招商規(guī)劃筑美巨野商貿(mào)城項目

1、筑美巨野商貿(mào)城項目招商規(guī)劃一、任務與目標 在項目的大肆宣傳推廣后，市場品牌已在目標群中第一品牌形象已經(jīng)樹立 , 在目標群眾有較大影響力 , 引起全城居民 , 投資者、商戶、公眾、政府和媒體的 高度關(guān)注與參與，項目開始正式招商 , 采用 20%帶動 80%的營銷原理、通過首先 簽約知名公司或知名品牌、巨頭商業(yè)機構(gòu)、以及本地較有知名品牌商戶的進駐 以及本地名人或商界有影響力的人物購買本市場商鋪的報道與炒作 , 掀起前期 的租售第一次高潮。1、招商的啟動時間如按 2009年6月 18日開業(yè)計劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項目， 至少應提前 8 個月進行招商，因種種原因，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下 6 個月時間，時間

2、緊迫。2、招商的目標1）、確保在 2009年 5月底前項目整體招商完成 80%；2009年 6月 18日項 目開業(yè)前整體招商完成 90%，以保障項目能如期順利開業(yè)。距明年項目開業(yè)只剩下半年時間（ 2008年 12月1日2009年 6月18日）， 除去春節(jié)一個月的時間， 實際剩下的時間只有 5 個月，因此對完成 90%的招商計 劃有一定的難度和壓力。2）、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報達到6%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。根據(jù)城區(qū)商鋪租賃價格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準收益率，一年的投資回報在 6%左右，投資回報的高與低對投資者信心和保障市場的永續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。3）、確保整個市場形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)

3、定。對 5 條街區(qū)按現(xiàn)行功能分區(qū)進行統(tǒng)一招商，來保證整個市場整體定位符合 巨野商圈需求，來保證市場長遠經(jīng)營穩(wěn)定。二、招商范圍 與本案產(chǎn)品定位與關(guān)的五金建材類產(chǎn)品生產(chǎn)者，經(jīng)營者等相關(guān)行業(yè)。三、招商途徑 以外地為主本地為輔。外地商戶以菏澤、鄭州、臨沂、江浙粵各大型建材 生產(chǎn)商、品牌流通商為主，逐步向周圍地區(qū)轉(zhuǎn)移。1、外地和江浙粵的商戶主要招商途徑為在當?shù)匕l(fā)展招商代理商、和組織推 廣為主，宣傳和活動為輔。2、本地的商戶主要靠媒體吸引和促銷活動， 以及人員拜訪為主要招商手段。四、招商策略1、廣告招商常規(guī)招商最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將項目 的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信

4、件等方式來收集客戶資料，通過進 一步談判，引導投資者對項目產(chǎn)生興趣。對于招商團隊不健全或者相關(guān)經(jīng)驗尚 不到位的情況下，這種招商方式是比較合適的，并能快速地開發(fā)市場。廣告招商的費用較高，對于商業(yè)項目初期不適合用投放大量招商廣告的方 式進行招商。由于消費者在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名 度的新新項目缺乏信心，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優(yōu)點是 傳播面廣，能夠找出很多招商人員無法找到的潛在投資者。其缺點是費用高， 招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體 發(fā)布招商廣告。建議采用以下幾點：A媒體誘導點、手機短信B賣點宣傳、DM宣傳單頁，住房公積金

5、對賬單C簡報、出版和編輯自辦簡報，通過郵局投遞或人員發(fā)放D 戶外廣告牌2、活動招商招商新聞發(fā)布會品牌廠商招商交流洽談會進駐商戶懇談會知名公司和名人簽約儀式名優(yōu)產(chǎn)品展示交易會3、點對點招商根據(jù)現(xiàn)有的招商區(qū)塊規(guī)劃和具體業(yè)態(tài)體量現(xiàn)狀，進行有針對性、有目標的 專向招商。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，可專心致志地與客戶進 行深入交流，效果理想，績效明顯，成功率高。4、通過人脈關(guān)系招商可以利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡和人際關(guān)系，進行有針對性的招商，雖然圈子和 招商面小，但成功率高。5、以大帶小、以老帶新、以商引商對已簽約客戶兌現(xiàn)基礎(chǔ)設施供應和服務承諾，做好服務工作，協(xié)助其獲得 生意上的成功，有助于這一項目帶

6、動其上游產(chǎn)品的供應商和下游產(chǎn)品的客戶， 這樣，不但能產(chǎn)生以商引商的群體效應，還能建立信譽和口碑。五、招商政策招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進度，招商工作做得好， 可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽約，必能讓投資者增強投資信 心。由于市場競爭激烈，資金回籠的壓力越來越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已 發(fā)生明顯變化，原來只負責項目的開發(fā)建設，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商 鋪銷售過程中，兼顧了商場管理方的職責招商。1、提前制定招商優(yōu)惠的招商政策根拒商戶的規(guī)模 ,簽約周期, 租賃位臵,租賃規(guī)模等制定不同的政策，例如： 對于知名品牌給于半年的租金免除 對于簽租 3 年以上的商戶給于半年租金

7、免除對于 3套以上的商戶給于簽約 3 年給于 1套免租的免租金優(yōu)惠 .2、有意識選擇商戶 市場經(jīng)營是否成功，很大程度取決于商戶的構(gòu)成，但不是所有想來的商家 都給他來，不同規(guī)模、不同定位的商場有不同的商戶結(jié)構(gòu)，進不進不是由市場、 也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃師預先“策劃”決定的，想來 的不一定讓他來，沒想過要來卻與商場定位相符的商戶，我們要千方百計請他 進來。2.1 商戶選擇兩大原則經(jīng)營商品或服務要合理搭配，讓進駐商戶有足夠經(jīng)營空間 商品或服務合理搭配可以有效營造市場的 “品種齊全氣氛”，如果過于重疊， 商戶在經(jīng)營上會造成競爭的激烈化，無謂的競爭只會促使在同一個有限空間內(nèi) 的商家們

8、只求生存、難有發(fā)展，最終導致商場難以為繼。商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金長期穩(wěn)定和有實力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對較 低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對于一些小商戶雖然可以支付較高的租 金，卻缺乏長期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益與短期 收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。2.2 商戶進駐三大要求知名或連鎖商戶知名品牌商戶的進駐能有效提升市場的品位，吸引消費人流和提供穩(wěn)定的 租金收入，越多品牌商戶進駐，商場形象越佳。知名商戶的進駐，一方面對消 費的核心消費者形成強大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商 場的形象更加深化，在

9、主力商家的進駐中得到充分體現(xiàn)。個性鮮明的特色商戶 不同的商戶會帶來不同的消費群，某些商戶個性鮮明形象突出，容易給消 費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。能吸引人流量的商戶 有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī) 模的人流量，帶動商場購物增長，對這些商戶要重點引進，如娛樂場所美食廣 場等，對商場吸引人流量有重大貢獻。六、招商具體工作流程1、進行市場調(diào)研和目標客戶分析；2、選定目標客戶，考察企業(yè)實力、品牌、產(chǎn)品價格、銷售渠道、經(jīng)營資格3、進行客戶招商月計劃實施；4、招商主管制定客戶招商周計劃；5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；6、招商主管進行目標客戶開發(fā)、

10、先電話接洽，達成意向后邀請來訪或前去 拜訪。7、進行客戶分類、確定重點后將重點客戶信息歸檔。8、招商 客戶填寫招商意向表；9、對客戶資格考察、評估核準，報分管營銷總監(jiān)審批10、營銷部、財務部、客戶三方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定 金；11、招商主管、對口部門與客戶溝通、談判、方案修改與認可；12、招商主管經(jīng)分管營銷總監(jiān)同意后，填寫鋪位租賃申請表，經(jīng)總經(jīng)理同 意后，與客戶雙方正式簽定招商租賃協(xié)議并交租金。13、協(xié)議正本交辦公室存檔，信息錄入招商信息。營銷部和物業(yè)留復印件。14、客戶提供裝修方案及電腦效果圖；15、物業(yè)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證；16、客戶進場裝修、備貨、上

11、柜、營業(yè)；七、招商人員的制度招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報招商動態(tài)。對信息實 行記分考核，并設計明確的標準。招商人員實行招商日記制度，每月進行考核。 為了使招商部的工作有條理和有計劃性，必須要貫徹問責任制。1、招商日記制度 招商人員實行招商日記制度，由招商主管每星期進行一至兩次的抽查，每 月進行一次考核。2、招商首問責任制 招商首問責任制中規(guī)定的首問責任人是第一位接受采訪、來電的招商人員， 負責具體辦理解答事項的招商人員。首問責任制是招商人員職、權(quán)、責明確的一項重要內(nèi)容，為了使招商工作 有條理和有計劃性，使招商有良好的跟進服務制度，在招商工作中不出現(xiàn)或少 出現(xiàn)辦事推委，條理不清

12、的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問責任制。八、考核與獎勵1、業(yè)績考核原則所謂業(yè)績考核，就是指對招商人員的獎金與招商業(yè)績相掛鉤。根據(jù)實際工 作需要，對招商人員實行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對招商 人員的硬指標和軟指標進行雙重考核。1.1 招商人員業(yè)績考核硬指標：每人每月完成實際招商套數(shù) 10 套1.2 招商人員業(yè)績考核軟指標：1）招商人員月度工作重點完成質(zhì)量2）包括月度工作項目數(shù)量、工作難度，完成月度工作的及時性、準確性、 完整性等軟性的工作指標，其中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神，招商 人員針對具有一定難度和挑戰(zhàn)性的工作，不是墨守成規(guī)，而是充分發(fā)揚創(chuàng)新精 神，直至成功的一種精神，是招商

13、人員特別需要鼓勵和發(fā)揚的一種精神3）招商人員跟進工作的質(zhì)量和效率4）月度工作計劃的完成率等2、獎勵： 因為公司營銷部將銷售與招商人員合二為一，資源互補，根據(jù)公司招商政 策，按照運作難度和行業(yè)慣例，建議在實現(xiàn)招商業(yè)績后，以簽定 3 年以上的租 賃合同及繳納定金或保證金為準，獎勵 1 個月標準租金的獎金，每月兌現(xiàn)，以 確保持續(xù)招商及管理工作的進行。九、招商費用 招商需要產(chǎn)生大量的費用，而且有很多的費用又將是不可預期的費用，盲 目招商，花費巨大，收效不佳，這是許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商擔心的問題。因此， 在招商工作中需要對招商的費用進行控制，并對招商費用進行科學的評估。招商費用主要包括：人員差旅費用、商家接

14、待費用、廣告及招商活動費用 等。為了有效控制招商費用，在招商費用的使用上應堅持以下原則：1、招商任務指標分解到人、成本分解到人2、關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲3、重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理4、重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費用安排上予以傾斜 十、投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風險分析1、投資業(yè)主風險分析1.1 商鋪不能及時租賃出去；1.2 商鋪租賃的價格比較低；1.3 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。2、自營業(yè)主（租賃戶）風險分析2.1 項目招商在開業(yè)前不能完成 85%以上或裝修未完成，項目不能如期開業(yè) 或開業(yè)時間無限期拖延；2.2 由于招商工作的疏漏，導致市場內(nèi)經(jīng)營無序、魚

15、龍混雜；2.3 沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費用比較高；2.4 生意不是很理想或經(jīng)營慘淡；2.5 開發(fā)商賣完后走人。3、開發(fā)商風險分析3.1 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微；3.2 “先租后賣”，若招商不理想，今后的經(jīng)營或銷售會很困難；3.3 項目不能如期開業(yè)，業(yè)主鬧事；3.4 項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于開發(fā)商的后期開發(fā)。3.5 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，業(yè)主鬧事； 十一、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題一：招商時間緊迫、任務量較大。如前面所述，項目的整個招商時間 只剩下約6個月左右的時間，總共有約56000m2近300個鋪位需要招商，因此 時間非常緊迫，任務

16、巨大。規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，指派專人負責開始工作，組織責 任到人，加大招商力度。問題二：對購買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有簽定相關(guān)協(xié) 議，對其難以制約規(guī)避方法：建議成立市場管理委員會，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工 作，以保證項目能如期開業(yè)。問題三：引入大型租賃戶后，可能導致租金達不到6%，利潤降低。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租 賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進駐會形成示范效用，吸引中 小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。規(guī)避方法：開發(fā)商合理確定優(yōu)惠措施，但魚與熊掌不能兼得。問題四：自營鋪位與大客戶

17、租賃鋪位重疊規(guī)避方法：1、談大型包租客的同時，盡量給投資業(yè)主商鋪面積占比比較多的商鋪群給 其選擇；2、對大型包租客包租商鋪中的自營業(yè)主，可幫其調(diào)整到位臵相對較好的委 托出租商鋪中經(jīng)營，期間發(fā)生的租金差額可酌情給予補償。問題五： 2009年 6月 16日前招商任務完不成 90%，影響開業(yè)規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進行科學、合理的評估，認 真分析招商工作中的問題和困難，正確預見并確定項目的開業(yè)時間。或者屆時 制定相關(guān)的廣告宣傳活動，如免費創(chuàng)業(yè)一年等活動，由開發(fā)商免費提供開業(yè)時 適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達 90以上。十二、計劃招商方式一期共有商鋪 290個，現(xiàn)階段已售商鋪 個（截止

18、2008年12月1日） ，真正 意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動，如按前述招商設想：五條街區(qū)統(tǒng)一招商， 如按 2009年6 月18日開業(yè)計劃，招商率達 90%以上將有較大困難。1、時間已來不及。從 12月初開始計算，到明年 5 月底，僅僅剩下個 6個 月的時間，之間還有春節(jié)將延誤一個月時間，加上具體方案的確定，人員的招 聘或培訓磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要 15-20 天時間。也就是說四 個月的時間要招滿290X 90% （開業(yè)率）260多個商鋪，平均每月要招出65戶， 每天要招出 2 戶，將非常困難，任何地方都沒有類似速度，所以從時間上來來 說已遠遠不夠。2、一般商業(yè)項目，如考慮到以后的商業(yè)形象和穩(wěn)定，招商工作啟動時間略 早于銷售或與銷售同步，就目前來說，因招商啟動時間較晚，沒有事先策劃， 招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不