培訓學校營銷推廣方案

1、培訓學校營銷推廣方案一、定位策劃定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。 其實，任何一項事業(yè)、一所學校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。 定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。 對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、 市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、 等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之 的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān) 系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定

2、位生源地和招 生目標群。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是 解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生 的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和 生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不 拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學 生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的 招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以 面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、 錯位發(fā)展。

3、二、市場策劃一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。 因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生 市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自 己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基 本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提 出科學的論證報告。然后根據(jù)自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招 生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況

4、，了解社會、市場對人才的需 求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。三、形象策劃形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所 謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示 出來，這與學校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一 方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如 何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生 咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象， 是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在

5、招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳 出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某 校從眾多的學校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和 認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃 的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、 學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的 視覺形象特征，例如學校的?；铡耸九浦?，以提升學校在市場競

6、爭中的識別 度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組 織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨 詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。四、公關(guān)策劃就學校而言，公共關(guān)系主要指學校與社會公眾的交往、認識和 了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關(guān)系， 學校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提 供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型 等若干類。一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要 宣傳，需要公關(guān)，需要進行公

7、共關(guān)系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招 生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通 協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關(guān)渠道，積極為招生 工作出力獻智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公 共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交 流過程。招生公關(guān)策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播 給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查 研究、確立目標，編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋 調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動

8、策劃。例如，學校成就展覽會，社 會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。五、廣告策劃現(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招 生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生 廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格 要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引 起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大， 針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務是從市場調(diào)查到 廣告發(fā)布的全過程策劃，應該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

9、定 位、經(jīng)費預算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告 策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣 告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行 性的基本要求。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝 神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和 適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡、宣傳品、戶外廣告 牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電 視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設(shè)計一些恰當?shù)幕顒踊?傳播性工具

10、來發(fā)布學校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公 眾的滲透力有著極其重要的作用。六、管理策劃管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當?shù)牡匚?。所謂管理， 是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為 了完成招生任務，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排，確定建立 精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立 科學、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最 大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大 于個

11、體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激 勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、 文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民 辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。七、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生 渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校 的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招 生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、 善于另

12、辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去 擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教 職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生 源學校派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行 宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹 立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問， 對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導專家到學校 視察指導。八、項目策劃一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內(nèi)， 由為此專

13、門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的 預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。 所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛 活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學 活動、德育活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校 帶來滿意的效果和實際的效益進行招生項目策劃首先應該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地 搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面 對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律 和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗

14、的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或 否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、 項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和 項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒 有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天 上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中， 可以適當注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明 顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力 發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是 拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以 使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校越來越多