員工培訓(xùn)與家長溝通技巧

1、上學(xué)堂員工內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)資料溝通篇溝通技巧談話的技巧提示：在咨詢過程中，對于不同的咨詢者，咨詢?nèi)藛T可以采取不同的溝通方法，以使咨詢者能更加容易的接受咨詢?nèi)藛T的觀點(diǎn)。比較適用的有如下幾種方法：1、間接法咨詢?nèi)藛T在咨詢時，為不挫傷咨詢者的自尊心，首先虛構(gòu)或泛指一個學(xué)員，同時使用委婉溫和的語氣與語言，向咨詢者解釋培訓(xùn)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生的種種益處。本方法適用于一些比較成熟的、自使不凡的咨詢者。2、積極法咨詢?nèi)藛T用積極的語言或方式勸說咨詢者報名，包括正面、肯定的提示、熱情的語言、贊美的話語等會產(chǎn)生正面效應(yīng)的話。采用此種方法，應(yīng)注意使用實(shí)事求是的例子。咨詢?nèi)藛T也可以先用提問的方式引起注意，與對方一起討論，再給予正面、

2、肯定的答復(fù)，以克服本方法過于平淡的缺點(diǎn)。3、消極法對于某些自尊心強(qiáng)、愛唱反調(diào)、自高自大、有缺陷卻不愿被揭短、反應(yīng)敏感的咨詢者，有時用消極法反而更容易奏效。咨詢?nèi)藛T可以用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言來刺激對方，促進(jìn)其產(chǎn)生報名的沖動。4、邏輯法咨詢?nèi)藛T用邏輯推理，促使咨詢者進(jìn)行理智思考，確知參加培訓(xùn)的利益與好處，從而產(chǎn)生報名的興趣。本方法適用于教育程度較高、收入一般、傾向于理性思維、意志力強(qiáng)的咨詢者。在進(jìn)行說服之前，咨詢?nèi)藛T有必要了解對方的個性傾向、思考問題的方法、模式與標(biāo)準(zhǔn)、購買動機(jī)及邏輯，才能很好的說服咨詢者，同時要求咨詢?nèi)藛T本身的邏輯必須嚴(yán)密。5、演示法咨詢?nèi)藛T在講解過程中，根據(jù)內(nèi)容向

3、咨詢者相應(yīng)出示具體樣品、數(shù)據(jù)或資料用于輔助講解，使對方產(chǎn)生信任感。用于演示的咨詢應(yīng)具有相關(guān)性、系統(tǒng)性、真實(shí)性和權(quán)威懷。在演示過程中還需要關(guān)注咨詢者的反映。6、激勵法在推介過程中，考慮到有許多咨詢者因年紀(jì)較輕，可能一時還感覺不到生活的壓力，這時可以通過與同齡人的比較，喚起他的虛榮心，一樣也可以達(dá)到預(yù)期的效果。在談話過程中，咨詢?nèi)藛T注視對方的眼神應(yīng)保持柔和、誠懇，不要長期盯著對方的雙眼，那樣會使對方產(chǎn)生緊張不安的情緒；最佳方法應(yīng)該是巡視對方鼻尖以下的嘴部周圍的三角地帶，在說到關(guān)鍵內(nèi)容時適當(dāng)注視對方雙眼。此外，在咨詢者表達(dá)不同觀點(diǎn)時，如果該觀點(diǎn)對于最終的報名沒有實(shí)質(zhì)性的影響，那么無論該觀點(diǎn)多么可笑，

4、咨詢?nèi)藛T都不必與咨詢者在這一點(diǎn)上展開無謂的爭辯，以保證咨詢的融洽氣氛。在充分表述過學(xué)校培訓(xùn)對于咨詢者的益處之后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)及時提出報名請求，給該階段咨詢畫上句號。一.傾聽法適用于家長投訴，家長給學(xué)校提出意見以及學(xué)生或家長發(fā)怒時使用。在傾聽時注意兩點(diǎn)：1、 注意聽他說的重點(diǎn)；2、 在短時間內(nèi)找到解決的途徑。例：某家長帶著孩子怒氣沖沖的來到學(xué)校，先說你們管理不嚴(yán)格，后又說沒有按照當(dāng)初來報名時說的來履行。這時，你就要耐心傾聽，并委婉的問其原因。原來是因?yàn)樵搶W(xué)生兩次沒來上課，家長不知道而學(xué)校又沒有打電話通知，所以造成家長對學(xué)校的不滿.而此時，你已經(jīng)弄清問題的原因，所以,在此時,你就應(yīng)該向家長解釋,為何

5、沒有通知到,盡量使家長在短時間內(nèi)可以消氣,并保證不會再發(fā)生類似的事情.注意:在家長訴說時,盡量不要打斷對方.因?yàn)樗谒f時也是他在發(fā)泄,同時你也可以短時間內(nèi)找到盡可能解決的途徑.二.順?biāo)浦圻m用于在基本上掌握咨詢者的意向,要學(xué)校課程,順著話題展開.在交談時注意以下兩點(diǎn):1.對咨詢的內(nèi)容要非常了解2.對班級安排要符合學(xué)生情況例:某家長帶著孩子來咨詢劍二,剛好你這剛開了個劍二的班,上了兩次課,此時你就可以勸其插班,并說明缺的兩節(jié)課會由帶課老師給補(bǔ)上.在此,你必須熟練掌握咨詢內(nèi)容和班級安排,以便對號入座.三.勸說法適用于咨詢者對課程不是很了解,對要學(xué)習(xí)的內(nèi)容不是很明確.注意:1.了解咨詢者想要學(xué)什么

6、2.了解咨詢者的英語程度.例:某位初三的學(xué)生來咨詢,想要學(xué)習(xí)新二的課程,但是經(jīng)過詢問,該學(xué)生對于新一的內(nèi)容掌握不是很牢固.這時,你這剛好開了一個新一快班,你這時就應(yīng)該極力勸說他上新一快.給他分析情況.這樣即可以在所開的新班中多增加一名生源,也可以讓該學(xué)生打好英語基礎(chǔ),避免他在學(xué)新二時出現(xiàn)學(xué)不會退費(fèi)的情況.四.設(shè)身處地適用于咨詢者內(nèi)心搖擺不定,拿不定主意到底上什么課程好.注意:1.用親和力感染他,使他相信你2.站在他的立場為他仔細(xì)分析情況,讓他感受到我們是設(shè)身處地的幫他解決問題例:某咨詢者要出國,但是他的英語水平很一般.想學(xué)新一,但是感覺上覺得很簡單,想學(xué)新二,又怕底子不牢學(xué)的不好.這時就需要你

7、認(rèn)真地,設(shè)身處地為他分析.首先,你要告訴他出國最實(shí)用的是口語,而新一里面所講的是最基本,最常用的日常對話,只要用心學(xué),學(xué)完之后,在日常生活的對話應(yīng)該是沒問題的.而新二,主要是以語法為主,聽說為輔的教學(xué)方法.而你出國本身首先要解決的問題,假如,您會寫,而對說不熟練的話,還是解決不了您本身的問題對吧!如果該咨詢者還是想學(xué)新二的話,你這時可以讓他去試聽一下,或者說在你一番舍身處地為他設(shè)想分析的情況下,也許鼓勵他現(xiàn)上個新一再上新二,也是可以做到的.在這里,就試要讓他感覺到你是在為他著想,而不是為了多收他一個學(xué)生而在蒙騙他,只要使他相信你了,對你產(chǎn)生了信任,那么,鼓勵他報兩個班,一起學(xué)新一新二又有何難呢

8、?五.據(jù)理力爭在這里,我們要做到有理有據(jù),不亢不卑,絕不允許有絲毫對上學(xué)堂教育的詆毀注意:1.說話有理有據(jù),底氣十足2.用事實(shí)證明,我們是有理有據(jù)的一方.例:某位家長帶著學(xué)生找到學(xué)校,反映說孩子在這學(xué)了一期,什么都不會,寫不會寫,說不會說,非要吵著鬧著說我們欺騙了他們.如果遇到如此問題,先給予對方肯定的否定回答不可能.接著.探問學(xué)生幾個單詞或者簡單的用語.假如學(xué)生回答的不好或不完整.這時,你就應(yīng)該把孩子送到課堂上去,讓他去聽一節(jié)課后在問他.中途,你應(yīng)該與教課老師說明情況,讓老師上課多提問這位學(xué)生.到了下課,等你當(dāng)著家長的面再去考問孩子這節(jié)課的所學(xué)的內(nèi)容時,他一定能對答如流.因?yàn)槔蠋熱槍π缘奶釂?/p>

9、,而且學(xué)生剛又學(xué)過,所以回答一定是令人滿意的,而此時,家長可能也弄不明白了.因?yàn)閯傔M(jìn)去上課之前是什么都不會,而下課又變成什么都會了.而這時,就需要你給家長據(jù)理力爭了.事實(shí)已經(jīng)看到了,孩子在我們這兒,老師是對其認(rèn)真負(fù)責(zé)的,那么在家里呢?你們做家長的在家監(jiān)督過,督促過他們的復(fù)習(xí)嗎?難道只憑每周在這的兩次課就想讓孩子變成神童嗎?(耐心講解)學(xué)習(xí)是雙方面的,如果只有我們校方努力,而在家里你們不監(jiān)督是不行的,必竟孩子在家的時間長,多讓他聽聽磁帶,多讀幾遍單詞,學(xué)習(xí)是靠積累的,是要我們共同努力的.在解說的過程中,可以拿出幾個例子來跟家長講解,這樣更有說服力.如遇到此類問題,你首先想到的是要給他否定的回答不

10、可能然后想方設(shè)法引導(dǎo)家長讓他們認(rèn)識到是他們在家時沒有及時督促孩子造成的,而不是我們校方?jīng)]有盡到的責(zé)任和義務(wù).使家長感覺到這是他們的錯,而不是校方.同時,說話要有底氣,使他們更相信我們.(注意:要注意你說話的態(tài)度)六.引導(dǎo)法適用于對自我學(xué)校成績不信任者,也就是不自信者.此類人的特點(diǎn)是:1.不知道自己的英語程度2.對自己學(xué)過的知識掌握的不是很好3.害怕學(xué)有難度的自己什么都學(xué)不會例:某咨詢者來咨詢,想報新概念第一冊,但是他以前基本上沒怎么學(xué)過英語,翻看了第一冊的書后,感覺還是有難處的.此時,你這有個成人零起步,這時你就可以引導(dǎo)他向零起步邁進(jìn),告訴他零起步是最基礎(chǔ)的,講48個音標(biāo).因?yàn)樵诔扇说挠∠笾?

11、只有音標(biāo)學(xué)會了,才能學(xué)好英語.你給他引導(dǎo)零起步是最好不過的.(其中可以加入此零起步是我們學(xué)校獨(dú)創(chuàng)的).遇到這種人,只要你能不停的說,說到他心里去,他就會跟著你的思想走,最后你的引導(dǎo)法也就算成功了.千萬記得讓他跟你的思想走,而不是你跟著他打轉(zhuǎn).當(dāng)然,最主要的是先聽他說才對,這樣才能對癥下藥.七.鼓勵促進(jìn)法適用于對自己不自信,常常抱懷疑態(tài)度,要不斷給他鼓勵,給他自信的人.例:某咨詢者已有三十多歲了,打算出國.但由于長期不了解英語而感到完全陌生.此時,在咨詢時,你首先給他自信,打消他心中的理念.給他列舉出成人明星等例.明確的告訴他,只要他用心學(xué)習(xí),一定可以學(xué)的很好的.我們學(xué)校有位五十多歲的老太太還在

12、學(xué)呢,而且學(xué)的很好,也是準(zhǔn)備出國的,有機(jī)會介紹你們認(rèn)識.對于這種人,他們需要不斷的鼓勵,不斷的表揚(yáng),不斷的給他自信,他們才有信心學(xué)習(xí).所以平時要注意多對這類人溝通和鼓勵.因?yàn)橹挥兴麄儗W(xué)的更好,才會幫我們做口碑宣傳.要知道,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),中國有名的產(chǎn)品,有一半都是靠口碑宣傳.所以,我們要耐心細(xì)致的做好咨詢工作.八.靈活多變適用于對環(huán)境,教學(xué)等方面比較挑剔的人.注意:1.要善于講說我校的老師資源力量和教學(xué)管理2.根據(jù)實(shí)際情況解決問題例:某咨詢者帶孩子來咨詢劍橋課程,而在看教學(xué)設(shè)備后,便提出教師的衛(wèi)生不太好,也不知道你們的老師水平怎么樣之類的話.這時,你就要對他解釋:今天是周六,學(xué)生來上課,所以衛(wèi)生

13、不能保持.我們的衛(wèi)生都是每天都打掃,保持干凈整潔的環(huán)境.至于我們的老師水平,你既然來了,就不妨去聽聽.(介紹到有特色的老師班上去聽課).然后可以穿插著介紹我們的教學(xué)質(zhì)量,學(xué)員管理及學(xué)校的師資力量等.此類人對學(xué)校有較高的要求,很挑剔.而此時,你就應(yīng)該多介紹我們的師資力量,舉出實(shí)際的例子來說服他們.使他們信服.這類人群,只要你說服了他們.他們就會很相信你們,可能還會給你帶來更多的生源.在工作中我們遇到的可能不止這些,而你就應(yīng)該善于觀察,抓住咨詢者的心理,想他所想,說他所說.這樣不僅搞提高工作效率,而且也鍛煉你個人的應(yīng)變能力.九.比較法適用于對價格,師資不甚了解的人群.例:某咨詢者來問劍橋,邊提出了

14、我們的收費(fèi)比較高,也不知道老師授課方式是怎么樣的,還說了其他的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)情況及老師的授課方式.這時,你就應(yīng)該為其介紹課時,課程進(jìn)度,然后推出我們的少兒免費(fèi)外教課,然后詳細(xì)介紹老師的教課方式.告訴他我們學(xué)英語是在實(shí)際生活能用到的,而不是像*學(xué)校的教學(xué)方式.他們的只是要求你們背課文或背單詞,沒有實(shí)際的用途,像啞巴英語.而我們是一邊學(xué)一邊用,更重要的是免費(fèi)上外教課時,外教會糾正他們的英語發(fā)音,引發(fā)孩子們學(xué)習(xí)英語的興趣,而免費(fèi)的外教課這在外語培訓(xùn)班來來說,幾乎是沒有的.這樣給家長解釋,他們還能認(rèn)為你們的收費(fèi)高嗎?有了嚴(yán)格的教學(xué)管理和強(qiáng)大的師資隊(duì)伍,他們還能懷疑我們的教學(xué)質(zhì)量嗎?十.推薦法適用于

15、對所學(xué)基礎(chǔ)掌握不是很好,而想進(jìn)一步學(xué)習(xí)更高的英語知識的人群.例:某咨詢者來咨詢中級口語,而經(jīng)過測試或詢問,他的英語水平只有高中水平而且也不是很好.這時,你就要給他講:學(xué)習(xí)中級口語,要求最低要有新二的水平,而且要擴(kuò)大詞匯量.而根據(jù)您現(xiàn)有的英文程度,學(xué)習(xí)中級口語有一定的難度,因?yàn)槲覀兊目谡Z班是中級老師加外籍教師一起上的.中級教師教課時你可能能聽懂,而外籍老師上課時,您可能就聽不懂了,所以您還是把新二學(xué)習(xí)一遍在上中級口語.因?yàn)樾露膬?nèi)容重要講語法,可以幫你打好學(xué)英語的基礎(chǔ),這對您以后學(xué)習(xí)中級口語會有很大的幫助.如果他堅(jiān)持要學(xué)中級口語的話,你可以讓他去試聽中級口語班和新二的班.在中級口語班中,他可能會

16、感到自己真的試跟不上.而在新二班中,他可能會感到比較適合.遇到此類問題,你應(yīng)該讓他先去試聽,或者跟老師溝通.這樣你給他推薦的班級一般情況下他都會接受.而且感到你們學(xué)校對每個學(xué)生都很負(fù)責(zé).電話邀約中幾種回避要約原因及解釋費(fèi)用太貴：對孩子教育的投資不在于多少的問題,而是在于早晚的問題和值與不值的問題。多少家長孩子中考完了之后才自己擇校,那個時候差一分就是一萬,花兩三萬給孩子買個座位,孩子到那個學(xué)校還是不具有足夠的競爭力,自己的學(xué)習(xí)方法沒法改進(jìn),還是跟不上。早投資在教孩子怎么學(xué),那就不僅僅是這一兩年的問題。孩子的學(xué)習(xí)能力和競爭實(shí)力的培養(yǎng)將會是受益終身的事情。您仔細(xì)算算這個費(fèi)用無非就相當(dāng)于請一個計(jì)時的

17、一線老師。而計(jì)時形式的家教老師責(zé)任心說到底終歸是有限的。 已經(jīng)有很多輔導(dǎo)方式；您采取過那么多輔導(dǎo)方式,相信家長您也是望子成龍心切啊。您的心情我能理解。那些輔導(dǎo)方式都輔導(dǎo)了多久？不知道您覺得其他輔導(dǎo)方式給孩子的感覺怎么樣呢？您光聽孩子說有用,您看到孩子學(xué)習(xí)成績或名次上的提高了嗎？孩子的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣有沒有改進(jìn)？學(xué)校效果有沒有提高呢？ 市場有很多家,多方比較：當(dāng)然,我們也鼓勵您多方比較。我們接待的很多家長,有先去別的學(xué)校之后最后落定我們這邊,也有先來我們這里再去別的家,最后又回到我們這邊來的。我們建議您多方比較的同時也要提醒您,您千萬別相信盲目承諾高目標(biāo)的。您要看誰能找得準(zhǔn)您孩子的根本問題所在

18、,誰能把握得準(zhǔn)教學(xué)大綱和中高考動向。 效果問題。有足夠的成功案例供家長查詢 與孩子商量商量：孩子是學(xué)習(xí)的主體,您當(dāng)然得征求他的意見。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末時間他不可能那么心甘情愿。您也不能完全聽他的。再說我們這個班也不是每個孩子都收。所以我建議我們還是能先跟孩子見見面,等我們跟孩子溝通完了您再征求孩子的意見也不遲。 其他,個人發(fā)揮： 提出報名請求需要指出的是，在常規(guī)狀態(tài)下，只有不到3%的消費(fèi)者會主動提出付款、定購等要求，絕大多數(shù)的人無論對于產(chǎn)品多么滿意，都還是希望由咨詢?nèi)藛T率先進(jìn)行提示。一般說來，當(dāng)面咨詢是報名的最佳時機(jī)，在這一階段，咨詢者一方面剛剛收到咨詢?nèi)藛T的大量正

19、面資訊，另一方面受到的干擾也較少，如果咨詢?nèi)藛T因?yàn)樽稍冋叩摹盎厝ピ倏紤]一下”等托辭未能很好的抓住這一良機(jī)，那么很有可能就會前功盡棄。所以，咨詢?nèi)藛T一定要能夠把握時機(jī)，大膽提出報名請求。當(dāng)然，很少會有咨詢者上門時就攜帶足額現(xiàn)金，所以咨詢者下決心報名后，咨詢?nèi)藛T不一定要求對方立即繳納全部費(fèi)用，一般來說，只要咨詢者填表訂位、繳納訂位費(fèi)就標(biāo)志著該次咨詢成功告一段落。咨詢?nèi)藛T究竟在何種情況下提出請求最為恰當(dāng)呢？以下是常見的幾種出現(xiàn)購買信號的判定方法。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說咨詢者所說和所做的一切者在告訴你他/她已做出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較

20、為突然的，有的時候，咨詢者甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在咨詢者身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意該說些什么，而不是在聽咨詢者告訴我們些什么。1. 語言的信號“聽起來倒還不錯”“我愿”“你們的報名條件是什么？”“你們的培訓(xùn)除此之外可不可以”“多少錢？”2. 身體的信號突然變得輕松起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人說“你看怎么樣？”突然嘆氣突然放開交叉抱在胸前的手雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下，障礙即告消除身體前傾或后仰，變得松弛起來。松開了原本緊握的拳頭。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。3.

21、 友好姿態(tài)的信號“你真是個不錯的咨詢老師”“你真的對你們的產(chǎn)品很熟悉?！薄澳銈冞@份工作很辛苦吧？”在咨詢者身上出現(xiàn)以上各種表現(xiàn)后，咨詢?nèi)藛T就可以通過各種相應(yīng)的技巧，提示對方盡快做出報名決定了。1. 征詢意見法如果咨詢?nèi)藛T不太確定是否時機(jī)成熟，可以用以下問題進(jìn)行初步的探測“你覺得我們的培訓(xùn)是不是比較適合您呢？”“如果我們開周末班或晚班，是不是您時間上就沒有問題了呢？”“您現(xiàn)在對參加我們的培訓(xùn)是不是很有信心了呢？”2. 選擇法用以下的提問方法給咨詢者以選擇的余地，但是無論哪一個都表明他/她同意報名“您看是參加我們的白班、周末班還是晚班比較好？”“您上課時喜歡坐前排還是后排呢？”3. 總結(jié)性通過總結(jié)

22、法，主要是把咨詢者將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然后以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束咨詢“看來您也覺得自己很有必要參加我們的培訓(xùn)，那么您覺得我們的哪種學(xué)制比較適合您？”4. 直接法顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求“根據(jù)您的情況，您完全可以參加業(yè)余班的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)可以使您找到更好的工作”！“張先生，我們現(xiàn)在這個班的名額基本上已經(jīng)滿了”“劉先生，最近報名的比較多，您如果不提早報的話，恐怕到時候就沒有好的位置了。”5. 懸念法“張先生，我們最近在做一項(xiàng)促銷活動（學(xué)校為慶祝*而舉行的），很快就截止了”“劉先生，我們最近會接到總部學(xué)費(fèi)漲價的通知，如果您現(xiàn)在確定的話，我們還是照原價收費(fèi)?！焙细?/p>

23、的咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)能夠根據(jù)不同情況，熟練運(yùn)用以上各種技巧，促成咨詢者盡快報名。分析學(xué)生學(xué)習(xí)問題時常用的話術(shù)：貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試； 與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對其自身未來發(fā)展的意義； 給孩子規(guī)定好具體玩的時間,而且一定堅(jiān)持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后； 讓孩子自己與自己比,昨天堅(jiān)持40分鐘,今天能不能比昨天多堅(jiān)持10分鐘； 個人發(fā)揮： 有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現(xiàn),可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個辦法可以試試： 避免給孩子過早的正面或負(fù)面的評價,幫助其樹立勇

24、敢和責(zé)任心； 具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)； 多給孩子創(chuàng)造參與競爭的機(jī)會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵； 其他個人發(fā)揮： 粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣,有這么幾點(diǎn)是關(guān)鍵： 孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作； 孩子粗心的毛病反映出對基礎(chǔ)知識不夠扎實(shí)；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶； 解決辦法：準(zhǔn)備錯題本,總結(jié)每一道錯出錯點(diǎn)及原因,復(fù)習(xí)出錯點(diǎn)正確解法及規(guī)

25、則；（我們設(shè)計(jì)的三個本的用法） 個人發(fā)揮： 學(xué)習(xí)沒興趣：孩子是對各科學(xué)業(yè)都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò),是應(yīng)該杜絕,但是如果對某些學(xué)科不感興趣,那一定有更深層次的原因。學(xué)習(xí)不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學(xué)習(xí)僅限于聽講和完成家庭作業(yè)了？他不知道為什么而學(xué),所以學(xué)起來才覺得沒有動力。其實(shí)這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題?，F(xiàn)在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性和考學(xué)的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許

26、提高,看到自己的進(jìn)步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進(jìn)而由被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)不得法：您覺得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對？預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個別環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。引入約訪通常孩子對學(xué)習(xí)方法有這么幾個誤區(qū)： 總覺得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法,其實(shí)學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好,也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)?？墒撬赡芸傆X得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實(shí)那不是適合不適合的問題,而

27、是任何一種方法孩子都沒有堅(jiān)持下來成為自己的習(xí)慣。 不懂得取長補(bǔ)短,時刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法,而在于他們每一個環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢 不肯創(chuàng)新,沿襲舊習(xí)慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業(yè)也寫到十一二點(diǎn),可成績就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比

28、他好?？偸茄赜米约旱睦弦惶住?學(xué)習(xí)很不錯：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯的,您可真幸運(yùn)。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。基礎(chǔ)知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是考驗(yàn)孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競爭力。從預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識還比較簡單,處于同步學(xué)習(xí)階段,真正到中考

29、高考總復(fù)習(xí)階段對孩子的自我規(guī)劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競爭實(shí)力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學(xué)校嗎？ 學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學(xué)習(xí)憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點(diǎn)的本性。他考分越低的科目越?jīng)]有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信,可能學(xué)習(xí)起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識到只有有勇氣面對自己的弱點(diǎn)和困難,才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點(diǎn)下功夫,等到他先

30、下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。 有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽,相信他已經(jīng)聽了不知道多少遍,已經(jīng)觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。 分析各科目： 語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現(xiàn)得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復(fù)習(xí),所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語

31、單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。 數(shù)、理、化：不愛動手練筆：這個習(xí)慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。 政、史、地：不會總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線

32、把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)知識的梳理跟平時生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數(shù)學(xué)放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識聯(lián)系和區(qū)別找出來。 對老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在

33、這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問題。 電話投訴處理1接起電話：你好，上學(xué)堂教育2 請問您有什么需要咨詢的嗎？或：請問我可以幫您做什么呢？3 在對方說明是投訴時：a請稍等一下，讓我做個記錄。b請您不要著急，說清楚一點(diǎn)，讓我記下來。4 記錄完畢：a請您放心，這件事情我會盡快向?qū)W校主管領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門反映的。b請您留下您的姓名和聯(lián)系方式，在事情處理完畢后我們會及時向您反映處理結(jié)果。5 安撫：a、因?yàn)槲覀児ぷ鞯氖д`給您帶來了不愉快，我代表學(xué)校向您表示謙意，您放心，我們一定會給您一個滿意的答復(fù)。b、感謝您對我們工作提出的寶貴意見。6 道別：謝謝謝您對我們上學(xué)堂教育工作的支持，祝您工作愉快 來訪投訴處理1

34、看到來客時要及時起立，向訪客問好：歡迎您來到上學(xué)堂教育，請問您需要什么幫助嗎？2當(dāng)訪客表明是來投訴時，要及時請?jiān)L客到其他教室，與其他家長隔離開：a哦，請您先平靜一下，告訴我發(fā)生了什么事情？或：請問您有什么不滿意的地方？b請您跟我來，把情況具體情況說一下吧（引導(dǎo)至其它教室）。a) 請投訴者落座：您請坐，不要急，把詳細(xì)情況告訴我，我要做個記錄。b) 認(rèn)真做好記錄，讓投訴者感到我們很重視他的問題。一切投訴均要做好筆錄，并存檔。c) 在分析清楚投訴內(nèi)容后： a能自主解決的投訴，要進(jìn)行解釋。 b問題嚴(yán)重的要向領(lǐng)導(dǎo)匯報或請有關(guān)部門協(xié)助：d) 勸說投訴者離校：a您所反映的問題，我都記錄下來了，我會以最快的速

35、度向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)如實(shí)匯報。b請您留下聯(lián)系方式，和最佳聯(lián)系時間，我會把處理結(jié)果盡快的回復(fù)給您。e) 道謙：a因?yàn)槲覀児ぷ鞯氖д`給您帶來了不愉快，我代表學(xué)校向您表示謙意。b非常感謝您及時向我們提出來了，我們會盡快改善。f) 道別：謝謝您的意見，您慢走。謝謝您的意見，請走好，再見！ 投訴處理原則及善后投訴處理原則：1 安撫投訴者、縝密調(diào)查、客觀公正2 所有投訴不要在前臺解決，要引導(dǎo)訪客到其它教室，以免影響其它訪客的情緒。3 嚴(yán)禁與投訴者發(fā)生沖突。投訴善后：1 投訴接待人要及時將投訴情況反映給分校長。2、 投訴處理后，要及時向投訴人反饋處理結(jié)果（允許稍做善意的掩飾或改動）。如何接待有問題的家長第一與家長打

36、交道，事先要備課。德育與之接觸的家長大多是問題學(xué)生的家長，所以班主任要對每班的問題學(xué)生都要進(jìn)行深入的了解，對他的家庭情況要摸清楚，如父母的情況，為日后與家長接觸做好準(zhǔn)備工作。絕大多數(shù)家長對于子女教育問題都缺乏方法，希望通過與老師的交流獲取經(jīng)驗(yàn)。這時，我們的教務(wù)老師應(yīng)發(fā)揮專業(yè)所長，幫助家長分析學(xué)生的心理問題，找出教育上的方式方法，從而得到家長的信任和配合。1、察言觀色2、因人而異3、區(qū)別對待4、講求語言藝術(shù)教務(wù)老師應(yīng)具備良好的口才，要善于表達(dá)。良好的表達(dá)能力也是與人交往的重要條件。德育要通過流利的表達(dá)闡述有關(guān)教育法規(guī)，從而解決一些棘手的問題。5、不溫不火6、維護(hù)大局7、處理突發(fā)事件的能力。（開除

37、學(xué)生）往往班主任所接觸的問題都是一些突發(fā)事件。如打件、意外傷害等。這時，我們都要緊急地約見家長。這種情況我的體會是：（1）講明事件經(jīng)過，然后傾聽家長訴說。（2）通過家長的訴說，了解到家長的想法，然后避輕就重，拿出處理意見。如打架；本著打人看病的原則，先給受傷者，再調(diào)查原因。（3）因人而異，區(qū)別對待。第二1.要注意細(xì)節(jié)在接待家長時,注重細(xì)節(jié)很重要,尤其是在這個季節(jié),如家長來到辦公室,先給家長倒一杯水等,這些細(xì)節(jié)都能夠緩和緊張的氣氛,對談話有很好的促進(jìn)作用.2.要善于傾聽家長的訴說在接待家長的過程中,不能只是我們在說,這樣總顯得不平等,要給家長訴說的時間,讓他們把心理話說出來,也許這樣家長的氣就能

38、消很多,同時家長也會把一些實(shí)話說出來,這樣我們就有能夠有的放矢,針對問題進(jìn)行解決.第三1、充分備課，把握問題的關(guān)鍵。教務(wù)老師在見到家長之前要充分備課，到科任老師處了解學(xué)生，通過多種渠道了解學(xué)生問題出現(xiàn)的原委，并做好分析，只有在充分備課的基礎(chǔ)上，才能在與家長溝通時把握問題的核心，一針見血，讓家長信服。2、以誠相待，和家長以心換心。不管是家訪還是家長來學(xué)校交換意見，我們應(yīng)該立即轉(zhuǎn)換角色，把自己當(dāng)作這個家庭的朋友，與家長說話就變得容易多了，千萬不要板起面孔去教育家長或指示家長怎樣怎樣，否則是很難解決問題的。3、不卑不亢，不同家長不同對待。4、及時處理，不留拖沓問題。第四1、尊重家長。無論是有文化的家

39、長，還是蠻不講理的家長，我們都要尊重他們。讓他們覺得老師學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和他的目的是一樣的，都是為了孩子。2、發(fā)現(xiàn)孩子生上的閃光點(diǎn)。不要讓家長認(rèn)為請家長來就是告狀，先表揚(yáng)，讓家長心理舒服。再說孩子特點(diǎn)。最后在說要解決的問題。這樣便于接受。3、求同存異。不同的意見慢慢交流不能強(qiáng)求一致，慢慢家長會理解。第五1、了解家長。對教務(wù)老師來說，了解家長的基本情況是非常必要的。只有了解家長的基本情況，才能有針對性的采取方法接待他，達(dá)到約見的的目的。否則，一無所知，成功的幾率小。2、平等對待，以理服人。要學(xué)會尊敬家長，不能因?yàn)槟憬塘诉@個孩子，就好像家長必須低老師一等，就的盛氣凌人。這種想法是非常錯誤的。只有在平等的前

40、提下，才能搭建一個家校合力對學(xué)生進(jìn)行教育的平臺。3、擺正位置。老師與家長只是工作上的合作關(guān)系，老師不可與家長走得過近，或行動，或語言。4、掌握好找家長的頻率，千萬別動不動就找，引起家長反感，不解決任何問題。第六 知己知彼、不慍不火、不卑不亢，真誠相待，顧全大局，捕捉細(xì)節(jié)，掌握火候，善于思辯，形成合力第七 在工作中摸索實(shí)踐感到，接待家長一定要熱情周到，決不能因?yàn)閷W(xué)生成績的好壞、親近遠(yuǎn)疏而怠慢了家長。其次請到學(xué)校的家長基本上都是因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)校里有這樣或那樣的問題：沒有遵守紀(jì)律、不完成作業(yè)、上課不聽講，甚至打架、曠課、上網(wǎng)吧，即使面對這些學(xué)生的家長，也決不能對家長劈頭蓋臉地來一頓抱怨，決不能有絲毫的

41、訓(xùn)斥。如果學(xué)生出了毛病就把家長叫到學(xué)校發(fā)頓怨氣，批評一通，這樣做會極大地挫傷家長的自尊心?，F(xiàn)在的每位家長其實(shí)也都希望能有一個引以為榮的子女，也都很要強(qiáng)愛面子，他們也都是“望子成龍”、“望女成風(fēng)”的，孩子出了問題已經(jīng)使他們懊惱不已，這個時候決不能“越位”訓(xùn)斥家長，把對孩子的氣撒在家長身上。請家長來主要是解決問題，尋求一種“合力”來幫助學(xué)生進(jìn)步。主動地把家長約到學(xué)校面談，那么在家長來之前就應(yīng)該考慮好與家長談些什么問題，怎么來談。見到家長應(yīng)先從孩子的優(yōu)點(diǎn)長處談起，然后再提缺點(diǎn)和存在的問題，應(yīng)實(shí)事求是地介紹學(xué)生的在校表現(xiàn)，不夸大、不縮??；切忌一見到家長就滔滔不絕地大談學(xué)生的缺點(diǎn)、所犯的錯誤，告學(xué)生的狀

42、，對學(xué)生的成績和長處閉口不談或輕描淡寫一帶而過，這樣容易激起家長的不滿和反感，不利于獲得家長的配合。 第八一張笑臉家長到校是來理解孩子情況或協(xié)助教師解決問題的，不論孩子犯了什么錯，不應(yīng)該遷怒于家長，更不能因老師的態(tài)度影響家長的心情，對孩子又打又罵，反而起不到教育效果。一張笑臉，舒緩氣氛，有利于營造和諧的談話氛圍。一把椅子家長到校不是來受訓(xùn)，教師不能以高高在上的姿態(tài)與家長交流。教師坐著，家長在一旁站著就更不可取。為家長準(zhǔn)備一張椅子，讓百忙之中趕到學(xué)校的家長歇歇?dú)?，營造平等的交流氛圍。一句贊揚(yáng)無論那位家長都希望聽到老師表揚(yáng)自己的孩子。哪位孩子沒有閃光點(diǎn)呢？一句贊揚(yáng)，讓家長心情舒暢，哪怕這次是因?yàn)楹?/p>

43、子犯錯來校解決問題的，老師的一句贊揚(yáng)也能讓家長的心情平靜不少，有利于后續(xù)談話，也不至于讓家長聽到孩子犯錯時勃然大怒。一點(diǎn)建議對孩子的教育需要家校合力，許多家長缺乏科學(xué)的教育方法，教師應(yīng)針對孩子的情況為家長提出相應(yīng)的建議，讓家長在教育孩子時有辦法而不是一味責(zé)罵。教師還應(yīng)根據(jù)孩子平時的表現(xiàn)指出問題，讓家長感受到教師對學(xué)生的觀察無微不至，那么教師的建議就易于為家長采納。一句感謝雖說教育孩子是教師與家長共同的職責(zé)，但對家長到校表示一句感謝，讓家長感受教師對孩子的關(guān)愛，教師對家長的理解，便于家校的溝通，杜絕家校力量互相抵消的情況，才能全方位了解孩子，讓教育事半功倍。 第九 請家長來談話無疑是希望家長配合

44、老師和學(xué)校做好學(xué)生工作，因此如何增進(jìn)了解達(dá)成共識，就成為做好家長工作的關(guān)鍵。我們接待的家長包含了各個行業(yè)，這些家長的知識水平和個人素質(zhì)不盡相同，來學(xué)校時的心態(tài)更是各懷心事 面對他們我覺得應(yīng)該具體問題具體分析，具體孩子具體分析，具體家長具體分析，要根據(jù)不同的家長采取不同的交談方式： 1對于知識型的家長：一般如實(shí)向家長反映情況，主動請他們先提出教育的措施和處理的意見，認(rèn)真傾聽。這些家長一般來講比較注重對孩子的教育，他們觀察自己孩子的表現(xiàn)還是深入、細(xì)致和具體的。當(dāng)然，我們在聽取家長意見的同時還要具有自己的判斷力，要冷靜地分析，與這類學(xué)生家長交談后通常都能達(dá)到預(yù)期的效果。 2對于溺愛型的家長：一般見面

45、都要先肯定學(xué)生的長處，對學(xué)生好的一面給予肯定，再調(diào)皮搗蛋的孩子身上都會有一些閃光點(diǎn)，抓住他們身上的積極品質(zhì)。要充分尊重學(xué)生家長的感情，肯定家長熱愛子女的正確性，這樣家長才會從心理上接受。同時，也要用懇切的語言向家長反映情況，指出學(xué)生存在的問題，要家長全面的了解孩子，從而主動地與老師和學(xué)校共同商討教育孩子的方法，主動配合學(xué)校的教育工作。 3對于脾氣暴躁型的家長：這樣的家長往往文化程度不太高，“恨鐵不成鋼”，學(xué)生一出現(xiàn)毛病，他們也不加分析就拳腳相向。與這樣的家長溝通要以柔風(fēng)細(xì)雨式的交談方式，讓家長知道：老師請家長到學(xué)校來是為了幫助學(xué)生盡快認(rèn)識和改正自己的缺點(diǎn)錯誤，希望得到家長的配合，齊抓共管，共同

46、教育學(xué)生。要使家長理解所有這一切，首先就要以情服人，取得家長的信任。 4對放任不管型的家長：多報一點(diǎn)喜，少報一點(diǎn)憂，決不夸大問題，使家長認(rèn)識到孩子的發(fā)展前途，激發(fā)家長對孩子的愛心和期望心理，主動參與到孩子的教育活動中來。使家長明白，沒有父母的愛培養(yǎng)出來的人，往往是有缺陷的人。家長與子女間的感情一定要加強(qiáng)，為學(xué)生的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的家庭環(huán)境。 通過溝通最終使家長與學(xué)校和老師保持思想上的一致，才能共同尋求教育孩子的最佳方法，共同承擔(dān)起教育孩子的重任！ 袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿

47、膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿

48、腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇

49、膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈

50、芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆

51、芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇

52、荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇

53、莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊

54、莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆

55、蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆

56、肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖

57、肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒄蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅螞螁肁膇蒄蚇肁艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆