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書。 負(fù)責(zé)與客戶技術(shù)溝通。 保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。負(fù)責(zé)各期營(yíng)銷方案的審閱并報(bào)公司批準(zhǔn)實(shí)施負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作 建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度?？偨Y(jié)銷售技巧，培訓(xùn)銷售人員。總結(jié)分析

5、項(xiàng)目銷售情況，提交銷售任務(wù)計(jì)劃書。主持召開銷售會(huì)議。負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。2. 技術(shù)支持1. 對(duì)公司日常公關(guān)項(xiàng)目的策劃及實(shí)施督導(dǎo)；2.配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競(jìng)標(biāo)；3. 配合公司銷售工程師完成相關(guān)項(xiàng)目的訂單。負(fù)責(zé)所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶 的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等；4. 配合公司銷售工程師完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作；5. 配合公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測(cè)試工作，做好用戶溝通、需求反饋等；6. 完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作；7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)交

6、流工作；8. 指導(dǎo)并協(xié)助銷銷售工程師，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢；9. 對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面定期提出分析報(bào)告，為銷售總監(jiān)的市場(chǎng)方向、 機(jī)械研發(fā)和電氣開發(fā)等提供建議；3、文秘【可以由行政人員兼任】（1）接聽客戶咨詢電話，電話邀約客戶（2）及時(shí)整理歸納客戶來電來訪信息。（3）保持前臺(tái)及展場(chǎng)的清潔和整齊（4）同銷售代表及時(shí)溝通，整理每日銷售控制表。（5）提交銷售業(yè)績(jī)匯總，及銷售人員業(yè)績(jī)表。4、銷售工程師和電話銷售工程師1, 定期進(jìn)行人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的內(nèi)容要多種多化（提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、產(chǎn) 品知識(shí)培訓(xùn)），2, 銷售工程師：1）協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)

7、，為銷售決策提供參考意見。2）根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行。措品咖廠43）利用各種有效資源落實(shí)市場(chǎng)/客戶開發(fā)計(jì)劃，制定針對(duì)性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立 客戶檔案，對(duì)客戶信用進(jìn)行鑒別。4）聯(lián)系潛在客戶，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。5）合同條款的擬定、談判、簽約接收訂單，將項(xiàng)目資料交付技術(shù)部。6）對(duì)簽約項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)跟進(jìn)，有問題及時(shí)與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁合同期間，及時(shí)向客戶催款。7）建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)長(zhǎng)期客戶進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，做好市場(chǎng)/客戶的信息收集工作協(xié)調(diào)貨品退還與核查，及時(shí)反饋并處理客戶投訴意見。8）完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任3，電話營(yíng)銷。1負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料

8、并進(jìn)行溝通，開發(fā)新客戶；2、通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)；3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力；4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系（六）團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：衡水興盛制冷設(shè)備有限公司銷售中心部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行，還負(fù)銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部 之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣 的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝 通方式之間產(chǎn)生信息差

9、別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī) 范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性 的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高 公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。 公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。（七）營(yíng)銷管理第一步：分析市場(chǎng)1，市場(chǎng)信息分析：禾I用公司現(xiàn)有的資料，以及通過報(bào)刊、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展銷等 手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力 等）、在市場(chǎng)上的占有

10、率、營(yíng)銷手段及策略客觀地分析2, 市場(chǎng)/產(chǎn)品榘陣分析：以各種渠道開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣：通過銷售工程師在市場(chǎng)推銷 以及網(wǎng)絡(luò)等滲透法占領(lǐng)市場(chǎng)措品咖吋3, 市場(chǎng)的細(xì)分：通過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。第二步：選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)在確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，對(duì)制冷設(shè)備市場(chǎng)進(jìn)行總體的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏利性雙重 分析與估計(jì)。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自己的企業(yè)定位。公司可以在穩(wěn)定本土市場(chǎng)后，有選擇的在 一些銷售競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱，供求相對(duì)集中的重點(diǎn)市場(chǎng)的地區(qū)建立自己的辦事處，以省級(jí)為單位， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有，和企業(yè)知名度建設(shè)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的需求。第三步：營(yíng)銷策略1, 產(chǎn)品的差別化策略-在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，展現(xiàn)本公司產(chǎn)品的獨(dú)特性

11、。2, 縫隙經(jīng)營(yíng)策略-避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間，突出自己產(chǎn)品 的賣點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）3，市場(chǎng)細(xì)分策略-補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場(chǎng)，拾遺被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或放 棄了的新市場(chǎng)。4, 共生經(jīng)營(yíng)策略-與目標(biāo)行業(yè)企業(yè)相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營(yíng)，避開競(jìng)爭(zhēng)，共 勉發(fā)展。5, 網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營(yíng)策略-因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的 減少為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。（八）營(yíng)銷渠道的開發(fā) 第一步：調(diào)研市場(chǎng)：1, 分析同類輸送設(shè)備在市場(chǎng)上的飽和程度，本企業(yè)的輸送鏈產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。 （這部分可以有公司技術(shù)分析）2, 分析客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對(duì)本產(chǎn)品的

12、技術(shù)支持和改善 意見。3, 分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：（1）目標(biāo)客戶（2）應(yīng)用范圍。（3）本產(chǎn)品在地域上的發(fā) 展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（ 4）本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間。第二步：銷售渠道渠道一，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因?yàn)槌杀镜汀B透力大、輻射力強(qiáng)，并經(jīng)常性的發(fā)布有關(guān)的行業(yè)信息，合作企業(yè)名目，刺激行 業(yè)渠道二，在全國(guó)有市場(chǎng)的區(qū)域合理地建立公司辦事處， 由公司直接縱深參與經(jīng)營(yíng)、投資、 管理辦事處，辦事處的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營(yíng)”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤(rùn)。渠道三，產(chǎn)品展銷模式傳播。通過參與展銷會(huì)，接觸各地區(qū)設(shè)備商及各用戶，一方面通 過公關(guān)

13、，建立與各利益團(tuán)體及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺(tái)向市場(chǎng)傳播信 息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。措品咖吋（九）售后服務(wù)售后服務(wù)是企業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵，維護(hù)企業(yè)形象的根本，每個(gè)銷售經(jīng)理必須本著客戶至 上至上的原則做到我們應(yīng)有的服務(wù)，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的效果！ 對(duì)客戶意見和反饋的信息要認(rèn)真的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案及呈送總經(jīng)理室。（十）運(yùn)營(yíng)策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下各部門制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文， 以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。2. 執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出原 因

14、商討對(duì)策。銷售人員在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電 子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營(yíng)銷方式。3. 客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息， 整合上報(bào)，從而以便于下一步銷售工作開展。具體工作細(xì)節(jié)一、營(yíng)銷對(duì)象1、 食品行業(yè)，冷鏈物流行業(yè)，屠宰行業(yè)等。2、地域：京津冀，全國(guó)區(qū)域。二、營(yíng)銷目標(biāo)1、商務(wù)信息在全國(guó)各大論壇海量發(fā)布、詢盤洽談業(yè)務(wù)信息量。2、2017年上半年銷售制冷設(shè)備15-20臺(tái)三、政策1、公司承擔(dān)費(fèi)用。宣傳廣告費(fèi)用，參展費(fèi)用，提出預(yù)算，公司批準(zhǔn)；大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用；大客戶招待費(fèi)（事先計(jì)劃請(qǐng)示）；措品咖吋

15、差旅費(fèi)中的長(zhǎng)途交通費(fèi)用（不含市內(nèi)交通），住宿費(fèi)按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。事先提交出差計(jì)劃，事后提交出差報(bào)告。2、 銷售，技術(shù)支持，電話人員工資待遇。保底工資 +提成。銷售保底：25000 技術(shù)保底3000;電話人員2500.提成：人員通過自主聯(lián)系、客戶主動(dòng)找上門、朋友介紹和公司交給營(yíng)銷人員托管 的信息，達(dá)成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為 1% -10%。（這個(gè)數(shù)量暫定，具體 還需和蘇總討論通過）。原則上一個(gè)季度清算一次。3、 銷售總監(jiān)工資待遇。保底工資+獎(jiǎng)勵(lì)。保底：6000 （含住房補(bǔ)助，手機(jī)補(bǔ)助， 不含稅）獎(jiǎng)金：按照每次合同全部貨款的90%來發(fā)放。也是一個(gè)季度發(fā)一次。按照總合同的凈利潤(rùn) 35

16、% 提現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（凈利潤(rùn)=無稅總合同金額-無稅生產(chǎn)米購成本-銷售提成-回扣）四、考核1、保底工資考核。百分制，保底工資=得分保底工資額。月考評(píng)，年底總評(píng)考核項(xiàng)目指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)洽談量次每月30少一次扣6客戶跟蹤售前中后服務(wù)無斷鏈，無投訴客 戶滿意30出現(xiàn)問題一次扣8出勤出差請(qǐng)假次數(shù)15請(qǐng)假缺勤一天扣2北品咖吋勞動(dòng)紀(jì)律無違規(guī)25遲到早退一次扣2分2、提成、獎(jiǎng)勵(lì)考核由于貨款到賬有時(shí)間跨度，提成以客戶項(xiàng)目為單位按到賬貨款的70%提發(fā)給，剩余等貨款全收回再結(jié)算。如發(fā)生呆賬貨款其余下的30%|成應(yīng)緩結(jié)算，待呆賬貨款到賬后才能結(jié)算。獎(jiǎng)勵(lì)在年底考核后再結(jié)算。關(guān)于制冷設(shè)備網(wǎng)絡(luò)推廣主要有四步：第一步：先要梳理興

17、盛制冷設(shè)備產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和服務(wù)特點(diǎn)，輸送設(shè)備給顧客帶去的價(jià)值 是什么第二步：要把這些賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式 展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓用戶了解到衡水興盛制冷設(shè)備的產(chǎn)品特點(diǎn)；第三步：要有一些龍頭客戶見證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，對(duì)設(shè) 備使用效果和制作出來的成品做評(píng)價(jià)，通過客戶見證，讓客戶對(duì)華翰產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；第四步：選擇合適的網(wǎng)絡(luò)渠道，并且跟蹤測(cè)試不同渠道的效果。關(guān)于渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推 廣就是：1、注冊(cè)B2B網(wǎng)站免費(fèi)會(huì)員，比如阿里巴巴、全球五金網(wǎng)，讓我們的供應(yīng)信息在六大主力 搜索引擎上遍地開花 。并有機(jī)會(huì)獲得很好的關(guān)鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎 上

18、找到你。2、建立企業(yè)博客營(yíng)銷，比如企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等。賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng) 的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化 這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時(shí)也是塑造產(chǎn)品品牌 和企業(yè)文化及提高轉(zhuǎn)化率的有效武器，用好了博客營(yíng)銷會(huì)有意想不到的收獲。尤其是工 業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個(gè)相當(dāng)成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易 也相對(duì)容易了。3、在SN9網(wǎng)站社區(qū)交友，比如若鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站，拓展人脈，精細(xì)化你的 客戶群組，讓生意忙起來。表面上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上也是個(gè)北品咖吋人對(duì)個(gè)人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個(gè)訂單是雙方企業(yè)的某一個(gè)人在做業(yè)務(wù)上的對(duì)接，并 不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)

19、團(tuán)隊(duì)的群體對(duì)接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺(tái)，就是一個(gè)個(gè)代表企業(yè)采購的個(gè)體在群組里出現(xiàn)，完成細(xì)分客戶的定位，在 實(shí)現(xiàn)人脈拓展的同時(shí)，將做生意與交朋友完美的結(jié)合在一起，并逐漸拉動(dòng)新的客戶和重 復(fù)訂單。銷售隊(duì)伍管理中的常見問題主要存在兩個(gè)方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、 忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟 待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：1.如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3. 如何增強(qiáng)銷售隊(duì)

20、伍的凝聚力4. 銷售代表的忠誠度問題5 .銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)7.業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心 競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企北品咖吋業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn) 費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究 的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售 人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：1銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因 此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得