商務(wù)談判策劃書(shū)案例

1、精品資料商務(wù)談判策劃書(shū)案例（一）一、背景資料A 方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200 米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35，高于其他 ( 已被發(fā)現(xiàn)的 ) 茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾

2、年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。B方： 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。 投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20 以上。 對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A 方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知

3、名度還有待提高。二、談判目標(biāo) 解決雙方合資 ( 合作 ) 前的疑難問(wèn)題。 達(dá)到合資 ( 合作 ) 目的。三、談判內(nèi)容A方： 要求 B 方出資額度不低于 50 萬(wàn)元人民幣。 保證控股。 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋( 包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等) 。由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。 B 方要求年收益達(dá)到20 以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方要求 A 方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題( 提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本) 。 利潤(rùn)分配問(wèn)題。B方： 得知 A 方要求出資額度不低于50 萬(wàn)元人民幣

4、。 要求由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。 要求 A 方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 1000 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。 如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 B 方要求年收益達(dá)到 20 以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方要求 A 方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題 (例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本) 。 利潤(rùn)分配問(wèn)題。提示 : 1 、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題： 如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工 ? 你的談判目標(biāo)是什么? 如何確定談判進(jìn)程? 如何確定談判策略? 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備? 2、談判方案最好能清楚地給出

5、以下問(wèn)題的答案： 我方真正的目標(biāo)是什么 ? 我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么? 這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎? 也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性? 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件? 是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合 ? 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么? 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么? 3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)正文部分）一、談判主題解決雙方合資（合作

6、）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談： xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;輔談： xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;記錄員： xxx ，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)： xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。3、投資預(yù)算在 150 萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率

7、在20 以上。 5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A 方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形可編輯精品資料成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。（二）對(duì)方背景2 、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4 、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。 5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資

8、金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7 、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益： 1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2 、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì) : 1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3 、初步形成了一系列較為順暢的

9、銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠；五、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：（ 1 ）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；（ 2 ）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

10、（ 3 ）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)唬?4）要求占有60%的股份；（ 5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；（ 6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線(xiàn)：（ 2 ）股份占有率為48%以上；（ 3 ）對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員； 2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、談判程序及具體策略1 、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高

11、份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：（1 ）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（ 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（ 3 ）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（ 4 ）突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。（5 ）打破僵局 :

12、合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：（ 1）把握底線(xiàn)， : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2 ）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（ 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) , 并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約備注：合同法違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方

13、信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案 1 、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案： “白臉 ”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉 ”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方可編輯精品資料我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2

14、%-3%的股份占有率或者 5%-10% 的利潤(rùn)額。 3 、對(duì)方要求增加先期投資額。商務(wù)談判策劃書(shū)案例（二）一、談判主題朱利安 杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍朱利安 拉芳先生購(gòu)買(mǎi) 400 平米土地以建造房屋。二、談判雙方背景及人員組成1 、主方 ( 我方) ：朱利安 杜維則先生 2 、客方：蒙舍 朱利安 拉芳先生蒙舍 朱利安 拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15 法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15 法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)朱利安杜維則先生想要購(gòu)買(mǎi)的那400平米土地。三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析1、主方核心利益：以每平米15 法郎成交土地。2、客方利益：

15、以高于市值的價(jià)格成交土地。3、主方優(yōu)勢(shì)：（ 1 ）杜維則先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。（2 ）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。（ 3 ）所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。4 、主方劣勢(shì)：（1 ）杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格；（ 2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話(huà)，很可能就會(huì)不賣(mài)給杜維則先生。5、客方優(yōu)勢(shì)：蒙舍 朱利安 拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行

16、情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。6 、客方劣勢(shì)：所購(gòu)之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15 法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍朱利安拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。四、談判目標(biāo) 1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。 2 、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80 法郎成交土地。3 、主方底線(xiàn)：以每平米375 法郎成交土地。4 、主方具體談判目標(biāo)：5 、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15 法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有

17、像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。五、談判風(fēng)格與策略主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米 , 是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象 ”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結(jié)果。缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方?；谝陨弦蛩?，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應(yīng)選擇“合作型 ”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)

18、實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。談判策略：（1 ）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。（ 2 ） “僵局 ”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。（ 3 ）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。（4 ）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。六、談判程序1 、開(kāi)局階段（ 1 ）導(dǎo)入階段，采取站立交

19、談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買(mǎi)這塊地的原因。（2 ）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。（ 3 ）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。2、磋商階段（ 1 ）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？（ 2 ）對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的

20、價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答?？删庉嬀焚Y料至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。（ 3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。（ 4）回顧總結(jié)對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線(xiàn)價(jià)格。3 、討價(jià)還價(jià)階段主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)

21、客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。（ 2 ）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品 ”的策略 主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。4 、讓步階段（2 ）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的

22、影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。（3 ）最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250 的報(bào)價(jià)。七、談判的障礙及障礙破除1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。 2、戰(zhàn)略障礙談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方

23、采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。障礙破除方法：打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。八、準(zhǔn)備談判資料1 、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，思路創(chuàng)造機(jī)會(huì)；2 、客方拉芳先生的情況；3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。 4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商相關(guān)法律資料：經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七

24、條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任；九、制定應(yīng)急方案1 、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。2、以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好

25、的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。十、談判結(jié)束1、主方與客方簽訂協(xié)議2、預(yù)付定金3 、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功商務(wù)談判策劃書(shū)案例（三）一、談判主題服裝店與消費(fèi)者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判二、談判組成人員店方：店員A1 、老板 A2買(mǎi)方：女士B1 、女士男朋友 B2三、談判地點(diǎn)服裝店四、談判時(shí)間夏季某天五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住

26、不簡(jiǎn)單。買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。買(mǎi)方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候可編輯精品資料就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、 “擺闊 ”、 “爽快 ”。六、談判目標(biāo)讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣(mài)了服裝。七、各階段談判策略的準(zhǔn)備（一）初始階段：1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店

27、家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待 ”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。（二）談判階段： 3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。4 、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。5、車(chē)輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。 7 、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。八、僵局預(yù)

28、測(cè)及備用策略僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因?yàn)閹讐K錢(qián)的利益使生意做不成。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。九、語(yǔ)言情景模擬A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。A1：相中哪件了？B1 ：嗯，先隨便看看。A1 ：（對(duì)女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）B2：（微笑）謝謝，謝謝。A2：（對(duì)女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）B1：呵呵，是嗎。B1 ：把那條牛仔短裙給我看看。A1 ：（把裙子遞給 B1 ）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。B1換上裙子到鏡子前前后觀望A2 ：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法