摩力克顧問式銷售(黃付友)

1、20142014摩力克摩力克顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧課程課程目的目的1、熟悉企業(yè)教練與顧問的區(qū)別2 、熟悉顧問式銷售的概念3、概念與技巧在店面中的應用二、教 練1、什么是教練？ 透過發(fā)問，讓對方主動向你承諾完成，這就是教練思維思維判斷判斷防衛(wèi)防衛(wèi)腦腦腹腹心心情緒感情緒感受受內力內力潛能潛能行動力行動力大腦的一個判斷決定我們的心情的好壞，心情的好與壞決定我們的能量的發(fā)揮，這就是一個人內在游戲V A K、教練的兩大核心1、焦點 把焦點放在我要的地方。A1page001摩力克顧問式銷售技巧銷售概念:銷售就是：努力使顧客以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望他們改變原有的觀念，并喜歡和信賴你。顧

2、問，參謀之意！ 我們經(jīng)常能夠聽到或碰到許多的“置業(yè)顧問、城市規(guī)劃顧問、學習顧問、銷售顧問”等等。A1摩力克顧問式銷售技巧page001顧問式銷售的意義：顧問式銷售的意義：顧問式銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問式銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問顧問, ,整體解決方案提供者整體解決方案提供者, ,長期關系的建立者。長期關系的建立者。遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進。遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進。A1page001摩力克顧問式銷售技巧小劉：小劉：早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來了一盒美心的月餅。早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來了一盒美心的月餅。張主任：

3、張主任：嘿嘿，謝謝啊。嘿嘿，謝謝啊。小劉：小劉：我還希望能夠向你推薦一種幫助加強內部溝通，促進銷售管理的通信方案，我還希望能夠向你推薦一種幫助加強內部溝通，促進銷售管理的通信方案，你看可以嗎？你看可以嗎？張主任：張主任：好?。『冒?！小劉：小劉：我們企業(yè)的我們企業(yè)的企信通企信通具備短信群發(fā)功能，可以進行即時或者定時發(fā)送，還有郵具備短信群發(fā)功能，可以進行即時或者定時發(fā)送，還有郵件、日程提醒功能，資料管理和費用統(tǒng)計功能。件、日程提醒功能，資料管理和費用統(tǒng)計功能。張主任：張主任：能留下資料讓我看看嗎？能留下資料讓我看看嗎？小劉：小劉：好啊，有什么沒有寫清楚的，您可以隨時電話問我。好啊，有什么沒有寫清楚

4、的，您可以隨時電話問我。總結分析：銷售方法大部份人在用，聽著好像沒有問題，但這種銷售方法簡單生硬，推銷總結分析：銷售方法大部份人在用，聽著好像沒有問題，但這種銷售方法簡單生硬，推銷的味道很大，并且不痛不癢，蜻蜓點水。客戶根本不知道這個產品的好處，能夠幫助他解的味道很大，并且不痛不癢，蜻蜓點水。客戶根本不知道這個產品的好處，能夠幫助他解決什么問題。決什么問題。A1page001摩力克顧問式銷售技巧二、重新設計：（顧問式銷售案例分享。）二、重新設計：（顧問式銷售案例分享。）小劉：小劉：早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來了一盒美心的月餅。早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來了一盒美心的月餅。張

5、主任：張主任：嘿嘿，謝謝啊。嘿嘿，謝謝啊。小劉：小劉：我還希望能夠向你推薦一種幫助加強內部溝通，促進管理的通信方案，我還希望能夠向你推薦一種幫助加強內部溝通，促進管理的通信方案，你看可以嗎？你看可以嗎？張主任：張主任：好呀！好呀！小劉：小劉：聽說你們全省有五百多個促銷人員，公司怎么將內部的信息發(fā)送給他聽說你們全省有五百多個促銷人員，公司怎么將內部的信息發(fā)送給他們呢？們呢？張主任：張主任：什么消息？什么消息？小劉：小劉：比如降價呀，促銷，或者放假的信息等。比如降價呀，促銷，或者放假的信息等。張主任：張主任：我們打電話通知呀。我們打電話通知呀。小劉：小劉：通過電話？會不會有問題呀？通過電話？會不會

6、有問題呀？A1page001摩力克顧問式銷售技巧張主任：張主任：什么問題？什么問題？小劉：小劉：促銷人員都在店里忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外促銷降價等信息促銷人員都在店里忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外促銷降價等信息通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯，我上次跟促銷員在一起時，就聽他通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯，我上次跟促銷員在一起時，就聽他們有這樣的反映。們有這樣的反映。張主任：張主任：是嗎？我還真不知道。是嗎？我還真不知道。小劉：小劉：如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？張主任：張主任：當然有問題了，很嚴重。當然有問題了，很嚴重。小劉：小劉：既然

7、這么嚴重您有什么考慮嗎？既然這么嚴重您有什么考慮嗎？張主任：張主任：。無語，沉思。無語，沉思。A1page001摩力克顧問式銷售技巧小劉：小劉：還有，您在各個店面的促銷人員怎么將銷售信息發(fā)送給公司呢？還有，您在各個店面的促銷人員怎么將銷售信息發(fā)送給公司呢？張主任：張主任：一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方式。一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方式。小劉：小劉：沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷售和庫存了？沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷售和庫存了？張主任：張主任：是這樣的。是這樣的。小劉：小劉：哎呀，這樣會不會對銷信管理造成因難？哎呀，這樣會不會對銷信管理造

8、成因難？ 剛好保潔公司也是我們的客戶，剛好保潔公司也是我們的客戶，他們企業(yè)的銷售模式跟您們的企業(yè)模式很類似，他們現(xiàn)在就是利用我們的他們企業(yè)的銷售模式跟您們的企業(yè)模式很類似，他們現(xiàn)在就是利用我們的企信通企信通的的短信平臺向促銷人員發(fā)送降價和促銷信息，而且還可以每天上報銷售量和庫存。有短信平臺向促銷人員發(fā)送降價和促銷信息，而且還可以每天上報銷售量和庫存。有沒有興趣看看？沒有興趣看看？A1page001摩力克顧問式銷售技巧傳統(tǒng)銷售模式傳統(tǒng)銷售模式A1page001摩力克顧問式銷售技巧誤區(qū)一、誤區(qū)一、銷售就是銷售商品銷售就是銷售商品誤區(qū)二、誤區(qū)二、銷售就是一股腦吹噓商品。銷售就是一股腦吹噓商品。誤區(qū)三

9、、誤區(qū)三、銷售就是跟客戶辯論、說贏客戶。銷售就是跟客戶辯論、說贏客戶。誤區(qū)四、誤區(qū)四、銷售就是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售就是我的東西最便宜，不買就可惜。誤區(qū)五、誤區(qū)五、銷售就是我喜歡的，就是客戶所喜歡的。銷售就是我喜歡的，就是客戶所喜歡的。傳統(tǒng)銷售的五大誤區(qū)：傳統(tǒng)銷售的五大誤區(qū)：A1page001摩力克顧問式銷售技巧顧問式銷售的理念顧問式銷售的理念停止扮演推銷員的角色（顧客的需求）案例：面包案例：面包。從以產品為核心轉變?yōu)橐钥蛻魹楹诵摹＜词馆斀裉?也要贏未來。與顧客做一輩子的朋友。A1page001摩力克顧問式銷售技巧傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式的區(qū)別？傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式的區(qū)別

10、？A1page001摩力克顧問式銷售技巧 大家認為銷售在那個行業(yè)應用大家認為銷售在那個行業(yè)應用最好最好？ A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧 我們賣的是我們賣的是什么什么？ A1page001摩力克顧問式銷售技巧窗簾布價值價值 文化文化A1page001摩力克顧問式銷售技巧窗簾銷售的特征 1、銷售周期比較長。 2、推銷技巧導致拒絕。 3、客戶對窗簾的價值和解決方案的關注。 4、售后服務的權重。 5、個性化要求強。 6、進店次數(shù)多。A1page001摩力克顧問式銷售技巧樹立正確的樹立正確的“客戶觀客戶觀”案例：案例：

11、TIGERA1page001客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？討論：討論：A1page001樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（1 1）誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”“客戶”是什么？A1page001樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（2 2）“客戶”喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握行業(yè)知識； 介紹產品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；

12、竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇A1page001摩力克顧問式銷售技巧銷售秘訣銷售秘訣：只有專家才是贏家：只有專家才是贏家醫(yī) 生軍 人空 姐 A1page001樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（3 3）成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式

13、銷售技巧以以顧客顧客為中心，為為中心，為顧客顧客著想，引導著想，引導顧客顧客合理消費，給合理消費，給顧顧客客推薦合適的產品，即為顧問式銷售的精髓。推薦合適的產品，即為顧問式銷售的精髓。A1page001摩力克顧問式銷售技巧成為合格銷售顧問的要求成為合格銷售顧問的要求? ? 素質要求：素質要求：品質品質 真誠、熱情、勤奮精神精神 自信、堅韌、進取舉止舉止 職業(yè)、禮貌、知識 A1page001摩力克顧問式銷售技巧 能力要求：能力要求：銷售能力銷售能力 銷售過程清楚，熟練應用基本技巧顧問能力顧問能力理解客戶需求，給出合適解決方案產品能力產品能力對買點清楚，并能結合客戶的需求 A1page001摩力克

14、顧問式銷售技巧專賣店銷售，要做好四件事情。專賣店銷售，要做好四件事情。第一件事：招呼好客戶，建立關系。第一件事：招呼好客戶，建立關系。第二件事：主動探詢，產品定向。第二件事：主動探詢，產品定向。第三件事：主動推介，引導體驗。第三件事：主動推介，引導體驗。第四件事：主動成交，做好服務。第四件事：主動成交，做好服務。A1page001摩力克顧問式銷售技巧一、顧客進門的第一句話說什么？一、顧客進門的第一句話說什么？“您好歡迎光臨？您好歡迎光臨？“您想要點什么？” “喜歡的話，可以看一看！” “我能幫您做些什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “你想看個什么價位的？ “先生，

15、請隨便看看！” “好的，我隨便看看！好的，我隨便看看！” “好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。 A1page001摩力克顧問式銷售技巧布藝導購：布藝導購：小姐，歡迎光臨！小姐，歡迎光臨！顧客：顧客：。（注：沒有說話，走到某個區(qū)域，伸手去摸其中一款窗簾）。（注：沒有說話，走到某個區(qū)域，伸手去摸其中一款窗簾）布藝導購：布藝導購：小姐，這款窗簾是我們春季的最新面料款式，采用今年流行的小姐，這款窗簾是我們春季的最新面料款式，采用今年流行的花型與圖案，做為客廳窗簾既美觀又有品味。（注：導購開始介紹產品）花型與圖案，做為客廳窗簾既美觀又有品味。（注：導購開始介紹產

16、品）顧客：顧客：。有適合結婚的窗簾嗎？（注：顧客四處閑逛，突然主動詢問）。有適合結婚的窗簾嗎？（注：顧客四處閑逛，突然主動詢問）（傳統(tǒng)銷售的應對）（傳統(tǒng)銷售的應對）A1page001摩力克顧問式銷售技巧布藝導購：布藝導購：您要買結婚用的窗簾，我們這里很多，來，這里有一款粉紅色的就您要買結婚用的窗簾，我們這里很多，來，這里有一款粉紅色的就特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式色彩都非常的喜慶，買的人非常多，特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式色彩都非常的喜慶，買的人非常多，我相信掛在您家里，效果一定不錯。（注：顧客看到這款窗簾后明顯露出欣賞我相信掛在您家里，效果一定不錯。（注：顧客看到這款窗簾

17、后明顯露出欣賞的神色）的神色）顧客：顧客：這款窗簾多少錢呀？這款窗簾多少錢呀？布藝導購：布藝導購：這款價格不高，這款價格不高，218218一米?。▽з徶苯訄髢r，這是大忌?。┮幻祝。▽з徶苯訄髢r，這是大忌?。╊櫩停侯櫩停?。（注：顧客沒有說話，她又看了看其他窗簾，轉了幾下走了）。（注：顧客沒有說話，她又看了看其他窗簾，轉了幾下走了）A1page001摩力克顧問式銷售技巧布藝導購：布藝導購：小姐，歡迎光臨摩力克專賣店！小姐，里邊請。（注：做一件事小姐，歡迎光臨摩力克專賣店！小姐，里邊請。（注：做一件事 招呼顧客，吸引進店）招呼顧客，吸引進店）顧客：顧客：。（注：沒有說話，走到某個區(qū)域，伸手去摸其中一

18、款窗簾）。（注：沒有說話，走到某個區(qū)域，伸手去摸其中一款窗簾）布藝導購：布藝導購：小姐，這款窗簾是我們春季的最新款式面料，采用今年流行的花小姐，這款窗簾是我們春季的最新款式面料，采用今年流行的花型與圖案，放在客廳既美觀又有品味。請問你家現(xiàn)在裝修好了沒有？（注：型與圖案，放在客廳既美觀又有品味。請問你家現(xiàn)在裝修好了沒有？（注：做二件事做二件事 探詢顧客的需求）探詢顧客的需求）顧客：顧客：。裝修完了，有適合婚房的窗簾嗎？。裝修完了，有適合婚房的窗簾嗎？（顧問式銷售應對）（顧問式銷售應對）A1page001摩力克顧問式銷售技巧布藝導購：布藝導購：哦，恭喜小姐，小姐您要買結婚用的窗簾，我們這里很多呀，

19、來，哦，恭喜小姐，小姐您要買結婚用的窗簾，我們這里很多呀，來，這里有一款粉紅色的就特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式與色彩都這里有一款粉紅色的就特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式與色彩都非常的喜慶，做為婚房的窗簾我相信掛在您家里，效果一定非常的不錯。非常的喜慶，做為婚房的窗簾我相信掛在您家里，效果一定非常的不錯。（注：繼續(xù)做二件事（注：繼續(xù)做二件事 探詢顧客的需求后為顧客推介適合她的窗簾）探詢顧客的需求后為顧客推介適合她的窗簾）顧客：顧客：。（注：顧客看到這款窗簾后明顯露出欣賞的神色）。（注：顧客看到這款窗簾后明顯露出欣賞的神色）布藝導購：布藝導購：小姐，請問您家是在那個樓盤？最好我們

20、能夠上您家去量下尺寸，小姐，請問您家是在那個樓盤？最好我們能夠上您家去量下尺寸，或看一下裝修風格，這樣就能夠更好的為您做婚房的整體設計方案（注：立或看一下裝修風格，這樣就能夠更好的為您做婚房的整體設計方案（注：立即做第三件事情體驗（測量尺寸，效果圖）。即做第三件事情體驗（測量尺寸，效果圖）。顧客：顧客：。這款窗簾多少錢呀？。這款窗簾多少錢呀？A1page001摩力克顧問式銷售技巧布藝導購：布藝導購：您知道，我們摩力克是窗簾行業(yè)的第一品牌，央視上榜品牌，您知道，我們摩力克是窗簾行業(yè)的第一品牌，央視上榜品牌，品牌的窗簾最講究面料與工藝，所以價格會稍微貴點，不過依然賣的很好，品牌的窗簾最講究面料與工

21、藝，所以價格會稍微貴點，不過依然賣的很好，您選擇的這款是您選擇的這款是218218一米?。òb價值后，再報價。）一米?。òb價值后，再報價。）顧客：顧客：窗簾是不錯，就是價格貴了。這樣，我也是誠心買，您給我窗簾是不錯，就是價格貴了。這樣，我也是誠心買，您給我再優(yōu)惠一些好了。（注：顧客主動還價說明顧客對產品已經(jīng)有了興趣了）再優(yōu)惠一些好了。（注：顧客主動還價說明顧客對產品已經(jīng)有了興趣了）布藝導購：布藝導購：小姐，我們是全國統(tǒng)一零售價，所以價格上我真的不能幫到您，小姐，我們是全國統(tǒng)一零售價，所以價格上我真的不能幫到您，小姐，買窗簾價格固然重要，但適合您家的整體效果其實更重要，您說對小姐，買窗簾價格固

22、然重要，但適合您家的整體效果其實更重要，您說對嗎？（注：主動提問引導顧客思維）嗎？（注：主動提問引導顧客思維）A1page001摩力克顧問式銷售技巧顧客：顧客：。那肯定是。那肯定是。布藝導購：布藝導購：您說得有道理，如果家里婚房的窗簾效果不好就會影響自己結您說得有道理，如果家里婚房的窗簾效果不好就會影響自己結婚的心情，并且窗簾屬耐消費品，又不是經(jīng)常會換，如果您確實喜歡，而婚的心情，并且窗簾屬耐消費品，又不是經(jīng)常會換，如果您確實喜歡，而且確實也適合您的婚房，所以從長遠來講，多花了幾百塊錢其實更劃算。且確實也適合您的婚房，所以從長遠來講，多花了幾百塊錢其實更劃算。您說是不是？您說是不是？顧客：顧客

23、：。您真會說話。（注：不要猶豫，立即做第四件事，推動。您真會說話。（注：不要猶豫，立即做第四件事，推動顧客購買）顧客購買）布藝導購：布藝導購：謝謝您的表揚，小姐因為您是新婚房，為了表達我們專賣店的謝謝您的表揚，小姐因為您是新婚房，為了表達我們專賣店的一點心意，如果您現(xiàn)在馬上可以下訂的話，我可以找我們店長，給您申請一點心意，如果您現(xiàn)在馬上可以下訂的話，我可以找我們店長，給您申請一個特別優(yōu)惠給您，請問您是現(xiàn)金，還是刷卡？一個特別優(yōu)惠給您，請問您是現(xiàn)金，還是刷卡？A1page001摩力克顧問式銷售技巧 巧妙溝通巧妙溝通 收集客戶的信息收集客戶的信息 問、說、夸、答問、說、夸、答A1page001摩力

24、克顧問式銷售技巧溝通原則的運用溝通原則的運用（建立信賴感）（建立信賴感）1 1、努力記住客人的姓名、努力記住客人的姓名2 2、交談中避談隱私問題、交談中避談隱私問題3 3、欲速則不達（快就是慢）、欲速則不達（快就是慢）4 4、不在于你說什么，而在乎客戶想聽到什么？、不在于你說什么，而在乎客戶想聽到什么？5 5、找好你準備開戰(zhàn)的切入點、找好你準備開戰(zhàn)的切入點6 6、良好、禮貌的應對語及靈活運用點頭等響應方式、良好、禮貌的應對語及靈活運用點頭等響應方式銷售人員產品價格購買時間公司A1page001摩力克顧問式銷售技巧 問，收集信息必問的十八個問題問，收集信息必問的十八個問題 問什么？ 怎么問？1、

25、開放式問題、開放式問題2、封閉式問題、封閉式問題不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？用是或不是回答的問題用于獲得明確的回答由簡到繁，由易到難不連續(xù)發(fā)問認真聆聽 筆錄使用高技巧的互動策略A1page001摩力克顧問式銷售技巧1.1.問什么？問什么？a.a.所處樓盤。所處樓盤。b.b.裝修進度、風格、設計。裝修進度、風格、設計。c.c.戶型、家庭成員。戶型、家庭成員。d.d.窗型（結構、朝向、有無窗簾盒）。窗型（結構、朝向、有無窗簾盒）。e.e.入住時間，主人個人偏好（顏色造型款式）。入住時間，主人個人偏好（顏色造型款式）。f.f.空間色調（地板、墻紙、家具）空間色調（地板、墻紙、家具）

26、g.g.有無看過其他家的窗簾。有無看過其他家的窗簾。h.h.購買窗簾最看中點以及想要的效果、具體要求。購買窗簾最看中點以及想要的效果、具體要求。A1page001摩力克顧問式銷售技巧A1page001摩力克顧問式銷售技巧游戲：7個問題問出他是誰A1page001摩力克顧問式銷售技巧 說，讓親和力拉近距離（建立信賴感）說，讓親和力拉近距離（建立信賴感）1 1、不用否定型句子，多使用肯定型的句子、不用否定型句子，多使用肯定型的句子2 2、不用命令型句子，多使用請求型的句子、不用命令型句子，多使用請求型的句子3 3、適當加強語尾，表示尊重、適當加強語尾，表示尊重4 4、可以說自己好，無需要說別人壞、

27、可以說自己好，無需要說別人壞5 5、不斷言，不插嘴、不斷言，不插嘴, ,多聆聽多聆聽A1page001摩力克顧問式銷售技巧 夸，贊美讓顧客很有面子夸，贊美讓顧客很有面子一、把握贊美顧客的最佳時機一、把握贊美顧客的最佳時機二、一定要贊美事實和細節(jié)。二、一定要贊美事實和細節(jié)。三、贊美的話分開說三、贊美的話分開說四、在解決問題的過程中發(fā)現(xiàn)贊美點四、在解決問題的過程中發(fā)現(xiàn)贊美點五、好的贊美要拔高顧客并引發(fā)共鳴五、好的贊美要拔高顧客并引發(fā)共鳴A1page001摩力克顧問式銷售技巧 您看到了什么？ 2 24=84=8 6 63=23=2 3 32=62=6A1page001摩力克顧問式銷售技巧導購：導購：

28、小姐，您好，第一次來我們店嗎？（提問引導顧客說話）小姐，您好，第一次來我們店嗎？（提問引導顧客說話）顧客：顧客：嗯，我先自己看看。（十個顧客有六個都這么說，還有四個不不嗯，我先自己看看。（十個顧客有六個都這么說，還有四個不不理您）理您）導購：導購：哦，沒有關系，買窗簾多了解，多看看很正常，這也是對自己和哦，沒有關系，買窗簾多了解，多看看很正常，這也是對自己和家人負責的表現(xiàn)。（注，認同顧客獲得好感，同時巧妙贊美顧客）家人負責的表現(xiàn)。（注，認同顧客獲得好感，同時巧妙贊美顧客）顧客：顧客：是呀，現(xiàn)在窗簾店實在很多，都不知道應該怎么選了。是呀，現(xiàn)在窗簾店實在很多，都不知道應該怎么選了。導購：導購：您說

29、的很對，現(xiàn)在窗簾店確實多，所以就更要花些時間認真選擇，您說的很對，現(xiàn)在窗簾店確實多，所以就更要花些時間認真選擇，否則以后就很麻煩。請問，您家里現(xiàn)在裝修到哪個價段了？（注：認同否則以后就很麻煩。請問，您家里現(xiàn)在裝修到哪個價段了？（注：認同后再巧妙探詢）后再巧妙探詢）案例：真誠的贊美顧客案例：真誠的贊美顧客A1page001摩力克顧問式銷售技巧顧客：顧客：還有兩個禮拜就差不多完工了，所以今天先來看看。還有兩個禮拜就差不多完工了，所以今天先來看看。導購：導購：哦那您現(xiàn)在來看窗簾時間剛好合適。先生我是店里的布藝顧問小王，哦那您現(xiàn)在來看窗簾時間剛好合適。先生我是店里的布藝顧問小王，請問怎么稱呼您呀？（注

30、：早點弄清顧客的姓名）請問怎么稱呼您呀？（注：早點弄清顧客的姓名）顧客：顧客：姓張姓張導購：導購：哦，張先生哈，張先生，窗簾與其它建材還不一樣，它要根據(jù)家里的哦，張先生哈，張先生，窗簾與其它建材還不一樣，它要根據(jù)家里的裝修風格、窗戶的大小，方位，不同的窗型等具體情況來選，不然以后就很裝修風格、窗戶的大小，方位，不同的窗型等具體情況來選，不然以后就很不方便。請問您家是什么裝修風格？有多大面積？不方便。請問您家是什么裝修風格？有多大面積？顧客：顧客：我家是偏美式風格。三百多平方。我家是偏美式風格。三百多平方。導購：導購：哦，現(xiàn)在美式風格的裝修好像不多，看來張先生很有內涵呀。哦，現(xiàn)在美式風格的裝修好

31、像不多，看來張先生很有內涵呀。而且像您這樣三百多平方的面積也是很少的。而且像您這樣三百多平方的面積也是很少的。A1page001摩力克顧問式銷售技巧顧客：顧客：還行吧，我們國際皇家公寓的房子都是大戶型。（顧客一舒服又透還行吧，我們國際皇家公寓的房子都是大戶型。（顧客一舒服又透露了更多的信息）露了更多的信息）導購：導購：哇，國際皇家公寓那是高檔社區(qū)呀，能住這樣房子的可都是成功人哇，國際皇家公寓那是高檔社區(qū)呀，能住這樣房子的可都是成功人士士, ,真羨慕您，順便問一下，您家客廳的窗戶光線怎么樣？（繼續(xù)贊美并真羨慕您，順便問一下，您家客廳的窗戶光線怎么樣？（繼續(xù)贊美并把他歸類成功人士，接下來他都不好意

32、思買便宜的東西了）把他歸類成功人士，接下來他都不好意思買便宜的東西了）顧客：顧客：2222樓朝陽，光線還不錯。樓朝陽，光線還不錯。導購：導購：張先生，與您溝通真的很舒服，根據(jù)您的情況，我們這有幾款最新張先生，與您溝通真的很舒服，根據(jù)您的情況，我們這有幾款最新推出的美式風格的窗簾，特別適合您這樣的高端家庭。來，張先生，您可推出的美式風格的窗簾，特別適合您這樣的高端家庭。來，張先生，您可以看一看，這邊請。以看一看，這邊請。A1page001摩力克顧問式銷售技巧 答，體現(xiàn)出你的專業(yè)（互動）答，體現(xiàn)出你的專業(yè)（互動）例：例： 張先生，您說得有道理！張先生，您說得有道理！ 李小姐，您有這種想法（顧慮，擔

33、憂）其實也很正常。李小姐，您有這種想法（顧慮，擔憂）其實也很正常。 王先生，您這個問題問得非常好。我們以前有一些老顧客一開始也提王先生，您這個問題問得非常好。我們以前有一些老顧客一開始也提出過這樣的問題，他們覺得。不過，后來他們才發(fā)現(xiàn)。出過這樣的問題，他們覺得。不過，后來他們才發(fā)現(xiàn)。 劉小姐：如果是我，我也會這么想，所以我特別能夠理解您的顧慮。劉小姐：如果是我，我也會這么想，所以我特別能夠理解您的顧慮。 1 1、多說贊美、感謝、認同的話、多說贊美、感謝、認同的話 （提高說服力的簡單武器）（提高說服力的簡單武器）A1page001摩力克顧問式銷售技巧 處理異議（視頻）處理異議（視頻）什么異議什么

34、異議:“:“客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號”異議意味著什么異議意味著什么? ?A A、對購買產生興趣、對購買產生興趣B B、對購買抗拒、對購買抗拒C C、找借口脫身、找借口脫身D D、沒發(fā)現(xiàn)對他的利益、沒發(fā)現(xiàn)對他的利益 A1page001摩力克顧問式銷售技巧異議分類：異議分類：A A、假異議、假異議煙霧彈式的異議，不想介入銷售活動煙霧彈式的異議，不想介入銷售活動客戶提出異議，但這并不是他們真正在意的地方客戶提出異議，但這并不是他們真正在意的地方處理方法：處理方法：ignoreignore（不予理會）（不予理會）B、真實異

35、議處理方法：立刻處理或延后處理（等下再說，轉移話題）處理方法：立刻處理或延后處理（等下再說，轉移話題）推薦程序：推薦程序：LSCPALSCPA原則原則 細心聆聽（細心聆聽（listenlisten）分享感受（分享感受（shareshare）澄清異議（澄清異議（clearclear）提出方案（提出方案（planplan）要求行動（要求行動（actionaction）A1page001摩力克顧問式銷售技巧解決異議的最好辦法：解決異議的最好辦法： A、大家每天把難點、疑點寫出來或總結出來 B、把出現(xiàn)頻率最高的異議排序出來 C、以集體討論的方式編制出適當應答語 D、模擬演練，輪流練習標準應答語 E、練習或實踐中發(fā)現(xiàn)不足，加以修改反問法：反問法：客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客。補償法：補償法： 當客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時，應該承認并欣然接受，提出另一好處，給予客戶一個補償。A1page001摩力克顧問式銷售技巧異議處理中的禁忌異議處理中