銀行營銷方案：資金歸集“錢”進為王

1、銀行營銷方案：資金歸集，“錢”進為王一、營銷背景1、區(qū)支行目前的對公存款主要以政務(wù)類為主，占對公存款的90%左右，資金的來源比較單一，對于我行的存款結(jié)構(gòu)來說所占比例偏重，不利于我行長遠的發(fā)展。另外今年以來受到政府財政收支改革、財政專戶清理整頓、政府融資平臺管制等一系列政策的影響，區(qū)政務(wù)類存款增長緩慢。2、由于我行起步較晚，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初始階段。很多地方企業(yè)需要貸款，而我行無法及時提供足夠的貸款滿足企業(yè)的需求，與企業(yè)的合作不是十分密切，導(dǎo)致很多企業(yè)把存款放在其他貸款額度較大的銀行里。對于如何增加企業(yè)類存款一直沒有有效的辦法。3、企業(yè)相比本市其他地區(qū)數(shù)量較多，企業(yè)用電量較大，每月收繳電費金額

2、可觀。另外資金歸集類項目具有資金量大、效益好等優(yōu)點，并且能夠產(chǎn)生較好的社會效應(yīng)?；趯σ陨先c的考慮，為了公司存款能夠長遠、健康的發(fā)展，我支行目前把主要精力放在資金歸集類項目上面，特別是供電資金的歸集。并且將資金歸集類項目作為一個公司業(yè)務(wù)快速增長的突破口。目前我行已經(jīng)和移動、電信等大型國有企業(yè)進行了話費資金歸集合作，取得了一定的成績，奠定了較好的基礎(chǔ)。二、項目概述區(qū)農(nóng)村供電有限責(zé)任公司成立于1999年9月22日，是由江西省電力公司控股并由區(qū)政府以原萍鄉(xiāng)市農(nóng)電局下劃的資產(chǎn)參股的企業(yè)，委托萍鄉(xiāng)供電公司進行管理。該公司在全區(qū)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有繳費場所，主要收繳個人、單位、企業(yè)的電費，每月收繳電費大約300

3、0萬左右，原來主要合作金融機構(gòu)為區(qū)信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行。在對供電局領(lǐng)導(dǎo)的一次拜訪中，我們得知區(qū)供電公司的人員去信用社繳費的時候，信用社的工作人員對供電公司的工作人員服務(wù)不是很周到，態(tài)度也不是很積極。下面的工作人員對于他們的這種合作態(tài)度有些不滿意。了解到這種情況后，區(qū)支行領(lǐng)導(dǎo)將我行優(yōu)勢以及具體措施列舉出來：第一郵儲銀行服務(wù)周到，為客戶著想一直是我們服務(wù)的宗旨，我們有一套完整的服務(wù)體系，從客戶進門起就能體驗到我們的用心服務(wù)。第二如果這個項目交給郵儲銀行來做，郵儲銀行會組織專人來對這個項目進行跟蹤和落實。我行會投入足夠的人力和物力保證供電款的及時收繳，不會因為自身的因素給供電公司帶來損失。第三郵儲銀

4、行會針對這個項目制作一份周密的方案，讓領(lǐng)導(dǎo)審查，通過后會嚴(yán)格執(zhí)行這個方案。另外我行網(wǎng)點遍布各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與農(nóng)村信用社相差無幾，可以使這個項目順利移交，不會因為項目的移交帶來不利的影響。為了能夠成功營銷這個項目，我們支行的領(lǐng)導(dǎo)帶著客戶經(jīng)理不辭辛勞跑遍了下面所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供電所，介紹我們支行的優(yōu)勢和服務(wù)宗旨，保證不會發(fā)生類似農(nóng)信社的問題。最后區(qū)支行通過熱情優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和詳細周密的方案，利用自身的優(yōu)勢和強烈的營銷攻勢，終于成功的營銷了這個項目。三、營銷措施1、領(lǐng)導(dǎo)營銷，達成意向。我支行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常去拜訪其他企業(yè)和政府部門的負責(zé)人，及時了解他們需要什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的需求。在交談的過程中，適時的向他們介紹我們公

5、司推出的新產(chǎn)品，新方案，以及我們與其他政府部門和企業(yè)合作的成功案例。如果發(fā)現(xiàn)對方對我們的某個產(chǎn)品比較感興趣就商量能否達成初步的意向，讓對方試用我們的產(chǎn)品一段時間。等對方認可我們的產(chǎn)品后再向客戶全面推廣。對每一個項目做到有布置、有跟蹤、有落實、有結(jié)果，并不斷進行總結(jié)和分析，提高營銷成功率。這次供電資金歸集項目就是一個很典型的領(lǐng)導(dǎo)營銷案例。通過支行領(lǐng)導(dǎo)對客戶的拜訪和交談，找出客戶的需求，了解客戶的難處。針對對手的缺點，客戶的抱怨，我們實施有針對性的方案，為客戶解決心中煩惱。2、方案先行，實現(xiàn)突破。在和區(qū)供電公司的不斷接觸中，我行采取了主動出擊的方式，并采取“一對一”進行營銷，我行領(lǐng)導(dǎo)直接和供電公司

6、老總洽淡溝通，公司客戶經(jīng)理和供電公司財會人員加強聯(lián)系，向她們介紹我行的有利條件，能更好的為她們提供服務(wù)。在營銷中，我行根據(jù)其業(yè)務(wù)需求擬定了合作方案，并得到了供電公司的支持，沒有周密的部署和詳細的方案，是無法取得客戶的信任。這種對工作認真負責(zé)的態(tài)度贏得了供電公司的好感，我行乘勢追擊，不斷完善方案的不足，真正以客戶為中心，以細致而周到的服務(wù)使得該公司領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)幫我行向上級爭取開立公司帳戶。在此期間，我行還邀請供電公司的主要領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員到我行各網(wǎng)點視察，讓他們實地了解我行的主要情況和服務(wù)優(yōu)勢，打消其顧慮，正是這種鍥而不舍的精神感動了他們，并全力向上級主管部門爭取在我行開立了對公結(jié)算賬戶。3、專業(yè)服務(wù)

7、，初顯成效。為了保證供電資金的安全和及時入賬，我行利用匯兌系統(tǒng)對公入賬功能幫助該公司歸集電費，對全區(qū)所有網(wǎng)點人員進行了多次培訓(xùn)，確保流程的合規(guī)性、操作的有效性。營業(yè)員每天及時將進賬情況和供電公司財務(wù)進行對賬，以便每個企業(yè)能更快更準(zhǔn)時進賬。支行業(yè)務(wù)部門安排了專人負責(zé)項目的持續(xù)跟蹤，及時解決出現(xiàn)的問題，逐步獲得了供電公司各級領(lǐng)導(dǎo)的認可。4、深入合作，做大做強。雖然和區(qū)供電公司簽訂了合作協(xié)議，但開始歸集的資金基本上個人的電費，資金量不大，每月僅有幾百萬，占比僅有10%左右。支行領(lǐng)導(dǎo)召集相關(guān)人員認真總結(jié)和分析，發(fā)現(xiàn)只有將企業(yè)的電費也歸集到我行的賬戶上才能產(chǎn)生更好的效益。而是個工業(yè)地區(qū)，企業(yè)數(shù)量多，用電

8、量大，在和供電公司多次溝通后，支行以供電公司的名義印發(fā)了繳費通知單，要求各企業(yè)直接將電費轉(zhuǎn)帳到我行開立的供電公司賬戶上，并安排人員將通知單送達到各企業(yè)，通過該辦法，已有部分企業(yè)將電費直接繳存或轉(zhuǎn)入在我行開立的賬戶上，并逐步在增加。我行在假節(jié)日和在供電公司人員生日時會送上我們最真誠的問候和祝福，也會在工作外閑余時一起郊游和聯(lián)歡，通過在業(yè)務(wù)上和生活中的交往，使我行和供電公司的合作得到了進一步深入。目前正在和上級洽淡每個月將資金沉淀在我行。四、營銷效果1、賬戶情況：2010年10月13日，區(qū)農(nóng)村供電有限責(zé)任公司在支行開立了“區(qū)農(nóng)村供電有限責(zé)任公司”賬戶。2、余額情況：由最初的每月300萬左右增加至現(xiàn)

9、在的每月1800萬左右，占全區(qū)電費的60%以上，月均余額700萬，每年產(chǎn)生收入14萬元。3、派生效應(yīng)郵儲銀行作為一個新成立的銀行，知名度不如工、農(nóng)、中、建等大型國有銀行。但是通過與供電公司的合作關(guān)系，不斷提高了郵儲銀行的知名度，樹立了郵儲銀行品牌形象，擴大了影響面，特別是政府部門的一些企業(yè)也逐步認識了郵儲銀行。五、營銷啟示1、制定周密方案，提搞執(zhí)行力，是搶占市場的關(guān)鍵一個周密方案是項目成功的奠基石。一個沒有可操作性的、可拓展性的、可兼容性、可比性的方案不是一個成功的方案。制作項目方案的時候，一定要把項目的方方面面都考慮進去。沒有好的方案，那項目的營銷等于無根之水，營銷的目標(biāo)和方向都是想到哪里做

10、到哪里。出現(xiàn)了問題沒有辦法及時的更改和應(yīng)對措施。這樣的營銷是不可能成功的。有了周密的方案還要認真的去執(zhí)行，如何在執(zhí)行的過程中提供比對手更加優(yōu)秀的服務(wù)。我們一直提倡的執(zhí)行力，就是指的貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。2、以客戶為中心，滿足客戶需求是做大市場的關(guān)鍵企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。我們應(yīng)該多進行換位思考，什么是客戶最需要的。而不是站在自己企業(yè)單獨經(jīng)營的立場上思考問題。抓住客戶的利益就抓住了客戶的心。對于我們來說，供電公司是我們的客戶。對于供電公司來說，用戶又是他們的客戶。所以對于用電用戶來說，滿足他們的利益就等于滿足了我們自身的利益。他們目前所需要的就是我們應(yīng)該提供的服務(wù)。如何讓他們在最短的時間以及最近的距離內(nèi)繳納電費就是我們銀行應(yīng)該解決的最迫切的問題。只有抓住了這些關(guān)鍵因素，才能讓我們服務(wù)更上一層樓。3、熟悉自身產(chǎn)品特點，找準(zhǔn)項目切入點是不斷拓展新市場，新領(lǐng)域的關(guān)鍵熟悉自己推銷產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、缺點、品種、其他銀行的競爭產(chǎn)品等，尤其要在客戶面前顯得非常熟悉。當(dāng)客戶問起你此類產(chǎn)品的特點的時候，最好有針對性的把我們銀行產(chǎn)品與其他銀行產(chǎn)品的不同之處說出