2021年業(yè)務員市場開發(fā)有什么技巧

1、quality is a matter of tutoring, and it has nothing to do with minors.簡單易用輕享辦公（word文檔/a4打印/可編輯/頁眉可刪）業(yè)務員市場開發(fā)有什么技巧 業(yè)務員市場開發(fā)的技巧 欲取之，先予之 老子在道德經(jīng)中說：既以與人己愈有，既以予人己愈多只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等。 盡可

2、能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而后在談你的業(yè)務就容易的多了。 質(zhì)量第一，數(shù)量第二 銷售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：銷售永遠是一個數(shù)字的游戲，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩。 開展業(yè)務時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能

3、把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。 只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。 專一的維護、溝通 逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。 不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。 節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然不會重視?，F(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短

4、信而拒收。 正確的做法是針對不同客戶量身定做郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。 同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。 最佳客戶拜訪方式 現(xiàn)在很流行陌拜，通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜

5、訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3-5個客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異)，而成功率還低于電話拜訪。 電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的.挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當?shù)摹?成為你所銷售產(chǎn)品的專家 我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進

6、業(yè)務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。 而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。 即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。 以迂為直，曲線前行 德國戰(zhàn)略學家馮克勞維茨說：往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高

7、，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣。 這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進。 前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務就容易多了，對方甚

8、至會像幫助朋友那樣頂力相助。 重視決策者身邊的人 助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。 不要輕視每一個與業(yè)務相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的那位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原

9、來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。 巧妙處理價值與價格的關(guān)系 銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。 即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不

10、斷降低。 正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。 但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。市場開發(fā)的流程 基本流程 一、 通過地圖、年鑒、統(tǒng)計發(fā)布、網(wǎng)站、相關(guān)書籍等，了解目標市場的基本情況：人口、經(jīng)濟、服裝行業(yè)現(xiàn)狀、商圈現(xiàn)狀及趨勢 二、 規(guī)劃路線及行程 三、 在途期間尋找進機接觸當?shù)厝?最好是中年婦女、公務員、商人)再次了解目的地的基本情況 四、 到達目的地，觀察建筑物、交通工具、市政建設(shè)水平、服務業(yè)水平、人的體形等情況，基本判定城市場類型、消費趨勢、市場容量及潛力 五、 找到成人裝的主力商圈觀察業(yè)態(tài)成熟成度，接著找到男裝主力商圈進行第一輪考察，不表明身份，仔細觀察店鋪陳列、衛(wèi)生、經(jīng)營的產(chǎn)品，初步斷定其經(jīng)營狀況，停留10-15分鐘?？疾炷繕耍?1、 好的店鋪：位置、面積、經(jīng)營項目不只是男裝 2、 好的客戶：形象、品牌 六、 綜合評述以上了解到的情況，