4月全國(guó)自考場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)題及答案

1、全國(guó)2020 1313年4 4月高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)答案課程代碼：O0058一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)每小題列出得四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)就是字合題目要求得，請(qǐng)將其選出并將答 題紙得相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1 .下列不屬于市場(chǎng)基本要素得就是(D) P2A.消費(fèi)者B.購(gòu)買能力C.購(gòu)買欲望。D.產(chǎn)品2.一般而言，服裝、鞋帽最適宜采用得分銷策略就是(C)P2 25Ao獨(dú)家分銷。B選擇分銷C.密集分銷。D.混合分銷3.下列關(guān)于產(chǎn)品成長(zhǎng)期得描述中,不正確得就是(D) P176 A.產(chǎn)品得生產(chǎn)工藝趨于穩(wěn)定B .大批競(jìng)爭(zhēng)者加入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇C.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品己熟悉

2、，銷售量增長(zhǎng)很快Do由于市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，所以價(jià)格隨之上漲4.按照消費(fèi)者得生活方式、個(gè)性等變量細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，屬于市場(chǎng)細(xì)分中得(D) P142A.行為細(xì)分。B。人口細(xì)分Co地理細(xì)分。D.心理細(xì)分5。某品牌得新產(chǎn)品市場(chǎng)容量小，消費(fèi)者對(duì)其比較熟悉，對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感，即愿意 出高價(jià)購(gòu)買,并且潛在競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)適宜采用得營(yíng)銷策略就是（C） P 178A.快速撇脂B.快速滲透C.緩慢撇脂D.緩慢滲透6.家庭成員、鄰居、同事都會(huì)影響消費(fèi)者得購(gòu)買行為，從對(duì)消費(fèi)者影響得角度來瞧，她們屬于哪種參照群體？（A） P92A.首要群體。B.次要群體Co渴望群體Do比較群體7品牌就是一個(gè)集合概念，除了品牌名稱與品牌標(biāo)志之外，

3、還有（C）P 166A.屬性Bo利益C.商標(biāo)D.用戶8o下而關(guān)于人員推銷得特點(diǎn)，描述不正確得就是（B）P273 A.注重人際關(guān)系Bo成木費(fèi)用低Co針對(duì)性強(qiáng)Do具有較大得靈活性9某公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有得產(chǎn)品線無法吸引對(duì)價(jià)格敏感得顧客.該公司可以考慮采用得產(chǎn)品組合策略就是（C） P16 3A.雙向延伸策略oB。向上延伸策略c.向下延伸策略 D.水平延伸策略10.小張?jiān)谂笥训猛扑]下，購(gòu)買了一臺(tái)某品牌冰箱，她得信息來源就是（A） P98Ao個(gè)人來源oB.商業(yè)來源C.公共來源D.經(jīng)驗(yàn)來源新產(chǎn)品開發(fā)流程得第一步就是（A）P280A.尋求創(chuàng)意。B.營(yíng)業(yè)分析C.市場(chǎng)試銷。D。形成產(chǎn)品概念12。某企業(yè)為推出一款環(huán)保節(jié)能

4、得新型汽車召開新聞發(fā)布會(huì).這種促銷方式就是（A）P2 78A.宣傳B.人員推銷C。銷售促進(jìn)oD廣告1 3.下列哪種情況說明市場(chǎng)需求可能缺乏彈性?（A）P 1 9 9A.市場(chǎng)上沒有替代品或沒有競(jìng)爭(zhēng)者B.購(gòu)買者對(duì)高價(jià)格很在意C.購(gòu)買者購(gòu)買習(xí)慣很容易改變D.購(gòu)買者積極尋求較為便宜得東西14.通常將人壽保險(xiǎn)、百科全書這類消費(fèi)者不了解或即便了解也沒有興趣購(gòu)買得物品 稱為（D） P158A o便利品。Bo選購(gòu)品C.特殊品。D。非渴求品1 5.消費(fèi)者在購(gòu)買價(jià)格昂貴、購(gòu)買頻率低、品牌差異大、不熟悉得產(chǎn)品時(shí)，會(huì)投入很大得精力與時(shí)間，這類購(gòu)買行為屬于(C)P 9 7Ao協(xié)調(diào)型購(gòu)買B。變換型購(gòu)買Co復(fù)雜型購(gòu)買Do習(xí)

5、慣型購(gòu)買16o商人中間商與代理中間商得根本區(qū)別在于(B)P75A.就是否批發(fā)商品。B。就是否擁有商品所有權(quán)C.就是否運(yùn)送商品。D.就是否儲(chǔ)存商品1 7 .某超市為了吸引顧客,特意將大米與雞蛋得價(jià)格定得很低，這種定價(jià)策略就是(A )P212A.招彳來定價(jià)oB.聲望定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)Do整數(shù)定價(jià)1 &“五一假日期間某商場(chǎng)對(duì)某款商品進(jìn)行促銷活動(dòng)，“買100減30”,持有該商場(chǎng)會(huì)員卡得顧客在此基礎(chǔ)上還能再享受9、5折優(yōu)惠，這種促銷手段屬于(C)P2 79Ao宣傳Bo人員推銷C。銷售促進(jìn)Do廣告19o某家電企業(yè)生產(chǎn)3種不同型號(hào)得電冰箱、6種不同型號(hào)得洗衣機(jī)、4種不同型號(hào)得空調(diào)、5種不同型號(hào)得電視機(jī)。該企業(yè)

6、產(chǎn)品組合得寬度就是(C)P15 9A. 1 B.3C. 4OD.182 0.小李去外地出差，出行工具可以在飛機(jī)、火車、長(zhǎng)途汽車之間進(jìn)行選擇，三種運(yùn)輸方式經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間得競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就是（A） P7 7Ao 一般競(jìng)爭(zhēng)者。B.愿望競(jìng)爭(zhēng)者C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者。D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者22?！熬葡悴慌孪镒由睢斌w現(xiàn)得市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)就是（D）P6A.生產(chǎn)觀念。B。社會(huì)營(yíng)銷觀念Co推銷觀念D.產(chǎn)品觀念2 2。企業(yè)得某項(xiàng)產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)占有率為4、2,市場(chǎng)增長(zhǎng)率為21%,該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位就是（B） P34A.問號(hào)類業(yè)務(wù)Bo明星類業(yè)務(wù)Co金牛類業(yè)務(wù)Do瘦狗類業(yè)務(wù)2 3.經(jīng)營(yíng)同一品牌產(chǎn)品得不同超級(jí)市場(chǎng)、百貨店與便利店之間得沖突屬于（B

7、）P2 37A.垂直渠道沖突oB。水平渠道沖突C.多渠道沖突Do潛在沖突24。某企業(yè)主要生產(chǎn)精密數(shù)控機(jī)床,為了打開市場(chǎng)銷路，最適宜采用得廣告媒體就是（D）P26 7Ao電視Bo報(bào)紙C.專業(yè)雜志oD。戶外廣告牌 2 5 o某油漆生產(chǎn)企業(yè)為了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)得需要,收購(gòu)了 2 0家油漆經(jīng)銷商店，該增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于（C）P4 0Ao同心多元化Bo水平多元化c o前向一體化。D.后向一體化26.某商場(chǎng)在結(jié)賬處設(shè)置攝像頭，目得就是為了觀測(cè)顧客就是否順帶購(gòu)買收銀臺(tái)附近得便利品，如電池、口香糖等,這種獲取市場(chǎng)信息得調(diào)研方法屬于（B）P5 0Ao實(shí)驗(yàn)法oB.觀察法C.問卷調(diào)查D。德爾菲法27.企業(yè)按照消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店

8、）得忠誠(chéng)度來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，采用得市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)就是（D）P143Ao地理變量B.人口變量C。心理變量D.行為變量280下列測(cè)評(píng)方法中，屬于廣告事后測(cè)評(píng)得就是（A） P270A.識(shí)別測(cè)試。B。實(shí)驗(yàn)室測(cè)試Co直接評(píng)分Do組合測(cè)試29.根據(jù)消費(fèi)者送禮與自用兩種目得,杏林灑廠將同樣得酒采用精致與簡(jiǎn)約兩種包裝,并制定不同得價(jià)格。這種包裝策略就是（B） P175Ao相關(guān)包裝策略oB.分等級(jí)包裝策略A.經(jīng)濟(jì)性Co差異包裝策略。D相似包裝策略 30下列不屬于渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)得就是（C） P230Bo適應(yīng)性C.完整性oD.控制性二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出得五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩

9、個(gè)就是符合題目要求得，請(qǐng)將其選出并 將“答題紙”得相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。31o為了指引全體工作人員都朝著既定得方向前進(jìn)，企業(yè)要撰寫正式得任務(wù)報(bào)告書。 有效得任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備得條件有（ABCD） P30A.市場(chǎng)導(dǎo)向B.切實(shí)可行C.富鼓動(dòng)性oD。具體明確Eo競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向3 2。市場(chǎng)營(yíng)銷效率控制得主要方式有（ABCD） P322Ao銷售人員效率控制B.廣告效率控制C.促銷效率控制。D。分銷效率控制Eo生產(chǎn)效率控制3 3 .下列關(guān)于社會(huì)責(zé)任與企業(yè)利益二者之間關(guān)系得描述中，正確得有（B C DE）P352A.承擔(dān)社會(huì)責(zé)任就一定會(huì)損失企業(yè)利潤(rùn)Bo承擔(dān)社會(huì)責(zé)任能為企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益C.承擔(dān)社

10、會(huì)責(zé)任能夠間接地促進(jìn)企業(yè)得聲譽(yù)、形象以及銷售D.承擔(dān)社會(huì)責(zé)任能夠使企業(yè)將短期利益同長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更好地結(jié)合起來E.承擔(dān)社會(huì)責(zé)任需要企業(yè)將自身利益、消費(fèi)者利益與社會(huì)利益結(jié)合起來進(jìn)行權(quán)衡34.在定價(jià)方法中，屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法得有（BD） P2 0 8A.成本加成定價(jià)法。B.隨行就市定價(jià)法C o目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。D.投標(biāo)定價(jià)法E認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法35.影響訂購(gòu)點(diǎn)高低得主要因素有（ABD ） P253A.訂購(gòu)前置時(shí)間。B.使用率C.訂購(gòu)成木oD。服務(wù)水平E.存貨占用成木非選擇題部分注意事項(xiàng)：用黑色字跡得簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。三、名詞解釋題（本大題共4小題,每小題4分，共16分）36.促

11、銷組合答案:指企業(yè)根據(jù)促銷得需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員促銷等各種促銷方式進(jìn)行得適當(dāng)?shù)眠x擇與配合。P2603 7.市場(chǎng)定位答案：指企業(yè)針對(duì)現(xiàn)在顧客得心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客 心目中得某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻得印象與獨(dú)特得位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。P15138o分銷渠道答案：指某種商品與服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品與服務(wù)得所 有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移得所有企業(yè)與個(gè)人。P22239。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境答案：指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力得各種角色與力 量。P7 1四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題,每小題7分，共28分)40 o簡(jiǎn)述專家意見法

12、得優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。答案:專家意見法得優(yōu)點(diǎn)有：1、預(yù)測(cè)過程迅速，成本較低；2、在預(yù)測(cè)過程中，各種不 同得觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)與;3、如果缺乏基木得數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌 補(bǔ)。專家意見法得缺點(diǎn)：1、專家意見未必能反映客觀現(xiàn)實(shí);2、責(zé)任較為分散，估計(jì)值得 權(quán)數(shù)相同;3、一般僅適用于總額得預(yù)測(cè)，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等得預(yù)測(cè)時(shí), 可靠性較差.P 6 541o簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者得行為類型。P106答案:產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者得行為類型大體有三種。其中，一種極端情況就是直接重購(gòu)，基木上 屬于慣例化采購(gòu)；另一種極端情況就是全新采購(gòu)，需要做大量得調(diào)查研究；二者之間 就是修正重購(gòu)，也需要做一定得調(diào)查研究。(1)直

13、接重購(gòu)：即企業(yè)得采購(gòu)部門根據(jù)過去合許多供應(yīng)商打交道得經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名 單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去采購(gòu)得同類產(chǎn)業(yè)用品。修正重購(gòu):即企業(yè)得采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)得某 些產(chǎn)業(yè)用品得規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商.(3)全新采購(gòu):即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。在直接重購(gòu)得情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要作出得購(gòu)買決策最少；而在全新采購(gòu)情況下，產(chǎn) 業(yè)購(gòu)買者要作出得購(gòu)買決策最多，通常要作出以下(8個(gè))主要決策，即決定產(chǎn)品 規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件與時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受得供 應(yīng)商與挑選出來得供應(yīng)商。4 2.處于市場(chǎng)主導(dǎo)者地位得企業(yè)欲提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮得主要因素有

14、哪些？并 給了解釋.P128答案：企業(yè)提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：第一，引起反壟斷活動(dòng)得可能性。許多國(guó)家有反壟斷法，當(dāng)企業(yè)得市場(chǎng)占有率超 過一定限度時(shí)，就有可能受到指控與制裁。第二,為提高市場(chǎng)占有率所付岀得成本。當(dāng)市場(chǎng)占有率己達(dá)到一定水平時(shí)，再要 求進(jìn)一步得提高就要付出很大代價(jià)，結(jié)果可能得不償失。第三，爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用得市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略.有些市場(chǎng)營(yíng)銷手段對(duì)提高 市場(chǎng)占有率很有效，卻不一定能增加收益。只有在以下兩種情況下市場(chǎng)占有率同收 益率成正比:一就是單位成本隨市場(chǎng)占有率得提高而不降低，如20世紀(jì)20年代初福 特公司得T型車；二就是在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，銷售價(jià)格得提高大大超過為提高質(zhì)

15、量所 投入得成本。總之,市場(chǎng)主導(dǎo)者必須善于擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量，保衛(wèi)自己得市場(chǎng)陣地，防御挑戰(zhàn)者 得進(jìn)攻，并在保證收益增加得前提下，提高市場(chǎng)占有率。這樣，才能持久地占據(jù)市 場(chǎng)領(lǐng)先地位。43.某公司得洗發(fā)水品牌有“麗美、“明星、“百愛“等，該公司采用得就是何種品 牌策略？使用該品牌策略得主要原因就是什么？P 173答案:該公司采用得就是多品牌策略。一、多品牌策略就是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)得品牌.這種策略由寶 潔公司首創(chuàng).二、多品牌策略得實(shí)施主因。一般來說，企業(yè)采取多品牌策略得主要原因就是：1、多種不同得品牌只要被零售商店接收，就可占用更大得貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用 得貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減

16、小.2、 多鐘不同得品牌可吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率。3、發(fā)展多鐘不同得品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間展開競(jìng)爭(zhēng), 提高效率。4、 發(fā)展多鐘不同得品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同得市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大得市場(chǎng).五、案例題（本題16分）44。 案例資料：美國(guó)某化學(xué)公司將其幾十個(gè)不同得塑膠企業(yè)重組為一個(gè)企業(yè)之后，面臨得首要 問題之一就就是如何對(duì)新企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定位。通過對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得客戶進(jìn)行初步 調(diào)查之后顯示：在客戶偏好方面，該公司只排第三位，落后于處于行業(yè)領(lǐng)先地位得其 她兩家公司。同時(shí)調(diào)查還顯示，客戶對(duì)塑膠供應(yīng)商得服務(wù)均不滿意。有些客戶評(píng)價(jià) 說：“塑膠得供應(yīng)者就像沿街兜售小商品得小販一樣，

17、僅在價(jià)格與供貨上競(jìng)爭(zhēng)，而不 提供服務(wù).”上述調(diào)研結(jié)果為該公司制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了依據(jù)，為了區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并建立 自己得優(yōu)勢(shì)，該公司不再局限于僅提供優(yōu)質(zhì)得產(chǎn)品，而且還注重提供服務(wù)，并且開始 尋求與客戶建立密切得關(guān)系。也就就是說，公司不僅出售產(chǎn)品，還出售服務(wù)；公司 不僅滿足于將產(chǎn)品銷售給顧客，更為重要得就是通過全方位得服務(wù)使客戶滿意。為 此，她們?cè)诋a(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)、客戶咨詢等方面給顧 客提供全方位得服務(wù)。營(yíng)銷部門得一位高級(jí)經(jīng)理說：“不論顧客使用塑膠去做簡(jiǎn)單 得安全帶還就是復(fù)雜得飛機(jī)設(shè)備，公司都要去幫助她們?cè)谑袌?chǎng)上荻得成功?！边@種新 得營(yíng)銷戰(zhàn)略使公司真正成為了一個(gè)顧客導(dǎo)向型

18、企業(yè)。在“不僅銷售塑膠，還銷售服 務(wù)，同時(shí)注重與客戶建立伙伴型關(guān)系”戰(zhàn)略思想得指導(dǎo)下，該公司取得了巨大得成 功，很快成為了塑膠行業(yè)得主導(dǎo)者。問題：（1）“不僅出售產(chǎn)品，還岀售服務(wù)”體現(xiàn)了該化學(xué)公司對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品層次得重視,請(qǐng)具體 解釋該產(chǎn)品層次得內(nèi)涵并對(duì)該化學(xué)公司得這種作法進(jìn)行評(píng)價(jià)。（7分）（2 ）該化學(xué)公司如何處理企業(yè)與客戶得關(guān)系，體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷中哪一層次得營(yíng)銷思 想？ （4分）（3 ）作為服務(wù)于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)得塑膠公司，您認(rèn)為它最適宜使用何種促銷策略？并闡述 理由。（5分）答案：（2）“不僅出售產(chǎn)品，還出售服務(wù)“體現(xiàn)了該化學(xué)公司對(duì)延伸產(chǎn)品得重視。延伸 產(chǎn)品就是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品與期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得得各種利益得總與，包括產(chǎn)品 說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。P156（2）該化學(xué)公司如何處理企業(yè)與客戶得關(guān)系，體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷中伙伴型得營(yíng)銷思想.伙 伴型關(guān)系營(yíng)銷即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法,或者幫助顧客更好地 進(jìn)行購(gòu)買.該化學(xué)公司得戰(zhàn)略思想：“不僅銷售塑膠，還銷售服務(wù)，同時(shí)注重與客戶建 立伙伴型關(guān)系”正能很好地體現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷思想.（3）作為服務(wù)于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)得塑