粉煤灰銷售方案

1、粉煤灰銷售方案一金竹山電廠1. 市場分析東成西就： 金竹山電廠地理位置相對其他電廠有點偏遠， 北邊安 化市場，需求量只有那么大，南邊市場受邵陽電廠限制，出路在于往 東長株潭市場，長株潭市場布局思路是敢為人先。長株潭需求量大， 但周邊有湘潭電廠，益陽電廠，株洲電廠，長沙電廠，岳陽電廠的涵 蓋，金竹山處在運輸上的劣勢，加之現(xiàn)在治超，運費上調(diào) 20 元每噸， 劣勢更加凸顯。 所以在揚長避短的方法上占有長株潭市場， 唯有一是 調(diào)價及時，保護終端的經(jīng)銷商的利益，二是等級灰的質(zhì)量保供。長株 潭市場 2014 年占金竹山的半壁江山， 我們也培養(yǎng)了一批忠實的客戶， 只有調(diào)價及時，保護了經(jīng)銷商的利潤，在灰緊張時

2、支持客戶，做好華 天能等級灰的品牌口碑，雙管齊下，可以達到雙贏的目的。東部長株 潭市場已成，運營幾年了，市場基本穩(wěn)定，銷量的遞增空間還是有， 我們只有不斷掌握終端價格，終端客戶的信息，才能在 2015 年長株 潭市場大展拳腳。往西懷化市場，懷化是湖南少數(shù)沒有電廠的市，能 輻射到懷化的是貴州清溪電廠和大龍電廠，邵陽電廠。由于運距遠， 懷化市區(qū)的攪拌站結(jié)算價維持在 180195 之間，基本上以大龍電廠的 為主，新溆高速開通后，給金竹山往西打開了門戶，距離懷化市 200 公里，以往的運費可以大大的減少，公司價格明顯可以提高。本地市 場，婁底現(xiàn)有攪拌站受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)影響，混凝土量銳減，資金回款不 好，粉

3、煤灰單價高，摻和比明顯下降，加之現(xiàn)在的治超，運費上調(diào)， 終端用量不大，婁底市水泥廠比較多，有雙峰海螺，湖南海螺，國產(chǎn) 實業(yè)，華新等大水泥廠，可以很好的解決粗灰的銷路。2. 布局及定價策略布局：穩(wěn)定長株潭市場，尋求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)忠實的 客戶。西部市場的開拓，深挖客戶，終端攪拌站的摸底。本地現(xiàn)有攪 拌站的市場調(diào)查，終端價格的定位，適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)經(jīng)銷商價格，增大終 端攪拌站的用量。水泥廠的布局，在于長期的合作關(guān)系，在灰多的情 況下，解決庫存壓力，單價定位的合理，運輸?shù)募皶r，全年的粗灰市 場還是比較可觀的。 火車運輸方面， 主要是往貴州， 湘西，重慶方向， 作為西部的開發(fā)拓展重點， 公司的定價和

4、銷售保供方面全力支持， 才 能打開局面。定價：長株潭市場，灰多的時候，采取返利形式，刺激經(jīng)銷商， 鼓勵他們開拓市場。 西部市場， 根據(jù)終端價格和周邊電廠的到位成本 價確定出廠價格。本地市場，攪拌站的價格適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，根據(jù)現(xiàn)有的 粉煤灰到位價。 重點在于水泥廠， 首先了解粉煤灰替代品的單價和優(yōu) 劣勢，做到定價的合理化，公司效益最大化。3. 銷售隊伍管理公司的發(fā)展離不開人才的重用， 尤其是我們公司定位為貿(mào)易公司， 銷售隊伍，直接影響公司的效益和發(fā)展前景。 出路，走出去才會有路， 銷售人員，重點在于不斷的跑終端客戶，了解經(jīng)銷商區(qū)域，攪拌站單 價。為公司的銷量和定價做很好的參考分析，使公司的效益最大化。

5、 既要馬兒跑得快， 就要馬兒吃得飽， 公司在銷售待遇方面要有激勵政二漣源電廠漣源電廠轉(zhuǎn)包給南方集團， 單價固定， 市場的銷量基本在韶峰水泥廠 和南方攪拌站，做好監(jiān)控管理，避免對本地市場和長株潭市場沖擊。 三邵陽電廠1. 市場分析 揮師南下：邵陽電廠北邊金竹山電廠，東邊耒陽電廠，西邊雪峰 山的阻隔， 加之邵陽電廠的中標單價比較高， 限制了其所能輻射的區(qū) 域范圍在 200 公里以內(nèi)。在這個范圍內(nèi)的主要區(qū)域是邵東， 邵陽市區(qū)， 新邵縣，邵陽縣，隆回縣，洞口縣等本地市場，基本現(xiàn)有的市場都是 用邵陽電廠的灰，能輻射去的只有金竹山電廠。本地核心區(qū)域，基本 上用量穩(wěn)定，唯一能拓展的是南邊，包括永州市場和廣西

6、市場，永州 市場包括祁陽縣和東安縣。永州市場的用量全年在 15 萬噸左右，廣 西市場能粗灰去沖擊，二級灰出廠單價太高。本地水泥廠，也由于受 電廠粗灰出廠單價影響， 能輻射到的是邵陽南方和邵陽海螺， 這兩個 水泥廠，能很好的緩沖在灰多的情況下電廠的庫壓。 新啟動的懷邵衡 高鐵，邵陽電廠是主要的輻射電廠，公司的效益在懷邵衡上，能很好 的完成全年指標。邵陽地理位置比較好，濕排灰的市場很廣，加上 3 萬噸的調(diào)節(jié)庫，邵陽電廠粉煤灰的出路問題不大。2. 布局和定價政策邵陽電廠，等級灰在于本地攪拌站和懷邵衡的的消耗。公司價格基本浮動不大，可以根據(jù)電廠開機情況，灰量大小浮動。粗灰主要是遠端市場和水泥廠，遠端主

7、要永州市場，做好經(jīng)銷商的走訪，了解終端用量，水泥廠基本上就在邵陽市區(qū)，可以維護好關(guān)系，在灰多的情 況下，價格合理，可以做到雙贏。四，GPS監(jiān)控管理監(jiān)控流程：1. 車輛過磅定位，GPSE常才能發(fā)貨。2. 車輛出廠監(jiān)控，查詢軌跡線路，有異常及時匯報給我。3. 到達終端送貨點，核實攪拌站定位點。4. 登記送貨點地址。監(jiān)管辦法：1. 源頭嚴抓：GPS必須安裝有和正常才能發(fā)貨，重點客戶監(jiān)控。所有 攪拌站的地址定位， 整理好匯總表， 交給磅房監(jiān)控員， 做到有據(jù)可查。2. 過程監(jiān)控：車輛出廠后，動態(tài)查詢軌跡，對于異常情況，及時匯報給我。gps異常情況處理辦法：1.斷電：及時跟客戶溝通斷電原因， 送貨到位后， 查看攪拌站過磅單， 車輛回來查看 gps 封條，是否動過2. 查詢不到軌跡： 要邱立胡及時核實 gps 問題，要求查看客戶終端攪 拌站的過磅單。 3. 監(jiān)控到送貨點不符合，及時跟負責(zé)人匯報。3. 終端核查：定期到終端攪拌站回訪，查看送貨單據(jù)，了解攪拌站的