583742512某互聯(lián)網(wǎng)公司營銷體系及薪酬管理制度

1、 營銷體系薪酬管理制度正式版本 營銷體系 薪 酬 管 理 制 度文件名：上海天下欣網(wǎng)計算機技術(shù)有限公司營銷體系薪酬管理制度正式版本文件編號：sv-hr-ms-2007003制訂部門：人力資源部版本號：v1.2審核人： 文件等級：機密批準人： 發(fā)行范圍：總部、大區(qū)管理中心、分公司生效日期：2010年8月1日目 錄前 言2第一章 相關(guān)名詞解釋2第二章 分公司營銷體系商務人員崗位設置2一、分公司營銷體系商務人員崗位設置2二、人員編制總體控制原則2第三章 營銷體系商務人員薪酬管理制度2一、總則2二、 適用范圍2三、薪酬激勵體系2四、商務代表薪酬和激勵管理辦法2五、商務顧問薪酬和激勵管理辦法2六、（大）

2、客戶經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2七、商務經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2八、高級商務經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2九、資深商務經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法2十、其它說明2前 言天下欣網(wǎng)以“打造最具竟爭力的中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷服務體系”為戰(zhàn)略目標，以“價值營銷，按需而動； 開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)營銷服務新模式”為公司使命。為了更好地實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標和公司使命，我們將持續(xù)地致力于建設最有競爭力和獨自特色的薪酬激勵機制，提供有利于員工持續(xù)發(fā)展的培養(yǎng)體系和發(fā)展機會，從而打造互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最年輕、最有創(chuàng)造力、最優(yōu)秀的職業(yè)化營銷隊伍。營銷體系薪酬管理制度旨在指導和規(guī)范公司總部、大區(qū)和各分公司的薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬標準、激勵原則和激勵措施，強化薪酬和激

3、勵管理，建立以績效為導向、以激勵為原則的科學、高效的薪酬體系和激勵機制。以此加快公司的穩(wěn)健發(fā)展，提升營銷系統(tǒng)的綜合運作能力，加強針對客戶資源以及內(nèi)部人力資源的經(jīng)營管理意識，提高經(jīng)營績效。本制度主要目的在于： 建立更加科學、合理的營銷系統(tǒng)組織管理模型； 規(guī)范分公司級別升降機制； 規(guī)范營銷系統(tǒng)的職位、職級序列體系，拓展營銷人員職業(yè)發(fā)展通道； 為提升營銷系統(tǒng)新員工的培養(yǎng)效率和質(zhì)量，設立“新兵連”并配置相應激勵機制； 規(guī)范營銷人員績效管理； 建立更為科學、更富有活力與更具競爭力的薪酬體系； 建立層次分明、多元化的全面激勵機制。希望全體營銷團隊和管理人員認真學習并有效運用本制度，加強對營銷從業(yè)人員和管理

4、人員的甄選、指導與培養(yǎng)，不斷提升我們營銷團隊的綜合素質(zhì)與工作績效，快速、高效、超常規(guī)的打造成綜合素質(zhì)高、作戰(zhàn)能力強、發(fā)展?jié)摿Υ蟮木W(wǎng)絡營銷精英隊伍。本制度是在2007年3月試行營銷體系薪酬管理制度（試行版）的基礎上，結(jié)合各大區(qū)試行情況修訂、廣泛征求意見，并根據(jù)公司營銷管理策略和公司薪資政策修訂而成。本制度自2007年8月1日起，在公司范圍內(nèi)各分公司正式實施。歡迎各大區(qū)、分公司人力資源條線以及各級營銷管理人員向總部提出建設性意見，以便公司未來進一步完善本制度。并在推行過程中，與總部人力資源部進行咨詢和反饋。第一章 相關(guān)名詞解釋銷售任務： 定義：指總部下達給各大區(qū)和分公司的銷售收入指標，是衡量和評估

5、營銷團隊績效的重要指標。銷售任務完成比例： 定義：實際完成銷售任務的百分比。 計算方法：實際銷售額/銷售任務 100。銷售額： 定義：指扣除銷售費用等以外的銷售收入。 計算方法：銷售額=銷售收入-銷售費用-退款銷售收入包括收取的開戶費、服務費、預收點擊費等。 銷售費用通常是指包括客戶招待費、公共關(guān)系活動等非常規(guī)性、非成本性費用等。 退款是指經(jīng)公司批準同意退還給客戶的營業(yè)款項。適用范圍：用于總部給各銷售單位分配營業(yè)指標，以及衡量公司規(guī)模、級別和人員編制。凈業(yè)績： 定義：指銷售額扣除政策性成本后的毛利收益，以財務到帳為準。 計算方法：凈業(yè)績=銷售額-政策性成本（含競價和非競價） 續(xù)費業(yè)務凈業(yè)績:指

6、以按使用周期（年度、月度）收費為主要特征的產(chǎn)品或服務的第二次及以后后續(xù)服務所產(chǎn)生的凈業(yè)績收入。由本人負責維護的續(xù)費業(yè)務的凈業(yè)績計算方式：續(xù)費業(yè)務凈業(yè)績 =（銷售額-政策性成本）* 70%。人均凈業(yè)績：分公司月度凈業(yè)績 / 月度商務人員人數(shù) 用來衡量團隊盈利質(zhì)量。人均凈業(yè)績=團隊凈業(yè)績 / 團隊商務人員平均人數(shù) 1、當團隊內(nèi)商務代表人數(shù)低于團隊總?cè)藬?shù)50%時，團隊商務人員平均人數(shù)=期末在職的轉(zhuǎn)正后的員工人數(shù)+（期初在職的商務代表人數(shù)+期末在職的商務代表人數(shù)）*50%）*50%（四舍五入取整）（1）在計算資深商務經(jīng)理的月度人均凈業(yè)績時，當月度商務人員平均人數(shù)（不含資深商務經(jīng)理本人）低于30人時，按

7、30人計算。（2）在計算高級商務經(jīng)理的月度人均凈業(yè)績時，當月度商務人員平均人數(shù)（不含高級商務經(jīng)理本人）低于10人時，按10人計算。2、當團隊內(nèi)商務代表人數(shù)高于團隊總?cè)藬?shù)50%時，團隊商務人員平均人數(shù)=按期末團隊總?cè)藬?shù)*50%（四舍五入取整）。人均標準凈業(yè)績：用于衡量和確定分公司級別的重要指標。月度人均標準凈業(yè)績以公司總部最新規(guī)定為準，總部有權(quán)適時予以調(diào)整。政策性成本：定義：指總部以文件形式規(guī)定各種產(chǎn)品的計提成本，包括銷售產(chǎn)品的成本和促銷贈送的產(chǎn)品成本（公司或廠商統(tǒng)一促銷的除外），以總部產(chǎn)品部發(fā)文規(guī)定的標準為準。 本指引中所涉及的銷售任務、銷售額、凈業(yè)績等業(yè)績均以元為計算單位。新客戶數(shù)： 首次與

8、天下欣網(wǎng)建立任何業(yè)務關(guān)系的客戶，即指新開發(fā)的企業(yè)數(shù)，不是指新單數(shù)。其中，新企業(yè)數(shù)也包括二次開發(fā)客戶，即包含已長期（3個月及以上）沒有業(yè)務關(guān)系，重新激活開發(fā)的客戶。商務單位定義：商務部：由高級商務經(jīng)理帶領，商務人員規(guī)模在10-15個人（含高級商務經(jīng)理本人）的商務團隊。商務小組：由商務經(jīng)理帶領，商務人員規(guī)模在5-10個人（含商務經(jīng)理本人）的商務團隊。新兵連： 定義：專門負責培養(yǎng)試用期商務人員的商務部。條件成熟的公司可設立新兵連，新兵連作為分公司重要商務部門，承擔為公司培養(yǎng)和輸送合格商務代表和儲備人才。 新兵連人員編制原則上為分公司營銷人員總數(shù)的10%-30%，其中商務經(jīng)理1人、商務代表若干。 新兵

9、連商務經(jīng)理底薪參照同級別商務經(jīng)理。 新兵連商務經(jīng)理獎金發(fā)放原則為：獎金基數(shù)參照分公司高級商務經(jīng)理（若無高級商務經(jīng)理時，可參考商務經(jīng)理）的團隊獎金的平均值，實際獎金=獎金基數(shù)*月度績效考核系數(shù)，績效考核主要考核所培養(yǎng)出合格新人數(shù)量和質(zhì)量，具體考核辦法公司由各大區(qū)另行制定，經(jīng)總部人力資源部審批后執(zhí)行。第二章 分公司營銷體系商務人員崗位設置一、分公司營銷體系商務人員崗位設置資深商務經(jīng)理1、中層營銷管理人員（部門經(jīng)理級）高級商務經(jīng)理大客戶經(jīng)理商務經(jīng)理2、基層營銷管理人員 （部門主管級）客戶經(jīng)理高級商務顧問資深商務顧問3、普通商務人員商務顧問商務代表 商務系統(tǒng)的崗位包括管理人員（經(jīng)理級、主管級）崗位、普

10、通商務人員崗位，并將職級序列直接引入崗位設計中，更多的拓展商務人員的職業(yè)發(fā)展通道。 管理人員分為分公司經(jīng)理級（包括資深商務經(jīng)理）、主管級（高級商務經(jīng)理、商務經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。 工作權(quán)限和歸屬：（詳見下表）分公司營銷管理人員所帶團隊標準級別工作崗位管理團隊所帶團隊規(guī)模主管級商務經(jīng)理負責1個商務小組每個商務小組人員編制為5-10人（含商務經(jīng)理本人）高級商務經(jīng)理負責1個商務部每個商務部人員編制為10-15人（含高級商務經(jīng)理本人）經(jīng)理級資深商務經(jīng)理負責3個以上（含）商務部，或負責5個以上（含）商務小組每個商務部總編制為10-15人，每個商務小組總編制為5-10人，所負責團隊人員總規(guī)模不少于

11、30人所帶團隊月度凈業(yè)績總額不得少于70000元高級銷售人員（大）客戶經(jīng)理允許帶3人以內(nèi)(含)商務代表（新員工） 商務人員為1-3人以上對分公司總?cè)藬?shù)的規(guī)定是在分公司晉降級時考核用的相關(guān)指標。分公司總經(jīng)理全面負責分公司營銷管理。資深商務經(jīng)理負責多個商務部或商務小組的管理，對分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負責。高級商務經(jīng)理負責單個商務部的管理，對資深商務經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負責。商務經(jīng)理負責單個商務小組的管理，對資深商務經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負責。（大）客戶經(jīng)理直接對高級商務經(jīng)理或資深商務經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負責。普通商務人員對高級商務經(jīng)理、商務經(jīng)理、（大）客戶經(jīng)理等直接主管負責。

12、二、人員編制總體控制原則營銷總編制指導原則：以公司年度銷售任務指標和月度人均凈業(yè)績最低值為基礎。人員總編制不得超過以下額度：年度銷售任務/（月度人均標準凈業(yè)績最低值 2 12）。第三章 營銷體系商務人員薪酬管理制度一、總則1、按照公司經(jīng)營理念和管理模式，遵照國家有關(guān)勞動管理法規(guī)和公司有關(guān)規(guī)章制度，制定本制度。 2、本制度旨在規(guī)范營銷體系商務人員的薪酬管理，建立以業(yè)績?yōu)閷虻男匠昙铙w系，充分調(diào)動員工的 工作熱情，最大程度體現(xiàn)員工勞動和成長價值。3、本方案按照各盡所能、按勞分配、多勞多得的分配原則，體現(xiàn)鼓勵先進、持續(xù)進步的激勵機制。4、由員工崗位責任、工作績效、工作態(tài)度、工作技能等因素綜合決定員

13、工報酬水平，且適當向經(jīng)營風險大、管理或經(jīng)營責任重大、崗位技術(shù)含量高的崗位傾斜。 5、制定科學的薪酬結(jié)構(gòu)、構(gòu)造合理的工資級差，充分調(diào)動公司員工積極性和自主性。二、 適用范圍本制度適用于公司（包含總部、大區(qū)、分公司、辦事處）的全體商務人員（不含營銷支持、市場、客戶服務、培訓等支持性人員以及渠道管理人員）。三、薪酬激勵體系1薪酬構(gòu)成和相關(guān)解釋：1.1薪酬結(jié)構(gòu)：員工工資性收入=崗位工資+個人業(yè)績提成+團隊業(yè)績提成+年終獎1.2相關(guān)解釋：崗位工資：員工所在職位的崗位工資標準。依據(jù)其自身的崗位級別和其所在公司的級別來決定，是員工招聘、晉降級、崗位變動、考勤計算時確定其崗位收入的基本標準和直接依據(jù)。員工崗位

14、工資中已包含通訊費、午餐費等，不再另行發(fā)放該兩項補貼。1）崗位工資由兩部分構(gòu)成，即基本工資部分和績效工資部分。 2）基本工資部分相對固定，按月固定發(fā)放，隨員工所在公司級別或員工職級發(fā)生變化。 3）績效工資與員工的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)直接掛鉤，通過月度績效考核來確定?？冃Э己苏垍⒖继煜滦谰W(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。 個人業(yè)績提成：根據(jù)員工的當月凈業(yè)績和公司業(yè)績獎勵制度計提的業(yè)績獎勵。業(yè)績計算周期和提成周期以自然月為單位。團隊業(yè)績提成：指根據(jù)商務經(jīng)理以上的營銷管理人員所帶團隊的銷售業(yè)績和公司業(yè)績獎金制度計提的業(yè)績獎勵。以所帶團隊的實際凈業(yè)績?yōu)橛嬎阋罁?jù)。年終獎：分公司在年終時根據(jù)分公司業(yè)績、員工的全年

15、業(yè)績表現(xiàn)和綜合工作表現(xiàn)給予的年終獎勵。其前提條件是分公司完成公司利潤指標的基本條件，否則該分公司內(nèi)不發(fā)放年終獎。2、入職時間、調(diào)薪時間、發(fā)薪時間的約定：2.1為便于公司管理，公司對員工入職時間、薪資發(fā)放時間和調(diào)薪標準享受時間做出統(tǒng)一規(guī)定。2.2 在幾大法定節(jié)假日（春節(jié)、五一勞動節(jié)、國慶節(jié)）放假前的一周內(nèi)，公司原則上不安排新人入職。2.3 員工薪資標準發(fā)生變化（如晉降級、調(diào)薪、轉(zhuǎn)正等），其新的薪資標準自下一個月開始執(zhí)行。2.4 公司計薪周期以自然月為單位。2.5發(fā)薪時間為下月15日，即本月工資在下月15日發(fā)放。如15日為公休日、法定節(jié)假日，原則上可以提前或相應順延至最近一個工作日發(fā)放。3、崗位工

16、資3.1商務人員崗位工資標準體系公司特別申明：公司制定時已考慮到崗位工資中已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)。3.2營銷人員的崗位工資標準根據(jù)所在分公司級別和員工本人職級，參照公司各類營銷人員崗位工資體系來確定。3.3 員工崗位工資隨著分公司級別變化或員工職級變化而調(diào)整，但公司級別調(diào)整優(yōu)于員工職級調(diào)整，即只要員工所在分公司級別發(fā)生調(diào)整，則全體營銷人員的崗位工資標準將隨之調(diào)整，反之不成立。四、商務代表薪酬和激勵管理辦法4.1薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資+個人業(yè)績提成4.2崗位工資標準：詳見表1表1 商務代表崗位工資標準職等崗位名稱a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司s1商務代表1000900800700

17、 備注： 1）以上各崗位工資標準已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 2）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標準應隨之調(diào)整。4.3商務代表培訓期規(guī)定 （1）培訓期指新入職的商務代表在進入試用期之前、需參加的新員工崗前培訓，不包含在試用期內(nèi)，培訓期內(nèi)公司將組織有關(guān)企業(yè)文化、業(yè)務和產(chǎn)品等相關(guān)知識和技能方面的集中培訓。（2）新人經(jīng)培訓合格后，才進入試用期，按試用期崗位工資標準計算。（3）新人培訓期以及在試用期15天內(nèi)離職，按天發(fā)放培訓津貼，根據(jù)不同地區(qū)有所差異，標準為：第一類地區(qū)：30元/天/人 第二類地區(qū)：25元/天/人 第三類地區(qū)：20元/天/人 在培訓

18、期間，由公司集中組織培訓，并統(tǒng)一安排住宿或用餐的，其實際發(fā)放的培訓津貼中應扣除由公司統(tǒng)一支出的培訓期間該員工的食宿費用。培訓津貼的發(fā)放標準及是否發(fā)放可由各大區(qū)在不超過以上標準的情況下，根據(jù)當?shù)厍闆r靈活操作。4.4商務代表試用期規(guī)定試用期從該員工通過新員工入職培訓考核合格后，正式到崗開展商務活動之日起計算。新入職的商務代表試用期具體如下：員工在每月15日前入職，則員工試用期為從入職當月到次月月底；員工在每月15日后入職，則員工試用期為從入職當月到第三個月月底。試用期間商務代表新客戶數(shù)、銷售業(yè)績提前達到轉(zhuǎn)正標準的，可以提前轉(zhuǎn)正。試用期延期說明：試用期內(nèi)考核后不能如期轉(zhuǎn)正的，對于部分有潛質(zhì)的可以延長

19、一個月試用期，但延長試用期內(nèi)的待遇為按商務代表崗位工資標準的80%發(fā)放，同樣享受業(yè)績提成，且轉(zhuǎn)正指標比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標增加30%；試用期考核不合格及延長一個月試用期內(nèi)仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，將及時辭退。延長試用期一個月仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，應及時辭退。如其直接主管認為其確有培養(yǎng)潛力，可以由直接主管提出書面申請，經(jīng)人事行政部審核和分公司總經(jīng)理批準后，可以繼續(xù)從事一個月的商務活動，且轉(zhuǎn)正指標比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標增加50%，其待遇為：只享受業(yè)績提成，但無任何崗位工資或津貼。在這期間，如果達到新的轉(zhuǎn)正指標的，可以申請重新轉(zhuǎn)正，達不到新轉(zhuǎn)正指標的，將及時辭退。4.5商務代表個人凈業(yè)績提成計算 試用期內(nèi)（包括延長試用

20、期的）月實際累計凈業(yè)績在轉(zhuǎn)正達標凈業(yè)績以內(nèi)的，按固定比例10%進行提成計算，但當月凈業(yè)績低于公司要求最低凈業(yè)績的（a或b級分公司為1000，c或d級分公司為800元），不享受業(yè)績提成。試用期內(nèi)月實際累計凈業(yè)績超過轉(zhuǎn)正達標凈業(yè)績的，超過部分按商務顧問業(yè)績提成方式進行計算，具體參照本辦法中4.6（2）關(guān)于轉(zhuǎn)正當月凈業(yè)績提成計算。 各地在不超過以上個人業(yè)績提成比例的基礎上，可根據(jù)實際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。4.6商務代表轉(zhuǎn)正 （1）新入職的商務代表試用期內(nèi)凈業(yè)績和客戶數(shù)達到規(guī)定轉(zhuǎn)正標準，公司給予轉(zhuǎn)正，經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)為商務顧問。轉(zhuǎn)正考核指標詳見表2：表2 商務代表轉(zhuǎn)正考核

21、指標職級轉(zhuǎn)正指標商務代表1、 關(guān)鍵指標 （必備）a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)經(jīng)過新員工的客戶拜訪技能考核(2)試用期內(nèi)凈業(yè)績不低于(元)40004000 30002500(3)試用期兩個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不低于22222、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過新員工的基本培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)具備基本銷售能力和客戶服務意識 備注： 商務代表轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵必備指標，須同時具備才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)正，缺少1項指標未完成，均不得轉(zhuǎn)正。 （2）轉(zhuǎn)正當月崗位工資計算：員工試用期結(jié)束后考核合格的，次月即可轉(zhuǎn)正，員工轉(zhuǎn)正后崗位工資發(fā)生變化的，次月開始按照轉(zhuǎn)正后崗位工資標

22、準進行計算。 試用期間個別提前轉(zhuǎn)正人員（不含延長試用期情況），在每月15日前提前轉(zhuǎn)正，則轉(zhuǎn)正當月享受轉(zhuǎn)正后崗位工資標準，在每月15日（含）之后轉(zhuǎn)正的，轉(zhuǎn)正次月享受轉(zhuǎn)正后崗位工資標準。 （3）轉(zhuǎn)正當月凈業(yè)績提成計算： 個人凈業(yè)績提成=轉(zhuǎn)正達標業(yè)績以內(nèi)業(yè)績提成+超過轉(zhuǎn)正達標的業(yè)績提成（其中：超過轉(zhuǎn)正達標業(yè)績的業(yè)績提成按商務顧問提成方式確定） =（轉(zhuǎn)正要求的標準凈業(yè)績量-轉(zhuǎn)正當月之前的累計凈業(yè)績總量）*10%+（當月實際完成總凈業(yè)績-（轉(zhuǎn)正要求的標準凈業(yè)績量-轉(zhuǎn)正當月之前的累計凈業(yè)績總量）*超過轉(zhuǎn)正達標業(yè)績對應提成系數(shù)（4）轉(zhuǎn)正當月凈業(yè)績提成舉例：轉(zhuǎn)正達標凈業(yè)績?yōu)?000，試用期第一個月實際完成凈業(yè)

23、績?yōu)?000，試用期第二個月實際完成凈業(yè)績?yōu)?000，即試用期第二個月轉(zhuǎn)正，則：轉(zhuǎn)正當月業(yè)績提成=2000*10%+（6000-（4000-2000）*15%（15%為超過轉(zhuǎn)正達標業(yè)績4000對應的商務顧問的業(yè)績提成系數(shù)）（5）延長試用期的轉(zhuǎn)正考核指標 延長試用期一個月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績指標比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標增加30%； 延長試用期兩個月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績指標比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標增加50%；延長試用期期間，轉(zhuǎn)正開戶數(shù)要求維持不變。延長試用期不存在提前轉(zhuǎn)正情況。4.7商務代表辭退條件 試用期間，商務代表如發(fā)生以下情況，將及時予以勸退：（1）未通過試用期培訓考核的。（2）嚴重違反公司制度和勞動紀律規(guī)

24、定的。（3）未通過試用期轉(zhuǎn)正考核。（4）經(jīng)考核不適合從事銷售業(yè)務的。4.8年末時還在試用期的商務代表不享受年終獎。五、商務顧問薪酬和激勵管理辦法5.1薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資+個人業(yè)績提成+年終獎5.2崗位工資標準及計算 （1）商務顧問工資標準詳見表3：表3 商務顧問崗位工資標準職等崗位名稱a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司s4資深商務顧問1500130011001000s3高級商務顧問120011001000900s2商務顧問1000900800700 備注： 1）以上各崗位工資標準已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 2）以上崗位工資標準中績效工資比例不低于20%。各大區(qū)可

25、以根據(jù)實際情況，在不低于20%的基礎上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。 3）各地在不超過以上崗位工資標準的基礎上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整崗位工資標準，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。 4）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標準應隨之調(diào)整。（2）績效工資將直接與員工當月的工作表現(xiàn)和工作凈業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細計算請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。5.3個人凈業(yè)績提成計算個人凈業(yè)績提成=當月凈業(yè)績 * 個人凈業(yè)績提成系數(shù)個人凈業(yè)績提成由當月凈業(yè)績決定，詳見表4： 表4 商務顧問個人業(yè)績提成系數(shù)確定表當月

26、完成凈業(yè)績凈業(yè)績提成系數(shù)30000（含）以上25%15000（含）3000021%6000（含）1500018%3000（含）600015%3000以下10%備注：（1）當月凈業(yè)績低于公司要求最低凈業(yè)績的（a或b級分公司為1500，c或d級分公司為1000元），不享受業(yè)績提成。（2）各地在不超過以上提成比例的基礎上，可根據(jù)實際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。5.4晉級及晉級后工資計算（1）商務顧問按照級別的高低分為三個職級：商務顧問、高級商務顧問、資深商務顧問（級別由低到高）。資深商務顧問可以晉級為客戶經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級評定，對符合條件的商務顧問給予晉

27、級，按照晉級審批流程審批后有效（詳見發(fā)文的分支機構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級評定的商務顧問至少在原崗位連續(xù)在職三個月。商務顧問晉級評定周期為3個月，若本次晉級不符合晉級資格者，可以參加下一次晉級評定，兩次晉級評定的時間間隔至少為3個月，且在上次晉級評定的月份，不能再計入下次晉級評定的月份中。如本次晉級評定的月份為5、6、7月，那下次晉級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級條件： 1）硬性條件滿足晉級考核指標（詳見表5）。2）軟性條件經(jīng)評估具備較強的網(wǎng)絡銷售素質(zhì)和能力。表5 商務顧問晉級考核指標職級晉級條件客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分

28、公司d級分公司(1)最近三個月凈業(yè)績總和不低于(元)80000700006000050000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)1010882、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務培訓，考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務意識、銷售能力和管理能力(3)考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級條件職級晉級條件資深商務顧問1、關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)最近三個月凈業(yè)績總和不低于(元)6000050000450040000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)6666

29、2、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過資深客戶顧問的技能或業(yè)務培訓，考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)秀的客戶服務意識和銷售能力(3)考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級條件職級晉級條件高級商務顧問1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)最近三個月凈業(yè)績總和不低于(元)32000280002200020000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)66662、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過高級商務顧問的技能或業(yè)務培訓，考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務意識

30、和銷售能力(3)考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級條件職級晉級條件商務顧問1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)最近三個月凈業(yè)績總和不低于(元)25000220001900016000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)66662、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過普通商務顧問的技能或業(yè)務培訓，考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)良好的客戶服務意識和銷售能力(3)考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級條件 備注： 以上晉

31、級條件的關(guān)鍵指標為必備指標，同時滿足關(guān)鍵指標方可晉級，缺一不可。 （4）晉級后工資計算 晉級次月按照晉級后崗位工資標準進行計算。5.5保級商務顧問考核期內(nèi)，達不到保級條件的，從次月起降級。保級評定周期為三個月。兩次評定的時間間隔至少為3個月，且在上次保級評定的月份，不能再計入下次保級評定的月份中。如本次保級評定的月份為5、6、7月，那下次保級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。保級條件：滿足保級考核指標（詳見表6）的關(guān)鍵考核指標。同時三個月考核期內(nèi)，每月考核成績合格（60分以上）。保級的考核指標，詳見表6。 表6 商務顧問保級考核指標職級保級條件資深商務顧問1、關(guān)鍵指標 a

32、級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)月均凈業(yè)績不低于(元)8000600050004000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）66662、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過資深客戶顧問的技能或業(yè)務培訓，考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)秀的客戶服務意識和銷售能力按公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行職級保級條件高級商務顧問1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)月均凈業(yè)績不低于(元)5000450035003000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）66662、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過高級商務顧問的技能或業(yè)務培訓，考核合格(1)有嚴重違

33、反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務意識和銷售能力職級保級條件商務顧問1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)月均凈業(yè)績不低于(元)4000350030002500(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）66662、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過普通商務顧問的技能或業(yè)務培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)良好的客戶服務意識和銷售能力 備注：以上保級條件的關(guān)鍵指標不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。5.6降級、辭退及工資計算 （1）分公司每月定期組織一次保級評定，對達不到保級條件的商務顧問給予降級。參與保級評定的商務顧問至少在原崗位連

34、續(xù)在職三個月。（2）商務顧問考核期內(nèi)達不到保級條件，從下月降級為下一級別商務顧問，并按下一級別商務顧問的崗位工資標準執(zhí)行。出現(xiàn)重大違紀違規(guī)行為參照此標準執(zhí)行，情節(jié)嚴重者直接辭退。（3）如連續(xù)兩個月凈業(yè)績低于保級條件50%的或一個月凈業(yè)績?yōu)榱愕?，立即降級。其中如因為產(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準的其他特殊原因長時間（ 比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng)計中。 （4）商務顧問在降級后，在其個人業(yè)績、新客戶開發(fā)數(shù)一個月內(nèi)達到降級后崗位的晉級總指標（最近三個月的凈業(yè)績總和、新客戶數(shù)總和等指標值）的，可實現(xiàn)即時晉級，并從次月開始享受晉級后崗位的工資標準。5.7年終獎（1）年終獎：在分公司完成公司

35、利潤指標的基本條件下，商務人員將享受年終獎待遇，但見習商務顧問除外。（2）年終獎計算方法年終獎=個人年度凈業(yè)績 * 年終獎系數(shù) * 個人年度考核系數(shù)*所在分公司年終獎勵系數(shù)個人年度月均凈業(yè)績低于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為1%；個人年度月均凈業(yè)績高于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為2%。（3）個人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎勵系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。六、（大）客戶經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法6.1薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資+個人業(yè)績提成+新員工成長獎（申請帶商務代表的享受此項獎金）+年終獎6.2崗位工資標準及計算 （1）（大）客戶經(jīng)理工資標準詳見表7：表7 （大）客戶經(jīng)理崗

36、位工資標準職等崗位名稱a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司s6大客戶經(jīng)理2200200018001500s5客戶經(jīng)理1900170015001200 備注： 1）以上各崗位工資標準已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 2）以上崗位工資標準中績效工資不低于20%。各大區(qū)可以根據(jù)實際情況，在不低于20%的基礎上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。 3）各地在不超過以上崗位工資標準的基礎上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。 4）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標準應隨之調(diào)整。（2）績效工資

37、將直接與員工當月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細計算請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。6.3個人業(yè)績提成計算個人業(yè)績提成=當月凈業(yè)績 * 個人業(yè)績提成系數(shù)個人業(yè)績提成系數(shù)由當月凈業(yè)績決定。詳見表8： 表8 （大）客戶經(jīng)理、商務經(jīng)理個人業(yè)績提成系數(shù)確定表當月完成凈業(yè)績凈業(yè)績提成系數(shù)30000（含）以上25%15000（含）3000021%6000（含）1500018%6000以下10%備注：（1）當月凈業(yè)績低于公司要求最低凈業(yè)績的（a或b級分公司為3000，c或d級分公司為2000元），不享受業(yè)績提成。（2）各地在不超過以上提成比例的基礎上，可根據(jù)實際情況自行制定

38、，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。6.4新員工成長獎（1）（大）客戶經(jīng)理若申請帶新員工（不超過3人），可以根據(jù)新員工轉(zhuǎn)正情況，享受新員工成長獎： 1）獎金發(fā)放標準：每成功轉(zhuǎn)正1名新員工（含延長試用期轉(zhuǎn)正的新員工），即可以享受200元獎勵； 2）（大）客戶經(jīng)理所帶新員工轉(zhuǎn)正后，轉(zhuǎn)入公司商務部門； 3）（大）客戶經(jīng)理在新員工轉(zhuǎn)正前，不允許中途放棄，須帶新員工滿2個月。（2） （大）客戶經(jīng)理晉級為商務經(jīng)理前必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計5人以上（含）。6.5晉級及晉級后工資計算（1）客戶經(jīng)理可以在條件成熟時晉級為：大客戶經(jīng)理、商務經(jīng)理、高級商務經(jīng)理；大客戶經(jīng)理可以在條件成熟時晉級為：商務經(jīng)

39、理或高級商務經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級評定，對符合條件的（大）客戶經(jīng)理給予晉級，按照晉級審批流程審批后有效（詳見發(fā)文的分支機構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級評定的（大）客戶經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職三個月。（大）客戶經(jīng)理晉級評定周期為3個月，若本次晉級不符合晉級資格者，可以參加下一次晉級評定，兩次晉級評定的時間間隔至少為3個月，且在上次晉級評定的月份，不能再計入下次晉級評定的月份中。如本次晉級評定的月份為5、6、7月，那下次晉級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級條件：1）硬性條件客戶經(jīng)理晉級條件：任職客戶經(jīng)理3個月以上。具備較強的團隊管理能力和管

40、理意識?？蛻艚?jīng)理晉級為大客戶經(jīng)理時，同時滿足晉級的關(guān)鍵指標（詳見表9）。 客戶經(jīng)理晉級為商務經(jīng)理或高級商務經(jīng)理時，同時滿足晉級的關(guān)鍵指標（詳見表10），且必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計5人以上（含）。 大客戶經(jīng)理晉級條件：任大客戶經(jīng)理3個月以上。具備較強的團隊管理能力和管理意識。大客戶經(jīng)理晉級為商務經(jīng)理或高級商務經(jīng)理時，同時滿足晉級的關(guān)鍵指標（詳見表10），且必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計5人以上（含）。2）軟性條件經(jīng)評估具備優(yōu)秀的網(wǎng)絡銷售素質(zhì)和能力，很強客戶維護、管理、再開發(fā)能力。對營銷工作非常感興趣。經(jīng)評估具備優(yōu)秀的管理團隊的潛質(zhì)和能力，很強的統(tǒng)籌規(guī)劃、團隊領導能力。表9 客戶經(jīng)理晉級

41、為大客戶經(jīng)理考核指標職級晉級條件客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)最近三個月凈業(yè)績總和不低于(元)80000700006000050000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)1010882、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過大客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務意識、銷售能力和管理能力(3)考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級條件 備注： 以上晉級條件的關(guān)鍵指標為必備指標，同時滿足關(guān)鍵指標方可晉級，缺一不可。表10 （大）客戶經(jīng)理晉級商

42、務經(jīng)理或高級商務經(jīng)理考核指標職級晉級條件（大）客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)最近三個月凈業(yè)績總和不低于(元)80000700006000050000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)101088(3)所帶商務人員滿意度不低于70%70%70%70%2、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過商務經(jīng)理或高級商務經(jīng)理的崗前培訓并考核合格。(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2) 認可企業(yè)文化，具有較強的管理能力，工作責任心強。(3)考核期內(nèi)考核成績合格（60分以上），至少兩個月月度考核成績?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級條件 備注： 以上晉級條件

43、的關(guān)鍵指標為必備指標，同時滿足關(guān)鍵指標方可晉級，缺一不可。 （4）晉級后工資計算 晉級次月按照晉級后崗位工資標準進行計算。6.6保級（大）客戶經(jīng)理考核期內(nèi)，達不到保級條件的，從次月起降級。保級評定周期為三個月。兩次評定的時間間隔至少為3個月，且在上次保級評定的月份，不能再計入下次保級評定的月份中。如本次保級評定的月份為5、6、7月，那下次保級評定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。同時三個月考核期內(nèi)，每月考核成績合格（60分以上）。客戶經(jīng)理保級的關(guān)鍵指標，詳見表11；大客戶經(jīng)理保級的關(guān)鍵指標，詳見表12。 表11 客戶經(jīng)理保級考核指標職級保級條件客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標 a級分公

44、司b級分公司c級分公司d級分公司(1)每月平均凈業(yè)績不低于(元)120001000080006000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）55552、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務意識和銷售能力備注：以上保級條件的關(guān)鍵指標不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。表12 大客戶經(jīng)理保級考核指標職級保級條件大客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標 a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司(1)每月平均個人凈業(yè)績不低于(元)20000170001500012000(2)最近三個月有效新客戶開發(fā)數(shù)不小于（個）55552、

45、考核指標 3、否決指標(1)經(jīng)過大客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優(yōu)秀的客戶服務意識、銷售能力和管理能力備注： 以上保級條件的關(guān)鍵指標不符合任何一項，都可構(gòu)成否決條件。6.7降級、辭退及工資計算 （1） 分公司每月定期組織一次保級評定，對達不到保級條件的（大）客戶經(jīng)理給予降級。參與保級評定的（大）客戶經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職三個月。（2）（大）客戶經(jīng)理考核期內(nèi)達不到保級條件，以及出現(xiàn)重大違紀違規(guī)行為，從下月降級為資深商務顧問，并按資深商務顧問的崗位工資標準執(zhí)行，情節(jié)嚴重者直接勸退。（3）如連續(xù)兩個月凈業(yè)績低于保級條件50%的或一個月凈業(yè)績?yōu)榱愕?/p>

46、，將提前降級或連續(xù)降級，其中如因為產(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準的其他特殊原因長時間（ 比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng)計中。（4）（大）客戶經(jīng)理在降級后，在其個人業(yè)績、新客戶開發(fā)數(shù)一個月內(nèi)達到降級后崗位的晉級總指標（最近三個月的凈業(yè)績總和、新客戶數(shù)總和等指標值）的，可實現(xiàn)即時晉級，并從次月開始享受晉級后崗位的工資標準。6.8年終獎（1）年終獎：在分公司完成公司利潤指標基本條件下，（大）客戶經(jīng)理將享受年終獎待遇。（2）年終獎計算方法年終獎=個人年度凈業(yè)績 * 年終獎系數(shù) * 個人年度考核系數(shù) * 所在分公司年終獎勵系數(shù)年度月均凈業(yè)績低于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為1%；年度月均

47、凈業(yè)績高于公司月均人均凈業(yè)績的，年終獎系數(shù)為2%（3）個人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎勵系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。七、商務經(jīng)理薪酬和激勵管理辦法7.1所帶團隊編制 商務經(jīng)理所帶團隊為1個商務小組，編制數(shù)為5-10人（含本人），且不包括（大）客戶經(jīng)理及所帶商務人員。7.2薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資 + 個人業(yè)績提成 + 團隊業(yè)績提成 + 年終獎7.3崗位工資標準及計算 （1）商務經(jīng)理工資標準詳見表13：表13 商務經(jīng)理崗位工資標準職等崗位名稱a級分公司b級分公司c級分公司d級分公司sm7商務經(jīng)理2500220020001700 當月完成凈業(yè)績凈業(yè)績提成系數(shù)30000（含）以上25

48、%15000（含）3000021%6000（含）1500018%6000以下10%備注：1）以上崗位工資標準中績效工資不低于20% 。各大區(qū)可以根據(jù)實際情況，在不低于20%的基礎上，自行確定績效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。2）以上崗位工資標準已包含員工通訊費、午餐費補貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。3）各地在不超過以上崗位工資標準的基礎上，可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過后，報總部人力資源部備案。 4）分公司評級優(yōu)先于職級評定，如果發(fā)生分公司升降級，以上崗位工資標準應隨之調(diào)整。（2）績效工資將直接與員工當月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。詳細計算

49、請參考天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法。7.4商務經(jīng)理個人業(yè)績提成計算個人業(yè)績提成=當月凈業(yè)績 * 個人業(yè)績提成系數(shù)個人業(yè)績提成系數(shù)由當月凈業(yè)績決定，等同于（大）客戶經(jīng)理相關(guān)標準。詳見表8。7.5團隊業(yè)績提成計算團隊業(yè)績提成=團隊當月凈業(yè)績總額*團隊業(yè)績提成系數(shù)其中團隊業(yè)績提成系數(shù)（詳見表14）根據(jù)公司級別、團隊凈業(yè)績達成絕對值來確定。表14 商務經(jīng)理團隊業(yè)績提成系數(shù)確定表團隊業(yè)績提成系數(shù)a級分公司凈業(yè)績b級分公司凈業(yè)績c級分公司凈業(yè)績d級分公司凈業(yè)績3.0%50000以上45000以上40000以上35000以上2.5%45000(含) 5000040000（含）4500035000（含）4000030000（含）350002.0%35000(含) 4500030000（含）4000025000（含）3500020000（含）300001.5%25000(含) 35