銷(xiāo)售渠道管理

1、銷(xiāo)售渠道管理8432銷(xiāo)售培訓(xùn)制度第一部分培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排具體的內(nèi)容，見(jiàn)表。第二部分 晨 會(huì)一、有效溝通：二、自我介紹：分種人員分成若干小組有效激勵(lì)分鐘問(wèn)候；早上好！好極了！全體人員朗誦詩(shī)歌：我年輕！我快樂(lè)！我能干！我能勝！名組人員自我介紹：（每人分鐘）分鐘以分組形式競(jìng)選小組長(zhǎng)：（每人分鐘）分鐘小組長(zhǎng)發(fā)表就職演講：（每人分鐘）分鐘三、提要求：人的核心能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽(tīng)講，多提問(wèn)題，多思考分鐘四、提問(wèn)：分鐘4#ff66ff你認(rèn)為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力？#ff66ff了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（專(zhuān)業(yè)知識(shí)）。#ff66ff具有發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的能力（基數(shù)大，成功率高）。#ff66ff了解

2、客戶(hù)的情況（知己知彼）。五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡(jiǎn)介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容六、演講訓(xùn)練七、休息分鐘八、游戲：做健身操第三部分 成長(zhǎng)生涯規(guī)劃重要性：生涯規(guī)劃是一個(gè)人在社會(huì)大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對(duì)自己的成長(zhǎng)計(jì)劃。人生苦短，如何使自己一生過(guò)得更有意義，更有價(jià)值，是一個(gè)生命體首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題。目標(biāo)：#ff66ff分析在社會(huì)大環(huán)境下，個(gè)人人生目標(biāo)。#ff66ff學(xué)習(xí)從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)的規(guī)劃思路。#ff66ff分析自身的不足。#ff66ff全力以赴，持之以恒，使夢(mèng)想成真。記錄：我是誰(shuí)？我來(lái)自何方？我將走向何方？我到底要成為一個(gè)什么樣的人？ 雞窩里的鷹有一只鷹，很小的時(shí)候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢

3、長(zhǎng)大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來(lái)跑去。有一個(gè)過(guò)路人看到了這只鷹，他花錢(qián)買(mǎi)下了它，他想讓鷹飛上天空。他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來(lái)了。最后，他帶著鷹來(lái)到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到底下空蕩蕩的山谷，無(wú)落腳之地，只好奮力揮動(dòng)翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天空。你可以不搞商業(yè)，但不能沒(méi)有商業(yè)意識(shí)，你可以不從事經(jīng)營(yíng)，但不能沒(méi)有經(jīng)營(yíng)頭腦。請(qǐng)寫(xiě)下你的人生夢(mèng)想：（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）請(qǐng)寫(xiě)下你的人生目標(biāo)：三年之間，你將達(dá)到什么目標(biāo)？補(bǔ)充內(nèi)容檢討自己的基礎(chǔ)知識(shí)觀念思維方式技能心理素質(zhì)成功者的共性：富有夢(mèng)想目標(biāo)

4、明確行動(dòng)力高開(kāi)放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)）良好的人際關(guān)系能力，團(tuán)隊(duì)精神成功秘訣面對(duì)人生目標(biāo)，你要持之以恒！面對(duì)人生目標(biāo)，你要全力以赴！格言：生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒(méi)有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、萎縮這類(lèi)愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。第四部分 時(shí)間管理

5、與工作效率提升培訓(xùn)問(wèn)題：你怎么看待時(shí)間和時(shí)間管理？一年天，其中雙休日天，公假天，事假天，病假天。問(wèn)題：一年你有多少個(gè)工作日？天若你歲停止工作，還有多少年？ 年你每天實(shí)際工作時(shí)間有多少？小時(shí)如何安排時(shí)間養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣花天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣制定一個(gè)科學(xué)計(jì)劃輕重緩急原則重點(diǎn)講解（分鐘）請(qǐng)列出你一個(gè)工作日的安排（附表）工作效率提升輕重緩急原則地域管理每天應(yīng)有計(jì)劃，心理有目標(biāo)#ff66ff聯(lián)系#ff66ff演示#ff66ff銷(xiāo)售第五部分 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)觀念培訓(xùn)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)定義：顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)組織、分析計(jì)劃和控制的功能，從事規(guī)劃和實(shí)施理念，產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)，旨在創(chuàng)造大家及個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的

6、交換。舉例引導(dǎo)：瑞士司沃奇手表的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例“白加黑”的震憾新娘廣場(chǎng)活動(dòng)企劃目的：培養(yǎng)策劃展會(huì)能力營(yíng)銷(xiāo)觀念帶來(lái)的組織管理變革原來(lái)高層管理者中層管理者基層管理者一線市場(chǎng)人員顧客現(xiàn)在顧客一線市場(chǎng)人員基層管理者中層管理者高層管理者營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程收集、識(shí)別和界定顧客需求將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念調(diào)動(dòng)企業(yè)資源開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息將可傳播信息中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者將產(chǎn)品實(shí)體送到方便顧客購(gòu)買(mǎi)的地方回收成本和利潤(rùn)以擴(kuò)大再生產(chǎn)閱讀案例分鐘案例分析目前，飲用水（礦泉水、純凈水）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但還未出現(xiàn)全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，比較有名的有：樂(lè)百氏、娃哈哈、可賽、法國(guó)的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒(méi)有一

7、個(gè)銷(xiāo)售額能占全國(guó)銷(xiāo)售額以上。一般來(lái)講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車(chē)也就三四種。而消費(fèi)者對(duì)水的選購(gòu)隨機(jī)性較大、現(xiàn)在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請(qǐng)你做該企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來(lái)尋找突破口呢？分組討論（分鐘）營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變（附表）傳統(tǒng)推銷(xiāo)員： 現(xiàn)代推銷(xiāo)員：推銷(xiāo)員至上 消費(fèi)者至上主觀創(chuàng)造需求 積極尋找客觀需求向顧客宣講 與顧客協(xié)調(diào)討論只有做成交易 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系方式呆板 方式靈活隨意你要做哪一個(gè)推銷(xiāo)高手？行銷(xiāo)高手？營(yíng)銷(xiāo)高手？第六部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)#ff66ff重要性#ff66ff客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的關(guān)系#ff66ff客戶(hù)管理與業(yè)務(wù)提升#ff

8、66ff客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟#ff66ff描述你的理想目標(biāo)客戶(hù)#ff66ff制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃#ff66ff收集準(zhǔn)客戶(hù)名單#ff66ff提純準(zhǔn)客戶(hù)名單#ff66ff整理客戶(hù)名單#ff66ff制定拜訪計(jì)劃#ff66ff描述你的理想目標(biāo)客戶(hù)他她有錢(qián)嗎？或有無(wú)報(bào)銷(xiāo)來(lái)源？ 他人地做得了主嗎？他她有需求？需求啟發(fā)臨分鐘（分鐘）描述你在買(mǎi)什么？公司產(chǎn)品個(gè)人顧客的利益顧客需要的不是產(chǎn)品，而是它的使用價(jià)值。針對(duì)我們的產(chǎn)品，尋找理想客戶(hù)提問(wèn)（分鐘）#ff66ff制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃#ff66ff你的年、季、月銷(xiāo)售目標(biāo)#ff66ff銷(xiāo)售目標(biāo)分解#ff66ff確定客戶(hù)基數(shù)#ff66ff確定拜訪區(qū)域#ff66ff確定每日拜訪數(shù)量#

9、ff66ff搜集客戶(hù)信息#ff66ff渠道個(gè)人資料法（）參加銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)，多結(jié)交做銷(xiāo)售的朋友，互換客戶(hù)名單（）公司過(guò)去的銷(xiāo)售記錄（）客戶(hù)良好的口碑，客戶(hù)推薦公共資料法#ff66ff工商黃頁(yè)（電話(huà)簿）#ff66ff圖書(shū)館#ff66ff新聞界#ff66ff公共集會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)交流會(huì)#ff66ff提純名單與理想客戶(hù)符合程度#ff66ff、類(lèi)#ff66ff地理位置#ff66ff整理名單#ff66ff養(yǎng)成隨時(shí)記錄的好習(xí)慣#ff66ff認(rèn)真填寫(xiě)業(yè)務(wù)報(bào)表#ff66ff確定一周計(jì)劃#ff66ff預(yù)計(jì)一個(gè)月成交量#ff66ff如何成功地完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)#ff66ff敏銳的觀察力#ff66ff正確的判斷力#ff6

10、6ff多聽(tīng)、多看、多思考例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)群功夫不負(fù)有心人新進(jìn)的業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，“客戶(hù)多”，其實(shí)這都是他們辛勤努力、日積月累的結(jié)果，他們也做過(guò)新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多！積累的潛在客戶(hù)量與成交量成正比。人緣很重要學(xué)會(huì)建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，便多一個(gè)客戶(hù)群。將好產(chǎn)品告知；、等至少人。隨時(shí)發(fā)掘客戶(hù)頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做的：隨時(shí)、隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘。收集潛在客戶(hù)信息，甚至有人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活中的一部分?？蛻?hù)管理#ff66ff重要性#ff66ff有序化#ff66ff效率化#ff66ff方法：建議大家作好客戶(hù)管理#ff66ff認(rèn)真填寫(xiě)工作日記#f

11、f66ff銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)#ff66ff營(yíng)銷(xiāo)地圖#ff66ff業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的三個(gè)階段#ff66ff單兵作戰(zhàn)能力的提高#ff66ff客戶(hù)管理能力和個(gè)人管理能力的提高#ff66ff項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高第七部分 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)步驟：#ff66ff拜見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)#ff66ff與客戶(hù)會(huì)面#ff66ff產(chǎn)品演示#ff66ff簽單#ff66ff要推薦#ff66ff約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)#ff66ff重視電話(huà)電話(huà)是目前較普遍及快速地通訊方式，通過(guò)電話(huà)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。電話(huà)可以使你快速地與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)接聽(tīng)、致電原則：熱情、自信、專(zhuān)業(yè)、有禮貌養(yǎng)成良好的接聽(tīng)電話(huà)習(xí)慣、熱情、有禮貌報(bào)公司名稱(chēng)及接電人姓名、記下客戶(hù)的姓名

12、、地址、電話(huà)號(hào)碼，良好的打電話(huà)習(xí)慣：微笑讓人愉快的聲音語(yǔ)言和詞匯無(wú)粗話(huà)秒內(nèi)吸引住客戶(hù)頭腦里有一份稿子保持桌面整潔記錄電話(huà)拜訪結(jié)果有信心、有激情通話(huà)時(shí)不吸煙，不喝飲料，不吃糖等對(duì)方先掛斷，再掛電話(huà)電話(huà)約見(jiàn)要點(diǎn)：準(zhǔn)備工作：#ff66ff了解客戶(hù)（公司名稱(chēng)、地址、職位、關(guān)心的問(wèn)題、反對(duì)意見(jiàn)）了解自己（公司特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn)）信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己想好打每一個(gè)電話(huà)的目的使每一個(gè)電話(huà)都是有效聯(lián)絡(luò)善于提出：開(kāi)放式問(wèn)題 關(guān)閉式問(wèn)題了解你的客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題：價(jià)格是否有商量存儲(chǔ)容量，會(huì)不會(huì)丟資料體積、重量手寫(xiě)錄人等功能具體如何操作是否可外接卡怎樣與微

13、機(jī)連接與快譯通等同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別產(chǎn)地電話(huà)約見(jiàn)上門(mén)約見(jiàn)如何處理前臺(tái)接待的拒絕（過(guò)秘書(shū)關(guān)）關(guān)于哪方面的問(wèn)題你有什么事？和我說(shuō)吧！我轉(zhuǎn)告很難有機(jī)會(huì)與他她碰面寄一份資料，我保證有關(guān)人士看到這些資料留下你的電話(huà)號(hào)碼，如果我們有興趣，會(huì)給你回電話(huà)他不在我們不感興趣你是干什么的你是推銷(xiāo)什么的他很忙我的工作就是過(guò)濾電話(huà)引導(dǎo)性范例與目標(biāo)客戶(hù)約見(jiàn)微笑是趙總嗎？你好，趙總！我是恒基偉業(yè)公司的姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)公司給您打電話(huà)）。我公司開(kāi)發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用的掌上電腦。它能把一萬(wàn)張名片裝進(jìn)上衣口袋，可存儲(chǔ)萬(wàn)漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品，一定會(huì)幫您解決記錄大量名片的難題。你

14、如果時(shí)間方便，我可以給您帶一些資料和樣機(jī)（上門(mén)）我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問(wèn)題再與我聯(lián)系。函到后再致電角色扮演：約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)分鐘逐一練習(xí)：找四組每組分鐘點(diǎn)評(píng)分鐘角色：銷(xiāo)售人員：顧客與客戶(hù)會(huì)面成功接觸的關(guān)鍵自信、熱情創(chuàng)造興趣、引人約見(jiàn)建立關(guān)系明白回絕吸取教訓(xùn)對(duì)自己所銷(xiāo)售的掌上電腦有的信心不斷地尋找你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn)別怕向前定拜訪前其他準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備克服恐懼感承受挫折力擁有成功的欲望產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢查樣機(jī)是否好用物品準(zhǔn)備請(qǐng)選出你拜訪時(shí)可能用到的物品：名片記事本樣品筆小禮品說(shuō)明書(shū)報(bào)價(jià)單合同發(fā)票成交客戶(hù)介紹剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄證明文件書(shū)籍形象準(zhǔn)備（禮儀）男性

15、業(yè)務(wù)員的著裝建議：如果可以，應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對(duì)推銷(xiāo)拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對(duì)方很會(huì)欣賞總是與拜訪對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴著閃光的或者有油污的東西要格外注意衣著是否得體在正式場(chǎng)合下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是重要的，它是尊嚴(yán)的象征如果有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶不要戴沒(méi)有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身帶一個(gè)公文包無(wú)論何時(shí)，可能的話(huà)，別忘了最后照一照鏡子女性業(yè)務(wù)員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)的場(chǎng)合總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長(zhǎng)筒襪在襯衣或套裝外穿一件外套總要帶一支名貴的筆不宜化濃汝上班當(dāng)與男性談生意時(shí)不宜

16、穿長(zhǎng)褲裝不要著男性化的服裝不要帶時(shí)尚小飾物與目標(biāo)客戶(hù)會(huì)面（實(shí)地拜訪）開(kāi)場(chǎng)（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系）進(jìn)門(mén)分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除客戶(hù)心理壓力，給客戶(hù)留下誠(chéng)實(shí)、可信印象探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)幫助很大啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理，突出重點(diǎn)采用（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法 敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它可以（功能）對(duì)您而言（利益）營(yíng)銷(xiāo)七部曲：#ff66ff重新建立親密關(guān)系（拉親近）#ff66ff證實(shí)時(shí)間#ff66ff證實(shí)參加者#ff66ff簡(jiǎn)介程序#ff66ff回顧關(guān)切的問(wèn)題#ff66ff獲取承諾#ff66ff開(kāi)始演示演示七部曲#ff66ff關(guān)切：顧客關(guān)心的問(wèn)題#ff66ff說(shuō)明：進(jìn)一步說(shuō)明#ff66ff機(jī)器特征：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)#ff66ff功能、好處#ff66ff演示#ff66ff對(duì)客戶(hù)的益處：您覺(jué)得這個(gè)功能不錯(cuò)吧？#ff66ff核實(shí)專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言舉例：您在