經(jīng)典案例營銷分析:第24講 尋找市場空白地帶_第1頁
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文檔簡介

1、尋找市場空白地帶當(dāng)去除頭皮屑的產(chǎn)品充斥市場,相當(dāng)一部分產(chǎn)品根本賣不動的時候的時候, 西安楊森生產(chǎn)的“采樂”去頭屑特效藥,上市之初便順利切入市場,銷售量階階 上升,一枝獨秀。兩者形成了十分鮮明的對比。“采樂”的優(yōu)異性表現(xiàn)在哪里?它的成功模式主要來自于產(chǎn)品創(chuàng)意。去頭屑特效藥,在藥品行業(yè)里幾乎找不 到強(qiáng)大的競爭對手,在洗發(fā)水的領(lǐng)域里更如入無人之境!所以其找到了一個極好 的市場空白地帶,并以獨特產(chǎn)品品質(zhì),成功地占領(lǐng)了市場。頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起,清除頭屑應(yīng)殺滅真菌;普通洗發(fā)只能 洗掉頭發(fā)上頭屑,“采樂”的方法是,殺滅頭發(fā)上的真菌,連續(xù)使用 8 次,針對 根本。獨特的產(chǎn)品功能性訴求,有力地抓住

2、了目標(biāo)消費者的心理需求,使消費者要 解決頭屑根本時,忘記了去屑洗發(fā)水,想起了“采樂”。正如在一個裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子,加入水,加入色素等一樣,市 場空間永遠(yuǎn)沒有飽和的時候,飽和的只是經(jīng)營決策者的思維。經(jīng)營思維的創(chuàng)新,可以為企業(yè)在激烈競爭的市場中找出一條新的路子,又是一片 寬廣天地。贈送:創(chuàng)造市場許多食品企業(yè)都在感嘆,“人們的口味越來越挑剔了,真是眾口難調(diào)?!?可是,日本的日清食品公司,卻不信這個邪,始終堅持“只要口味好,眾口也能調(diào)”的獨特經(jīng)營宗旨,從人們的口感差異性出發(fā),不惜人力、物力、財力在 食品的口味上下功夫,終于改變了美國人“不吃熱湯面”的飲食習(xí)慣,使日清公 司的方便面成為美

3、國人的首選快餐食品。他們?nèi)绾文茏龅竭@一點?日清公司在準(zhǔn)備進(jìn)入美國食品市場之前,為了能夠確定最佳“切入點”,曾 不惜高薪聘請美國食品行業(yè)的市場調(diào)查權(quán)威機(jī)構(gòu),對方便面的市場前景和發(fā)展趨 勢進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查和評估??墒钦{(diào)查結(jié)論卻令日清食品公司大失所望 “由于美國人沒有吃熱湯面的飲食習(xí)慣,而是喜好吃面條時干吃面,喝熱湯時 只喝湯,決不會把面條和熱湯混在一起食用,由此可以斷定,湯面合一的方便面在美國市場絕無銷路?!比涨骞静]有迷信這種結(jié)論,而是派出自己的專家考查組前往美國進(jìn)行實 地調(diào)研。經(jīng)過千辛萬苦的調(diào)查,最后得出了與美國市場調(diào)查機(jī)構(gòu)完全相反的結(jié)論 美國人的飲食習(xí)慣隨著世界各地不同種族移民的大量增加

4、,正在悄悄地發(fā)生 著變化。再者,美國人在飲食中越來越注重口感和營養(yǎng),只要在口味上和營養(yǎng)上 投其所好,方便面有可能迅速占領(lǐng)美國食品市場,成為美國人的飲食“新寵”?;诖私Y(jié)論,日清公司確定了“四腳靈蛇舞翩躚”的營銷策略,全力以赴地 向美國食品市場大舉挺進(jìn)?!暗谝荒_”針對美國人熱衷于減肥運動的生理需 求和心理需求,巧妙地把自己生產(chǎn)的方便面定位于“最佳減肥食品”,在聲勢浩 大的公關(guān)廣告宣傳中,刻意渲染方便面“高蛋白,低熱量,去脂肪,剔肥胖,價 格廉,易食用”等種種食療功效;針對美國人好面子、重儀表的特點,精心制作 出“每天一包方便面,輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品,非方便面莫 屬”等具煽情色

5、彩的廣告語,挑起美國人的購買欲望,獲得了“四兩拔千斤”的 營銷奇效?!暗诙_”為了滿足美國人以叉子用餐的習(xí)慣,果敢地將適合筷 子夾食的長面長加工成短面條,為美國人提供飲食之便;并從美國人愛吃硬面條 的飲食習(xí)慣出發(fā),一改方便面適合東方人口味的柔軟特性,精心加工出稍硬又有 勁道的美式方便面,以便吃起來更有嚼頭?!暗谌_”由于美國人“愛用 杯不愛用碗”,于是日清公司別出心裁地把方便面命名為“杯面”,并給它起了一 個地地道道的美國式副名“裝在杯子里的熱牛奶”,期望“方便面”能像“牛 奶”一樣,成為美國人難以割舍的快餐食品;他們根據(jù)美國人“愛喝口味很重的 濃湯”的獨特口感,不僅在面條制作上精益求精,而且在湯味佐料上力調(diào)眾口, 使方便面成為“既能吃又能喝”的二合一方便食品。第四腳從美國人食用方 便面時總是“把湯喝光而將面條剩下”的偏好中,靈敏地捕捉到了方便面制作工 藝求變求新的著力點,一改方便面“面多湯少”的傳統(tǒng)制作工藝,研制生產(chǎn)了“湯 多面少”的美式方便面,并將其副名更改為“遠(yuǎn)勝于湯”,從而使“杯面”迅速 成為美國消費者人見人愛的“快餐湯”。挾此出奇制勝的營銷策略,日清食品公司成功突破了“眾口難調(diào)”的

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