9A文職業(yè)生涯人物訪談報(bào)告

1、MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】職業(yè)生涯人物訪談總結(jié)報(bào)告報(bào)告主題： 銷售經(jīng)理訪談報(bào)告 報(bào)告人： # #20RR年 8 月 18 日MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】目錄一、生涯人物的選取背景 . 1二、生涯人物簡(jiǎn)介 . 1三、訪談過(guò)程簡(jiǎn)介 . 1四、訪談內(nèi)容總結(jié) . 2五、對(duì)該職業(yè)的分析 . 4六、自身的認(rèn)識(shí)變化 . 5七、對(duì)自己職業(yè)發(fā)展的幫助 . 5附件 1：職業(yè)生涯人物訪談原始記錄 . . 6MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】一、生涯人物的選取背景隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大， 給即將畢業(yè)的大學(xué)生帶來(lái)了很大的壓力， 為在畢業(yè) 后

2、盡快的適應(yīng)社會(huì)生活， 更積極的走向職場(chǎng)， 按照學(xué)院要求， 結(jié)合自身實(shí)際情況 和興趣，我開展了一次對(duì)徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口有限公司銷售經(jīng)理劉先生進(jìn)行 了采訪，徐工集團(tuán)成立于 1989年 3月，成立以來(lái)始終保持中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)排 頭兵地位，目前位居世界工程機(jī)械行業(yè)第 5位，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)第 119位，中國(guó) 制造業(yè)百?gòu)?qiáng)第 44 位，中國(guó)機(jī)械工業(yè)百?gòu)?qiáng)第 2位，是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)規(guī)模最大、 產(chǎn)品品種與系列最齊全、 最具競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的大型企業(yè)集團(tuán)。 希望從這次訪談 中獲取關(guān)于銷售方面的實(shí)踐真知， 并作為自己接下來(lái)學(xué)習(xí)的方向和引導(dǎo)。 通過(guò)了 解該類職業(yè)崗位的實(shí)際工作情況， 獲取這方面的的信息， 有效進(jìn)行

3、職業(yè)生涯規(guī)劃， 為自己的未來(lái)打好基礎(chǔ)。二、生涯人物簡(jiǎn)介劉#，徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口有限公司銷售經(jīng)理， 東南亞區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人， 20RR年 6 月畢業(yè)于 #大學(xué)外國(guó)語(yǔ)言文化學(xué)院本科英語(yǔ)專業(yè)，在校期間擔(dān)任外文 學(xué)院學(xué)工助理， 校青志協(xié)副主席等學(xué)生干部職位， 專業(yè)成績(jī)優(yōu)異， 多次獲得校內(nèi) 外榮譽(yù)。曾參與旻華貿(mào)易（上海）徐州中大機(jī)械貿(mào)易分公司（日資）和山東潤(rùn)峰 電力有限公司銷售實(shí)習(xí)， 較好的鍛煉了自己的實(shí)踐能力。 畢業(yè)后參與徐工集團(tuán)進(jìn) 出口公司面試， 在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。 在工作中積極勤奮， 曾創(chuàng)造了 1 個(gè)月 20RR萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視和欣賞。三、訪談過(guò)程簡(jiǎn)介訪談日期： 20RR年

4、8月 16日MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】銷售人員應(yīng)具備的能力【MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】訪談地點(diǎn)：江蘇徐州徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口有限公司訪談時(shí)間：2 小時(shí)四、訪談內(nèi)容總結(jié)通過(guò)對(duì)劉先生進(jìn)行提問(wèn)采訪，我對(duì)銷售工作和銷售業(yè)務(wù)有了更深刻的總結(jié)， 現(xiàn)結(jié)合自身所學(xué)的書本知識(shí)將訪談內(nèi)容做以下總結(jié)：（一）銷售銷售就是介紹商品提供的 利益，以滿足客戶特定 需求 的過(guò)程。（二）銷售人員的工作職責(zé)1、要對(duì)自己的工作有基本的認(rèn)識(shí)。首先，要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有相關(guān)的認(rèn) 識(shí)及了解，并且清楚產(chǎn)品的相關(guān)售后。其次，要有自己對(duì)銷售的理解，要基本清 楚銷售的本質(zhì)及內(nèi)涵。 最后，要根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)的理解及銷售的

5、理解 得出自己銷售此件方法。2、要對(duì)市場(chǎng)有基本的了解。在銷售過(guò)程中，要對(duì)市場(chǎng)有基本的了解，這樣 可以有助于我們更好地理解和掌握我們銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息， 使我們更加清楚 的了解自己銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)。3、要根據(jù)顧客的需要向顧客推薦相關(guān)產(chǎn)品。第一，要明確自己銷售的產(chǎn)品 適合什么樣的人群以及適用范圍。 這樣可以更好地向顧客介紹， 以便顧客的選擇。 第二，要弄明白顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。第三，根據(jù)顧客的要求推薦相關(guān)的產(chǎn)品。第 四，對(duì)自己推薦的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)的對(duì)比， 可以使顧客更 加清楚的了解這幾個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)更符合自己的需要，從而便于顧客的挑選。4、要對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)售后對(duì)顧客進(jìn)行闡述。在銷售的

6、過(guò)程中一定要對(duì)產(chǎn)品的 售后對(duì)顧客解釋清楚，避免以后的不必要售后糾紛。5、要懂得產(chǎn)品的基本維護(hù)。在銷售過(guò)程中，作為銷售人員要會(huì)一些產(chǎn)品的 維護(hù)，這樣可以使自己更好地了解產(chǎn)品，并做好相關(guān)的維護(hù)工作。MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐， 給中國(guó)的所以企 業(yè)都帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 同時(shí)對(duì)營(yíng)銷工作的重視也到了無(wú)以復(fù)加的程 度，銷售人員素質(zhì)和能力更是重中之重。 培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷 售隊(duì)伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 在此，我結(jié)合訪談內(nèi)容總結(jié)出以下銷售人員 應(yīng)具備的能力：1、良好的心態(tài)和飽滿的激情從

7、事銷售工作首先要熱愛銷售， 并學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的銷售知識(shí)， 培養(yǎng)自身銷售 能力，而且要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作不僅僅是營(yíng)銷思維的充分發(fā)揮和利用， 更是一 種體力支出和艱苦的工作， 是個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作， 與經(jīng)理助理和文秘等工 作有很大的區(qū)別。 在工作需要飽含激情， 遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情 商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見難思退。2、良好的溝通和書面 表達(dá)能力銷售人員良好的溝通能力是在銷售行業(yè)得以生存的根基， 銷售工作中的 任何一個(gè)步驟都離不開有效及時(shí)的溝通， 和領(lǐng)導(dǎo)的溝通， 和客戶的溝通， 以 及和第三方的溝通等等。 再次， 書面表達(dá)能力也是必要的， 銷售人員需要將 銷售過(guò)程中產(chǎn)生的文件整理、 總結(jié)，向上級(jí)提

8、交， 包括銷售合同的擬定都需 要良好的書面表達(dá)能力。3、善于在工作中總結(jié)和學(xué)習(xí)每個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都不是生來(lái)就會(huì)銷售， 銷售工作不僅需要掌握在學(xué) 校學(xué)到的書本理論， 更要求銷售人員在實(shí)踐中總結(jié)、 學(xué)習(xí)，只有善于總結(jié)和 學(xué)習(xí)的銷售人員才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。4、嚴(yán)密的思維和細(xì)膩的心思都說(shuō)銷售與心理學(xué)是分不開的， 確實(shí)這樣， 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該 在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)， 具有快速的反應(yīng)和答疑能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要。MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】5、敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋力銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線， 對(duì)競(jìng)品的市

9、場(chǎng)信息包括重大舉措、 惡性競(jìng) 爭(zhēng)、新品上市、 本司市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。 銷售人員應(yīng)該有著敏銳 的市場(chǎng)感覺， 及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息， 并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。6、創(chuàng)新精神和基本應(yīng)酬能力在現(xiàn)代營(yíng)銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新， 善于在 工作中追求創(chuàng)新，探索更有效的銷售手段，能幫助銷售人員在工作中游刃有余。 最后，作為一名銷售人員，基本的應(yīng)酬能力當(dāng)然也是必不可少的。（三）銷售面臨的難題銷售工作之所以存在難題， 是因?yàn)橥獠恳蛩氐臒o(wú)法控制以及內(nèi)部變化難以預(yù) 料；使得銷售工作總處于變動(dòng)之中。因此，這使得銷售面臨新客戶開

10、放難；大客 戶管理難； KA渠道費(fèi)用和應(yīng)收款的控制難；銷售指標(biāo)完成難；與客戶溝通難； 實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難等等問(wèn)題。五、對(duì)該職業(yè)的分析（一）銷售員銷售員主要負(fù)責(zé)完成公司制定的廣告銷售目標(biāo)， 分析客戶需求， 與客戶保持 良好關(guān)系，尋求機(jī)會(huì)發(fā)展新的業(yè)務(wù)。崗位職責(zé)和內(nèi)容：1、開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；2、收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔ⅲ?、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。（二）銷售經(jīng)理MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】 銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際銷售。通過(guò)確定銷售領(lǐng)域、配額、 目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)銷售工作， 并為銷售代表制定培訓(xùn)項(xiàng)目。

11、 分析銷售數(shù)據(jù)， 確定銷售潛 力并監(jiān)控客戶的偏好。崗位職責(zé)和內(nèi)容：1、按照分配到的任務(wù)額度積極有效的完成銷售任務(wù)；2、開發(fā)和維護(hù)客戶；3、形象好，為人樂觀、積極向上、肯吃苦。六、自身的認(rèn)識(shí)變化通過(guò)本次訪談， 我對(duì)銷售工作和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃有了新的認(rèn)識(shí)， 為確定 了自己接下來(lái)的學(xué)習(xí)和發(fā)展方向。 此次的大學(xué)生生涯人物訪談活動(dòng)是我們對(duì)未來(lái) 擬定職業(yè)生涯的一次探索性活動(dòng)， 更是學(xué)生對(duì)自我的設(shè)計(jì)， 自我規(guī)劃， 自我成就 的探索性活動(dòng)。對(duì)于這次的生涯人物訪談?lì)H有感觸?！凹埳系脕?lái)終覺淺，絕知此事要躬行”。沒有親身的經(jīng)歷，就無(wú)法清楚地了 解當(dāng)今就業(yè)形勢(shì)的真實(shí)狀況，就只能讓我們自己繼續(xù)隔絕于社會(huì)之外。七、對(duì)自

12、己職業(yè)發(fā)展的幫助這次訪談后， 我認(rèn)真分析了自身的實(shí)際情況， 為接下來(lái)的學(xué)習(xí)生活做了新的 要求和規(guī)劃：1、要重視和精通自己的專業(yè)知識(shí)；2、要學(xué)好英語(yǔ)和電腦，熟練運(yùn)用工具；3、要多學(xué)會(huì)做人的方法并多花一些心思經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；4、要擺正心態(tài)，對(duì)工作要嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，樂觀面對(duì)未來(lái)所從事行業(yè)的 發(fā)展前景；5、要積極投身實(shí)踐中去，去經(jīng)歷，去感受，去領(lǐng)會(huì)，積極培養(yǎng)自己的獨(dú)立 意識(shí)、獨(dú)立決策和執(zhí)行的能力。MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】希望經(jīng)過(guò)努力，會(huì)讓我在不久的將來(lái)找到一份合適的銷售工作附件 1 ：職業(yè)生涯人物訪談原始記錄1、問(wèn)：您是如何找到目前這份工作的？

13、答：在這之前我曾參加過(guò)幾個(gè)公司的銷售實(shí)習(xí)，鍛煉了自己這方面的能力， 然后把簡(jiǎn)歷投到徐工進(jìn)出口公司，然后參加面試通過(guò)后，就從事了這份工作。2、問(wèn)：您目前的工作和你在學(xué)校所學(xué)專業(yè)是否對(duì)口？ 答：嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是沒有對(duì)口的， 我大學(xué)上的英語(yǔ)專業(yè)， 并沒有上過(guò)多少經(jīng)濟(jì)管 理類的課程?，F(xiàn)在從事進(jìn)出口貿(mào)易也算是用上了自己的專業(yè)知識(shí)， 也算是對(duì)口了。3、問(wèn)：專業(yè)對(duì)口或不對(duì)口是否影響您的職業(yè)發(fā)展，為什么？ 答：我覺得銷售行業(yè)幾乎是沒有影響的， 銷售工作的專業(yè)性本來(lái)沒有那么強(qiáng)， 關(guān)鍵還得在工作崗位上多學(xué)習(xí)，多鍛煉。4、問(wèn)：大學(xué)學(xué)習(xí)期間的經(jīng)歷對(duì)您職業(yè)發(fā)展有何影響，如學(xué)習(xí)成績(jī)、實(shí)習(xí)、 社會(huì)活動(dòng)、班干部、人際關(guān)系等，哪些內(nèi)

14、容對(duì)你職業(yè)發(fā)展影響更大，為什么？答：當(dāng)然是有影響的， 我在大學(xué)里面也從事過(guò)不少的學(xué)生工作， 鍛煉鍛煉自 己，也喜歡參加校園內(nèi)的活動(dòng)， 多認(rèn)識(shí)些朋友。 這些都對(duì)我現(xiàn)在的職業(yè)產(chǎn)生了積 極的影響，使得我可以更快的踏入社會(huì)，走向工作崗位。5、問(wèn)：您認(rèn)為為了今后的職業(yè)發(fā)展，在大學(xué)期間應(yīng)該注重培養(yǎng)哪些方面的 能力或素質(zhì)？答：首先我覺得還是交際能力， 這個(gè)與我們的銷售工作是最分不開了， 然后 我覺得學(xué)習(xí)能力， 課堂學(xué)到的東西太有限了， 工作中我們會(huì)遇到太多的課堂上沒 有學(xué)到的難題，這需要我們?cè)诠ぷ骼锩嫒W(xué)習(xí)、總結(jié)，這樣才能取得進(jìn)步，更好 的完成自己的工作。6、問(wèn)：通識(shí)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)哪一種對(duì)你的職業(yè)發(fā)展幫助更

15、大，為什么？ 答：我覺得這兩種知識(shí)本來(lái)就是不可分割的， 在職場(chǎng)中缺少了哪種知識(shí)對(duì)我 們的發(fā)展都是不利的，兩種知識(shí)都需要我們不斷的去學(xué)習(xí)。MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】7、問(wèn)：你有自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)嗎，如何形成的，有目標(biāo)和沒有目標(biāo)在職 業(yè)發(fā)展中差異大嗎，為什么？答：當(dāng)然有了， 我從大學(xué)那會(huì)兒就開始制定自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)， 但是從現(xiàn) 在來(lái)看，我的這個(gè)目標(biāo)一直都在不斷的調(diào)整來(lái)切合自身的實(shí)際情況。 有目標(biāo)和沒 有目標(biāo)在職業(yè)發(fā)展中肯定是有差別的， 我們不能隨波逐流， 只要是正確的方向和 目標(biāo)，就應(yīng)該堅(jiān)定自己的想法，只有這樣才能推動(dòng)我們不斷進(jìn)取。8、問(wèn)：這項(xiàng)工作需要的個(gè)人品質(zhì)、性格和能力同別的工作要求的有什么不 同嗎？答：做銷售工作的人員要精打細(xì)算，能統(tǒng)籌，有一定的預(yù)測(cè)能力。還有就是 認(rèn)識(shí)的人要多，關(guān)系網(wǎng)比較大，信息收集能力強(qiáng)。9、問(wèn)：目前，行業(yè)內(nèi)要求從事這份工作的人應(yīng)該具備什么樣的教育和培訓(xùn) 背景？答：從事銷售類的，其實(shí)只要?？茖W(xué)歷就行了，開始做基層工作，也就是銷 售員。一般企業(yè)單位會(huì)有一段時(shí)間的培訓(xùn)的，上崗后積極工作，積累經(jīng)驗(yàn)，具備 有一定素質(zhì)時(shí)，就會(huì)提升了。10、問(wèn)：對(duì)于剛步入職場(chǎng)的大學(xué)生而言，對(duì)于如何處理好與同事、以及領(lǐng)導(dǎo) 的關(guān)系