臺州森林彩印公司應(yīng)收賬款管理分析

1、 論文題目：臺州森林彩印公司應(yīng)收賬款管理分析 指導(dǎo)教師： 陳亮 系 別： 經(jīng)濟(jì)與管理工程系 專 業(yè)： 工商企業(yè)管理 班 級： 企管08-2 姓 名： 馬健敏 學(xué) 號： 200818062二一一年五月浙江水利水電專科學(xué)校畢業(yè)論文 臺州森林彩印公司應(yīng)收賬款管理改善分析 臺州森林彩印公司應(yīng)收賬款管理改善分析摘要應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分,隨著企業(yè)競爭的不斷加劇,應(yīng)收賬款對企業(yè)的生存至關(guān)重要。尤其是公司要想在競爭中不被淘汰,保持競爭能力,必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,提高資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。通過分析目前大部分中企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及其產(chǎn)生原因,提出相應(yīng)的管理政策建議。本文從臺州森林

2、彩印公司（以下簡稱森林彩?。┑膶?shí)際情況出發(fā)，對公司的應(yīng)收賬款管理問題進(jìn)行了比較深入的研究。首先介紹了論文的研究意義、目的和總體思路；然后對森林彩印公司應(yīng)收賬款存在的問題做了剖析，找出了存在的原因，進(jìn)而針對森林彩印的具體情況，對應(yīng)收賬款提出了具體的管理對策。本文將對國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他公司起到一定的借鑒意義。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；問題；改善abstractaccounts receivable is the enterprise liquid assets, as an important part of the enterprise competition increasing, accoun

3、ts receivable to enterprises survival is very important. especially companies in the competition to not be eliminated, maintain competition ability, we must strengthen the management of accounts receivable, improving capital utilization rate, reduce the operating risk of an enterprise. through the a

4、nalysis of current enterprise receivables management in most of the problems and causes, and proposes the corresponding management policy suggestions. this article from taizhou forest color printing company (hereinafter referred to as the forest color printing) of the actual conditions, to companys

5、accounts receivable management issues a deeper research. firstly introduces the significance of the research papers, the purpose and the overall thinking; then on forest color printing company accounts receivable problems are analyzed and finding out the existing cause, and according to the specific

6、 circumstances of forest color printing to accounts receivable put forward specific management countermeasures. this article will on other companies on relevant domestic industries has a certain significance.keywords：receivables; management; question; improve目錄引言1一 應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因及影響2（一）應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因2（二）應(yīng)收賬款對

7、企業(yè)的影響2二 公司財務(wù)管理現(xiàn)狀4（一）籌資困難，資金不足4（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低，資金流動效益低5（三）財務(wù)控制薄弱，應(yīng)收賬款居高不下5三 公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題6（一）賬款催討困難6（二）容易發(fā)生糾紛6（三）對應(yīng)收賬款缺少控制制度6四 公司應(yīng)收賬款管理問題的產(chǎn)生原因8（一）競爭激烈，盲目擴(kuò)大銷售8（二）風(fēng)險防范意識不強(qiáng)9（三）公司部門間缺乏必要的信息溝通9（四）缺少必要且完善的收賬系統(tǒng)9（五）公司應(yīng)收賬款上管理的不科學(xué)10五 公司應(yīng)收賬款管理的改善措施12（一）專門增設(shè)應(yīng)收賬款的對賬崗位12（二）定期催討12（三）強(qiáng)化賒銷管理13（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常催收14（五）加強(qiáng)財務(wù)人員和銷

8、售人員的信息溝通15總結(jié)16參考文獻(xiàn)17致謝1817引言我國目前的市場基本上都是產(chǎn)品供大于求的買方市場，市場競爭日益激烈。為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的規(guī)模，提供市場占有率，許多企業(yè)采取信用銷售措施進(jìn)行促銷活動。根據(jù)官方統(tǒng)計，我國約又80%的企業(yè)都不同程度地采取信用銷售方式。賒銷對于一個企業(yè)也是既有利也有弊的。大量應(yīng)收賬款的存在給企業(yè)的運(yùn)營也帶來了巨大的風(fēng)險。一旦管理不善，就會是企業(yè)陷入財務(wù)危機(jī)。第一，大量的應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金收入，從而引發(fā)財務(wù)支付危機(jī)。第二，應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險對企業(yè)的盈利狀況產(chǎn)生負(fù)面影響。據(jù)統(tǒng)計，壞賬逾期時間越長，回收的難度就越大，回收可能性就越小，影響企業(yè)經(jīng)營成果的真實(shí)性。 森

9、林彩印公司自創(chuàng)立以來，連續(xù)二十幾年保持快速穩(wěn)定的發(fā)展。森林彩印公司和其他國內(nèi)企業(yè)一樣采用賒銷策略，銷售收入和銷量連續(xù)增長。近幾年來，應(yīng)收賬款居高不下，回收難度也越來越大，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)加大了公司的經(jīng)營風(fēng)險，對公司發(fā)展產(chǎn)生了很多不利的影響。 一 應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因及影響（一）應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因1 外部因素，主要是企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響。一方面是商業(yè)競爭。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的競爭手段之一，是擴(kuò)大市場份額的需要，這是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因。另一方面，公司社會服務(wù)體系不完善，企業(yè)資金緊張，融資困難，購貨企業(yè)將賒購作為融資的一種手段。第三，社會信用體系尚未建立，很多企業(yè)故

10、意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。2 內(nèi)部因素，這是企業(yè)自身的問題。一是企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確，對賬不及時，催收不力。二是對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏，沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制。（二）應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響1 高額的應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，可能引發(fā)財務(wù)危機(jī)。企業(yè)通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財務(wù)危機(jī)。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤，無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。2 應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險對

11、企業(yè)盈利狀況的影響。據(jù)統(tǒng)計，逾期應(yīng)收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收賬款已達(dá)到60%以上。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實(shí)際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。3 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出，所得稅的支出，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。4 對企業(yè)營業(yè)周期有影響。不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響

12、了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。二 公司財務(wù)管理現(xiàn)狀 臺州森林彩印包裝有限公司是位于臺州溫嶺的一家集專業(yè)包裝紙箱、箱板片、彩盒、工藝禮品盒、企業(yè)畫冊等設(shè)計、制版、生產(chǎn)及銷售一條龍配套服務(wù)的中小型企業(yè),擁有特大超全開（1200*1600mm）羅蘭四色膠印機(jī)、海德堡速霸小全開四色膠印機(jī)、目前最先進(jìn)的對開良明四色膠印機(jī)等進(jìn)口彩印設(shè)備10余臺,臺灣祥藝機(jī)械2.5、1.8、1.4m高速瓦楞紙板生產(chǎn)線三條等,帶電腦雙色、三色、四色印刷開槽機(jī)等配套設(shè)備。屬中國印刷包裝百強(qiáng)企業(yè)，浙江省重點(diǎn)包裝企業(yè)，臺州市包裝龍頭

13、企業(yè)，知名度響譽(yù)省內(nèi)外；“森林”商標(biāo)被評為浙江省著名商標(biāo)。但因?yàn)槠髽I(yè)的網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；⑵放苹?，使得公司在業(yè)務(wù)擴(kuò)大 的同時，帶來了公司賬款上的問題，使得公司的賬目混亂，給公司造成了嚴(yán)重得影響。財務(wù)狀況相對復(fù)雜，主要概括為以下幾個方面。（一）籌資困難，資金不足因?yàn)楣臼且患倚∫?guī)模的私營企業(yè)，在發(fā)展中受制約的主、客觀因素與國內(nèi)一些私營企業(yè)一樣。第一，應(yīng)收賬款回收困難，設(shè)備更新跟不上，造成公司技術(shù)落后。第二，公司缺乏專門對財務(wù)管理的專業(yè)部門。應(yīng)收賬款也是由那個銷售人員負(fù)責(zé)，財務(wù)只是負(fù)責(zé)提醒、催促。（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低，資金流動效益低由于公司采用的是賒銷制度，一筆產(chǎn)品銷售的成功，往往就意味著一筆應(yīng)收

14、賬款的產(chǎn)生。一筆應(yīng)收賬款經(jīng)常是需要3個月、半年甚至更久才能得到回收，才能給公司創(chuàng)造新的價值。這就導(dǎo)致了公司的資金利用效率低下，資金流動效益極低。（三）財務(wù)控制薄弱，應(yīng)收賬款居高不下由于公司對貨幣資金管理的不嚴(yán)格，造成資金不足或造成資金的閑置。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，造成資金回收困難，原因是沒有建立嚴(yán)格的賒銷政策，缺乏有力的催收措施，應(yīng)收賬款不能兌現(xiàn)或形成呆賬。這些都是影響公司的資金流動。查看公司的應(yīng)收賬款紀(jì)錄，目前逾期的應(yīng)收未收款約占應(yīng)收賬款的32%，有些更是已逾期1年以上的。如“xx公司”的欠款，是2009-2010年發(fā)生的賒銷應(yīng)收款，在一直催收未果的情況之下，只好請律師幫助出面收回貨款，雖然貨款

15、最終是收回來了，但也支付了一筆不少的律師費(fèi)，而某某公司的應(yīng)收款也是問題多，約定的付款期是三個月結(jié)算一次，但是超過一年還未付款的也有7、8萬。應(yīng)收賬款的增加不僅占用了大量資金，降低了資金的流動性。由于各客戶信譽(yù)和償債能力的不同，不可避免地產(chǎn)生了一些壞賬，公司每年統(tǒng)計的壞賬比例也是居高不下，每年都是因?yàn)橐恍┰驅(qū)е乱徊糠仲Y金徹底地流失。三 公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題（一）賬款催討困難臺州各公司之間相互拖欠貨款現(xiàn)象比較嚴(yán)重，造成正常流動資金被大量的應(yīng)收賬款所擠占。缺少政府對公司完備的法律支持體系，且司法程序煩瑣，對公司法律咨詢服務(wù)也跟不上,公司利益得不到保證。在企業(yè)遭遇惡意拖欠賬款時，因?yàn)榉稍V訟

16、的成本費(fèi)用高、裁定執(zhí)行效果不好，難以用法律手段捍衛(wèi)權(quán)利。無奈之下或者求助于民間的“討債機(jī)構(gòu)”，通過一些不合法的方式強(qiáng)行要債，或者轉(zhuǎn)而靠拖欠其他企業(yè)賬款彌補(bǔ)漏洞，形成惡性循環(huán)，企業(yè)的問題解決不了，還給社會帶來不安定的因素。（二）容易發(fā)生糾紛森林彩印包裝有限公司因其行業(yè)的獨(dú)特性加上人員少、規(guī)模小，普遍存在重生產(chǎn)經(jīng)營、輕風(fēng)險防范，經(jīng)營中銷售優(yōu)先、穩(wěn)定性后置的問題，合同簽訂不夠規(guī)范，責(zé)任不明，所以發(fā)生應(yīng)收賬款的經(jīng)濟(jì)糾紛非常普遍。（三）對應(yīng)收賬款缺少控制制度企業(yè)財務(wù)準(zhǔn)則中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實(shí)。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬

17、準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計入當(dāng)期損益。然而在實(shí)際工作當(dāng)中，公司往往對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算；并且有大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回，沒有建立一套合理的管理制度和程序，缺少必要的內(nèi)部控制。還有在向客戶賒銷產(chǎn)品或收回欠款的同時，沒用專人對應(yīng)收賬款進(jìn)行增添或勾銷。四 公司應(yīng)收賬款管理問題的產(chǎn)生原因造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因主要有兩個方面外部因素，主要是企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響。一方面是商業(yè)競爭。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的競爭手段之一，是擴(kuò)大市場份額的需要，這是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因；另一方面，公司社會服務(wù)體系不完善，企業(yè)資金緊張，融資困難，購貨企業(yè)將賒購作為融資的一種手段。第三，

18、社會信用體系尚未建立，很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。內(nèi)部因素，這是企業(yè)自身的問題一是企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確，對賬不及時，催收力小。二是對于森林彩印公司這種公司由于規(guī)模小，人員素質(zhì)偏低，無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏，沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制。（一）競爭激烈，盲目擴(kuò)大銷售隨著現(xiàn)在社會市場經(jīng)濟(jì)的競爭，而且在臺州地區(qū)大大小小的彩印包裝公司層出不窮，迫使公司以各種手段擴(kuò)大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等營銷手段外，賒銷也是我們公司擴(kuò)大銷售的手段之一，并且越來越受到更多企業(yè)的青睞。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，

19、公司常常盲目的以賒銷或其他優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售貨物，這樣也就更多的增加了應(yīng)收賬款的數(shù)額。（二）風(fēng)險防范意識不強(qiáng)臺州市的公司往往盲目賒銷,只顧著擴(kuò)大銷售,卻忽視了貨款回收，壞賬比率逐年增高。臺州森林彩印包裝有限公司也有此類現(xiàn)象。在業(yè)績考核當(dāng)中，公司只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升，造成正常流動資金被大量的應(yīng)收賬款所擠占。由于沒有強(qiáng)有力收款措施,企業(yè)壞賬比率大幅上升。為了維持企業(yè)正常的經(jīng)營活動,只好借助于銀行貸款,而應(yīng)收賬款收不回來,就不能及時償還貸款,致使公司面臨資金危機(jī)。（三）公司部門間缺乏必要的信息溝通

20、臺州公司的財會部門與銷售部門往往缺乏溝通，銷售部門只注重推銷，財務(wù)部門則只管記賬,不主動向銷售部門提供購貨單位的欠款情況，對應(yīng)收賬款管理各部門責(zé)任不清,造成出現(xiàn)問題部門之間互相推諉。對發(fā)生的應(yīng)收賬款,沒有建立定期清查制度,不掌握應(yīng)收賬款是否到期以及是否過期等基本情況，長期不與客戶對賬和溝通，往往遇到客戶發(fā)生人員或名稱變更等情況，拿不出有力的證據(jù)追討欠款，給企業(yè)帶來不應(yīng)有的損失。（四）缺少必要且完善的收賬系統(tǒng)公司往往會由于應(yīng)收賬款發(fā)生后采取不合理的收賬方式而加大應(yīng)收賬款風(fēng)險。一是公司往往會由于信息不靈通或沒有定期編制賬齡分析表，而發(fā)生應(yīng)收賬款收賬不及時的現(xiàn)象，加大應(yīng)收賬款的風(fēng)險。二是公司一般沒有

21、合理的收賬程序。許多應(yīng)收賬款剛發(fā)生時沒有科學(xué)管理，等到企業(yè)嚴(yán)重缺乏資金時，又強(qiáng)硬催討，甚至直接起訴，既不考慮對方單位的承受能力，也不考慮成本，從而既大大增加了應(yīng)收賬款變成壞賬的可能，也有損于企業(yè)形象和信譽(yù)。三是公司往往沒有專職的收賬人員。這樣，企業(yè)無法落實(shí)責(zé)任制，對應(yīng)收賬款的回收非常不利。針對公司應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因和現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)積極探索，努力尋求改進(jìn)措施。（五）公司應(yīng)收賬款上管理的不科學(xué)應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的首要原因是管理不夠科學(xué)，具體表現(xiàn)為:一是信用政策不靈活。信用政策是指企業(yè)對應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三個方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提

22、出的基本要求。信用條件指信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用額度則是指企業(yè)給予客戶的最大賒銷限額。中小企業(yè)由于管理的不到位，往往會出現(xiàn)一統(tǒng)而死的局面。制定的信用政策既不會根據(jù)客戶的具體情況而變化，又不會根據(jù)時間、形勢的變化而變化，有些企業(yè)甚至幾年、幾十年都采用同一種信用政策，不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。二是日常管理不規(guī)范。賒銷行為發(fā)生后，中小企業(yè)往往是聽之任之，銷售部門不會加強(qiáng)對客戶的監(jiān)控，財務(wù)部門也不會隨時注意應(yīng)收賬款的賬齡變化，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理不嚴(yán)。業(yè)務(wù)員有章不循與客戶串通一氣，這樣應(yīng)收賬款道德風(fēng)險也大大增加。五 公司應(yīng)收賬款管理的改善措施公司的規(guī)模在不斷的擴(kuò)大，管理部門也意識到了公司應(yīng)收賬款管理方面的

23、問題，從2010年開始，臺州森林彩印包裝有限公司的財務(wù)部進(jìn)行了全面的改革。（一）專門增設(shè)應(yīng)收賬款的對賬崗位現(xiàn)在公司一個財務(wù)部里應(yīng)收賬款崗位安排了三個會計人員，一人負(fù)責(zé)開具增值稅稅票和普通發(fā)票，匯總各類產(chǎn)品明細(xì)賬；有一人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的憑證輸入，以及增值稅發(fā)票回單的登記；專門有一人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的對賬，包括與公司相應(yīng)的銷售人員的對賬和與客戶單位的對賬。（二）定期催討例如：森林包裝公司規(guī)定商品出庫并且已經(jīng)開出銷售發(fā)票的，購貨方必須在三個月內(nèi)（包括3個月）與我們公司有貨款來往，如果某各戶已經(jīng)超過3個月沒有匯款，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款對賬的會計人員則通知負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行催款，并且不給予開具增值稅稅票，直到有貨

24、款收入了，才給予開稅票。當(dāng)然在這前提是公司設(shè)置了一個專門對應(yīng)收賬款的會計崗位。而我們公司在改革之后已經(jīng)設(shè)立了對賬崗位了，所以我認(rèn)為這其實(shí)也是挺合理的。大大減少了對企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)的影響以及生產(chǎn)計劃和銷售計劃的影響。（三）強(qiáng)化賒銷管理1、建立賒銷申報制度。建立健全賒銷申報制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員（銷售業(yè)務(wù)員）就須填制賒銷申報單（一式多聯(lián)）報財務(wù)部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內(nèi)容外，須重點(diǎn)標(biāo)明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等，財務(wù)部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽

25、字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，申報部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員（銷售業(yè)務(wù)員）就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在財務(wù)部門的配合、監(jiān)督下對款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。2、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高信用管理。在應(yīng)收賬款管理中，銷售人員的素質(zhì)，起著舉足輕重的作用。公司必須克服種種困難，培養(yǎng)一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、責(zé)任強(qiáng)的銷售人員隊伍，并設(shè)法保持其基本穩(wěn)定。一般情況下，可對新的營銷人員進(jìn)行專職培訓(xùn)。除營銷方面知識外，重點(diǎn)還應(yīng)學(xué)習(xí)賒銷策略，應(yīng)收賬款發(fā)生后的科學(xué)管理和催收方法，企業(yè)對于賒銷業(yè)務(wù)的管理制度以及營銷人員的責(zé)任和權(quán)限等相關(guān)內(nèi)容。平時，對所有營銷人員應(yīng)加強(qiáng)管理，提高其個人信用和責(zé)任心。（1）明確劃分責(zé)任

26、范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個人；（2）明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。當(dāng)然，對于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險意識，加強(qiáng)貨款的回收。 3、建立資信檔案。對于那些信用好的客戶，我們可以制定相關(guān)的客戶獎勵，例如：給予一定的折扣，或施行付款優(yōu)惠政策。例如在1個月內(nèi)付款的客戶給予價款優(yōu)惠，而超過1個月的客戶就不

27、再進(jìn)行優(yōu)惠。對于那些信用不好的客戶，如果貨物的銷售金額比較大的則要求其簽訂協(xié)議在規(guī)定時間內(nèi)付款；如果貨物的銷售金額比較小的則直接給予拒絕。（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常催收對賬人員按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況。對賬人員應(yīng)定期向客戶寄送對賬單和催交欠款通知書，對賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收。美國收賬者協(xié)會曾統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。所以應(yīng)收賬款應(yīng)該

28、及時催討。對于銷售人員不僅把銷售人員銷售業(yè)績和獎金掛鉤，還要把應(yīng)收賬款的回籠情況也與獎金掛鉤。例如銷售人員可以按銷售收入的一定比例提取獎金，但提取的獎金分為兩部分，一部分按銷售收入的實(shí)現(xiàn)而兌現(xiàn)的，另一部分則做為押金，這也是銷售人員應(yīng)得的報酬, 但控制權(quán)在財務(wù)部門，即使銷售收入實(shí)現(xiàn)了，如果貨款不能如期收回,作為押金的那部分則不能兌現(xiàn)。這樣，就促使銷售人員認(rèn)真對待每筆業(yè)務(wù)，認(rèn)真對每個客戶的信譽(yù)和償債能力進(jìn)行評價，既要有銷售收入,同時又能把貨款收回，從而減少應(yīng)收賬款。（五）加強(qiáng)財務(wù)人員和銷售人員的信息溝通財務(wù)部和銷售部之間應(yīng)該互相溝通。財務(wù)人員應(yīng)該定期告知銷售人員客戶的賬面余額，欠款金額以及有問題的賬面，這樣既能使銷售人員及時的發(fā)貨，收款以及開具增值稅稅票，也有效地方便了財務(wù)人員，使其對于賬面更加清晰明了。因?yàn)槲覀児久看蝸斫o某客戶開具增值稅發(fā)票的時候，都應(yīng)該先進(jìn)行對賬，如有發(fā)現(xiàn)賬面余額有問題則打電話到客戶財務(wù)部處對賬，了解情況，等賬面清晰了后再開具浙江增值稅專用發(fā)票或浙江增值稅普通發(fā)票。這也加大了銷售人員對貨款的催款力度，畢竟如果產(chǎn)品等著出庫，沒有