鉆石經(jīng)典項目商業(yè)計劃書

1、鉆石經(jīng)典項目商業(yè)計劃書大連鉆石經(jīng)典房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011年4月目 錄一、項目概況 二、市場分析與預測三、市場競爭分析四、項目市場營銷五、項目開發(fā)進度六、財務分析與收益七、資金籌措八、風險分析與防范對策九、結(jié)論前 言2010年開始，國家對房地產(chǎn)業(yè)開始了新一輪的宏觀調(diào)控，一、二線城市已成為政策高地，房地產(chǎn)發(fā)展空間受到極大限制，三線城市由于政策空間逐漸成為開發(fā)熱點區(qū)域。2011年大連瓦房店市政府報告中提出：“在加快新城區(qū)建設的同時，主城區(qū)要按照東拓西進、南延北擴的發(fā)展思路，大力推動房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，新開工建筑面積要達到200萬平方米，以滿足市民日益提高的住房需求。”一、項目概況該項目位于大連市瓦房店

2、新城區(qū)鉆石街，處在“瓦房店市城市總體規(guī)劃”新興住宅區(qū)的領(lǐng)頭羊位置。項目西臨礎名工業(yè)園，東南為瓦房店軸承城，北臨新規(guī)劃的商業(yè)區(qū)。項目與占地102萬平方米投資60億元興建的“軸承城中心區(qū)項目”一路之隔，距市政府辦公區(qū)及旺角商業(yè)區(qū)3公里，距離集貿(mào)大廈、火車站等傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)僅6公里，車程約10分鐘，距離大連市79公里，車程不到1小時，處于大連市1小時生活圈以內(nèi)。項目所在鉆石街為主干路，道路四通八達，交通十分便利。項目具有得天獨厚的原生態(tài)自然環(huán)境，又緊鄰瓦房店軸承城中心區(qū)的“瓦軸研發(fā)中心”、“軸承展銷中心”、“軸承大學”等，項目未來將成為瓦房店核心產(chǎn)業(yè)集群周邊的高端配套。項目位置圖項目綜合經(jīng)濟技術(shù)指標鉆石

3、經(jīng)典項目綜合經(jīng)濟技術(shù)指標項目名稱單位數(shù)量備注總用地面積133126其中住宅用地面積121145公建用地面積11981總建筑面積288900其中住宅建筑面積262400公共建筑面積26500地下面積59600不計入容積率人口人9370戶數(shù)戶2928總停車位個1470其中地上停車位個230地下停車位個1240停車率0.5容積率2.17建筑密度23.9綠地率40二、 市場分析與預測（一）大連城市發(fā)展總體規(guī)劃依據(jù)新編大連市城市總體規(guī)劃綱要（2009-2020）。按照組團式、鏈條式的發(fā)展思路，大連將沿黃渤兩海、沈大和丹大兩線拓展城市空間，加快形成各具功能特色的經(jīng)濟區(qū)和生態(tài)環(huán)境優(yōu)美的宜居區(qū)。大連2009版

4、城市總體規(guī)劃圖主城區(qū)組團重點發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)，打造企業(yè)總部密集的國際商務區(qū)、軟件和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)達的知識經(jīng)濟聚集區(qū)和科教先進、文化繁榮、環(huán)境優(yōu)美的生態(tài)宜居城區(qū)。新市區(qū)組團重點發(fā)展先進制造業(yè)、物流業(yè)、總部經(jīng)濟、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，建設航運服務資源聚集區(qū)、先進制造業(yè)聚集區(qū)、臨海臨港裝備制造業(yè)基地和宜居新市區(qū)。渤海區(qū)域城市組團重點發(fā)展石化、造船、軸承、重大裝備制造、濱海旅游等產(chǎn)業(yè)，建設臨港產(chǎn)業(yè)的新增長極和渤海灣畔新興城市。黃海區(qū)域城市組團重點發(fā)展新材料、家具制造、食品生產(chǎn)、服裝加工、海洋水產(chǎn)和旅游度假等產(chǎn)業(yè)，建設國家級新材料產(chǎn)業(yè)基地、國際旅游勝地和區(qū)域重要節(jié)點城市。（二）瓦房店市城市總體規(guī)劃根據(jù)瓦房店市城市總體

5、規(guī)劃（2009-2030年）思路，瓦房店市域規(guī)劃形成“一帶、四核、三軸、四組團”的“弓箭型”空間布局結(jié)構(gòu)。老城區(qū)組團空間布局結(jié)構(gòu)形成“兩心、三軸、五區(qū)”的空間結(jié)構(gòu)。其中“兩心”指新老兩個城市中心，即舊城商業(yè)中心和鉆石街復合城市中心，具有行政、商貿(mào)金融、文體科教等綜合的公共服務職能；“三軸”沈大鐵路、長春路、鉆石街三條城市發(fā)展軸；“四區(qū)”為具有職能發(fā)展要求的特色片區(qū)，分別為祝華片區(qū)、舊城片區(qū)、西郊片區(qū)、中心片區(qū)、鐵東片區(qū)。兩心：舊城商業(yè)中心依托舊城區(qū)中心向西拓展而成，以發(fā)展商業(yè)、辦公、金融、文化娛樂為主。鉆石街復合城市中心依托世紀廣場的行政商貿(mào)中心，沿鉆石街向南拓展而成，沿河與路規(guī)劃市級商務辦公

6、、文化娛樂中心，形成匯集多種現(xiàn)代綜合服務功能、體現(xiàn)瓦房店現(xiàn)代城市特色的公共設施集聚中心。三軸：長春路發(fā)展軸由西長春路、文化路、東長春路構(gòu)成，溝通鐵西與鐵東。沈大鐵路發(fā)展軸南北向依托鐵路形成的發(fā)展軸，是城市最早的發(fā)展軸線，把城市劃分為鐵西和鐵東兩大部分。鉆石街發(fā)展軸城市向西南拓展的發(fā)展軸，由鉆石街和現(xiàn)狀西外環(huán)路構(gòu)成，自北向南串聯(lián)祝華片區(qū)、中心片區(qū)和西郊片區(qū)區(qū)，新的城市中心區(qū)沿鉆石發(fā)展軸布局。（三）、2009年瓦房店市經(jīng)濟發(fā)展基本狀況2009年全市地區(qū)生產(chǎn)總值511億元，同比增長20%；固定資產(chǎn)投資365億元，增長40.4%；地方財政一般預算收入25億元，增長36.1%；社會消費品零售總額90億元

7、，增長19.8%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13500元，增長12%；在第九屆全國縣域經(jīng)濟基本競爭力評價中列27位，居東北三省第一位。（四）、房地產(chǎn)市場市場基本狀況1、房地產(chǎn)基本情況在2010年瓦房店政府工作報告中指出：“積極引導房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，出臺二手房交易優(yōu)惠政策，減免房地產(chǎn)業(yè)行政事業(yè)性收費，房屋價格漲幅低于全省平均水平；引入知名企業(yè)參與開發(fā)建設，進一步改善了城市形象和居住環(huán)境。新開工房地產(chǎn)面積120萬平方米，增長24%；銷售商品房36萬平方米，增長130%（2009年數(shù)據(jù)）。”2009-2010瓦房店房地產(chǎn)總體情況年度開工面積供應套數(shù)銷售面積（萬平）銷售額（億元）2009120600036

8、12.9201014680004822（數(shù)據(jù)來源：政府工作報告）2、瓦房店房地產(chǎn)價格走勢2008年金融危機，量、價均受到較大影響，2009年價格持續(xù)走高，隨著三線城市的擴容與發(fā)展，加之不受限購政策影響，近兩年銷售量將有機會大幅提升。（數(shù)據(jù)來源：民間調(diào)研機構(gòu)）3、市場戶型特征兩室戶型成為市場主力，三室戶型在逐步加大。一室戶型不受市場青睞，主要在于社會流動人員不多以及投資客戶的數(shù)量較少。 （數(shù)據(jù)來源：民間調(diào)研機構(gòu)）4、開發(fā)商目前在售項目，以本土品牌為主，外來品牌由于有技術(shù)上的優(yōu)勢，有后來居上之勢，瓦房店市場地產(chǎn)品牌：本土地產(chǎn)：昌盛地產(chǎn)、瑞安新城、芳園、雙福園等 ；外來地產(chǎn)：深長城、潤興、遠洲、翰林

9、等；代表品牌：長城地產(chǎn)（都市陽光） 翰林地產(chǎn)（翰林書香苑） 潤興地產(chǎn)（鳳凰城）5、購買人群特征：瓦房店市購房客戶主要以城區(qū)的政府公務員、瓦軸等國企高級管理人員、私營企業(yè)主、個體經(jīng)營業(yè)主，教師、城鄉(xiāng)結(jié)合部拆遷人群等購房人群為輔，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民很少來此購房；購房人群當中大部分以貸款形式購房，一次性比例偏低；購房基本是剛性需求或改善，較少有投資客行為。三、市場競爭分析（一）主要競爭項目情況對比表：項目名稱地理位置建筑面積（萬平）套數(shù)均價（元）主力戶型開盤時間銷售率長興花園鉆石街108005500兩室912011年3月約18%水岸花都鉆石街76645600兩室78-892009年9月95%鳳凰城一期法院

10、北側(cè)1918005200兩室80-902009年5月95%遠洲國際城一期市政府西室74.7-782010年8月45%都市陽光四期 （香櫻谷）長城路5332待定五室140-160待定客戶300組水果新城三期鐵東辦事處101200450055-127待定客戶不預約（二）市場在售項目特征：1、 項目開發(fā)規(guī)模都比較小，一般每年5-8萬，供應300-700套，銷售進度不快，持續(xù)銷售期內(nèi)每月30-40套就算比較理想，最快也不過60-70套。2、 戶型以緊湊型兩室、三室為主，一室戶型較少供應，主要是投資型客戶的量能不足。但從新供應項目來看，有戶型越做越大的趨勢，主要是更趨向于產(chǎn)品的

11、舒適性。3、 產(chǎn)品設計更注重景觀和立面的效果，以西班牙風格比較受歡迎，景觀設計關(guān)注度高，注重立體綠化，高大喬木與灌木的結(jié)合，綠化量大等。4、 營銷手段比較溫和、單一，以傳統(tǒng)廣告推廣結(jié)合坐銷為主，開始使用示范區(qū)及樣板間手段，并且取得非常好的效果，鳳凰城項目就是在項目銷售初期即完成示范區(qū)及樣板間而取得了較好的銷售結(jié)果。四、市場營銷策略（一）項目sowt分析優(yōu)勢：1）位于政府規(guī)劃新城區(qū)，未來發(fā)展空間升值空間大。2）30萬平大型社區(qū)，自身配套豐富。3）毗鄰“軸承城中心區(qū)”為區(qū)域核心產(chǎn)業(yè)高端配套。劣勢：1） 新城區(qū)周邊配套少，大型商業(yè)配套較遠。2） 公共交通不便。3） 臨近主干道噪音、粉塵污染。威脅：1

12、） 年內(nèi)新開發(fā)項目多，供應量大，競爭加劇。2） 政府調(diào)控力度加大，對貸款客戶影響較大。機會：1） 大連新城市發(fā)展規(guī)劃為瓦房店等周邊城市帶來新機遇。2） 深調(diào)將使三線城市成為開發(fā)熱點。3） 區(qū)域不受限購令影響，將帶來新的客戶源。（二）應對策略一：項目設計與配套充分取悅市場并超越同類項目1、項目規(guī)劃設計將充分適應市場需求與喜好現(xiàn)階段西班牙式風格廣泛得到市場認可，因此項目建筑風格直接運用西班牙風格，并且強化西班牙風格園林設計，大量運用綠化與景觀小品，注重細節(jié)的人性化設計。2、高端物管保障項目增值聘請國際品牌物管公司世邦魏理仕提供高端物管服務，與銷售同期進場，讓客戶感受高端物管帶來的尊貴感，向客戶說明

13、物管將帶來的項目保值與增值。3、強化產(chǎn)品配套特色在做好項目品質(zhì)的基礎上，為了充分做到產(chǎn)品的超越，還將增加13項具有競爭力的產(chǎn)品特色，這不但與市場產(chǎn)品形成差異化，還對項目的品質(zhì)帶來提升，盡管有些特色并不是革命性的，但細節(jié)的設計更多體現(xiàn)的是開發(fā)商對業(yè)主生活方式與生活質(zhì)量的關(guān)注。1) 強化的抗震結(jié)構(gòu)設計2) 外墻新型防水涂料（柔性）3) 戶內(nèi)保溫降噪墻體4) 電梯井隔音處理5) 靜音下水管道（螺旋中空）6) 地源熱泵供暖、制冷7) 恒溫地暖8) 品牌舒適靜音電梯9) 凈化生活用水及直飲水10) 垃圾分類放置（可回收、不可回收）11) 美國智能安防系統(tǒng)12) 太陽能公共照明系統(tǒng)13) 背景音樂系統(tǒng)（三

14、）應對策略二：補足項目劣勢，突出項目優(yōu)勢在項目sowt分析中很清楚的看到，項目距離核心商業(yè)區(qū)有一定距離，生活配套或顯不足。為了規(guī)避項目劣勢，突出30萬平大社區(qū)的配套優(yōu)勢，項目將先期與眾多品牌商家簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，保證在項目交房前全部入住項目配套的1000米活力商業(yè)街區(qū)。聯(lián)盟商家有：1) 中型超市：家家樂超市2) 菜市場：鉆石菜市場3) 便利店：快客4) 中端酒店：唐人宴酒店、福祿壽大酒店5) 快餐連鎖店：白記拉面、吉祥混沌6) 專家診所：楊靜門診7) 連鎖藥房：海王星辰、一樂藥房8) 大眾洗?。航鸢俸洗蟊娤丛?) 美容美發(fā)：雅姿美容美發(fā)10) 洗衣店：福奈特11) 健身會館：青鳥健身12) 寵物護

15、理美容：寶仔屋寵物美容13) 汽車美容維修：馳耐普汽車美容連鎖14) 銀行：工商銀行，大連銀行15）咖啡館：上島咖啡16）書吧、書店：教育書店17）中型網(wǎng)吧：銀座網(wǎng)絡18）中型量販ktv：糖果ktv19）中型桑拿洗浴中心：長興洗浴中心20）幼兒園：雙語幼兒園21）小學：瓦房店實驗小學鉆石經(jīng)典分校22）中學：園區(qū)業(yè)主可任選瓦市重點中學入學23）老年大學：老年活動中心與老干部局合辦老年大學，常年教授繪畫樂器等。24）健康保健咨詢：鴻宇國際健康中心（四）應對策略三：加快項目開發(fā)進度，搶占市場先機瓦房店2011年下半年現(xiàn)開盤項目比較集中，從統(tǒng)計結(jié)果來看全年開工面積接近180萬平，市場供應面積達到90萬

16、平。僅4-7月預計開盤面積接近60萬平，供應3300多套。2011年供應市場項目一覽表項目名稱項目地址建筑面積（萬）總套數(shù)開盤時間銷售情況遠洲一期市政府西側(cè)13.557002010年8月約銷售310套長興花園瓦房店市鉆石街10約8002011年3月約銷售150套財富旺座旺角商貿(mào)區(qū)54352011年4月中旬-潤豐佳苑二期防爆廠3.375924月底5月初-抱龍明珠5期方圓西側(cè)1.15124預計5-6月定金44套含9個車庫隆城一品三期南共濟街10550預計2011年5-6月客戶約600組 都市陽光（四期 香櫻谷）瓦房店市長城路5332預計2011年6月客戶約300-400組鳳凰城（二期)法院北側(cè)11

17、600約2011年6-7月客戶約500組翰林國寶國稅局南側(cè)5.7285待定內(nèi)部認購80套城市花園瓦軸百貨后側(cè)6.51600待定-瓦軸地塊瓦軸河北6.6750待定-瑞安新城（三期）崗店2.5312待定-水果新城三期鐵東辦事處101200待定-面對競爭局面制定以下應對策略：1）加快項目開發(fā)建設進度，強化主街面現(xiàn)場施工形象。2）在項目開工之前即建立外場銷售接待處，在城市中心建立項目形象面。3）先期培訓銷售隊伍，走訪市場積累客戶，把握客戶需求、檢測市場動向。（五）多種營銷手段組合，強勢促進項目銷售 基于三線城市的人文環(huán)境特征及市場特點，打破常規(guī)銷售手法，以一對一的溝通為主渠道建立強勢營銷模式，強化基層

18、銷售人員的挖掘和溝通客戶的能力，配合強效的推廣手段，在短時間內(nèi)迅速擴大項目知名度及認可度，搶占市場。1） 強勢的內(nèi)、外場銷售結(jié)合會銷模式，三步完成客戶成交：第一步外場銷售人員引導客戶到場參觀；第二部銷售中心全面講解項目優(yōu)勢；第三部會銷攻心。2） 建立一個營銷中心（項目現(xiàn)場），兩個分銷中心（文化路、北共濟街），分點布局全地域搶占市場。3） 5個銷售團隊，強化經(jīng)濟刺激與榮譽激勵，強化內(nèi)部競爭，增強集團作戰(zhàn)能力。4） 100個銷售精英，在全市形成地毯式銷售面。5） 在項目施工工地沿鉆石街一面，制作4-5米高（700米長）大幅圍擋廣告。6） 在建設現(xiàn)場銷售中心時，同期建設項目示范區(qū)：包括一個銷售中心，

19、兩棟示范樓，兩個開放商鋪（一個便利店，一個快餐店）5-8個示范商業(yè)店鋪，園區(qū)主入口，道路、綠化等。7） 在北共濟街、鉆石街全路段、大面積應用道旗媒體，迅速鋪開項目形象。8） 分別在銷售中心及分銷中心旁，選擇（建立）大幅路牌指引項目銷售接待中心位置，展示項目形象。9） 在“搜房、新浪、騰訊、天健”大型主流網(wǎng)站免費發(fā)布項目基本信息。10） 與網(wǎng)絡推手公司合作，在“搜房、新浪、騰訊、天健”網(wǎng)絡的客戶論壇中發(fā)布、炒作項目信息，推動客戶到場率及好感度。11） 建立項目網(wǎng)站，全面介紹項目信息、展示項目形象。12） 在大連主流直投雜志主流、大連地產(chǎn)、家園、魅力-地產(chǎn)免費發(fā)布項目信息。13） 制作項目三維電視

20、片，在3個項目銷售中心循環(huán)播放，在項目網(wǎng)站可以點播，在“搜房、新浪、騰訊、天健”網(wǎng)站部分免費平臺播放，制作光盤免費向客戶發(fā)放。14） 制作5萬份精美銷售手冊，詳細介紹項目情況、項目特色。15） 在房展會期間制作10萬份項目介紹折頁，集中發(fā)放。16） 制作10萬份550元小禮品，在客戶調(diào)研、客戶活動、展會等活動時發(fā)放，分別是：鼠標墊，鑰匙鏈，圍裙，計算器，無線鼠標，無線鍵盤等。五、項目開發(fā)進度（一）施工工作進度安排2111年4月開工2011年6月現(xiàn)場銷售中心交付使用2011年7月樣板間及示范區(qū)交付使用2011年9月沿街商業(yè)及部分樓棟封頂2011年12月項目全部封頂2012年8月交房（二）銷售工作

21、進度安排2011年4月銷售員封閉培訓銷售中心裝修2011年5月銷售工具、物料制作，廣告推廣同步展開文化路銷售中心進場北共濟街銷售中心進場2011年6月內(nèi)部認購團購2011年7月現(xiàn)場銷售中心進場同步收取意向金2011年7月小一期開盤，推貨10%，2011年8月小二期開盤，推貨15%2011年10月小三期開盤，推貨20%2012年3月小四期開盤，推貨30%2012年6月小五期開盤，推貨25%2012年8月完成銷售任務90%，清盤六、財務分析與收益（一）開發(fā)成本計劃測算項目指標計劃成本（/）占比備注一、土地征用及拆遷補償750.00 13.7%預計二、前期工程費25.00 0.5%三、基礎設施費25

22、0.00 4.6%大配套四、建安工程費1800.00 33.0%五、配套設施費175.00 3.2%六、增量成本100.00 1.8%自身配套(地源熱泵等)七、其他（不可預見費）200.00 3.7%開發(fā)成本總計3300.00 60.5%七、間接費用400.00 7.3%合計3700.00 67.8%利潤總額1212.78 22.2%稅費545.86 10.0%營業(yè)稅及附加、土地增值稅、企業(yè)所得稅、價調(diào)基金等平均售價5458.64100.0%（二）銷售回款計劃回款時間階段回款額（萬元）回款比例階段均價（元）2011年10月12070.47.7%46002011年11月18499.211.7%4

23、7002012年1月25715.216.3%49002012年6月40147.225.5%51002012年10月3476822.0%53002012年10月（公建）2650016.8%10000（公建）合計157700100%5458.64七、資金籌措本項目開發(fā)需要籌措資金：人民幣10.5億元，資金籌措計劃如下：其中4.2億自籌，其余6.3億借貸。八、風險分析與防范對策一、風險分析房地產(chǎn)投資風險在現(xiàn)階段的市場形勢下，還較少出現(xiàn)，但依然存在某種低于預期利潤，特別是導致投資損失的可能性。從本項目的的投資分析可以看出，該項目可以獲得較高的利潤。由于地理位置劣勢及不可移動，本項目也面臨著一定的風險。

24、（一）系統(tǒng)風險對于系統(tǒng)風險，包括通貨膨脹風險、市場供求風險、政策性風險、利率風險等。對于該項目而言，近期的深度調(diào)控可能會導致項目的開發(fā)周期延長，但由于長期看房價依然是持續(xù)走高的，因此利潤是可以充分保障的。（二）非系統(tǒng)風險對于經(jīng)營風險、財務風險、管理風險等非系統(tǒng)風險，該項目最突出的是建設期短，短期回收資金力度大，因此項目依然會存在一定的非系統(tǒng)風險。二、防范對策針對以上的風險分析，我們采取以下幾點防范措施：（一）公司全部高薪聘請了包括國內(nèi)專家及大連市具有10年以上房地產(chǎn)管理經(jīng)驗的管理團隊進行經(jīng)營管理。在合作單位和供應商的選擇上以國際、國內(nèi)知名品牌和實力較大的公司為首選條件，保證項目管理的穩(wěn)定性。（

25、二）加強市場調(diào)查研究，準確把握市場動態(tài)，隨時調(diào)整市場策略，應對來自市場的各種風險。（三）加快項目建設進度，充分發(fā)揮大社區(qū)的項目優(yōu)勢。抓住良好的市場時機，短平快地實現(xiàn)投資收益。九、結(jié)論 該項目在進行市場調(diào)研的階段，已經(jīng)看出了項目的強大優(yōu)勢，通過對項目規(guī)劃設計、產(chǎn)品設計特色的強化，以及強勢的市場營銷手段的運用，必將使項目在火熱的三線城市房地產(chǎn)開發(fā)進程中獲得較高的利潤。隨著項目銷售模式的建立與實踐，有望形成一套新興的房地產(chǎn)開發(fā)模式，創(chuàng)造非凡案例，將實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會口碑的雙豐收。大連鉆石經(jīng)典房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011年4月11日 莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆

26、腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇

27、芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈

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30、莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂蒁螂莀薇袀螁肀蒀螆螀膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇芁袆螇肆蕆螂袆腿艿蚈袆芁蒅薄裊羀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃羀節(jié)莃螁罿羈薈蚇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆肅羂蒆蒂肂肅艿螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃膇

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