投標(biāo)報價策略應(yīng)用研究.

1、 網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設(shè) 計） 題 目： 投標(biāo)報價策略應(yīng)用研究 學(xué)習(xí)中心： 重慶電大奧鵬學(xué)習(xí)中心 層 次： 專科起點(diǎn)本科 專 業(yè)： 土木工程 年 級： 2013年春 學(xué) 號： 131511303001 學(xué) 生： 曠輔潔 指導(dǎo)教師： 完成日期： 2014年12月10日內(nèi)容摘要眾所周知，投標(biāo)制度反映了在商品經(jīng)濟(jì)制度下的經(jīng)濟(jì)規(guī)律和競爭原則。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，建筑市場的競爭也愈加激烈。想要在眾多的競爭對手面前，擊敗對手，贏得更多的項(xiàng)目承包權(quán)，對企業(yè)來說無疑是生存發(fā)展的關(guān)鍵。投標(biāo)策略的應(yīng)用成功與否，將密切關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，是一項(xiàng)重大課題。本文第一部分概述了投標(biāo)報價技巧，主要有

2、不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、先虧后盈法和許諾優(yōu)惠條件法。第二部分介紹了不同合同類型的投標(biāo)報價策略。第三部分論述了不同評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價策略。最后介紹了投標(biāo)報價策略在工程項(xiàng)目投標(biāo)中的應(yīng)用實(shí)例。通過對投標(biāo)報價階段，投標(biāo)人投標(biāo)報價策略和投標(biāo)報價技巧的研究，提出了不同合同類型與不同評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價策略。關(guān)鍵詞：投標(biāo)；報價；策略；競標(biāo)目 錄內(nèi)容摘要i引 言11 投標(biāo)報價技巧概述21.1 不平衡報價法21.2 多方案報價法21.3 突然降價法31.4 先虧后盈法31.5 許諾優(yōu)惠條件31.6 爭取評標(biāo)獎勵32 不同合同類型的投標(biāo)報價策略42.1 施工過程中的合同類型42.1.1 總價合同42

3、.1.2 單價合同42.1.3 成本加酬金合同42.2 適用于各合同類型的投標(biāo)報價策略52.2.1 總價合同投標(biāo)報價策略52.2.2 單價合同投標(biāo)報價策略52.2.3 成本加酬金合同投標(biāo)報價策略62.2.4 聯(lián)合承包合同報價策略63 不同評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價策略73.1 評標(biāo)辦法的種類73.1.1 單項(xiàng)評議法73.1.2 綜合評標(biāo)法73.1.3 合理單價評標(biāo)法83.2 適用于各評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價策略83.2.1 單項(xiàng)評議法的投標(biāo)策略93.2.2 綜合評標(biāo)法的投標(biāo)報價策略93.2.3 合理單價評標(biāo)法的投標(biāo)策略104 投標(biāo)報價策略在工程項(xiàng)目投標(biāo)中的應(yīng)用實(shí)例114.1 工程實(shí)例介紹114.2 投標(biāo)策略

4、的分析114.2.1 企業(yè)經(jīng)營狀況和實(shí)力分析114.2.2 對手分析114.2.3 報價策略分析11結(jié) 論13參考文獻(xiàn)14引 言隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中華人民共和國招投標(biāo)法實(shí)施條例的實(shí)施，招投標(biāo)市場將進(jìn)一步規(guī)范。投標(biāo)人要想在越來越激烈的競爭環(huán)境下，最終能夠得以順利中標(biāo)，除了取決于投標(biāo)人自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，招標(biāo)單位一般選擇投標(biāo)價最低的單位作為中標(biāo)人，但是中華人民共和國招投標(biāo)法實(shí)施條例也明確規(guī)定投標(biāo)報價低于成本的，評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)。因此投標(biāo)人單純以最低報價為策略贏取中標(biāo)仍然存在極大的風(fēng)險，必須要綜合考慮招

5、標(biāo)人的意愿、自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)、投標(biāo)報價的競爭程度、投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)等情況，結(jié)合正確的投標(biāo)報價策略，采用必要的投標(biāo)報價技巧，才有可能在招標(biāo)中脫穎而出，贏得最后的勝利。1 投標(biāo)報價技巧概述1.1 不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有：(1)適當(dāng)提高前期收費(fèi)項(xiàng)目的單位報價，爭取能夠早日收回資金，達(dá)到項(xiàng)目資金時間價值最大化，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低；(2)經(jīng)過

6、工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；(4)在議標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意；(5)在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報工

7、日單價和機(jī)械臺班單價，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。則對于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項(xiàng)報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。1.2 多方案報價法有時招標(biāo)文件中

8、規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，否則容易被評標(biāo)人認(rèn)為未實(shí)質(zhì)相應(yīng)招標(biāo)文件要求而廢標(biāo)，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。1.3 突然降價法報價是一件保密的工作，

9、但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報價進(jìn)行，以期取得更高的效益。1.4 先虧后盈法對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程

10、。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。1.5 許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。1.6 爭取評標(biāo)獎勵有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上

11、漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。工程投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，但只要掌握它的規(guī)律，充分做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，通過認(rèn)真詳細(xì)的分析，以及投標(biāo)人員積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，同時針對不同的項(xiàng)目制定不同的投標(biāo)報價策略，并在投標(biāo)報價中采用正確的投標(biāo)技巧，那么在投標(biāo)中就會起到事半功倍的良好效果。2 不同合同類型的投標(biāo)報價策略2.1 施工過程中的合同類型按計價方式不同，建設(shè)工程施工合同可以劃分為總價合同、單價合同和成本加酬金合同三大類。根據(jù)招標(biāo)準(zhǔn)備情況和建設(shè)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)不同，建設(shè)工程施工合同可選用其中的任何一種。2.1.1 總價合同2.1.2 單價合同2.1

12、.3 成本加酬金合同2.2 適用于各合同類型的投標(biāo)報價策略項(xiàng)目投標(biāo)報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報價形式。工程設(shè)備項(xiàng)目承包方式主要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包(轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項(xiàng)承包)四種方式。2.2.1 總價合同投標(biāo)報價策略 總價合同即對工程設(shè)備項(xiàng)目進(jìn)行全部一攬子承包。采用這種承包方式的招標(biāo)單位只要提出技術(shù)要求和交貨時間，投標(biāo)單位中標(biāo)后，即可按照有關(guān)招標(biāo)文件要求進(jìn)行生產(chǎn)施工，總包價格按中標(biāo)后的合同價格執(zhí)行。對于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格部分?？偟脕?/p>

13、說，在總報價水平確定的基礎(chǔ)上，采用不平衡報價法。2.2.2 單價合同投標(biāo)報價策略 固定單價合同，一般甲乙雙方簽定額的工程合個同都會對結(jié)算方法有明確的說明，不能按綜合分析內(nèi)容進(jìn)行結(jié)算。一般合同都會這樣寫：本合同采用的合同價款的約定方式為： 固定綜合單價合同。除非合同文件另有約定，本工程的合同價款應(yīng)當(dāng)按照以下含義理解：合同文件約定的綜合單價風(fēng)險范圍：不可抗力及發(fā)包人原因造成風(fēng)險以外的風(fēng)險，包括但不限于： 鋼筋、混凝土、電纜、人工的市場價格變化幅度在5%（含）以內(nèi)的，其綜合單價不做調(diào)整；價格變動幅度的計算方法見本合同第30.3款（9）款的約定；在本合同履行期間，鋼筋、混凝土、電纜、人工以外的材料、工

14、程設(shè)備、施工設(shè)備等生產(chǎn)要素的價格波動，將不能作為合同價格的調(diào)整因素；因非承包人原因引起的工程量增減與招標(biāo)文件中提供的工程量存在的偏差，其綜合單價不做調(diào)整。單價合同報價策略是先虧后盈法，這是承包單位為了先占領(lǐng)某一市場，而采取的一種不惜代價只求中標(biāo)的策略。3 不同評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價策略3.1 評標(biāo)辦法的種類3.1.1 單項(xiàng)評議法單項(xiàng)評議法，又稱單因素評議法、低標(biāo)價法，是一種只對投標(biāo)人的投標(biāo)報價進(jìn)行評議從而確定中標(biāo)人的評標(biāo)定標(biāo)方法，主要適用于小型工程。單項(xiàng)評議法的主要特點(diǎn)是僅對價格因素進(jìn)行評議，不考慮其他因素，報價低的投標(biāo)人中標(biāo)。當(dāng)然，這里未考慮的其他因素，實(shí)際上在資格審查時已獲通過，只不過不作為評

15、標(biāo)定標(biāo)時的考慮因素，因而也不是投標(biāo)人競爭成敗的決定性因素。采用單項(xiàng)評議法評標(biāo)定標(biāo)，決定成敗的唯一因素是標(biāo)價的高低。但不能簡單的認(rèn)為，標(biāo)價越低越能中標(biāo)。一般的做法是，通過對投標(biāo)書進(jìn)行分析、比較，經(jīng)初審后，篩選出低標(biāo)價，通過進(jìn)一步的澄清和答辯，經(jīng)終審證明該低標(biāo)價確實(shí)是切實(shí)可行、措施得當(dāng)?shù)暮侠淼蜆?biāo)價的，則確定該合理低標(biāo)價中標(biāo)。合理低標(biāo)價不一定是最低投標(biāo)價。所以，單項(xiàng)評議法可以是最低投標(biāo)價中標(biāo)，但并不保證最低投標(biāo)價必然中標(biāo)。3.2 適用于各評標(biāo)辦法的投標(biāo)報價策略3.2.1 單項(xiàng)評議法的投標(biāo)策略 1、將投標(biāo)報價與標(biāo)底價相比較的評議方法。這種方法是將各投標(biāo)人的投標(biāo)報價直接與經(jīng)招標(biāo)投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)審定后的標(biāo)底價

16、相比較，以標(biāo)底價為基礎(chǔ)來判斷投標(biāo)報價的優(yōu)劣，經(jīng)評標(biāo)被確認(rèn)為合理低標(biāo)價的投標(biāo)報價即能中標(biāo)。2、將各投標(biāo)報價相互進(jìn)行比較的評議方法。從純粹擇優(yōu)的角度看，可以對投標(biāo)人的投標(biāo)報價不做任何限制、不附加任何條件，只將各投標(biāo)人的投標(biāo)報價相互進(jìn)行比較，而不與標(biāo)底相比，經(jīng)評標(biāo)確認(rèn)投標(biāo)報價屬最低價或次低價的（即為合理低標(biāo)價的），即可中標(biāo)。這種對投標(biāo)報價的評議方法，優(yōu)點(diǎn)是給了投標(biāo)人充分自主報價的自由，標(biāo)底的保密性不成問題，評標(biāo)工作也比較簡單。不足之處是，招標(biāo)人無需編制標(biāo)底，或雖有標(biāo)底但形同虛設(shè)，不起什么作用，因而導(dǎo)致投標(biāo)人對投標(biāo)報價的預(yù)期和認(rèn)同心中無數(shù)，事實(shí)上處于一種盲目狀態(tài)，很難說清楚是否科學(xué)、合理。而投標(biāo)人為了

17、中標(biāo)常常會進(jìn)行竟相壓價的惡性競爭，也極易形成串通投標(biāo)。3、將投標(biāo)報價與標(biāo)底價結(jié)合投標(biāo)人報價因素進(jìn)行比較的評議方法這種方法的特點(diǎn)，是要借助于一個可以作為評標(biāo)定標(biāo)參照物的價格。這個在評標(biāo)定標(biāo)中作為參照物的價格，是指投標(biāo)報價最接近于該價時便能中標(biāo)的價格，我們稱之為“最佳評標(biāo)價”。針對單項(xiàng)評議法的特點(diǎn)，單項(xiàng)評議法的投標(biāo)可以用不平衡報價法策略。3.2.2 綜合評標(biāo)法的投標(biāo)報價策略3.2.3 合理單價評標(biāo)法的投標(biāo)策略 4 投標(biāo)報價策略在工程項(xiàng)目投標(biāo)中的應(yīng)用實(shí)例4.1 工程實(shí)例介紹桃源小區(qū)工程，是全港資地產(chǎn)公司在中山市開發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請招標(biāo)的方式分六期招標(biāo)，首期工程建筑面積約六萬

18、平方米，由香港測量師行編制工程量清單，實(shí)行按招標(biāo)圖紙內(nèi)容總價包干，其中部分工程為暫定數(shù)量，此部分結(jié)算按實(shí)際完成工程量計算。4.2 投標(biāo)策略的分析投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機(jī)會利益分析等。4.2.1 企業(yè)經(jīng)營狀況和實(shí)力分析筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項(xiàng)目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營的契機(jī)，亦是對公司實(shí)力的挑戰(zhàn)。4.2.2 對手分析 據(jù)了解，參加該項(xiàng)目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是