童裝促銷方案技巧.doc

1、童裝專賣店：服裝促銷方案技巧全攻略童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產(chǎn)生最大的回報實效?一般說來，以下這些方面是必須要逐步展開的。首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述目前本童裝品牌在市場上的狀況如何 ?開展這次活動要達(dá)到一種什么目的?是處理庫存 ?是提升銷量 ?是打擊競爭對手 ?是新品上市 ?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度 ?只有目的明確， 才能 使活動有的放矢。 這里需要強(qiáng)調(diào)的是， 由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝 那樣明顯， 所以在實施活動之前， 一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在， 哪怕是細(xì)微 的，最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。其次是活動對象本次活動針對的是

2、目標(biāo)市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內(nèi) ?哪些人是促銷的主要目標(biāo) ?哪些人是促銷的次要目標(biāo) ?主要是為了吸引家長購 買還是吸引兒童購買 ?（ 這里需要注意： 雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現(xiàn)， 但二者的 關(guān)注重點許多時候都存在著很大差異 ） 這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。第三是活動主題的擬定在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣 ?贈品 ?抽獎 ?禮券 ?服務(wù)促銷 ?演示促銷 ?消費信用 ?還是其它促銷工具 ?選擇什么樣的促銷工具 和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算

3、和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地 “扯虎皮做大旗 ”，淡化促銷的商業(yè)目的， 使活動更接 近于消費者， 更能打動消費者。 一般說來， 童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出 “環(huán)保、保健、益智 ”這些主題，而對于兒童這一 直接消費者來說，他們感興趣的則往往是 “趣味、幻想 ”這些主題思想。值得重視的是， 這一部分是促銷活動方案的核心部分， 應(yīng)該力求創(chuàng)新， 使活動具有震憾力 和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點。第四是活動方式這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上廠家愛

4、做后盾，還是掛上媒體的“羊頭 ”來賣自已的 “狗肉 ”?是廠家單獨行動， 還是和經(jīng)銷商聯(lián)手 ?或是與其它廠家聯(lián)合促銷 ?或媒體合作， 有助于借勢和造勢， 兒童 是祖國的未來， 是人們關(guān)愛和保護(hù)的對象， 廠家和媒體往往也愿意在這一點上做文章； 和經(jīng) 銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險，擴(kuò)大整個活動的規(guī)模和影響。2、確定刺激程度： 要使促銷取得成功， 必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象 （ 如兒 童或家長 ） 參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此 必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)， 并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用 投入。要強(qiáng)調(diào)的是，這

5、種刺激必須要突出公益性。第五是活動時間和地點的選擇促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍， 選擇不當(dāng)則會費力不討好。 在時間上盡量讓 兒童或家長有空閑參與， 如一般可選擇五一、 國慶黃金周或兒童節(jié)， 在地點上也要讓消費者 方便 （特別是兒童 ） ，而且要事前與城管、 工商等部門溝通好。 不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地 點很重要， 持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。 持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買， 很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)； 持續(xù)時間過長， 又會引起費用過高而且市場形 不成熱度，并降低顧客心目中的身價。第六是廣告配合方式。一個成功的童裝促銷活動， 需要全方位的廣告配合。 選擇什么

6、樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？ 選擇什么樣的媒介炒作 （ 這個時候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié) 目） ？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。第七是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排；物資準(zhǔn)備和試驗方案。在人員安排方面要 “人人有事做，事事有人管 ”，無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與政府、 媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)參與兒童的安全？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā) 放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚， 否則就會臨陣出麻煩， 顧此失彼。 特別是一 些幼兒參與活動的時候， 偶爾會出現(xiàn)一些安全問題， 必須要有專人負(fù)責(zé)， 否則往往會阻礙整 個活動的進(jìn)行。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)

7、，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點， 確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是， 由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定， 因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷 促銷工具的選擇是否正確， 刺激程度是否合適， 現(xiàn)有的途徑是否理想， 特別要注意到兒童的 身心承受能力。 試驗方式可以是詢問家長、 孩子的老師， 填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案 等。第八是中期操作。中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證， 是方案得到完美執(zhí)行的先決條件， 在方案中對應(yīng)對參與活動人員各 方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。 兒童比較好動， 在活動中有時可能會因為興趣所至， 注意力發(fā)生 轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在

8、活動前必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理， 如兒童受傷等。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷 方案的控制。第九是后期延續(xù)。后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題， 對這次活動將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？以何種方式宣 傳才能達(dá)到或超過預(yù)期的效果？第十是費用預(yù)算。沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多 VCD的陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后， 才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的， 還必須要有足夠的財力支持。此外就是意外防范。每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外， 比如政府部門的干預(yù)、 消費者的投訴、 參與者出意外甚 至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。 必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要 的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。最后一點是效果預(yù)估。預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果， 以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較， 從刺激程度、 促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動的成功點和失敗點。以上十二個部分是針對童裝促銷活動方案的一個整體框架。當(dāng)然， 在實際操作中， 應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行