文化差異對國際商務談判的影響

1、文化差異對國際商務談判的影響 商務談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的 交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的 碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進行的 國際商務談判更是如此。 國際商務談判受到各自國家、民族的政治、 經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把 握的就是文化因素。文化上的差異導致國際商務 談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因 此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。 由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀 況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯 差異，所以各國談判者在商務談判中都會形成不 同的談判風格。每一位談判人員來到談判桌前時， 都帶著自己文化的深深烙印。

2、 因此，在進行國際商務談判之前，談判人員 必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人 員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言 習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征， 做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實 力，掌握談判的主動權。 （一）談判風格（一）談判風格 在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、 處世方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景的差異 ，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 （二）影響商務談判風格的文化因素（二）影響商務談判風格的文化因素 1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交 流頻率 在商務

3、談判中，談判人員的語言差異通常通過譯 者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者 無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（ 日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國商人的 否定和隨意風格）。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 2、風俗習慣：國際商務談判中常常會穿插一些 社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文 化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時； 法國人對藝術、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀 請的蒸汽浴；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南 美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情 至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即 讓客

4、人在門外稍候的情形是非常正常的等等。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 3、思維差異 （1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思 維。 （2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析 思維。 （3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈 現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間 的沖突。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方 法的西方文化特別是英美人常將大任務分解為一系列 的小人物，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分 次解決，每次解決一個問題，從頭至

5、尾都有讓步和承 諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問 題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判 的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而 達成一攬子協(xié)議。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 4、價值觀（具有較強的隱蔽性） （1 1）客觀性：）客觀性： 西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不 對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和 拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的 ，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情 就不同，因此怎么能把人和事分開呢？ 一、影響商務談判風格的文化因素一、影

6、響商務談判風格的文化因素 （2 2）時間觀：）時間觀： 單一時間利用方式：強調專時專用和速度，北美 人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點 。不守時是很嚴肅的問題。 多種時間利用方式：強調一時多用，中東和拉美 文化具有此類特點。此方式涉及到關系的建立和對言 外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松， 遲到、延期是無足輕重的。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 （3 3）競爭和平等觀：）競爭和平等觀： 日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為 日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和 欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方 是平

7、等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多 少更重要。 （4 4）人際關系：）人際關系： 談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程 中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要。法 國人天性開朗、重視交往過程中的人際關系；日本人地位 意識濃厚、等級觀念嚴重；德國人注重形式、頭銜；澳大 利亞人注重談判的決定權等。 一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 （一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌（一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌 美國商人的談判風格 1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向， 辦事干脆，不兜圈子。 2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當，但有些咄咄

8、逼人。 3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 4、法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。 5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的 交易條件，再談具體條件。 6、既重視商品質量，也重視商品的外包裝。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 美國商人的談判禮儀及禁忌 1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習 慣保持一定的身體距離。 2、時間觀念很強，約會要事先約定，赴會要準時。 3、喜歡談論政治和與商業(yè)有關的旅行、時尚方面的話題 ，不要涉及個人問題。 4、美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在 認為有必要進行聯(lián)系時才回贈。 5、一般性款待

9、在飯店舉行，小費通常不包括在帳單里。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌（二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌 加拿大商人的談判風格 1、英裔商人謹慎、保守、注重信譽；喜歡設置關卡，一 般不會輕易答應對方提出的條件和要求，因此和他們 談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達成，他們會嚴格履 約。 2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實質 性內容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易 ，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳 細、明了、準確方可簽約。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風格、禮儀與

10、禁忌 加拿大商人的談判禮儀及禁忌 1、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要 使用印有英、法兩種文字的名片。 2、約會要事先約定并準時,就餐時要穿正裝,一般進餐時雙 手要放在桌子上,私人約會要帶鮮花或小禮品。 3、談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加 壓力和操之過急。 4、對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿然 承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。要準備法文的 談判合同和材料。 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力 集中在他們身上。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （三）南美商人的談判風格、禮儀與禁忌（三）南

11、美商人的談判風格、禮儀與禁忌 1、富于男子漢風格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。 2、一般不喜歡同女性談判者進行談判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應注意尋找 可靠的貿易伙伴。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡是 至關重要的，否則將寸步難行。 7、認真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策， 不可輕易發(fā)貨。 8、巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比 亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念 較為淡薄。 二、

12、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌 1、英國商人的談判風格 （1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處 ，待人溫和； （2）精明靈活，善于應變，善解人意，但決不輕易 讓步； （3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的 層級和地位； （4）講究程序，按部就班，嚴格遵守雙方的規(guī)定， 準備工作充分。 （5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商 人常不能遵守交貨時間，并經(jīng)常做為對方索賠的交易條 件。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、英國商人的談判

13、禮儀和禁忌 （1）見面和告別時與男士握手，當女士先伸手時才 能再握手； （2）有很強的時間觀念，約會要事先預約，赴約要 準時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝， 女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領帶；進餐時忌大聲 講話； （3）忌諱談論皇家的家事，另外不要籠統(tǒng)地說英國 人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜 歡談論藝術、歷史、足球等體育運動話題。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌（二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌 1、德國商人的談判風格 （1）自信、保守、刻板、嚴謹，做事富有計劃性。 （2）雷厲風行，注

14、重工作效率，追求完美。談判準 備充分，工作細致，組織嚴密，制定談判計劃講究邏輯 性。 （3）對自己的產(chǎn)品極有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同 條款的每一個字都會仔細推敲。 （5）嚴格守時，忌諱晚上談判。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、德國商人的禮儀與禁忌 （1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼 、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋 里。 （2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過 咖啡和白蘭地后才能吸煙。 （3）談判語氣嚴肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打 破沉默，講究雙方的距離感。 三、歐洲商人的談判風格、

15、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌（三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌 1、法國人的談判風格 （1）對自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙 方寒暄的最好話題。 （2）對自己的語言十分驕傲，習慣于用法語為談判 語言。 （3）富有人情味，重視人際關系，宴會中不得參雜 交易成分。 （4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。 （5）偏愛橫向式談判，即先達成原則協(xié)議，然后再 確認具體細節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄， 如“備忘錄”、“紀要”、“議定書”、“協(xié)定書”等 。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （6）要嚴格區(qū)別各

16、種不同文件的法律效力，對“達 成的協(xié)議點”、“分歧點”、“專論點”、“論及點” 要有準確的定義，避免產(chǎn)生歧義。 （7）喜歡追求談判結果，急于簽約，但又常常要求 修改合同。 （8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第 三者出面介入談判。 （9）對商品質量和外包裝要求都很高。 （10）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高 ，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原 諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、法國人的談判禮儀與禁忌 （1）見面時應主動握手，但不要主動向上級伸手， 女士也一般不主動向男士伸手。 （2）就餐時

17、保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會 結束時雙方負責人應相互敬酒，受到款待后次日應電話 或留言表示感謝。 （3）談判時不能只談問題，應適時穿插社會新聞、 文化藝術等其它話題，活躍氣氛，增進友誼。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （四）意大利商人的談判風格（四）意大利商人的談判風格 1、國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關系。 2、重視個人作用，出面談判者有較大的決定權。 3、時間觀念不強，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不 赴約會。 4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達。 5、對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品 的價格，談判時寸步不讓，但對商

18、品的質量、性能、交 貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質。 6、追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較 高的要求。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌（五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌 1、西班牙人的談判風格 （1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越 感。 （2）考慮問題現(xiàn)實，注重各種工作、生活細節(jié)安排 。 （3）不會主動認錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn) 問題的合同條款。 （4）注重人際關系，強調個人信譽。講究穿戴，注 重品味。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2

19、、西班牙人的談判禮儀和禁忌 （1）一般絕不口頭說“不”，認為是失禮的表現(xiàn)， 必須委婉表達和揣摩對方的意思。 （2）談判態(tài)度認真，出面談判者有決定權。 （3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，一直 持續(xù)到午夜結束。 （4）要多準備不同的談判方案，不能上來就和盤托 出我方意圖。各項條款的訂立力求詳細，并應附有約束 性條款。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌（六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌 1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 2、以自我為中心，團隊成員間協(xié)調性不強，合作精神欠缺 。 3、講究穿戴，無論天

20、氣如何，都應西服革履，佩戴領帶。 4、時間觀念較淡，決策速度較慢。 5、經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應與其在合同條款中嚴格 規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應的遲付解決條款。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （七）希臘商人的談判風格、禮儀和禁忌（七）希臘商人的談判風格、禮儀和禁忌 1、希臘商人的談判風格 （1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至 包括餐館的菜價。 （2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。 （3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間 。 2、希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 （2）不

21、十分講究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的6-8月的每個星期三的下午，希臘人通常 都不工作。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌（八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌 1、荷、比、盧人的談判風格 （1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。 （2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談判應逐項 落實，逐項討論，步步為營。 （3）談判風格隨意，喜歡插入閑談，但當天面談后，次日 一定要及時寫信確認。 （4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。 （5）講究信譽，重視按時付款。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談

22、判風格、禮儀與禁忌 2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （1）自尊心較強，要多給予正面贊賞。 （2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見 都應多多握手表示親切。 （3）在三國進行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以 旅館的等級判斷你的身份，應特別注意。對方宴請時， 不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。 （4）喜愛社交活動，應與談判穿插進行。 （5）約會要事先約定，一切都應事先作出安排。 （6）簽約后要適當稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴謹?shù)慕?jīng)營 作風，為今后的合作奠定基礎。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （九）奧地利和瑞士人的談判風格（九）奧地利和瑞士人

23、的談判風格 1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待 都應適當回請對方。 3、重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應特別注意。 4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 5、需要花費較長時間與其建立比較信任的良好關系，需要 耐心。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌（十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌 1、北歐人的談判風格 （1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五 國。 （2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （3）工作計劃性強，做事按部就班，

24、談判節(jié)奏舒緩，有條 不紊。 （4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強的自尊心。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （5）對高檔、高質、新奇商品又很強的興趣，貿易 條件比較苛刻。 （6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內容，對特 別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐 談判的客商也可向對方提出洗蒸氣浴的邀請，可增加談 判的合諧氣氛。 （7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、北歐人的談判禮儀和禁忌 （1）講究禮貌和禮儀。 （2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （3）社交場合

25、嚴格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時 回復你的電報和信函，不要看作是嚴重的問題。 （4）不喜歡討價還價，不愿爭論細枝末節(jié)的問題，追求保 住合同而不是更換方案。 （5）應注意表述的邏輯性、條理性，談判前應作充分準備 。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡 單。酒是相當昂貴的禮品。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌（十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌 1、 俄羅斯人的談判風格 （1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 （3）工作節(jié)奏較慢

26、，談判隊伍龐大。 （4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。 （5）情緒容易激動，舉止隨意。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （1）要注意了解俄國內的各種法規(guī)政策的變化情況，與其 合作要有強烈的風險意識。 （2）注意禮儀均衡，講求實效。 （3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視 不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。 （5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強的 自豪感。 （6）典型的款待使觀看

27、文藝表演或在酒店進餐，適當?shù)亩Y 物是必要的。 （7）對談判的準備要充分，主談人應對產(chǎn)品的技術性能有 比較充分的了解。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （十二）東歐人的談判風格（十二）東歐人的談判風格 1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼 亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼 亞、馬其頓等國。 2、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。 3、注重實利，急于求成，但準備工作較隨意，應在談判前 約法三章。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 5、看重現(xiàn)

28、實利益，對各種交易條件都要權衡利弊。對我方 獲得的承諾，應立即用嚴格的書面形式明確，確保我方的 利益。 6、匈牙利人重視信譽，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗， 善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應敏捷，進取心強。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （一）日本商人的談判風格、禮儀和禁忌（一）日本商人的談判風格、禮儀和禁忌 1、日本商人的談判風格 （1）重視個人關系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛 熟人介紹，并先行進行禮節(jié)性拜訪，不能直接進行生意洽 談。 （2）喜歡深入探討中國歷史、哲學，如果有較好的儒家文化 素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。 （3）注重團隊精神，講

29、究相互配合，談判人員較多，并希望 雙方派員相等。 （4）等級觀念嚴重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （5）女性一般不直接參與談判。 （6）彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。 （7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善 打蘑菇戰(zhàn)。 （8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感 ，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，在談 判中給自己留出降價的余地。 （9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。 （10）對合同文本的審查高度重視、仔細，履約信譽較好。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲

30、商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、日本商人的談判禮儀和禁忌 （1）看重貿易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色 和紀念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。 （2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先 出示，禮貌用語十分頻繁和周到。 （3）有較強時間觀念，切勿遲到。 （4）不要隨意改變談判隊伍構成和增減談判人數(shù)。忌諱在 談判團隊中有律師、會計和其它職業(yè)顧問。 （5）談判團隊中盡可能不包括青年人和婦女。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （6）語言表達盡可能婉轉含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心 ，要認真做好談判前的準備工作。要仔細揣摩對方的意思 ，不能簡

31、單理解。 （7）日方長長提供水平不很高的英文翻譯，為避免溝通出現(xiàn) 障礙，我方最好自帶英語翻譯。要提前將術語交代好譯員 ，以免雙方出現(xiàn)歧異。 （8）報價通常不高，也不希望對方出價太高，不喜歡討價還 價。對雙方合作誠意和標準的一致性看法看得很重。 （9）不能當面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表 達要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達。對于日方 的頻繁點頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不 代表日方同意的意思。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （二）韓國商人的談判風格、禮儀和禁忌（二）韓國商人的談判風格、禮儀和禁忌 1、韓國商人的談判風格 （1）

32、重視營造談判伊始的和諧氣氛，并要進行一些輕松話題 的寒暄。 （2）邏輯性強，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù) 主動。 （3）談判時開門見山，直奔主題，做事爽快。 （4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價還價，以退為進。 （5）喜歡用三種文字（雙方語言和英語）簽約。 （6）感情細膩、敏感，自尊心非常強，不要輕易說出“不” 字。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 2、韓國商人的談判禮儀和禁忌 （1）十分注意談判地點的選擇。如果是韓方選擇地點，韓方 則準時到達；如果是非韓方選擇地點，則韓方要稍遲一些 到達。 （2）非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，被認為是誠意的表示 。眼光

33、相遇時，一定要報以微笑和輕輕點頭。 （3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交 換禮物后不要當面打開。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （4）韓國的飯店中沒有收小費的習慣，小費已含在菜價中。 （5）語言表述委婉，不喜高聲談論，欣賞人的內在氣質。如 果韓方談判這打斷你的談話，并不是不夠禮貌，而是與你 感情加深、不見外的表現(xiàn)。 （6）請中間人出面介紹雙方認識，加深了解，是一種很好的 方式。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （三）南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀和禁忌（三）南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀和禁忌

34、1、主要包括印尼、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西 亞、巴基斯坦、孟加拉等國。 2、印尼商人大都有較強的宗教信仰，要特別注意其齋月期 間白天是不能進食的；盡量避免談論宗教和民族問題；喜 歡在家中款待客人，可隨時造訪；談判過程漫長，有條件 最好聘用代理人繞過起比較繁多的政府辦事機構。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強，履約信譽 很好；不習慣開玩笑，特別注意OK的手勢被認為是不友好 的；不喜歡談判政治、宗教問題，喜歡對方夸獎本國的文 明、管理和經(jīng)濟發(fā)展的成就；不要給服務生小費，也沒有 贈送禮物的習慣；有很強的時間觀念

35、，談判節(jié)奏較快。 4、泰國商人談判是愿意了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務開展情 況；建立深厚友情較為困難，但一旦贏得對方信任，即使 在你困難時，對方也會幫助你；常見的問候方式是雙手掌 合攏置于胸前，并微微鞠躬；喜歡談論文化遺產(chǎn)和體育運 動；避免男女間的身體接觸，兩腳交叉的坐姿是不禮貌的 ，不要輕易有腳步動作；談判要耐心細致，一旦簽約必須 嚴格履行；有較強的時間觀念。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 5、菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應入鄉(xiāng)隨俗 ，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談論政治、 宗教、社會狀況等問題；商業(yè)意識較弱，了解外貿業(yè)務的 商人有限；

36、喜歡在家中聚會，對時間觀念相對較弱,約會要 晚到一段時間；不要直接批評他人。 6、與印度商人需要很長時間才能建立深度關系，調查對方 公司信譽難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨 與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關系微妙 ，應盡量避免此話題；自己時間觀念不強，但要求對方守 時；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商 人與印度商人有許多共同之處。 四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （四）阿拉伯商人的談判風格、禮儀和禁忌（四）阿拉伯商人的談判風格、禮儀和禁忌 1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強，固執(zhí)保守，脾 氣倔強，避免談論宗教話題和信仰； 2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求 助的人； 3、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間很長，要有足夠的耐心； 特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛； 4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿