競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是面鏡子

1、什么是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力？我曾經(jīng)聽過北京大學(xué)一個(gè)教授的課，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力就是你的對(duì)手：（1） 學(xué)不會(huì)；（2） 拿不去；（3） 偷不走；（4） 溜不掉；他的這個(gè)說法大致上只提出了一些概念性的東西。這四點(diǎn)，都是針對(duì)制造企業(yè)而言，對(duì)于一個(gè)營銷企業(yè)，或者一個(gè)經(jīng)銷商， 到底會(huì)不會(huì)有核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？直接一點(diǎn)說，我的公司有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力？西峰其他的家電公司有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力？有，我、其他公司都有核心競(jìng)爭(zhēng)力！我的特長(zhǎng)是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。我做一個(gè)品牌是把自己當(dāng)作這個(gè)品牌在西峰地區(qū)的一個(gè)營銷機(jī)構(gòu)，而不單獨(dú)是一個(gè)經(jīng)銷商，這樣一切營銷活動(dòng)都會(huì)圍繞這個(gè)品牌的美譽(yù)度去做，包括售后服務(wù)。二研究一個(gè)公司或者一個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)

2、很有意思的事，我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于目前的經(jīng)銷商來說，真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力來自這個(gè)公司的核心人物，這個(gè)核心人物的做人、 做事風(fēng)格直接影響公司的經(jīng)營方式，所以說公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力等于核心人物的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商的游戲規(guī)則是什么?（1） 價(jià)格體系（2） 標(biāo)準(zhǔn)模式（3） 獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格這是第一重要的，從一級(jí)代理給二級(jí)代理的供貨價(jià)格，一直到供貨給零售商的價(jià)格都必須統(tǒng)一起來。大家要知道，價(jià)格體系才是生存的命脈。價(jià)格體系就包含整個(gè)價(jià)格流程的利潤分配，利潤分配是第一原則，利潤是管理岀來的。利潤等于零，產(chǎn)品的生命就結(jié)束了。這個(gè)五一好多二級(jí)市場(chǎng)的碟機(jī)經(jīng)銷商在賣 298的品牌機(jī)，我提請(qǐng)大家算算支撐你經(jīng)營利潤的主要產(chǎn)品是那個(gè)價(jià)位段的

3、？二級(jí)城市消費(fèi)者有沒有打算買700的碟機(jī)者，讓你給最后賣了一臺(tái)298的。你本來能賺他150元，可這樣你又賺了多少呢？這里的標(biāo)準(zhǔn)是廠家的岀樣、上柜要求和柜臺(tái)展示標(biāo)準(zhǔn)，尤其這兩年的學(xué)習(xí)機(jī)和MP3產(chǎn)品，每個(gè)品牌都有自己的標(biāo)準(zhǔn)可循的。獎(jiǎng)勵(lì)，是一種激勵(lì)措施，懲罰，是一種鞭撻的方法。關(guān)于學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、信息時(shí)代要求每個(gè)營銷人員都必須成為學(xué)習(xí)型人才，具備接受新的營銷思想、學(xué)習(xí)新的營銷方法、提高自身業(yè)務(wù)知識(shí)和理論水平的能力愿望，從而在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展，也才能應(yīng)對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)風(fēng)云。賣場(chǎng)促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在市場(chǎng)一線從事產(chǎn)品的銷售，銷售水平

4、和服務(wù)意識(shí)的高低，直接影響到產(chǎn)品的銷量。俗話說內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。地縣的經(jīng)銷 商到一級(jí)市場(chǎng)學(xué)什么？我認(rèn)為要學(xué)賣場(chǎng)的生動(dòng)化、亮化和標(biāo)準(zhǔn)展示、促銷員的產(chǎn)品講解方式、方法。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。好多的經(jīng)銷商淡季都有岀去看看的習(xí)慣，可每次都是走 馬觀花?？催^后沒思、沒想、也沒學(xué)。那你何苦呢，外岀不用花錢嗎！對(duì)于每位家電經(jīng)銷商來說，在遭遇到發(fā)展危機(jī)的時(shí)候， 此江湖已經(jīng)無處可退， 也沒有什么救世主！所以要善于觀察、 學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)部的種種變革，或許這才是你突圍的唯一出路。而在家 電行業(yè)一往無前的變革后，或許更廣闊的天地就在前方。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng),辭海是這樣解釋的：互相爭(zhēng)勝，有競(jìng)有爭(zhēng)并逐曰競(jìng)，對(duì)辯曰爭(zhēng)”.

5、競(jìng)爭(zhēng)是好事，我這么多年的動(dòng)力主要來之于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為什么要這么說呢？因?yàn)樵诤蛯?duì)手的過招中我看到自己的不足，看到公司經(jīng)營管理的缺點(diǎn)，也看到自己的優(yōu)點(diǎn)， 知道那些是需要改進(jìn)和繼續(xù)保持的。我們要善于用別人的優(yōu)點(diǎn)來改正自己的缺點(diǎn)，有的人見不得對(duì)手賣貨，總想所有的貨都由他自己賣，有這樣想法的人，我認(rèn)為他的生意做不大，小肚雞腸??！在和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)要留有余地，千萬別把對(duì)手打死。當(dāng)年的VCD大戰(zhàn)，可以說是競(jìng)爭(zhēng)激烈吧，可結(jié)果是創(chuàng)造了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，也給我們營銷人創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會(huì)，所有參與者都過的很滋潤！關(guān)于市場(chǎng)我們可以對(duì)代理什么品牌進(jìn)行選擇 ，但對(duì)市場(chǎng)我們是沒辦法選擇的 ，我們最大的財(cái)富，最大的未來 和資源

6、是我們的市場(chǎng)。市場(chǎng)就好比是我們的孩子。品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是我們所在區(qū)域市場(chǎng)。如果有一天在區(qū)域市場(chǎng)上我們不再有優(yōu)勢(shì)，品牌就可能會(huì)移情別戀了 ！既然比喻市場(chǎng)是我們的孩子 ，就需要我們?nèi)ス芩?、愛它、呵護(hù)它。如果不管我們的孩子，它會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。養(yǎng)不教 ，父之過，一切孩子的錯(cuò)，都是我們的無 能與愚蠢。我們是給自己賺錢，不要老是奢望別人（廠家、一級(jí)代理）替我們搞定什么什么，也別老是說要?jiǎng)e人 替我們做了什么以后我們才做什么。這樣做不現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是瞬息變化，稍蹤即失的。你今天剛好看到有個(gè)商家的門頭需要換新了，你再和廠家的銷售人員溝通、打申請(qǐng)，等廠家審

7、批下來后，興許早就讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶做了。經(jīng)銷商和廠方的關(guān)系在和廠家的業(yè)務(wù)人員接觸時(shí) ，大家要牢記我們都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)：市場(chǎng)！ ！ ！只有市場(chǎng)做好了 ，你才能得到廠方更大的資源支持。在市場(chǎng)前提下，廠方無非要的是銷量，我們要什么呢？不用我說，大家都知道。作為一個(gè)區(qū)域的二級(jí)代理，我們是夾在經(jīng)銷商、廠家或者一級(jí)代理中間的特殊群體，對(duì)于市場(chǎng)狀況廠家不知道的我們知道 ，一級(jí)代理不了解的我們了解。所以要起到一個(gè)上下銜接、溝通的作用。做了這么多年，要說和廠家的銷售人員沒矛盾那是騙人的，在和廠家的銷售人員有分歧的時(shí)候，-定要談通，即就是吵架，也要吵透。吵的目的是什么？分歧！等吵透了 ，談通了，大家也就沒什么隔

8、閡了 ,接下來就好好的合作做市場(chǎng) ！我們有些商家，在某些特定的區(qū)域，特定的時(shí)段取得了一點(diǎn)小成績(jī)就感覺飄飄然，感覺自己就是祖師爺，是功臣。所有廠家的銷售人員都要圍著我轉(zhuǎn)了。在這個(gè)行業(yè)成功了 ，也開始亂投資了 ，開始花天酒地了 ！我勸告大家，機(jī)器是一臺(tái)一臺(tái)賣岀來的，錢是一分一分賺來的。所以我們還是要老老實(shí)實(shí)的作人，踏踏實(shí)實(shí)的做事。我們所有的人很多時(shí)候是在 坐井觀天也包括我自己，因?yàn)槲宜鎸?duì)的只是一個(gè) 區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)區(qū)域有一個(gè)區(qū)域的特殊性 ，不能以點(diǎn)代面，也不能照搬，但可以參考！廠家銷售人員的工作是通過和經(jīng)銷商的溝通來完成的，溝通有其隨意性，但這也就是溝通的魅力所在。協(xié)調(diào)經(jīng)銷商低價(jià)銷售 ，竄貨，分銷

9、，調(diào)價(jià)補(bǔ)差，返利與獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)，這些都可能引起某些經(jīng)銷商 對(duì)公司的不滿或糾紛，這時(shí)候.業(yè)務(wù)人員就應(yīng)挺身而岀，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任.協(xié)調(diào)工作確實(shí)很難做，但只 要本著公平，公正的原則，一般都能處理好.業(yè)務(wù)人員好的服務(wù)能換來經(jīng)銷商的主推，長(zhǎng)期的主推就是忠誠度!每個(gè)經(jīng)銷商都是拿自己的錢在做生意， 他和你的公司是相互依托關(guān)系， 不是上下級(jí)。所以任何一 方有凌駕于對(duì)方之上的想法或做法都是愚蠢和可笑的！你要耐心的引導(dǎo)經(jīng)銷商，每個(gè)人做生意都是為了賺錢，都想得到利潤的最大化 ，可你不能讓他賺暴利 .做這些工作時(shí)你要?jiǎng)又郧?，曉之以 利。業(yè)務(wù)員不同于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以選產(chǎn)品，你不能，可你能選市場(chǎng)，經(jīng)銷商卻不能。當(dāng)你從一

10、個(gè)做的 非常好的區(qū)域調(diào)到另外一個(gè)區(qū)域時(shí)，是你新的開始，也必須要有從零開始的心態(tài)。不能死搬硬套以前的做法。在家電行業(yè)十來年能做下來的商家，必定都有他的過人之處，都有我們要學(xué)習(xí)的東西 ！業(yè)務(wù)員在外要自律，有的廠方業(yè)務(wù)人員外岀打的，養(yǎng)小，我想問問你一個(gè)月多少薪水？你上級(jí)公 司管理有沒漏洞？對(duì)經(jīng)銷商承諾的，就一定要做到.在你的權(quán)限范圍內(nèi)做不到的就別答應(yīng)人家，因?yàn)槟愦淼氖瞧放?，是廠家，而不是你個(gè)人。對(duì)于沒做好的市場(chǎng)，雙方要多從自己身上找原因 ，責(zé)任不在某一方，要論責(zé)任也應(yīng)該四六開。誰六 ， 誰四取決于自己的認(rèn)識(shí)深度。什么時(shí)候大家都勇于來承擔(dān)這六成的責(zé)任，那就好了 ，也就沒有做不好的市場(chǎng)！縣、鄉(xiāng)渠道操作

11、思路渠道無疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財(cái)富?？h、鄉(xiāng)是最令營銷人著迷，也最傷神的市場(chǎng)。許多經(jīng)銷商還處在夫妻店的階段，經(jīng)營環(huán)境滯后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄， 品牌意識(shí)就更不用說了。有的今天看張家的某某貨好賣，他就跟著進(jìn)，明天看李家的貨好賣，又跟著進(jìn)李家的貨，到頭來落下一大堆的庫存，資金流量變得越來越小。見于這樣的現(xiàn)狀，我們各級(jí)代理就要設(shè)身處地的換位思考，怎樣才能幫我們的經(jīng)銷商賺到錢？怎樣設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)的利益？怎樣才能幫助他們成長(zhǎng)起來？做你的產(chǎn)品給他能帶來什么益處？怎樣 將廠方的操作思路及市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給他們？好多經(jīng)銷商不知道公司的主推機(jī)型，很大的原因是由于信息不對(duì)稱。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代，信息的重要性是大

12、于資金的。小城鎮(zhèn)是中國歷史千百年演變而形成的，是經(jīng)濟(jì)流量自然形成的集散地，是農(nóng)村居民消費(fèi)的集中地區(qū)。隨著國家新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程的加快和傳統(tǒng)做飯，消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變， 我們應(yīng)將農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)定在小城鎮(zhèn).農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)除了有點(diǎn)外，更重要的是形成網(wǎng)。城市里的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已近于白 熱化，當(dāng)眾多商家，廠家殫精竭慮的考慮如何突圍時(shí)，都不約而同的把目光聚焦到農(nóng)村這個(gè)市場(chǎng)拓農(nóng)村市場(chǎng)，要樹立起服務(wù)第一的思想，不但要提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，還要在廣大農(nóng)村進(jìn)行商品知 識(shí)和使用方法的普及。作為經(jīng)銷商要善于引領(lǐng)消費(fèi)潮流，對(duì)白小電還沒有切入的經(jīng)銷商，你可以到農(nóng)村去做一下調(diào)研，看看電磁爐的擁有量和增長(zhǎng)量。農(nóng)家消費(fèi)也日趨城市化，也開始穿衣追潮流;家電重品牌；食物講鮮活；用物講時(shí)髦