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文檔簡(jiǎn)介

1、第七章第七章 促成買賣促成買賣 一、一、達(dá)成買賣的條件達(dá)成買賣的條件 三、促成買賣的方法三、促成買賣的方法 1、利益匯總法、利益匯總法 讓我們安排裝機(jī)的任務(wù)。讓我們安排裝機(jī)的任務(wù)。 2、本杰明、本杰明富蘭克林法富蘭克林法 3、前提條件法、前提條件法 4、價(jià)值本錢法、價(jià)值本錢法 5、證明提問法 證明提問法就是提出一些特殊問題， 對(duì)方回答這些問題之后，就闡明其更加感 興趣而且情愿繼續(xù)深化下去。您提出證明 性問題時(shí)，其實(shí)是在尋覓給您正面鼓勵(lì)的 答案。 直接訊問法：銷售人員：“王總，您能 否在約定單上簽下您的大名，好讓我安排 出貨手續(xù)。 6、哀兵戰(zhàn)略法 舉例舉例 確實(shí)，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，

2、由于多確實(shí)，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，由于多 次的訪問和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，假次的訪問和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，假 設(shè)您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大設(shè)您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大 時(shí)，可采用這種哀兵戰(zhàn)略，以讓客戶說出真正的時(shí)，可采用這種哀兵戰(zhàn)略，以讓客戶說出真正的 異議。異議。 您知道了真正的異議，有如您知道了真正的異議，有如“柳暗花明又一村，您柳暗花明又一村，您 可確確實(shí)實(shí)地掌握住客戶真正的想法，只需能化可確確實(shí)實(shí)地掌握住客戶真正的想法，只需能化 解這個(gè)真正的異議，您的處境將有解這個(gè)真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性度的戲劇性 大轉(zhuǎn)變，訂單將垂

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