白酒銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文2019

1、白酒銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文 2019 時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然 如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的 * 年，同樣有著很多美好的回憶 和諸多的感慨。20XX年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然 XX年的世 界性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的 過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)， 緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更 是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜 悅和憂傷、 * 和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。 、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析 1、 （一） 、業(yè)績(jī) 年度總現(xiàn)金回款

2、 110 萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù) ; 2、 成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶 ; 3、 奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的 基礎(chǔ)工作 ; （二） 、業(yè)績(jī)分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的 200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： 2、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但因 為平邑市場(chǎng)的特殊性 （地方保護(hù) ）和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最 終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng) 銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已 近年底了 ! 3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差 （ 大都小是客戶、實(shí)力小 ）

3、; 4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影 響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心 ; 5、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了 4 個(gè)新客戶，但離我本人制定的 6 個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這 4 個(gè)客戶中有 3 個(gè)是小客戶，銷(xiāo)量也很一般。 這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗 話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送水平、配合 度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。 6、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有 做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人 也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 xx 年 11 月份決 定以金鄉(xiāng)

4、為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部 分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗 二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， xx 年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù) 拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存有著很 多不足之處。 1、心態(tài)的自我調(diào)整水平增強(qiáng)了 ; 2、學(xué)習(xí)水平、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力水平增強(qiáng)了 3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握水平增強(qiáng)了 4、對(duì)整體市場(chǎng)理解的高度有待提升 ; 5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作水平有待提升。 三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場(chǎng) 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作 上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況

5、且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，因?yàn)槲?沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請(qǐng)保留此標(biāo)記通，再加 上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的 就是，代理商又接了一款白酒 - 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的， 對(duì)我們更是淡化了。 2、 * 市場(chǎng) 雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的 ( 無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品 牌，無(wú)地方保護(hù) ) 且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一 定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之 處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致 合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于

6、我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn) 性不足，反映不夠快。 3、 * 市場(chǎng) * 的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，僅僅經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差， 以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)： (1) 、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家 過(guò)于依賴(lài) ; (2) 、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充 4、整個(gè) xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有 絕大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不 到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源 ! 四、 *x 年以前的部分老市場(chǎng)的工作展開(kāi)和問(wèn)題處理 10 年以前的 * 發(fā)展”為 因?yàn)橐郧拔覀?/p>

7、對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致 市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“ 原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。 1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的 形式解決的，雙方都能接受和理解 ; 2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行 銷(xiāo)售; 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚未解決 通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái) 也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心 理。四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng) 根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一 條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作的功效，但必 須符合以下條件： 1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò) 于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等 ; 2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度” 等; 辦事處運(yùn)作的具體事宜： 1、 管理辦事處化，人員本土化 ; 2、 產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群 3、 運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶 4、 重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用 五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議 1、增強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有 所值、物超所值”的感覺(jué) ; 2、完善各種