偉業(yè)：2009武漢豪宅項(xiàng)目營銷策劃經(jīng)典案例

1、B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 品牌依靠業(yè)績品牌依靠業(yè)績 成本利潤要求成本利潤要求 兩種回款策略兩種回款策略 市場容量問題市場容量問題 客戶引導(dǎo)問題客戶引導(dǎo)問題 市場培育問題市場培育問題市場競爭問題市場競爭問題產(chǎn)品價(jià)格問題產(chǎn)品價(jià)格問題形象服務(wù)問題形象服務(wù)問題 B.A.Consulting 市場培育問題市場培育問題 適應(yīng)貴族需求適應(yīng)貴族需求 產(chǎn)品價(jià)格問題產(chǎn)品價(jià)格問題形象服務(wù)問題形象服務(wù)問題市場競爭問題市場競爭問題 做好產(chǎn)品找對(duì)人，先造標(biāo)桿再造夢(mèng)做好產(chǎn)品找對(duì)人，先造標(biāo)桿再造夢(mèng) 制造貴族生活制造貴族生活稀缺針對(duì)稀

2、缺稀缺針對(duì)稀缺 B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 普通階層 中產(chǎn)階層 富裕階層 富人 富豪 巨額財(cái)富、經(jīng)濟(jì)地位 家族榮譽(yù)、社會(huì)地位 族群意識(shí)、社會(huì)公責(zé) 置業(yè)客戶置業(yè)客戶 注重精神延續(xù)的“家族繼承” 追求大步超前的“生活觀念” 注重社會(huì)承認(rèn)的“家族榮譽(yù)” 體現(xiàn)社會(huì)貢獻(xiàn)的“公共責(zé)任” 自視高人一等的“族群意識(shí)” 習(xí)慣奢華品位的“生活方式” 高端別墅客戶高端別墅客戶 貴族 B.A.Consulting 貴族貴族 一個(gè)擁有巨額財(cái)富，一個(gè)擁有巨額財(cái)富，卻不再以財(cái)富為目標(biāo)；卻不再以財(cái)富為目標(biāo)； 一個(gè)擁有上層地位，一個(gè)擁有上層地位，卻不再以地位為標(biāo)簽；

3、卻不再以地位為標(biāo)簽； 一個(gè)已經(jīng)接近夢(mèng)想，一個(gè)已經(jīng)接近夢(mèng)想，卻又把目光轉(zhuǎn)向身后卻又把目光轉(zhuǎn)向身后； 一個(gè)無須標(biāo)榜榮譽(yù)，一個(gè)無須標(biāo)榜榮譽(yù)，卻又希望獲得更多社會(huì)承認(rèn)和歷史承認(rèn)；卻又希望獲得更多社會(huì)承認(rèn)和歷史承認(rèn)； 一個(gè)追求個(gè)人價(jià)值，一個(gè)追求個(gè)人價(jià)值，同時(shí)更重視家族榮耀和家族傳承的上層族群。同時(shí)更重視家族榮耀和家族傳承的上層族群。 B.A.Consulting 由于這類人群的特殊性，我們可以描述他們的標(biāo)簽，卻難以簡單鎖定其分布，由于這類人群的特殊性，我們可以描述他們的標(biāo)簽，卻難以簡單鎖定其分布， 但是，結(jié)合偉業(yè)顧問的高端人群研究，可以推斷其淺表層的生活特征但是，結(jié)合偉業(yè)顧問的高端人群研究，可以推斷其淺

4、表層的生活特征 衣衣著名奢侈品牌（著名奢侈品牌（中產(chǎn)階層以下人群不可能做到中產(chǎn)階層以下人群不可能做到） 食食名貴珍饈美味（名貴珍饈美味（富裕階層以下人群不可能做到富裕階層以下人群不可能做到） 行行高級(jí)豪華汽車（高級(jí)豪華汽車（富豪階層以下人群不可能做到富豪階層以下人群不可能做到） 居居頂級(jí)傳世豪宅（頂級(jí)傳世豪宅（貴族階層以下人群不可能做到貴族階層以下人群不可能做到） 由此認(rèn)為：由此認(rèn)為：“貴族住豪宅貴族住豪宅”，豪宅就是貴族的身份象征！，豪宅就是貴族的身份象征！ 換句話說：換句話說：找到找到“豪宅豪宅”，就能找到，就能找到“貴族貴族”！ B.A.Consulting 既然只有貴族住豪宅，那么既然

5、只有貴族住豪宅，那么 武漢有貴族嗎？武漢有貴族嗎？ B.A.Consulting 若以資產(chǎn)所有權(quán)為基本準(zhǔn)繩，若以資產(chǎn)所有權(quán)為基本準(zhǔn)繩， 設(shè)定設(shè)定10001000萬資產(chǎn)為萬資產(chǎn)為“富豪富豪”門檻，則武漢不缺富豪：門檻，則武漢不缺富豪： 據(jù)武漢工商聯(lián)公布的最新不完全統(tǒng)計(jì)據(jù)武漢工商聯(lián)公布的最新不完全統(tǒng)計(jì) 武漢武漢10001000萬人口中，萬人口中， 具有具有10001000萬以上資產(chǎn)者，萬以上資產(chǎn)者， 已過已過1000010000人！人！ “富豪率富豪率”高達(dá)高達(dá)11！ 低于京滬，與廣深相近，高于長鄭南合。低于京滬，與廣深相近，高于長鄭南合。 武漢有貴族嗎？武漢有貴族嗎？ 普通階層 （10萬元） 8

6、00萬人 中產(chǎn)階層 （50萬元） 180萬人 富裕階層 （200萬元） 20萬人 富人 （200萬元） 19萬人 富豪 （1000萬元） 1萬人 貴族 （1000萬元） ？ B.A.Consulting 當(dāng)然，不是所有的當(dāng)然，不是所有的“富豪富豪”都是都是“貴族貴族” 相對(duì)于財(cái)富標(biāo)準(zhǔn)，相對(duì)于財(cái)富標(biāo)準(zhǔn)，“貴族貴族”更偏重于更偏重于“族群族群”和和“社會(huì)社會(huì)”。 通過武漢偉業(yè)最新的通過武漢偉業(yè)最新的高端市場研究高端市場研究，我們判斷：，我們判斷： 在武漢這座在武漢這座“市民化市民化”的城市，在的城市，在1000010000名武漢富豪中名武漢富豪中 n 不乏有財(cái)富、無族群意識(shí)、無社會(huì)追求的不乏有財(cái)富

7、、無族群意識(shí)、無社會(huì)追求的“偽貴族偽貴族”； n 也不乏有財(cái)富、有族群意識(shí)、暫無社會(huì)追求的也不乏有財(cái)富、有族群意識(shí)、暫無社會(huì)追求的“類貴族類貴族”； n 但真正有財(cái)富、有族群意識(shí)、更有社會(huì)追求的但真正有財(cái)富、有族群意識(shí)、更有社會(huì)追求的“真貴族真貴族”， 并沒有將并沒有將“族群特征族群特征”和和“社會(huì)特征社會(huì)特征”大膽釋放出來。大膽釋放出來。 武漢的武漢的“真貴族真貴族”，還在深藏、還在沉睡，還在深藏、還在沉睡 武漢有貴族嗎？武漢有貴族嗎？ 偽貴族？偽貴族？ 類貴族？類貴族？ 真貴族？真貴族？ B.A.Consulting 一般認(rèn)為，富豪與貴族的分水嶺，就在于一般認(rèn)為，富豪與貴族的分水嶺，就在于

8、“社會(huì)貢獻(xiàn)社會(huì)貢獻(xiàn)”： 如果說，如果說，“富豪富豪”代表了一座城市的經(jīng)濟(jì)成就、經(jīng)濟(jì)競爭力，代表了一座城市的經(jīng)濟(jì)成就、經(jīng)濟(jì)競爭力， 那么，那么，“貴族貴族”就代表了一座城市的發(fā)展未來、文化包容度！就代表了一座城市的發(fā)展未來、文化包容度！ 根據(jù)偉業(yè)顧問十多年的高端人群研究與銷售經(jīng)驗(yàn)，我們判定：根據(jù)偉業(yè)顧問十多年的高端人群研究與銷售經(jīng)驗(yàn)，我們判定： 越發(fā)達(dá)、越開放，越有競爭力的城市，越能培養(yǎng)和聚合越發(fā)達(dá)、越開放，越有競爭力的城市，越能培養(yǎng)和聚合“貴族貴族”。 具有社會(huì)貢獻(xiàn)意識(shí)，并通過族群延續(xù)此意識(shí)的具有社會(huì)貢獻(xiàn)意識(shí)，并通過族群延續(xù)此意識(shí)的“貴族貴族”越多，越多， 則對(duì)城市投資形象的提升、城市精神文化

9、的樹立越有幫助則對(duì)城市投資形象的提升、城市精神文化的樹立越有幫助 大武漢，需要喚醒能代表城市經(jīng)濟(jì)、城市實(shí)力，大武漢，需要喚醒能代表城市經(jīng)濟(jì)、城市實(shí)力， 能代表城市精神、城市未來的能代表城市精神、城市未來的“真貴族真貴族” 武漢有貴族嗎？武漢有貴族嗎？ B.A.Consulting 通過武漢偉業(yè)的通過武漢偉業(yè)的高端市場研究高端市場研究，我們已經(jīng)得出了以下初步結(jié)論：，我們已經(jīng)得出了以下初步結(jié)論： 在武漢這座在武漢這座“市民化市民化”的城市中，在武漢的城市中，在武漢1010年以來的高端人群與高端住宅發(fā)展史中，年以來的高端人群與高端住宅發(fā)展史中， n 有財(cái)富、無族群意識(shí)、無社會(huì)追求的有財(cái)富、無族群意識(shí)

10、、無社會(huì)追求的“偽貴族偽貴族”，看不懂豪宅，也買不起真豪宅；看不懂豪宅，也買不起真豪宅； n 有財(cái)富、有族群意識(shí)、無社會(huì)追求的有財(cái)富、有族群意識(shí)、無社會(huì)追求的“類貴族類貴族”，看不到豪宅的社會(huì)與遠(yuǎn)景價(jià)值；看不到豪宅的社會(huì)與遠(yuǎn)景價(jià)值； n 只有既有財(cái)富、又有族群意識(shí)、更有社會(huì)追求的只有既有財(cái)富、又有族群意識(shí)、更有社會(huì)追求的“真貴族真貴族”，才能透過現(xiàn)實(shí)看遠(yuǎn)景，才能透過現(xiàn)實(shí)看遠(yuǎn)景， 才能主動(dòng)才能主動(dòng)“發(fā)現(xiàn)和捕捉發(fā)現(xiàn)和捕捉”豪宅在豪宅在經(jīng)歷歲月磨礪后的真正價(jià)值經(jīng)歷歲月磨礪后的真正價(jià)值！ 所以，不僅這座城市需要，我們也更加需要所以，不僅這座城市需要，我們也更加需要 一群能代表城市實(shí)力、代表城市精神、代

11、表和諧共生、代表壯麗未來，一群能代表城市實(shí)力、代表城市精神、代表和諧共生、代表壯麗未來， 一群一群能看懂豪宅、能需要豪宅、能接受豪宅的能看懂豪宅、能需要豪宅、能接受豪宅的“真貴族真貴族”！ 武漢有貴族嗎？武漢有貴族嗎？ B.A.Consulting 我們的使命和出路：我們的使命和出路： 喚醒大武漢的真貴族！喚醒大武漢的真貴族！ B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 只有豪宅，才能喚醒貴族！只有豪宅，才能喚醒貴族！ 要做，就做豪宅！要做，就做豪宅！ B.A.Consulting B.A

12、.Consulting 每個(gè)城市都有每個(gè)城市都有 一個(gè)她所代表的豪宅一個(gè)她所代表的豪宅 B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 豪宅豪宅( (老洋老洋 房房+ +現(xiàn)代現(xiàn)代) ) 世茂世茂佘山莊園佘山莊園 B.A.Consulting 不求致全，但求致極！不求致全，但求致極！ 豪宅七大特征豪宅七大特征 B.A.Consulting B.A.Consulting 武漢有豪宅嗎？武漢有豪宅嗎？ B.A.Consulting 武漢自詡

13、豪宅的五大別墅武漢自詡豪宅的五大別墅 0 2 4 6 8 10 奢華奢華 尺度尺度 區(qū)位區(qū)位 國際國際 精細(xì)精細(xì) 服務(wù)服務(wù) 文化文化 F F天下天下保利保利1212橡樹橡樹納帕溪谷納帕溪谷莊園莊園18961896山水龍城山水龍城 偽豪宅偽豪宅 類豪宅類豪宅 真豪宅真豪宅 武漢有豪宅嗎？武漢有豪宅嗎？ B.A.Consulting 武漢還沒有真豪宅！武漢還沒有真豪宅！ B.A.Consulting 5分 6分 7分 6分 8分8分 0 2 4 6 8 10 偽豪宅偽豪宅 類豪宅類豪宅 真豪宅真豪宅 奢華奢華 尺度尺度 區(qū)位區(qū)位 國際國際 精細(xì)精細(xì) 服務(wù)服務(wù) 文化文化 5分 仁文別墅的現(xiàn)有基礎(chǔ)條件

14、仁文別墅的現(xiàn)有基礎(chǔ)條件 武漢有豪宅嗎？武漢有豪宅嗎？ B.A.Consulting 我們也還不是真豪宅！我們也還不是真豪宅！ B.A.Consulting 現(xiàn)階段，武漢為什么沒有豪宅？現(xiàn)階段，武漢為什么沒有豪宅？ B.A.Consulting 根據(jù)武漢偉業(yè)的根據(jù)武漢偉業(yè)的高端市場研究高端市場研究和和別墅市場月報(bào)別墅市場月報(bào)統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)， 武漢市各類自詡為豪宅的別墅產(chǎn)品中，武漢市各類自詡為豪宅的別墅產(chǎn)品中， 20092009年一季度的庫存量超過年一季度的庫存量超過12001200套，潛在可增加庫存量約套，潛在可增加庫存量約500500套；套； 20092009年一季度的全市月均銷售量僅年一季度的全

15、市月均銷售量僅2020套，去化速度為套，去化速度為1.7%/1.7%/月；月； 市場供銷比為市場供銷比為75:175:1，供需矛盾突出，市場競爭激烈。，供需矛盾突出，市場競爭激烈。 根據(jù)我們的研究分析判斷，武漢市場暫無真豪宅的原因主要有三根據(jù)我們的研究分析判斷，武漢市場暫無真豪宅的原因主要有三 1 1、沒有真正理解豪宅本質(zhì)或不具備實(shí)力，想做，但做不出；、沒有真正理解豪宅本質(zhì)或不具備實(shí)力，想做，但做不出； 2 2、擔(dān)心豪宅市場的競爭壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，想做，但不敢做；、擔(dān)心豪宅市場的競爭壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，想做，但不敢做； 3 3、想做就做，但無法捕捉豪宅的真正客戶，沒有喚醒真貴族。、想做就做，但無法捕

16、捉豪宅的真正客戶，沒有喚醒真貴族。 武漢有豪宅嗎？武漢有豪宅嗎？ B.A.Consulting 只有真豪宅，才能喚醒真貴族！只有真豪宅，才能喚醒真貴族！ 要做，就做真豪宅！要做，就做真豪宅！ B.A.Consulting 做真豪宅，基本功還是產(chǎn)品：做真豪宅，基本功還是產(chǎn)品： 產(chǎn)品表現(xiàn)力升級(jí)是基礎(chǔ)！產(chǎn)品表現(xiàn)力升級(jí)是基礎(chǔ)！ B.A.Consulting B.A.Consulting n 豪華裝修（個(gè)性與奢華）豪華裝修（個(gè)性與奢華） B.A.Consulting n 私家庭院（家族代表雕像、家族代表植物、旱地噴泉）私家庭院（家族代表雕像、家族代表植物、旱地噴泉） B.A.Consulting B.A

17、.Consulting n 貴族會(huì)所（多功能、行宮式、聚會(huì)型）貴族會(huì)所（多功能、行宮式、聚會(huì)型） B.A.Consulting n 貴族物業(yè)（高級(jí)成衣定制、專屬管家服務(wù)、私家宴會(huì)籌辦）貴族物業(yè)（高級(jí)成衣定制、專屬管家服務(wù)、私家宴會(huì)籌辦） B.A.Consulting B.A.Consulting n 生態(tài)建筑生態(tài)建筑 室內(nèi)熱環(huán)境、風(fēng)環(huán)境、光環(huán)境的模擬設(shè)計(jì) 熱壓通風(fēng)設(shè)計(jì) 自平衡通風(fēng)系統(tǒng) 舒適節(jié)能的空調(diào)系統(tǒng) 高效的外墻保溫體系和節(jié)能門窗 遮陽系統(tǒng) 空氣能熱泵熱水器 太陽能光電應(yīng)用 節(jié)能燈具應(yīng)用 同層排水系統(tǒng) 智能家居系統(tǒng) 生態(tài)綠化 新型建材的應(yīng)用 B.A.Consulting n 核心水景（棧道、

18、噴泉、廊橋）核心水景（棧道、噴泉、廊橋） B.A.Consulting B.A.Consulting n 家庭保健家庭保健 聘請(qǐng)全國著名保健專聘請(qǐng)全國著名保健專 家，為全家量身制定家，為全家量身制定 保健計(jì)劃；保健計(jì)劃； 并指定專業(yè)保健醫(yī)生并指定專業(yè)保健醫(yī)生 全程服務(wù)。全程服務(wù)。 B.A.Consulting n 貴族教育貴族教育 發(fā)揚(yáng)仁文教育背景，結(jié)發(fā)揚(yáng)仁文教育背景，結(jié) 合武漢及項(xiàng)目周邊的合武漢及項(xiàng)目周邊的 豐富教育資源，兼顧東豐富教育資源，兼顧東 西方現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化，西方現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化， 教授禮儀、社交等貴族教授禮儀、社交等貴族 教育，從小培養(yǎng)貴族。教育，從小培養(yǎng)貴族。 B.A.Consu

19、lting B.A.Consulting B.A.Consulting 環(huán) C1 C1 C1 D 1 營 銷 中 心 入 口 D3D3D3 D3 營 銷 中 心 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 3F C2 D 1 C2 D 1 2F D 1 D 1 景 觀 水 面 2F 2F 2F 2F D2 D2 D1 D1 D3D3 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F C2 D

20、 1 D 2 D 2 2 F D 2 2 F 深藍(lán)：C1 412 淺藍(lán)：C2 427 橙黃：D1 323 淺粉：D2 301 正紅：D3 304 一期：一期：2010.52011.52010.52011.5 n 樣板組團(tuán)（一期中央組團(tuán)，戶型兼顧，動(dòng)線流暢）樣板組團(tuán)（一期中央組團(tuán)，戶型兼顧，動(dòng)線流暢） B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 一期推盤二期推盤三期推盤市場預(yù)熱期 09年11月 14000元 20000元 24000元 10年5月10年11月13年5月11年11月 n 推盤進(jìn)度推盤進(jìn)度 11年5月12年5月12年11月 B.A.Con

21、sulting 環(huán) C 1 C 1 C 1 D 1 營 銷 中 心 入 口 D 3D 3D 3 D 3 營 銷 中 心 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 3 F C 2 D 1 C 2 D 1 2 F D 1 D 1 景 觀 水 面 2 F 2 F 2 F 2 F D 2 D 2 D 1 D 1 D 3D 3 2 F 2 F 2 F 2

22、 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F C 2 D 1 D 2 D 2 2 F D 2 2 F 深藍(lán)：深藍(lán)：C1 412 C1 412 淺藍(lán)：淺藍(lán)：C2 427 C2 427 橙黃：橙黃：D1 323 D1 323 淺粉：淺粉：D2 301 D2 301 正紅：正紅：D3 304 D3 304 n 一期推盤一期推盤 B.A.Consulting 景 觀 水 面 2 F 2 F 2 F 2 F 景 觀 水 面 D 2 D 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F C 1 C 1 C 1 C 1 C 1 C 3 C 2 C 2 C 2 C 2 C 3 C 2

23、 C 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 組團(tuán)貨量：組團(tuán)貨量：4-84-8套不等套不等 推盤頻率：一個(gè)組團(tuán)推盤頻率：一個(gè)組團(tuán)/ /月月 推盤策略：承上啟下、依托實(shí)景、先大后小推盤策略：承上啟下、依托實(shí)景、先大后小 銷控策略：沿湖交叉搭配，面積先大后小銷控策略：沿湖交叉搭配，面積先大后小 深藍(lán)：深藍(lán)：C1 412 C1 412 淺藍(lán)：淺藍(lán)：C2 427 C2 427

24、天藍(lán)：天藍(lán)：C3 411 C3 411 深綠：深綠：C4 417-4254C4 417-4254 橙黃：橙黃：D1 323 D1 323 淺粉：淺粉：D2 301 D2 301 n 二期推盤二期推盤 B.A.Consulting 小 區(qū) 次 出 入 口 2 0 .0 0 規(guī) 劃 景 觀 水 面 C 1 3 F A 1 A 2 B 2 F 休 閑 會(huì) 所 1 5 F 3 F 3 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F D 1 2 F B B B C 3 C 3 C 3 C 2 C 2 C 2 2 F 2

25、F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F B B C 1 C 1 C 1 C 3 C 3 B 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F D 3D 3 D 1 D 2 D 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F C 3 D 2 D 1 D 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F D 2 2 F 2 F C 1 2 F D 1 D 2 2 F 2 F 2 F 2 F D 1 D 2 2 F 2 F 2 F 2

26、 F 2 F 2 F 組團(tuán)貨量：組團(tuán)貨量：6-126-12套不等套不等 推盤頻率：一個(gè)組團(tuán)推盤頻率：一個(gè)組團(tuán)/ /一至兩月一至兩月 推盤順序：由南到北，由大到小推盤順序：由南到北，由大到小 由有內(nèi)湖到無內(nèi)湖由有內(nèi)湖到無內(nèi)湖 樓王定向銷售樓王定向銷售 深紫：深紫：A1A2 782/482A1A2 782/482 淺綠：淺綠：B 556 B 556 深藍(lán)：深藍(lán)：C1 412 C1 412 淺藍(lán)：淺藍(lán)：C2 427 C2 427 天藍(lán)：天藍(lán)：C3 411 C3 411 深綠：深綠：C4 417-425C4 417-425 橙黃：橙黃：D1 323 D1 323 淺粉：淺粉：D2 301 D2 301

27、 正紅：正紅：D3 304 D3 304 n 三期推盤三期推盤 B.A.Consulting B.A.Consulting 一期一期 戶型類別戶型類別戶型面積戶型面積戶型套數(shù)戶型套數(shù)戶型小計(jì)戶型小計(jì)占別墅總體比占別墅總體比 C1C1412 412 7 7 13137%7% C2C2427 427 6 6 D1D1323 323 1717 393922%22%D2D2301 301 1010 D3D3304 304 1212 合計(jì)合計(jì)銷售面積銷售面積17595 17595 5252套套29%29% 一期：一期：2010.52010.112010.52010.11 n預(yù)銷均價(jià)：預(yù)銷均價(jià)：14000

28、14000 n計(jì)劃總回款：約計(jì)劃總回款：約2.162.16億億 B.A.Consulting 二期二期 戶型類別戶型類別 戶型面積戶型面積戶型套數(shù)戶型套數(shù)戶型小計(jì)戶型小計(jì)占別墅總體比占別墅總體比 C1C1412 412 1111 383821%21% C2C2427 427 1111 C3C3411 411 4 4 C4C4423 423 5 5 C4aC4a417 417 3 3 C4bC4b425 425 4 4 D1D1323 323 4 4 8 85%5% D2D2301 301 4 4 合計(jì)合計(jì)銷售總面積銷售總面積18435184354646套套26%26% 二期：二期：2011.1

29、12012.112011.112012.11 n預(yù)銷均價(jià)：預(yù)銷均價(jià)：2000020000 n計(jì)劃總回款：約計(jì)劃總回款：約3.243.24億億 B.A.Consulting 三期三期 戶型類別戶型類別 戶型面積戶型面積戶型套數(shù)戶型套數(shù)戶型小計(jì)戶型小計(jì)占別墅總體比占別墅總體比 A1A1782 782 1 1 2 21%1% A2A2483 483 1 1 B B556 556 141414148%8% C1C1412 412 1111 333319%19% C2C2427 427 3 3 C3C3411 411 1515 C4aC4a417 417 4 4 D1D1323 323 1616 313

30、117%17%D2D2301 301 1111 D3D3304 304 4 4 合計(jì)合計(jì)銷售總面積銷售總面積32390 32390 808045%45% n預(yù)銷均價(jià)：預(yù)銷均價(jià)：2500025000 n計(jì)劃總回款：約計(jì)劃總回款：約7.27.2億億 三期：三期：2012.112013.52012.112013.5 B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 項(xiàng)目總監(jiān) 策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理顧問總監(jiān)企劃經(jīng)理 專案 策劃 案場 主管 大客 主管 主創(chuàng) 文案 主創(chuàng) 設(shè)計(jì) 策劃 助理 銷售 助理 大客 助理 置業(yè) 顧問 產(chǎn)品 顧問 其他

31、 顧問 總經(jīng)理負(fù)責(zé) B.A.Consulting B.A.Consulting n家族家族徽章徽章 邀請(qǐng)著名雕刻家，邀請(qǐng)著名雕刻家， 根據(jù)業(yè)主要求，結(jié)合根據(jù)業(yè)主要求，結(jié)合 家族成員特征，家族成員特征，設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 專屬的家族徽章專屬的家族徽章，并，并 且將之且將之體現(xiàn)在所購物體現(xiàn)在所購物 業(yè)的建筑的裝飾細(xì)節(jié)業(yè)的建筑的裝飾細(xì)節(jié) 中。中。 B.A.Consulting n貴族溯源之旅貴族溯源之旅 分期分批組織歐洲、分期分批組織歐洲、 中國等全世界各國貴中國等全世界各國貴 族體驗(yàn)之旅；族體驗(yàn)之旅；全貴族全貴族 式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 B.A.Consulting n全家度假計(jì)劃全家度假計(jì)劃 每年每年“

32、家庭日家庭日”期期 間，業(yè)主家庭可享受間，業(yè)主家庭可享受 度假服務(wù)。度假服務(wù)。 去日本泡溫泉、去去日本泡溫泉、去 法國滑雪、去馬爾代法國滑雪、去馬爾代 夫看海、去意大利感夫看海、去意大利感 受時(shí)尚受時(shí)尚 B.A.Consulting n慈善公益事業(yè)慈善公益事業(yè) 建立仁文慈善基金建立仁文慈善基金, , 且與銷售掛勾；且與銷售掛勾； 定期舉辦慈善活動(dòng)，定期舉辦慈善活動(dòng)， 號(hào)召全社會(huì)關(guān)注弱勢號(hào)召全社會(huì)關(guān)注弱勢 群體。群體。 B.A.Consulting 傳遞項(xiàng)目訊息 樹立品牌形象 B.A.Consulting 0 客戶流失永續(xù)進(jìn)行 360 全程客戶滿意服務(wù)全程客戶滿意服務(wù) 客戶需 求調(diào)查 客戶需 求

33、深度 挖掘 客戶需 求滿足定制化 顧問服務(wù) 客戶 維護(hù) 保養(yǎng) 推行360度全程客戶滿意服 務(wù)，從客戶有意到訪前客戶有意到訪前就開始對(duì) 客戶進(jìn)行有意識(shí)需求挖掘，再通過 接待過程接待過程的接觸和服務(wù)以及后后 期期的追蹤保養(yǎng)，配合相關(guān)執(zhí)行手相關(guān)執(zhí)行手 段段，實(shí)現(xiàn)無流失的良性循環(huán)。 A A、訪前客戶服務(wù)、訪前客戶服務(wù) B、接待客戶服務(wù)、接待客戶服務(wù) C、后續(xù)客戶服務(wù)、后續(xù)客戶服務(wù) D、相關(guān)執(zhí)行手段、相關(guān)執(zhí)行手段 B.A.Consulting 執(zhí) 行 手 段 從客戶有意到訪前客戶有意到訪前就開始 對(duì)客戶需求進(jìn)行有意識(shí)的 挖掘，再通過接待過程中接待過程中 的接觸和服務(wù)以及后期的后期的 客戶涵養(yǎng)客戶涵養(yǎng)，配

34、合各種相關(guān)相關(guān) 執(zhí)行手段執(zhí)行手段，我們將使用感感 官營銷官營銷，爭 取最大限度保有客戶，并 實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。 接待中接待中 購買后購買后 到訪前到訪前 B.A.Consulting 作為感官營銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識(shí)的收集客戶信息，如客戶的喜 好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署 性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營銷的前期準(zhǔn)備，可使客戶在感受尊貴的同時(shí)，更 有親切的歸屬感。 1 1、感官營銷感官營銷客戶滿意服務(wù)體系客戶滿意服務(wù)體系 到訪前的客戶服務(wù)到訪前的客戶服務(wù) 從需求調(diào)查到服務(wù)定制化從需求調(diào)查到服務(wù)定制化 售前服務(wù)售前服務(wù) B.A.Cons

35、ulting 2 2、感官營銷感官營銷客戶滿意服務(wù)體系 接待過程中的客戶服務(wù) 感官營銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場管 理、銷售道具、銷售說辭、客戶認(rèn)購、 簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面， 充分滿足客戶的“視覺、聽覺、嗅覺、 觸覺、心理”的感官素求。向廣大消 費(fèi)者展示企業(yè)文化和經(jīng)營理念，樹立 品牌形象。 從客戶需求出發(fā)從客戶需求出發(fā) 售中服務(wù)售中服務(wù) B.A.Consulting 溫情速遞溫情速遞 拒絕冷漠拒絕冷漠 針對(duì)那些提出問題，期望盡快得到明確答復(fù)的客戶，應(yīng)第一時(shí)間將客戶疑 問反饋給開發(fā)商，并隨時(shí)轉(zhuǎn)告客戶事情發(fā)展態(tài)勢，直至問題解決。 珍惜每一組客戶資源，認(rèn)真對(duì)待與客戶有關(guān)的任何問題，提高團(tuán)隊(duì)整體素

36、 質(zhì)，對(duì)已發(fā)生的事情不回避，不推卸責(zé)任，積極配合公司及客戶解決問題。 推行首問責(zé)任制，即使不是由自己直接提供服務(wù)的客戶，一旦有事找到自 己，也一定提供熱情周到服務(wù)。 定期組織各類發(fā)布活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)發(fā)表聲明。向客戶及時(shí)輸送最新 的項(xiàng)目進(jìn)展信息，包括工程進(jìn)度、價(jià)格調(diào)整、銷售政策、宏觀政策等。 售后服務(wù)售后服務(wù) 3 3、感官營銷感官營銷客戶滿意服務(wù)體系 后續(xù)的客戶涵養(yǎng)服務(wù) B.A.Consulting B.A.Consulting 客戶客戶0 0流流 失永續(xù)進(jìn)行失永續(xù)進(jìn)行 客戶需求滿客戶需求滿 足足 客戶需求客戶需求 深度挖掘深度挖掘 客戶需求調(diào)客戶需求調(diào) 查查 定制化定制化 顧問服務(wù)顧問服務(wù)

37、 客戶維客戶維 護(hù)保養(yǎng)護(hù)保養(yǎng) B.A.Consulting 核心營銷策略核心營銷策略 遠(yuǎn)景前置，向下輻射遠(yuǎn)景前置，向下輻射 張揚(yáng)產(chǎn)品，低調(diào)奢華張揚(yáng)產(chǎn)品，低調(diào)奢華 如何喚醒？如何執(zhí)行？如何喚醒？如何執(zhí)行？ 劃圈子劃圈子 確定豪宅客戶 的圈層規(guī)律 解讀不同圈層 的客戶特征 鎖定各期主攻 的目標(biāo)圈層 研究豪宅客戶 的購買規(guī)律 找渠道找渠道 確定各個(gè)圈層 的細(xì)分渠道 選擇各期主攻 的重點(diǎn)渠道 結(jié)合賣點(diǎn)表現(xiàn) 傳遞有效信息 研究豪宅客戶 的信息渠道 抓領(lǐng)袖抓領(lǐng)袖 尋找圈層領(lǐng)袖 的利益結(jié)合 利用圈層領(lǐng)袖 的社會(huì)公信 結(jié)合賣點(diǎn)提升 強(qiáng)化信息傳遞 尋找有影響力 的圈層領(lǐng)袖 搞活動(dòng)搞活動(dòng) 舉辦有號(hào)召力 的圈層活動(dòng)

38、 邀請(qǐng)圈層領(lǐng)袖 出席并贊譽(yù) 引導(dǎo)媒體助威 擴(kuò)大活動(dòng)效果 尋找圈層客戶 關(guān)注的活動(dòng) 樹品牌樹品牌 品牌與產(chǎn)品 深度嫁接 形成自有品牌 激發(fā)品質(zhì)聯(lián)想 品牌持續(xù)維護(hù) 贏得圈層認(rèn)同 尋找符合圈層 的專有品牌 開放式開放式 溝通溝通 新舊圈層之間 展開互動(dòng) 通過互動(dòng)實(shí)現(xiàn) 新圈層進(jìn)入 產(chǎn)生輻射范圍 更大的客群 提前引入 新的目標(biāo)圈層 我們的執(zhí)行計(jì)劃還將進(jìn)一步細(xì)化我們的執(zhí)行計(jì)劃還將進(jìn)一步細(xì)化 B.A.Consulting 別墅總銷金額按別墅總銷金額按1414億，推廣費(fèi)用按億，推廣費(fèi)用按3%3%計(jì)算，預(yù)計(jì)計(jì)算，預(yù)計(jì)42004200萬。其中：萬。其中： 活動(dòng)活動(dòng)16001600萬萬 媒體媒體12001200萬萬

39、 包裝包裝 400400萬萬 道具道具 400400萬萬 其他其他 600600萬萬 擴(kuò)大市場容量擴(kuò)大市場容量 優(yōu)化客戶引導(dǎo)優(yōu)化客戶引導(dǎo) 市場培育問題市場培育問題市場競爭問題市場競爭問題產(chǎn)品價(jià)格問題產(chǎn)品價(jià)格問題形象服務(wù)問題形象服務(wù)問題 業(yè)績支撐品牌業(yè)績支撐品牌 萬科地產(chǎn)萬科地產(chǎn)北辰實(shí)業(yè)北辰實(shí)業(yè)華僑城地產(chǎn)華僑城地產(chǎn)保利地產(chǎn)保利地產(chǎn)中糧地產(chǎn)中糧地產(chǎn) 金隅嘉業(yè)金隅嘉業(yè) 招商地產(chǎn)招商地產(chǎn) 華潤地產(chǎn)華潤地產(chǎn)華遠(yuǎn)地產(chǎn)華遠(yuǎn)地產(chǎn)萬通地產(chǎn)萬通地產(chǎn)中遠(yuǎn)房地產(chǎn)中遠(yuǎn)房地產(chǎn) SOHO中國中國 和記黃埔和記黃埔首開集團(tuán)首開集團(tuán)北京建工北京建工 山東魯能山東魯能融科智地融科智地北科建置地北科建置地 凱德置地凱德置地河北建投

40、河北建投 新加坡吉寶置業(yè)新加坡吉寶置業(yè) 龍湖地產(chǎn)龍湖地產(chǎn) EI 成功經(jīng)驗(yàn)保障成功經(jīng)驗(yàn)保障 1、北辰綠色家園 【北京】 2、東麗湖萬科城 【天津】 3、小平島 【大連】 4、沿海賽洛城 【北京】 5、華僑城 【北京】 6、公園1872 【北京】 7、大悅城 【沈陽】 8、大連中心裕景 【大連】 9、沿海賽洛城 【沈陽】 10、北京CBD 【北京】 1、北辰綠色家園 【北京】 綠色家園是北辰集團(tuán)打造的綠色家園是北辰集團(tuán)打造的北京亞奧核心區(qū)北京亞奧核心區(qū) 大型城市豪宅大型城市豪宅。項(xiàng)目位于北京市朝陽區(qū)北苑路，。項(xiàng)目位于北京市朝陽區(qū)北苑路， 占地占地105105萬，總建筑面積萬，總建筑面積180180

41、余萬。余萬。 偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)顧問配合北辰集團(tuán)，針 對(duì)綠色家園在亞奧核心區(qū)打造大型城市 豪宅的戰(zhàn)略意圖，成功打造了區(qū)域級(jí) 豪宅標(biāo)桿形象，為物業(yè)品質(zhì)提升、北 辰集團(tuán)良好企業(yè)品牌的樹立，以及其在 京北區(qū)域的崛起提供全方位支持。 提供服務(wù)：提供服務(wù)：全程營銷顧問、全程營銷顧問、營銷代理營銷代理 全局發(fā)展戰(zhàn)略、核心價(jià)值定位、 有效操作模式、效益提升方案， 等20多項(xiàng)專題研究及銷售執(zhí)行。 服務(wù)時(shí)間：服務(wù)時(shí)間：2001年至2006年 偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)顧問針對(duì)項(xiàng)目特殊區(qū)位、 規(guī)模龐大，產(chǎn)品線及客戶群復(fù)雜等因素， 成功制定了豪宅街區(qū)發(fā)展策略、豪宅街區(qū)核心 價(jià) 值定位、有效操作模式以及豪宅街區(qū)效

42、益提 升方案，成就了東麗湖萬科城的濱海 造鎮(zhèn)初衷，并形成了區(qū)域豪宅街區(qū)典范效應(yīng)。 提供服務(wù)：提供服務(wù)：全程營銷顧問、全程營銷顧問、營銷代理營銷代理 產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整、商業(yè)業(yè)態(tài)定位、 商業(yè)運(yùn)營模式、開發(fā)價(jià)值提升、 等20多項(xiàng)專題研究及銷售執(zhí)行。 服務(wù)時(shí)間：服務(wù)時(shí)間：2005年至今 2、東麗湖萬科城 【天津】 萬科萬科( (天津天津) )打造的打造的集居住、商業(yè)、教育、度假集居住、商業(yè)、教育、度假 于一體的大型豪宅新城。于一體的大型豪宅新城。位于天津市東麗區(qū)東麗位于天津市東麗區(qū)東麗 之光大道，占地之光大道，占地273273萬，總建筑面積萬，總建筑面積200200萬。萬。 3、小平島 【大連】 小平島項(xiàng)

43、目是以城市擴(kuò)張及休閑產(chǎn)業(yè)升級(jí)為小平島項(xiàng)目是以城市擴(kuò)張及休閑產(chǎn)業(yè)升級(jí)為 依托的依托的區(qū)域復(fù)合地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目區(qū)域復(fù)合地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。位于遼寧省大連市小。位于遼寧省大連市小 平島，占地平島，占地127127萬。萬。 偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)顧問通過對(duì)大連房地產(chǎn) 市場及旅游休閑產(chǎn)業(yè)的詳細(xì)調(diào)研和綜合 分析論證，為項(xiàng)目提供了區(qū)域發(fā)展定位、 豪宅街區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和整體發(fā)展理念建議的顧 問服務(wù)，并制定了詳細(xì)的開發(fā)策略和產(chǎn) 品建議，為后期發(fā)展闡明了方向。 提供服務(wù)：提供服務(wù)：前期市場定位、產(chǎn)品定位前期市場定位、產(chǎn)品定位 區(qū)域發(fā)展定位、市場定位報(bào)告、 產(chǎn)品定位報(bào)告、豪宅街區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略、 等8項(xiàng)專題研究及營銷建議。 服務(wù)時(shí)間

44、：服務(wù)時(shí)間：2005年至今 4、沿海賽洛城 【北京】 沿海沿海賽洛城是沿海集團(tuán)賽洛城是沿海集團(tuán)( (香港香港) )開發(fā)的住宅、開發(fā)的住宅、 酒店式公寓及商鋪的酒店式公寓及商鋪的低密豪宅項(xiàng)目低密豪宅項(xiàng)目。位于北京。位于北京 子灣路子灣路5 5號(hào)，占地號(hào)，占地34.834.8萬，總建筑面積萬，總建筑面積8686萬。萬。 偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)顧問于項(xiàng)目入市初期采 用獨(dú)創(chuàng)“雙高潮推盤策略”等銷售手段， 迅速成為北京知名豪宅街區(qū)，均價(jià)一路攀升。 在后期銷售過程中，偉業(yè)利用堅(jiān)實(shí)的客 戶渠道、靈活的價(jià)格策略，一直保持區(qū) 域銷售冠軍的地位，創(chuàng)造樓市奇跡。 提供服務(wù)：提供服務(wù)：全程營銷全程營銷代理代理 全局

45、發(fā)展戰(zhàn)略、核心價(jià)值定位、 分期開盤策略、價(jià)格控制策略， 等20多項(xiàng)專題研究及營銷代理。 服務(wù)時(shí)間：服務(wù)時(shí)間：2005年至今 5、華僑城 【北京】 華僑城是華僑城地產(chǎn)開發(fā)的以華僑城是華僑城地產(chǎn)開發(fā)的以“旅游地產(chǎn)旅游地產(chǎn) 配套配套”為特色的為特色的豪宅項(xiàng)目豪宅項(xiàng)目。位于北京基北路，。位于北京基北路， 占地占地150150萬，總建筑面積萬，總建筑面積89.589.5萬。萬。 偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)顧問從市場與專業(yè)角度， 針對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，特別是商業(yè)經(jīng)營客戶 的產(chǎn)品技術(shù)需求提出有效的調(diào)整意見。 并且提出定向招商策略及營銷推廣策略， 使商業(yè)區(qū)成為良好的城市新型商業(yè)中心， 并為項(xiàng)目全局大幅度提升了豪宅價(jià)值。 提供服務(wù)：提供服務(wù)：全程營銷顧問、全程營銷顧問、營銷代理營銷代理 產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整、商業(yè)業(yè)態(tài)定位、 商業(yè)運(yùn)營模式、開發(fā)價(jià)值提升、 等20多項(xiàng)專題研究及銷售執(zhí)行。 服務(wù)時(shí)間：服務(wù)時(shí)間：2005年至今 6、公園1872 【北京】 招商局地產(chǎn)在北京開發(fā)的招商局地產(chǎn)在北京開發(fā)的第一個(gè)旗艦居住社區(qū)第一個(gè)旗艦居住社區(qū)， 主體為主體為公園景觀酒店式公寓公園景觀酒店式公寓，位于紅領(lǐng)巾公園東側(cè)，位于紅領(lǐng)巾公園東側(cè)， 占地占地12.712.7萬，總建筑面積萬，總建筑面積3131萬。萬。 偉業(yè)貢獻(xiàn)：偉業(yè)貢獻(xiàn)：