售樓處營銷策劃方案

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)算營銷策劃方案第一章總則：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn) 公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、 條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提 高。嚴(yán)格案場管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有 序、獎(jiǎng)罰分明，

2、逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。加強(qiáng)對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款 的審批手續(xù)，以加速資金回籠。及時(shí)收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)， 為項(xiàng)目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證 手續(xù)，條件許

3、可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司 的品牌形象。在全公司強(qiáng)化全過程營銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營銷的意識。根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營銷代理公司， 并對此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營銷目標(biāo)。第二章計(jì)劃管理（一）、銷售年度計(jì)劃在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷 售計(jì)劃。年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）. 年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)

4、劃；2）. 各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）. 各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃；編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃2）. 公司資金情況及市場情況3）. 技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批 準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 （二）、銷售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì) 劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：1 月度售房計(jì)劃；2 月度資金回籠計(jì)劃；3

5、月度資金支出計(jì)劃；銷售月度計(jì)劃的編制依制：1 銷售年度計(jì)劃；2 宣傳推廣計(jì)劃；3 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；4 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件 1：年月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部 位：萬元單簽約合回籠按揭其他序號項(xiàng)目名稱合計(jì)備注同金額資金金額收入合計(jì)注：此表每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。(三)、營銷費(fèi)用計(jì)劃營銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營銷費(fèi)用 計(jì)劃及公司月度營銷費(fèi)用計(jì)劃。營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：1 宣傳推廣計(jì)劃；2 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：銷售

6、現(xiàn)場計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等 p.o.p 設(shè)計(jì)、制作；售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；宣傳促銷計(jì)劃樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；dm、海報(bào)、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；其它項(xiàng)目銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；代理公司的酬金；其它。銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號前提交公

7、司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過后實(shí)施。附件 2 ：年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷售部單位：萬元合同已付未付本月需序號名稱備注金額資金金額求金額注：此表一式二份并于每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本 基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。市場調(diào)查內(nèi)容：走勢分析2） 對手詳細(xì)信息分析3） 政策環(huán)境分析辦法：委托專業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查 本公司組織調(diào)查本案分析產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)確定目標(biāo)市場(銷售對象)市場風(fēng)險(xiǎn)測度(機(jī)會(huì)點(diǎn)

8、與困難點(diǎn)) 交付標(biāo)準(zhǔn)建議確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果) 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定 依據(jù)：市場狀況公司資金情況季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況工程進(jìn)度等銷售策略提案告知階段a.工地圍墻 b. 戶外大牌 c. 燈箱 d. 企業(yè)活動(dòng)推廣 e. 俱樂部活 動(dòng) f企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。a.廣告媒體宣傳 ( 產(chǎn)品廣告 ) b. 向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c. 開盤推介活動(dòng) e.事件營銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo) g.售樓處的資 料和接待促成購買

9、階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦 法。a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c. 廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買銷售持續(xù)期a.適量的廣告支持 b.前段總結(jié)、市場情況 c.正常接待 d.再 尋熱點(diǎn)，制造小高潮 e.俱樂部活動(dòng)、口啤營銷銷售尾聲階段利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)； 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)；利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。銷售包裝計(jì)劃售樓處的包裝布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng)； 售樓處內(nèi)外 pop 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；沙盤、模型、vcd 講解等道具；樓盤標(biāo)志

10、、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；工地的包裝與安排參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇； 安全文明高質(zhì)施工的展示；道旗等氣氛安排；已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)； 已建成的樣板環(huán)境的參觀；停車安排；已建建筑物的亮化；樣板間與電梯間的包裝與參觀安排物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)人員上崗安排及要求；保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；物業(yè)管理展示；各種指示牌的準(zhǔn)備；會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示； 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；銷售廣告計(jì)劃銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá) 到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。雜志廣

11、告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間 d.訴求重點(diǎn)報(bào)紙廣告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度 d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形 象與商品印象)電視廣告a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式 d.影片制作dm 廣告a.目標(biāo)對象或區(qū)域的確定 b.發(fā)行途徑的選擇參加展會(huì)計(jì)劃(詳見附件)銷售人員作業(yè)計(jì)劃選擇代銷或自銷；銷售培訓(xùn)計(jì)劃；銷售激勵(lì)辦法。本案銷售預(yù)算的擬定年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）；月度營銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件 3：推介會(huì)操作辦法推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見面會(huì)、客戶見面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文 藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)

12、布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動(dòng)的具體形式。 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請相關(guān)的講解人員及新聞媒體。會(huì)場包裝安排。宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備?；顒?dòng)組織：主持人與程序；迎賓與接待；簽到與禮品；維持會(huì)場秩序；活動(dòng)現(xiàn)場咨詢。售樓處及現(xiàn)場準(zhǔn)備接受參觀咨詢?；顒?dòng)總結(jié)、效果評估。附件 4：認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 認(rèn)購與開盤的依據(jù)：1 公司資金狀況；2 市場競爭狀況；3 客戶資源狀況；4 環(huán)境和政策因素；5 整體推廣節(jié)奏的控制要求。認(rèn)購的形式：電

13、腦派位 抽簽或搖號 排隊(duì)認(rèn)購 按登記時(shí)間順序 購房號牌(登記發(fā)送/拍賣)等認(rèn)購與開盤的時(shí)間選擇方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)；方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。 認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備媒體廣告支持 包裝支持 資料、材料支持銷售隊(duì)伍支持 相關(guān)部門配合支持認(rèn)購與開盤的程序：告知顧客(開盤儀式)購書樓盤講解確定選購順序簽訂正式契約活動(dòng)規(guī)則導(dǎo)購相關(guān)文件展示簽署預(yù)購書或認(rèn)認(rèn)購與開盤的效果評測、總結(jié)。附件 5：樣板房布置要點(diǎn)銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動(dòng)，因而樣 板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；在待售

14、大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按 1：1 比例進(jìn)行木制等)。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)：樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加 深客戶的理解的套型。樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、 綠化等)，；樣板房的應(yīng)針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)， 并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認(rèn)同感。樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流

15、程：銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算；報(bào)請公司研究批準(zhǔn)；銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整(或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接 進(jìn)行方案、 施工捆綁式招標(biāo))；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)；報(bào)公司批準(zhǔn)；以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn) 收。附件 6：樓書制作要點(diǎn)樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動(dòng)形象的 文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)；詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；售樓地

16、址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽 及進(jìn)行意見反饋。附件 7：房展會(huì)參展辦法房展會(huì)作為房屋集中展示的場所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人流，因而參展成為售房的極其重 要的途徑。參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)：選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、 影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出， 特點(diǎn)明確，視覺沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；參展設(shè)計(jì)方案評審、調(diào)整、預(yù)

17、算、實(shí)施；展會(huì)促銷活動(dòng)的安排；參展人員安排與培訓(xùn)；參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；看房車的準(zhǔn)備與安排；注意展會(huì)現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排；展會(huì)后的總結(jié)評估。附件 8：房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為： 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)：項(xiàng)目奠基 b. 開盤 c. 項(xiàng)目封頂 d.展銷會(huì) e.階段性銷售總結(jié) f.每次促銷活動(dòng) g.封盤 h.公司重大慶典等明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記

18、者和公眾留下惡 劣印象。時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程：公司代表發(fā)言，公布新聞信息；回答記者的問題，澄清各種細(xì)節(jié)。計(jì)劃準(zhǔn)備：場地安排準(zhǔn)備；準(zhǔn)備好發(fā)言稿；銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場的變化，加快銷 售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略價(jià)格策略：根據(jù)營銷策劃制定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價(jià)”、 “一口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作；銷售節(jié)奏：選擇上市時(shí)機(jī)視情況選擇分批推出或集中推出定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員

19、會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷 售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法：成本導(dǎo)向價(jià)格；市場導(dǎo)向價(jià)格；競爭導(dǎo)向價(jià)格；公司預(yù)期利潤定價(jià)；定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：市場調(diào)查資料；同類物業(yè)信息；本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析；銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 定價(jià)流程：初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告銷售部的價(jià)格初稿優(yōu)惠辦法價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案報(bào)物價(jià)局備案銷售過程中的價(jià)格公示執(zhí)行 銷售過程中調(diào)價(jià)：市場情況、價(jià)格策略公司備案銷售部擬調(diào)價(jià)方案 銷售執(zhí)行總經(jīng)理批準(zhǔn)注意事項(xiàng)：銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。銷售部要密切關(guān)注市場變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。（三）、廣告媒體發(fā)布及

20、評價(jià)辦法廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對效果進(jìn)行評價(jià)總結(jié)極其重 要。廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。選擇廣告商須考慮以下因素：項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量的大??；最優(yōu)報(bào)價(jià)；廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。媒體及通路的選擇媒體含報(bào)紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。選擇媒體的原則：費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對性的媒體與通路；不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶是否吻合；利用以前對“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇 主流媒體；與主

21、流媒體保持良好的關(guān)系；評價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過案場接待記錄及電話接聽記錄或其它專 門的活動(dòng)來監(jiān)測。廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。 廣告的設(shè)計(jì)(含樓書等宣傳材料)與評價(jià)廣告設(shè)計(jì)的要求：遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力；有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)；包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容；是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。發(fā)布前評價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評價(jià)修改。 發(fā)布后顧客評價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。附件 10：廣告信息反饋匯總廣告媒體來電來人對主題主題評價(jià)日期名

22、稱總數(shù)總數(shù)關(guān)注度（四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)市場需求、心理分析；公司成本控制要求和品牌要求；預(yù)期售價(jià)；營銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等) 建材與設(shè)備以及相關(guān)場所的裝修標(biāo)準(zhǔn)a.結(jié)構(gòu) b.內(nèi)墻、地面、廳堂、臺階、樓梯 c.門窗 d.水、電、 氣e.智能化系統(tǒng) f.電梯、電機(jī) g.外立面 h.精裝修或菜單式 裝修i.其它方面內(nèi)容房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案；由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門討論

23、協(xié)調(diào)，形成文字方案； 報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購部、工程項(xiàng)目部按此原則組 織實(shí)施。(五)公關(guān)危機(jī)應(yīng)對原則預(yù)測的原則。對樓盤潛在問題、客戶反映的意見等認(rèn)真分析，小心防范， 爭取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。及時(shí)處理的原則。a. 根據(jù)情況，報(bào)請公司成立危機(jī)處理小組；b. 分析危機(jī)的背景和癥結(jié)c. 客戶和公眾卷入危機(jī)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及傳播途徑；d. 解決危機(jī)的條件、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑；真實(shí)真誠原則。緩和矛盾的原則。避免沖撞，努力緩和對立，特別是不要和新聞媒介對立。形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變 為好事。四、銷售手續(xù)的辦理（一

24、）樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場需求、開發(fā)理念與風(fēng) 格、公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號碼。辦理所需材料：a.小區(qū)總平面圖；項(xiàng)目批文；窗口表。根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊。(二)房屋銷售預(yù)測量辦法及誤差處理辦法房屋銷售預(yù)測量的內(nèi)容：房屋建筑面積；房屋套內(nèi)面積；房屋公攤面積；房屋銷售預(yù)測量辦法：技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國家房產(chǎn)測量規(guī)范計(jì)算預(yù)測量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(移交 銷售部)；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷售用的套型圖(移交銷售部)；銷售部對套型圖及面積計(jì)算書進(jìn)行復(fù)核無誤后報(bào)公司備案并在銷

25、售案場實(shí) 施（簽約用），若有疑問，簽署書面意見返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第 1、2 步驟；實(shí)際面積測量：在房屋通過竣工驗(yàn)收后，由銷售部聘請有測繪資質(zhì)的單位 進(jìn)行現(xiàn)場測繪，出具測繪報(bào)告。面積誤差處理辦法：一般情況下，我公司根據(jù)建設(shè)部商品房銷售管理辦法的規(guī)定對面積誤 差亻作如下約定：(1) 面積誤差比絕對值在 3%以內(nèi)(含 3%)的，據(jù)實(shí)結(jié)算房價(jià)款；(2) 面積誤差比絕對值超出 3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房價(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在 3%以內(nèi)(含 3%

26、)部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出 3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對值在 3%以內(nèi)(含 3%)部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出 3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍 返還買受人。若有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及公司意見作相應(yīng)調(diào)整。(三)商品房銷售許可證的辦理基本流程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料房屋已建至0.000填報(bào)*市商品房銷售申請書房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房房產(chǎn)局批準(zhǔn)取得商品房銷售許可證辦理所需資料商品房銷售申請書；開發(fā)資質(zhì)證書；企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；授權(quán)委托書；國有土地使用證；建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 施工許可證及規(guī)

27、劃核準(zhǔn)圖；人防批復(fù)；預(yù)售房款監(jiān)管合同；前期物業(yè)管理協(xié)議；地名辦批復(fù)及公安門牌編號碼； 外銷批文；預(yù)售商品房共用部位審核表；窗口表；其它材料。3. 銷售部門辦理該證后在售樓處公示。 (四)按揭抵押收件的辦理基本辦理程序準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料房屋主體封頂填報(bào)*市商品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格辦理銀行按揭貸款房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場看房房產(chǎn)局批準(zhǔn)2. 所需提供的資料國有土地使用權(quán)證；規(guī)劃部門出具的規(guī)劃紅線圖；規(guī)劃部門批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖；商品房銷售許可證。3銷售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商 品房按揭貸款手續(xù)。（五）、商品房價(jià)格備案辦法商品房價(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)

28、經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。 商品房價(jià)格備案的依據(jù)：價(jià)格法及國家、省、市的其它法律法規(guī)；公司的成本核算；公司的目標(biāo)利潤率；3. 申報(bào)商品房價(jià)格須提供的資料：a. 申報(bào)住宅商品房價(jià)格的請示。b. 企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。c. 申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目可行 性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。d. *市住宅商品房價(jià)格申報(bào)表一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的 編表說明。e. 商品房項(xiàng)目的立項(xiàng)批文、開工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)說明書、國有土地使用權(quán)出讓合同的復(fù)印件；建筑總 平面圖，各種不同類型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件。f. 征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總