房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)手冊(cè)

1、地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。策略a：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析1、銷售技巧

2、、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績效評(píng)估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略b：培訓(xùn)計(jì)劃的探討1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培

3、訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。2、培訓(xùn)工作目標(biāo)培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長；建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成功環(huán)境；形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。3、培訓(xùn)任務(wù)通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍。4、培訓(xùn)方式采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必

4、須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家

5、、教授以及同業(yè)資深人士。策略c：考核的辦法1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下

6、兩種：策略a：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。策略b：專題的培訓(xùn)活動(dòng)建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷

7、團(tuán)隊(duì)。1、培訓(xùn)基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。2、培訓(xùn)21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營銷致勝的法寶。市場(chǎng)營銷專家

8、警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營銷，已步入全員營銷的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口1、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)4、回答客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購買7、向客戶介紹售后服務(wù)8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

9、準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的服務(wù)3、有禮貌與耐心4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設(shè)性的意見7、能提供準(zhǔn)確的信息8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急10、竭盡全力為客戶服務(wù)11、記住客戶的偏好12、幫助客戶做出正確的選擇準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素3、每月總結(jié)銷售業(yè)績4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔5、及時(shí)反映客戶情況6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知

10、識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度11、服從公司的工作調(diào)配與安排準(zhǔn)則四：遵守銷售人員守則銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容操守守時(shí)紀(jì)律保密1、專業(yè)操守售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時(shí)售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見客戶時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等侯。3、紀(jì)律售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例4、保密售樓員必須遵守公

11、司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。6、解除售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷售現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示要點(diǎn)a：專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專家來主持。以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時(shí)間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在

12、公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買

13、賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？4、本項(xiàng)目所處位置，將

14、來有何發(fā)展性？5、本項(xiàng)目的交通情形？公車及公司路班車？各路線起止站名及經(jīng)過路線？車次情形如何？本項(xiàng)目站名？6、本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本項(xiàng)目正同的長度多少？深度多少？14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處

15、？17、本項(xiàng)目座向如何？18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺(tái)面積所占比例？20、本項(xiàng)目一樓有無庭院？可否作商讓用？21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？26、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？27、本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工？28、本項(xiàng)目有無停車場(chǎng)？如有，使用情形如何？29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？30、本項(xiàng)

16、目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33、本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？37、本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？38、本項(xiàng)目是否為自地自建？39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點(diǎn)b：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照按照

17、土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書資金投入達(dá)到總投入的30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號(hào)預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng)法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購買房地產(chǎn)的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。3、商品房的預(yù)售、抵押

18、、過戶預(yù)售付定金，簽署購房定購書簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約付首期或全樓款，付契銳1.5%到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定房地產(chǎn)預(yù)售契約并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購房人需提供資料：個(gè)人身份證及復(fù)印件3份首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份定金收據(jù)復(fù)印件兩份還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)）最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個(gè)人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過戶轉(zhuǎn)讓條件經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書款

19、過契約的交樓日期交易所收取費(fèi)用轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價(jià)）=0.4+0.2+0.5%受讓方1.75%（樓價(jià)）=1.5%+0.2+0.05%開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)憑房地產(chǎn)預(yù)售契約到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書報(bào)價(jià)（填表收件）簽署契約時(shí)繳付20%定金實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格過戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：0.058賣方、

20、0.05%買方補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）5、房地產(chǎn)面積的測(cè)算（1）建筑面積夾層面積計(jì)算條件夾層的結(jié)構(gòu)要牢固高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）整個(gè)夾層面積要超過5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件整個(gè)梯間超過8平方米計(jì)面積（純梯間）梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積陽臺(tái)面積計(jì)算條件內(nèi)陽臺(tái)面積全計(jì)外陽臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）首層帶陽臺(tái)、基地面積計(jì)一半飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件飄出部分的窗高度超過2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就

21、不計(jì)以后的規(guī)范：陽臺(tái)封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面積封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偘垂灿薪ㄖ娣e（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法a：“一炮打響”的開場(chǎng)白培訓(xùn)由于您不知道客戶購買潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法b：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺

22、聽覺涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)校口音做過一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷員來說這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。二、視覺讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，

23、例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見它。顧客的感覺作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？顧客希望聽到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？你打算怎樣達(dá)到所有這

24、些目的？手法c：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)一、知識(shí)知識(shí)可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)；消費(fèi)者知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)；公司知識(shí)；工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個(gè)換過不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾

25、乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：與客戶見面、問侯；發(fā)現(xiàn)客戶的需求：說明與介紹；處理反對(duì)意見；成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度

26、既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面