區(qū)域銷售管理(城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理)

1、2021-7-25舒國華1 區(qū) 域 銷 售 管 理 舒國華舒國華 2021-7-25舒國華2 目目 錄錄 1.1.為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理 2.2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件職業(yè)經(jīng)理人的必備條件 3.3.區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色 4.4.區(qū)域銷售經(jīng)理的職責(zé)區(qū)域銷售經(jīng)理的職責(zé) 區(qū)域銷售隊(duì)伍的設(shè)計 區(qū)域銷售隊(duì)伍的管理 -銷售代表招聘 -留住優(yōu)秀銷售代表 -銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) -銷售代表離職 -激勵銷售代表 -銷售人員績效評估 -產(chǎn)品與銷售管理 2021-7-25舒國華3 目目 錄錄 5.區(qū)域銷售行動計劃的制定 6.區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 7.辦事處的管理 20

2、21-7-25舒國華4 便于區(qū)域營銷計劃和實(shí)施 提高整個區(qū)域的績效 減少管理跨度 更好的授權(quán) 業(yè)務(wù)決策更直接 銷售量大、任務(wù)復(fù)雜的要求 營銷循環(huán)（MARKETING SEQUENCE） 行銷反饋（MARKETING FEEDBACK） 為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理 2021-7-25舒國華5 銷售前線需要指揮官和沖鋒者 銷售代表的成長需要層次 除業(yè)績外最能激勵代表的是上級的示范 全國經(jīng)理需要后備軍 銷售代表需要更具體的管理和支持 為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理 2021-7-25舒國華6 區(qū)域營銷管理過程區(qū)域營銷管理過程 分析市場結(jié)構(gòu)和行為 制定營銷戰(zhàn)略 研究和選

3、擇市場機(jī)會 努力執(zhí)行和控制營銷 部署營銷戰(zhàn)術(shù) 2021-7-25舒國華7 管理的定義 管理 The process of achieving desired results through efficient utilization of human and material resources The Management Development Center of Hong Kong 2021-7-25舒國華8 職業(yè)經(jīng)理人的必備條件 管理的定義 管理者的定義 管理的二重性 職業(yè)經(jīng)理人 職業(yè)經(jīng)理人的必備條件職業(yè)經(jīng)理人的必備條件 管理的職能 計劃Planning 組織Organizing 領(lǐng)導(dǎo)

4、Leading 控制Controlling 2021-7-25舒國華9 職職 業(yè)業(yè) 經(jīng)經(jīng) 理理 應(yīng)應(yīng) 具具 備備 現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷）現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷） 扎實(shí)的專業(yè)知識、嫻熟的銷售技巧扎實(shí)的專業(yè)知識、嫻熟的銷售技巧 市場應(yīng)變能力，動如脫兔的行動市場應(yīng)變能力，動如脫兔的行動 周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問題周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問題 廣泛的社交能力、良好的溝通能力廣泛的社交能力、良好的溝通能力 在孤立、困難時充滿自信在孤立、困難時充滿自信 決策時果斷，征求意見時謙遜決策時果斷，征求意見時謙遜 順應(yīng)時勢順應(yīng)時勢, ,懂得冒險與安全的時機(jī)懂得冒險與安全的時機(jī) 樂觀

5、、堅(jiān)毅、幽默的性格樂觀、堅(jiān)毅、幽默的性格 付出比超過所得，比下屬更敬業(yè)付出比超過所得，比下屬更敬業(yè) 同情與理解、愿意承擔(dān)責(zé)任同情與理解、愿意承擔(dān)責(zé)任 2021-7-25舒國華10 善于控制，精通模糊藝術(shù)善于控制，精通模糊藝術(shù) 勇于競爭，擺正與競爭對手的關(guān)系勇于競爭，擺正與競爭對手的關(guān)系 職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的能力職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的能力 用自身的人格魅力感染下屬用自身的人格魅力感染下屬 相信下級，鼓勵下級相信下級，鼓勵下級 關(guān)心管理行為對人們的影響關(guān)心管理行為對人們的影響 幫人們更好地完成工作幫人們更好地完成工作 明確告訴員工該做什么？怎樣做？明確告訴員工該做什么？怎樣做？ 聽取員工意見

6、，并提供支持和鼓勵聽取員工意見，并提供支持和鼓勵 發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人 能承擔(dān)過重和連續(xù)的壓力能承擔(dān)過重和連續(xù)的壓力 是一個團(tuán)隊(duì)的核心是一個團(tuán)隊(duì)的核心 職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備 2021-7-25舒國華11 白酒企業(yè)區(qū)域經(jīng)理特殊條件白酒企業(yè)區(qū)域經(jīng)理特殊條件 了解中國白酒市場的狀況 懂得白酒市場的游戲規(guī)則 熟悉商超、餐飲渠道特定環(huán)境銷售模式 對市場變化做出最敏捷的反應(yīng) 對市場競爭有非凡的承受力 領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員要不斷學(xué)習(xí) 多種角色、多種能力 健康的體魄 2021-7-25舒國華12 職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力 計劃與執(zhí)行計劃與

7、執(zhí)行 職務(wù)知識職務(wù)知識 問題分析問題分析 資源運(yùn)用資源運(yùn)用 溝通技巧溝通技巧 開創(chuàng)性開創(chuàng)性/ /革新性革新性 2021-7-25舒國華13 職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備的能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 冷靜鎮(zhèn)定 人際能力 參與性投入 工作效率/效果 積極主動 人力開發(fā) 虛心學(xué)習(xí) 2021-7-25舒國華14 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū)區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū) 時間太忙：分不清效果和效率 角色不清：不做領(lǐng)導(dǎo)該做的事 高高在上：不了解市場、客戶和下屬 只重任務(wù)：不關(guān)心銷售人員需要 無全景思維：只注重局部、短期效應(yīng) 過分強(qiáng)調(diào)權(quán)威：拘泥于形式 2021-7-25舒國華15 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管

8、理的誤區(qū)區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)避免走進(jìn)管理的誤區(qū) 害怕下屬競爭：早晚都要發(fā)生 無有效計劃：僅僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事 信心不足：不能勇挑重?fù)?dān) 過于保守：喪失市場時機(jī) 只重案頭：空洞指揮 2021-7-25舒國華16 區(qū)域銷售經(jīng)理的角色區(qū)域銷售經(jīng)理的角色 人際方面 公司在區(qū)域的最高官方代表 員工的指導(dǎo)與激勵 解決矛盾與沖突 情報信息方面 信息接受者 信息傳遞者 區(qū)域決策方面 人力分配 資源分配 方案定奪 執(zhí)行與控制 2021-7-25舒國華17 區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色 管理者與培訓(xùn)師 改革家與設(shè)計師 銷售夢之隊(duì)的教練 銷售前線的現(xiàn)場指揮官 區(qū)域“管家”的角色 2021-7-25舒國華18

9、區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計 區(qū)域銷售隊(duì)伍目標(biāo) 在區(qū)域內(nèi)達(dá)到既定銷售目標(biāo)，利潤目標(biāo)，并能使個人和 公司均得到更大的發(fā)展 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 銷售代表與客戶接洽方式 銷售代表向“客戶經(jīng)理”轉(zhuǎn)變 區(qū)域銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍 按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍 復(fù)合隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 2021-7-25舒國華19 區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計 地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表責(zé)任明確 更好地與醫(yī)院、商業(yè)加深感情 提高個人能力、銷售業(yè)績 樹立銷售成本概念 地區(qū)大小設(shè)計 同等銷售潛力 相等工作量 2021-7-25舒國華20 區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計區(qū)域銷售隊(duì)伍設(shè)計 區(qū)域銷售隊(duì)伍的規(guī)模 設(shè)計考慮：增加銷售代表

10、，銷售量 、銷售成本大多數(shù)公 司以工作量為設(shè)計基礎(chǔ) 設(shè)計步驟 客戶按年銷售量（銷售潛力）分類 每類顧客的年訪問密度（了解競爭對手情況） 地區(qū)工作量=顧客AX次數(shù)+顧客BX次數(shù)+顧客CX次數(shù) （A|B|C為顧客分類；次數(shù)為該顧客的年訪問次數(shù)） 確定一位銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù) 總訪問交次數(shù)除以每位代表的年平均訪問次數(shù) 所得商值即為地區(qū)所需代表數(shù) 2021-7-25舒國華21 銷售代表的招聘 描述理想候選取人 定義候選人的個人與職業(yè)特征 確定選拔辦法 與理想后選取人對照 決策 人員選拔過程人員選拔過程 職務(wù)分析 2021-7-25舒國華22 銷售代表招聘銷售代表招聘 銷售代表招聘的意義銷售

11、代表招聘的意義 認(rèn)真挑選-優(yōu)秀的人員做出優(yōu)秀的績效 用錯人是最大的浪費(fèi)和失誤 新陳代謝的規(guī)律 招聘過程招聘過程 招聘途徑、程序 招聘辦法（面試技術(shù)） 錄用程序 錄用后錄用后 定位、橫向變動、晉升、降職、終止 2021-7-25舒國華23 銷售代表招聘銷售代表招聘 面試（面試（interviewinterview） 面試考官必須有經(jīng)驗(yàn)（銷售經(jīng)驗(yàn)） 提系列結(jié)構(gòu)化問題（工作經(jīng)驗(yàn)、能力、價值觀） 避免知覺差異（暈輪效應(yīng)與定勢偏見） 控制時間、問題和局面 在以前的職務(wù)中你做什么？工作業(yè)績?nèi)绾危ň唧w）？ 舉例告訴我你獨(dú)立承擔(dān)的工作？ 你覺得對你來說，工作中什么最重要？ 銷售代表的工作意義？ 銷售工作成功與

12、其他工作相比需要的必備素質(zhì)？ 2021-7-25舒國華24 優(yōu)秀營銷人員的條件優(yōu)秀營銷人員的條件 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識有扎實(shí)的醫(yī)藥知識 敢于接受挑戰(zhàn)敢于接受挑戰(zhàn) 勇于競爭、善于競爭勇于競爭、善于競爭 精力充沛精力充沛 有非凡的自信心有非凡的自信心 強(qiáng)烈的成功動機(jī)強(qiáng)烈的成功動機(jī) 堅(jiān)韌的個性堅(jiān)韌的個性 感同力（從顧客的角度思考問題）感同力（從顧客的角度思考問題） 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） 機(jī)敏、靈活機(jī)敏、靈活 易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神） 2021-7-25舒國華25 留住優(yōu)秀代表留住優(yōu)秀代表

13、 留住優(yōu)秀代表的技巧留住優(yōu)秀代表的技巧 當(dāng)被告知優(yōu)秀代表辭職時你應(yīng) 即刻做出反應(yīng) 對辭職消息保密 立刻通知上級 傾聽員工心聲 制定挽留方案 說服 為其解決困難，爭取回心轉(zhuǎn)意 趕走競爭對手 訂出措施，防患于未然 2021-7-25舒國華26 銷售代表的離職銷售代表的離職 辭職辭職 辭職手續(xù) 財務(wù)、物品、資料交換 客戶檔案的移交 新人、舊人的現(xiàn)場接換 交換意見并祝愿 辭退辭退 按勞動合同辦事 正式通知（面談） 交接物品、項(xiàng)目 提出建議和衷告 2021-7-25舒國華27 銷售代表的訓(xùn)練與指導(dǎo)銷售代表的訓(xùn)練與指導(dǎo) 分析培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求 計劃與設(shè)計計劃與設(shè)計 材料準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備 實(shí)實(shí) 施 施 評評

14、估 估 2021-7-25舒國華28 銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) 新代表的訓(xùn)練新代表的訓(xùn)練 1.了解公司并明了公司各方面情況 2.通曉公司的產(chǎn)品 3.公司的目標(biāo)顧客及競爭對手 4.懂得銷售工作的程序和責(zé)任 5.基礎(chǔ)推銷知識和技巧訓(xùn)練 6.國家相關(guān)的政策 2021-7-25舒國華29 銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) 在職代表的提高在職代表的提高 1.1.銷售技巧的提高銷售技巧的提高 2.2.營銷知識的專業(yè)化營銷知識的專業(yè)化 3.3.制定營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo) 4.4.管理知識管理知識 2021-7-25舒國華30 銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) 培訓(xùn)銷

15、售代表的方法培訓(xùn)銷售代表的方法 角色扮演（role play） 模擬（simulation） 理論講解（presentation） 小組討論（group discussion） 管理游戲（game） 2021-7-25舒國華31 專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo) 專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo) 尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩汀⒔?jīng)常顧客 接近顧客：開場白 化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范） 探尋需求：各種提問方式的運(yùn)用，雙向溝通 產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性-利益 推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具 處理異議：將危機(jī)轉(zhuǎn)化成良機(jī) 促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號，運(yùn)用成交的戰(zhàn)略和方法 締結(jié)銷

16、售以后：處理顧客的怨訴 和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系 2021-7-25舒國華32 專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo)專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練指導(dǎo) 溝通表達(dá)技巧的指導(dǎo)溝通表達(dá)技巧的指導(dǎo) 與客戶交談與客戶交談 如何主持會議如何主持會議 怎樣講好小課怎樣講好小課 開好座談會開好座談會 答疑及解決爭執(zhí)答疑及解決爭執(zhí) 產(chǎn)品知識的指導(dǎo)產(chǎn)品知識的指導(dǎo) 了解產(chǎn)品一般知識和重點(diǎn)內(nèi)容了解產(chǎn)品一般知識和重點(diǎn)內(nèi)容 特性特性利益明確利益明確 能就某些問題展開深入討論能就某些問題展開深入討論 對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答 2021-7-25舒國華33 銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) 制定客戶目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn)制

17、定客戶目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn) 按銷售潛力將客戶分類 明確對客戶的銷售目標(biāo) 制定對各類顧客的訪問次數(shù) 對訪問時機(jī)、長度的指導(dǎo) 制定訪問報告制度 對訪問路線的設(shè)計 有效地支配時間有效地支配時間 旅行、等候、社交 充分利用銷售時間 產(chǎn) 2021-7-25舒國華34 銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) 對銷售代表提高公關(guān)技巧的指導(dǎo)對銷售代表提高公關(guān)技巧的指導(dǎo) 商務(wù)禮儀 提問-傾聽藝術(shù) 溝通-迎合戰(zhàn)術(shù) 銷售政策實(shí)施與現(xiàn)場操作指導(dǎo)銷售政策實(shí)施與現(xiàn)場操作指導(dǎo) 合同簽訂 價格談判 促銷方法使用 現(xiàn)場意外的處理 對個人發(fā)展計劃的指導(dǎo)對個人發(fā)展計劃的指導(dǎo) 2021-7-25舒國華35 激勵銷售代表激勵銷售代表 激勵激勵

18、 就是通過一定的手段使銷售人員的需要和就是通過一定的手段使銷售人員的需要和 愿望得到滿足，以及調(diào)動他們的積極性，使其愿望得到滿足，以及調(diào)動他們的積極性，使其 主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來，奉獻(xiàn)給主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來，奉獻(xiàn)給 組織，從而確保組織達(dá)到既定的目標(biāo)。組織，從而確保組織達(dá)到既定的目標(biāo)。 2021-7-25舒國華36 激勵銷售代表激勵銷售代表 激勵的理由激勵的理由 工作性質(zhì)：經(jīng)營受挫折，有時孤立無援，工作工作性質(zhì)：經(jīng)營受挫折，有時孤立無援，工作 時間不定（節(jié)假日不能休息）地點(diǎn)變動，遠(yuǎn)離時間不定（節(jié)假日不能休息）地點(diǎn)變動，遠(yuǎn)離 親人，生活無規(guī)律，安全擔(dān)心，競爭白熱化。親人，生

19、活無規(guī)律，安全擔(dān)心，競爭白熱化。 2021-7-25舒國華37 激勵銷售代表激勵銷售代表 激勵的理由激勵的理由 人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到 自我完善境界，多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社自我完善境界，多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社 會承認(rèn)）就不會全力以赴工作。會承認(rèn)）就不會全力以赴工作。 個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻 及個人矛盾。及個人矛盾。 情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如 此）此） 據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方

20、式下的職工，一般只要發(fā)揮據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只要發(fā)揮20%-20%- 30%30%的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵的活的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵的活 他們的能力可以發(fā)揮到他們的能力可以發(fā)揮到80-90%。 2021-7-25舒國華38 激勵銷售代表激勵銷售代表 2021-7-25舒國華39 MaslowMaslow理論理論 安全安全 安全的工作條件安全的工作條件 各種保險各種保險 隱私權(quán)隱私權(quán) 低離職率低離職率 社交社交 俱樂部、聯(lián)誼會俱樂部、聯(lián)誼會 穩(wěn)定的工作團(tuán)體穩(wěn)定的工作團(tuán)體 和協(xié)的企業(yè)文化和協(xié)的企業(yè)文化 生理生理 薪金、福利薪金、福利 2021-7-2

21、5舒國華40 MaslowMaslow理論理論 自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn) 管理會議管理會議 挑戰(zhàn)性工作挑戰(zhàn)性工作 晉升晉升 參予決策參予決策 自尊自尊 認(rèn)可工作效績認(rèn)可工作效績 重要工作及信息溝通重要工作及信息溝通 責(zé)任感責(zé)任感 個人受尊重個人受尊重 企業(yè)明星企業(yè)明星 2021-7-25舒國華41 激勵銷售代表激勵銷售代表 保健因素（保健因素（hygiene factorhygiene factor）與工作環(huán)境與工作環(huán)境 相關(guān)的因素，這些因素得不到改善，會引相關(guān)的因素，這些因素得不到改善，會引 起對工作的不滿起對工作的不滿 人際關(guān)系人際關(guān)系 監(jiān)督監(jiān)督 工作條件工作條件 薪金薪金 公司政策公司政策 保健

22、保健 因素因素 沒有不滿意沒有不滿意不滿意不滿意 工作安全感工作安全感 2021-7-25舒國華42 激勵銷售代表激勵銷售代表 激勵因素（激勵因素（motivating factormotivating factor）與工作與工作 內(nèi)容緊密相關(guān)的因素，改變這些因素會使內(nèi)容緊密相關(guān)的因素，改變這些因素會使 人獲得工作滿意感。人獲得工作滿意感。 晉升各個人發(fā)展晉升各個人發(fā)展 認(rèn)可認(rèn)可 工作本身工作本身 責(zé)任感責(zé)任感 成就感成就感 激勵激勵 因素因素 沒有滿意沒有滿意滿意滿意 2021-7-25舒國華43 激勵銷售代表 P = SOME S skill （能力）能做什么 O opportunity

23、（機(jī)會）有機(jī)會一展所長 M motivation （意愿）樂意去做 E environment （環(huán)境）有一個適當(dāng)?shù)?環(huán)境 2021-7-25舒國華44 銷售隊(duì)伍管理激勵銷售代表 激勵銷售人員應(yīng)掌握的原則激勵銷售人員應(yīng)掌握的原則 公平性：一視同仁 吸引性：銷售人員愿為此拼搏 刺激性：對提高業(yè)績有直接刺激 協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神 支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員 長期性：受罰是短期的 可行性：企業(yè)狀況允許做到 全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合 層次性：不同激勵標(biāo)準(zhǔn) 成文性：切忌講空話 2021-7-25舒國華45 激勵銷售代表激勵銷售代表 激勵銷售人員的方法激勵銷售人員的方法 創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對他們

24、的價值、機(jī) 會和良好的工作表現(xiàn)的獎勵的感受。我們需要做到BEST Believe in them 相信他們 Encourage them 鼓勵他們 Share with them 與他們分享 Trust them 信任他們 2021-7-25舒國華46 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 正面鼓勵措施：物質(zhì)激勵、精神激勵正面鼓勵措施：物質(zhì)激勵、精神激勵 物質(zhì)激勵：薪金、利潤分享計劃、住房等物質(zhì)激勵：薪金、利潤分享計劃、住房等 精神激勵：精神激勵：定期銷售會議定期銷售會議 與公司高層交流與公司高層交流 經(jīng)理協(xié)同拜訪經(jīng)理協(xié)同拜訪 銷售競賽銷售競賽 培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 團(tuán)隊(duì)活動團(tuán)隊(duì)活動 個人發(fā)展計劃

25、個人發(fā)展計劃 饋贈小禮品饋贈小禮品 請家屬參與活動請家屬參與活動 出國、有薪休假出國、有薪休假 2021-7-25舒國華47 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 在良好的組織氣候中，銷售人員受到 重視得到收入和晉升機(jī)會，其潛能得到最大發(fā) 揮。組織氣候建設(shè)包括：建立個人發(fā)展計劃、 增加培訓(xùn)機(jī)會、授權(quán)給下屬、與下屬充分溝通 （電話、傳真、書信、銷售例會、面對面談話） 在不同的時間，銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)銷售人員的上級、 教師、伙伴、安慰者的綜合角色。 2021-7-25舒國華48 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 激勵銷售人員應(yīng)制定合理的定額激勵銷售人員應(yīng)制定合理的定額 合理的定額可以激勵銷售人員努力

26、完成，并力爭超過，過高的 定額會影響士氣，使代表喪失信心；過低又可能出現(xiàn)不思進(jìn)取 或難于控制的局面 銷售額制定要考慮銷售額制定要考慮 公司目標(biāo)，地區(qū)目標(biāo)，既往銷售業(yè)績，競爭情況，個人能力， 客戶情況 三種定額分派三種定額分派 高定額派、中等定額派、可變定額派 實(shí)際上銷售代表對定額的反應(yīng)不同，但對優(yōu)秀代表來說，當(dāng)報 酬隨工作績效調(diào)整時，反應(yīng)總是積極的。 2021-7-25舒國華49 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 銷售人員薪資設(shè)計有以下特點(diǎn) 有吸引力、刺激、與當(dāng)前同行業(yè)薪酬的市場價格相稱、有吸引力、刺激、與當(dāng)前同行業(yè)薪酬的市場價格相稱、 職位、能力相稱職位、能力相稱 銷售人員的薪資組成 固

27、定金額固定金額+ +可變金額可變金額 固定金額：固定工資，國家規(guī)定的補(bǔ)貼固定金額：固定工資，國家規(guī)定的補(bǔ)貼 可變金額：獎金、傭金、紅利、費(fèi)用津貼（保險、醫(yī)可變金額：獎金、傭金、紅利、費(fèi)用津貼（保險、醫(yī) 療等）、福利補(bǔ)貼通常這樣：固定金額占療等）、福利補(bǔ)貼通常這樣：固定金額占 70%, 70%,可變金額占可變金額占30%30%（這不是準(zhǔn)則）（這不是準(zhǔn)則） 2021-7-25舒國華50 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成銷售人員的薪資組成 非銷售職責(zé)對銷售職責(zé)的比例大時、銷售工作 技術(shù)復(fù)雜時強(qiáng)調(diào)固定金額 銷售額呈周期性變化、業(yè)績與個人努力與否密 切相關(guān)時旨調(diào)可變金額 2021

28、-7-25舒國華51 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成銷售人員的薪資組成 根據(jù)統(tǒng)計根據(jù)統(tǒng)計28%28%的企業(yè)實(shí)行單純薪金制，的企業(yè)實(shí)行單純薪金制，21%21%的企業(yè)為純傭的企業(yè)為純傭 金制，金制，51%51%的企業(yè)為薪金加傭金制。的企業(yè)為薪金加傭金制。 單純薪金制：單純薪金制：以工作時間作為計酬的基礎(chǔ)，按一定的工 作時間付酬。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：簡單、易行，便于人員調(diào)配，利于培養(yǎng)銷售人員的 歸屬感和忠心。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：大鍋飯、對創(chuàng)造性推銷無鼓勵作用，難以留住優(yōu)秀 人員。 2021-7-25舒國華52 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 單純傭金法：單純傭金法： 根據(jù)工作計算

29、報酬，按個人完成推銷額的百分比付酬。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：與業(yè)績掛鉤，強(qiáng)刺激性，擴(kuò)大銷量內(nèi)在動力，銷 售成本易控制 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共濟(jì)，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長遠(yuǎn)利益 銷售人員的薪資組成銷售人員的薪資組成 2021-7-25舒國華53 激勵銷售代表的方法激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成銷售人員的薪資組成 薪金加傭金（或獎金）：在支付薪金的同時，附加傭 金（或提成獎金） 優(yōu)點(diǎn)：集中前兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，靈活程度高，可通過提 升或降低傭金、獎金控制銷售，并可使銷售代表有 機(jī)會獲得高于平均底薪的收入。 缺點(diǎn)：制定標(biāo)準(zhǔn)時較復(fù)雜，如不恰當(dāng)反而打擊積極性， 操作有

30、一定難度 2021-7-25舒國華54 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 判斷以往績效判斷以往績效 發(fā)展未來績效發(fā)展未來績效 作為人員選拔、調(diào)換、 為改進(jìn)工作提供反饋 解雇的依據(jù) 上下級之間確定工作目標(biāo) 作為加薪、晉升、獎酬的依據(jù) 和期望、 識別人員的潛質(zhì) 作為分析、培訓(xùn)和開發(fā)需 評價人力資源政策 要的依據(jù) 作為人力資源規(guī)劃、財務(wù)預(yù) 算、安排生產(chǎn)的信息來源 2021-7-25舒國華55 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 記錄工作績效記錄工作績效 對照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評對照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評 采取改進(jìn)措施采取改進(jìn)措施 績效考核周期績效考核周期 2021-7-

31、25舒國華56 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 績效考核與評估績效考核與評估 制定評估系統(tǒng) 評估考核前準(zhǔn)備 評估考核面談 評估考核后跟蹤 2021-7-25舒國華57 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 正式評估正式評估 銷售經(jīng)理根據(jù)代表的銷售報告及銷售業(yè)績與銷售代表進(jìn) 行交流，并對代表的工作表現(xiàn)予以評定和指導(dǎo)，通常采 用面對面談話方式 評估時應(yīng)注意評估時應(yīng)注意 評估前雙方均有充分準(zhǔn)備 有充足的時間交談 有充足的資料和信息來源 依據(jù)公司已明確的尺度 不帶有個人的感情色彩 注意傾聽下屬意見 2021-7-25舒國華58 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 評估的目的評估的目的 共同分擔(dān)困難、分享成

32、功，一起達(dá)到目標(biāo) 評估的環(huán)境評估的環(huán)境 正式場合、寧靜舒適 評估的氣氛評估的氣氛 認(rèn)真、輕松 評估的角色評估的角色 同事、上級、教師、朋友 評估的語言評估的語言 專業(yè)、簡練 評估的神態(tài)評估的神態(tài) 親切、自然、眼神交流 評估的要點(diǎn)評估的要點(diǎn) 雙向溝通 評估的內(nèi)容評估的內(nèi)容 抓住重點(diǎn)、照顧一般、有透明度 評估的方法評估的方法 橫向比較、縱向比較 2021-7-25舒國華59 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 績效評估考核面談時地區(qū)經(jīng)理應(yīng)注意：績效評估考核面談時地區(qū)經(jīng)理應(yīng)注意： 不搞突然襲擊不搞突然襲擊 忌憑口空談忌憑口空談 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 將感情與事情分開將感情與事情分開 要敢于指出部屬的失誤要

33、敢于指出部屬的失誤 認(rèn)可業(yè)績但不要過多表揚(yáng)認(rèn)可業(yè)績但不要過多表揚(yáng) 承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任 找尋關(guān)鍵點(diǎn)找尋關(guān)鍵點(diǎn) 2021-7-25舒國華60 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 銷售報告銷售報告 是銷售經(jīng)理評價銷售人員的重要依據(jù)，可以檢是銷售經(jīng)理評價銷售人員的重要依據(jù)，可以檢 查代表的計劃能力、執(zhí)行能力。銷售報告包括查代表的計劃能力、執(zhí)行能力。銷售報告包括 推廣計劃和訪問報告。推廣計劃和訪問報告。 2021-7-25舒國華61 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 推廣計劃推廣計劃 對下一階段的工作目標(biāo)設(shè)置及實(shí)施計劃。 具體包括： 營銷計劃營銷計劃 預(yù)計銷售額及利潤估計、合同簽訂、發(fā)貨安排、

34、貨款的回收計劃，新客戶的開拓。這種計劃中 銷售代表常扮演“市場經(jīng)理/利潤中心”兩種角 色 2021-7-25舒國華62 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 拜訪計劃：大客戶、一般客戶的拜訪頻率、拜訪 對象的選擇、拜訪時機(jī)的選擇、拜訪時間長度 的安排、拜訪路線的設(shè)計、拜訪區(qū)域的考慮、 出差計劃：時間、地區(qū)、住宿賓館、聯(lián)絡(luò)方式、 特殊準(zhǔn)備 財務(wù)計劃：經(jīng)費(fèi)預(yù)算包括交通（市內(nèi)、出差）、 通訊、住宿、交際費(fèi)、贊助費(fèi)、辦公用品，會 議費(fèi)（場租、禮品）運(yùn)輸費(fèi)、郵費(fèi)等 2021-7-25舒國華63 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 審閱重點(diǎn)審閱重點(diǎn)：銷售、回款計劃、時間安排、財務(wù)預(yù)算、 大客戶拜訪 計劃、安排是

35、否與公司要求一致 是否條理清晰、讓上級一目了然 計劃要有大的執(zhí)行性、適當(dāng)?shù)膹椥?原來存在的問題有沒有解決措施 促銷活動安排的必要性、合理性 針對競爭對手采取的戰(zhàn)術(shù) 財務(wù)預(yù)算以節(jié)省為出發(fā)點(diǎn)、合理應(yīng)用為原則 2021-7-25舒國華64 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 訪問報告訪問報告 這類報告包括：每日工作報告、半月小結(jié)、月總結(jié)、 季度總結(jié)、年總結(jié)、特殊活動總結(jié)、參加會議記錄等 銷售經(jīng)理應(yīng)評估訪問報告中的以下內(nèi)容: 銷售員平均每天的銷售訪問次數(shù)、平均每次訪問的時 間 銷售拜訪頻率是否合適、線路有否改變？改變的原因 銷售代表反應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存情況 每天銷售訪問的平均收入、平均每次銷售訪問的成本

36、 2021-7-25舒國華65 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 銷售經(jīng)理應(yīng)評估訪問報告中的以下內(nèi)容: 銷售隊(duì)伍費(fèi)用占總成本的百分比 每100次訪問的成交百分比 每一時期客戶的增加數(shù)，流失的客戶數(shù) 潛在客戶的發(fā)現(xiàn)能力，成交能力 競爭對手的信息：人員、促銷活動、辦法 2021-7-25舒國華66 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 銷售業(yè)績是對銷售人員評價的硬指標(biāo)銷售業(yè)績是對銷售人員評價的硬指標(biāo) 計算某一時期業(yè)績時通常采用銷售完成率和業(yè)績比率兩項(xiàng) 指標(biāo) 實(shí)際銷售額 銷售完成率=-100% 目標(biāo)銷售額 實(shí)際銷售純利 業(yè)績比率=-100% 計劃銷售純利 （銷售純利=銷售毛利 銷售費(fèi)用） 2021-7-

37、25舒國華67 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 代表品質(zhì)的評價代表品質(zhì)的評價 對銷售工作的態(tài)度、技能掌握、自律性、團(tuán)隊(duì)合 作、銷售會議上的表現(xiàn)、培訓(xùn)表現(xiàn)、競賽熱情、 人際關(guān)系、個人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表等 2021-7-25舒國華68 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 橫向比較：橫向比較：將所有銷售人員的考核結(jié)果進(jìn)行比較，這 種比較應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、工作量均衡、競爭壓力、 公司支持有否差異。應(yīng)綜合代表為凈利潤所做的貢獻(xiàn) （銷售組合、銷售費(fèi)用） 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：營造競爭氛圍，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，對自己的評價 更實(shí)際 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：可比條件要綜合，不好掌握，產(chǎn)生低落情緒。 2021-7-25舒國華69 銷售

38、人員績效評估銷售人員績效評估 縱向比較縱向比較：跟自己現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)比較，跟前一階段的成 績比較，跟歷史最好業(yè)績比較，跟自己的未來目標(biāo)比 較?？刹捎眉訖?quán)計分法 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)自信，成績得到認(rèn)可，不斷為自己的目標(biāo)而 努力 缺點(diǎn)缺點(diǎn)：視野狹窄，容易自滿，易忽略市場發(fā)展因素 2021-7-25舒國華70 銷售人員績效評估銷售人員績效評估 要根據(jù)企業(yè)、市場、個人的不同情況，靈活 運(yùn)用?？傊ㄟ^評價銷售人員的績效可以使銷 售管理人員知道：需要多少銷售人員？經(jīng)費(fèi)充足 嗎？要加班嗎？銷售手段合理嗎？誰是好的銷售 員？公司有多少客戶？大客戶有多少？我需要到 哪里出差？ 2021-7-25舒國華71 產(chǎn)品與銷售管

39、理產(chǎn)品與銷售管理 銷售任務(wù)的分派銷售任務(wù)的分派 要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用 結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮 不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同 最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定最佳選擇最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定最佳選擇 目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 對象選定與判斷對象選定與判斷 決策人認(rèn)同的過程決策人認(rèn)同的過程 執(zhí)行、評估、修改執(zhí)行、評估、修改 2021-7-25舒國華72 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 產(chǎn)品運(yùn)

40、行產(chǎn)品運(yùn)行 產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品知識掌握 經(jīng)銷商的選擇與談判經(jīng)銷商的選擇與談判 遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營策略遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營策略 資金運(yùn)行管理資金運(yùn)行管理 產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理 產(chǎn)品的使用與管理產(chǎn)品的使用與管理 問題的預(yù)測與解答問題的預(yù)測與解答 資料提供資料提供 副反應(yīng)處理副反應(yīng)處理 臨床實(shí)驗(yàn)臨床實(shí)驗(yàn) 2021-7-25舒國華73 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 現(xiàn)場工作現(xiàn)場工作 區(qū)域銷售經(jīng)理至少有區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/31/3時間在現(xiàn)場工作時間在現(xiàn)場工作 你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要 銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué) 現(xiàn)場工作重點(diǎn)現(xiàn)場工作

41、重點(diǎn) 經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展 價格談判價格談判 貨款回收與清償貨款回收與清償 貨源組織、調(diào)配貨源組織、調(diào)配 加深感情加深感情 2021-7-25舒國華74 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 現(xiàn)場工作重點(diǎn)現(xiàn)場工作重點(diǎn) 衛(wèi)生、技術(shù)監(jiān)督行政部門的溝通 物價工作 工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽 公司的發(fā)言人 專業(yè)協(xié)會、政府機(jī)關(guān)、組織的拜訪 大型促銷活動的組織與現(xiàn)場安排 協(xié)同拜訪（Joint-Call) 單獨(dú)訪問 填補(bǔ)空白點(diǎn) VIP客戶管理 代行空缺代表的職責(zé) 2021-7-25舒國華75 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 現(xiàn)場工作現(xiàn)重點(diǎn)現(xiàn)場工作現(xiàn)重點(diǎn) 關(guān)鍵大客戶（酒店商超）的親訪 代表重要（酒店商超）的決

42、策人物拜訪 公關(guān)交際 特別問題解決 現(xiàn)場工作的主要形式現(xiàn)場工作的主要形式-協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪 新代表的協(xié)同時間長 有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排 團(tuán)隊(duì)銷售 2021-7-25舒國華76 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 身教勝于言教身教勝于言教 對下屬是最好的激勵對下屬是最好的激勵 為代表制定客戶交往戰(zhàn)略為代表制定客戶交往戰(zhàn)略 鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情 現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn)現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn) 協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例） 2021-7-25舒國華77 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 協(xié)同拜訪的意義協(xié)同拜訪

43、的意義 自我的收獲 客戶的感受 代表的激勵作用 目的要明確 準(zhǔn)備比代表充分 注意角色安排 更講求技巧 別進(jìn)入誤區(qū) 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 跟蹤總結(jié) 2021-7-25舒國華78 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 團(tuán)隊(duì)銷售活動團(tuán)隊(duì)銷售活動 客戶密度時間效率 組織、策劃與準(zhǔn)備 角色的協(xié)商 注意競爭對手的行蹤 2021-7-25舒國華79 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 用短期刺激工具用短期刺激工具 贈送禮品、優(yōu)惠卷、贈獎、購買折讓來刺激消贈送禮品、優(yōu)惠卷、贈獎、購買折讓來刺激消 費(fèi)市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員。費(fèi)市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員。 銷售促進(jìn)要求銷售促進(jìn)要求 促銷目的促銷目的 選擇促銷工具選擇

44、促銷工具 擇取最佳方案擇取最佳方案 預(yù)示促銷方案預(yù)示促銷方案 實(shí)施實(shí)施/ /改進(jìn)促銷方案改進(jìn)促銷方案 評價促銷結(jié)果評價促銷結(jié)果 2021-7-25舒國華80 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 銷售總結(jié)會 必要性 時間安排 會前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表） 討論議題確定 會議組織與主持 會議結(jié)果調(diào)查與反饋 地區(qū)推廣會議 會議成功可能性分析 目的和目標(biāo)的確認(rèn) 程度及步驟 規(guī)模決策與市場形勢 預(yù)算與執(zhí)行 2021-7-25舒國華81 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 反映地區(qū)銷售狀況反映地區(qū)銷售狀況-呈送公司報表呈送公司報表 銷售計劃的報告 經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報告 當(dāng)前市場形勢分析 競爭對手的策略及方法分析 創(chuàng)新的建議與

45、構(gòu)想 銷售任務(wù)的執(zhí)行情況 回款任務(wù)的執(zhí)行情況 下一階段工作安排（行蹤、活動、人員） 對人員變動的說明 特殊活動和費(fèi)用的專項(xiàng)說明 對今后可能發(fā)生事情的預(yù)見 2021-7-25舒國華82 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 公司下發(fā)指示、報表公司下發(fā)指示、報表 認(rèn)真對待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá) 分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位 盈虧狀況分析 產(chǎn)品推廣形勢分析 地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性 總結(jié)并改進(jìn)工作績效 采取因應(yīng)措施 2021-7-25舒國華83 產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品與銷售管理 審閱、分析、指導(dǎo)代表報表審閱、分析、指導(dǎo)代表報表/ /報告報告 日、半月、月工作報告日、半月、月工作報告 周、月、季、年工作計劃周

46、、月、季、年工作計劃 市場分析報告市場分析報告 推廣計劃的實(shí)施結(jié)果推廣計劃的實(shí)施結(jié)果 財務(wù)報告的及時性、規(guī)范性、合理性財務(wù)報告的及時性、規(guī)范性、合理性 客戶分析客戶分析 意見與建議意見與建議 近期行動計劃（出差、會議、特殊活動）近期行動計劃（出差、會議、特殊活動） 2021-7-25舒國華84 區(qū)域銷售計劃的制定 一切計劃都微不足道，計劃工作才是最重一切計劃都微不足道，計劃工作才是最重 要的要的 計劃不是滿足上級的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)計劃不是滿足上級的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn) 績效的一種工具績效的一種工具 2021-7-25舒國華85 區(qū)域銷售計劃的制定 區(qū)域銷售計劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況

47、，效地利用 資源（人力、物力、財力），通過編制、執(zhí)行、檢查、 合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程。 2021-7-25舒國華86 區(qū)域銷售計劃的制定區(qū)域銷售計劃的制定 區(qū)域銷售行動計劃的基本要求區(qū)域銷售行動計劃的基本要求 目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表） 領(lǐng)先于其他推銷活動 計劃控制不能分開 注重效率 具體額度安排 代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào) 2021-7-25舒國華87 區(qū)域銷售計劃的制定區(qū)域銷售計劃的制定 計劃的過程計劃的過程 1.分析目前的狀況 宏觀及微觀分析 SWOT分析 客戶需求分析 2021-7-25舒國華88 區(qū)域銷售計劃的制定區(qū)域銷售計劃的制定 STRENGTH（優(yōu)勢) 自己在競爭中具有什么優(yōu)勢。如：產(chǎn) 品特點(diǎn)/公司形象/人員素質(zhì)/推廣策略/管理 效率/工作方 法等 WEAKNESS（ 劣勢)針對內(nèi)部環(huán)境分析，肯定的事實(shí)而不 是猜測或估計 OPPORTUNITY（機(jī)會） 競爭中對自己