家具建材終端促銷營銷方案

1、家具建材終端促銷營銷方案小區(qū)業(yè)主是家具終端市場的前沿，所以做好小區(qū)營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產(chǎn)品市場占有率。方案大綱： 一、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖 二、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式三、小區(qū)開發(fā)商或物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、車輛、人員、）五、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)七、展廳接待八、接受預(yù)訂九、小區(qū)回訪、口碑宣傳方案具體實(shí)施步驟： 一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖二、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1、 集資房

2、特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、 商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，有一定消費(fèi)能力，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，多為雙包制，求便型。3、 小別墅 特點(diǎn)：消費(fèi)預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少

3、人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？樣板房、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、 租用門面或車庫，設(shè)立樣板房/展示區(qū)。2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。（一）

4、、對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮（二）不同時(shí)期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推

5、廣的關(guān)鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業(yè)主保持溝通，了解業(yè)主何時(shí)購買家具及其顏色、風(fēng)格、等有效信息。 3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務(wù)等三、對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利

6、很多建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單： 1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業(yè)主。2、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。4、x架、kt板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架、公司介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)介紹等5、促銷指示牌、促銷政策。 6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。8、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。 印刷稿（小區(qū)dm單及

7、家具使用保養(yǎng)手冊）應(yīng)具備以下特點(diǎn)1）公司介始要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)產(chǎn)品環(huán)保及收藏價(jià)值、產(chǎn)品榮譽(yù)及性能。2) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動團(tuán)購批量銷售。3) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。4) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。五、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨(dú)進(jìn)駐1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、 場地布置

8、2.1一般租用門面或車庫，設(shè)立樣板房/展示區(qū)。2.2要有統(tǒng)一的形象。2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力2.5現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風(fēng)格。與家裝公司商量

9、好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎勵(lì)。接待與介紹產(chǎn)品：待添加的隱藏文字內(nèi)容21、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用fabe方法來介紹產(chǎn)品。（fabe方法：指營銷中的利益推銷法：優(yōu)勢、特點(diǎn)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題）3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時(shí)

10、可建議業(yè)主參觀其品牌專賣店并進(jìn)一步比較。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養(yǎng)知識單頁、業(yè)務(wù)員的名片等。六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诩揖呤袌龅墓酒放茖Ｙu店參觀。在現(xiàn)場時(shí)可以這樣對業(yè)主說：我們在這個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據(jù)您的戶型當(dāng)場設(shè)計(jì)你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)

11、業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。 七、展廳接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來接待。接待的動作主要有：1、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用fabe法。（優(yōu)勢、特點(diǎn)、利益、證據(jù)）2、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的環(huán)保性能、光澤度等3、 回答顧客疑問4、 在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。八、接受預(yù)訂 為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1、 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策2、 促銷措施：介紹最近針對小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，

12、這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵(lì)?？捎蓤F(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。九、小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品訂單和小區(qū)名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專賣店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在小區(qū)推廣過程中，要利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一定的獎勵(lì)或贈送一些禮品。同時(shí)，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表

13、格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。 袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖

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16、芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿

17、肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄

18、艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈

19、膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂

20、莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇

21、膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃

22、肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈

23、芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂

24、膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆

25、蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁

26、膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊

27、肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿

28、芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆

29、肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀

30、莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅

31、膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿

32、肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃

33、節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀羋蒆蒈肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃