項(xiàng)目質(zhì)量管理考核大綱

1、高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015 年 1 月版）課程代碼： 1339高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)課程代碼： 1339第一部分課程性質(zhì)與目標(biāo)一 、課程性質(zhì)與特點(diǎn)渠道是構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素，渠道管理是企業(yè)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，本課程根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生、運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)考核的規(guī)律，闡述解決營(yíng)銷(xiāo)渠道管理出現(xiàn)的一般問(wèn)題的理論與方法的專(zhuān)業(yè)課程。二、課程目標(biāo)與基本要求本課程教學(xué)的目的在于通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論的演繹與典型案例的分析討論，使學(xué)員能夠樹(shù)立現(xiàn)代渠道系統(tǒng)觀，能夠用價(jià)值鏈的思維去審視渠道，去管理、運(yùn)作渠道。掌握當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)渠道管理前沿的理論知識(shí)，熟悉

2、中國(guó)特色渠道管理的系統(tǒng)策略和方法，形成有效的渠道解決方案，具備參加實(shí)際工作所必需的基本知識(shí)和解決問(wèn)題的能力。三、與本專(zhuān)業(yè)其他課程的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是在完成網(wǎng)站建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎(chǔ)上，對(duì)銷(xiāo)售渠道管理的課程，因此，本課程在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)處于重要地位，搞好做好營(yíng)銷(xiāo)渠道管理直接影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、取得客戶(hù)滿(mǎn)意和信任的根本，是組織生存和發(fā)展的基石。本課程的前期課程是網(wǎng)站建設(shè)與管理 、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃等課程的后續(xù)課程，第二部分考核內(nèi)容與考核目標(biāo)第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位與作用，掌握深度分銷(xiāo)與渠道扁平化趨勢(shì)。二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)1.1 營(yíng)銷(xiāo)

3、渠道的概念界定（一般）識(shí)記營(yíng)銷(xiāo)渠道；分銷(xiāo)渠道1.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能及特點(diǎn)（次重點(diǎn)）識(shí)記：營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)理解：營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程與功能1.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位與作用（一般）理解：營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位與作用應(yīng)用1.4 我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域的新變化（一般）識(shí)記：我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域的新變化1.5 深度分銷(xiāo)與渠道扁平化（重點(diǎn)）識(shí)記：深度分銷(xiāo)；渠道扁平化；第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略模式一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)使學(xué)生了解營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的內(nèi)涵，熟悉營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略選擇的因素，掌握典型營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式特征，學(xué)會(huì)辨別直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)與方法傳銷(xiāo)能力。第1頁(yè)共7頁(yè)高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015年 1 月版）課程代碼：

4、 1339二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)2.1 三種典型的分銷(xiāo)戰(zhàn)略（一般）識(shí)記：密集分銷(xiāo)；選擇分銷(xiāo)；獨(dú)家分銷(xiāo)2.2 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式（次重點(diǎn)）識(shí)記：經(jīng)銷(xiāo)；經(jīng)銷(xiāo)商；理解經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別2.3 新興營(yíng)銷(xiāo)渠道模式（重點(diǎn)）識(shí)記 :直銷(xiāo)模式；連鎖經(jīng)營(yíng)模式；復(fù)合渠道模式理解：直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)；連鎖經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)與分類(lèi)；2.4 其他無(wú)店鋪渠道模式（一般）識(shí)記：直接郵購(gòu)；目錄營(yíng)銷(xiāo)；電話營(yíng)銷(xiāo)；電子營(yíng)銷(xiāo)渠道；媒體直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)2.5 直銷(xiāo)傳銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)（一般）識(shí)記 ; 直銷(xiāo) ; 傳銷(xiāo) ;與非法傳銷(xiāo)第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生認(rèn)識(shí)渠道設(shè)計(jì)的原則和目標(biāo)，了解渠道設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)與過(guò)程，熟悉渠道設(shè)計(jì)的影響

5、因素，掌握渠道設(shè)計(jì)策略與方法，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的“逆向重構(gòu)”二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)3.1 渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵認(rèn)知（一般）識(shí)記：渠道設(shè)計(jì)；渠道長(zhǎng)度；短渠道；寬渠道；窄渠道；傳統(tǒng)渠道；新興渠道；大眾渠道；特殊渠道 3.2 渠道設(shè)計(jì)的原則與目標(biāo)（一般）理解：渠道設(shè)計(jì)的原則與目標(biāo)3.3 渠道設(shè)計(jì)的影響因素（次重點(diǎn)）識(shí)記 ; 影響渠道設(shè)計(jì)的其他因素理解：渠道設(shè)計(jì)的主要影響因素及其特點(diǎn)3.4 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程與方法（重點(diǎn)）識(shí)記：渠道長(zhǎng)度；渠道寬度；點(diǎn)、線、面； 渠道逆向重構(gòu)法；理解：渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程步驟，渠道設(shè)計(jì)的方法應(yīng)用；渠道設(shè)計(jì)3.5 營(yíng)銷(xiāo)渠道的“逆向重構(gòu)”識(shí)記：渠道逆向重構(gòu)理解 ; 渠道逆向重構(gòu)的操作策略第四章

6、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)使學(xué)員了解渠道成員選擇的原則，熟悉渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識(shí)渠道成員自信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范，掌握渠道成員選擇的途徑與策略，學(xué)會(huì)辨別渠道成員選擇的誤區(qū)二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)4.1 渠道成員的選擇的原則（一般）理解：渠道成員選擇的原則4.2 渠道成員的選擇的標(biāo)準(zhǔn)（一般）理解：渠道成員的能力標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員可控性標(biāo)準(zhǔn)4.3 渠道成員的選擇的方法（重點(diǎn)）第2頁(yè)共7頁(yè)高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015年 1 月版）課程代碼： 1339識(shí)記：針?shù)h相對(duì)性選擇策略；逆向拉動(dòng)選擇策略理解：渠道成員選擇途徑；應(yīng)用：定量分析法定性分析法4.4 渠

7、道成員資信評(píng)估與信用管理（次重點(diǎn)）識(shí)記： 5C 評(píng)估法信用額度信用期限應(yīng)用：設(shè)計(jì)評(píng)估的整體方案4.5 渠道成員的選擇的誤區(qū)（一般）理解：渠道成員的選擇的錯(cuò)誤觀念第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)使學(xué)員了解渠道激勵(lì)的涵義，認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的地位與作用，熟悉渠道激勵(lì)的原則與內(nèi)容，掌握渠道激勵(lì)的策略與方法，掌握渠道激勵(lì)的“三大法寶”，返利與渠道促銷(xiāo)的操作。二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)5.1 激勵(lì)與渠道激勵(lì)（一般）識(shí)記：激勵(lì)；渠道激勵(lì)；馬斯洛的需要層次理論理解：渠道激勵(lì)的作用5.2 渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式（重點(diǎn)）理解：物質(zhì)激勵(lì)的策略；精神激勵(lì)的策略；應(yīng)用：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神激勵(lì)哪個(gè)對(duì)渠道激勵(lì)更有效，

8、準(zhǔn)確把握渠道激勵(lì)“度”。5.3 渠道激勵(lì)的原則和方法（次重點(diǎn)）理解：渠道激勵(lì)的原則和方法5.4 返利與渠道促銷(xiāo)（重點(diǎn)）識(shí)記：制造商 分銷(xiāo)商 渠道激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì) 返利 渠道促銷(xiāo)理解：返利的功能、目的、方式、分類(lèi)、內(nèi)容與形式應(yīng)用：制定返利的促銷(xiāo)政策與措施5.5 渠道激勵(lì)的“三大法寶”（一般）識(shí)記：渠道激勵(lì)的“三大法寶”第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力與控制一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)使學(xué)員了解渠道權(quán)力的內(nèi)涵，認(rèn)識(shí)渠道權(quán)力控制的實(shí)質(zhì)與特點(diǎn)。掌握應(yīng)收賬款的過(guò)程控制策略與提高渠道控制力的策略與方法，學(xué)會(huì)實(shí)施商品“助銷(xiāo)模式”的軟控制。二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)6.1 渠道權(quán)力的來(lái)源（一般）識(shí)記：渠道權(quán)力；理解：權(quán)力依賴(lài)說(shuō)

9、；權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)；權(quán)力五種力量說(shuō)；6.2 渠道控制的實(shí)質(zhì)（次重點(diǎn)）識(shí)記：渠道控制；理解：中間商渠道控制的特點(diǎn)；渠道控制的實(shí)質(zhì)；第3頁(yè)共7頁(yè)高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015年 1 月版）課程代碼： 13396.3 渠道控制的策略與方法（重點(diǎn)）理解：渠道控制的策略與方法6.4 應(yīng)收賬款的過(guò)程控制（重點(diǎn)）識(shí)記：應(yīng)收賬款；賒賬銷(xiāo)售；理解：應(yīng)收賬款的過(guò)程與控制6.5 渠道軟控制“助銷(xiāo)模式”（一般）識(shí)記：助銷(xiāo)模式；理解：助銷(xiāo)模式的內(nèi)涵；“寶潔”助銷(xiāo)模式的實(shí)質(zhì)第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道沖突解決一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解渠道沖突的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)渠道沖突的實(shí)質(zhì)，熟悉渠道沖突的表現(xiàn)形式

10、，掌握渠道沖突處理的策略，掌握渠道伙伴關(guān)系建立的策略，學(xué)會(huì)竄貨及處理的方法。二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)7.1 渠道沖突及其類(lèi)型（一般）識(shí)記：沖突；渠道沖突；水平渠道沖突 垂直渠道沖突 不同渠道之間沖突理解：渠道沖突的危害與益處7.2 渠道沖突的實(shí)質(zhì)和根源（次重點(diǎn)）識(shí)記：利益沖突觀念沖突理解：沖突的實(shí)質(zhì)與沖突的表現(xiàn)7.3 渠道沖突的處理策略（重點(diǎn)）理解：渠道沖突的處理策略與解決方法7.4“竄貨”及其治理方法（次重點(diǎn)）識(shí)記：“竄貨”理解：“竄貨”的原因與危害應(yīng)用：“竄貨”的治理方法7.5 渠道“伙伴關(guān)系”的建立（一般）理解：如何建立和發(fā)展廠商的合作“伙伴關(guān)系”第八章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道平衡與維護(hù)一、學(xué)習(xí)目的與要求

11、通過(guò)本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解產(chǎn)品決策與維護(hù)的意義，認(rèn)識(shí)渠道價(jià)格的協(xié)調(diào)與控制，熟悉渠道促銷(xiāo)的力度與頻度的關(guān)系，掌握渠道客情關(guān)系維護(hù)的策略，學(xué)會(huì)渠道建設(shè)的方法。二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)8.1 渠道產(chǎn)品決策（一般）識(shí)記：產(chǎn)品決策；渠道產(chǎn)品差異化理解：渠道產(chǎn)品售后服務(wù)的作用8.2 渠道價(jià)格體系控制（次重點(diǎn)）識(shí)記：級(jí)差價(jià)格體系理解：級(jí)差價(jià)格體系管理注意事項(xiàng)；渠道價(jià)格體系的控制與維護(hù)8.3 渠道促銷(xiāo)節(jié)奏平衡（重點(diǎn)）第4頁(yè)共7頁(yè)高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015年 1 月版）課程代碼： 1339識(shí)記：促銷(xiāo)；理解：促銷(xiāo)的涵義；正準(zhǔn)確使用渠道促銷(xiāo)的力度與頻率；渠道促銷(xiāo)有效策略；8.4 渠

12、道客情關(guān)系維護(hù)（次重點(diǎn)）識(shí)記：客情關(guān)系；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟；理解：渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)；處理客情關(guān)系的方法8.5 渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一般）識(shí)記：團(tuán)隊(duì)；理解：建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的方略；團(tuán)隊(duì)建設(shè)“三大法寶”的作用第九章 營(yíng)銷(xiāo)渠道評(píng)估與創(chuàng)新一、學(xué)習(xí)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)識(shí)渠道財(cái)務(wù)評(píng)估的內(nèi)容，掌握渠道績(jī)效評(píng)估的方法，掌握中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。二、核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)9.1 渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)（一般）識(shí)記：歷史比較評(píng)估法；區(qū)域內(nèi)比較評(píng)估法理解：渠道評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法9.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估（重點(diǎn)）識(shí)記：償債能力比率理解：渠道財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)估；渠道效益評(píng)估；衡量市場(chǎng)占有率的方法

13、9.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整與完善（次重點(diǎn)）理解：渠道調(diào)整的原因與方向；渠道改進(jìn)的策略與方法9.4 我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新（一般）理解：營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化9.5 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的“轉(zhuǎn)型”（一般）理解：中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)第三部分有關(guān)說(shuō)明與實(shí)施要求一、考核的能力層次表述識(shí)記：能知道有關(guān)的名詞、概念、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)和表述，是低層次的要求。理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系學(xué)過(guò)的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)分析和解決有關(guān)的理論問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題，是最高層次的要求。二、教材1指定教

14、材：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理主編鄭銳洪機(jī)械工業(yè)出版社2012 年第 1 版2參考教材：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理主編莊貴軍北京大學(xué)出版社2012 年 2 月第 2 版三、自學(xué)方法指導(dǎo)1、認(rèn)真閱讀和鉆研教材第5頁(yè)共7頁(yè)高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015年 1 月版）課程代碼： 1339自學(xué)者應(yīng)根據(jù)本大綱規(guī)定，認(rèn)真閱讀指定教材，閱讀要結(jié)合實(shí)例進(jìn)行空間思維和空間想象。務(wù)必要注重理解掌握基本理論和基本方法，逐步培養(yǎng)創(chuàng)新力，切忌死記硬背。著重掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本理論、營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、成員組成，激勵(lì)措施以及績(jī)效考核等基本方法。2、及時(shí)完成作業(yè)練習(xí)自學(xué)者在閱讀完教材的某一章節(jié)后，應(yīng)及時(shí)獨(dú)立地完成各章的

15、作業(yè)練習(xí)。因?yàn)樽鳂I(yè)是幫助理解、消化、鞏固和掌握所學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的重要環(huán)節(jié)。3、盡量接觸生產(chǎn)實(shí)際、增加生產(chǎn)實(shí)踐知識(shí)，不斷豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更好理解營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與生產(chǎn)實(shí)踐有密切關(guān)系，自學(xué)者在學(xué)習(xí)這部分內(nèi)容時(shí)，盡可能參觀了解某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理過(guò)程通過(guò)實(shí)踐認(rèn)識(shí)，加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理解，有利于提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理知識(shí)的學(xué)習(xí)。4、耐心細(xì)致，一絲不茍。四、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求1、社會(huì)助學(xué)者應(yīng)根據(jù)本大綱規(guī)定的考核目標(biāo)認(rèn)真鉆研指定教材，明確具體要求，妥善安排教學(xué)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)。本大綱按課內(nèi)學(xué)時(shí) 48-60 學(xué)時(shí)制訂，課內(nèi)外學(xué)時(shí)比例為 1：1.5-1 ： 2。2、要針對(duì)自學(xué)者的情況，

16、切實(shí)有效地進(jìn)行輔導(dǎo)，防止照搬質(zhì)量管理全日制本科教學(xué)的模式，注意引導(dǎo)自學(xué)者及時(shí)糾正自學(xué)中的各種偏向，特別要重視自學(xué)者完成作業(yè)練習(xí)的情況，真正體現(xiàn)出社會(huì)助學(xué)的作用。3、要注意講清基本理論和基本方法，重視其應(yīng)用舉例的示范作用，注重應(yīng)用能力的培養(yǎng)。4、要注意形象化教學(xué)。自學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理自學(xué)的最大困難，一是缺乏生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不利于理解教材的相關(guān)術(shù)語(yǔ)與理論；二是對(duì)相關(guān)評(píng)估方法的知識(shí)不十分了解，需要利用業(yè)余時(shí)間掌握一些定量的評(píng)估方法，因此，要盡量多利用參考書(shū)籍，幫助自學(xué)者增強(qiáng)理解能力。本課程共 4 學(xué)分，助學(xué)學(xué)時(shí)為72 學(xué)時(shí)，分配如內(nèi)容理論助學(xué)學(xué)時(shí)第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵4第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略模式6第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

17、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)6第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇6第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)8第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力與控制6第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道沖突解決6第八章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道平衡與維護(hù)6第九章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道評(píng)估與創(chuàng)新6五、關(guān)于命題考試的若干規(guī)定1、本大綱各章所提到的內(nèi)容和考核目標(biāo)都是考試內(nèi)容。試題覆蓋到章，適當(dāng)突出重點(diǎn)。第6頁(yè)共7頁(yè)高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理基礎(chǔ)（2015年 1 月版）課程代碼： 13392、試卷中對(duì)不同能力層次的試題比例大致是： 識(shí)記 為 40 %、 理解 為 30 、 應(yīng)用 為 30 。3、試題難易程度應(yīng)合理：易、較易、較難、難比例為2： 3： 3： 2。4、每份試卷中，各類(lèi)考核點(diǎn)所占比例約為：重點(diǎn)占6

18、5%，次重點(diǎn)占25%，一般占 10%。5、試題類(lèi)型：填空、單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、問(wèn)答題、計(jì)算題、名詞解釋、應(yīng)用題6、考試采用閉卷筆試，考試時(shí)間150 分鐘，采用百分制評(píng)分，60 分合格。六、題型示例（樣題）1） 填空分銷(xiāo)渠道是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)的（中間商）所組成的統(tǒng)一體。2） 單項(xiàng)選擇題（營(yíng)銷(xiāo)渠道）是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)的（中間商）所組成的統(tǒng)一體。A渠道激勵(lì)B渠道組成C渠道成員D 營(yíng)銷(xiāo)渠道3） 多項(xiàng)選擇題連鎖經(jīng)營(yíng)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的類(lèi)型，按照所有權(quán)構(gòu)成的不同可以劃分為（ABC）A 正規(guī)連鎖B 自愿連鎖C特許連鎖D商品零售連鎖E 服務(wù)零售連鎖4） 問(wèn)答題簡(jiǎn)述直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區(qū)別答 銷(xiāo)售代表角色不同：直銷(xiāo)公司銷(xiāo)售代表是公司的雇員；傳銷(xiāo)公司的傳銷(xiāo)商是獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商；渠道程度不同：多層次營(yíng)銷(xiāo)是渠道程度最大的營(yíng)銷(xiāo)模式，而直銷(xiāo)是渠道最短的營(yíng)銷(xiāo)模式；業(yè)務(wù)管理模式不同：直銷(xiāo)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是扁平化結(jié)構(gòu)，傳銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)管理模式是金字塔結(jié)構(gòu)。銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制不同：直銷(xiāo)一般采用“底薪+傭金”的收入制度，傳銷(xiāo)采用純提成，外加發(fā)展下線獎(jiǎng)勵(lì)，上線從下線的業(yè)績(jī)中受益。晉升導(dǎo)向不同： ：傳銷(xiāo)是純粹的業(yè)績(jī)導(dǎo)向，不考慮綜合標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。推廣導(dǎo)向不同：直銷(xiāo)易服務(wù)為導(dǎo)向，突出廠家直接的服務(wù)和個(gè)性化需求滿(mǎn)足，傳銷(xiāo)是“成功學(xué)”導(dǎo)向，靠激發(fā)傳銷(xiāo)員發(fā)財(cái)暴富的沖動(dòng)取勝，帶有強(qiáng)