文王貢酒白酒合肥市場業(yè)務開發(fā)計劃書(doc23頁)金牌

1、 更多協(xié)料在餐料搜索網 丄-隠至出口幻孟文王酒業(yè)合肥市場 08年 度業(yè)務計劃書 目錄 序言 第一章：零七年度營銷工作回顧 第二章：合肥市場競爭環(huán)境分析 第三章：合肥市場組織整合計劃 第四章：合肥市場產品整合計劃 第五章：合肥市場渠道拓展計劃 第六章：合肥市場品牌推廣計劃 第七章：合肥市場客戶管理計劃 第八章：任務量分解與費用預算 后記 序言 一、確定2008年市場營銷工作的主題 1. 舉起大眾化白酒品牌的旗幟 “文王貢酒，自家釀造”在合肥已經家喻戶曉，“正一品”成為合肥市民的 日常消費用酒，也是文王貢酒成為合肥大眾化白酒品牌的標志產品。 在文王酒業(yè)：一方面，我們對自己成為合肥市民大眾化白酒消費

2、品牌感到驕 傲；另一方面，我們又對處于大眾化的中低地位感到沒有什么可以拿出手來與競 品同臺競技。這兩種認識都沒有清醒地認識到文王酒業(yè)在合肥市場的品牌地位， 我們自己并沒有認識到文王貢酒成為合肥大眾化白酒品牌的重要意義，也沒有明 晰保護這一地位對文王酒業(yè)的重要性， 更沒有理清在這一地位的基礎上， 如何提 升文王品牌。 我們必須肯定：文王品牌成為合肥市場大眾化白酒品牌，是我們最大的戰(zhàn)略 和品牌優(yōu)勢，這一優(yōu)勢必須得到保護和加強，而絕不能將這一旗幟在自我的迷惘 中丟棄。 所以：我們要高高舉起“文王酒業(yè)、引領大眾”的旗幟，讓文王酒業(yè)走進社 區(qū)，走進千家萬戶，走進廣大消費者的心中。 2. 確定2008年市

3、場推廣的主題 我們都知道：2008年8月8日中國將舉辦奧運會，它吸引了全世界的目光， 幾乎所有的中國企業(yè)都在打奧運的主意， 想利用奧運來宣傳自己，利用奧運吸引 消費者的眼球，利用奧運使自己的腰包鼓起來。不把自己的企業(yè)宣傳和市場推廣 與奧運聯(lián)系起來，在所有的企業(yè)管理者、策劃人和營銷專家看來都是不可想象的！ 其實，大家都在打奧運的主意，那么，利用奧運的效應來推廣自己的效果就會大 打折扣。問題的關鍵不是在于一定要利用奧運概念， 而是要讓自己的品牌和消費 者建立親密的接觸，使自己的品牌贏得消費者的心，奧運不能控制消費，而只有 獲得消費者的認可才能在市場上獲得豐厚回報。 所以，我們在舉起大眾化白酒品牌旗

4、幟的同時， 一定要讓合肥的大眾認可這 一旗幟非文王莫屬，這就需要我們通過市場工作來實現(xiàn)這一目標。 這樣，我們就可以確定2008年文王酒業(yè)市場推廣的主題： 奧運盛典 文王酒業(yè)，走進社區(qū) ，引領大眾，共享和諧 二、關于文王酒業(yè)市場業(yè)務規(guī)劃的簡析 1文王酒業(yè)市場業(yè)務規(guī)劃的不規(guī)范性 1）沒有專門的規(guī)劃制定機構，市場部的現(xiàn)狀使其無法真正履行市場規(guī)劃的職能。 2）缺乏專業(yè)的市場規(guī)劃人才，很多規(guī)劃因為缺乏專業(yè)性和規(guī)范性而喪失可執(zhí)行 性。 3）作為市場規(guī)劃的執(zhí)行機構銷售部門，被賦予不應有的市場規(guī)劃職能。 4）文王酒業(yè)的市場規(guī)劃，由于銷售部門與市場部本身都沒有建立起規(guī)范和系統(tǒng) 的市場信息數據庫，往往使規(guī)劃流于形

5、式， 缺乏市場依據和有效數據支持，也使 最后的規(guī)劃預算難以準確。 5）我們的市場規(guī)劃多因為先由銷售部門制定后，市場部又另制一套，使市場規(guī) 劃很容易朝令夕改，往往造成很多規(guī)劃只是紙上談兵，到時候，由不得不臨時突 擊，制定一個應急方案，使我們很難在某個銷售年度按部就班地實施公司的戰(zhàn)略 計劃，這是我們在市場上容易被動的一大原因。 2市場業(yè)務規(guī)劃的重要性和制定流程 1）市場業(yè)務規(guī)劃的重要性 市場業(yè)務規(guī)劃是企業(yè)市場營銷的指導文本， 是銷售部門執(zhí)行公司銷售任務和 銷售政策的依據，它告訴銷售部門在一定的市場區(qū)域和時間內應當做什么，以及 如何去做，包括達成目標的所需要的支持條件、以及公司能夠提供的支持條件。

6、沒有規(guī)劃的銷售是盲目的。 2）市場業(yè)務規(guī)劃的制定流程 要制定一份規(guī)范的市場業(yè)務計劃書， 就必然要有科學的流程。這個流程的根 本目的，是為了保證業(yè)務計劃書在制定的過程中有必要的市場信息數據支持，以 使制定出的業(yè)務計劃書最終能實現(xiàn)科學的預算，讓每個職能機構可以有效地行使 其職能。 首先，市場部匯聚其本身擁有的市場信息和數據， 銷售部門向市場部匯報銷 售信息數據，市場部對這些信息與數據進行全面整合， 使公司規(guī)劃制定執(zhí)行單位 能夠依據這些整合資料提局有用信息和數據， 根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，在去 年的基礎上制定本年度市場業(yè)務計劃： 確定今年的任務總量，確定銷售任務如何分解，確定產品規(guī)劃與調整實施策

7、略，確定重大的廣告、宣傳、促銷和公關活動的時間安排和策略，確定各渠道終 端拓展數量、激勵措施、調整方案，確定團隊整合、培訓、激勵與考核方案，確 定客戶管理與管理模式的調整方案，確定最終的最終的預算與費用控制方案。 方案制定后由生產、市場和銷售三大部門共同討論，最終定案。 生產部門根據規(guī)劃對產品的需求實施采購、生產與物流作業(yè)。 銷售部門執(zhí)行業(yè)務計劃。 市場部監(jiān)督考評。 第一章：零七年度營銷工作回顧 07年合肥市場共有業(yè)務一部與二部、酒店部、商超部、服務部、后勤 部和考核部、大客戶開發(fā)部和三縣辦九個部門，通過各同位仁的共同努力， 公司的年度銷售目標已基本實現(xiàn)，產品結構得到優(yōu)化，客戶管理得到加強，

8、渠道建設獲得進展。之所以能夠取得成績，得益于合肥地區(qū)銷售隊伍的加強 和廣大員工的通力合作，與董事長的英明決策、各部門的支持、客戶的配合 也是分不開的。 第一節(jié)：業(yè)績分析 業(yè)績： 對市場進行分片承包，加強對客戶區(qū)域的區(qū)隔管理，迫使終端下沉； 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升； 存在問題： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、 思路、方法和工作執(zhí)行力有待提升； 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，終端意識仍待提升；代理商的 等”靠”要”觀念依然存在； 第二節(jié)：銷售狀況 現(xiàn)狀： 07年度合肥區(qū)域營銷市場的總體銷售額預計在 1.7億元以上，與去年相比

9、增 長20%以上。主要表現(xiàn)在老正一品銷量同比增長 20%以上，新正一品的銷量也 有一定上升，一帆風順與小康人家的推廣獲得一定進展， 高檔酒的銷售比重略有 增加，低檔產品銷量集中，三縣銷量增加，這都為08年打下了良好的銷售基礎。 存在問題： 在合肥地區(qū)，正一品的銷量仍然占絕對多數，高檔酒銷售比重增長幅度較小。 我們存在的這一根本的老問題沒有得到根本的解決。 改進措施： 加大高檔酒的市場推廣力度，拓展和鞏固高檔酒的兩個銷售平臺，突出主題 采取靈活多樣的促銷方式和宣傳手段，協(xié)調各方面的力量，提升高檔酒的銷量！ 第三節(jié)：客戶管理 現(xiàn)狀： 合肥市包括市區(qū)30家分銷客戶、和特約客戶以及三縣共有客戶 40余

10、家。在 市區(qū)，北區(qū)客戶力量強，南區(qū)客戶力量相對較弱，非專銷客戶還有一部分。 長豐客戶經過調整，市場交接與重新切入工作有序進行。肥東、肥西客戶實 力相對較強。 三縣的市場基礎建設取得了一定的成績，通過向長豐、肥西派駐業(yè)務人員， 有效地監(jiān)督市場的良好運轉。 存在問題： 客戶缺乏活力，思路不清晰，沒有明確的發(fā)展目標，還沒有真正成為市場競 爭中的正規(guī)軍。 改進措施： 培育客戶的核心利益，增加利潤增長點。加強縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場基礎，調整 產品結構。引導客戶采用公司化運作模式。 重新規(guī)劃長豐市場，加快深度分銷體 系構建。 第四節(jié)：團隊建設 業(yè)績： 采取每日業(yè)務主管與市場督察雙向管控，采取電話報崗與監(jiān)控和每日

11、每周每月 工作匯報的管理模式，獲得成效； 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員 的主動性不斷增強。 存在問題： 客戶與業(yè)務人員培訓能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 部分管理人員管理意識保守，團隊管理實效低； 改進措施： 強化部門職能，制定明確目標，落實考核標準，完善組織結構，加強人員培 訓，建立科學的人員考評體系。對辦事處休息制度加以調整，以最大限度提高市 場工作的積極性與效率。 第五節(jié)：營銷費用 正面： 市場費用管控力度得到加強后，最大限度防止了費用陷阱； 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，固定風險降低，人員的競爭意識和 挑戰(zhàn)性加強。 存在問題： 費

12、用使用不均衡，缺乏統(tǒng)一科學的使用規(guī)劃。高檔酒的投入費用及買斷酒店的費 用有限，和競品相比缺乏競爭力。 改進措施： 制定科學規(guī)范的年度規(guī)劃，編制年度費用使用預算，提高費用的使用效果。 備注： 規(guī)劃單位為了能夠有效規(guī)劃下一年度的營銷工作，需要上一年度的營銷數據 和費用數據。 第二章：合肥市場競爭環(huán)境分析 第一節(jié)：市場背景： 合肥市是安徽省省會，位于江淮分水嶺，安徽地理的幾何中心，轄瑤海、廬 陽、蜀山、包河4區(qū)和肥東、肥西、長豐3縣，另有高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、經濟 技術開發(fā)區(qū)、新站綜合試驗區(qū)，濱湖新區(qū)（籌建中）。全市行政轄區(qū)總面積為 7029.48平方公里，市區(qū)總面積838.52平方公里，區(qū)建成區(qū)面積

13、為224平方公里。 全市常住人口約為500萬人（其他資料統(tǒng)計為460萬），其中市區(qū)人口 2006年實 際已經突破225萬人（名義為140萬）。合肥地區(qū)肥東縣轄22個鄉(xiāng)、14個建制 鎮(zhèn)、2個開發(fā)區(qū)， 共744個村（居）委會,面積2211平方公里，人口 110萬， 縣域經濟綜合實力名列全省第 7位。肥西縣位于安徽中部，江淮流域之間，東臨 巢湖，西接六安，南望舒城、廬江，北鄰長豐、壽縣?？偯娣e2168平方公里， 總人口 96.5萬人，其中農業(yè)人口 84.2萬人。長豐縣轄10個建制鎮(zhèn)、20個鄉(xiāng)、 549個行政村，共有人口 94.89萬人，其中農業(yè)人口 87.6萬人。合肥三縣80多 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)1600多個行

14、政村，人口共約300萬。由于安徽白酒文化的深厚和源遠， 合肥是一個巨大的白酒消費市場，總體白酒消費總量在10億以上！徽酒是合肥 的主人，口子、高爐、迎駕和文王是合肥白酒市場的四大家族，其它白酒品牌， 除位居高端的茅、五、劍外，其余的一些品牌亦能在各消費區(qū)間分得一口湯喝。 市場背景的分析對于文王酒業(yè)構建深度分銷意義重大！ 第二節(jié)：整體態(tài)勢 合肥餐飲市場高檔酒店約100家，中檔酒店約100家，低檔酒店約5000家。 零售業(yè)近年來也隨著經濟的繁榮得到了快速發(fā)展，全國性的連鎖超市紛紛進入， 華聯(lián)、蘇果、家樂福等現(xiàn)代化的連鎖超市加劇了零售業(yè)的競爭，同時也推動了渠 道的快速變革。 07年合肥市場白酒行業(yè)競

15、爭依然激烈，各白酒品牌無不盡情施展人類豐 富的想像力，紛紛拿出自己的 殺手锏”以求獲取更多的市場份額，合肥區(qū)域的白 酒競爭已經進入巷戰(zhàn)時代！特別是信陽禁酒令在全國各大中城市造成的影響越來 越大，其對白酒市場、特別是政商務用酒的沖擊是巨大的。 合肥政府部門是否扶 植信仰模式，值得關注！總之：文王在合肥市場面臨的競爭壓力將越來越大！ 第三節(jié)：競爭結構 1高端酒：茅五劍三足鼎立，茅臺、五糧液、劍難春的高端強勢地位暫時還 無人可以替代和動搖；新興高端白酒主要有：水井坊，國窖 1573,金劍南，舍 得酒，三星金六福，珍品小糊涂仙，永盛燒坊。 2高檔酒：三劍客領軍徽皖，在這一點上口子表現(xiàn)的最為強勁，其次是

16、迎駕 和高爐； 3大眾酒：正一品龍頭老大，正一品的大眾化地位在合肥市區(qū)表現(xiàn)的最為搶 眼，所謂樹大招風，它正面臨來自四面八方的猛烈狙擊，對正一品來說，競爭環(huán) 境必將越來越殘酷無情； 4老牌酒：猛回頭戰(zhàn)略回歸，古井、種子、皖酒三大安徽強勢品牌已經重新 將目光瞄準合肥：古井以合肥為據點妄圖東山再起，重建昔日的輝煌；種子將合 肥立為戰(zhàn)略市場，企圖將阜陽、淮南、合肥連線，控制安徽中線市場；皖酒近年 在省外已不是春風得意，妄圖回歸安徽主流市場，在省城分得一塊蛋糕。這一切 都加劇了合肥白酒市場的競爭 5低端酒：戰(zhàn)廬州群狼來襲，低端白酒品牌在合肥造成的影響，必須引起我 們的注意，特別是皖北一些年銷售額幾千萬的

17、白酒企業(yè)，近年來在安徽市場表現(xiàn) 可圈可點。特別是金裕皖，品牌意識逐漸爭強，具有一點的網絡實力和資金實 力，它們沖擊正一品市場的企圖和能力是有的， 缺的酒是科學的規(guī)劃，不能不防 備！ 6外來酒：分渠道四面出擊，川酒、蘇酒、東北酒、貴州酒、湖北酒等在安 徽市場都有一定的份額，其中在合肥除了茅臺、五糧液和劍難春外主要品牌有沱 牌、金六福、稻花香、酒鬼酒、瀏陽河、洋河、龍江家園、老村長、郎酒等等， 這些白酒品牌雖然不能撼動皖系軍閥的統(tǒng)治地位，但其對各渠道的造成的影響還 是 不 容忽視的！我們特別要密切關注與正一品同檔次的外來酒在合肥的動態(tài)， 以免大意是荊州！ 7死亡酒：出墳墓卷土重來，近兩年，安徽一些

18、垮臺的老牌白酒企業(yè)，如老 明光、沙河等在被浙江商人收購后，重出江湖，特別是沙河，電視廣告隆重登場、 制定了三年銷售5個億的狂妄計劃。對于浙江商人，我們 安徽人沒有太多的了 解，這些人很多是一些小老板逐步發(fā)家的， 現(xiàn)在收購安徽白酒企業(yè)，目的主要是 商業(yè)投機行為，也是為了給自己帶上一頂正統(tǒng)的貴族帽子。但是，誰也無法斷言 幾年后這些白酒品牌不能跳出一兩匹黑馬的可能。 酒店產品競爭力 底。產品包裝質量有 待改善和提高。 機 會 合肥白酒市場的最 大機會不是在于將 競爭對手擊敗，而 是在于合肥市是一 坐迅速崛起的城 市，我們最需要的 是將現(xiàn)有的市場做 好，把握新的市場 空間。 酒店渠道，特別是中低 檔餐

19、飲渠道發(fā)展空間 巨大。商超渠道切入難 度較小，投入費用較 低，是文王酒業(yè)的最大 機會。流通渠道拓展空 間依然存在。 文王產品需要規(guī)劃 與整合，包裝需要改 善與提升，獎項設置 需要調整，宣傳促銷 需要抓重點，業(yè)務團 隊的素質需要提高， 業(yè)務隊伍需要注入 激勵的胰島素，這些 工作做好了， 乂土酒 業(yè)在合肥的機會就 能很好的把握住 威 脅 在我們最為重要的 中低消費渠道：迎 駕之春上市，口子 貢和老古井在鄉(xiāng)鎮(zhèn) 渠道已經站穩(wěn)腳 跟，而迎駕鐵四星、 迎駕槽坊、精品皖 酒、老咼爐等產品 已經成為強勢產 品，競爭激烈。此 夕卜，最為重要的是 分銷模式被廣泛復 制，文王喪失了營 銷模式上的優(yōu)勢。 酒店渠道門檻

20、高，競爭 對手把手嚴，我們的投 入又低，文王一時難以 在酒店渠道有大的突 破！ 由于公司在生產、市 場與銷售三大部門 的協(xié)作上存在問題， 使很多關于產品的 問題得不到及時、有 效的解決，例如：產 品線不合理、宣傳無 主題、缺乏規(guī)范的方 案支持、沒有市場信 息數據庫等問題談 了許多年，但卻沒有 拿出什么解決辦法！ 第三章：合肥市場組織整合計劃 指導思想： 升級管理平臺，合肥市場升級為營銷中心，模擬公司化運作，實行扁平化管 理，打造狼群戰(zhàn)隊，制造文王影響，樹立文王酒業(yè)新形象。 第一節(jié)：組織現(xiàn)狀 1. 在合肥市場，各部門存在的最大問題是：缺乏有組織有計劃的業(yè)務培訓。 由于我們招聘的多為剛畢業(yè)的大學生

21、，經營公司市場部和人力資源部完成招聘 后，也只是在臨泉市場經過簡單地初訓，沒有任何市場管理、維護和開拓的鍛煉， 進入合肥市場后，也多是做市場維護和售后服務工作，營銷理念和業(yè)務技能沒有 獲得多少提升，無法適應當前合肥白酒市場激烈競爭的需要， 也無法適應市場開 拓的要求，分到新的開發(fā)型市場基本發(fā)揮不什么作用。 我們的業(yè)務隊伍基本上只 能定性為市場維護型銷售隊伍，而不是營銷業(yè)務隊伍，這是當前文王酒業(yè)業(yè)務隊 伍存在的最大危機，是無法適應文王酒業(yè)規(guī)模擴張和品牌提升需求的！ 2. 在合肥市場，各部門間的協(xié)作性差，也是主要問題之一。當前的市場營銷 已經是兵團化的協(xié)同作戰(zhàn)，各部門間協(xié)作的對打贏戰(zhàn)爭非常重要。

22、3. 各部門領導獨立性差。 4. 部門配置不合理。 首先，促銷部門仍然處在酒店部的控制之下， 這使本來為數不多酒店部業(yè)務 人員無法集中精力管理酒店客戶， 更沒有精力開發(fā)新的酒店客戶。這一問題必須 得到解決，才能將酒店部業(yè)務人員從繁瑣的小事中解放出來， 去真正地做酒店業(yè) 務，從而成為真正的業(yè)務人員； 其次，是沒有公關服務機構。在合肥這樣發(fā)達的城市，經濟迅速崛起，新的 經濟貴族真快速成長起來，現(xiàn)在不做公關工作，將來就不可能切入這一高端消費 群體。所以：公關團購服務機構必須組建起來。 5. 在人員的管理方面，人性化與制度化沒有很好地結合起來， 員工沒有做什 么事，整天拖拖來來卻感到很累，抱怨較多，這

23、都與缺乏科學、規(guī)范和嚴厲的獎 懲、激勵制度不無關系。 第二節(jié)：組織整合 1. 整合重點： 1）升級合肥市場銷售管理機構，將合肥大區(qū)升格為營銷中心，模擬公式化 運作，規(guī)范管理制度和獎懲、激勵措施。 2）將促銷部從酒店部剝離，成立獨立的促銷部，強化促銷隊伍的管理和培 訓，同時解放酒店部業(yè)務人員，使其在 2008銷售年度，能夠將精力集中在酒店 客戶管理和開發(fā)的職能上。 3）成立公關團購部。建立文王專營店作為品牌俱樂部和公關活動的據點。 在合肥地區(qū)建立文王合作加盟店系統(tǒng)（享有更多優(yōu)惠，等同于經銷商待遇，等于 文王做直銷），作為構建公關團購的關系擴散網。 2. 組織構成：（按現(xiàn)有人員分工） 1 ）設置營

24、銷中心經理1人，統(tǒng)領合肥市場； 2）接待處人員組成： 首先將接待處從后勤部門剝離，在管理上直屬營銷中心經理，考核與薪資方 面與后勤人員相同。人員組成2人暫時不變，但要對二人的工作實行分工，一人 負責接待和日常工作，一人負責信息、資料的處理與保管。 3）酒店部人員組成： 除酒店部經理外，設置酒店客戶經理 4人，以長江路和徽州大道為分界， 將合肥一分為四，4名客戶經理分別負責各自區(qū)域的酒店渠道管理、 維護與開發(fā)， 以及對促銷員的監(jiān)督。 4）商超部人員組成： 商超、賣場在未來白酒業(yè)中的競爭將越來越強，人員組成必須加強，人員組 成可以參考酒店部的設置：除商超部經理外，設置商超客戶經理4人，以長江 路和

25、徽州大道為分界，將合肥一分為四，4名客戶經理分別負責各自區(qū)域的商超 渠道管理、維護與開發(fā)，以及對導購員的監(jiān)督。 5）公關部人員組成： 首先組建公關部。設置公關團購部經理 1人，在合肥招聘11名公關部客 戶經理，負責對企事業(yè)單位的公關團購開發(fā)，11人中選拔1名主任；在合肥興 建11家文王專營店，招聘11名專營店店長，負責專營店的運作和公關據點的 維護以及活動的籌備等，11人中選拔1名主任。以上人員全部由公關部經理控 制。合肥的瑤海、廬陽、蜀山、包河 4區(qū)和肥東、肥西、長豐3縣，以及高新技 術產業(yè)開發(fā)區(qū)、經濟技術開發(fā)區(qū)、新站綜合試驗區(qū)，濱湖新區(qū)每個區(qū)域各設置1 名公關客戶經理，建立1個文王專營店，

26、配備1名店長。 6）業(yè)務一部和二部門人員組成： 業(yè)務一部與二部的區(qū)域分割暫時不變，設置業(yè)務一部經理 1人和業(yè)務二部經 理1人，現(xiàn)有的20名客戶經理負責30家客戶不變。同時，要求每家客戶配備 1名 市場開發(fā)、管理、維護用的客戶助理，納入文王酒業(yè)人員管理體系中來，工資由 客戶自己出，提成由文王酒業(yè)出，反之亦然可以。 722.CN 更多費料在資料搜索網 7）促銷部人員組成: WWW.弟丈潯童資料，百箕光盤 現(xiàn)在促銷部仍然是酒店部的一個下屬機構，無法適應未來文王在酒店與商超 的全面促銷戰(zhàn)略，無法適應經典文王等高檔酒的促銷競爭， 不利于促銷工作的全 面規(guī)劃和促銷人員的培訓提升；同時也使酒店部不能集中精力

27、開發(fā)與維護終端酒 店，所以，應當將促銷部從酒店部剝離，與公關部一樣與酒店部、商超部并立平 行，相互監(jiān)督，全面提高。促銷部經理下轄酒店促銷主管與商超促銷主管各 1名, 隊伍擴大后主管以下設立組長。三縣的促銷員由駐地客戶經理和三縣辦負責。建 立一支200人的穩(wěn)定的促銷員隊伍和150人的臨時促銷、導購隊伍（用于特定節(jié) 日促銷，主要在合肥市區(qū)，按 2個月計算 端午、中秋、春節(jié)）。 8）督核部人員構成： 成熟市場的督查與考核極其重要，這一塊工資 必須得到加強。首先設置督 核部經理1人，督核部專員2人，以徽州大道為分界，將合肥一分為二，三人實 施區(qū)域輪崗巡查制度（包括三縣也必須納入其中）。 9）后勤部人員

28、組成： 首先，設立后勤部經理1人，倉庫主管1人，財務主管1人，其他30名左 右的人員組成暫時不變，仍然各負其責。 10）三縣辦人員組成： 加強對三縣的開發(fā)力度，保護合肥外圍市場，并為向合肥以外地區(qū)延伸作準 備。設置三縣辦主任1名（該主任自己也分管1個縣），三縣客戶經理2人，分管 其余的兩個縣。要求三縣的客戶分別配置客戶助理1人，職責和 管理辦法與業(yè)務 一部、二部的客戶助理相同。 11）建立兩支獨立的產品推廣小組，負責金樽文王貢和另外一支產品的業(yè)務 工作。這兩個小組負責的這兩支產品， 可以招聘新的客戶，也可以在現(xiàn)有的客戶 中選拔，產品全區(qū)域操作，作為戰(zhàn)術產品，打擊對手。兩個小組設立組長 1名，

29、客戶經理2人，共3人。將這兩支產品打造成千萬元產品。 12）建立一支客戶市場業(yè)務助理隊伍：上面已經提到這一點，這在強調一遍， 是為了說明建立客戶業(yè)務助理隊伍對節(jié)約市場工作人員， 以及節(jié)省市場管理費用 的重要性。這樣企業(yè)也能夠更有效地主導市場和管控客戶。 13） 各部門配置一臺到兩臺電腦（業(yè)務一部可以配置兩臺），加上現(xiàn)有的電 腦還需要添加5臺左右的電腦。 3. 合肥營銷中心組織架構圖 備注：合肥營銷中心的人員聘用、崗位職責、管理、考核等可以參考新近修改 定稿的文王酒業(yè)合肥大區(qū)營銷管理文本。 第三節(jié)：組織建設 第一步：激勵員工，點燃核心團隊的戰(zhàn)斗激情： 對為企業(yè)作出貢獻、贏得利潤的員工，根據貢獻大

30、小實行獎勵，并及時給予 兌現(xiàn)。 第二步：整合組織、打造紀律嚴明的狼群戰(zhàn)隊： 首先對組織進行必要的調整：不能做事的，做不了什么事的，一天到晚忽悠 的，應當無情地予以清除！文王不能成為混飯員工、拍馬員工的慈善機構！ 其次是制定規(guī)范、科學的管理制度和考核標準，使賞有所依，罰有所憑。 具體請參見文王酒業(yè)合肥大區(qū)營銷管理文本，這里不再一一累述。 第三步：實施定期培訓，提升團隊素質： 具體規(guī)劃： 1. 從2008年4月開始，邀請有市場實戰(zhàn)經驗和培訓經驗的營銷專家來文王 講課，每月一次。 2. 從2008年4月開始，組織團隊內部培訓，每周一次，所有人員必須參加。 在部門之間與經銷商及其業(yè)務隊伍之間展開學習和

31、交流，每月一次。 3. 以上培訓的具體科目必須抓緊時間制定完畢，由各部門申報培訓要求和培 訓建議，經過評估及時實施。 第四章：合肥市場產品整合計劃 指導思想 1. 戰(zhàn)略重點：保護正一品兩翼 2. 戰(zhàn)略補充：分渠道建立組合 3. 戰(zhàn)術重點：針對性狙擊對手 特別提示 不以高爐家為學習榜樣。由于高爐家的體制與文王不一樣，其大規(guī)模市場轟 炸的戰(zhàn)術思想，我們不能采用，也沒有這樣的經濟實力采用。以高爐家的方式 做市場，必將極大地損害企業(yè)的元氣。很多人將目光瞄準高爐家的思路是錯誤 的。高爐家，我們只能狙擊，不能學習！ ！ 第一節(jié)：現(xiàn)狀分析 首先：文王酒業(yè)在合肥市場缺乏強勢的酒店餐飲渠道產品， 造成這一局面的

32、 主要原因在于我們缺乏必要的渠道支持（在渠道計劃中將具體談到解決辦法） 。 這是我們難以實現(xiàn)品牌提升的根本原因。 其次：在合肥，由于商業(yè)模式的急劇變革，大眾消費導向也隨之發(fā)生變化。 其中一個重要的趨勢就是大賣場、大商超的興建，其產品豐富，價位適中，質量 上給消費者以安全感，誠信度高，成為大眾日常生活用品和節(jié)日用品的主要購買 地。商超的巨大銷售影響力使得商超成為各大白酒廠家必爭之地。這就迫使企業(yè) 必須控制這一渠道才能真正引領大眾消費。 對于文王來說，商超渠道的重要性要遠遠大于主要競爭對手，由于文王在 合肥屬于大眾化白酒消費產品，又由于流通渠道的競爭狀況日益復雜，再加上 大商超的擠壓，其市場萎縮態(tài)

33、勢將不可逆轉，這就更加劇了商超競爭的激烈程 度和重要性，而相對于酒店渠道來說，構建完善的商超銷售系統(tǒng)要簡單的多， 也容易規(guī)范。所以，構建商超強勢產品銷售組合與管理體系是文王在合肥市場 的渠道戰(zhàn)略重點。 再次：就是老生常談的產品線不合理問題，我們必須拋棄一沒有多大市場價 值的產品，集中全部力量將幾個主要產品的市場工作做好。 第二節(jié)：產品規(guī)劃 1確定戰(zhàn)略產品： 1）新、老正一品。新正一品主要用于酒店，老正一品主要用于流通渠道。 2）帆風順和小康人家。作為正一品的兩翼，一方面保護正一品市場，另一方 面向高低兩端價位同時擴展。 2 確定酒店餐飲渠道主推產品： 1）將新正一品和一帆風順作為中低檔次酒店餐

34、飲渠道的主推產品，特制作為一 帆風順的必要補充產品。 2）將經典佳釀和文王國窖作為中高檔次酒店餐飲渠道主推產品，年年有余換新 的外包裝作為文王國窖的同價位產品對其進行戰(zhàn)術補充。 3.確定商超賣場渠道主推產品： 在商超，主要產品為皇宮宴、經典佳釀、文王國窖、年年有余、一帆風順、老正 一品、小康人家，另外補充一款 30 40元的產品（正一品提價后，這一點非常 緊迫）。文王宴酒、特制正一品作為補充。 4. 確定流通渠道主推產品： 老正一品、金樽文王貢、小康人家和三兩貢，其中小康人家主要針對家庭日常消 費和普通百姓交往用酒。三兩貢用于全面覆蓋低端的餐飲排檔。 5確定禮盒產品用于婚慶和公關用酒： 主要有

35、文王國窖禮盒、一帆風順禮盒、正一品禮盒三大產品，其它高檔次和低檔 次的禮盒產品作為必要的補充。 除以上產品和禮盒產品基本保留以及待開發(fā)和重新打造的年年有余外，其余產品 根據實際情況，能銷售的繼續(xù)銷售，沒有價值的淘汰出局。 第三節(jié)：產品設置 指導思路： 1. 煙酒搭配，針對競品，送禮送現(xiàn)金，主要針對餐飲渠道，其它渠道政策根據 節(jié)日做活動。 2. 同價位的酒中一個為了爭錢，另一個為了打擊競爭對手。 3. 獎項設置方面，一個針對消費者，另一個就針對服務促銷人員。 產品體系： 產品名 稱 價格與規(guī) 格（銷售 價） 明獎設置（每件） 暗獎設置（每件） 1.經典 佳釀 138 元 /瓶 規(guī)格1*4 20、

36、50 15元 2.文王 國窖 酒店進價 420 元 / 件，酒店 零售價88 98 兀 / 瓶。部分 買斷酒店 108元/瓶 規(guī)格1*6 中華1包，玉溪1包，金皖1 包，紅皖1包， 8元 10元 15元 3.年年 有余 酒店零售 78元/瓶 左右 1*4（紙 盒） 1個1美元，1個10港幣，1 個10元， 20元、10元、5元 4.特制 正一品 酒店零售 價68元/ 瓶。 規(guī)格1*6 1個美元，1個10港幣，1個 5元 10元 5. 一帆 風順 酒店進價 330 元 / 件，酒店 零售價60 65 元 / 瓶，商超 零售價58 元/瓶。 規(guī)格1*6 中華1包，玉溪1包、紅皖1 包 暗卡5，8，

37、10元 6.新正 一品 酒店進價 240 元 / 件，酒店 零售價45 50 元 / 瓶 規(guī)格1*6 拉皮獎2元、3元、5元，外 箱回收 5元 7.老正 一品 市場流通 38 40 兀 /瓶。 無暗獎設置，鐵皮拉環(huán)獎2 兀、3兀、5兀，開箱2、4、 8元 8.金樽 文王貢 餐飲零售 價32元/ 瓶。流通 28兀每瓶 規(guī)格1*4 每瓶來一瓶精品半斤 9.文王 宴酒 流通25元 每瓶。規(guī) 格1*4 2元、3元、5元 10.小康 人家 酒店零售 18元/瓶 以上 1*4 1瓶可樂，1個兩元，1個5 元 由于水平限制，請領導和市場部根據市場實際情況酌情調整。 備注：在我們的價位空間中缺乏一款3040元

38、的產品（特別在商超渠道），一旦 正一品提價到40元以上，這個真空就會暴露無疑，請公司領導根據公司產品情 況盡快讓市場部與生產部門確定并且出臺規(guī)劃！ 第五章：合肥市場渠道拓展計劃 第一節(jié)：總體思路 1各部門在2008年7月1日前務必建立分渠道市場信息數據庫。 2網絡構建：以雙層營銷模式構建銷售網絡，達到市場全面覆蓋的目的。模式： 單品總經銷+直一分銷模式，即：招募兩家合肥（市區(qū)和三縣分開，三縣也采取 同樣策略）單一產品總經銷（其實是物流配送商），打造兩支獨立的品牌推廣小 組，其余產品做分銷，高端渠道和特許加盟做直銷。兩家總經銷可以在現(xiàn)有經銷 商中選拔也可以重新招募（最好是重新招募）。兩支獨立操作

39、的單支產品為年年 有余和金樽文王貢。重新打造年年有余的目的是作為戰(zhàn)術性產品向中高檔渠道進 行滲透，為以后高端產品大好市場基礎，也是為了與文王國窖相配合吸引對手， 最終達到銷售一帆風順之目的；金樽文王貢作為中低渠道產品，也是為了吸引對 手，實現(xiàn)對正一品的保護。這一切將使我們更加牢固地占據市場主導地位。 3鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷：在三縣除采取市區(qū)同樣的政策外，2008年幫助經銷商構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷 體系，實行一鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一分、一村一點的網絡覆蓋計劃，全面控制合肥三縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 銷售網絡。 4. 千萬客戶：2008年在合肥市區(qū)打造新的10家年銷售額達到千萬元客戶（不包 括三縣和新華），重點扶植。 5千萬產品：2008年，除新、

40、老正一品，一帆風順，小康人家外，打造文王國窖 和和特制兩支千萬元產品，打造年年有余和金樽文王貢為準千萬元產品。 6酒店渠道：大力鞏固和加強 C、D類酒店，向A、B類酒店逐步擴展，為高檔 酒的上市做好市場鋪墊和預熱工作在高端酒店簽訂合作協(xié)議，實行特約零售商 制度，由公司做直銷 7商超渠道：將商超列為文王酒業(yè) 2008年渠道攻擊的戰(zhàn)略目標，全面入侵和占 領商超渠道，使商超文王無處不在。 8流通渠道：控制1500家穩(wěn)定的流通終端，實行形象包裝，簽訂合作協(xié)議，將 流通打渠道造成成文王大眾化白酒品牌的標志性渠道。在低端的餐飲渠道用小康 人家和三兩貢全面覆蓋。 9團購渠道：建立文王專賣店和特許合作加盟店（

41、享受經銷商待遇，等同于做直 銷，這種加盟店以名言名酒店為主，酒店和商超作為補充）系統(tǒng)，以文王專賣店 和特許合作加盟店作為品牌俱樂部和公關活動的據點（打仗要有根據地） 。 第二節(jié)：具體安排 1. 各部門相互協(xié)作，在2008年4、5、6三個月重新展開大規(guī)模市場調研，要求 每個人、每周、每月都必須提交詳細、規(guī)范的市場報告，其中必須包括客戶 信息數據、終端網店數據（酒店包廂數量、商超面積，買斷、入場、展示、 堆頭費用數據評估等），競品信息數據（包括各渠道開票、零售價格，獎項設 置，買斷、入場、宣傳、促銷數據），新店開業(yè)數據和我公司未控制終端數據。 7月1日前完成匯總。7、8兩月補充，9月1日前完成市場

42、信息數據庫的建 立，交辦公室處存檔工作。具體工作安排由丁傳余負責。 2. 2008年5月1日前，建立客戶助理組織架構，各區(qū)域客戶（包括三縣）必須 在2008年4月10日前確定客戶助理人選，4月15日前簽訂文王酒業(yè)客戶 助理管理合作協(xié)議，4月18日開始參加合肥市場組織的客戶助理培訓，為 期1周。2008年5月1日，客戶助理正式上崗，納入文王酒業(yè)人員管理與培 訓體系。 3. 2008年4月由丁傳余、王林楓和劉峰等組織全市的白酒、飲料、牛奶經銷商 摸排工作，確定年年有余（金樽招商已經完成）的代理商，制定代理協(xié)議。 公司生產基地按合肥市場產品設計方案重新打造年年有余（方案另行制定）。 5月完成協(xié)議簽訂

43、和市場規(guī)劃以及上市工作。 4. 2008年4月一6月由三縣辦負責構建三縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷體系： 合肥三縣共80多個 鄉(xiāng)鎮(zhèn)1600多個行政村，4月份完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶的調查和初選上報合肥營銷 中心，5月完成分銷客戶的協(xié)議簽訂和各行政村代理店的調查初選，6月完成 對鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有代理店精選、完成對80家分銷客戶和1500家終端店的形象包裝。 要求：80家分銷客戶一律做文王門頭牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店和重要的餐飲店也可以做 門頭牌，總計做門頭500家，其余終端代理店和餐飲店一律懸掛燈籠和貼小 康人家、走進萬家展示畫以及一帆風順 POP展板，預計為3000家，總費用 預計100萬元。 5. 2008年45月，確定文王買斷酒店和入

44、場合作數量，確定商超合作數量， 并且簽訂協(xié)議。預計在合肥市區(qū)買斷高檔酒店20家、市區(qū)入場合作30家； 市區(qū)買斷150家C、D酒店；以上盡量上促銷；市區(qū)入場合作 300家C、D 酒店，根據需要在特定時間上促銷；市區(qū)大型商場入場合作 30家，全部上長 期導購，簽訂地堆和端架協(xié)議。三縣全部采取合作方式，入場合作總計150 家左右（包括商超）。預計總費用（不包括促銷人員工資）700萬元。 6. 2008年4 5月，控制合肥市區(qū)1500家穩(wěn)定的流通終端，實行形象包裝， 簽訂合作協(xié)議，一律采?。盒】等思?，走進萬家統(tǒng)一形象。主要展示一帆風 順、老正一品（餐飲為新正）、小康人家。將流通打渠道造成成文王大眾化白

45、 酒品牌的標志性渠道。在低端的餐飲渠道用小康人家和三兩貢全面覆蓋。預 計總費用100萬元。 7. 2008年4月，完成文王專營店與合作加盟店的選點工作；5月完成人員招聘、 培訓；6月完成鋪店、包裝、陳列、到崗等工作。預計建立專營店11家（包 括三縣，采取專營讓利制度，店長可以并非文王員工體系，產生的費用極大 地降低），簽約合作加盟店110家（主要采取銷售讓利制度，產生費用很?。?， 總計費用100萬元。 第六章：合肥市場品牌推廣計劃 在這里，品牌的推廣主要包括三個部分：廣告、促銷和公關。 首先，我們必須明確我們推廣的核心是什么？我們推廣的核心是兩個字： 文王！ 一切脫離這兩個字的策劃都使失敗的策

46、劃，或者是空談！ 所以： 第一：我們要多用“文王酒業(yè)”概念，少用“文王公司”概念。 為什么？ 因為：文王酒業(yè)不但有文王二字， 而且別人一看就知道我們是做酒的！ 文王公司 四個字就不是誰看了都能明白的了。 而“文王釀酒股份有限公司”太長、字太多， 不利于宣傳和推廣，不在規(guī)范的文件中最好還是不要用。 第二：我們要多提文王貢酒，多談自家釀造，不要怕煩！消費者都不煩， 我們自己有理由煩嗎？腦白金大家都聽煩了，結果腦白金火了！ 其次，我們市場工作的核心是什么？我們市場工作的真正核心在于保護正 一品的兩翼和提升文王品牌形象，鞏固我們的大眾化白酒品牌地位！ 所以： 第一、我們必須將推廣的核心工作指向一帆風順

47、和小康人家，集中力量將 這兩個產品宣傳出去； 第二、我們必須在酒店渠道進行必要的投入，為后期經典文王的上市預熱 市場； 第三、我們必須將商超渠道列為戰(zhàn)略重點，打造文王是商超強勢產品的市 場形象。 第四、產品推廣的思路：廣告宣傳指向一帆風順，流通終端形象包裝指向 小康人家（上面在渠道推廣中對小康人家的終端形象包裝已有規(guī)劃，具體工作 和方案由業(yè)務一部和二部在 5月1日前制定實施）。 明確了這一切，并且真正去做了，就不可能做不好！ 第一節(jié)：關于廣告 鑒于2008年經典文王的上市推廣，公司必然對廣告規(guī)劃實施整合，統(tǒng)一在 主要媒體推廣宣傳經典文王，其它廣告費用必將取消。合肥市場也應當納入全省 市場的廣告

48、規(guī)劃之中，所以，在這里，凡是納入公式統(tǒng)一廣告計劃的規(guī)劃和勢必 取消的廣告計劃，這里將不再累述， 費用也未納入合肥市場的廣告費用中來。 當今的廣告，特別是電視廣告的效果由于消費者接受信息的面越來越廣而變 得越來越差，沒有幾個人會坐在電視前等著看你花了上千萬的幾秒鐘電視廣告， 除非你象腦白金一樣實施全面的電視廣告轟炸才會有效果，但我們不可能這么 做。 還有就是大型戶外廣告，一個就是幾十萬，不知效果模樣。 鑒于文王酒業(yè)目前的發(fā)展階段，我們覺得最為迫切的在于終端控制， 而不時 談品牌，再說，用電視廣告燒錢就是叫做品牌？控制和占領終端也是做品牌！甚 至更是做品牌！因為這樣不但可以立即取得銷售收入， 也可

49、以宣傳和樹立品牌形 象，而不能認為在高檔酒店賣一瓶酒損失一瓶酒的錢，所以：在高檔酒店渠道， 做電視廣告不如切入終端；在流通渠道做廣告不如做促銷。我們應當集中有限的 資源，根據文王發(fā)展的需要，將寶貴的金錢用在刀刃上！ 廣告計劃： 主打公交廣告，讓廣告動起來！公交車外車體廣告，公交車內移動電視廣告。 1）選擇公交車線路，確定公交車車體數量（暫定 3050輛）和車型以及制作方 案，簽訂公交車車體廣告協(xié)議。主要宣傳一帆風順。為期一年。費用約 100萬。 （已簽訂30輛）。 2）2008年4月簽訂移動電視廣告，這要比做衛(wèi)視與經濟頻道更有收視效果，而 且費用要低的多，可以簽訂為期一年的一帆風順宣傳廣告。

50、安徽移動電視廣告價格表 時段 廣告時長及單價 （元次） 5秒 15秒 30秒 60秒 （6： 006: 40） 70 200 390 770 （6： 408: 30） 230 680 1350 2690 （8： 3011： 00） 150 440 870 1730 （11： 0012： 30） 150 440 870 1730 （12： 3013： 30） 150 440 870 1730 （13： 3014： 30） 150 440 870 1730 （14： 3017： 00） 150 440 870 1730 （17： 0019： 30） 230 680 1350 2690 （19： 3

51、021： 00） 150 440 870 1730 （21： 0022： 00） 70 200 390 770 我們選擇在早上（6: 408: 30）和傍晚（17: 0019: 30）各播報一次30秒 廣告，為期一年合計為365*2700=985500元（實際價格將應該低于這個數字） 以上兩項合計費用約200萬元。其它不必要的廣告能減則減（經典文王上市 推廣廣告計劃例外）。 第二節(jié)：關于促銷 合肥白酒市場的促銷和市場滲透主要體現(xiàn)在對終端至高點的爭奪上。幾乎所 有白酒品牌為了達到這個目的，均無一例外地把全部精力放在對終端的刺激上， 導致了進入終端的門檻非常之高（進場費、專場費、節(jié)慶贊助、店慶贊助

52、）。終 端的刺激的不能不做，但要有一個度， 我們不能和別人拼刺刀，而要利用文王的 優(yōu)勢，在重點渠道有針對性地做促銷。首先確定推廣促銷的主要產品和用來掙錢 的產品，以及市場統(tǒng)治產品。 主要推廣促銷產品為一帆風順和小康人家， 直接目的就是保護正一品的市場 統(tǒng)治地位。年年有余與文王國窖相互配合， 一個掙錢一個打擊對手，獎項可以根 據市場具體情況調整?？傊簝蓚€產品的促銷力度要求一大一小。 特制與一帆風 順相互配合。新老正一品相互配合 （一個主導流通一個針對餐飲， 針對餐飲的力 度要大些，價格要高些）。金樽與文王宴相互配合打市場。 主要步驟一： 對新老正一品實施提價，先把提價的部分拿出來做促銷，特別對

53、終端老板 的促銷力度要大些。 宣傳配合：除人員宣傳外，4月、5月和6月在新安晚報刊登關于“酒品、 人品、正一品”的軟文。每周二一次周、五一次，共發(fā)布 20次。軟文在4月上 旬完成。費用20萬元左右。 主要步驟二: “文王酒業(yè)領航大眾慶奧運”主題活動 活動內容：終端包裝+終端促銷+小區(qū)巡演+文王消費者奧運會 具體規(guī)劃：4月和5月完成對流通終端的統(tǒng)一形象包裝（上面已經有計劃）， 包裝的主要產品為小康人家，餐飲主要針對一帆風順實施形象包裝。 6月和7月對這兩個產品實施消費者促銷，每買一件一帆風順和一件小康 人家獲得獎卡一張，產生1000名四等獎，分別送一件小康人家；1000名三等獎， 送一件一帆風順

54、；1000名二等獎，分別送一件小康人家和一件一帆風順。100名 一等獎，參加文王酒業(yè)舉辦的“文王消費者奧運會”，產生三十名冠、亞、季軍， 冠、亞、季軍將參加文王酒業(yè)組織的“青島奧運 7日旅游”，。兌獎地點分布在合 肥文王酒業(yè)的客戶處。費用（包括酒在內）：100萬元。 宣傳配合：除人員宣傳外，6月、7月和8月在新按晚報刊登關于這次活動 的軟文炒作。每周星期二一次，星期五一次，共發(fā)布20次。軟文在6月上旬完 成。費用20萬元左右。 后期活動：文王小區(qū)巡演活動，時間定在9月、10月、11月、12月、2009 年1月，每周演出兩場，共演出20場，地點選在文王客戶所在的某小區(qū)。每次 演出都有抽獎，主要是

55、送小康人家。產生兩名學生獎，分別送1000元獎學金， 共40名4萬元。每次送出20名幸運消費者，分別送1件小康人家，共送出400 件，費用3萬元左右。費用40萬元。 主要步驟三： 節(jié)日促銷 主要是中秋和春節(jié)的大型促銷活動， 以及其他節(jié)日的促銷和贊助活動，具體 方案另行制定。預計總費用約 300萬元。 第三節(jié)：關于公關 公關對象：公關活動的主要對象是高端商務和政務人士以及餐飲渠道的老板與經 理人。 公關據點：文王專營店和加盟店 關系突破：利用現(xiàn)有的文王客戶和關系密切的消費者。 公關計劃：2008銷售年度規(guī)劃4次大型的公關活動，5月1日前后1次，10月1 日前后1次，元旦前后1次，2009年春節(jié)前

56、1次。 主要方式：對政務人士送，給商務人士吃。 具體安排：由公關部負責。 送經典文王給政務人士，每次送經典文王禮盒一提，文王購物卡1000元，送100 人左右，在中秋和國慶免費送，其他時間不送，費用約40萬元（包括酒） 請商務人士吃飯，吃4次，每次400人，送文王國窖禮盒1提，費用約40萬元 （包括酒）。 以上公關總費用約80萬元。 第七章：合肥市場客戶管理計劃 指導思路： 建立客戶經理制度，管理客戶；建立客戶助理制度，提升客戶；實施任務承 包制度，推動客戶；打造千萬元客戶，激勵客戶；建立客戶考評制度，監(jiān)控客戶。 重點部署： 一、建立客戶助理制度 1、凡合肥地區(qū)的文王客戶（包括三縣）每家必須配

57、備一名客戶經理助理， 銷售額在1000萬元以上的配備兩名，協(xié)助文王的客戶經理共同管理、維 護、開發(fā)市場。 2、客戶經理助理每月月底必須到辦事處參加月會，與客戶經理一同參加辦 事處的銷售會議，總結和匯報本月工作，提交下月工作規(guī)劃。 3、客戶經理每月必須參加辦事處組織的培訓和交流會，學習市場管理技能 和營銷業(yè)務知識。 4、客戶經理的基本工資由客戶出，提成由文王酒業(yè)出；或基本工資由文王 酒業(yè)出，提成由客戶出。 二、建立客戶信息數據庫 1. 基礎資料：即有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電 話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、 家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，

58、于本公司交往的時間，業(yè)務種類 等。這些資料是客戶管理的起點和基礎， 需要通過銷售人員對客戶的訪 問收集來的。 2. 客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I觀念、經營 方向、經營政策、經營特點等； 3. 業(yè)務狀況：包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭 者的關系及于本公司的業(yè)務關系和合作情況； 4. 交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、 未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。 三、建立客戶承包責任制 所謂客戶承包責任制，就是將現(xiàn)有業(yè)務人員（客戶經理）與現(xiàn)有客戶實施分 配，采取一對一管理模式，一名重要客戶配置一名廠方業(yè)務人員（客戶

59、經理） ， 一名能力強的業(yè)務人員也可以管理多名客戶，采取銷售任務承包責任制，將客戶 銷售任務與業(yè)務人員和客戶的考核同時掛鉤， 目標直指業(yè)務人員的年終獎金與客 戶的年終扣點。 722.CN 更多資料在熒料搜索網 WWW. 3722 cn海童資料，百套光盤 具體規(guī)劃： 2008年5月1日前： 由業(yè)務一部與二部、三縣辦具體負責完成人員分配和客戶劃分與配置，并且 確定具體銷售任務量。 由督核部具體負責制定新的客戶管理辦法和業(yè)務人員考核辦法，嚴格規(guī)范市 場，防止任務量分解的到客戶與業(yè)務人員頭上后，發(fā)生不良串貨事件。 第一節(jié)：建立客戶經理制度 客戶管理最好的辦法是由專人負責，以便隨時掌握客戶的最新情況，建

60、立 客戶經理制度，明確客戶經理職責，是管理好客戶、維護好市場的根本所在。所 謂客戶經理，就是專門負責客戶管理的業(yè)務人員，實行一對一的管理模式，即： 一個重要客戶配置一名廠方業(yè)務人員。 客戶經理分為一級客戶經理與二級客戶經 理，達不到一級客戶經理標準的不享受公司的升級待遇。下面主要闡述客戶經理 的關鍵指標和職務標準，具體的考核標準請參見文王酒業(yè)合肥大區(qū)營銷管理文 本。 客戶經理主要職責 關鍵指標 職務描述 1.售點調查及終端 合作伙伴的選擇 協(xié)助辦事處主任和各部門負責人選擇、確定終端合 作伙伴 進行售點調查，劃分拜訪區(qū)域及路線 2銷量 監(jiān)督及協(xié)助所負責的轄區(qū)客戶對終端合作伙伴日 常營運實施監(jiān)督和