財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理

1、袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袆芀蕿袀袂艿螞螂膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肁蝕薄腿肁荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袆芀蕿袀袂艿螞螂膁艿莁薅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薈螂袁肁蝕薄腿肁荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅袁羈芁莇蚄袆芀蕿螞薅肁莄蒄

2、羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿

3、螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃

4、薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇

5、衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄

6、蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈

7、襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃

8、螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆

9、薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁

10、袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆

11、蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃

12、裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇

13、螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁

14、薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅

15、螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀

16、螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄

17、袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻

18、蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅

19、薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿

20、螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄

21、蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈

22、袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂

23、蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆袇蒞蚃裊袆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖莀蒄蚃袃蒂莆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆羀肆莃薅罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞薅肁莄蒄羃肁膃芇衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肇薁薇肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁 融資管理 一、 短期資金籌集 1短期資金常指1年以

24、內(nèi)的資金，主要用于發(fā)放工資，購買原材料等?；I集來源及渠道： 2商業(yè)信用 企業(yè)間購買產(chǎn)品，商品，服務(wù)可以在一定時(shí)間延期付款（賒購）或預(yù)收貨款，相當(dāng)于銷貨方向購貨方提供一筆貸款。 為防止商業(yè)信用被濫用，通常在付款條件中規(guī)定促進(jìn)按期付款的優(yōu)惠折扣條件。 3 向金融機(jī)構(gòu)借款 向商業(yè)銀行，信用社，金融機(jī)構(gòu)借款。 短期貸款有兩類： 無擔(dān)保的信用貸款，擔(dān)?；虻盅嘿J款。無擔(dān)保的貸款常見于小額或高信用等級(jí)的企業(yè)，一般要求擔(dān)保或抵押。 4 發(fā)行商業(yè)匯票 商業(yè)匯票是一種無擔(dān)保的短期期票。由收款人或付款人簽發(fā)。由承兌人承兌并于到期日向收款人或被背書人支付款項(xiàng)。 5 出售應(yīng)收帳款 又稱為資產(chǎn)證券化，即將企業(yè)的應(yīng)收帳款和

25、未來收益的權(quán)益以債券形式出售。 6 從其他企事業(yè)單位融資 以項(xiàng)目投資合作或合營方式吸納資金，投資方不參與具體經(jīng)營，僅獲固定投資回報(bào)。 7 內(nèi)部挖潛 如通過建立企業(yè)內(nèi)部銀行，對(duì)下屬統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，結(jié)算，并調(diào)劑下屬企業(yè)資金余缺，進(jìn)行內(nèi)部資金融通，提高內(nèi)部資金使用效率，減少外部融資。 二、 長期資金籌集 長期資金一般指1年以上的資金，主要和于設(shè)備，固定資產(chǎn)投資等?；I集來源及渠道： 1 發(fā)行股票 通過公司或下屬企業(yè)發(fā)行股票成為上市公司，直接從資本市場(chǎng)籌資。 2 發(fā)行公司債券 通過發(fā)行公司債券或可轉(zhuǎn)換債券，從資本市場(chǎng)籌資。 3從金融機(jī)構(gòu)取得長期限的借款。國家主要通過產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向調(diào)控貸款結(jié)構(gòu)?？杀M可能獲得：

26、 （1） 出口信貸，包括買方和賣方借貸； （2） 國內(nèi)或國際銀團(tuán)貸款； （3） 政府貼息或優(yōu)惠的政策性資金。 4 租賃 租賃又分為融資租賃和實(shí)物租賃。在租用期間出租人擁有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)，承租人只有使用權(quán)。租賃費(fèi)用因可進(jìn)成本而享有稅收優(yōu)惠。 為擴(kuò)大資金流量，可運(yùn)用杠桿租賃或出售回租辦法。其中，后者是將企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)或其他長期資產(chǎn)出售給金融機(jī)構(gòu)取得資金，然后再租回使用。 5 項(xiàng)目融資 企業(yè)設(shè)計(jì)包裝項(xiàng)目方案，以項(xiàng)目吸引資金，以共同基金，科技風(fēng)險(xiǎn)投資基金參股方式獲得資金支持。 6 內(nèi)部融資 具體方案和渠道有： 運(yùn)用自有資本金 企業(yè)增資擴(kuò)股吸納新資本金 企業(yè)經(jīng)營利潤滾動(dòng)投入 對(duì)外投資收益運(yùn)用 出售劣質(zhì)資產(chǎn)或與企

27、業(yè)戰(zhàn)略不符的資產(chǎn) 職工持股或集資 經(jīng)理層收購公司（股份） 2. 運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿，追求最佳企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債比例。 （1） 由于債務(wù)性質(zhì)的資金，其利息支出可在企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)科目下列支。由于該項(xiàng)成本減少收入而達(dá)到合理減稅，能提高股東權(quán)益投資收益率，所以適度舉債是明智的。目前，我國民營企業(yè)負(fù)債過低，經(jīng)營過于保守，應(yīng)加大借債力度。 （2） 不論企業(yè)經(jīng)營狀況好壞，債務(wù)資金償還是硬性化。過度負(fù)債會(huì)增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國國有企業(yè)大多負(fù)債過高，應(yīng)降低負(fù)債到合理范圍。 3. 企業(yè)要根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，投資計(jì)劃，運(yùn)營情況預(yù)測(cè)，制定短，中，長期資金需求計(jì)劃，依此確定籌資總體方案，選擇合理的融資結(jié)構(gòu)。 4. 企業(yè)首先應(yīng)提高內(nèi)

28、部資金使用效率，以減緩對(duì)外融資壓力。 5. 企業(yè)應(yīng)考慮資本，勞力，技術(shù)等要素之間的協(xié)同作用和替代彈性，增加其他要素的投入，以減少資金需求或現(xiàn)金流量，如： 以土地使用權(quán)或固定資產(chǎn)投入，減少現(xiàn)金投入 以融資租賃降低現(xiàn)金投資 易貨貿(mào)易（實(shí)物交易） 股權(quán)互換 以政府特殊許可（有含金量）降低項(xiàng)目成本 無形資產(chǎn)作價(jià) 補(bǔ)償貿(mào)易 運(yùn)用特許經(jīng)營 6. 增加企業(yè)抵押品，放大負(fù)債能力。 企業(yè)優(yōu)化現(xiàn)有資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)質(zhì)量，增大可供抵押，擔(dān)保的資產(chǎn)規(guī)模，尤其以小博大，通過企業(yè)較小資本控制社會(huì)較大資本，以實(shí)質(zhì)控有許多企業(yè)，資產(chǎn)的所有權(quán)，支配權(quán)，放大負(fù)債能力，融通企業(yè)發(fā)展所需巨量資金。 7. 企業(yè)統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理： （1）

29、統(tǒng)一對(duì)外籌措資金，統(tǒng)借統(tǒng)還，以獲得貸款優(yōu)惠，便利，降低風(fēng) 險(xiǎn)。 （2） 統(tǒng)一提供信用擔(dān)保，信托，租賃，保險(xiǎn)。 （3） 統(tǒng)一銀行開戶，有效監(jiān)控下屬企業(yè)資金流向。三、與金融結(jié)合1 建立穩(wěn)固銀企關(guān)系 -企業(yè)對(duì)原有融資網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，以一個(gè)主要銀行為依托，形成融資主渠道，在此基礎(chǔ)上再拓輔助，新的融資渠道。 -實(shí)行主辦銀行制和貸款額度授信管理，通過銀企長期性契約，形成利益共同體。 2： 對(duì)金融機(jī)構(gòu)參股 對(duì)銀行或非銀行性金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行參股，作為金融機(jī)構(gòu)股東通過影響力獲得金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)先支持。目前，在我國金融體制改革過程中，有一些對(duì)金融機(jī)構(gòu)參股的發(fā)展機(jī)會(huì)，應(yīng)及時(shí)抓住機(jī)會(huì)。 安徽奧吉斯電子科技有限公司 投資管理制度

30、第一章 總 則 第一條 為了規(guī)范本公司項(xiàng)目投資運(yùn)作和管理，保證投資資金的安全和有效增值，實(shí)現(xiàn)投資決策的科學(xué)化和經(jīng)營管理的規(guī)范化、制度化，使本公司在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，穩(wěn)健發(fā)展，贏取良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。 第二條 本公司及屬下各單位在進(jìn)行各項(xiàng)目投資（包括新產(chǎn)品開發(fā)投資）時(shí)，均須遵守本制度。 第三條 本公司及屬下各單位的重大投資項(xiàng)目由總經(jīng)理辦公室和董事會(huì)審議決定，由總經(jīng)理和各項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第四條 本公司項(xiàng)目投資管理的職能部門為公司投資發(fā)展部（以下簡稱投資部），其職責(zé)范圍另文規(guī)定。 第二章 項(xiàng)目的初選與分析 第五條 各投資項(xiàng)目的選擇應(yīng)以本公司的戰(zhàn)略方針和長遠(yuǎn)規(guī)劃為依

31、據(jù)，綜合考慮產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)方向及產(chǎn)業(yè)間的結(jié)構(gòu)平衡，以實(shí)現(xiàn)投資組合的最優(yōu)化。 第六條 各投資項(xiàng)目的選擇均應(yīng)經(jīng)過充分調(diào)查研究，并提供準(zhǔn)確、詳細(xì)資料及分析，以確保資料內(nèi)容的可靠性、真實(shí)性和有效性。項(xiàng)目分析內(nèi)容包括：、市場(chǎng)狀況分析；、投資回報(bào)率；3、靜態(tài)回收期和動(dòng)態(tài)回收期；4、內(nèi)部收益率、5、獲利指數(shù)；6現(xiàn)金流量凈值；7投資風(fēng)險(xiǎn)（政治風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、購買力風(fēng)險(xiǎn)）；8、投資流動(dòng)性；9、投資占用時(shí)間；10、投資管理難度；11、稅收優(yōu)惠條件；12、對(duì)實(shí)際資產(chǎn)和經(jīng)營控制的能力；13、投資的預(yù)期成本；14、投資項(xiàng)目的籌資能力；15、投資的外部環(huán)境及社會(huì)法律約束。16、投資的資金來源，正常情況下公

32、司自有資金占總投資的50%，其余資金應(yīng)落實(shí)到位 第七條 各投資項(xiàng)目依所掌握的有關(guān)資料并進(jìn)行初步實(shí)地考察和調(diào)查研究后，由投資項(xiàng)目提出單位（下屬公司或公司投資部）提出項(xiàng)目建議，并編制可行性報(bào)告及實(shí)施方案，按審批程序及權(quán)限報(bào)送公司總部主管領(lǐng)導(dǎo)審核?？偛恐鞴茴I(lǐng)導(dǎo)對(duì)投資單位報(bào)送的報(bào)告經(jīng)調(diào)研后認(rèn)為可行的，應(yīng)盡快給予審批或按程序提交有關(guān)會(huì)議審定。對(duì)暫時(shí)不考慮的項(xiàng)目，最遲五天內(nèi)給予明確答復(fù)，并將有關(guān)資料編入備選項(xiàng)目存檔。 第三章 項(xiàng)目的審批與立項(xiàng) 第八條 投資項(xiàng)目的審批權(quán)限：100萬元以下的項(xiàng)目，由公司董事長審批；100萬元以上，由董事會(huì)審批。 第九條 凡投資100萬元以上的項(xiàng)目均列為重大投資項(xiàng)目， 應(yīng)由公司

33、投資部在原項(xiàng)目建議書、可行性報(bào)告及實(shí)施方案的基礎(chǔ)上提出初審意見，報(bào)公司主管副總經(jīng)理審核后按項(xiàng)目審批權(quán)限呈送董事長辦公室或董事會(huì)，進(jìn)行復(fù)審或全面論證。 第十條 董事長辦公室對(duì)重大項(xiàng)目的合法性和前期工作內(nèi)容的完整性，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，財(cái)務(wù)預(yù)算的可行性及項(xiàng)目規(guī)模、時(shí)機(jī)等因素均應(yīng)進(jìn)行全面審核。并派專人對(duì)項(xiàng)目再次進(jìn)行實(shí)地考察，或聘請(qǐng)專家論證小組對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)性的科學(xué)論證，以加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的深入認(rèn)識(shí)和了解，確保項(xiàng)目投資的可靠和可行。 經(jīng)充分論證后，凡達(dá)到立項(xiàng)要求的重大投資項(xiàng)目，董事會(huì)簽署予以確立。 第十一條 投資項(xiàng)目確立后，凡確定為公司直接實(shí)施的項(xiàng)目由公司法定代表人或授權(quán)委托人對(duì)外簽署經(jīng)濟(jì)合同書及辦理相關(guān)手續(xù)

34、；第十二條 各投資項(xiàng)目負(fù)責(zé)人由實(shí)施單位的總經(jīng)理委派，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 第十三條 各投資項(xiàng)目的業(yè)務(wù)班子由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組閣，報(bào)實(shí)施單位總經(jīng)理核準(zhǔn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人還應(yīng)與本公司簽定經(jīng)濟(jì)責(zé)任合同書，明確責(zé)、權(quán)、利的劃分，并按本公司資金有償占有制度確定完整的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和合理的利潤基數(shù)與比例。 第四章 項(xiàng)目的組織與實(shí)施 第十四條 各投資項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)形式的不同，具體落實(shí)組織實(shí)施工作： 、屬于公司全資項(xiàng)目，由董事長委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及組織業(yè)務(wù)班子，進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施工作，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，制定員工責(zé)任制、生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及具體的運(yùn)作措施等。同時(shí)認(rèn)真執(zhí)行本公司有關(guān)投資管理、資金有償占有以及合同管理等規(guī)定，建立和健全項(xiàng)目

35、財(cái)務(wù)管理制度。財(cái)務(wù)主管由公司總部委派，對(duì)本公司負(fù)責(zé)，并接受本公司的財(cái)務(wù)檢查，同時(shí)每月應(yīng)以報(bào)表形式將本月經(jīng)營運(yùn)作情況上報(bào)公司總部。 、屬于投資項(xiàng)目控股的，按全資投資項(xiàng)目進(jìn)行組織實(shí)施；非控股的，則本著加快資金回收的原則，委派業(yè)務(wù)人員積極參與合作，展開工作，并通過董事會(huì)施加公司意圖和監(jiān)控其經(jīng)營管理，確保利益如期回收。 第五章 項(xiàng)目的運(yùn)作與管理 第十五條 項(xiàng)目的運(yùn)作管理原則上由公司分管項(xiàng)目投資的副總經(jīng)理及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。并由本公司采取總量控制、財(cái)務(wù)監(jiān)督、業(yè)績考核的管理方式進(jìn)行管理，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，副總經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 第十六條 各項(xiàng)目在完成工商注冊(cè)登記及辦理完相關(guān)法定手續(xù)成為獨(dú)立法人進(jìn)

36、入正常運(yùn)作后，屬公司全資項(xiàng)目或控股項(xiàng)目，納入公司全資及控股企業(yè)的統(tǒng)一管理；屬二級(jí)企業(yè)投資的項(xiàng)目，由二級(jí)企業(yè)進(jìn)行管理。同時(shí)接受公司各職能部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和指導(dǎo)性管理。協(xié)調(diào)及指導(dǎo)性管理的內(nèi)容包括：合并會(huì)計(jì)報(bào)表，財(cái)務(wù)監(jiān)督控制；年度經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)的落實(shí)、檢查和考核；企業(yè)管理考評(píng)；經(jīng)營班子的任免；例行或?qū)ｍ?xiàng)審計(jì)等。 第十七條 凡公司持股及合作開發(fā)項(xiàng)目未列入會(huì)計(jì)報(bào)表合并的，應(yīng)通過委派業(yè)務(wù)人員以投資者或股東身份積極參與合作和開展工作，并通過被投資企業(yè)的董事會(huì)及股東會(huì)貫徹公司意圖，掌握了解被投資企業(yè)經(jīng)營情況，維護(hù)公司權(quán)益；委派的業(yè)務(wù)人員應(yīng)于每季度（最長不超過半年）向公司公司遞交被投資企業(yè)資產(chǎn)及經(jīng)營情況的書面報(bào)告，

37、年度應(yīng)隨附董事會(huì)及股東大會(huì)相關(guān)資料。因故無委派人員的，由公司投資部代表公司按上述要求進(jìn)行必要的跟蹤管理。 第十八條 公司全資及控股項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)管理的牽頭部門為企業(yè)管理部；持股及合作企業(yè)（未列入合并會(huì)計(jì)報(bào)表部分）的綜合協(xié)調(diào)管理的牽頭部門為公司投資部。 第十九條 對(duì)于貿(mào)易及證券投資項(xiàng)目則采用專門的投資程序和保障、監(jiān)控制度，具體辦法另定 第六章 項(xiàng)目的變更與結(jié)束 第二十條 投資項(xiàng)目的變更，包括發(fā)展延伸、投資的增減或滾動(dòng)使用、規(guī)模擴(kuò)大或縮小、后續(xù)或轉(zhuǎn)產(chǎn)、中止或合同修訂等，均應(yīng)報(bào)公司集團(tuán)審批核準(zhǔn)。 第二十一條 投資項(xiàng)目變更，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人書面報(bào)告變更理由，按報(bào)批程序及權(quán)限報(bào)送總部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審定，重大的變更

38、應(yīng)參照立項(xiàng)程序予以確認(rèn)。 第二十二條 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在實(shí)施項(xiàng)目運(yùn)作期內(nèi)因工作變動(dòng)，應(yīng)主動(dòng)做好善后工作，如屬公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)，則須向繼任人交接清楚方能離崗。屬個(gè)人卸任或離職，必須承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，違者，所造成之后果，應(yīng)追究其個(gè)人責(zé)任。 第二十三條 投資項(xiàng)目的中止或結(jié)束，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及相應(yīng)機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)總結(jié)清理，并以書面報(bào)告公司。屬全資及控股項(xiàng)目，由公司企管部負(fù)責(zé)匯總整理，經(jīng)公司統(tǒng)一審定后責(zé)成有關(guān)部門辦理相關(guān)清理手續(xù)；屬持股或合作項(xiàng)目由投資部負(fù)責(zé)匯總整理經(jīng)公司統(tǒng)一審定后，責(zé)成有關(guān)部門辦理相關(guān)清理手續(xù)。如有待決問題，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須負(fù)責(zé)徹底清潔，不得久拖推諉。 第七章 附 則 第二十四條 本制度于頒布之日起實(shí)施。

39、未盡事項(xiàng)按本公司有關(guān)制度執(zhí)行和辦理。 第二十五條 本暫行規(guī)定由本公司董事會(huì)負(fù)責(zé)解釋 安徽奧吉斯電子科技有限公司客戶的資信調(diào)查（1）廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)、要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的（2）往來對(duì)象的性格和道德。貿(mào)易往來對(duì)象誠實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ)。在國際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對(duì)象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開來與合同不符的信用證；延交貨物等現(xiàn)象。（3）貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)具有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易對(duì)象至關(guān)重要。（4）資信情況。所調(diào)查對(duì)方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面，資金指的是企業(yè)的注冊(cè)資金、實(shí)收資金、公積金、其他財(cái)產(chǎn)及資

40、產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)，履約守信用等。這些情況對(duì)客戶要求作經(jīng)銷、代理、獨(dú)家包銷、寄售等業(yè)務(wù)做出決定時(shí)是十分重要的。（5）經(jīng)營范圍。調(diào)查對(duì)方的經(jīng)營范圍也是較重要的，同時(shí)還要調(diào)查經(jīng)營的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實(shí)用戶等。（6）經(jīng)營能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營金額、銷售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營做法等。（7）往來銀行名稱。了解對(duì)方往來銀行的名稱、地址同樣重要。怎樣進(jìn)行客戶管理“管理難、難管理”。對(duì)于經(jīng)銷商的管理，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現(xiàn)狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。一、 管人先立己 一個(gè)

41、好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經(jīng)銷商的信賴。“以貌取人 ”是國人認(rèn)識(shí)你的第一因素，那就要求你做好自己的形象設(shè)計(jì)： 容貌：五官要整潔，給人感覺厚而不憨，可信度較好。 衣著：著衣得體，整潔衛(wèi)生，給人感覺職業(yè)性較強(qiáng)。 態(tài)度：不卑不亢，給人感覺可親又不失威嚴(yán)。 行為：不矯揉造作，不不休篇幅，塑造自己的個(gè)人修養(yǎng)。 語言：溝通順暢，要充滿自信，塑造行業(yè)水準(zhǔn)。切忌江湖話：你放心、包在我身上、咱倆誰跟誰等等言語。 習(xí)慣：要樹立好的專業(yè)形象，最齊碼看起來像個(gè)內(nèi)行；要養(yǎng)成書面溝通的習(xí)慣，不給人于把柄；要有及其負(fù)責(zé)的態(tài)度；要堅(jiān)持必要的原則。改掉一些不良的習(xí)慣：比如：愛沾小便宜、經(jīng)常開空頭支票、

42、言語輕狂等等。 只有管理好自己，你才能獲得客戶對(duì)你的信任，才能獲得管理客戶的先決條件。 二、 客戶的行銷意識(shí)管理 營銷人員要做到“視其所以，察其所安，觀其所有”。主要是觀察客戶有幾輛車，單車的產(chǎn)品品項(xiàng)如何配置，代理什么品牌，什么品種暢銷，銷量如何，營業(yè)利潤如何，費(fèi)用如何，對(duì)二批和終端網(wǎng)絡(luò)的掌控如何，對(duì)行銷的線路怎樣安排，團(tuán)隊(duì)的售后服務(wù)如何，開業(yè)、休業(yè)的時(shí)間早晚等一系列的因素，來掌控客戶的市場(chǎng)經(jīng)營理念、行銷意識(shí)理念，以便為你的產(chǎn)品提供良好的售前、售中、售后的服務(wù)。 三、 客戶的倉庫意識(shí)管理 一個(gè)客戶經(jīng)營理念的好壞，只要你去查看其倉庫便知一二。1、要目測(cè)倉庫的面積，通風(fēng)情況。2、要查看其產(chǎn)品擺放的

43、情況，有沒有不同品類的產(chǎn)品擺放一起的狀況。3、要察看有沒有采用看板管理，采用先進(jìn)先出的倉庫管理方法，有沒有臨期、過期的產(chǎn)品。4、要察看其倉庫的庫存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和數(shù)量的大小，有沒用采用1.5倍安全庫存法則。也為你提供了管理經(jīng)銷商的一些專業(yè)砝碼。 四、 客戶現(xiàn)金流意識(shí)管理 現(xiàn)金流是決定經(jīng)營產(chǎn)品和市場(chǎng)的精華所在，一個(gè)經(jīng)銷商沒有足夠的現(xiàn)金流也就意味著他經(jīng)營的產(chǎn)品最終會(huì)面臨失敗的后果。那就要求我們的營銷人員管理好客戶的現(xiàn)金流量和流向。1、查看經(jīng)銷商的流水帳，查看其每天進(jìn)、出貨的資金流量，查看其流水帳的分類。2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數(shù)額。營銷人員以便選擇進(jìn)貨的時(shí)間和進(jìn)貨的數(shù)量，為市場(chǎng)提供持續(xù)的產(chǎn)

44、品支持。 五、 客戶的人員意識(shí)管理 人員管理已經(jīng)成為管理經(jīng)銷商的頭等大事。大多數(shù)經(jīng)銷商的人員都是素質(zhì)相對(duì)較低、懶散、無進(jìn)取心、得過過且得一種心態(tài)。如何行之有效得管理好經(jīng)銷商得員工，那就要求我們的人員要了解以下的情況：1、經(jīng)銷商的人員有多少，分別從事什么樣的工作？2、經(jīng)銷商人員的工資待遇標(biāo)準(zhǔn)和提成機(jī)制是否合理，積極性如何？3、經(jīng)銷商人員的網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關(guān)系？4、對(duì)市場(chǎng)的售后服務(wù)如何？客戶的拜訪是否定期定時(shí)？5、現(xiàn)有人員的產(chǎn)品推光的積極性如何？5、現(xiàn)有的司機(jī)有沒有挑線路的情況、套錢、繞路、跑零單、不配和業(yè)務(wù)的情況。6、現(xiàn)有客戶的人員有沒有定期的會(huì)議和培訓(xùn)機(jī)制等等。通過對(duì)以上的

45、了解以便掌握其人員的管理程度，以便說服客戶將現(xiàn)有人員的使用效率增大，更好的在市場(chǎng)為自己的產(chǎn)品提供良好的服務(wù)。 六、 客戶的產(chǎn)品意識(shí)管理 經(jīng)銷商基本上都不會(huì)單品運(yùn)作的，多產(chǎn)品的經(jīng)營給了下線客戶更多的選擇。從某種意義上來說是件好事，對(duì)企業(yè)來講未必如此。因?yàn)榭蛻艚?jīng)營產(chǎn)品的不專業(yè)，使很多企業(yè)的產(chǎn)品逐步的被市場(chǎng)所淘汰，那就要求我們的業(yè)務(wù)人員要具備產(chǎn)品的定位能力。經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，銷量、利潤如何，其產(chǎn)品的主題功能定位如何？我們的產(chǎn)品預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)成一種什么樣的銷量，自身產(chǎn)品和客戶原經(jīng)營產(chǎn)品的區(qū)別在那里，自身產(chǎn)品會(huì)占據(jù)多大的比重，經(jīng)銷商的重視程度如何等？通過以上的一系列問題來說服經(jīng)銷商充分的重視自己的產(chǎn)

46、品和市場(chǎng)，以便獲得較多的客戶資源支持。 七、 客戶的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)的管理 管理客戶最重要的是看其市場(chǎng)運(yùn)作能力的好壞，關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)需要掌控。1、 覆蓋力：主要表現(xiàn)在人和運(yùn)力上，運(yùn)力是完成覆蓋率的主體工具，人是完成產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪市的根本所在。換句話說看其規(guī)模的大下，同時(shí)證明了其能力的高低、發(fā)展的快慢。 2、 產(chǎn)品線：觀察其產(chǎn)品線的長短，可以了解其產(chǎn)品的主題經(jīng)營思路是否落后，可以了解其渠道的運(yùn)作能力。 3、 批發(fā)級(jí)次：了解其批發(fā)級(jí)次的長短，(1)網(wǎng)絡(luò)短，意味著掌控了終端資源，利于產(chǎn)品的推廣。（2）網(wǎng)絡(luò)長，意味著掌控著二級(jí)批發(fā)資源，利于成熟產(chǎn)品的量的遞增。（3）區(qū)域短，意味著具備市場(chǎng)深耕細(xì)作的能力。

47、（4）區(qū)域長，意味著具備產(chǎn)品拋量的能力，有意識(shí)的控制竄貨。 4、 現(xiàn)經(jīng)營品牌的表現(xiàn)：要充分了解現(xiàn)經(jīng)營品牌的品種、檔次、鋪市率、終端表現(xiàn)、價(jià)格體系是否穩(wěn)定，有無網(wǎng)絡(luò)內(nèi)砸價(jià)的現(xiàn)象。 5、競(jìng)爭意識(shí)的強(qiáng)弱：很多經(jīng)銷商當(dāng)你問知竟品情況時(shí)一無所知，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員要有較強(qiáng)的洞察力和行業(yè)知識(shí)，以便幫助客戶在市場(chǎng)中尋求產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 怎樣選擇交易結(jié)算與制定銷售政策銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售

48、人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。 由此可見，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的銷售人員的激勵(lì)政策和對(duì)外的經(jīng)銷商激勵(lì)政策（現(xiàn)在都稱經(jīng)銷商為聯(lián)銷體）。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策。經(jīng)銷商激勵(lì)政策分為一級(jí)商銷售政策和二級(jí)商銷售政策（聯(lián)銷體乙方和聯(lián)銷體丙方銷售政策）。一份完整的銷售政策主要包括結(jié)算、折扣、市場(chǎng)管理、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)和特殊激勵(lì)（評(píng)優(yōu)）五部分。一、結(jié)算結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。（1）在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)

49、銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。（2）在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收帳款偏大。二、折扣折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。從營銷渠道的功能而言，所有的職能都應(yīng)由生產(chǎn)商承擔(dān)，若將其中一項(xiàng)或多項(xiàng)職能分給其它成員（如：經(jīng)銷商），就得為此支付一定的費(fèi)用，經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的職能，賺取勞務(wù)費(fèi)用。嚴(yán)格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價(jià)差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵(lì)性，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。以前的折扣政策只有

50、一項(xiàng)，就是按經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的凈銷售額的x%作為獎(jiǎng)賞。分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣（通常是貨物）。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項(xiàng)折扣，如：現(xiàn)款折扣；專營折扣；銷售增長折扣；市場(chǎng)秩序折扣；1、現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。在一家公司，這種折扣對(duì)所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條件。2、銷售增長折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的一現(xiàn)折扣。一般都是銷售增長y%，按凈銷售額的x%給

51、予返利。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長速度是高速的，因?yàn)槊總€(gè)廠家都在想：市場(chǎng)消費(fèi)量那么大，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭力就強(qiáng)一些，賺錢回更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。生產(chǎn)商將銷量壓力轉(zhuǎn)嫁給銷售中心，銷售中心將壓力分解給每個(gè)辦事處、每個(gè)經(jīng)銷商。憑空怎么要求經(jīng)銷商銷量增加，就運(yùn)用銷售增長折扣來激勵(lì)經(jīng)銷商努力銷售，共同完成銷售目標(biāo)。所以銷售中心會(huì)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商銷售情況、市場(chǎng)情況、目標(biāo)壓力，制定每個(gè)經(jīng)銷商的銷售增長目標(biāo)以及返利額度。通常返利的x%是確定的，每個(gè)經(jīng)銷商的增長y%是不一樣的，至少分為幾個(gè)檔次。3、

52、專營折扣 市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽定排它性協(xié)議，具體就是專營。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時(shí)專營折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。4、市場(chǎng)秩序折扣 市場(chǎng)秩序是現(xiàn)在所有廠家、商家頭痛的事情。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家查經(jīng)常查不出結(jié)果。市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常，是銷售的一大忌。 商家的特點(diǎn)是：只要有一家的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售。將問題拋給廠家，不解決，他們利潤下降，喪失繼續(xù)

53、進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久！所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。有的是具體數(shù)目，有的是凈銷售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒有。三、市場(chǎng)管理銷售政策中市場(chǎng)管理主要是市場(chǎng)秩序管理，包括價(jià)格穩(wěn)定管理和市場(chǎng)秩序管理措施。價(jià)格穩(wěn)定管理是保證產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，并有合理的價(jià)差。通常廠家要對(duì)暢銷品種、銷量大的品種，規(guī)定一級(jí)商、二級(jí)商的出貨價(jià)底價(jià)（批出去的價(jià)格），經(jīng)銷商不得低于規(guī)定的底價(jià)銷售產(chǎn)品，否則查實(shí)按市場(chǎng)管理措施處罰。規(guī)定出價(jià)的好處，一是保證經(jīng)銷商獲得合理價(jià)差，對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品有信心，也愿意投入人力、物力開發(fā)市場(chǎng)

54、銷售產(chǎn)品；二是規(guī)范市場(chǎng)秩序，有利于貨物正常流通，整個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。市場(chǎng)秩序管理措施通常包括：罰款、提價(jià)、限量供應(yīng)、銷售支持、取消經(jīng)銷資格、終止解除合同等。有的公司對(duì)倒貨進(jìn)行罰款、扣折扣；有的公司對(duì)低價(jià)傾銷的品種提價(jià)；有的公司對(duì)竄貨的品種限量供應(yīng)；有的公司對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商取消幾個(gè)月或全年的銷售支持，如：促銷支持、廣告支持、人員支持等。處罰是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、維護(hù)一個(gè)公平競(jìng)爭的市場(chǎng)秩序，以有利于貨物銷售，大家共賺錢！四、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)

55、為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)！讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力稀少新產(chǎn)品了。新產(chǎn)品有銷售獎(jiǎng)勵(lì)后，毛利水平通常是暢銷產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的35倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)銷商、推銷員都會(huì)大力支持，人市速度會(huì)加快，銷量會(huì)增加。五、特殊激勵(lì)（評(píng)優(yōu)）這是一直流行的一種激勵(lì)方法。前幾年興“新馬泰游”、“歐洲游”，近來興“這培訓(xùn)、那講坐”。以前叫“銷售冠軍獎(jiǎng)”，以銷量或銷售額的大小評(píng)出；現(xiàn)在叫“優(yōu)秀經(jīng)銷商（金牌客戶）”，以多個(gè)考核因素綜合評(píng)出，如：銷量、回款、增長、開發(fā)、信息交流、市場(chǎng)秩序、新產(chǎn)品銷售等。每年或幾年評(píng)選一次，選中的經(jīng)銷商不僅

56、可以獲得額外的補(bǔ)貼，還有一種成就感。通過這種活動(dòng)，廠家樹典型，共學(xué)習(xí)，對(duì)經(jīng)銷商的凝聚力增強(qiáng)了。實(shí)際銷售中，銷售政策的表現(xiàn)形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先談判再簽合同最后才辦事。合同已成為我們?nèi)粘Ｉ畋仨毥佑|的一個(gè)法律文本。合同糾紛是商業(yè)活動(dòng)中，糾紛、調(diào)節(jié)最多的一種案件。隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。一份完整的銷售合同，通常包括：合同主要條款、合同附件、客戶資料卡、委托書幾個(gè)部分。1、合同主要條款現(xiàn)在90%的廠家采用的是標(biāo)準(zhǔn)合同，上面需要填寫的部分比較少。主要是供方、需方，簽定地點(diǎn)、日期，交易品種、數(shù)量、單價(jià)、

57、總交易額，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，供貨要求，一些其它需注意事項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)合同，也就是所有客戶簽的基本一樣，都是一些共性到約定，沒有個(gè)性的約定。2、合同附件合同附件是就合同主要條款需要補(bǔ)充的事情的約定，一樣具有法律效應(yīng)。一般包括：銷售區(qū)域界定，結(jié)算，銷售目標(biāo)，市場(chǎng)秩序管理規(guī)定，折扣約定，以及雙方在業(yè)務(wù)交往中需要約定的一些事項(xiàng)。3、客戶資料卡4、委托書委托書是在我國近幾年銷售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽視的地方，也是發(fā)生糾紛的地方。它主要就業(yè)務(wù)交往中收貨人、付款人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員與商家法人之間關(guān)系的一種說明，法人委托哪些人與廠家進(jìn)行業(yè)務(wù)交往，發(fā)生的債務(wù)、債權(quán)等由法人或商家企業(yè)、公司承擔(dān)。這樣才使雙方的交易完整、公平、合法化。制定銷售政策需考慮的幾個(gè)因素：1、公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo)，有工作重點(diǎn)項(xiàng)目，銷售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo)，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗！如：公司今年的重點(diǎn)是推廣*產(chǎn)品，那么銷售政策