現(xiàn)代渠道談判技巧培訓(xùn)7.30

1、 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 現(xiàn)代渠道 談判技巧培訓(xùn) 現(xiàn)代渠道管理科 2008年7月28日 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 目錄： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 現(xiàn)代渠道定義： K/A-KeyAccount 起源于世紀(jì)年代初，一般起源于世紀(jì)年代初，一般 產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流 通環(huán)節(jié)，主要指大型通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲國際賣場、倉儲 式連鎖、專營店等以連鎖大賣場式連鎖、專營店等以連鎖大賣場（K/A 大客戶）為代表大客戶）為代表 石家莊三鹿乳品有限公司石

2、家莊三鹿乳品有限公司 1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式； 2、現(xiàn)代渠道對產(chǎn)品的經(jīng)營更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng)、現(xiàn)代渠道對產(chǎn)品的經(jīng)營更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng) 營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量； 3、現(xiàn)代渠道的市場目標(biāo)性很強(qiáng)，對沒有毛利空間或關(guān)注度、現(xiàn)代渠道的市場目標(biāo)性很強(qiáng)，對沒有毛利空間或關(guān)注度 不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場；不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場； 4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道；、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道； 5、現(xiàn)

3、代渠道是快速消費(fèi)品最理想的銷售場所；、現(xiàn)代渠道是快速消費(fèi)品最理想的銷售場所； 6、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍；、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍； 現(xiàn)代渠道特點(diǎn)： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 做好商超的意義： 廠家角度：廠家角度： 提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認(rèn)知度、是公司提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認(rèn)知度、是公司 實(shí)力及競爭力的集中表現(xiàn)。實(shí)力及競爭力的集中表現(xiàn)。 經(jīng)銷商角度：經(jīng)銷商角度： 對經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造對經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造 銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實(shí)力和談判銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競

4、爭實(shí)力和談判 籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營品牌的增加籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營品牌的增加 奠定牢固基礎(chǔ)。奠定牢固基礎(chǔ)。 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 客戶客戶 的壓力的壓力 貨架面積貨架面積 限制限制 商品管理商品管理 供應(yīng)商的供應(yīng)商的 要求要求 業(yè)績、利潤業(yè)績、利潤 的成長的成長 營業(yè)外收入營業(yè)外收入 競爭對手競爭對手 貨架陳列貨架陳列 美觀與規(guī)劃美觀與規(guī)劃 庫存的降低庫存的降低 商超采購的壓力分解： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 一、一、20%20%的精力用于供應(yīng)商的精力用于供應(yīng)商/ /商品的選擇。商品的選擇。 二、二、20%20%的精力用

5、于促銷談判。的精力用于促銷談判。 三、三、20%20%的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。 四、四、20%20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。的精力用于數(shù)據(jù)分析。 五、五、20%20%的精力用于采購相關(guān)方面的協(xié)調(diào)。的精力用于采購相關(guān)方面的協(xié)調(diào)。 采購的工作分解：采購的工作分解： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 超市拒絕的你的原因 1. 1. 習(xí)慣性習(xí)慣性 2. 2. 不需要不需要 3. 3. 要求知道更多要求知道更多 4. 4. 対対 “ “ 改變改變 ” ” 的抗拒的抗拒 5. 5. 利益不夠利益不夠 6. 6. 缺少金錢缺少金錢 7. 7. 沒有決定權(quán)沒有決定權(quán) 8.

6、8. 対公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)不滿意対公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)不滿意 9. 9. 拜訪時間不當(dāng)拜訪時間不當(dāng) 10. 10. 交易條件交易條件 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 如何減少超市費(fèi)用：如何減少超市費(fèi)用： 經(jīng)銷商選擇上下功夫經(jīng)銷商選擇上下功夫 合同談判要做好充分的準(zhǔn)備合同談判要做好充分的準(zhǔn)備 談?wù)w讓利談?wù)w讓利 旺季提前做準(zhǔn)備旺季提前做準(zhǔn)備 主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動 利用商超的免費(fèi)資源利用商超的免費(fèi)資源 以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費(fèi)用以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費(fèi)用 借助場外社會關(guān)系的支持借助場外社會關(guān)系的支持 先談通路費(fèi)用，再議供貨價先談通路費(fèi)用，再議供

7、貨價 對談判對手進(jìn)行準(zhǔn)確的評估（談判經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)了解、商超專對談判對手進(jìn)行準(zhǔn)確的評估（談判經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)了解、商超專 業(yè)知識、權(quán)限范圍）業(yè)知識、權(quán)限范圍） 在產(chǎn)品的強(qiáng)勢市場，壓縮費(fèi)用或少投入費(fèi)用在產(chǎn)品的強(qiáng)勢市場，壓縮費(fèi)用或少投入費(fèi)用 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 職責(zé)：職責(zé)： KA業(yè)務(wù)是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與 促進(jìn)者，透過KA業(yè)務(wù)的努力，協(xié)調(diào)、平衡公司與 KA賣場的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺，不 斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與 KA賣場的合作不斷深入和緊密，達(dá)到共贏！ 實(shí)質(zhì)：實(shí)質(zhì)： 通過談判獲得更多的合同、促

8、銷、陳列優(yōu)惠條件 ，為公司在KA賣場的實(shí)力與地位提升作出了積極 的貢獻(xiàn)！ KA業(yè)務(wù)工作職責(zé)： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 業(yè)務(wù)人員要做什么：要做什么： 1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。 2、給經(jīng)銷商的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)代渠道的談、給經(jīng)銷商的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)代渠道的談 判、收款、促銷員培訓(xùn)等客戶管理技巧。判、收款、促銷員培訓(xùn)等客戶管理技巧。 3、幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促、幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促 銷臺帳、費(fèi)用臺帳等銷售管理制度。銷臺帳、費(fèi)用臺帳等銷售管理制度。 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)： 樂觀向

9、上樂觀向上朝氣蓬勃的感覺朝氣蓬勃的感覺 勇于面對勇于面對逃避不是解決問題的方逃避不是解決問題的方 式式 學(xué)會堅(jiān)持學(xué)會堅(jiān)持時間可以改變一切時間可以改變一切 解決問題解決問題不要拋不要拋“猴子猴子” 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 KA業(yè)務(wù)應(yīng)有的心態(tài) 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 品牌影響和彼此占比品牌影響和彼此占比 渠道占比渠道占比 產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 支持（給你想要的）支持（給你想要的） 并非非如此不可（不做不會死）并非非如此不可

10、（不做不會死） 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 我們的對策： 不犯傻，注意自己的身體語言不犯傻，注意自己的身體語言 對方身體語言不一定有意義但一定有對方身體語言不一定有意義但一定有 用意用意 身體出賣感情身體出賣感情 謹(jǐn)言慎行、察言觀色、訓(xùn)練感覺謹(jǐn)言慎行、察言觀色、訓(xùn)練感覺 投其所好投其所好 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 采購也怕我們 加

11、強(qiáng)心里建設(shè),消除心理恐懼 麻桿打狼兩頭害怕 我很害怕但不能讓你看出來 練就水泥臉 我們的對策： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 我們的對策： 談判是心理戰(zhàn)談判是心理戰(zhàn) 頭腦冷靜邊判邊談頭腦冷靜邊判邊談 迅速思考遲緩反應(yīng)迅速思考遲緩反應(yīng) 面對信息不對稱面對信息不對稱,主動收集主動收集,追根問底追根問底. 找到他的薄弱點(diǎn)找到他的薄弱點(diǎn) 你可被打死你可被打死,不可被嚇?biāo)啦豢杀粐標(biāo)?談判中始終保持懷疑的態(tài)度談判中始終保持懷疑的態(tài)度 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 我們要做的： 石家莊

12、三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 讓一步都很艱難，痛并快樂著 跌倒了，也要抓一把泥回來 不見真佛不燒香 這事我就能做主 級別對等原則，清晰共贏態(tài)度 我們的對策： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 采購為達(dá)目的不擇手段，因?yàn)椴少彏檫_(dá)目的不擇手段，因?yàn)?職業(yè)道德而傷害個人道德職業(yè)道德而傷害個人道德 .采購是壞孩子采購是壞孩子 .壞孩子喜歡撒謊壞孩子喜歡撒謊 .壞孩子并非刀槍不入壞孩子并非刀槍不入 我們要知道： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳

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