連鎖門(mén)店管理促銷(xiāo)

1、不同業(yè)態(tài)商店促銷(xiāo)情況調(diào)查報(bào)告一、百貨商店促銷(xiāo)情況：無(wú)錫八佰伴圣誕促銷(xiāo)（一）最近采用促銷(xiāo)手段1、營(yíng)業(yè)推廣折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷(xiāo)售、會(huì)員制、 贈(zèng)品促銷(xiāo)、展示促銷(xiāo)、游戲促銷(xiāo)、游戲促銷(xiāo)等2、服務(wù)促銷(xiāo) 電話購(gòu)物、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂(lè)園和快餐店等3、文化促銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討等4、公關(guān)促銷(xiāo) 標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、信息報(bào)道等。5、廣告促銷(xiāo)媒體廣告、店面廣告6、人員促銷(xiāo) 商品導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售展示、樣品試用、展覽會(huì)7、POP促銷(xiāo)（二）如何運(yùn)用這些促銷(xiāo)手段價(jià)廉物美高質(zhì)量的商品是八佰伴旺季旺銷(xiāo)的原因之一。八佰伴為迎接元旦節(jié)積極組織 貨源，并推出了一系列深受歡迎的促銷(xiāo)活動(dòng)，

2、引導(dǎo)置辦年貨的消費(fèi)者以極大的購(gòu)物熱情。 衣鞋帽、黃金珠寶、化妝品、食品等各類(lèi)商品全面暢銷(xiāo)。1F 高絲艾文莉一樓大型促銷(xiāo)滿 500 元級(jí)數(shù)送禮2F-3F 女鞋全場(chǎng)單鞋 5折起,冬靴 7折起，男鞋 8折起.4F 休閑運(yùn)動(dòng)部分 5 折起 .5F 云林 . 鑫聲 , 翠綠 , 鑲嵌類(lèi)珠寶全場(chǎng) 5 折（三）促銷(xiāo)手段主要特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣是百貨店在商品銷(xiāo)售過(guò)程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而采取能給消費(fèi)者帶來(lái)直接利 益的促銷(xiāo)手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷(xiāo)售、代金券、優(yōu)惠卡、信用銷(xiāo)售、會(huì) 員制、現(xiàn)場(chǎng)制作等。1）有獎(jiǎng)促銷(xiāo)所謂有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，乃是企業(yè)通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)（即開(kāi)式，遞進(jìn)式，組合式） 、大獎(jiǎng)賽等手段吸引消

3、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷(xiāo)行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主 要分有獎(jiǎng)?wù)鞔?問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)、大獎(jiǎng)賽等。A、有獎(jiǎng)?wù)鞔?問(wèn)卷：企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，配之以獎(jiǎng)品，使企業(yè)要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕 易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔?。如科龍公司去年新品上市向消費(fèi)者征集廣告語(yǔ)；北京奧 申委向業(yè)社會(huì)征集標(biāo)志及吉祥物的設(shè)計(jì)等。有獎(jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化品牌形象，但有 時(shí)，由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話，往往限制參賽對(duì)象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)髯鰹橐环N促銷(xiāo)手段 直接效果并不十分明顯，但是用來(lái)作新品推廣或新概念推廣時(shí)，效果較好。B抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與廠商制定的促銷(xiāo)規(guī)則，一般 說(shuō)來(lái)，獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上，獎(jiǎng)品（有時(shí)也可

4、以是一種承諾，如旅游、出國(guó)等）從小到 大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn)氣。從抽獎(jiǎng)的方法來(lái)分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開(kāi)即 中式、遞增式與組合式。企業(yè)銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直 接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它促銷(xiāo)手段比，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方 式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、 促銷(xiāo)時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn)等。二是抽獎(jiǎng)對(duì)品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。C 大獎(jiǎng)賽：暨利用人們的好勝心、競(jìng)爭(zhēng)心理，通過(guò)展現(xiàn)自身的聰明才智或特殊專(zhuān)長(zhǎng)贏得 豐厚的獎(jiǎng)品與名聲的促銷(xiāo)行為。如寶潔公司在各大高校組織的“飄柔之星”廣告新星 大賽，獲獎(jiǎng)?wù)卟粌H可以成為電視名星，還可以獲

5、得豐厚的獎(jiǎng)金。參賽選手不僅要有良好的外形，清純的氣質(zhì)，還要有一頭烏黑亮麗的長(zhǎng)發(fā)。寶潔公司通過(guò)成功舉辦這樣一次選秀活動(dòng)，一舉三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名 度，培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，三是促進(jìn)了銷(xiāo)量。大獎(jiǎng)賽貴在“大獎(jiǎng)”和“比賽”上， 因此它的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的：一是能有效的推廣新產(chǎn)品，二是有助于傳達(dá)并提升品牌 形象，三是活動(dòng)規(guī)模較大，能產(chǎn)生較大的影響力。但是，任何促銷(xiāo)行為均是雙刃劍， 它的不足之處也顯而易見(jiàn)：一是費(fèi)用較高，大獎(jiǎng)賽規(guī)模大，所以相對(duì)投入成本較高， 萬(wàn)一活動(dòng)搞垮，企業(yè)血本無(wú)歸。二是促銷(xiāo)的對(duì)象不一定都是潛在消費(fèi)者，因此有可能 實(shí)際獲獎(jiǎng)的也可能是道外高人。2）會(huì)員制促

6、銷(xiāo)在商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制促銷(xiāo)是利用人作為社會(huì)的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式 成立一個(gè)正式的或非正式的組織，由組織向會(huì)員承諾一個(gè)或多個(gè)利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與 個(gè)人利益最大化促銷(xiāo)行為。開(kāi)展會(huì)員促銷(xiāo)首先必須收集足夠的會(huì)員資料，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù) 庫(kù)，消費(fèi)者資料可以向?qū)I(yè)公司購(gòu)買(mǎi)亦可自行收集。如現(xiàn)在很多大型超市根據(jù)消費(fèi)者的消 費(fèi)積分，向消費(fèi)者贈(zèng)發(fā)不同折扣的至尊金卡、銀卡并定期向自己的會(huì)員派送免費(fèi)DM定期舉行會(huì)員聯(lián)誼會(huì)等。但是隨著消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng)，收集消費(fèi)者資料己非易事。以及音像及書(shū)刊領(lǐng) 域，越來(lái)越多的采用會(huì)員制促銷(xiāo)，如“貝塔斯曼”書(shū)友會(huì)，消費(fèi)者只要繳納一定的入會(huì)費(fèi)， 每季度購(gòu)數(shù)量符合會(huì)員要求，即

7、可成為長(zhǎng)期會(huì)員，享受半價(jià)或超低價(jià)的購(gòu)書(shū)優(yōu)惠?！皶?huì)員促銷(xiāo)”是一個(gè)全面、綜合的促銷(xiāo)活動(dòng)，事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織籌劃，清晰的目標(biāo)， 否則，極易導(dǎo)致計(jì)劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊虡I(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個(gè) 人都追求利益最大化，一旦會(huì)員認(rèn)為自身利益受了欺騙或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價(jià) 謙的產(chǎn)品，會(huì)員就很容易“身在曹營(yíng)心在漢。”3）降價(jià)促銷(xiāo)降價(jià)促銷(xiāo)是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)量，迫于市場(chǎng)壓力（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品 更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率的促銷(xiāo)行為。如今年五一節(jié)期 間各冰箱廠家科龍、海爾、西門(mén)子等均拿出部分特定型號(hào)進(jìn)行讓利，活動(dòng)結(jié)束后，恢復(fù)到 原來(lái)價(jià)位，所以，五一黃金的購(gòu)

8、物高潮，很大原因是由于價(jià)格戰(zhàn)所至。降價(jià)促銷(xiāo)同時(shí)也是一把雙仞劍，短期內(nèi)雖然可以提升銷(xiāo)量，但是，促銷(xiāo)期結(jié)束后，隨 著價(jià)位回升，該產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)迅速下降，甚至成為滯銷(xiāo)品。降價(jià)促銷(xiāo)和贈(zèng)品促銷(xiāo)一樣，對(duì)企 業(yè)的品牌也具有一定的負(fù)面影響。因此，企業(yè)在實(shí)施降價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)充分考慮好以下三個(gè) 問(wèn)題：一是自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費(fèi)群明確了，不是非降價(jià)不可。二是市場(chǎng)壓力，產(chǎn)品降 價(jià)，還得考慮自己的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有時(shí)，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以考慮降低類(lèi) 似型號(hào)價(jià)格，這樣，不僅我方滯銷(xiāo)型號(hào)好賣(mài)，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相似型號(hào)成為滯銷(xiāo)。三 是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷(xiāo)品，給企業(yè)帶來(lái)較大的成本壓力，因此，對(duì)于不再 生產(chǎn)的產(chǎn)品

9、可以通過(guò)降價(jià)來(lái)快速清理庫(kù)存，回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。4）贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)量，迫于市場(chǎng)壓力，向購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi) 者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷(xiāo)行為；贈(zèng)品促銷(xiāo)是最古老也是最有效最廣泛的促銷(xiāo)手段之一。具體手段 有直接贈(zèng)送、附加贈(zèng)送等。今年五一節(jié)冰箱旺季，幾乎所有冰箱廠家均不同程度的實(shí)施了買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，是通過(guò)贈(zèng)品的魅力來(lái)吸引消費(fèi)者，選擇什么樣的贈(zèng)品，如何在低 成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。同時(shí)，贈(zèng)品促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)也十分重要，如家電產(chǎn)品節(jié)假日促銷(xiāo)較為合理。此外，選擇贈(zèng) 品時(shí)，贈(zèng)品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是， 贈(zèng)品促銷(xiāo)畢竟是

10、一種短期促銷(xiāo)行為，企業(yè)過(guò)多的買(mǎi)贈(zèng)行為勢(shì)必會(huì)傷及品牌建設(shè)，因此，企 業(yè)在考慮買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)時(shí)，因盡可能的考慮當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的實(shí)際情況。5）展示促銷(xiāo)展示促銷(xiāo)一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷(xiāo)需要，在戶外（廣場(chǎng)、商場(chǎng)） 利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷(xiāo)信 息的促銷(xiāo)行為。我們平時(shí)節(jié)假日在商場(chǎng)門(mén)口見(jiàn)到的戶外外演示活動(dòng)即屬于此類(lèi)。展示促銷(xiāo)的突出優(yōu)點(diǎn)是能快速、高效的傳達(dá)信息并產(chǎn)生銷(xiāo)售，而又不象其它促銷(xiāo)手段 一樣對(duì)品牌有負(fù)面影響，因此，此種手段越來(lái)越被普遍運(yùn)用；但是，展示促銷(xiāo)由于在戶外 或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷(xiāo)，關(guān)鍵在安排上要充分考慮當(dāng)時(shí)

11、的天 氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場(chǎng)地布置、物料設(shè)計(jì)以及人員分工等因素。8）游戲促銷(xiāo)所謂游戲促銷(xiāo)，乃是企業(yè)設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與， 同時(shí)把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛 樂(lè)為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘誰(shuí)重復(fù)的企業(yè)名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”、“明星模仿秀一一誰(shuí)比誰(shuí) 更象XX明星”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等。所以，游戲促銷(xiāo)正 是基于 二人們愛(ài)玩的天性而設(shè)定。而且，形式新穎，規(guī)則簡(jiǎn)明，獎(jiǎng)品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對(duì)于成人來(lái)講也 具有吸引力。

12、它的優(yōu)點(diǎn)是：寓教于樂(lè)，容易給消費(fèi)者帶來(lái)深刻的印象，從而增加對(duì)品牌的 認(rèn)知度。因此，在設(shè)計(jì)游戲時(shí)，除了注重趣味外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計(jì)的游戲貼 近目標(biāo)消費(fèi)者的習(xí)性，二是游戲習(xí)題簡(jiǎn)單具可操作性，三是設(shè)計(jì)具可控性。2服務(wù)促銷(xiāo)服務(wù)促銷(xiāo)是百貨店以不斷向消費(fèi)者提供更多適應(yīng)消費(fèi)者需要的勞務(wù)為手段，擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷(xiāo)售的活動(dòng)。一個(gè)好的服務(wù)促銷(xiāo)項(xiàng)目不僅可以帶動(dòng)商品的銷(xiāo)售，還可以為百貨店在公眾面前樹(shù)立一個(gè)好形象。主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消閑夜市、物品寄存、代客交費(fèi)、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂(lè)園和快餐店等。根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂 服務(wù)促銷(xiāo)，就是在

13、產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更獨(dú)特 的利益承諾。如容聲冰箱在售前售中售后服務(wù)上的“全過(guò)程無(wú)憂慮”服務(wù)理念, 海爾“星級(jí)服務(wù)網(wǎng)”的建立及承諾等。好的服務(wù)不僅可以留住老顧客，還可以 爭(zhēng)取新世界顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)服務(wù)品牌必 須把握如下幾條原則：一是企業(yè)服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī) 范，企業(yè)服務(wù)人員要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立 適當(dāng)?shù)姆?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）；四是建立自身服務(wù)品牌，如科龍的“銀色快車(chē)”。3、文化促銷(xiāo)文化促銷(xiāo)是百貨店以各種文化為紐帶，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

14、的促銷(xiāo)活動(dòng)。文化 促銷(xiāo)是我國(guó)目前百貨店重要促銷(xiāo)手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹(shù)形象、 以文化標(biāo)特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、 畫(huà)展、影展、文化藝術(shù)講座等。4、廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)是百貨店利用廣告媒體向社會(huì)公眾傳播百貨店經(jīng)營(yíng)信息、促進(jìn)商品銷(xiāo)售、樹(shù)立 百貨店形象的一種活動(dòng)。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店吸引 顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費(fèi)者的注目，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲， 并將商品帶回家去。5、人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)以達(dá)到銷(xiāo)售商品目的的 一種促銷(xiāo)手段。它是促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者

15、直接面對(duì)面的溝通。主要有商品導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售展示、 樣品試用、展覽會(huì)等。6、終端POF廣告終端POP廣告，有 無(wú)聲的售貨員”和 最忠實(shí)的推銷(xiāo)員”的美名。成功的POP廣告能營(yíng) 造強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氣氛，吸引消費(fèi)者的視線，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而拉動(dòng)銷(xiāo)售。由于終端POP通常都具有促銷(xiāo)作用，所以POP上的文字應(yīng)該反映最實(shí)在的利益給消費(fèi)者，讓一句話就抓住消費(fèi)者的心。這樣的POP，才能即刻刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如：廣告以海報(bào)與POP形式配合。終端店鋪的海報(bào)、POP同樣以紅、綠、白圣誕色為主色調(diào)，裝飾整個(gè)賣(mài)場(chǎng)化妝品：98減18再享3倍積分圣誕party怎樣讓自己的妝容更出位？歐珀萊贏裝新品恒彩塑形立體唇膏”和 百變

16、熠彩眼影”在圣誕前夕閃耀上市。兼具光澤和持久性的立體唇膏，18種顏色可讓你呈現(xiàn)不同的美麗；極盡奢華的4色組合眼影一上市就大力受到的熱捧，價(jià)格僅需180元。 雅漾舒緩系列套裝原價(jià)571元，優(yōu)惠價(jià)446元；300ML活泉水2瓶裝，原價(jià)340元，現(xiàn)僅需260元；原 價(jià)563元的泛紅保濕套裝，活動(dòng)期間425元即可擁有。同時(shí)參加中心促銷(xiāo)活動(dòng)圣誕賣(mài)場(chǎng)氛圍：整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)期間，八佰伴以圣誕歌”為音樂(lè)背景。一直流行的圣誕歌：平安夜Silent Night、圣誕之歌The Christmas Songs、聽(tīng) ,Hark ！鈴鐺兒響叮當(dāng)Jingle Bell，還有其他一些，用這些喜慶音樂(lè)營(yíng)造一種圣誕節(jié)日的氛圍！節(jié)日

17、形象POP（ X展架）配合DM單頁(yè)同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。A、門(mén)前廣場(chǎng)可設(shè)置這樣一個(gè)場(chǎng)景造型：在雪地上矗立著一座小茅屋，房子周?chē)菨庥舻氖フQ樹(shù)，并有著 一個(gè)美麗的花園，整個(gè)房屋透著黃色的溫暖的燈光，透過(guò)窗戶可看到一家人的身影，正在歡快忙碌著準(zhǔn)備 圣誕晚會(huì)，精心布置圣誕樹(shù)，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚(yáng)的音樂(lè)從圣誕屋飄岀來(lái)。整個(gè)場(chǎng)景靜謐而歡 快，有動(dòng)有靜，栩栩如生、充滿情趣。注：音樂(lè)必不可缺少的，給整個(gè)場(chǎng)景增加動(dòng)感，可以播放一些經(jīng)典 的曲子。B、營(yíng)業(yè)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕帽，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧

18、客消費(fèi)。C、戈卩岀圣誕商品區(qū)域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹(shù)排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報(bào)、音 樂(lè)等來(lái)渲染圣誕氛圍，將商場(chǎng)變成圣誕晚會(huì)的天堂櫥窗布置以圣誕元素為主，輔以其他元素。促銷(xiāo)效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 促銷(xiāo)評(píng)估的內(nèi)容主要分為四部分：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、促銷(xiāo)效果評(píng)估、供應(yīng)商配合狀況評(píng)估、連鎖 超市自身運(yùn)行狀況評(píng)估。一、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：主要包括以下兩方面1業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方法：A)對(duì)促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中和促銷(xiāo)后的各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。B)前后對(duì)比法：即選取開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前、中間與促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售量進(jìn)行比較。一般會(huì)出現(xiàn) 十分成功、不得償失、適得其反等幾種情況。C) 消費(fèi)者調(diào)查法：超市可以組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，

19、向其了解促銷(xiāo) 活動(dòng)的效果。例如，調(diào)查有多少消費(fèi)者記得超市的促銷(xiāo)活動(dòng)，他們對(duì)該活動(dòng)有何評(píng)價(jià)，是 否從中得到了利益，對(duì)他們今后的購(gòu)物場(chǎng)所選擇是否會(huì)有影響等，從而評(píng)估超市促銷(xiāo)活動(dòng) 的效果。D)觀察法：簡(jiǎn)便易行，而且十分直觀。主要是通過(guò)觀察消費(fèi)者對(duì)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)， 例如，消費(fèi)者在限時(shí)折價(jià)活動(dòng)中的踴躍程度，優(yōu)惠券的回報(bào)度，參加抽獎(jiǎng)競(jìng)賽的人數(shù)以及 贈(zèng)品的償付情況等，對(duì)超市所進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)的效果做相應(yīng)的了解。2查找和分析促銷(xiāo)業(yè)績(jī)好或不好的原因。 運(yùn)用上述幾種評(píng)估方法對(duì)超市的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估之后，一件很重要的事情就是查找和分 析促銷(xiāo)業(yè)績(jī)好或不好的原因。只有找到根源，才能對(duì)癥下藥、吸取教訓(xùn)，進(jìn)一步發(fā)揮本超

20、市的特長(zhǎng)。此處，我們對(duì)前后比較的三種情況做一個(gè)介紹的分析：A)十分成功：究其原因，主要在于促銷(xiāo)期間活動(dòng)，使消費(fèi)者對(duì)超市形成良好的印象，對(duì) 超市的知名度和美譽(yù)度均有所提高，故在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，仍會(huì)使該超市的銷(xiāo)售量有所增 長(zhǎng)。B)得不償失：促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)、營(yíng)業(yè)額的提升沒(méi)有任何幫助，而且浪費(fèi)了 促銷(xiāo)費(fèi)用，顯然是得不償失。C) 適得其反：促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，超市睥銷(xiāo)售額不升反降可能是由于促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中管理混 亂、設(shè)計(jì)不當(dāng)、某些事情處理不當(dāng)，或是出現(xiàn)了一些意外情況等原因，損傷了超市自身的 美譽(yù)度，結(jié)果導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，超市的銷(xiāo)售額不升反降。二、促銷(xiāo)效果評(píng)估：1促銷(xiāo)主題配合度：A)促銷(xiāo)主題是否

21、針對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容B)促銷(xiāo)內(nèi)容、方式、口號(hào)是否富有新意、吸引人，是否簡(jiǎn)單明確。C) 促銷(xiāo)主題是否抓住了顧客的需求和市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)。2創(chuàng)意與目標(biāo)銷(xiāo)售額之間的差距。A)促銷(xiāo)創(chuàng)意是否偏離預(yù)期目標(biāo)的銷(xiāo)售額；B)創(chuàng)意雖然很好，然而是否符合促銷(xiāo)活動(dòng)的主題和整個(gè)內(nèi)容。C) 創(chuàng)意是否過(guò)于沉悶、正統(tǒng)、陳舊，缺乏創(chuàng)造力、想像力和吸引力。3促銷(xiāo)商品選擇的正確與否A)促銷(xiāo)商品能否反映超市的經(jīng)營(yíng)特色。B)是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商品。C) 能否給消費(fèi)者增添實(shí)際利益。D) 能否幫助超市或供應(yīng)商處理積壓商品。E)促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額與毛利額是否與預(yù)期目標(biāo)相一致。三、供應(yīng)商的配合狀況評(píng)估：1供應(yīng)商對(duì)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的配合是否恰當(dāng)及時(shí)。2能否主動(dòng)參與、積極支持，并為超