酒店?duì)I銷(xiāo)方案

1、xx 大酒店?duì)I銷(xiāo)方案一、酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)： 打造貼心服務(wù)， 成就品牌餐飲充分考慮顧客需要，設(shè)計(jì)服務(wù)流程和服務(wù)細(xì)節(jié)， 使顧客在消費(fèi)過(guò)程中享受到滿足和尊重、體貼和舒適； 通過(guò)對(duì)餐飲各個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)真運(yùn)作， 使酒店形成特有的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)體系和特色菜系， 保持良好的經(jīng)營(yíng)效益和較高的社會(huì)影響力。年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 2400 萬(wàn)元二、經(jīng)營(yíng)理念：創(chuàng)造價(jià)值，共謀發(fā)展建設(shè)符合市場(chǎng)需要的最有價(jià)值酒店 （投資者價(jià)值、 顧客滿意價(jià)值、員工理想價(jià)值、社區(qū)和諧價(jià)值） ，共同發(fā)展，共創(chuàng)未來(lái)三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：建設(shè)忠誠(chéng)、敬業(yè)、高效、有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和服務(wù)意識(shí)、具備敏銳的商業(yè)意識(shí)的團(tuán)隊(duì)1、忠誠(chéng)熱愛(ài)企業(yè)，忠誠(chéng)于企業(yè)利益，忠誠(chéng)于團(tuán)隊(duì)理念

2、，忠誠(chéng)于個(gè)人選擇；2、敬業(yè)敬業(yè)必須專(zhuān)業(yè)，用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度及能力滿足敬業(yè)需要；認(rèn)真做事，全力投入，對(duì)工作保持足夠的努力和持續(xù)的關(guān)注；3、高效高效必須團(tuán)結(jié)，高效必須高速，高效必須重視細(xì)節(jié)，高效是完美計(jì)劃和良好執(zhí)行的結(jié)果，高效是一種理念，更是一種習(xí)慣。4、有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和服務(wù)意識(shí)保持進(jìn)取心，努力實(shí)現(xiàn)設(shè)定目標(biāo)；服務(wù)是服務(wù)業(yè)的根本，服務(wù)意識(shí)不但體現(xiàn)在對(duì)客人需要的滿足上，更要體現(xiàn)在工作和生活的各個(gè)方面。5、具備敏銳的商業(yè)意識(shí)市場(chǎng)中，商業(yè)素養(yǎng)是管理者必備的基本要求，善于發(fā)現(xiàn)并捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)，精于算計(jì)，努力爭(zhēng)取更高的投資回報(bào)。四、酒店產(chǎn)品分析及經(jīng)營(yíng)思路、定價(jià)政策1、整體介紹：2、地理位置：位于xx，交通便利；除毗鄰

3、CBD 外，還處在高檔社區(qū)旁，消費(fèi)人群集中，消費(fèi)水平較高；不足之處是酒店所處街道目前人流量較小，稍顯偏僻，需要通過(guò)宣傳和指示，才能吸引消費(fèi)。3、經(jīng)營(yíng)環(huán)境：酒店依托老干中心，具有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，一是老干中心領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，使酒店不但承接老干中心的接待任務(wù)，同時(shí)也在后勤支持上具備了較大的便利和資源；二是老干中心建設(shè)環(huán)境較好，空間開(kāi)闊，庭院優(yōu)美；三是老干中心作為老干部活動(dòng)的場(chǎng)所， 擁有豐富多彩的活動(dòng)設(shè)施， 如果酒店能夠良好利用，必將增加酒店產(chǎn)品的附加價(jià)值和盈利渠道；四是停車(chē)場(chǎng)地大， 方便客人消費(fèi)； 五是臨近的維體健身會(huì)所， 如能充分溝通， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互補(bǔ)和客戶資源共享，也會(huì)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)起到促進(jìn)作用； 再

4、有，酒店業(yè)主的社會(huì)影響力， 也將會(huì)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)尤其是前期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良好的推動(dòng)作用。4、產(chǎn)品分析：酒店客房在建設(shè)上是參照四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，從客房所具備的功能方面來(lái)講，基本滿足了四星級(jí)酒店的要求，但在裝修、選材及配套服務(wù)方面卻存在一定的差距，房間面積較小，尤其是衛(wèi)生間面積狹小，潔具檔次較低，裝飾粗糙，較大降低了客房的檔次和使用效果；員工工作間嚴(yán)重不足，制約了客房服務(wù)的提供。所以，從客房本身的經(jīng)營(yíng)定位上， 不足四星，但綜合考慮飯店的環(huán)境、所處的市場(chǎng)區(qū)域以及客房數(shù)量等因素，可參照四星級(jí)飯店去銷(xiāo)售，但在價(jià)格及服務(wù)上須體現(xiàn)一定的差別。xx 酒樓定位在中高端目標(biāo)市場(chǎng)， 從裝修環(huán)境上來(lái)看， 基本符合市場(chǎng)狀況， 但也須在

5、細(xì)節(jié)上給予更多關(guān)注和完善。酒樓主要菜品是潮州菜，燕鮑翅、輔之以杭幫菜、豫菜等，從菜品本身看，理論上可以做特色酒樓，也可作綜合餐飲，這需要作出選擇。如果做特色酒樓，就在潮州菜上面下功夫，在選材、制作、包裝、宣傳等方面做足文章；如果做綜合餐飲，則須從菜品本身的各個(gè)要素上下功夫，做細(xì)做精，推出特色菜品?？傊茉炀茦堑莫?dú)特個(gè)性和鮮明特征，才能贏得市場(chǎng)。酒店本身沒(méi)有會(huì)議設(shè)施，但可以爭(zhēng)取老干中心的支持，得以使用；但因其會(huì)議室裝飾風(fēng)格及位置、服務(wù)便利程度等方面的因素，會(huì)議室在推廣時(shí)應(yīng)靈活制定價(jià)格，降低門(mén)檻，來(lái)促進(jìn)酒店客房餐飲的經(jīng)營(yíng)。五、客房經(jīng)營(yíng)思路及定價(jià)體系1、根據(jù)客房產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以定義為庭院式客房、休

6、閑客房、突出環(huán)境的優(yōu)美安靜、服務(wù)的細(xì)心周到、康體設(shè)施的豐富多樣方面，塑造健康、安靜、安全的客房形象。2、客房的客戶主要為周邊機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的招待用房、老干中心的接待或培訓(xùn)用房、 CBD 會(huì)展中心參展及參觀的客戶、周邊社區(qū)的住戶及親朋好友的接待用房、來(lái)鄭州東區(qū)的商旅散客等。3、客房定價(jià)參考周邊四星酒店定價(jià)，價(jià)格按照客戶來(lái)源分類(lèi)主要為門(mén)市價(jià)、柜臺(tái)價(jià)、協(xié)議價(jià)、會(huì)議 /團(tuán)隊(duì)價(jià)、會(huì)員價(jià)、網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià)格等；按照經(jīng)營(yíng)變化可分為淡季價(jià)格、旺季價(jià)格、高峰價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)格等。4、酒店客房?jī)r(jià)格體系如表所示：房型數(shù)量門(mén)市柜臺(tái)協(xié)議價(jià)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)價(jià)會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)豪華標(biāo)準(zhǔn)間43768368328308328280-320豪華單人

7、間6868428368348398300-350景觀單間9818398348328368288-338行政單間3818398348328368288-338豪華套房315887986686387186385 折4.2 折4 折4.5 折3.6 折起5、酒店客房?jī)r(jià)格的執(zhí)行政策酒店房?jī)r(jià)的制定程序：營(yíng)銷(xiāo)部組織，房務(wù)部參與，經(jīng)市場(chǎng)詢(xún)價(jià)后，制定房?jī)r(jià)表總經(jīng)理辦公會(huì)議討論總經(jīng)理審批下發(fā)執(zhí)行。酒店門(mén)市價(jià)在銷(xiāo)售時(shí)，一般不執(zhí)行，僅作為折扣依據(jù)；酒店其它價(jià)格是在門(mén)市價(jià)的基礎(chǔ)上按照一定折扣后，取 8 作為個(gè)位價(jià)格；酒店各銷(xiāo)售價(jià)格均含兩份免費(fèi)早餐； 早餐定價(jià)為 38 元/位，但在內(nèi)部劃撥時(shí)，按照 38 元/位的六折撥給

8、餐飲。酒店的會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)是區(qū)間價(jià)格， 由酒店?duì)I銷(xiāo)部按照季節(jié)、 酒店客房預(yù)訂情況、團(tuán)隊(duì)或會(huì)議的消費(fèi)量等因素，和客戶具體洽談；超出價(jià)格區(qū)間的，須向總經(jīng)理請(qǐng)示。酒店客房?jī)r(jià)格已經(jīng)制定，即保持穩(wěn)定，一般以一年為時(shí)效；結(jié)合每年的年預(yù)算和市場(chǎng)預(yù)測(cè)狀況進(jìn)行調(diào)整。如逢大型交易會(huì)或大型活動(dòng)，客房供應(yīng)量不足時(shí)，可參考周邊及市場(chǎng)情況，由營(yíng)銷(xiāo)部或客房部提出，經(jīng)酒店研究后及時(shí)調(diào)高價(jià)格或按照門(mén)市價(jià)執(zhí)行?？头?jī)r(jià)格在銷(xiāo)售時(shí)， 總臺(tái)接待員是按照制定好的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售，沒(méi)有折扣權(quán)限。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理有免單權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理及客房經(jīng)理有一定的權(quán)限額度，前臺(tái)主管在處理客人投訴時(shí)，按照酒店規(guī)定折扣權(quán)限執(zhí)行。（折扣權(quán)限另定）午休房、半日房?jī)r(jià)格為柜臺(tái)價(jià)

9、的50%。酒店可根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)情況，推出促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)中的促銷(xiāo)價(jià)格依據(jù)經(jīng)總經(jīng)理審批過(guò)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案執(zhí)行。6、所參考的周邊酒店價(jià)格周邊酒店房?jī)r(jià)對(duì)比酒店名稱(chēng)xx 酒店xx 國(guó)際（未來(lái)店）四星xx 大酒店四房間類(lèi)型門(mén)市價(jià)協(xié)議價(jià)散客網(wǎng)絡(luò)支付價(jià)價(jià)普通單間1388480-530598540普通標(biāo)間1588480-530638590豪華單間1588530-580638590行政單間1688768690商務(wù) / 行政客房1688/1888700-730818740豪華套房238898013801260商務(wù)套房298888011801160行政套房398829882688商務(wù)單人間768328388

10、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間768328388特色單人間830408特色標(biāo)準(zhǔn)間830408豪華單人間988448普通單 / 標(biāo)間798360398星xx 商務(wù)酒店四星xx 賓館四星豪華單 / 標(biāo)間868438948/1288508/6商務(wù) / 行政客房476/58048豪華套房1548696777商務(wù)套房21889451088行政套房4888標(biāo)準(zhǔn)單人間858350368標(biāo)準(zhǔn)雙人間858350388商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間928418448豪華標(biāo)準(zhǔn)間980458478標(biāo)準(zhǔn)套房1180598638豪華套房1580788848豪華標(biāo)間598358358豪華單間598358358普通標(biāo)間536320328普通單間536320328套

11、房1188596六、酒樓經(jīng)營(yíng)思路及定價(jià)政策1、酒樓按照社會(huì)酒樓的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)，社會(huì)酒樓須具備獨(dú)立的形象，具備鮮明的個(gè)性特征。 xx 酒樓應(yīng)定義為鄭州東區(qū)首家正宗潮州菜，突出正宗、新鮮環(huán)保無(wú)污染、綠色健康、源產(chǎn)地的特征；在服務(wù)上按照顧客消費(fèi)流程設(shè)計(jì)服務(wù)，流程服務(wù)和個(gè)性服務(wù)相結(jié)合（服務(wù)流程正在設(shè)計(jì)中）。2、酒樓應(yīng)經(jīng)常推出主題活動(dòng)或促銷(xiāo)活動(dòng)。3、酒樓的前臺(tái)和后廚須保持良好的溝通，認(rèn)真翔實(shí)的收集客戶意見(jiàn)。4、廚房出品應(yīng)對(duì)服務(wù)員進(jìn)行充分的講解，并對(duì)主要菜品進(jìn)行形象包裝，增加推銷(xiāo)語(yǔ)言，以增強(qiáng)菜品的附加值。5、酒樓酒水、煙、菜品及其它產(chǎn)品的定價(jià)，都是在研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合酒店成本及利潤(rùn)需求而確定的。 價(jià)格制

12、定程序酒樓負(fù)責(zé)人組織，廚房、營(yíng)銷(xiāo)部、采購(gòu)部參與，經(jīng)市場(chǎng)詢(xún)價(jià)后， 制定價(jià)格體系總經(jīng)理辦公會(huì)議討論總經(jīng)理批準(zhǔn)后，下發(fā)執(zhí)行。七、酒店?duì)I銷(xiāo)策略：立體化推廣宣傳，全方位客戶開(kāi)發(fā)。1、客戶開(kāi)發(fā)方案開(kāi)展客戶直銷(xiāo)：客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)： 建設(shè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍， 通過(guò)分區(qū)分類(lèi)進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)， 建 立長(zhǎng)期的良好關(guān)系， 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)良客戶， 積極維護(hù)長(zhǎng)期客戶，形成穩(wěn)定的客戶消費(fèi)群體。業(yè)主推薦：利用業(yè)主良好的社會(huì)關(guān)系和影響力， 通過(guò)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的積極維護(hù)，確立一批優(yōu)質(zhì)客源。銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)：網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂：和攜程、藝龍、芒果等國(guó)內(nèi)預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)合作，爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)訂房；和飯桶網(wǎng)合作，促進(jìn)酒樓銷(xiāo)售。異業(yè)聯(lián)盟：和維體健身合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合，資源共享；

13、在未來(lái)可以聯(lián)合其他高檔消費(fèi)場(chǎng)所或酒店的上游機(jī)構(gòu)， 做聯(lián)合促銷(xiāo)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合作共贏。同業(yè)介紹：有目的的選擇部分同業(yè)中的銷(xiāo)售人員或管理人員，給予一定的傭金，促其介紹客戶，招徠生意。網(wǎng)站預(yù)訂：開(kāi)辦酒店網(wǎng)站，做好網(wǎng)站預(yù)訂，作為酒店客戶開(kāi)發(fā)的補(bǔ)充渠道。通訊平臺(tái)：聯(lián)系114 或移動(dòng) 12580，爭(zhēng)取行業(yè)首推或通訊轉(zhuǎn)接。會(huì)員卡：儲(chǔ)值卡：方案附后優(yōu)惠卡：方案附后2、市場(chǎng)推廣方案酒店應(yīng)保持持續(xù)的廣告投入， 和多種多樣的廣告媒介， 以全方位全天候立體式的宣傳，很快建立酒店知名度。選擇重要路段樹(shù)立大型廣告牌或燈箱，以展示形象，宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。首選為中州大道與金水路、北環(huán)路交叉口處。路面牌：在 CBD 、農(nóng)業(yè)東路

14、及龍湖外環(huán)路制作路面牌， 既是宣傳牌又是指路牌。電梯框架海報(bào)：選擇東區(qū)知名高檔寫(xiě)字樓及社區(qū)，在電梯內(nèi)框架海報(bào)上制作酒店，直面而且強(qiáng)制性的廣告效果，對(duì)酒店的宣傳將會(huì)有極大幫助。廣播電臺(tái)：可考慮選擇鄭州廣播電臺(tái)下屬頻率鄭州新聞廣播、 鄭州音樂(lè)廣播、鄭州都市交通廣播插播廣告， 以覆蓋面廣、速度快的優(yōu)勢(shì)盡快樹(shù)立酒店形象。酒店網(wǎng)站、博客宣傳：網(wǎng)站和博客捆綁，通過(guò)趣味性、知識(shí)性強(qiáng)的博客內(nèi)容提高點(diǎn)擊率，宣傳酒店。宣傳冊(cè)頁(yè)和光盤(pán)：制作宣傳冊(cè)頁(yè)和光盤(pán)，直接發(fā)送或贈(zèng)送到目標(biāo)客戶群體，最直觀最有效的宣傳方式，起到最好的作用。促銷(xiāo)活動(dòng)：通過(guò)開(kāi)展公益促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)人氣，帶動(dòng)消費(fèi)。酒店樓體形象包裝：

15、樓體照明、庭院照明、樓體招牌和樓體宣傳海報(bào)，營(yíng)造酒店強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)氛圍，在吸引關(guān)注的同時(shí)，拉動(dòng)人氣。3、酒店開(kāi)業(yè)宣傳及預(yù)算“：制作宣傳冊(cè)，一是組織酒店員工至指定小區(qū)或?qū)懽謽前l(fā)放，發(fā)放對(duì)象為25歲以上、 50 歲以下人員；二是組織酒店客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行直接拜訪。酒店員工和潛在客人直接溝通，宣傳冊(cè)內(nèi)容豐富，發(fā)放對(duì)象覆蓋范圍大，目標(biāo)明確，所產(chǎn)生的促銷(xiāo)效果較好。宣傳冊(cè)制作數(shù)量： 30000 份，每份 0.5 元，費(fèi)用合計(jì) 15000 元（可部分抵賬消費(fèi)）。人工及交通費(fèi)用： 1000 元。合計(jì)費(fèi)用 16000 元。制作面值 50100 元的優(yōu)惠券，隨宣傳冊(cè)同時(shí)發(fā)放，以帶動(dòng)消費(fèi)。優(yōu)惠券數(shù)量為 30000

16、張，總價(jià)值 300000 元。優(yōu)惠券制作費(fèi)預(yù)計(jì) 5000 元（部分抵賬消費(fèi)）。電梯框架海報(bào)：選擇50 個(gè)左右的高檔寫(xiě)字樓，在電梯里制作框架海報(bào)，強(qiáng)化受眾認(rèn)識(shí)酒店，激發(fā)消費(fèi)欲望；費(fèi)用30000 元/月。（可以部分抵賬消費(fèi)）廣播電臺(tái)：選擇新聞廣播和音樂(lè)臺(tái)，選擇黃金時(shí)段播出，對(duì)駕車(chē)一族進(jìn)行宣傳，費(fèi)用每月合計(jì)20000 元。戶外路牌廣告：選擇東區(qū)主要路段十字路口， 制作路牌（大約 20 個(gè)30 個(gè)），既做為引導(dǎo)，又能產(chǎn)生廣告效應(yīng)。費(fèi)用1400021000 元，可以 50%抵賬消費(fèi)。戶外路牌、立柱或燈箱，正在聯(lián)系中。4、酒店形象標(biāo)識(shí)在酒店樓頂制作大型招牌，以宣傳酒店，指引客人來(lái)店消費(fèi)(費(fèi)用待定 )酒店外觀形象包裝需在現(xiàn)場(chǎng)確定，建議制作廣告牌或廣告燈箱。5、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)宣傳總費(fèi)用預(yù)計(jì)： 9 萬(wàn)元廣告費(fèi)用 +7.5 萬(wàn)元優(yōu)惠成本（ 30 萬(wàn)元優(yōu)惠券按照 50%的毛利和大約 50%的使用率） =16.5 萬(wàn)元；此費(fèi)用不含酒店樓頂招牌制作和燈箱。6、為促進(jìn)酒店的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)， 電梯框架海報(bào)、 電臺(tái)及路牌廣告應(yīng)保持持續(xù)的投入。則每月酒店廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)為6 萬(wàn)元左右。7、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)一、宣傳主題“ xx 酒樓，讓您的生活更有味”此處的“味“可以解釋為品味，也可以解釋為味道?；颍?/p>