陌生客戶拜訪技巧

1、公司絕密陌生客戶拜訪技巧陌生拜訪:讓客戶說營銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾,讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者準(zhǔn)備工作怎樣拿起敲門磚。1要有積極的心態(tài),做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭,韌在其中。不打無準(zhǔn)備之仗,有備而來,百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張,但經(jīng)過調(diào)整心態(tài),我想要想做好銷售一定要沖出去,如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售,2設(shè)定你的目標(biāo)。確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù),也是對自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個看得見,摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時,首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶真實想法.3摸清準(zhǔn)客戶的底,與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到

2、你,但對你而言,已經(jīng)摸清了他的底,猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名性別地址入住過時間與次數(shù)客人習(xí)慣與愛好從事行業(yè)等4.自己的形象自己良好的形象就是一張良好的介紹信,同時準(zhǔn)備好自已的名片。調(diào)整心態(tài),相信拜訪的成功5電話約談:準(zhǔn)客戶最空閑的時刻,是你拜訪的最理想的時間。用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談,即省時又省力,又免去不必要的尷尬,又可以達(dá)到約談的目的。拜訪工作中1以贊美為開場白切記:贊美要適度,充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店,對我的到來我們表示歡迎,特贈送水果一份2詢問客人住店情況。如對食宿的評價與對酒店的整體感覺與建議,是什么時間原因選擇本酒店之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感

3、謝,并記錄下來。3.介紹酒店其它產(chǎn)品服務(wù)項目現(xiàn)有優(yōu)惠活動,如外地客人介紹下郴州景點美食與購物拜訪工作結(jié)束后進(jìn)行客戶意見的整理記錄。技巧篇做陌生拜訪,許多人不知如何下手,這里面其實是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。還是從坐公車談起,大家都坐過公車,你會怎樣開始和司機(jī)聊呢其實,在你開始聊的時候,你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。你可以從很多地方開始聊。比如:現(xiàn)在的收入狀況如何一天的工作怎么樣除了開車以外,還在做其他的什么事嗎做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的:一交朋友;二開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的,相應(yīng)的也有個最低目的,就是儲備資源便于交朋友。所以,陌

4、生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式,你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。有了一個預(yù)期的目標(biāo),你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外,你還要學(xué)會談話時,把握好一個度的問題。例如:和司機(jī)聊天,和司機(jī)談收入的時候。他如果流露出:現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了,收入也比較滿意,沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸,不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(biāo)(開發(fā)),你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式,因為此時沒有這方面的需求,不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式,就可以繼續(xù)和他溝通做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕,尤其

5、是做營銷,陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的,下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術(shù),大家可以細(xì)心的品味一下。陌:這是傳銷。業(yè):你知道的傳銷是什么陌:傳銷就是騙人。業(yè):哪種才是不騙人陌:開店的不騙人。業(yè):開店的是不是都不騙人陌:合法的都不騙人。業(yè):我們也開店,我們也合法,我們是不是也騙人呢陌:那你也是傳銷。業(yè):其實,不同階段,人都會有不同認(rèn)識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來,或許到時候我還要向你請教,我知道你也是個愿意幫助人的人,到時候我們還可以換種方式合作。陌:那還可以。業(yè):很高興認(rèn)識你這樣的朋友。朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片,明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我

6、的這位朋友。業(yè):交朋友應(yīng)該是雙向的,你也應(yīng)該把你的名片給我。陌:我沒有名片。這個時候,我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。業(yè):我真是太幸運了,竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)陌:看來,今天我遇到你,不寫很覺得對不起你啊。就這樣,這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對意見的朋友,能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了,不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中,只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中,你不和他談營銷中的一個字,他反而會覺得你與眾不同,會有好感

7、。當(dāng)他看到營銷確實給你帶來變化后,他也會開始關(guān)注,并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人,一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴,都是非常積極和穩(wěn)定的。那么,你做陌生拜訪的時候會怎么準(zhǔn)備呢不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作:1.從心態(tài)上準(zhǔn)備,讓自己處于工作的最佳狀態(tài);2.服飾的準(zhǔn)備,根據(jù)交流的地方,以及時間做出必要的調(diào)整,有利于你處于最好的狀態(tài);3.工具的準(zhǔn)備,兩種名片(自己的,空白的)筆電腦資料計算器價目表申請表公司小冊子做演示用的產(chǎn)品記事本有關(guān)公司的新聞簡報等。人是多樣性的,千人千面,沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察,去把握每個人的

8、不同需求。你要學(xué)會去鑒別,要明白一句話:人自己都不想改變的時候,憑誰也是改變不了的。在做陌生拜訪的時候,遇到那樣的人,就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別,才能使你的投入產(chǎn)出比最高。做銷售很講究心態(tài),態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話,就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了,因而會感到更加害怕。其實,這是很正常的生理反映。人也是一種動物,動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境,不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能,緊張的作用就在于讓人更快

9、地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入,就好比帶來了一個新的環(huán)境,因為你不熟悉他,所以你緊張是很正常的。你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼,這也是很正常的,人對自己不能把握不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實,發(fā)生這樣的事情,都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪,一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多,這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的,這是你必須樹立的心態(tài),你要有穩(wěn)定平和的心。第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性,你要持之以恒。做銷售要把它當(dāng)成你的事業(yè),你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的銷售工作。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話:作為一個真正的企業(yè)家,是把身家性命和企業(yè)連在一起的。做銷售也一樣,

10、你要成功就必須要有這樣的意識。外部的準(zhǔn)備1了解客戶狀況:主要包括:客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品客戶的經(jīng)營情況:品牌資金實力主營業(yè)務(wù)銷售能力營銷意識管理能力商圈地位等如何人脈關(guān)系:與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系社會關(guān)系團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等如何個人信息:性格愛好禁忌等。2了解競爭狀況:區(qū)域競爭的品牌有哪些表現(xiàn)如何采取的營銷策略采取的促銷推廣手段有多少個經(jīng)銷商其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)別價格的差異有多大客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何詳細(xì)了解這些狀況,有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞,研究應(yīng)對的策略。3清晰銷售對象:調(diào)查潛在客戶的資料:關(guān)鍵人物的職稱關(guān)鍵人物的個性客戶購買的決策途徑客

11、戶的規(guī)模和資金狀況客戶的信譽(yù)狀況客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。總之,拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計劃,它可以使銷售人員成竹在胸,從而吸引客戶的注意贏得客戶的好感,大大增加拜訪成功的幾率。內(nèi)部的準(zhǔn)備1推銷要點的準(zhǔn)備:就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品主要是指產(chǎn)品特點(產(chǎn)品有哪些賣點,與同類同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求,因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前,首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以,客戶會對產(chǎn)品的功能特性向銷售員進(jìn)行詢問,如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問,那么必然會使客

12、戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以,銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識,擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如:應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解:原材料生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉,如:企業(yè)的歷史企業(yè)的方針政策企業(yè)的規(guī)章制度企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力企業(yè)在同行中的地位企業(yè)的銷售策略,企業(yè)的服務(wù)項目等。2估計可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備:列出客戶可能提出的各種問題,然后提出幾種答案,再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素,雖然談判是將來進(jìn)行時,但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬,擬定開場白該問的

13、問題該說的話以及可能的回答,這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上,配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如:常用的開場白:在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。3推銷策略與技巧的準(zhǔn)備:用什么方法接近顧客,贏得顧客好印象;如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品,迅速吸引客戶的注意力(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動把哪些交易條件作為殺手锏最后使用如何使客戶相信產(chǎn)品,消除客戶的異議(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù),例證)。如:準(zhǔn)備一份證明材料,因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明,因為那是客戶所需要的,他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以,想要成功,就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料,如果證明材料連自己都能夠說服,那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為,客戶對銷售技巧是了解的,一旦他拆穿了這些技巧,那么他的信任度將會降至最低。所以,要把銷售的重點放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時候,你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來,這是非常有利的,比