參加展會(huì)前須做足準(zhǔn)備工作

1、據(jù)國(guó)外專門機(jī)構(gòu)的調(diào)查，參觀者對(duì)展會(huì)各因素的記憶順序包括：展品吸引力39%，操作演示 25%，展臺(tái)設(shè)計(jì) 14%，展臺(tái)人員表現(xiàn) 10%，散發(fā)資料 8% ，展出者的名氣 4%。由此可見(jiàn)，參展商并不是有名氣就可高枕 無(wú)憂了，關(guān)鍵在于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)。首先，展品選擇是第一位的。展品是給觀摩者留下印象的最重要因素。展品選擇應(yīng)依據(jù)三項(xiàng)原則：1、針對(duì)性， 2、代表性， 3、獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容。代表性是指展品要 體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)， 生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點(diǎn)。 獨(dú)特性是指展品要有自己的獨(dú)到之處， 與同類產(chǎn)品相比， 明顯有別。若一旦決定參加某一個(gè)展覽會(huì)， 則需盡速開(kāi)始進(jìn)行籌備。

2、以下是我們建議展出者不妨從這幾 方面入手：1) 展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在 參觀這的記憶因素中，展品具有吸引力可占到39的比重，因此，應(yīng)給予特別的重視。選樣三原則：a) 針對(duì)性 - 是指展品要符合展出的目的，方針，性質(zhì)和內(nèi)容。b) 代表性 - 是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點(diǎn)。c) 獨(dú)特性 - 是指展品要有自己的獨(dú)到之處，以便與其他同類產(chǎn)品相比，明顯有別。2) 展示方法：展品本身在大部分情況下，并不能說(shuō)明其全部性能，顯示全部特征，需要 通過(guò)借助其他材料或 設(shè)備等手段，來(lái)加以說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)及渲染。要考慮讓參觀者在現(xiàn)場(chǎng)積極 參與，并準(zhǔn)

3、備一些小包裝樣品免費(fèi)派發(fā)。這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購(gòu)買欲。3) 展臺(tái)設(shè)計(jì)：從表面上看，展臺(tái)設(shè)計(jì)的任務(wù)應(yīng)著重美觀，其實(shí)，并非如此簡(jiǎn)單。主要是 展臺(tái)要能充分反映出參展商的形象， 能吸引參觀者的注意力。 因此，還要注意以舷錄傅悖篴 ) 展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)； b) 展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品， 不可 喧賓奪主； c) 展 臺(tái)設(shè)計(jì)需考慮參展商的公眾形象，不可過(guò)于標(biāo)新立異； d) 展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)，不要忽略展示，會(huì) 談，咨詢和休息等基本功能。4) 人員配備：它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的人員配備可從四個(gè)方面加以考慮：a) 按展覽會(huì) 的性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員； b) 根據(jù)

4、工作量的大小來(lái)決定人員數(shù) 量； c) 注重人員的基本素質(zhì)； d) 加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及產(chǎn)品性能的了解 , 如專業(yè)知識(shí)、 產(chǎn)品性能、 演示方法等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)， 靈活應(yīng)對(duì)。如果大眾消費(fèi)品應(yīng) 著力樹(shù)立品牌形象， 在消費(fèi)者中形成親和力； 如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn) 品如具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。5.客戶邀請(qǐng)。展覽會(huì)上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得，便有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。 這就要求參展者除了被動(dòng)地等客戶到， 還要有意識(shí)地請(qǐng)客戶來(lái)。 可采取直接登門拜訪、 通過(guò) 媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳，派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶?？傊从昃I繆，把工作做 在前面附表：

5、參觀者記憶統(tǒng)計(jì)因素展品有吸引力 39%操作演示 25%展臺(tái)設(shè)計(jì) 14% 展臺(tái)人員表現(xiàn) 10% 散發(fā)資料 8%展出者的名氣 4%以下是多年來(lái)國(guó)外參展所積累的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅供各位參考：計(jì)劃時(shí)間表：(一)12 個(gè)月前1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面，綜合專家意見(jiàn)，選定全年展覽計(jì)劃；2、與展覽主辦單位或代理公司進(jìn)行聯(lián)系取得初步資料；3、選定場(chǎng)地；（一般而言，首次參加國(guó)際大展，較難取得最佳位置）；4、了解付款形式，考慮匯率波動(dòng)，決定財(cái)務(wù)計(jì)劃（二）9 個(gè)月前1、設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu)；2、取得展覽管理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn)；3、選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品；4、與國(guó)外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò)；5、制作展覽宣傳冊(cè)；

6、（三）6 個(gè)月前1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng)；2、確定旅行計(jì)劃；3、支付展覽場(chǎng)地及其他服務(wù)所須預(yù)先付款；4、復(fù)查公司的參展說(shuō)明書、傳單、新聞稿等、并準(zhǔn)備必要和翻譯；5、安排展覽期間翻譯員；6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購(gòu)廣告促銷；（四）3 個(gè)月前1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng)；2、最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，帖上公司標(biāo)簽， 贈(zèng)送索取樣品的客商；3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定；4、計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序；5、訓(xùn)練參展員工；6、排定展覽期間的約談；7、安排展覽現(xiàn)場(chǎng)或場(chǎng)外的招待會(huì)；8、購(gòu)買外匯；（五）四天前1、將運(yùn)貨文件、展覽說(shuō)明書及傳單等額外影印本放人公事包；2、搭乘飛

7、機(jī)至目的地；（六）三天前1、抵達(dá)，飯店登記；2、視查展覽廳及場(chǎng)地；3、咨詢運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品的抵達(dá)；4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)?chǎng)；5、連絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；6、與展覽組織代表連絡(luò)，告知通訊方法；7、訪問(wèn)當(dāng)?shù)仡櫩停唬ㄆ撸﹥商烨?、確定所有物品運(yùn)送完成；2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能；3、布置展位；4、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定；（八）一天前1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查；2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心；3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后簡(jiǎn)報(bào)；（九）展覽期間1、盡早到會(huì)場(chǎng)；2、于展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場(chǎng)的記者通訊廳；3、實(shí)地觀察后盡早預(yù)約

8、明年場(chǎng)地；4、詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；5、對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，及時(shí)回報(bào)總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng)承， 必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心；6、每日與員工進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)；7、每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)；（十）展覽結(jié)束1、監(jiān)督攤位拆除；2、處理商機(jī)；3、寄出謝卡；參展大綱：參展目標(biāo)的概括、參展計(jì)劃、投入成本 公司相關(guān)資料：包括公司概況、產(chǎn)品概況、公司形象信息（如VI 、宣傳冊(cè)、多媒體資料等）參展人員安排展會(huì)接待計(jì)劃 展品準(zhǔn)備：包括展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展品、發(fā)放的宣傳品、禮品及相關(guān) 宣傳資料的準(zhǔn)備計(jì)劃確定展覽方案、搭建公司： 聯(lián)系展覽公司：展會(huì)

9、前 2-3 個(gè)月 展覽方案策劃，初稿提交： 7-10 天 展覽方案修改及確定：一周時(shí)間 展覽搭建委托合同的簽訂：展會(huì)前 1 個(gè)月展臺(tái)預(yù)制： 10-20 天 申報(bào)展覽方案及相關(guān)文件的提交 交通運(yùn)輸，酒店住宿安排 進(jìn)館前相關(guān)手續(xù)準(zhǔn)備、辦理 展會(huì)活動(dòng)的策劃及準(zhǔn)備：包括展臺(tái)范圍內(nèi)、展館相關(guān)宣傳活動(dòng)、 展會(huì)期間交流會(huì)、招待會(huì)等活動(dòng)的安排、準(zhǔn)備。注：上述準(zhǔn)備工作與搭建公司提交的展覽解決方案相關(guān) 搭建公司將根據(jù)參展商的相關(guān)需求，作 出展覽解決方案。企業(yè)參加展覽會(huì)的注意要點(diǎn)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的快速發(fā)展，參加展覽、展會(huì)的企業(yè)越來(lái)越多。新參展的企業(yè)初次面對(duì)參展的復(fù)雜 程序，有時(shí)會(huì)不知所措，浪費(fèi)了不少人力物力。下面，

10、華展視際的專家給您介紹下參展的注意事項(xiàng)。參展程序 選擇好某個(gè)展覽，與主辦單位取得聯(lián)系，對(duì)方會(huì)傳真或郵寄給您報(bào)展文件。這些文件應(yīng)包括展覽會(huì)介 紹資料、參展申請(qǐng)表格、參展費(fèi)用、相關(guān)服務(wù)、展館展位圖、參展人員手冊(cè)等。填好參展表格， 返回給大會(huì)主辦者， 并得以確認(rèn)之后，你還要將全部或者部分展位費(fèi)作為定金匯至主辦者， 這樣你的展位便得到最后的確定。費(fèi)用預(yù)算 參展費(fèi)用包括展覽費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)和機(jī)票、火車、長(zhǎng)途車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、 必要的設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會(huì)議室租賃費(fèi)等。做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)還要加 上總費(fèi)用的 10%，作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用的支出。展臺(tái)位置 展臺(tái)的集團(tuán)

11、由主辦者全盤規(guī)劃、按照產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、行業(yè)、地區(qū)等因素安排，工者是以展位費(fèi)的 多少來(lái)區(qū)分位置的好壞。主辦者提供的展位圖上標(biāo)出了哪些位置可供選擇?？傊?，越早將參展申請(qǐng)表格遞 給大會(huì)主辦者，越容易得到好的位置。標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái) 除國(guó)內(nèi)某些大型商品訂化會(huì)仍采用面積較小的展位外，通常展覽會(huì)的展位面積為 9 平方米，稱為標(biāo)準(zhǔn) 展臺(tái)。大會(huì)主辦者負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的搭建并提供展示所需要的基本設(shè)施，包括三面展墻、兩個(gè)能固定的展墻 上的射燈、一個(gè)展桌、兩把椅子、地毯、 220V5A三相電源插座，以及刻寫楣板即參展公司的名稱。無(wú)特殊 要求，楣板文字是你填寫在參展表格中的單位名稱。 展覽會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位中，有一種特殊的位置位于每行

12、展位的預(yù)端，是最多只有兩面展墻的展位，它有兩 個(gè)邊甚至三個(gè)邊可以面對(duì)觀眾行走的通道，能更多接觸到參觀者。因此，如果你越早申請(qǐng)參展，就越有機(jī) 會(huì)向大會(huì)主辦者尋求該種展位。特修展臺(tái)超過(guò) 4 個(gè)或 4 個(gè)以上標(biāo)準(zhǔn)展位的面積時(shí)，你可以只預(yù)定光地面，裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù) 特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間的活動(dòng)安排、做出別出心裁的獨(dú)特裝修。展位裝修 大會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建，展墻、桌椅都采用防火材料，在做特裝修時(shí)要特別注意，如果采用的是木 結(jié)構(gòu)的展架和裝飾物，應(yīng)涂上防火涂料。家具 大多數(shù)參展商會(huì)有這樣的感受，就是一個(gè)資料桌不夠用。大會(huì)組織者、展覽場(chǎng)館，要以提供桌椅、柜 子、沙發(fā)等家具的臨時(shí)租用服務(wù)。水、

13、電、煤氣 如果你在展覽中要大量用電以及使用上下水、煤氣、天然氣等，你一定要在參展表格中加以說(shuō)明、特 別強(qiáng)調(diào)，在收取一定的費(fèi)用后，大會(huì)主辦者會(huì)安排并可以提供這此服務(wù)。電話你可以申請(qǐng)展覽期間租用電話線，但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費(fèi)用。物品保管展覽期間，大會(huì)組織者對(duì)展會(huì)提供安全保障，展覽館出入口設(shè)有保安，大件展品的出入館都要登記。 但目前我國(guó)展館尚缺少貴重物品保險(xiǎn)柜租用存放服務(wù)。展覽期間人來(lái)人往，難免零亂，所以小件展品和貴 重物品等應(yīng)自己妥善保管。如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計(jì)和搭建。貯藏室可以放置公司禮品、文化和工作人員 的衣服、隨身物品等。標(biāo)準(zhǔn)展位的參展工作人員則應(yīng)隨

14、身攜帶公文箱包，用于攜帶和臨時(shí)存放小件物品、 錢財(cái)?shù)?。參展不是一件小事，?xì)致籌劃、準(zhǔn)備，才能取得好的效果。針對(duì)活動(dòng)會(huì)議的定位，為會(huì)議活動(dòng)發(fā)展的主軸、方向、推動(dòng)的重點(diǎn)及主題設(shè)計(jì)規(guī)劃。時(shí)間的控制，一般以時(shí)間進(jìn)度表(倒計(jì)時(shí))的方式來(lái)表現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō) , 前面的時(shí)間、進(jìn)度要 安排得緊湊一些，保證后面有時(shí)間來(lái)調(diào)整、 完善。整個(gè)活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程， 流程管理是指在活 動(dòng)中各項(xiàng)工作內(nèi)容之間的相互銜接、協(xié)調(diào)和配合關(guān)系及其有機(jī)組合的過(guò)程管理。比如在活動(dòng)中， 主題內(nèi)容、意義確定后才能確定議程、規(guī)格，規(guī)模、規(guī)格確定后才能確定人數(shù)，人數(shù)確定后才能 落實(shí)場(chǎng)地，場(chǎng)地落實(shí)后才能現(xiàn)場(chǎng)布置等等。流程管理使總協(xié)調(diào)人對(duì)于整個(gè)活動(dòng)的各

15、個(gè)部分有著清晰的認(rèn)識(shí)， 便于找出工作的關(guān)鍵點(diǎn)、 重 點(diǎn)、難點(diǎn)，一般以程序框圖表現(xiàn)。參加展會(huì)、會(huì)展注意事項(xiàng) 個(gè)人篇01，個(gè)人包裝(01) 平易近人您給人的第一印象是 “歡迎光臨 ”還是 “滾開(kāi) ”？微笑及外向型的身體語(yǔ)言都可以傳達(dá)友好 和易于接近的信息。當(dāng)然，微笑要真誠(chéng)，強(qiáng)擠的笑容會(huì)弄巧反拙。此外，雙手抱胸或插著衣 袋都是不尊重他人的姿勢(shì)， 您的手要隨時(shí)準(zhǔn)備與人握手， 以此更自然而有效地邀請(qǐng)來(lái)往客人 參觀您的展位；(02) 熱情好客參觀商都希望自己是受歡迎的。 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句 “請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看我們的新產(chǎn)品吧 ”足夠讓客人 感受到足夠的重視， 并把他邀請(qǐng)進(jìn)展位了。 但不少參展公司工作人員卻喜歡在展位里

16、的與其 它同事閑聊，或坐展位里啃小說(shuō)，吃東西甚至打瞌睡，那無(wú)異于對(duì)來(lái)來(lái)往往的客商說(shuō)： “走 開(kāi)！我忙著呢！ ”(03) 專業(yè)性您的舉止是否顯示足夠的專業(yè)性決定您是否能在前言只語(yǔ)之間就能取得來(lái)訪者的尊重和 敬佩？能夠獲得他們對(duì)您的敬佩會(huì)令以后的生意來(lái)往受益匪淺。 除此之外， 您在展會(huì)里對(duì)參 觀者的態(tài)度很大程度上預(yù)示著您日后在生意來(lái)往中的態(tài)度， 顯示出真正關(guān)心來(lái)訪客商的需要 可以令他們對(duì)日后的合作充滿信心。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要蓄意貶低， 對(duì)每一個(gè)走進(jìn)展位的人都要 同樣地尊重，不要以貌取人，只有這樣才能發(fā)展起長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)伙伴；深入了解你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位和價(jià)格水平， 要抓住你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)， 質(zhì)量的特點(diǎn)，

17、尋找 到其他類似產(chǎn)品不如你產(chǎn)品的地方， 用性能價(jià)比來(lái)打動(dòng)你的客戶。 比如產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)， 有 哪些特殊的優(yōu)點(diǎn)， 如果沒(méi)有， 先找到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 你首先要問(wèn)自己客戶為什么要買你的 產(chǎn)品， 價(jià)格貴不貴？包裝如何？技術(shù)參數(shù)呢， 生產(chǎn)加工能力和交貨期如何？售前、 售中、售 后服務(wù)等服務(wù)如何？要深入分析，找出原因， 深入了解你的產(chǎn)品， 和你的產(chǎn)品談戀愛(ài)， 才能 打動(dòng)客戶的芳心；要對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、信用證、產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)參數(shù)、國(guó)際貿(mào)易相關(guān)法律法規(guī)、外匯結(jié)算、各 國(guó)風(fēng)土民俗、 各國(guó)市場(chǎng)、 各國(guó)商人風(fēng)范、 各國(guó)國(guó)際貿(mào)易政策等與外貿(mào)相關(guān)的知識(shí)都需要有一 定的了解； 攤位中， 職員扮演的角色十分重要， 設(shè)計(jì)獨(dú)特吸

18、引人的展攤可以邀請(qǐng)觀眾走進(jìn)攤 位，但惟有負(fù)責(zé)、有禮貌、對(duì)產(chǎn)品具有豐富專業(yè)知識(shí)的職員，才是宣傳公司、促銷產(chǎn)品的重 要橋梁。 買家不會(huì)因?yàn)榭吹秸褂[攤位而買貨， 能夠贏得買家信任的營(yíng)業(yè)代表， 才是令買家下 決心訂貨的關(guān)鍵；假如職員對(duì)參觀者抱有愛(ài)理不理的態(tài)度， 對(duì)參觀者提出的問(wèn)題敷衍了事， 擺出不怕賣不出 產(chǎn)品的架子， 或者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不甚透徹， 不能清楚地回答參觀者的問(wèn)題， 便會(huì)使人對(duì)你公 司的產(chǎn)品失去信心。 所以攤位職員必須對(duì)產(chǎn)品了如指掌， 以熱誠(chéng)的態(tài)度隨時(shí)準(zhǔn)備接待踏入攤 位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)注意推銷的技巧， 不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料， 而應(yīng)有條不紊地與參觀者對(duì)談， 聆聽(tīng) 他的問(wèn)題

19、及對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，按部就班地激起參觀者的購(gòu)買意愿。(04) 非語(yǔ)言的交流在展覽會(huì)里有時(shí)無(wú)聲確勝有聲。不少公司渾諳此道，并肯在展覽設(shè)計(jì)、色彩搭配、促銷字 眼和小禮品上投資， 這些非語(yǔ)言的交流可以有效地給參觀者留下深刻的印象， 因此在展覽開(kāi) 始前確實(shí)需要好好預(yù)算一下這些方面的花費(fèi)。 而參展人員的整體形象和舉止亦應(yīng)該與公司形 象和展位布置融為一體， 試想， 一個(gè)外觀平平、極不協(xié)調(diào)的展位又怎么能吸引參觀客商，令 他們對(duì)該公司有信心呢？(05) 色彩搭配人們都會(huì)對(duì)周圍環(huán)境中的不同色彩作出不同的反應(yīng)。正因?yàn)槿绱?，展覽商為其展位裝飾、 宣傳目錄及小贈(zèng)品挑選顏色時(shí)確實(shí)要下點(diǎn)工夫。 現(xiàn)在越來(lái)越多公司為其員工訂造統(tǒng)

20、一風(fēng)格和 色調(diào)制服以塑造企業(yè)的形象， 這種想法固然好， 但稍有不慎就會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響甚至破壞公司 形象，最好能由專業(yè)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)；(06)個(gè)人形象：化妝：女士化妝應(yīng)該適可而止，不化妝或化濃汝都會(huì)給參觀商帶來(lái)不好印象；指甲： 展覽會(huì)期間， 參展人員每天都要派發(fā)宣傳資料或者給參觀商指點(diǎn)產(chǎn)品， 參觀商都會(huì) 有意無(wú)意地注意到參展人員的指甲，因此，把指甲修建整潔十分重要；眼鏡：最好別戴殘舊的眼鏡。 應(yīng)該選擇不反光的鏡片， 有色鏡片不宜于眼神交流。褐色和 黃色等有色鏡片會(huì)使戴眼鏡人士看上去疲憊不堪，不宜選用；鞋子：腳痛會(huì)導(dǎo)致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去參展。當(dāng)然，鞋子要注意擦干凈；衛(wèi)生： 體味、口氣及太

21、濃的香水都是令人反感但沒(méi)人會(huì)開(kāi)口指責(zé)的。 在展位上準(zhǔn)備一點(diǎn)薄 荷或口香糖以便清除口氣。 在展覽會(huì)期間不要涂過(guò)濃的香水， 因?yàn)橛胁簧偃藢?duì)香味過(guò)敏， 如 果他們聞到太刺鼻的香味就會(huì)避而不入您的展位；姿態(tài)： 懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐都會(huì)讓人感到您很疲倦很煩悶， 讓參觀商覺(jué)得他 們走進(jìn)展位倒象逼著展位人員接待他們似的。 因此展位工作人員應(yīng)隨時(shí)保持精力充沛， 熱情 高漲；握手：在我們這個(gè) “眼看手勿動(dòng) ”的社會(huì)里，唯一的身體接觸只有握手， 這是熱情友好的標(biāo) 志，暗示對(duì)方可進(jìn)入我們的個(gè)人空間。 主動(dòng)與客商握手亦反映出展位職員充滿信心， 有助宣 傳其公司親善的形象；衣著：衣著能表明身份及個(gè)人內(nèi)涵，一個(gè)

22、人的社會(huì)地位、教育程度、 審美觀等統(tǒng)統(tǒng)可通過(guò) 服裝的品質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)搭配而可見(jiàn)一斑。因此有必要制定著裝指南派發(fā)給全體參展員工， 而在指南中應(yīng)避免使用如 “衣著整潔 ”等模糊不清的語(yǔ)句， 這些語(yǔ)句只會(huì)引起歧異和推卸責(zé)任 的借口；02 ，個(gè)人保養(yǎng)：要注意參展期間身體的保養(yǎng)， 注意在車上及時(shí)休息， 注意在及時(shí)補(bǔ)充水份、 熱量和營(yíng)養(yǎng)的 膳食；03 ，通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊(cè)、 贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi)，這不僅無(wú)法有效了解客戶及市場(chǎng)信息， 也非參展的目的。 他們常因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。 要避免這一問(wèn)題 就要進(jìn)行展覽

23、前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談， 并了解他們的需要， 會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶， 達(dá)到 營(yíng)銷的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外， 參展商還可在會(huì)場(chǎng)提供錄象帶、模型、產(chǎn)品展示名片（明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息 ），擴(kuò)大宣傳效果；04 ，注意事項(xiàng)：站立參展，不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾；定要安排專人作為你的企業(yè)與媒不要看書。 通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。 如果你在看報(bào)紙或雜志， 是不會(huì)引起人注意的；參展商在有限的

24、展位空間，不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。 應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意， 吸引買家與專業(yè)觀眾停下來(lái)， 對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢， 精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題， 提升他們的信心。 如你在看報(bào)紙或雜志， 機(jī)會(huì)也就因此從身邊流 失；不要在展會(huì)上吃喝；展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)椋@種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表 現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象， 繼而影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、 管理 水平、 員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估， 導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 而且你吃東西時(shí)潛在顧客 不會(huì)打擾你；不要打電話。 每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘；參展期間，要注意打手 機(jī)的方式與時(shí)間。 不恰當(dāng)?shù)碾娫挘?

25、每一分鐘都會(huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。 從而直接 影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 在展會(huì)上， 即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶， 也是一種成功。 而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂；不要見(jiàn)人就發(fā)資料。 這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭， 而且費(fèi)用不菲， 更何況你也不想成 本很高的宣傳資料白白流失在人海中。 那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄 給他；不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開(kāi)。 看到你在和別人說(shuō)話， 他們不會(huì)前來(lái)打擾你。 盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。 你 應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天；不要以貌取人。 展覽會(huì)上惟

26、一要注重儀表的是參展單位的工作人員， 顧客都會(huì)按自己的意 愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S 意就低眼看人；不要聚群。 如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚?那就是聚群。 在參 觀者眼中， 走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。 在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、 開(kāi)放、 吸引人的 氛圍；要滿腔熱情。常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的 樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳 自己的企業(yè)和產(chǎn)品。 在參觀者看來(lái)， 你就代表著你的企業(yè)。 你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀 者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)

27、產(chǎn)生極大的影響；要善用潛在顧客的名字。 人們都喜歡別人喊自己的名字。 努力記住潛在顧客的名字， 在談 話中不時(shí)提到， 會(huì)讓他感到自己很重要。 大膽些， 直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他 的名字來(lái)。 遇到難讀的名字就問(wèn)。 如果是個(gè)極不尋常的名字， 也許就是你同潛在顧客建立關(guān) 系最得手的敲問(wèn)磚；要指定專人接待媒體。 媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，另外根據(jù)客戶對(duì)樣品的關(guān)注所以要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行很多是先收集樣本回去慢慢體的聯(lián)系人， 這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。 如果每個(gè)參展的工作人員 都可以與新聞界交談， 那么你是在自找麻煩， 因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素， 都不可能 統(tǒng)一口徑

28、；要佩戴好名牌。 在展會(huì)上， 你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。 如果你將名牌戴在左胸， 你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。 應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方， 這樣與人握手時(shí)， 你的名牌就 會(huì)更靠近對(duì)方； （來(lái)源：中國(guó)燈飾商貿(mào)網(wǎng) ）參加展會(huì)注意事項(xiàng) 分享建議 轉(zhuǎn)帖展會(huì)的選擇：只選對(duì)的國(guó)際國(guó)內(nèi)的展會(huì)可以說(shuō)是漸亂迷人眼。 有綜合性也有專業(yè)性的， 公司應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際來(lái)參 展。應(yīng)該說(shuō)， 一年兩屆的廣交會(huì)是國(guó)內(nèi)最大的國(guó)際性展會(huì)， 但動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚或幾十萬(wàn)元的參 展費(fèi)讓一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。 一些知名度相對(duì)較弱的展會(huì)又吸引不了太多外商來(lái)光 顧，起到的效果甚微。兼顧二者，筆者認(rèn)為，參加專業(yè)性的展會(huì)相對(duì)比較好些，客

29、戶相對(duì)比 較集中和專業(yè)，費(fèi)用也不是太高，一般只需 2 萬(wàn)元左右。展前的準(zhǔn)備：精心策劃展位的選擇。 參展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前， 吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。 展位 的選擇也是很重要的。 拐角處的雙開(kāi)面的展位要比單開(kāi)面的展位更能吸引觀眾， 費(fèi)用也不會(huì) 太高。 先擇一個(gè)人流較大的展位比較重要， 比較偏僻的展位效果則大打折扣。 一般的展會(huì)商 會(huì)提前發(fā)來(lái)邀請(qǐng)函，并附有展位平面圖，所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。展位的設(shè)計(jì)。 展位是門面， 展位的設(shè)計(jì)要醒目， 要吸出觀眾的眼球， 其重要的一點(diǎn)就是專業(yè)。 最好請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝潢， 但要有參展商的人員參與其中， 因?yàn)樗麄兏私庾?己的

30、行業(yè)和產(chǎn)品 ?展位的色彩要整體諧調(diào)， 不需太花哨， 展位的上方貼出大幅強(qiáng)勢(shì)宣傳廣告 噴繪畫，并配有燈光效果，讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。樣品的擺放。 把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置， 度及時(shí)調(diào)整樣品的位置， 有時(shí)你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶所需的， 調(diào)整。樣本的設(shè)計(jì)。 樣本的設(shè)計(jì)一定要精美， 因?yàn)檎刮簧系目蛻糨^多， 研究。 樣本是一種比較直觀的宣傳資料， 設(shè)計(jì)樣本時(shí)可借鑒國(guó)外同行大公司樣本的模式， 符 合國(guó)際流行的式樣。人員的培訓(xùn)。 展前要對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)， 對(duì)外宣傳要統(tǒng)一口徑， 對(duì)可能發(fā)生的意外進(jìn)行提 前進(jìn)行模擬。 比如公司的年銷售額， 員工數(shù)及產(chǎn)品報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說(shuō)法。 人員中以銷售人 員

31、為主， 但要配備技術(shù)人員， 以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外， 或者一些很專業(yè)的問(wèn)題由技術(shù) 人員來(lái)解決比較合適。參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識(shí)的胸牌。對(duì)手的模底。 專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展， 所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做到知己知彼， 方能百戰(zhàn) 不殆。展前要對(duì)同行進(jìn)行全方位的摸底，包括展位的位置，展位的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的價(jià)格等，你 可以扮作客戶去刺探軍情，但要注意不要露出馬腳。客戶的邀請(qǐng)。 展位定下來(lái)后， 其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖， 邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你 的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可 附帶一下最新推出的產(chǎn)品。 邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。 這樣做的

32、好處有很多， 首 先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次， 參展商由被動(dòng)的等客戶變 成主動(dòng)請(qǐng)客戶， 效果更加明顯； 再者，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多； 再者 就是節(jié)省了出國(guó)拜訪客戶的費(fèi)用。展中的注意事項(xiàng)。保持斗志，膽大心細(xì) 參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的， 參展中與客戶的交流至關(guān)重要。 細(xì)節(jié)決定成敗， 在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)。保持斗志。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外， 需特別注重自己的形象。 每個(gè)人 要站立迎賓， 精神抖擻， 良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。 參展人員不 要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無(wú)所事事，看

33、書讀報(bào)，給客戶不好的印象。 膽大心細(xì)。面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參觀。只要能到你展 位駐足一下，起碼他還是有一定的興趣，你就應(yīng)主動(dòng)表示歡迎。與客戶合影留念。凡來(lái)展位的客戶， 都和他們合個(gè)影，并在對(duì)方的名片上標(biāo)明一下。通過(guò)合 影，便于你記住客戶的模樣， 屆時(shí)再將相片加工一下， 寫出某年某月某日與某某在某某會(huì)展 合影留念，會(huì)展后將相片以郵件發(fā)給客戶，會(huì)起到比較理想的效果。如果客戶是老客戶，你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。一是詢問(wèn)客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何建議， 二是詢問(wèn)客戶將來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品。 對(duì)于新客戶， 要了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商， 做到心 中有數(shù)，總之要多掌握一些信息。與同

34、行交換客戶資源。這里 ?指的同行，并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè)，而是指同一類產(chǎn)品的 企業(yè)。 比如汽車配件類展會(huì)，參展商所經(jīng)營(yíng)的品種有很大的區(qū)別， 有展覽車用音響的， 有展 覽車用燈具的， 有展覽車用座椅的等等。 此類的參展既是供應(yīng)方， 又是需求方，客戶也許會(huì) 向你求購(gòu)你所不生產(chǎn)的汽車配件， 因?yàn)樗麄儾灰欢ū饶愀私鈬?guó)內(nèi)市場(chǎng)。 所以， 主動(dòng)拜訪一 下這些同行，向他們推薦你的產(chǎn)品， 將樣本留給他們幾份，也向他們索取樣本。起到資源互 補(bǔ)共享的效果。謹(jǐn)防探子。 展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子， 他們扮作客戶來(lái)套你的價(jià)格和技術(shù)甚至客戶資 料，所以要保持警惕。識(shí)別探子方法有幾種， 一是到同行展位去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 初步認(rèn)識(shí)

35、一下參展的 人員， 這樣他們來(lái)你們展位刺探信息時(shí)你就會(huì)有點(diǎn)印象了。 另外，從談話中可以感覺(jué)出對(duì)方 是否為探子，他只詢問(wèn)一些敏感性的問(wèn)題，而非其它。每天的工作總結(jié)。 每天參展結(jié)束后， 要對(duì)當(dāng)天的客戶進(jìn)行歸類整理， 并將談話要點(diǎn)記錄下來(lái)。 配合合影努力記住客戶的模樣和名字。 另外， 根據(jù)客戶談話中所提出的需求判斷今年的產(chǎn)品 流行趨勢(shì)， 展后和公司決策層討論新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及推廣。 比如展會(huì)上展出的車載液晶電視最 大尺寸為 17 寸，而許多客戶提出是否生產(chǎn) 21 寸的液晶電視， 這是一個(gè)潛在的市場(chǎng)信號(hào)。 如 果你捷足先登，生產(chǎn)出 21 寸的液晶電視，那你今年的銷量定會(huì)不錯(cuò)。展后的及時(shí)跟進(jìn)。 參展結(jié)束，只

36、能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)?？蛻舴诸?。 根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果， 將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客 戶。這 ?的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作即可。潛在客戶即指對(duì) 你的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向， 只需進(jìn)一步跟進(jìn)， 確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。 無(wú)效客戶指 僅在展會(huì)留下名片， 沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流， 且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。 將展會(huì)期間的客戶 記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開(kāi)展。聯(lián)系客戶。 給每位客戶發(fā)郵件， 注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容。對(duì)重點(diǎn)客戶 要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中

37、添加展會(huì)時(shí)的合影?；貜?fù)客戶。 郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真 實(shí)的想法， 針對(duì)客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。 如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)， 那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。不要小看一份報(bào)價(jià)單，學(xué)問(wèn)大著呢。1.報(bào)價(jià)單名字，很多人只是將報(bào)價(jià)單命名為“報(bào)價(jià)單” ，其實(shí)這是比較膚淺和不負(fù)責(zé)任的做法。客戶會(huì)認(rèn)為你這是一個(gè)普通的發(fā)盤， 所以價(jià)格也不 足為 信。 我的作法是報(bào)價(jià)單 +客戶 名字 +日 期， 如 Quotation Microsoft-18-7-2006 ，不要小看多加幾個(gè)字，客戶會(huì)認(rèn)為你這是專門為他做的訂價(jià)單，對(duì)里 面的價(jià)格也會(huì)認(rèn)真對(duì)待。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你能夠快捷地

38、找到這份報(bào)價(jià)單。2.報(bào)價(jià)單的內(nèi)容及格式也十分重要，我自己的報(bào)價(jià)單是用 EXCEL 做的， SHEET1 為報(bào)價(jià)單， SHEET2 為客戶 資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)為公司的 LOGO ，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。 報(bào)價(jià)單包括以下項(xiàng)目： 產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、特征、規(guī)格及包裝方式等。底端為一些條款。再次跟進(jìn)。 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意， 你則要誘導(dǎo)他訂購(gòu)你的產(chǎn)品了， 比如問(wèn)訂 購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用這些來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。如果你發(fā)了郵件，客戶沒(méi)有反 應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。 如果客戶仍舊沒(méi)有回復(fù)， 你則要考慮一下 客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。 如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起

39、客戶的反感， 不妨在接下來(lái)的第三 封郵件加上一條， 如果貴司不希望收到此封郵件，請(qǐng)回復(fù)說(shuō)明 。總之， 參加展會(huì)就應(yīng)有所收獲， 這與你展前展中及展后所做工作密不可分。 會(huì)展覽自己的產(chǎn) 品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說(shuō)參加展會(huì)要“會(huì)展” 。參展注意事項(xiàng)展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品、 推銷產(chǎn)品、 購(gòu)買商品的場(chǎng)所。 現(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速 發(fā)展為交流和獲得信息的中心。 參加展覽會(huì)是企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成部分， 應(yīng)被 列為全盤市場(chǎng)計(jì)劃之中。在確定了參展目的后，選擇核實(shí)的展覽會(huì)是關(guān)鍵。報(bào)展程序 選擇某個(gè)展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對(duì)方會(huì)傳真或郵寄給您 報(bào)展文件。這些文件應(yīng)包括展覽會(huì)介紹資

40、料、參展申請(qǐng)表格、參展費(fèi)用、有關(guān)服務(wù)、展館展 位圖、參展人員手冊(cè)等。填好參展表格、返回給大會(huì)主辦者、并得以確認(rèn)之后，您還要將全部或者部分展 位費(fèi)作為定金匯至主辦者，這樣您的展位便得到最后的確定。費(fèi)用預(yù)算 參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、 展位裝飾裝修費(fèi)、 展品運(yùn)輸費(fèi)、 機(jī)票火車長(zhǎng)途 車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、必要的設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、 會(huì)議室租賃費(fèi)等。 做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)， 還要加上總費(fèi)用的， 作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用的支出。展臺(tái)位置 展臺(tái)的位置由主辦者全盤規(guī)劃， 按照產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、 行業(yè)、 地區(qū) 等因素安排展臺(tái)的位置， 或者是以展位費(fèi)的多少來(lái)區(qū)分位置的好壞。 主辦者提供的展位圖上

41、標(biāo)出了哪些位置可供選擇。 總之， 越早將參展申請(qǐng)表格遞交給大會(huì)主辦者， 越容易得到好的標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái) 除國(guó)內(nèi)某些大型商品定貨會(huì)仍采用面積較小的展位外， 通常展覽會(huì)的 展位面積為平方米（米米） ，成為標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)。大會(huì)主辦負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的搭建并提供 展示所需要的基本設(shè)施，包括三面展墻，二個(gè)能固定在展墻上的射燈，一個(gè)展桌（長(zhǎng)米， 寬厘米，高厘米） ，二把椅子，地毯，三項(xiàng)電源插座一個(gè)，以及刻寫 眉板文字即貴公司的名稱。無(wú)特殊要求，眉板文字是您填寫在參展表格中的單位名稱。展覽會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位中，有一種特殊的位置 -位于每行展位的頂端，是最多只有兩面 展墻的展位， 它有兩個(gè)邊甚至三個(gè)邊可以面對(duì)觀眾行走的通道， 能更多接

42、觸到參觀者。 因此， 如果您越早申請(qǐng)參展，您越有機(jī)會(huì)向大會(huì)主辦者尋求該種展位。特裝修 超過(guò)四個(gè)或者四個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)展位的面積時(shí)，您可以只預(yù)定光地面積，而自行策劃、特殊裝修。特裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間 的活動(dòng)安排，做出別出心裁的獨(dú)特裝修。 展位的裝修 大會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建，展墻、 桌 椅都采用的防火材料， 在做特裝修時(shí)要特別注意， 如果采用的是木結(jié)構(gòu)的展架和裝飾物， 應(yīng) 涂上防火材料。家俱 大多數(shù)參展商會(huì)有這樣的感受， 就是一個(gè)資料桌不夠用。 大會(huì)組織者、 展 覽場(chǎng)館以及展覽服務(wù)公司，可以提供桌、椅、柜子、沙發(fā)等家俱的臨時(shí)租用服務(wù)。 水、電、 煤氣如果您在展覽中要

43、有大的用電量、使用上下水、煤氣、天然氣等，您一定要在參展 申請(qǐng)表格中加以說(shuō)明、特別強(qiáng)調(diào)，在收取一定的費(fèi)用后， 大會(huì)主辦者會(huì)安排、并可以提供這 些服務(wù)。電話 您可以申請(qǐng)?jiān)谡褂[期間租用電話線（國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途，和國(guó)際長(zhǎng)途 ），但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費(fèi)用。物品保管 展覽期間， 大會(huì)組織者對(duì)展會(huì)提供安全保障， 展覽館出入口設(shè)有保安， 大件展品的出入館都要登記。 但目前我國(guó)展館尚缺少貴重物品保險(xiǎn)柜租用存放服務(wù)。 展覽期 間人了人往，難免零亂，所以小件展品和貴重物品等應(yīng)自己妥善保管。 如果是特裝修的展 位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計(jì)和搭建。 貯藏室可以放置公司禮品、 文件、 和工作人員的衣服、 隨

44、身物品等。 標(biāo)準(zhǔn)展位的參展工作人員則應(yīng)隨身攜帶公文箱包， 用于攜帶和臨時(shí)存放小件物 品、錢財(cái)?shù)?。包裝箱的存放 展覽開(kāi)始之前，主辦者和展覽館管理者、展覽運(yùn)輸服務(wù)公司會(huì) 收走包裝紙箱、 包裝木箱和材料，或者指定統(tǒng)一存放的倉(cāng)庫(kù)， 這是為展位整潔的需要， 同時(shí) 也是防火安全的要求。通常，展覽結(jié)束撤館時(shí)，包裝材料會(huì)退還或自行領(lǐng)走。展品的運(yùn)輸 大會(huì)主辦者會(huì)在 參展細(xì)則 里提供展品運(yùn)輸?shù)奶嶝涁?fù)責(zé)人的姓名 和收貨地址，您可以按此，將展品提前運(yùn)往展覽所在地。另一便捷的方式是委托運(yùn)輸代理， 運(yùn)輸代理提供門到展位到門的服務(wù)。布展和撤展 大會(huì)組織者通常會(huì)給布展留出足夠的時(shí)間， 大會(huì)展覽會(huì)的布展時(shí)間 為天以上， 并且可

45、以在正常工作時(shí)間之外加班施工。 在大會(huì)最后一天， 觀眾清場(chǎng)以后即可 以開(kāi)始撤展。清潔服務(wù) 大會(huì)免費(fèi)提供參觀者通道和其他公共場(chǎng)地的清潔衛(wèi)生， 但展位內(nèi)的清 潔通常由參展單位自行負(fù)責(zé)。工作證 參展人員報(bào)導(dǎo)時(shí)，大會(huì)主辦者會(huì)提供參展工作證，一般一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位 提供 -個(gè)工作證。工作證也是通行證，在整個(gè)布展、展覽和撤展期間有效。入場(chǎng)券 大會(huì)主辦者視展位面積的多少分配給每個(gè)參展單位一定數(shù)量的展覽入 場(chǎng)券甚至開(kāi)幕式請(qǐng)柬， 這給您提供了聯(lián)系客戶和關(guān)系單位的機(jī)會(huì)， 您可以列出名單， 將入場(chǎng) 券和名片一起寄給這些嘉賓，邀請(qǐng)他們前來(lái)參觀和見(jiàn)面。會(huì)刊 每個(gè)展覽會(huì)都要出版一期展覽會(huì)會(huì)刊或參展商名錄， 可免費(fèi)列入每個(gè)參展

46、單位的名稱、地址、電話、聯(lián)系人、甚至產(chǎn)品介紹，這是展覽會(huì)的重要一環(huán)而不可忽視，它 是展覽會(huì)的延續(xù)。 那些在展覽會(huì)上沒(méi)有看到您們的參觀這他， 那些沒(méi)有來(lái)參觀該展覽會(huì)的人 們，都可以在會(huì)刊中找到您們的名字。如果有足夠的展覽和宣傳經(jīng)費(fèi)，在會(huì)刊上刊登廣告， 其效果當(dāng)然更加明顯。場(chǎng)地廣告 除會(huì)刊宣傳外，大會(huì)主辦者和展覽館還提供室內(nèi)室外的場(chǎng)地廣告， 包括條幅、橫幅、旗幟、氣球等。對(duì)展覽館場(chǎng)地熟悉、有經(jīng)驗(yàn)的參展單位的展覽策劃者會(huì)最 早占領(lǐng)有利的位置。技術(shù)講座 部分展覽會(huì)還同期舉辦技術(shù)講座和研討會(huì)，除大會(huì)特別要請(qǐng)的專題 報(bào)告講座外， 參展商也可以要求在期間舉辦一場(chǎng)或者多場(chǎng)講座。 這是向各界來(lái)訪者推薦新產(chǎn) 品和

47、新服務(wù)的一種很好的形式， 這些有備而來(lái)的參加者， 費(fèi)普通聽(tīng)眾， 而是專業(yè)人士， 這是 您發(fā)展用戶的良好機(jī)會(huì)。 通常， 在交納規(guī)定的費(fèi)用后， 大會(huì)主辦者提供會(huì)議室和基本的會(huì)議 設(shè)備。特殊的會(huì)議設(shè)備，您可以預(yù)先甚至臨時(shí)租用。請(qǐng)繼續(xù)看下段文字。 舉辦活動(dòng)及租用 會(huì)議設(shè)備為了吸引觀眾，參展商可以在展位內(nèi)舉辦小型活動(dòng)，如小型產(chǎn)品講座，技術(shù)講座， 有獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)送小紀(jì)念品，甚至新穎的文藝演出?？傊?，應(yīng)在有限的時(shí)間、場(chǎng)地和經(jīng)費(fèi)預(yù)算 內(nèi)達(dá)到最好的宣傳效果。這些活動(dòng)所需要的設(shè)備，包括上述會(huì)議、技術(shù)講座所需要的設(shè)備， 如聲像設(shè)備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺(tái)燈光、電視、錄像機(jī)、等。參展人員的選用 選用了合適的參展

48、人員， 便能得到更佳的參展效果、 更好的銷 售業(yè)績(jī)。參展人員應(yīng)具備以下基本條件：對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)有較深入的專業(yè)知識(shí)；自信、 適應(yīng)能力強(qiáng)； 性格外向，易于與各種人交談； 有參展經(jīng)驗(yàn)； 身體健康，樂(lè)于出差。 著裝 除 日用消費(fèi)品、 食品的展銷活動(dòng)、 娛樂(lè)性展示活動(dòng)和產(chǎn)品促銷活動(dòng)的需要外， 展覽會(huì)期間應(yīng)穿 著正式服裝。首先， 在展位里您是公司的發(fā)言人， 代表的是公司的形象，另一方面也是對(duì)參 觀者的尊重。 如果能配合展臺(tái)的搭建和公司顏色統(tǒng)一著裝， 則效果會(huì)不同凡響。 食宿 如果您對(duì)展覽所在的城市不熟悉，您可以住宿在大會(huì)推薦的招待所、賓館和飯店。 大會(huì)組織者推薦的住所通常是距離展館較近，來(lái)往展館交通方

49、便并且價(jià)格適中。通常情況， 大會(huì)會(huì)安排展覽期間的午餐供應(yīng)。展覽資料的準(zhǔn)備 參加展覽會(huì)之前您要準(zhǔn)備足夠的宣傳資料，包括名片、產(chǎn)品 介紹、 公司介紹、產(chǎn)品價(jià)格清單，其使用量往往會(huì)超過(guò)您的預(yù)料， 所以要做好充分的準(zhǔn)備工 作。 會(huì)后的聯(lián)系展會(huì)期間， 參觀者只是對(duì)您有了粗淺的認(rèn)識(shí)， 真正的生意往往會(huì)來(lái)自于會(huì)后。 展覽 會(huì)雖結(jié)束，生意則剛剛開(kāi)始。所以切記兩點(diǎn)：一、展會(huì)期間的用戶訪談?dòng)涗?；這是您的第一 筆財(cái)富；二、會(huì)后資料的整理：用戶跟蹤聯(lián)系。抓住這兩條，成功就屬于您了。參展注意事項(xiàng)展前準(zhǔn)備很重要，帶要在展位上必用的文具，公司產(chǎn)品目錄，名片， 銷售合同等。2、給客戶包括潛在的客戶發(fā)些邀請(qǐng)信，告知你們的攤位號(hào)

50、，并邀請(qǐng) 到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)恰談業(yè)務(wù)，方便的話，可以帶些中國(guó)風(fēng)格的小禮品給這些客戶。3、服裝最好是比較正式，給人的精神面貌比較好，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)最好站 著，微笑服務(wù)。4、注意個(gè)人的行為，吃好的方便面等垃圾一定要扔到垃圾桶。5、如果產(chǎn)品要通電的話，帶好電源轉(zhuǎn)換器。6、帶好必備的一些藥品，如暈車，感冒等小癥狀。7、如果是小標(biāo)攤，多想辦法使自己的攤位能夠吸引夠多人的眼球。8、可以帶上照相機(jī)，可以拍下展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)攤位的情況，以便回來(lái)可放 到公司的網(wǎng)站，讓客戶了解更多信息。另一方面，也可以和客戶留個(gè)影，拉近距離。但不要刻意。9、展位如果不是很忙，在能抽出時(shí)間的情況下，可以到各個(gè)館的展 商攤位看一下，帶好公司目錄，很多時(shí)候

51、，展商也是你的客戶，看你怎么把握了。同時(shí)，在參觀其 他展商展位的同時(shí)，也可以拿到一些其他公司的產(chǎn)品目錄和名片。最后，盡量考慮多的細(xì)節(jié)問(wèn)題，越細(xì)心越好。祝展會(huì)順利成功，國(guó)外行一切順心。參加展會(huì)應(yīng)該注意的 7 點(diǎn)1.不要選錯(cuò)了展會(huì)。不能只依據(jù)參觀者的多少來(lái)選擇展會(huì)。人多并不意味著貿(mào)易效果好， 只看不買也沒(méi)用。2.要用禮物吸引目標(biāo)參觀者。有研究表明，公司在展會(huì)召開(kāi)之前向參觀者發(fā)送正式的邀 請(qǐng)函，并附上一件禮物，要比沒(méi)附禮物的公司吸引到更多的 參觀者。3.標(biāo)識(shí)不要太小，信息質(zhì)量要高。在你公司的展位，如果公司和產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)太小，標(biāo)識(shí) 中的信息不直接明了，則很難吸引到參觀者的注意力。4.要經(jīng)常同參展員工交流

52、展覽工作情況。比如，集體討論參觀者提出的棘手問(wèn)題，看看 哪個(gè)員工給參觀者的講解最有效果。5.要跟進(jìn)生意線索。展覽結(jié)束之后，不要被雜七雜八的事情所困擾。記住，評(píng)估和跟進(jìn)那些能夠帶來(lái)生意的客戶線索，是最重要的事。6.要跟蹤投資回報(bào)率。要經(jīng)常記錄展會(huì)帶來(lái)的銷售額，從而計(jì)算出投資回報(bào)率。7.要調(diào)整好心態(tài)，做好失敗的準(zhǔn)備。并不是一次參展就能讓你訂單滿滿，參展即是機(jī)遇 又是挑戰(zhàn)！01 ，建議主動(dòng)出擊游離在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)名片、宣傳冊(cè)、光盤，和老外合影留念；02 ，印刷比較實(shí)用的、 大個(gè)的、結(jié)實(shí)的手提袋， 方便參展者更方便收納收集過(guò)來(lái)的大量資 料的同時(shí)，也更好的對(duì)本企業(yè)的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的流動(dòng)宣傳；03

53、 ，在展場(chǎng)各大出入口或洗手間旁邊免費(fèi)派送禮品（工藝扇、 棋類、 書畫字畫類、 氣球等 ）；04 ，邀請(qǐng)聲樂(lè)演奏者或形象代言偶像明星現(xiàn)場(chǎng)助陣；05 ，在展臺(tái)上布置一些別致的時(shí)尚壁櫥、別致光電光纖樹(shù)，并在旁邊設(shè)置好公司或品牌LOGO ，吸引更多人在旁邊拍照留念，在他們留影的同時(shí)也對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行了很好的宣傳；06 ，不要冷落了媒體， 不少參展廠家往往會(huì)忽視網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)下媒體的存在，聰明的老板會(huì)知道媒體會(huì)為你做很多事情， 有時(shí)甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果， 如讓媒 體在展臺(tái)拍拍照，采訪采訪，然后就可以很好的對(duì)你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的推廣， 一來(lái)幫媒體提供了資訊素材來(lái)源， 二來(lái)為自己找

54、到了性價(jià)比更高的、 更專業(yè)的宣傳媒式， 三 來(lái)也增加了你展臺(tái)上的人氣和受關(guān)注度，勢(shì)必會(huì)吸引其他現(xiàn)場(chǎng)參展的買家前來(lái)關(guān)注；07 ，要打美女帥哥牌， 如果不帥不美， 至少讓人感覺(jué)到你展臺(tái)上的那些人年輕而富于朝氣 或者對(duì)這個(gè)行業(yè)有專業(yè)的把握；08 ，要保持良好、 正確的心態(tài)， 試想一個(gè)精神狀態(tài)不佳的守展人很難吸引住訪問(wèn)展臺(tái)者的 更深層次的咨詢和關(guān)注； 展臺(tái)布置再漂亮，再大， 沒(méi)有好的人文服務(wù)和關(guān)懷，也只會(huì)差之毫 厘，謬以千里， 一切之前的付諸東流； 同時(shí)也會(huì)通過(guò)你這樣的展會(huì)宣傳， 給你的公司、 品牌、 業(yè)務(wù)帶來(lái)負(fù)責(zé)的影響；笑容、耐心、辨別能力、足夠的自信；09 ，品牌比訂單更重要。不要以為參了展， 你

55、的業(yè)務(wù)就會(huì)萬(wàn)事大吉， 采購(gòu)商已經(jīng)收集大量 的供應(yīng)商名片和宣傳資料， 供應(yīng)商也收集了大量的供應(yīng)商名片， 你想靠展會(huì)拿到太多的訂單 那可能性是非常小的。因此我們要把品牌的宣傳放到更高的位置上去。試想： OSRAM 、 PHILIP 、COOPER LIGHTING 、華藝等知名品牌，又何時(shí)過(guò)于擔(dān)擾自己的產(chǎn)品銷路呢？10 ，有很多展覽的入場(chǎng)證是用掛繩掛在使用者的脖子上， 一些參展商十分巧妙地在這上面 做文章， 制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩， 于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者。 由于這些掛繩通 常都制作精美， 所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂(lè)意換在自己的入場(chǎng)證上。 參觀者佩 帶著這些醒目的掛繩在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)

56、，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳；11，更有花心思的參展商制作一些小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風(fēng)俗等情比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。 由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來(lái)， 參展之余確實(shí)想在當(dāng)?shù)睾椭?圍四處走走， 這些小冊(cè)子正好能幫上大忙， 因此十分受歡迎， 這也間接地使參觀者對(duì)印制和 派發(fā)這些小冊(cè)子的公司產(chǎn)生好感；12 ，最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品， 把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您 想邀請(qǐng)的參觀買家， 讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。 事實(shí)證明這種辦法 確實(shí)能有效地提高參展商對(duì)某個(gè)展位的訪問(wèn)率。 在美國(guó)， 有一家公司在展覽前制

57、作了一大批 印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋， 隨邀請(qǐng)函一起提前寄給該公司的新老客戶， 說(shuō)明 憑此邀請(qǐng)函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀， 而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。 這 一方法使該公司成為那次展會(huì)中有最多參觀者的展位，由此有效提高了該公司的知名度；13，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函的參展公司， 4 倍，可見(jiàn)展前做好宣傳十分有效；14 ，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報(bào)道， 然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群， 并加附信息， 提醒顧客該 項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會(huì)中展出， 同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽會(huì)組織者提供的， 印有本參展公司名

58、稱及攤 位號(hào)碼的展覽貴賓卡。 同時(shí)，現(xiàn)在越來(lái)越多的展覽會(huì)及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng) 站連接， 參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度， 或事先約定展覽會(huì)期間的商業(yè)洽談。 參展 廠商還可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題， 甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料， 借此提高展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 辨識(shí)度；15 ，入世前，好多企業(yè)一般只通過(guò)專業(yè)外貿(mào)公司出口。入世后，關(guān)稅下調(diào)，外國(guó)市場(chǎng)向中 國(guó)開(kāi)放，企業(yè)走出國(guó)門推銷產(chǎn)品漸成氣候；（來(lái)源：中國(guó)等市商貿(mào)網(wǎng) ）參展本身是一種宣傳， 要充分利用展會(huì)短暫而寶貴的時(shí)間集中造勢(shì)， 參展企業(yè)必須做好產(chǎn)品介紹：圖片及公司手冊(cè)： 可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊， 除此之外， 廠商可在會(huì)

59、場(chǎng)向采購(gòu)商提供錄影帶、光盤、產(chǎn)品單頁(yè)彩頁(yè)、價(jià)目表等，企業(yè)及經(jīng)銷人的名片必不可少。 （注 意以上各種載體上電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳呼、郵編、地址等基本聯(lián)絡(luò)要素不能遺漏。）廣告宣傳： 廣告宣傳在整個(gè)展覽過(guò)程中扮演主要角色， 參展商應(yīng)在展覽會(huì)前在行業(yè)的專業(yè)雜 志以及展覽會(huì)刊上刊登廣告及自己產(chǎn)品的特別報(bào)道。 最好提前將刊有自己產(chǎn)品彩頁(yè)的專業(yè)雜志寄 給目前及潛在的顧客群， 并附信提醒顧客， 這些產(chǎn)品將于展會(huì)上展出， 同時(shí)贈(zèng)上展會(huì)人場(chǎng)券或貴 賓卡，附注自己的攤位號(hào)，使客商感到十分榮幸來(lái)展會(huì)參觀。網(wǎng)頁(yè)宣傳： 參展廠商亦可在參展前， 制作自己的宣傳網(wǎng)頁(yè)在網(wǎng)上做宣傳并做鏈接， 提高自己 產(chǎn)品的知名度，并與自己的客戶在

60、網(wǎng)上探討技術(shù)問(wèn)題，相約在展覽期間的會(huì)談。以上種種展前準(zhǔn)備工作， 只要各參展企業(yè)根據(jù)自身情況充分、 細(xì)致地予以實(shí)施， 就必定會(huì)在 國(guó)內(nèi)、國(guó)際專業(yè)大展上取得成功。, 諸如是否容易抵達(dá) ?配套的圓桌會(huì)議顧問(wèn)公司秉持著十?dāng)?shù)年的會(huì)展籌辦專業(yè)經(jīng)驗(yàn), 特別精心規(guī)劃提供 100 個(gè)實(shí)用又有效的會(huì)展規(guī)劃重點(diǎn) , 希望為您及您的會(huì)展活動(dòng) ,創(chuàng)造出“會(huì)議百分百”的成果和效益 , 真正達(dá)到 會(huì)展圓滿成功 , 順利豐碩的目的。1) 精心設(shè)計(jì)規(guī)劃主題：針對(duì)會(huì)議展覽活動(dòng)定位 , 為未來(lái)會(huì)展活動(dòng)發(fā)展的主軸、方向、推 動(dòng)的重點(diǎn)及主題 (Theme) 而設(shè)計(jì)規(guī)劃 ?同時(shí)依此主題更容易吸引較多的參與。2) 協(xié)助國(guó)際競(jìng)標(biāo)資料搜集：