中國(guó)移動(dòng)的渠道政策情況

1、中國(guó)移動(dòng)的渠道政策情況經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)通信股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)移動(dòng)公司）在社會(huì)渠 道建設(shè)和管理方面積累了有益的經(jīng)驗(yàn)，其社會(huì)渠道薪酬體系已經(jīng)逐步完善并成為其管理社 會(huì)渠道、規(guī)范社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)行為的有效指揮棒。了解其運(yùn)作規(guī)則、流程和機(jī)制，將有助于 社會(huì)渠道的拓展和運(yùn)營(yíng)。近期，走訪了部分移動(dòng)公司的社會(huì)渠道，收集了中國(guó)移動(dòng)的社會(huì)渠道薪酬政策，現(xiàn)整理如下：一、移動(dòng)公司社會(huì)渠道的構(gòu)成移動(dòng)公司社會(huì)渠道主要經(jīng)營(yíng)號(hào)卡銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)辦理和話費(fèi)代繳業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)代理商、指定 專(zhuān)營(yíng)店、特約代理店構(gòu)成，并通過(guò)以上渠道進(jìn)一步將號(hào)卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)延伸至號(hào)卡批銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、 移動(dòng)終端銷(xiāo)售點(diǎn)、報(bào)刊亭便利店等客戶接觸末梢。二、移動(dòng)公

2、司社會(huì)渠道薪酬政策構(gòu)成移動(dòng)社會(huì)渠道薪酬政策由三部分構(gòu)成，分別是：與業(yè)務(wù)辦理量掛鉤的傭金政策、與積分 掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)政策、酬金查詢告知與發(fā)放制度。（一）與業(yè)務(wù)辦理量掛鉤的傭金政策。此政策是依據(jù)社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展量核定酬金的 政策，酬金的多少與社會(huì)渠道業(yè)務(wù)辦理量、業(yè)務(wù)辦理種類(lèi)掛鉤，并向所有愿意代理銷(xiāo)售移 動(dòng)業(yè)務(wù)的社會(huì)渠道公開(kāi)。包括四大類(lèi)，分別是：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展酬金、增值業(yè)務(wù)發(fā)展酬金、銷(xiāo)售充值卡酬金、收費(fèi)服 務(wù)代理酬金。1. 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展酬金基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展酬金包括號(hào)卡銷(xiāo)售酬金、移動(dòng)G3終端銷(xiāo)售酬金、移動(dòng)座機(jī)發(fā)展酬金三大類(lèi)，各類(lèi)酬金政策具體如下：（1）號(hào)卡銷(xiāo)售酬金號(hào)卡銷(xiāo)售酬金以坐扣方式實(shí)現(xiàn)，具體政策為：銷(xiāo)售6

3、0元面值號(hào)卡酬金25元、銷(xiāo)售90元面值號(hào)卡酬金35元，銷(xiāo)售120元面值號(hào)卡酬金45元。（2）移動(dòng)G3終端銷(xiāo)售酬金移動(dòng)G3終端銷(xiāo)售酬金是指，社會(huì)渠道銷(xiāo)售在移動(dòng)注冊(cè)了串碼的G3終端并發(fā)展了新號(hào)卡用戶所獲得的酬金。G3主推終端：用戶入網(wǎng)次月按月套餐費(fèi)的40%對(duì)社會(huì)渠道提供話費(fèi)分成，用戶入網(wǎng)第3月若仍在網(wǎng)按首月套餐費(fèi)的 60%對(duì)社會(huì)渠道提供話費(fèi)分成，用戶入網(wǎng)第二|（8月若仍在網(wǎng)按 照月套餐費(fèi)30%比例對(duì)社會(huì)渠道提供 8個(gè)月話費(fèi)分成，以上話費(fèi)分成均為次月支付。G3非主推終端：用戶入網(wǎng)次月按月套餐費(fèi)的40%對(duì)社會(huì)渠道提供話費(fèi)分成，用戶入網(wǎng)第8月若仍在網(wǎng)按照月套餐費(fèi) 15%比例對(duì)社會(huì)渠道提供 8個(gè)月話費(fèi)分成

4、，以上話費(fèi)分成均 為次月支付。（3）移動(dòng)座機(jī)發(fā)展酬金移動(dòng)座機(jī)發(fā)展酬金按照 30元/部的標(biāo)準(zhǔn)向社會(huì)渠道支付發(fā)展酬金。2. 增值業(yè)務(wù)發(fā)展酬金增值業(yè)務(wù)發(fā)展酬金主要是對(duì)新號(hào)卡用戶銷(xiāo)售短信、彩信業(yè)務(wù)成功銷(xiāo)售而支付的酬金，具 體標(biāo)準(zhǔn)為：新卡號(hào)用戶激活短信業(yè)務(wù)，按照1元/戶的標(biāo)準(zhǔn)支付酬金，如果未激活，在原先支付的酬金中扣發(fā)2元；彩信業(yè)務(wù)按照短信業(yè)務(wù)的1.5倍進(jìn)行支付和扣除。3.銷(xiāo)售充值卡酬金銷(xiāo)售充值卡酬金按照充值卡面額的1.5%以坐扣方式支付。4收費(fèi)服務(wù)代理酬金收費(fèi)服務(wù)代理酬金按照該網(wǎng)點(diǎn)所有代收話費(fèi)的2%予以支付，按月結(jié)算次月支付。(二)與積分掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)政策。此政策是依據(jù)社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展量和業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量評(píng)

5、定社會(huì)渠道的等級(jí)，依據(jù)渠道等級(jí)核定移動(dòng)各市分公司對(duì)社會(huì)渠道的資源投入和軟硬件 支撐，并通過(guò)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的星級(jí)升降制度、激勵(lì)酬金發(fā)放制度、號(hào)卡資源傾斜安排鼓勵(lì) 社會(huì)渠道長(zhǎng)期專(zhuān)營(yíng)，同時(shí)在業(yè)務(wù)發(fā)展傭金之外對(duì)業(yè)務(wù)量大且對(duì)移動(dòng)公司忠誠(chéng)的社會(huì)渠道進(jìn)行資源傾斜。包括渠道網(wǎng)點(diǎn)積分計(jì)算規(guī)則、渠道網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)評(píng)定規(guī)則、星級(jí)運(yùn)用三大塊政策，具體政策 如下：1.積分規(guī)則渠道網(wǎng)點(diǎn)積分規(guī)則包括三個(gè)構(gòu)成項(xiàng)目，分別是加分項(xiàng)、減分項(xiàng)和分公司調(diào)整，具體規(guī)則 如下：(1) 加分項(xiàng)加分項(xiàng)共計(jì)五項(xiàng)，具體規(guī)則如下:放號(hào)加分：每放1號(hào)得1分;繳費(fèi)金額加分基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理定制終端銷(xiāo)售每繳費(fèi) 1萬(wàn)元得1分；0.05 分;辦理每筆業(yè)務(wù)得銷(xiāo)售定制終端每臺(tái)

6、得8 分;專(zhuān)向業(yè)務(wù)辦理辦理當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司指定的重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù)，每筆得1.5 分。離網(wǎng)率：網(wǎng)點(diǎn)離網(wǎng)率在州市排名前10%的網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)離網(wǎng)客戶扣減一分；有效開(kāi)戶量：有效開(kāi)戶量低于80%，扣減本月積分5% ；專(zhuān)營(yíng)店不專(zhuān)營(yíng)：扣減總積分50% ;重大套利行為：套利金額低于500元，扣減總積分50% ;咼于500兀，資格。(3)分公司調(diào)整直接取消評(píng)級(jí)(2)減分項(xiàng)減分項(xiàng)共計(jì)4項(xiàng)，具體規(guī)則如下:由區(qū)縣移動(dòng)分公司依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)其的配合情況、日常發(fā)展情況進(jìn)行打分，州市分公司復(fù)核 后進(jìn)行調(diào)整。2.星級(jí)評(píng)定規(guī)則(1) 以半年為周期進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的星級(jí)評(píng)定;(2) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)以渠道積分為衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體政策為：按照積分在區(qū)縣范圍內(nèi)排名，按

7、照5%、10%、35%、50%的比例評(píng)定6星、5星、4星、3星級(jí)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn);(3) 渠道星級(jí)評(píng)定否決項(xiàng)：評(píng)定周期內(nèi)不專(zhuān)營(yíng)、套利且金額較大、在一個(gè)評(píng)定周期內(nèi)出現(xiàn)兩次以上用戶合理投訴、出現(xiàn)重大違規(guī)情況。3. 星級(jí)運(yùn)用移動(dòng)各市分公司按照評(píng)定星級(jí)對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行資源的等級(jí)化支持，具體政策如下:(1)發(fā)放激勵(lì)酬金激勵(lì)酬金發(fā)放周期：半年；元、5星級(jí)7000元、4星級(jí)5000元、3星級(jí)3000激勵(lì)酬金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：6星級(jí)|10000元；遞延發(fā)放政策：按照 40%、30%、30%的比例進(jìn)行遞延發(fā)放，出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)離網(wǎng)、星級(jí)下降、違規(guī)套利的情況將不再發(fā)放剩余的遞延酬金。（2）號(hào)卡資源傾斜按月按星級(jí)發(fā)放網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)積分，具

8、體標(biāo)準(zhǔn)為：6星級(jí)加300分、5星級(jí)加200分、4星級(jí)加80分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)積分可以換購(gòu)優(yōu)質(zhì)碼號(hào)資源；根據(jù)渠道星級(jí)調(diào)整日開(kāi)戶上限：6星級(jí)50張/天、5星級(jí)40張/天、4星級(jí)30張/天、1-3星級(jí)20張/天。（3）硬件設(shè)備支撐打票配送優(yōu)先滿足4星級(jí)以上渠道需要，打印紙 6星級(jí)渠道每月提供|10卷、5星級(jí)每月提 供8卷。社會(huì)渠道可以用積分兌換促銷(xiāo)禮品、軟性服務(wù)和各類(lèi)硬件設(shè)施。（4）其他發(fā)放星級(jí)牌匾；提供多樣性的家具或資源禮包，包括LED屏、墻體廣告欄、營(yíng)銷(xiāo)物資等。（三）酬金查詢、告知與發(fā)放制度。主要確定了社會(huì)渠道與中國(guó)移動(dòng)公司之間進(jìn)行薪酬核定、發(fā)放的機(jī)制，保證社會(huì)渠道勞者有其得。1.移動(dòng)公司對(duì)社會(huì)渠

9、道提供兩種酬金查詢方式：社會(huì)渠道可以用工號(hào)登陸合作伙伴酬金查詢系統(tǒng)查詢核對(duì)酬金明細(xì)，也可以到區(qū)縣公司酬金管理員處查詢酬金明細(xì)。2.各市移動(dòng)分公司對(duì)社會(huì)渠道每月提供三次告知：第一次告知，每月酬金核算完畢后，以短信方式告知酬金金額及預(yù)計(jì)到賬時(shí)間；第二次告知，當(dāng)月酬金到賬后，以短信方式告知酬金到賬；第三次告知，每月 單。21日，以139郵箱郵件方式向合作伙伴推送當(dāng)月酬金賬3.各市移動(dòng)分公司對(duì)社會(huì)渠道每月分兩次發(fā)放酬金：每月18日發(fā)放代收話費(fèi)酬金、在網(wǎng)激勵(lì)酬金、開(kāi)卡獎(jiǎng)勵(lì)，每月25日發(fā)放終端酬金和業(yè)務(wù)辦理酬金。三、移動(dòng)公司社會(huì)渠道薪酬政策的特點(diǎn)特點(diǎn)一：清晰、簡(jiǎn)單、透明，社會(huì)渠道收益可預(yù)期 |從現(xiàn)場(chǎng)走訪的

10、情況來(lái)看，社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)的與業(yè)務(wù)辦理量掛鉤的傭金政策基本上都能進(jìn)行 清晰的體系化的描述，移動(dòng)公司通過(guò)號(hào)卡超市實(shí)現(xiàn)號(hào)卡直供，而對(duì)號(hào)卡批銷(xiāo)商、代理代辦J點(diǎn)、手機(jī)連鎖店的政策都統(tǒng)一為傭金坐扣制，坐扣標(biāo)準(zhǔn)也一致，社會(huì)渠道對(duì)自己的投入和 收益都有較為清晰的評(píng)估。特點(diǎn)二：兼顧渠道開(kāi)放性和排他性要求，在拓展渠道規(guī)模的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)核心渠道的 有效管控移動(dòng)公司社會(huì)渠道傭金政策對(duì)所有社會(huì)渠道開(kāi)放，社會(huì)渠道參與其中，實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售就可以拿酬金，體現(xiàn)了移動(dòng)社會(huì)渠道的開(kāi)放性。但是，移動(dòng)制定的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)積分和星級(jí)評(píng)定政策對(duì)社會(huì)渠道代理異網(wǎng)業(yè)務(wù)制定了較 高的門(mén)檻，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：其一，在計(jì)算社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)積分、評(píng)定星級(jí)時(shí)，明確了社會(huì)渠道的網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的要 求，對(duì)非專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)有星級(jí)評(píng)定限制和積分扣減政策，直接影響網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)級(jí)；第二，依照社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)，核定移動(dòng)各市分公司對(duì)其的資源投入，包括業(yè)務(wù)發(fā)展酬金之外的激勵(lì)酬金、號(hào)卡資源傾斜、每日開(kāi)卡數(shù)量上限、家具硬件資源投入等，直接影響二社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)收益和利潤(rùn)；第三，通過(guò)激勵(lì)酬金的分次發(fā)放和社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)降星、網(wǎng)點(diǎn)不專(zhuān)營(yíng)取消酬金發(fā)放資 格等管控手段，極大的降低了高業(yè)務(wù)量社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量下滑和經(jīng)營(yíng)異網(wǎng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和 損失。通過(guò)以上措施，移動(dòng)公司在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模拓展的同時(shí)，以經(jīng)濟(jì)杠桿控制了業(yè)務(wù)