《關于卷煙市場的調查報告 》

1、關于卷煙市場的調查報告一、根本情況：襄城煙草局營銷部負責襄城區(qū)2鎮(zhèn)歐廟、臥龍5個辦事處龐公、隆中、王府、昭明、檀溪129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供給和市場管理工作，襄城卷煙銷售網絡建立經營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網經營戶有1379戶 訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶，網外經營戶共有517戶有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶，占總人口的0.32，城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農村村組所在地區(qū)入網戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱構造為7469元/箱。二、存在的主要問題：1卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：

2、零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經營戶高。持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有1465戶占77.43。零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經營戶只有1896戶,僅占總人口的0.32。無證經營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重缺乏,并為卷煙非法經營提供了空間。2二員隊伍建立存在的問題客戶經理各市場管理員對客戶根底信息掌握不牢，不能為經營戶提供個性化的效勞、效勞方式單一。客戶經理、市管員對轄區(qū)內的經營戶缺乏深化理解，底子不夠清楚、轄區(qū)內詳細有多少經營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、效勞方

3、式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的效勞。其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。其三鼓勵機制還有待完善，“三員的積極性沒充分調動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對構造新品牌的推介要求不詳細，力度還要進一步加大。其四客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。3品牌置換市場準備缺乏置換品牌過快，經營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經營戶意見很大，經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供給缺乏也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，

4、貨源的供給缺乏，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和抱怨，使銷售工作進展困難。另外，行業(yè)外的劇烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。三、工作措施：1、轉變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系。2、繼續(xù)務實做好各項根底工作，對零售戶、對市場的調查工作做精做細，對當?shù)亟洜I戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、

5、經營場所、 安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持親密聯(lián)絡，我們已為客戶印制了?客戶經理、市管員聯(lián)絡卡?發(fā)放給經營戶，為客戶提供更優(yōu)質的效勞奠定了根底。另外，襄城局營銷部已采取相應措施，對客戶經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現(xiàn)到人。3、適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤效勞和管理，實在做好“兩個維護。4、做好定位效勞，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)標準經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。5、全員上陣促銷售，

6、拉網清查凈市場。把保銷售上構造作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目的、責任管理，加強對客戶經理的考核，加強客戶經理的培訓工作，建立好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經理的職能發(fā)揮到位。6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區(qū)消費程度，選擇合適市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供給缺乏，使市場潛力最大限度的轉化為效益。7、繼續(xù)通過客戶經理尋訪、協(xié)訪來進步訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補 交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用 訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的卷煙方案完成。四、建議1、組織適銷對路的產品；2、銷售任務過重，客戶經理精力達不到，效勞質量上不去；3、單項工資、費用核定不合理，建議指導調整；4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建