麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案課件

1、麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案1 西麥咨詢項(xiàng)目提案之三西麥咨詢項(xiàng)目提案之三 營(yíng)銷管理建議營(yíng)銷管理建議 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案2 本報(bào)告旨在幫助西麥提升整體營(yíng)銷管理水平。本報(bào)告旨在幫助西麥提升整體營(yíng)銷管理水平。 本報(bào)告所有觀點(diǎn)均為太是建議。本報(bào)告所有觀點(diǎn)均為太是建議。 說說 明：明： 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案3 分公司領(lǐng)導(dǎo)分公司領(lǐng)導(dǎo) 辦事處領(lǐng)導(dǎo)辦事處領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購導(dǎo)購 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 總計(jì)總計(jì) 東莞東莞杭州杭州南京南京廣州廣州 大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo) 5 1 2 1 1 0 0 7 0 3 2 1 0 1 4 0 2 1 1 0 0 4 1 2 0 0 1 0 合計(jì)合計(jì) 3 2 6 9 20 6 54 太原太

2、原武漢武漢孝感孝感重慶重慶 9 1 4 2 1 0 1 4 1 2 0 0 0 1 4 1 2 1 0 0 0 9 1 3 2 2 1 0 總部領(lǐng)導(dǎo)總部領(lǐng)導(dǎo)000080000 桂林桂林 8 0 0 0 0 0 0 8 合計(jì)訪談：合計(jì)訪談：54人次人次 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案4 目目 錄：錄： 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 銷售管理銷售管理 通路策略及管理通路策略及管理 分公司管理分公司管理 考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）考核與激勵(lì)（績(jī)效考核） 培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案5 綜綜 述述 通過前期的市場(chǎng)走訪、企業(yè)內(nèi)部訪談、深入組織內(nèi)部了

3、解，太是通過前期的市場(chǎng)走訪、企業(yè)內(nèi)部訪談、深入組織內(nèi)部了解，太是 對(duì)西麥營(yíng)銷管理的總體判斷如下：對(duì)西麥營(yíng)銷管理的總體判斷如下： -西麥的營(yíng)銷管理總體上是成功的，正因?yàn)槿绱耍鼷湶艜?huì)在過西麥的營(yíng)銷管理總體上是成功的，正因?yàn)槿绱耍鼷湶艜?huì)在過 去幾年保持持續(xù)高速增長(zhǎng)和發(fā)展去幾年保持持續(xù)高速增長(zhǎng)和發(fā)展 -現(xiàn)有的營(yíng)銷管理體系已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在企業(yè)高速發(fā)展的需要，現(xiàn)有的營(yíng)銷管理體系已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在企業(yè)高速發(fā)展的需要， 逐漸成為西麥進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸逐漸成為西麥進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案6 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 銷售管理銷售管理 通路策略及管理通路

4、策略及管理 分公司管理分公司管理 考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）考核與激勵(lì)（績(jī)效考核） 培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案7 考核、檢 查、傳幫 帶、在改 進(jìn)和創(chuàng)新 中提高 組建強(qiáng)有 力的營(yíng)銷 中心領(lǐng)導(dǎo) 班子 建立營(yíng)銷中心為管 理核心的組織結(jié)構(gòu) 制定一個(gè) 有效的人 才培訓(xùn)機(jī) 制 目標(biāo)管理和過程管 理的結(jié)合來推動(dòng)戰(zhàn) 略的實(shí)施 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 平臺(tái)平臺(tái) 構(gòu)建西麥強(qiáng)有力的營(yíng)銷管理平臺(tái)構(gòu)建西麥強(qiáng)有力的營(yíng)銷管理平臺(tái) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案8 西麥營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析西麥營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案9 西麥?zhǔn)袌?chǎng)分析：西麥?zhǔn)袌?chǎng)分析： 西麥各類西麥各類 別產(chǎn)品的別產(chǎn)品的 市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況

5、n銷售貢獻(xiàn)率最大，占銷售貢獻(xiàn)率最大，占48.5 n市場(chǎng)容量增長(zhǎng)有限，維持在市場(chǎng)容量增長(zhǎng)有限，維持在20左右左右 n蘊(yùn)藏危機(jī)：蘊(yùn)藏危機(jī)：“營(yíng)養(yǎng)麥片不營(yíng)養(yǎng)營(yíng)養(yǎng)麥片不營(yíng)養(yǎng)” n目前銷售貢獻(xiàn)率不高，占目前銷售貢獻(xiàn)率不高，占21.1% n銷售貢獻(xiàn)率銷售貢獻(xiàn)率14.3% n主要是節(jié)假日禮品市場(chǎng)主要是節(jié)假日禮品市場(chǎng) n平時(shí)銷售量不大平時(shí)銷售量不大 n基本處于空白基本處于空白 n產(chǎn)品研發(fā)方向不明確，缺乏產(chǎn)品研發(fā)方向不明確，缺乏 戰(zhàn)略性思考戰(zhàn)略性思考 復(fù)合類燕麥片（禮盒裝）復(fù)合類燕麥片（禮盒裝） 復(fù)合類燕麥片（普通裝）復(fù)合類燕麥片（普通裝）純燕麥片純燕麥片 衍生產(chǎn)品衍生產(chǎn)品 n市場(chǎng)容量增長(zhǎng)較快，為市場(chǎng)容量增長(zhǎng)較

6、快，為50左右左右 n消費(fèi)者認(rèn)知需要時(shí)間消費(fèi)者認(rèn)知需要時(shí)間 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案10 21.10% 48.50% 14.30% 16.10% 純燕系列復(fù)合系列禮盒系列其他 以西麥2003年銷售數(shù)據(jù)為例： 純燕麥僅占21.1% 復(fù)合類麥片占48.5% 禮盒系列占14.3% 其他（奶新、麥加麥等） 占16.1% 西麥品類銷售貢獻(xiàn)率分析：西麥品類銷售貢獻(xiàn)率分析： 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案11 西麥的組織結(jié)構(gòu)：西麥的組織結(jié)構(gòu)： 人事行政部人事行政部 合 肥 分 公 司 南南 京京 分分 公公 司司 上上 海海 分分 公公 司司 寧 波 分 公 司 杭 州 分 公 司 桂 林 營(yíng) 業(yè) 所 柳 州 營(yíng) 業(yè) 所

7、 南 寧 營(yíng) 業(yè) 所 廣廣 州州 分分 公公 司司 武武 漢漢 分分 公公 司司 長(zhǎng) 沙 分 公 司 鄭 州 分 公 司 福 州 辦 事 處 太 原 分 公 司 天天 津津 分分 公公 司司 北北 京京 分分 公公 司司 沈沈 陽陽 分分 公公 司司 青 島 分 公 司 濟(jì) 南 分 公 司 成成 都都 分分 公公 司司 重重 慶慶 分分 公公 司司 西西 安安 分分 公公 司司 蘭 州 分 公 司 哈 爾 濱 分 公 司 品品 牌牌 部部市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部 營(yíng)銷總經(jīng)理 營(yíng)銷總經(jīng)理 營(yíng)銷財(cái)務(wù)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)部重點(diǎn)客戶部重點(diǎn)客戶部 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān) 貴 陽 分 公 司 銷售管理部銷售管理部

8、 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案12 營(yíng)銷中心總經(jīng)理營(yíng)銷中心總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān) 重點(diǎn)客戶部重點(diǎn)客戶部品牌部品牌部市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷售管理部銷售管理部人事行政部人事行政部 4人 2人1人0人 營(yíng)銷中心人力資源狀況：營(yíng)銷中心人力資源狀況： 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案13 西麥目前的營(yíng)銷組織在縱向分布和橫向分配西麥目前的營(yíng)銷組織在縱向分布和橫向分配 兩個(gè)方面都存在有有待改善的問題兩個(gè)方面都存在有有待改善的問題 總部無法對(duì)基層營(yíng)銷 組織實(shí)施有效管理 每個(gè)層次不清楚自己的權(quán)力和 責(zé)任 一線人員同時(shí)面臨多 個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo) 內(nèi)部協(xié)調(diào)耗費(fèi)大量的 時(shí)間和精力 總體協(xié)調(diào)能力不強(qiáng) 辦事處承擔(dān)了過多 超過其能力的職能

9、上級(jí)機(jī)構(gòu)缺乏對(duì) 辦事處實(shí)施有效 管理的能力 品牌推廣能力弱 缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃 新品開發(fā)缺乏戰(zhàn)略性 思考和對(duì)市場(chǎng)的針對(duì) 性 營(yíng)銷中心人員過于單薄 缺乏針對(duì)地區(qū)特點(diǎn)的決 策和操作策略，“全國(guó) 一刀切”的現(xiàn)象時(shí)有 發(fā)生 銷售人員對(duì)純燕類產(chǎn)品重視 程度不夠 缺乏針對(duì)各個(gè)產(chǎn)品特性的營(yíng)銷 策劃和策略 分公司眾多，總分公司眾多，總 部管理無法深入部管理無法深入 缺乏分產(chǎn)品的營(yíng)缺乏分產(chǎn)品的營(yíng) 銷能力銷能力 各個(gè)層次各個(gè)層次 缺乏清晰缺乏清晰 的職能定位的職能定位 部門間的協(xié)調(diào)部門間的協(xié)調(diào) 存在障礙存在障礙 營(yíng)銷功能尚營(yíng)銷功能尚 未完善未完善 職能分配職能分配 “頭輕腳重頭輕腳重” 縱 配 向 職 能 分 配

10、 向 職 能 分 橫 捆綁式的目標(biāo)考核及費(fèi) 用控制，客觀上制約了 純燕的快速發(fā)展 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案14 歸納前面的分析，可以了解到問題集中在組織結(jié)歸納前面的分析，可以了解到問題集中在組織結(jié) 構(gòu)方面構(gòu)方面 對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的要求對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的要求公司現(xiàn)有組織問題公司現(xiàn)有組織問題 分公司組織不能提供核心生意增長(zhǎng)分公司組織不能提供核心生意增長(zhǎng) 動(dòng)力動(dòng)力 缺乏人事權(quán)力，不能按能力安排工缺乏人事權(quán)力，不能按能力安排工 作，做到優(yōu)勝劣汰作，做到優(yōu)勝劣汰 銷售中心人員匱乏，以致無法很好銷售中心人員匱乏，以致無法很好 起到管理、指導(dǎo)、協(xié)助分公司工作起到管理、指導(dǎo)、協(xié)助分公司工作 的作用的作用 各個(gè)職位的具體工

11、作責(zé)任沒有明確各個(gè)職位的具體工作責(zé)任沒有明確 界定界定 人員基本素質(zhì)較好，但培訓(xùn)較少人員基本素質(zhì)較好，但培訓(xùn)較少 缺乏明確個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與晉升標(biāo)準(zhǔn)缺乏明確個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與晉升標(biāo)準(zhǔn) 缺乏科學(xué)的績(jī)效評(píng)估，評(píng)估與個(gè)人缺乏科學(xué)的績(jī)效評(píng)估，評(píng)估與個(gè)人 收入的掛鉤不能起到應(yīng)有的作用收入的掛鉤不能起到應(yīng)有的作用 報(bào)酬系統(tǒng)與工作目的有矛盾報(bào)酬系統(tǒng)與工作目的有矛盾 建立分工明確和結(jié)構(gòu)合理的銷售建立分工明確和結(jié)構(gòu)合理的銷售 與銷售支持組織結(jié)構(gòu)與銷售支持組織結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)化人事關(guān)系，授權(quán)分公司經(jīng)理簡(jiǎn)化人事關(guān)系，授權(quán)分公司經(jīng)理 對(duì)下級(jí)人員的全面管理，包括費(fèi)對(duì)下級(jí)人員的全面管理，包括費(fèi) 用、收入與晉升用、收入與晉升 明確界定各職

12、位工作職責(zé)明確界定各職位工作職責(zé) 建立完整的銷售培訓(xùn)方案建立完整的銷售培訓(xùn)方案 建立明確的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與晉升建立明確的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與晉升 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 建立定期科學(xué)的評(píng)估系統(tǒng)，評(píng)估建立定期科學(xué)的評(píng)估系統(tǒng)，評(píng)估 與個(gè)人收入掛鉤與個(gè)人收入掛鉤 建立更強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)系統(tǒng)建立更強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)系統(tǒng) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案15 存在的問題： n結(jié)論結(jié)論1 n作為較早進(jìn)入燕麥行業(yè)的作為較早進(jìn)入燕麥行業(yè)的 先行者和倡導(dǎo)者，在企業(yè)先行者和倡導(dǎo)者，在企業(yè) 快速發(fā)展的同時(shí)，忽略了快速發(fā)展的同時(shí)，忽略了 純燕麥的發(fā)展純燕麥的發(fā)展 n結(jié)論結(jié)論2 2 n在營(yíng)銷目標(biāo)、績(jī)效考核上在營(yíng)銷目標(biāo)、績(jī)效考核上 的一體化，是導(dǎo)致復(fù)合類的

13、一體化，是導(dǎo)致復(fù)合類 產(chǎn)品快速發(fā)展而純燕麥產(chǎn)產(chǎn)品快速發(fā)展而純燕麥產(chǎn) 品低速增長(zhǎng)的重要原因品低速增長(zhǎng)的重要原因 n結(jié)論結(jié)論3 n這種品類發(fā)展的不均衡現(xiàn)這種品類發(fā)展的不均衡現(xiàn) 象，源于企業(yè)管理層對(duì)純象，源于企業(yè)管理層對(duì)純 燕麥產(chǎn)品的不夠重視燕麥產(chǎn)品的不夠重視 n結(jié)論結(jié)論4 n最根本的原因在于組織架最根本的原因在于組織架 構(gòu)中的上層建筑（營(yíng)銷中構(gòu)中的上層建筑（營(yíng)銷中 心）無法實(shí)施對(duì)基層（分心）無法實(shí)施對(duì)基層（分 公司、辦事處）的有效管公司、辦事處）的有效管 理和控制理和控制 重要結(jié)論：重要結(jié)論： 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案16 作為較早進(jìn)入燕麥行業(yè)的先行者和倡導(dǎo)者，在企業(yè)作為較早進(jìn)入燕麥行業(yè)的先行者和倡導(dǎo)

14、者，在企業(yè) 快速發(fā)展的同時(shí)，忽略了純燕麥的發(fā)展快速發(fā)展的同時(shí)，忽略了純燕麥的發(fā)展 表現(xiàn)在：表現(xiàn)在： 企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诳焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，西麥純燕的企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诳焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，西麥純燕的 增長(zhǎng)率低于純燕麥行業(yè)增長(zhǎng)率、低于西麥產(chǎn)品增長(zhǎng)率低于純燕麥行業(yè)增長(zhǎng)率、低于西麥產(chǎn)品 平均增長(zhǎng)率，忽略了純燕的發(fā)展策略平均增長(zhǎng)率，忽略了純燕的發(fā)展策略 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案17 在營(yíng)銷目標(biāo)、費(fèi)用的制定上的一體化，是導(dǎo)在營(yíng)銷目標(biāo)、費(fèi)用的制定上的一體化，是導(dǎo) 致復(fù)合類產(chǎn)品快速發(fā)展而純燕麥產(chǎn)品低速增致復(fù)合類產(chǎn)品快速發(fā)展而純燕麥產(chǎn)品低速增 長(zhǎng)的重要原因長(zhǎng)的重要原因 表現(xiàn)在：表現(xiàn)在： 基層銷售組織把絕大多數(shù)資源和精力用在基層銷售組織把絕

15、大多數(shù)資源和精力用在 如何把強(qiáng)的品類做得更強(qiáng)上，因?yàn)檫@樣是如何把強(qiáng)的品類做得更強(qiáng)上，因?yàn)檫@樣是 提升銷售業(yè)績(jī)的最有效手段提升銷售業(yè)績(jī)的最有效手段 導(dǎo)購員終端推薦的重點(diǎn)是復(fù)合類麥片導(dǎo)購員終端推薦的重點(diǎn)是復(fù)合類麥片 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案18 這種品類發(fā)展的不均衡現(xiàn)象，源于企業(yè)管理層這種品類發(fā)展的不均衡現(xiàn)象，源于企業(yè)管理層 對(duì)純燕麥產(chǎn)品的不夠重視對(duì)純燕麥產(chǎn)品的不夠重視 表現(xiàn)在：表現(xiàn)在： 企業(yè)管理層事實(shí)上早就意識(shí)到純燕產(chǎn)品增企業(yè)管理層事實(shí)上早就意識(shí)到純燕產(chǎn)品增 長(zhǎng)困難的問題，但是沒有花大的精力研究長(zhǎng)困難的問題，但是沒有花大的精力研究 提升純燕銷量的方法提升純燕銷量的方法 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案19 最根

16、本的原因在于組織架構(gòu)中的上層建筑（營(yíng)最根本的原因在于組織架構(gòu)中的上層建筑（營(yíng) 銷中心）無法實(shí)施對(duì)基層（分公司、辦事處）銷中心）無法實(shí)施對(duì)基層（分公司、辦事處） 的有效管理和控制的有效管理和控制 表現(xiàn)在：表現(xiàn)在： 營(yíng)銷中心人力資源匱乏營(yíng)銷中心人力資源匱乏 組織架構(gòu)不合理，市場(chǎng)部缺乏必要的崗位設(shè)置組織架構(gòu)不合理，市場(chǎng)部缺乏必要的崗位設(shè)置 直接導(dǎo)致企業(yè)在近年高速發(fā)展的同時(shí)，品牌建直接導(dǎo)致企業(yè)在近年高速發(fā)展的同時(shí)，品牌建 設(shè)滯后設(shè)滯后 直接導(dǎo)致營(yíng)銷中心對(duì)基層銷售組織缺乏管理和直接導(dǎo)致營(yíng)銷中心對(duì)基層銷售組織缺乏管理和 控制能力控制能力 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案20 幾家著名企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)幾家著名企業(yè)的營(yíng)

17、銷組織架構(gòu) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案21 上海百事可樂的組織及人力資源狀況：上海百事可樂的組織及人力資源狀況： 銷售副總 1人 銷售總監(jiān) 1人市場(chǎng)總監(jiān) 1人管理監(jiān)察部經(jīng)理 1人 區(qū)域經(jīng)理 3人 營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 16人 銷售主任 49人 品牌經(jīng)理 4人 品牌助理 4人 促銷經(jīng)理 1人 媒介經(jīng)理 1人 促銷助理 1人 媒介助理 1人 設(shè)計(jì)制作 2人 監(jiān)察主任 2人 督導(dǎo) 8人 總部總部27人，其中市場(chǎng)部人，其中市場(chǎng)部14人人 管理區(qū)域：上海、蘇南、浙江、昆明、西北管理區(qū)域：上海、蘇南、浙江、昆明、西北 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案22 伊利乳業(yè)的組織及人力資源狀況：伊利乳業(yè)的組織及人力資源狀況： 事業(yè)部總經(jīng)理1人

18、 銷售總監(jiān) 2人市場(chǎng)總監(jiān) 2人人力資源總監(jiān) 1人 大區(qū)經(jīng)理 8人 區(qū)域經(jīng)理 41人 城市經(jīng)理 127人 品牌經(jīng)理 2人 產(chǎn)品經(jīng)理 4人 促銷經(jīng)理 1人 廣告經(jīng)理 1人 促銷助理 2人 設(shè)計(jì)制作 1人 績(jī)效中心管理員 8人 產(chǎn)品助理 4人 銷售行政 6人 績(jī)效中心主管 1人產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理 3人 總部總部35人，其中市場(chǎng)部人，其中市場(chǎng)部16人，管理全國(guó)市場(chǎng)人，管理全國(guó)市場(chǎng) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案23 不同的組織結(jié)構(gòu)存在著不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們不同的組織結(jié)構(gòu)存在著不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們 建議的結(jié)構(gòu)應(yīng)能集中支持西麥品牌戰(zhàn)略的需要建議的結(jié)構(gòu)應(yīng)能集中支持西麥品牌戰(zhàn)略的需要 支持品牌積累支持品牌積累 提供消

19、費(fèi)者全面的服務(wù)提供消費(fèi)者全面的服務(wù) 嚴(yán)格的價(jià)格控制嚴(yán)格的價(jià)格控制 滿意的店面布置滿意的店面布置 充分而主動(dòng)的促銷充分而主動(dòng)的促銷 嚴(yán)格的客戶信貸嚴(yán)格的客戶信貸 準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè) 高水平的銷售隊(duì)伍高水平的銷售隊(duì)伍 低水平的銷售費(fèi)用低水平的銷售費(fèi)用 總部對(duì)基層嚴(yán)格的管理總部對(duì)基層嚴(yán)格的管理/ / 指導(dǎo)指導(dǎo) 西麥集團(tuán)西麥集團(tuán)上海百事上海百事伊利乳業(yè)伊利乳業(yè) 具有具有不具有不具有 新組織應(yīng)滿足新組織應(yīng)滿足 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案24 西麥現(xiàn)有的營(yíng)銷組織西麥現(xiàn)有的營(yíng)銷組織 市場(chǎng)的快速反應(yīng)市場(chǎng)的快速反應(yīng) 營(yíng)銷費(fèi)用的有效控制營(yíng)銷費(fèi)用的有效控制 領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人判斷能力領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人判斷能力 員工的忠誠(chéng)度

20、和自覺性員工的忠誠(chéng)度和自覺性 市場(chǎng)的快速覆蓋能力市場(chǎng)的快速覆蓋能力 基層營(yíng)銷組織的網(wǎng)絡(luò)基層營(yíng)銷組織的網(wǎng)絡(luò) 西麥將來的營(yíng)銷組織西麥將來的營(yíng)銷組織 核心成核心成 功要素功要素 市場(chǎng)的快速反應(yīng)市場(chǎng)的快速反應(yīng) 強(qiáng)大的營(yíng)銷管理系統(tǒng)強(qiáng)大的營(yíng)銷管理系統(tǒng) 深度開發(fā)市場(chǎng)的能力深度開發(fā)市場(chǎng)的能力 較高的員工素質(zhì)較高的員工素質(zhì) 品牌積累能力品牌積累能力 職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制 總體競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不夠激烈總體競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不夠激烈 空白市場(chǎng)較多空白市場(chǎng)較多 行業(yè)進(jìn)入壁壘較低行業(yè)進(jìn)入壁壘較低 消費(fèi)者認(rèn)知低消費(fèi)者認(rèn)知低 市場(chǎng)容量增長(zhǎng)較快市場(chǎng)容量增長(zhǎng)較快 市場(chǎng)環(huán)市場(chǎng)環(huán) 境特點(diǎn)境特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 空白市場(chǎng)基本

21、沒有空白市場(chǎng)基本沒有 品牌成為獲取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性因素品牌成為獲取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性因素 區(qū)域市場(chǎng)差異化更加明顯區(qū)域市場(chǎng)差異化更加明顯 市場(chǎng)容量繼續(xù)維持較快增長(zhǎng)市場(chǎng)容量繼續(xù)維持較快增長(zhǎng) 西麥的營(yíng)銷隊(duì)伍擁有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力并取得過輝煌的成西麥的營(yíng)銷隊(duì)伍擁有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力并取得過輝煌的成 績(jī)，但市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變需要營(yíng)銷組織進(jìn)一步完善以求績(jī)，但市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變需要營(yíng)銷組織進(jìn)一步完善以求 得更大成功得更大成功 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案25 品牌戰(zhàn)略對(duì)組織結(jié)構(gòu)的啟示品牌戰(zhàn)略對(duì)組織結(jié)構(gòu)的啟示 對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的啟示對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的啟示品牌戰(zhàn)略的要求品牌戰(zhàn)略的要求 加強(qiáng)分銷的深度與廣度 加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn) 需要加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)（

22、強(qiáng)化健康顧問） 需要加強(qiáng)對(duì)分銷商的控制 加強(qiáng)在零售終端的產(chǎn)品陳列和促銷支持 加強(qiáng)營(yíng)銷中心各部門與地區(qū)銷售的管理 和指導(dǎo) 需要強(qiáng)化純燕麥的工作力度 對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以滿足加強(qiáng) 分銷深度和廣度的要求 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍 ，逐步發(fā)展成策略型的合作關(guān)系 強(qiáng)化對(duì)基層銷售隊(duì)伍日常工作質(zhì)量的管 理 重新定義營(yíng)銷中心結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)營(yíng)銷中心 的職能和整體管理水平 純燕麥與復(fù)合類燕麥在預(yù)算管理、目標(biāo) 管理等方面需要分開 品牌戰(zhàn)略：中國(guó)健康食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌品牌戰(zhàn)略：中國(guó)健康食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案26 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)營(yíng)銷中心對(duì)銷全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)營(yíng)銷中心對(duì)銷

23、 售組織的指導(dǎo)和縱向管理力度售組織的指導(dǎo)和縱向管理力度 n把原來上小下大的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樯舷缕ヅ涞慕Y(jié)構(gòu)把原來上小下大的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樯舷缕ヅ涞慕Y(jié)構(gòu) n強(qiáng)化營(yíng)銷中心的管理和指導(dǎo)職能強(qiáng)化營(yíng)銷中心的管理和指導(dǎo)職能 n強(qiáng)化營(yíng)銷中心的服務(wù)功能強(qiáng)化營(yíng)銷中心的服務(wù)功能 營(yíng)銷 中心 二十六銷售分公司 分公司經(jīng)理 結(jié)構(gòu) 人員 西麥營(yíng)銷中心 現(xiàn)有結(jié)構(gòu)現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu)建議新銷售結(jié)構(gòu) 六十五個(gè)辦事處 辦事處主任 營(yíng)銷 中心 二十六銷售分公司 分公司經(jīng)理 結(jié)構(gòu) 人員 西麥營(yíng)銷中心 六十五個(gè)辦事處 辦事處主任 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案27 建立清晰的管理層次體系，各個(gè)層次有明建立清晰的管理層次體系，各個(gè)層次有

24、明 確的定位確的定位 核心營(yíng)銷職能核心營(yíng)銷職能部門部門職能定位職能定位 總部總部 n負(fù)責(zé)總部預(yù)算內(nèi)資源的決策和使用 n負(fù)責(zé)向各分公司、提供銷售管理/指導(dǎo) n負(fù)責(zé)品牌推廣，產(chǎn)銷銜接，產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品開發(fā) 管理、指導(dǎo)中心管理、指導(dǎo)中心 大區(qū)大區(qū)監(jiān)控中心監(jiān)控中心 分公司分公司區(qū)域決策中心區(qū)域決策中心 辦事處辦事處執(zhí)行中心執(zhí)行中心 n控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序 n負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查 n負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的預(yù)算內(nèi)的營(yíng)銷工作進(jìn)行決策 n負(fù)責(zé)對(duì)分公司內(nèi)部管理，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) n負(fù)責(zé)體區(qū)域的營(yíng)銷策劃 n負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作 n負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)和銷售壓力 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案28 分工明確且

25、結(jié)構(gòu)合理的組織結(jié)構(gòu)要求一個(gè)分工明確且結(jié)構(gòu)合理的組織結(jié)構(gòu)要求一個(gè) 更強(qiáng)化的中心營(yíng)銷管理組織更強(qiáng)化的中心營(yíng)銷管理組織 營(yíng)銷中心 總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān) 重點(diǎn)客戶部 經(jīng)理 市場(chǎng)部 經(jīng)理 銷售管理部 經(jīng)理 行政人事部 經(jīng)理 督導(dǎo)部 經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理促銷經(jīng)理 營(yíng)銷財(cái)務(wù)部 經(jīng)理 廣告經(jīng)理 數(shù)據(jù)管理 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)督導(dǎo) 計(jì)劃 發(fā)貨/回款 投訴 物流 助理 復(fù)合類 純燕類 禮盒類 衍生類 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案29 領(lǐng)導(dǎo)人的選拔原則：德才兼?zhèn)?，以德為主領(lǐng)導(dǎo)人的選拔原則：德才兼?zhèn)?，以德為?充 分 不 充 分 德德 提供機(jī)會(huì)讓其成長(zhǎng)，設(shè)計(jì)好一條循序漸 進(jìn)的職業(yè)發(fā)展路線并落實(shí)實(shí)施，定期檢 查進(jìn)展

26、情況并及時(shí)做出調(diào)整，通過傳幫 帶加快其成長(zhǎng)步伐 組建一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì) 通過群策群力的方法解決難題 在決策上，上級(jí)對(duì)其的支持可以由指令 性方式過渡到指導(dǎo)性方式最后到參與性 方式 盡早讓他們意識(shí)到他們應(yīng)做別的選擇 才才充分 不充分 給以充分的資源讓其發(fā)揮，不應(yīng)干預(yù) 過多 一旦符合條件就應(yīng)該予以晉升并給予 最具競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇 不斷提供新的挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)好的人可以 調(diào)到最有挑戰(zhàn)性的崗位上；業(yè)績(jī)不理 想的人可以給予第二次機(jī)會(huì)或者換一 個(gè)環(huán)境 領(lǐng)導(dǎo)人才選拔領(lǐng)導(dǎo)人才選拔 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案30 任人唯賢 責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心 公司利益放在第一位 在團(tuán)隊(duì)中有凝聚力 勇于承擔(dān)責(zé)任 對(duì)于對(duì)于“德德”的定義的定

27、義 肯定他人的成績(jī) 不謀私利 能夠培養(yǎng)人 認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀 虛心好學(xué) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案31 被選拔的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì)：被選拔的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì)： 巨大的個(gè)人能量對(duì)于行動(dòng)有強(qiáng)烈的偏愛，干勁十足。 意味著不屈服于逆境，不懼怕變化，不斷學(xué)習(xí)，積極挑 戰(zhàn)新事物的充滿活力的人才。 激勵(lì)和激發(fā)他人的能力。能夠活躍周圍的人，善于表達(dá) 和溝通自己的構(gòu)想與主意。 競(jìng)爭(zhēng)精神、自發(fā)的驅(qū)動(dòng)力、堅(jiān)定的信念和勇敢的主張。 堅(jiān)定的意志與注意力，有時(shí)還要有清除那些礙手礙腳的 人的勇氣。 提交結(jié)果，能夠?qū)?gòu)想與結(jié)果聯(lián)系起來。不僅僅是口頭 說說就完了，將構(gòu)想變成切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃并能夠直 接參與和領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)施。

28、 Energy 活力活力 Energizer 鼓動(dòng)力鼓動(dòng)力 Edge 銳力銳力 Execution 實(shí)施力實(shí)施力 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案32 大區(qū)經(jīng)理 姓名- 級(jí)別 分公司經(jīng)理 姓名 已合格 候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 合格后合格后 備人選備人選 名稱職稱級(jí)別 分公司經(jīng)理 姓名 分公司經(jīng)理 姓名 分公司經(jīng)理 姓名 分公司經(jīng)理 姓名 分公司經(jīng)理 姓名 分公司經(jīng)理 姓名 后備后備 人選人選 已合格 候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 已合格 候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 已合格 候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 已合格 候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 已合格

29、候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 已合格 候選人 姓名 1-2年后合 格者 姓名 現(xiàn)任現(xiàn)任 1-2年后年后 合格者合格者 職稱級(jí)別名稱 現(xiàn)任現(xiàn)任 管理梯隊(duì)建設(shè)是未來西麥整體管理水平提管理梯隊(duì)建設(shè)是未來西麥整體管理水平提 升的重要工作：升的重要工作： 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案33 主要崗位的職責(zé)描述主要崗位的職責(zé)描述 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案34 n領(lǐng)導(dǎo)：集團(tuán)總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：集團(tuán)總經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程 n定價(jià)流程 n渠道策略與管理流程 n業(yè)績(jī)考核管理流程、人力資源管理流程 n負(fù)責(zé)對(duì)下屬部門經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和改進(jìn)實(shí)施 n職位：營(yíng)銷中心總經(jīng)理職位：營(yíng)銷中心總經(jīng)

30、理 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n領(lǐng)導(dǎo)制定銷售中心所銷產(chǎn)品品牌、營(yíng)銷和銷售戰(zhàn) 略，確保營(yíng)銷中心的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)，和投資回報(bào) 的最大化 n建立和管理下屬各地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)，建設(shè)行業(yè)一流 的銷售隊(duì)伍 n確保銷售機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃的總體銷量和品種銷 量目標(biāo)，鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n營(yíng)銷中心銷售額 n利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo) n應(yīng)收帳款、庫存 n銷售中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo) n西麥品牌強(qiáng)度 n客戶滿意度 n銷售人員人均銷售收入增長(zhǎng)率 n主要工作主要工作 n公司銷售目標(biāo)的制定 n制定營(yíng)銷策略，有效地完成產(chǎn)品推廣及銷售收入的 增長(zhǎng) n領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督營(yíng)銷策略的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息 以

31、幫助公司對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) n負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作 關(guān)系 n領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷中心做好服務(wù)工作，優(yōu)化西麥的服務(wù)形象 n制定、規(guī)劃營(yíng)銷中心的機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理規(guī)章，提高 運(yùn)營(yíng)效率 n吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人才，建立健全職業(yè)經(jīng)理 人機(jī)制，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷售隊(duì)伍 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，并有重要營(yíng)銷領(lǐng) 導(dǎo)崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售思路， 且具有無所保留的敬業(yè)精神 崗位描述 銷售中心總經(jīng)理 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案35 n領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參

32、與的關(guān)鍵流程 n業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程 n產(chǎn)品定價(jià)流程 n渠道策略制定流程 n新品開發(fā)流程 nKA管理流程 n市場(chǎng)調(diào)研流程 n職位：市場(chǎng)總監(jiān)職位：市場(chǎng)總監(jiān) n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n領(lǐng)導(dǎo)制定品牌戰(zhàn)略、傳播策略 n在企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位 n把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃 n協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制 n鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n營(yíng)銷中心銷售額 n利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo) n營(yíng)銷中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo) n西麥品牌強(qiáng)度 n客戶滿意度 n銷售人員人均銷售收入增長(zhǎng)率 n主要工作主要工作 n市場(chǎng)部工作目標(biāo)的制定 n營(yíng)銷策略的

33、制定 n領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督營(yíng)銷策略的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息 以幫助銷售部門對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) n負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作 關(guān)系 n領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部做好市場(chǎng)層面的工作，提升品牌形象 n吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的品 牌塑造隊(duì)伍 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，并有重要市場(chǎng)部 領(lǐng)導(dǎo)崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的品牌理論， 且具有無所保留的敬業(yè)精神 崗位描述 市場(chǎng)總監(jiān) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案36 n領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n業(yè)務(wù)計(jì)劃

34、制訂流程 n與銷售相關(guān)的流程（如發(fā)貨、貨款控制等） n渠道策略制定流程 n新品開發(fā)流程 nKA管理流程 n職位：銷售總監(jiān)職位：銷售總監(jiān) n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n領(lǐng)導(dǎo)完成銷售目標(biāo) n在企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位 n提升銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì) n協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制 n鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n營(yíng)銷中心銷售額 n利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo) n營(yíng)銷中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo) n西麥品牌強(qiáng)度 n客戶滿意度 n主要工作主要工作 n銷售部工作目標(biāo)的制定 n銷售政策的制定 n領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督銷售政策的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息 以確保銷售部門對(duì)市

35、場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) n負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作 關(guān)系 n領(lǐng)導(dǎo)銷售部達(dá)成銷售目標(biāo) n吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷 售隊(duì)伍 n優(yōu)化銷售隊(duì)伍的管理，提升銷售隊(duì)伍的技能 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，并有重要營(yíng)銷領(lǐng) 導(dǎo)崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售管理 思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神 崗位描述 銷售總監(jiān) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案37 n領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)總監(jiān) n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理流程 n渠道策略制定流程 n新品開發(fā)流程 n職位：市場(chǎng)部經(jīng)

36、理職位：市場(chǎng)部經(jīng)理 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n貫徹、執(zhí)行品牌戰(zhàn)略、傳播策略 n把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，參與制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并實(shí)施 n協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí) 行進(jìn)行監(jiān)督和控制 n鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位 n提升品牌形象 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n營(yíng)銷中心銷售額 n利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo) n營(yíng)銷中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo) n鋪貨率 n銷售人員人均銷售收入增長(zhǎng)率 n主要工作主要工作 n市場(chǎng)部工作目標(biāo)的制定 n參與銷售政策的制定 n監(jiān)督銷售政策的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息以確保 銷售部門對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) n負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作 關(guān)系 n指導(dǎo)、協(xié)助銷售部達(dá)

37、成銷售目標(biāo) n吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的品牌塑 造隊(duì)伍 n新產(chǎn)品開發(fā)方向的把握 n與產(chǎn)品開發(fā)部門的溝通、協(xié)調(diào) n與外部協(xié)作單位建立良好的關(guān)系 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的品牌管理工作經(jīng)驗(yàn) n豐富的市場(chǎng)部管理經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的品牌管理 理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神 崗位描述 市場(chǎng)部經(jīng)理 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案38 n領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理n職位：產(chǎn)品經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理 崗位描述 產(chǎn)品經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n渠道策略制定流程 n新品開發(fā)流程 n包裝設(shè)計(jì)管理流程 n宣傳品開

38、發(fā)流程 n品牌形象調(diào)研流程 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n協(xié)助銷售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo) n提升品牌形象 n合理延伸產(chǎn)品線，確保新品上市的成功率 n包裝設(shè)計(jì)思路的把握與管理 n相關(guān)宣傳品的開發(fā) n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n銷售額 n費(fèi)用 n鋪貨率 n產(chǎn)品生動(dòng)化 n帳款 n安全庫存 n經(jīng)銷商管理 n人員管理 n主要工作主要工作 n相關(guān)工作目標(biāo)的制定 n參與制定銷售政策 n銷售政策的實(shí)施并確保效果，收集市場(chǎng)信息以確保 對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) n負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作 關(guān)系 n領(lǐng)導(dǎo)銷售部達(dá)成銷售目標(biāo) n吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷 售隊(duì)伍 n優(yōu)化銷售

39、隊(duì)伍的管理，提升銷售隊(duì)伍的技能 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的品牌管理工作經(jīng)驗(yàn) n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的品牌管理 理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案39 n領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理n職位：促銷經(jīng)理職位：促銷經(jīng)理 崗位描述 促銷經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n促銷品開發(fā)流程 n促銷品管理流程 n促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程 n促銷活動(dòng)監(jiān)督流程 n促銷活動(dòng)評(píng)估流程 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n協(xié)助銷售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo) n提升品牌形象 n確保新品上市的成功 n相關(guān)促銷品的開發(fā) n促銷活動(dòng)的有效性 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)

40、指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n費(fèi)用 n促銷活動(dòng)的有效率 n促銷活動(dòng)抽查率 n促銷品合理使用率 n促銷品臺(tái)帳的準(zhǔn)確率 n與基層銷售組織的合作 n主要工作主要工作 n相關(guān)工作目標(biāo)的制定 n對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)自行執(zhí)行的促銷活動(dòng)的抽查和評(píng)估 n對(duì)全國(guó)性或區(qū)域性大型促銷活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行、檢 查、評(píng)估 n協(xié)助銷售部達(dá)成銷售目標(biāo) n促銷人員管理和培訓(xùn)，優(yōu)化促銷人員隊(duì)伍的管理， 提升促銷人員隊(duì)伍的整體素質(zhì) n促銷用品的開發(fā)與制作 n促銷費(fèi)用的管理 n促銷品的合理使用及管理 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的促銷管理工作經(jīng)驗(yàn) n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的促銷管理 理論，且

41、具有無所保留的敬業(yè)精神 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案40 n領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理n職位：廣告經(jīng)理職位：廣告經(jīng)理 崗位描述 廣告經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n媒介廣告執(zhí)行流程 n廣告效果評(píng)估流程 n廣告預(yù)算制定流程 n新媒體開發(fā)流程 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n協(xié)助銷售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo) n提升品牌形象 n確保新品上市的成功 n新媒體的開發(fā) n確保廣告的有效性 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n費(fèi)用控制 n廣告效果（媒介選擇的有效性） n媒介分析的準(zhǔn)確性 n與基層銷售組織的合作 n主要工作主要工作 n相關(guān)工作目標(biāo)的制定 n廣告投播效果的評(píng)估 n廣告創(chuàng)意與拍攝的

42、管理 n媒介策略的制定 n媒介選擇 n媒介費(fèi)用的管理 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的促銷管理工作經(jīng)驗(yàn) n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的促銷管理 理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案41 n領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理n職位：督導(dǎo)部經(jīng)理職位：督導(dǎo)部經(jīng)理 崗位描述 督導(dǎo)部經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n市場(chǎng)督導(dǎo)流程 n市場(chǎng)督導(dǎo)信息反饋流程 n信息反饋后續(xù)工作流程 n人員考評(píng)流程 n管理改善建議流程 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n協(xié)助銷售部門完成銷售目標(biāo) n提升基層銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì) n嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

43、計(jì)劃 n協(xié)助銷售部門提升銷售管理水平 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n抽查率 n抽查準(zhǔn)確率 n管理建議采納率 n部門管理 n書面匯總及時(shí)率 n主要工作主要工作 n督導(dǎo)部工作目標(biāo)的制定 n確保銷售政策實(shí)施的效果，收集市場(chǎng)信息以確保對(duì) 市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) n負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作 關(guān)系 n協(xié)助銷售部達(dá)成銷售目標(biāo) n發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理上的問題，反饋相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo) n向相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提出管理改善建議 n對(duì)人員績(jī)效評(píng)估提出書面匯總意見 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，并有豐富的銷售 管理崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感

44、的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售管理 思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案42 n領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)n職位：銷售管理部經(jīng)理職位：銷售管理部經(jīng)理 崗位描述 銷售管理部經(jīng)理 n領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 n發(fā)貨流程流程 n應(yīng)收帳款管理流程 n銷售費(fèi)用控制流程 n物流管理流程 n使命與職責(zé)使命與職責(zé) n協(xié)助一線銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo) n為一線銷售隊(duì)伍提供管理和服務(wù) n發(fā)展與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 n提升數(shù)據(jù)化管理能力 n關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) n銷售額 n費(fèi)用 n鋪貨率 n產(chǎn)品生動(dòng)化 n帳款 n安全庫存 n經(jīng)銷商管理 n人員管理 n主要工作主要工作 n本部門

45、工作目標(biāo)的制定 n參與制定銷售政策 n建立客戶資料數(shù)據(jù)庫、銷售資料數(shù)據(jù)庫，逐步實(shí)現(xiàn) 數(shù)據(jù)化管理 n按照一線銷售機(jī)構(gòu)的要求，準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨 n月度產(chǎn)品計(jì)劃的確定并與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào) n物流系統(tǒng)的管理 n技能與經(jīng)驗(yàn)要求技能與經(jīng)驗(yàn)要求 n豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，并有豐富的銷售 管理崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 n對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 n具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售管理 思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案43 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 銷售管理銷售管理 通路管理通路管理 分公司管理分公司管理 考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）考核與激勵(lì)（績(jī)效考核） 培訓(xùn)

46、機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案44 核心觀點(diǎn)：確保優(yōu)勢(shì)核心觀點(diǎn)：確保優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)發(fā)展 四個(gè)傾斜四個(gè)傾斜 兩個(gè)兼顧兩個(gè)兼顧 確保傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，繼續(xù)拉大與競(jìng)品的距離 實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略,中心城市重點(diǎn)發(fā)展，進(jìn)行“四個(gè)傾 斜”，即人力資源、銷售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策， 穩(wěn)步提升中心城市市場(chǎng)占有率 強(qiáng)化通路/渠道管理，兼顧深度與廣度，兼顧復(fù)合與純 燕 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案45 通路現(xiàn)狀：通路現(xiàn)狀： 通路的廣度不夠：過份依賴KA和A類終端，忽 略B類終端及其他類型的通路 通路深度有限：KA和A類終端潛力沒有深入挖掘， 經(jīng)銷商資源急需優(yōu)化 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案46 區(qū)域

47、市場(chǎng)現(xiàn)狀：區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀： 中心城市市場(chǎng)占有率低于周邊地級(jí)市 市場(chǎng)投入沒有重點(diǎn)： 從全國(guó)看，所有市場(chǎng)的費(fèi)用比例基本相同 從區(qū)域看，中心城市和地級(jí)市、縣級(jí)市的市 場(chǎng)費(fèi)用比例基本相同 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案47 主要城市通路銷售貢獻(xiàn)率一覽表 除了北京以外，武漢、 深圳、上海、太原四個(gè) 中心城市A、B、C類終 端的銷售貢獻(xiàn)率都不高， 尤其是B、C類終端，銷 量更低。 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案48 主要城市通路鋪貨率一覽表 凡是做得好的市場(chǎng)， 其鋪貨率就較高（尤 其是B類終端）；鋪 貨率不高的區(qū)域市場(chǎng)， 銷售業(yè)績(jī)也不盡如人 意。 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案49 區(qū)域市場(chǎng)銷售貢獻(xiàn)率 武漢、上海、合肥的人口武漢、上海、

48、合肥的人口 數(shù)及人均消費(fèi)分別高于孝感、數(shù)及人均消費(fèi)分別高于孝感、 杭州、蚌埠，但是市場(chǎng)占有杭州、蚌埠，但是市場(chǎng)占有 率及人均銷售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于率及人均銷售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 對(duì)比城市。對(duì)比城市。 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案50 通路綜合分析：通路綜合分析： 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 問問 題題 各市場(chǎng)銷量主要集中在各市場(chǎng)銷量主要集中在KA類終類終 端端 中心城市占有率低于周邊地級(jí)中心城市占有率低于周邊地級(jí) 市市 通路覆蓋率較低，基本集中在通路覆蓋率較低，基本集中在 KA和和A類類 產(chǎn)品陳列存在缺陷，未能做到產(chǎn)品陳列存在缺陷，未能做到 重點(diǎn)陳列重點(diǎn)陳列 無法有效管理經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷無法有效管理經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷 商缺乏控制能力商

49、缺乏控制能力 已有鋪貨的終端無法深度挖掘銷已有鋪貨的終端無法深度挖掘銷 量量 中心城市的市場(chǎng)始終無法雄起中心城市的市場(chǎng)始終無法雄起 失去了很多面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，失去了很多面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)， 導(dǎo)致銷量流失導(dǎo)致銷量流失 缺乏拳頭產(chǎn)品，最好的單品貢獻(xiàn)缺乏拳頭產(chǎn)品，最好的單品貢獻(xiàn) 率只有率只有12.5% 客觀上制約了鋪貨、陳列和服務(wù)客觀上制約了鋪貨、陳列和服務(wù) 工作工作 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案51 解決方案解決方案1：拓展通路的寬度：拓展通路的寬度 提高現(xiàn)代零售通路的鋪貨率，重點(diǎn)是提高現(xiàn)代零售通路的鋪貨率，重點(diǎn)是B類終端類終端 北京、太原、深圳等地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)告訴 我們，B類終端的銷售潛力較大，做的好

50、甚至可能超越KA和A類終端 純燕產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定了消費(fèi)者購買的方 便性對(duì)品牌和銷售有較大的影響 品牌戰(zhàn)略的要求，決定了必須合理擴(kuò)大鋪 貨的廣度 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案52 加大特殊通路的拓展加大特殊通路的拓展 醫(yī)院附近的售點(diǎn)、賓館、部隊(duì)、離大超市醫(yī)院附近的售點(diǎn)、賓館、部隊(duì)、離大超市 較遠(yuǎn)的小區(qū)附近的售點(diǎn)等較遠(yuǎn)的小區(qū)附近的售點(diǎn)等 可以嘗試與乳品企業(yè)建立合作關(guān)系，利用可以嘗試與乳品企業(yè)建立合作關(guān)系，利用 他們遍布城區(qū)的奶站，進(jìn)行零售和送貨上他們遍布城區(qū)的奶站，進(jìn)行零售和送貨上 門的服務(wù)門的服務(wù) 與水站、冷飲批發(fā)站聯(lián)合，利用他們的網(wǎng)與水站、冷飲批發(fā)站聯(lián)合，利用他們的網(wǎng) 點(diǎn)和配送能力，發(fā)展送貨上門服務(wù)點(diǎn)

51、和配送能力，發(fā)展送貨上門服務(wù) 解決方案解決方案2：拓展通路的寬度：拓展通路的寬度 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案53 解決方案解決方案3：挖掘通路的深度：挖掘通路的深度 強(qiáng)化產(chǎn)品陳列工作強(qiáng)化產(chǎn)品陳列工作 陳列原則：重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)陳列，橫向集中，陳列原則：重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)陳列，橫向集中， 縱向塊狀縱向塊狀 對(duì)基層業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列技能對(duì)基層業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列技能 培訓(xùn)培訓(xùn) 陳列工作作為重要的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)陳列工作作為重要的業(yè)績(jī)考核目標(biāo) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案54 解決方案解決方案4：挖掘通路的深度：挖掘通路的深度 優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍 制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商

52、進(jìn)行評(píng)估 將給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)比例不變，但劃分成：銷量、鋪將給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)比例不變，但劃分成：銷量、鋪 貨、陳列、服務(wù)四大塊，分別考核獎(jiǎng)勵(lì)貨、陳列、服務(wù)四大塊，分別考核獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)需要調(diào)整的經(jīng)銷商，需要制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，對(duì)需要調(diào)整的經(jīng)銷商，需要制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃， 報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后實(shí)施報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后實(shí)施 建立經(jīng)銷商二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制（經(jīng)銷商、基層業(yè)務(wù)人員）建立經(jīng)銷商二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制（經(jīng)銷商、基層業(yè)務(wù)人員） 籌備成立經(jīng)銷商大學(xué)，每年定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)籌備成立經(jīng)銷商大學(xué)，每年定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案55 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 銷售管理銷售管理

53、 通路管理通路管理 分公司管理分公司管理 考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）考核與激勵(lì)（績(jī)效考核） 培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案56 西麥分公司管理現(xiàn)狀西麥分公司管理現(xiàn)狀 對(duì)辦事處有管理權(quán)，但缺對(duì)辦事處有管理權(quán)，但缺 乏權(quán)威，實(shí)質(zhì)變?yōu)榻ㄗh權(quán)乏權(quán)威，實(shí)質(zhì)變?yōu)榻ㄗh權(quán) 業(yè)務(wù)人員缺乏有效的管理，業(yè)務(wù)人員缺乏有效的管理， 缺乏改進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)缺乏改進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作質(zhì) 量的有效方法量的有效方法 沒有建立現(xiàn)場(chǎng)管理和培訓(xùn)沒有建立現(xiàn)場(chǎng)管理和培訓(xùn) 的制度的制度 缺少市場(chǎng)資料的搜集、整缺少市場(chǎng)資料的搜集、整 理和匯總，導(dǎo)致決策失重，理和匯總，導(dǎo)致決策失重， 效果不佳效果不佳 銷量能否達(dá)成處于銷量能否

54、達(dá)成處于 未知狀態(tài)未知狀態(tài) 費(fèi)用使用處于未知費(fèi)用使用處于未知 狀態(tài)狀態(tài) 業(yè)務(wù)員每天干什么業(yè)務(wù)員每天干什么 處于未知狀態(tài)處于未知狀態(tài) 明天會(huì)出現(xiàn)什么問明天會(huì)出現(xiàn)什么問 題處于未知狀態(tài)題處于未知狀態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么 動(dòng)作處于未知狀態(tài)動(dòng)作處于未知狀態(tài) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案57 優(yōu)化分公司管理的原則：優(yōu)化分公司管理的原則： 運(yùn)作高效化運(yùn)作高效化 職責(zé)明確化職責(zé)明確化 監(jiān)督系統(tǒng)化監(jiān)督系統(tǒng)化 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案58 解決方案：解決方案： 建立路線拜訪、路線抽查、協(xié)同拜訪機(jī)制建立路線拜訪、路線抽查、協(xié)同拜訪機(jī)制 業(yè)務(wù)人員建立客戶卡業(yè)務(wù)人員建立客戶卡 建立業(yè)務(wù)員路線拜訪制度建立業(yè)務(wù)員路線拜

55、訪制度 建立路線檢查和協(xié)同拜訪機(jī)制建立路線檢查和協(xié)同拜訪機(jī)制 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案59 內(nèi)容包括：內(nèi)容包括：客戶名稱、地址、開客戶名稱、地址、開 戶行、戶行、 負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系電話、結(jié)負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系電話、結(jié) 帳期限、費(fèi)用情況、產(chǎn)品品帳期限、費(fèi)用情況、產(chǎn)品品 種、貨架面積、貨架位置、種、貨架面積、貨架位置、 進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨品種和數(shù)量進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨品種和數(shù)量 等、庫存、供貨價(jià)格等。等、庫存、供貨價(jià)格等。 建立客戶資料卡建立客戶資料卡 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案60 將業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理的所有終端，按照一定的規(guī)將業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理的所有終端，按照一定的規(guī) 則劃定每天的終端拜訪路線及拜訪先后次序，則劃定每天的終端

56、拜訪路線及拜訪先后次序， 并繪制終端拜訪路線圖并繪制終端拜訪路線圖 業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪終端，景象終端業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪終端，景象終端 維護(hù)，并記錄相關(guān)數(shù)據(jù)（庫存、陳列、位置、維護(hù)，并記錄相關(guān)數(shù)據(jù)（庫存、陳列、位置、 競(jìng)品狀況等）競(jìng)品狀況等） 確保分公司經(jīng)理隨時(shí)知道相關(guān)業(yè)務(wù)員的大致工確保分公司經(jīng)理隨時(shí)知道相關(guān)業(yè)務(wù)員的大致工 作地點(diǎn)作地點(diǎn) 路線拜訪制度路線拜訪制度 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案61 路線抽查制度路線抽查制度 分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的對(duì)業(yè)務(wù)人分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的對(duì)業(yè)務(wù)人 員員 的路線拜訪工作進(jìn)行抽查的路線拜訪工作進(jìn)行抽查 分公司經(jīng)理和辦事處主任每周不低于分

57、公司經(jīng)理和辦事處主任每周不低于30的工的工 作時(shí)間用于路線抽查作時(shí)間用于路線抽查 抽查結(jié)果需要文字詳細(xì)記錄，并在當(dāng)天與相關(guān)抽查結(jié)果需要文字詳細(xì)記錄，并在當(dāng)天與相關(guān) 業(yè)業(yè) 務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一溝通，提出改進(jìn)意見，并讓業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一溝通，提出改進(jìn)意見，并讓業(yè)務(wù) 員簽字員簽字 全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考 評(píng)評(píng) 的重要依據(jù)。的重要依據(jù)。 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案62 協(xié)同拜訪制度協(xié)同拜訪制度 分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的和業(yè)務(wù)人分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的和業(yè)務(wù)人 員員 的共同進(jìn)行路線拜訪，不低于的共同進(jìn)行路線拜訪，不低于30的工作時(shí)間的工作時(shí)間

58、 用于路線抽查用于路線抽查 拜訪過程中分公司經(jīng)理和辦事處主任作為旁觀拜訪過程中分公司經(jīng)理和辦事處主任作為旁觀 者，者， 不參與具體工作，只是觀察不參與具體工作，只是觀察 每一家終端拜訪結(jié)束，在去下一家的路上，進(jìn)每一家終端拜訪結(jié)束，在去下一家的路上，進(jìn) 行行 總結(jié)和回顧，并提出新的要求總結(jié)和回顧，并提出新的要求 協(xié)同拜訪結(jié)束后，必須在當(dāng)天與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一協(xié)同拜訪結(jié)束后，必須在當(dāng)天與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一 對(duì)對(duì) 一溝通，提出改進(jìn)意見，并讓業(yè)務(wù)員簽字一溝通，提出改進(jìn)意見，并讓業(yè)務(wù)員簽字 全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考 評(píng)評(píng) 的重要依據(jù)。的重要依據(jù)。 麥片行業(yè)營(yíng)銷

59、管理提案63 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 銷售管理銷售管理 通路管理通路管理 分公司管理分公司管理 考核與激勵(lì)（績(jī)效管理）考核與激勵(lì)（績(jī)效管理） 培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案64 為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？ 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案65 為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？ 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案66 績(jī)效管理能解決哪些問題？績(jī)效管理能解決哪些問題？ 如何確定有效的目標(biāo)如何確定有效的目標(biāo) 如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí) 如何引導(dǎo)員工朝著正確地目標(biāo)發(fā)展如何引導(dǎo)員工

60、朝著正確地目標(biāo)發(fā)展 如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控 如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià) 如何對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)如何對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn) 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案67 績(jī)效管理體系績(jī)效管理體系 建設(shè)建設(shè) 培訓(xùn)發(fā)展體系培訓(xùn)發(fā)展體系 建設(shè)建設(shè) 層層計(jì)劃層層計(jì)劃 優(yōu)化的組織結(jié)優(yōu)化的組織結(jié) 構(gòu)和崗位設(shè)置構(gòu)和崗位設(shè)置 制度規(guī)范制度規(guī)范 體系體系 優(yōu)化的業(yè)務(wù)優(yōu)化的業(yè)務(wù) 流程流程 檢查檢查 推進(jìn)推進(jìn) 績(jī)效管理在營(yíng)銷管理中的定位績(jī)效管理在營(yíng)銷管理中的定位: 麥片行業(yè)營(yíng)銷管理提案68 績(jī)效管理的績(jī)效管理的PDCA循環(huán)循環(huán): 著重于過程而非評(píng)價(jià)著重于過程而非評(píng)價(jià) 尋求對(duì)問題的解決而