企業(yè)經(jīng)營(yíng)法律實(shí)務(wù)

1、第三章企業(yè)經(jīng)營(yíng)法律實(shí)務(wù)第一節(jié)融資與擔(dān)保融資擔(dān)保融資擔(dān)保:指擔(dān)保人為被擔(dān)保人向受益人融資提供的本息償還擔(dān)保。融資方式包括借款、發(fā)行有價(jià)債券(不包括股票)、透支、延期付款及銀行給予的授信額度等。內(nèi)涵特征內(nèi)涵：金融性與中介性的雙重屬性特征：金融性、多樣性、履約責(zé)任剛性、責(zé)任比例分擔(dān)融資擔(dān)保是擔(dān)保業(yè)務(wù)中最主要的品種之一，是隨著商業(yè)信用、金融信用的發(fā)展需要和擔(dān)保對(duì)象的融資需求而產(chǎn)生的的一種信用中介行為。信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)通過介入包括銀行在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)或個(gè)人這些資金出借方與主要為企業(yè)和個(gè)人的資金需求方之間，作為第三方保證人為債務(wù)方向債權(quán)方提供信用擔(dān)保擔(dān)保債務(wù)方履行合同或其他類資金約定的責(zé)任和義務(wù)。在其業(yè)務(wù)

2、性質(zhì)上，融資擔(dān)保具有金融性和中介性雙重屬性，屬于一種特殊的金融中介服務(wù)。它通過利用自身的第三方信用為資金供給和資金需求方雙方提供融資擔(dān)保服務(wù)，以此促進(jìn)雙方交易的完成。在開展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)過程中，信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)要完成兩方面的工作：一方面，是對(duì)資金需求#方的信用評(píng)估；另一方面是向資金供給方提供自身資信證明，取得其對(duì)自身信用保證資格和履約能力的認(rèn)可。物權(quán)擔(dān)保融資擔(dān)保主要表現(xiàn)為對(duì)項(xiàng)目資產(chǎn)的抵押和控制上，包括對(duì)項(xiàng)目的不動(dòng)產(chǎn)（如土地、建筑物等）和有形動(dòng)產(chǎn)（如機(jī)器設(shè)備、成品、半成品、原材料等）的抵押，對(duì)無形動(dòng)產(chǎn)（如合約權(quán)利、公司銀行賬戶、專利權(quán)等）設(shè)置擔(dān)保物權(quán)等幾個(gè)方面，如債務(wù)人不履行其義務(wù)，債權(quán)人可以行使其對(duì)

3、擔(dān)保物的權(quán)力來滿足自己的債權(quán)。物的擔(dān)保有以下兩種形式：抵押（Mortgage）。為提供擔(dān)保而把資產(chǎn)的所有權(quán)移轉(zhuǎn)于債權(quán)人（抵押權(quán)人），但是附有一項(xiàng)明示或默示的條件，即該項(xiàng)資產(chǎn)的所有權(quán)應(yīng)在債務(wù)人履行其義務(wù)后重新移轉(zhuǎn)于債務(wù)人。擔(dān)保。這種形式不需要資產(chǎn)和權(quán)益占有的移轉(zhuǎn)或者所有權(quán)的移轉(zhuǎn)，而是債權(quán)人或債務(wù)人之間的一項(xiàng)協(xié)議。擔(dān)保人擔(dān)保是以法律協(xié)議形式做出承諾，擔(dān)保人向債權(quán)人承擔(dān)了一定的義務(wù)。義務(wù)可以是一種第二位的法律承諾，即在被擔(dān)保人（主債務(wù)人）不履行其對(duì)債權(quán)人（擔(dān)保受益人）所承擔(dān)義務(wù)的情況下（違約時(shí)），必須承擔(dān)起被擔(dān)保人的合約義務(wù)。項(xiàng)目投資者作為擔(dān)保人。項(xiàng)目投資者通過建立一個(gè)專門的項(xiàng)目公司來經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和安排

4、融資。利用與項(xiàng)目有利益關(guān)系的第三方作為擔(dān)保人。商業(yè)擔(dān)保人。以提供擔(dān)保作為一種贏利的手段，承擔(dān)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)并收取擔(dān)保服務(wù)費(fèi)用。商業(yè)擔(dān)保人通過分散化經(jīng)營(yíng)降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)擔(dān)保人提供的擔(dān)保服務(wù)是擔(dān)保項(xiàng)目投資者在項(xiàng)目中或者項(xiàng)目融資中所必須承擔(dān)的義務(wù)。這類擔(dān)保人一般為商業(yè)銀行、投資公司和一些專業(yè)化的金融機(jī)構(gòu)，所提供的擔(dān)保一般為銀行信用證或銀行擔(dān)保。貸款擔(dān)保貸款擔(dān)保是擔(dān)保機(jī)構(gòu)為放款人（金融機(jī)構(gòu)）和借款人（主要是工商企業(yè)和自然人）提供的第三方保證。擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證在借款人沒有按借款合同約定的期限還本付息時(shí)，負(fù)責(zé)支付借款人應(yīng)付而未付的本金和利息。貸款擔(dān)保合同在借款人收到所借款項(xiàng)時(shí)生效，借款人或擔(dān)保人償還本息后失效

5、。貸款擔(dān)保是信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)，其目的主要是為了緩解企業(yè)融資難問題，分散銀行放貸、企業(yè)融資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，起到保證信用貸款安全、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用。中小企業(yè)第一，中小企業(yè)應(yīng)盡量選擇社會(huì)信譽(yù)度高、資信好、實(shí)力強(qiáng)、手續(xù)齊全、風(fēng)險(xiǎn)控制制度優(yōu)良、操作規(guī)劃的擔(dān)保公司。最好首先查看擔(dān)保公司的相關(guān)證照，看其注冊(cè)資本多少、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小，以此判斷其經(jīng)營(yíng)實(shí)力；其次可查看其以往擔(dān)保案例，看其是否合法操作，在這方面具有國(guó)資背景的擔(dān)保公司做得較為不錯(cuò)。第二，中小企業(yè)不可輕信聲稱無須抵押貸款的擔(dān)保公司?！疤煜聸]有免費(fèi)的午餐”，沒有人無憑無據(jù)就愿意借錢給你。中小企業(yè)也不可受各種高額回報(bào)的誘惑，要知道高回報(bào)必然伴隨著高風(fēng)

6、險(xiǎn)。第三，中小企業(yè)不要覺得能夠獲得越多貸款就越好。企業(yè)要想獲得穩(wěn)步發(fā)展，自身規(guī)劃要做好，融資也須把握一個(gè)度、量力而行。業(yè)務(wù)分類1、間接融資擔(dān)保(1)借貸擔(dān)保：銀行貸款#擔(dān)保、民間借貸擔(dān)保(2)貿(mào)易融資擔(dān)保：信用證擔(dān)保、商業(yè)票據(jù)承兌、與貼現(xiàn)擔(dān)保、應(yīng)收賬款保理、融資租賃擔(dān)保2、直接融資擔(dān)保債券擔(dān)保、基金擔(dān)保(保本基金)、信托計(jì)劃擔(dān)保、資產(chǎn)證券化擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)介紹美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯席卷全球，造成世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩與衰退，同樣對(duì)我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了不可忽視的影響和沖擊，證券市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)下泄蕭條，中小企業(yè)產(chǎn)銷雙降、虧損面上升，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，外向型出口企業(yè)更是提前進(jìn)入“寒冬”。更重要的是，這場(chǎng)危機(jī)對(duì)

7、我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，特別是中小企業(yè)造成的沖擊仍在逐步顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)影響還將進(jìn)一步加深。銀行與融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作絕大部分為中小企業(yè)貸款，這一系列貸款很有可能在近段時(shí)期內(nèi)集中產(chǎn)生違約風(fēng)險(xiǎn)。(一)融資擔(dān)保行業(yè)在當(dāng)前嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)環(huán)境下面臨更大風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)，必須通過擔(dān)保機(jī)構(gòu)才能夠在銀行獲得貸款的中小企業(yè)，往往資產(chǎn)規(guī)模更小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更弱，這類企業(yè)在當(dāng)前嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，出現(xiàn)違約的可能性更大。一旦融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)在保業(yè)務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)集中違約，將可能影響擔(dān)保機(jī)構(gòu)的代償能力，并有可能影響銀行信貸資產(chǎn)安全。(二)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患擔(dān)保機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)中的一些主要問題將對(duì)其擔(dān)保能力產(chǎn)生不利影響。1、部分融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保能力偏弱。

8、主要在注冊(cè)資本規(guī)模較小、法人治理結(jié)構(gòu)不完善、風(fēng)險(xiǎn)管理水平不高、人力資源不足等方面，特別是部分區(qū)縣級(jí)財(cái)政出資設(shè)立的融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)，以上問題更為突出。2、融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)其資本金的經(jīng)營(yíng)影響其及時(shí)代償能力。對(duì)銀行來說，融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保能力直接體現(xiàn)在其能夠及時(shí)動(dòng)用的自有償債資金規(guī)模。部分融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)(特別是民營(yíng)擔(dān)保機(jī)構(gòu))為確保其資本金實(shí)現(xiàn)最大收益，將資本金用于發(fā)放委托貸款或進(jìn)行短期拆借，這使擔(dān)保公司部分償債基金實(shí)際成為風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，同時(shí)資金流動(dòng)性也減弱，影響其及時(shí)代償?shù)哪芰Α?、融資擔(dān)保行業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。我國(guó)大多數(shù)擔(dān)保機(jī)構(gòu)還處于早期的展業(yè)階段，只靠微薄的保費(fèi)收入很難彌補(bǔ)可能發(fā)生的代償或賠付，這在很大程度

9、上威脅著擔(dān)保機(jī)構(gòu)的生存和可持續(xù)發(fā)展。在這一階段，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制顯得尤為重要。在部分中小企業(yè)發(fā)展機(jī)制成熟的國(guó)家，壞保后可由擔(dān)保公司直接向政府中小企業(yè)管理部門申請(qǐng)補(bǔ)償，或由政府設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)執(zhí)行再擔(dān)保功能。在我國(guó)，雖然政府大力支持擔(dān)保行業(yè)發(fā)展，但仍缺乏類似的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。策略(一)把握國(guó)家政策導(dǎo)向，穩(wěn)步推進(jìn)與融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作盡管面臨新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，但不論是各級(jí)政府、金融機(jī)構(gòu)、還是中小企業(yè)都對(duì)信用擔(dān)保行業(yè)給予了更高的希望。去年底國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“金融三十條”，其第二條就明確指出“支持中小企業(yè)發(fā)展。落實(shí)對(duì)中小企業(yè)融資擔(dān)保、貼息等扶持政策，鼓勵(lì)地方人民政府通過資本注入、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)榷喾N方式增加對(duì)信用擔(dān)

10、保公司的支持。設(shè)立包括中央、地方財(cái)政出資和企業(yè)聯(lián)合組建在內(nèi)的多層次中小企業(yè)貸款擔(dān)保基金和擔(dān)保機(jī)構(gòu)，提高金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)貸款比重。對(duì)符合條件的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)免征營(yíng)業(yè)稅?！贝撕蟾飨嚓P(guān)部委、地方政府陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)行業(yè)扶持政策，而重慶則更是將發(fā)展擔(dān)保與小額貸款作為打造小類金融高地、推進(jìn)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)改革與發(fā)展的重要內(nèi)容。由此可見，國(guó)家對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)在支持中小企業(yè)發(fā)展中的作用給予了充分肯定，對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的發(fā)展也不斷給予政策支持，因此，盡管面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，銀行仍應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)與融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作，繼續(xù)將其作為推動(dòng)解決中小企業(yè)“融資難”的重要手段。(二)設(shè)定嚴(yán)格的擔(dān)保機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入、退出標(biāo)準(zhǔn)銀行應(yīng)重點(diǎn)根據(jù)合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的

11、注冊(cè)資本規(guī)模大小，是否具備完善的法人治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部組織管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，是否具備完善的事前調(diào)查、事中審查、事后檢查和追償、處置能力等要素，設(shè)定擔(dān)保機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入、退出標(biāo)準(zhǔn)。(三)加強(qiáng)對(duì)合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)以及在保業(yè)務(wù)的授信后監(jiān)管1、加強(qiáng)對(duì)合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)的授信后監(jiān)管。銀行有關(guān)管理部門及經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)加強(qiáng)對(duì)合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)實(shí)收資本、公司治理結(jié)構(gòu)、擔(dān)?？傤~、財(cái)務(wù)狀況、委托貸款質(zhì)量、代償情況以及對(duì)外投資情況等一系列有可能影響其擔(dān)保能力、放大銀行信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的因素予以高度關(guān)注。通過持續(xù)、有效的監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取措施，控制授信風(fēng)險(xiǎn)。2、嚴(yán)格擔(dān)保項(xiàng)下業(yè)務(wù)的審批，加強(qiáng)貸后監(jiān)管。銀行應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待由合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供主要

12、擔(dān)保的授信業(yè)務(wù)，審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考察借款人第一還款來源，將擔(dān)保公司提供的擔(dān)保作為補(bǔ)充風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判要素。在對(duì)在保業(yè)務(wù)的貸后監(jiān)管中，也應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)借款人第一還款來源的監(jiān)控，不能由于該業(yè)務(wù)由擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保而放松監(jiān)管。3、探索新形勢(shì)下的中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控模式。在金融危機(jī)中，中小企業(yè)最容易受到影響，且受影響的深度、廣度仍未見底。這也對(duì)銀行中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控水平提出了更高的要求，因此，銀行應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，探索更加有效的中小企業(yè)信貸風(fēng)監(jiān)控模式。(四)完善擔(dān)保機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)體系，提升對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保能力的評(píng)估水平擔(dān)保行業(yè)發(fā)展迅速，雖然多數(shù)銀行已經(jīng)初步建立了擔(dān)保機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，但該評(píng)級(jí)結(jié)果還不足以全面評(píng)估擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保

13、能力。銀行應(yīng)采取措施盡快完善擔(dān)保機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)體系，綜合擔(dān)保機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、風(fēng)險(xiǎn)化解能力、財(cái)務(wù)管理能力等各方面情況，對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)資信等級(jí)提供客觀、公正的評(píng)價(jià)，為授信額度的審查、審批提供有力支撐。(五)引導(dǎo)、幫助擔(dān)保機(jī)構(gòu)完善自身風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)，提升資產(chǎn)管理水平，提高信用擔(dān)保能力擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理水平參差不齊，部分區(qū)縣政府出資的小型擔(dān)保機(jī)構(gòu)在管理架構(gòu)、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、人力資源配置上均存在很大不足，而這一部分擔(dān)保機(jī)構(gòu)往往是銀行支持區(qū)縣發(fā)展的重要輔助力量，因此，銀行應(yīng)探索有效方式，引導(dǎo)、幫助此類擔(dān)保機(jī)構(gòu)提升管理水平，增強(qiáng)信用擔(dān)保能力。(六)借力擔(dān)保機(jī)構(gòu)，推動(dòng)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，打造中小企業(yè)

14、金融服務(wù)專家品牌1、共同發(fā)掘并穩(wěn)定市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)客戶。銀行在與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作主要定位于中小企業(yè)。因此，可以發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，共同挖掘和整合現(xiàn)有的客戶資源，分區(qū)域、分行業(yè)，通過區(qū)縣政府、工業(yè)園區(qū)、各民間商會(huì)等批量引入優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，以300-1000萬元作為雙方的主流合作額度，一方面能夠更快搶占市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶；另一方面可以分散風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大合作規(guī)模，真正從信貸模式上解決中小企業(yè)融資難的困惑，并不斷開拓和鞏固雙方共有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、共同創(chuàng)新金融產(chǎn)品和增值服務(wù)，打造中小企業(yè)金融服務(wù)專家品牌。巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)不僅有融資需求，還對(duì)形式更多的金融服務(wù)有著迫切需求，如管理咨詢、財(cái)務(wù)顧問、信用建設(shè)輔導(dǎo)、理

15、財(cái)輔導(dǎo)、投資投行類輔導(dǎo)等。銀行在中小企業(yè)融資方面進(jìn)行了大量積極有益的嘗試，并取得了一定的成效；擔(dān)保機(jī)構(gòu)也在發(fā)展過程中，對(duì)中小企業(yè)也有著較為深刻的認(rèn)識(shí)。雙方可以依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，在更多領(lǐng)域加強(qiáng)合作，探索創(chuàng)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)，打造中小企業(yè)金融服務(wù)專家品牌。擔(dān)保形式1、項(xiàng)目完工擔(dān)保項(xiàng)目完工擔(dān)保主要屬于僅僅在時(shí)間上有所限制的擔(dān)保形式，即在一定的時(shí)間范圍內(nèi)，項(xiàng)目完工擔(dān)保人對(duì)貸款銀行承擔(dān)著全面追索的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。完工擔(dān)保的提供者主要有：一、項(xiàng)目的投資者；二、承建項(xiàng)目的工程公司或有關(guān)保險(xiǎn)公司。完工擔(dān)保一般包括以下三個(gè)方面的基本內(nèi)容：1、完工擔(dān)保的責(zé)任；2、項(xiàng)目投資者履行完工擔(dān)保義務(wù)的方式；3、保證項(xiàng)目投資者履行擔(dān)

16、保義務(wù)的措施2、無貨亦付款合同它是國(guó)際項(xiàng)目融資所特有的擔(dān)保形式，它體現(xiàn)的是項(xiàng)目公司與項(xiàng)目購(gòu)買者之間的長(zhǎng)期銷售合同關(guān)系。無貨亦付款合同有不同的方式，主要是產(chǎn)品購(gòu)買方同項(xiàng)目公司簽訂無貨亦付款合同，項(xiàng)目公司以此為憑進(jìn)行項(xiàng)目融資。無貨亦付款合同是長(zhǎng)期合同。無貨亦付款責(zé)任者的義務(wù)是無條件的，這是無貨亦付款合同的核心第二節(jié) 合同管理合同管理- 商業(yè)領(lǐng)域用語(yǔ)合同管理，Contract Management，是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱。其中訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止是合同管理的內(nèi)容；審查、監(jiān)督、控制是合同管理的手段。1

17、0本詞條無基本信息模塊,歡迎各位編輯詞條，額外獲取10個(gè)積分。目錄1基本信息2相關(guān)過程3組織設(shè)置4主要對(duì)策5其他資料基本信息合同管理全過程就是由洽談、草擬、簽訂、生效開始，直至合同失效為止。不僅要重視簽訂前的管理，更要重視簽訂后的管理。系統(tǒng)性就是凡涉及合同條款內(nèi)容的各部門都要一起來管理。動(dòng)態(tài)性就是注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對(duì)自己不利的變化，及時(shí)對(duì)合同進(jìn)行修改、變更、補(bǔ)充或中止和終止。在項(xiàng)目管理中，合同管理是一個(gè)較新的管理職能。在國(guó)外，從二十世紀(jì)七十年代初開始，隨著工程項(xiàng)目管理理論研究和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的積累，人們?cè)絹碓街匾晫?duì)合同管理的研究。在發(fā)達(dá)國(guó)家，八十年代前人們較多地從法律方面研究合同；

18、在八十年代，人們較多地研究合同事務(wù)管理（Contract Administration）；從八十年代中期以后，人們開始更多地從項(xiàng)目管理的角度研究合同管理問題。近十幾年來，合同管理已成為工程項(xiàng)目管理的一個(gè)重要的分支領(lǐng)域和研究的熱點(diǎn)。它將項(xiàng)目管理的理論研究和實(shí)際應(yīng)用推向新階段。供應(yīng)商分類（Supplier Classification）供應(yīng)商(supplier)很多，但不一定每一個(gè)都應(yīng)簽訂合同。因?yàn)楹灪贤M(fèi)時(shí)費(fèi)力，要考慮投入產(chǎn)出比。所以公司一般與公司作用重要的供應(yīng)商簽訂合同。這種供應(yīng)商在美國(guó)講就是Under Contract，意即有合同主導(dǎo)雙方關(guān)系，是衡量供應(yīng)管理工作的一個(gè)重要指標(biāo)。這類供應(yīng)商要么

19、采購(gòu)金額大，要么有關(guān)鍵技術(shù)，要么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。從采購(gòu)金額上講，帕累托原則是一個(gè)很好的尺度：20%的供應(yīng)商往往占掉80%左右的采購(gòu)額，那么這20%的供應(yīng)商就是簽合同的對(duì)象。根據(jù)對(duì)公司的重要性，供應(yīng)商可分類為戰(zhàn)略供應(yīng)商（Strategic Supplier）、優(yōu)先供應(yīng)商（Preferred Supplier）、待定供應(yīng)商（Provisional Suppliers）、消極淘汰供應(yīng)商（Passive Exit Supplier）、積極淘汰供應(yīng)商（Active Exit Supplier）和身份不明供應(yīng)商（Undetermined Supplier）。這些定義要在專文中說明。戰(zhàn)略供應(yīng)商和優(yōu)先供應(yīng)商是簽訂

20、合同的重點(diǎn)對(duì)象。相關(guān)過程合同起草（Contract Creation）公司大了，管理供應(yīng)商的人多，一定要有標(biāo)準(zhǔn)的合同文本。但供應(yīng)商那么多，情況各異，所以標(biāo)準(zhǔn)文本不能定得太死，要有個(gè)浮動(dòng)范圍?？捎蓪Ｈ耸占郧昂贤勁兄械睦猓约爸饕?fù)責(zé)人、律師的意見，規(guī)定哪些條款變動(dòng)可以接受，哪些可以談判，哪些則絕對(duì)不能變動(dòng)。在標(biāo)準(zhǔn)文本的基礎(chǔ)上，供應(yīng)商管理經(jīng)理可加入與特定供應(yīng)商有關(guān)的內(nèi)容，這樣就產(chǎn)生合同的初版。要注意的是，做為采購(gòu)方，應(yīng)盡量用本公司的合同文本。有些供應(yīng)商會(huì)推薦自己的“標(biāo)準(zhǔn)文本”。用本公司的文本，起點(diǎn)就高，就順著自己公司的思路。合同談判（Contract Negotiation）合同談判其實(shí)是兩

21、部分：對(duì)內(nèi)征得內(nèi)部意見一致，對(duì)外說服供應(yīng)商。這兩部分交替進(jìn)行，很容易曠日持久。幾個(gè)做法可幫助合同談判順利進(jìn)行：（1）單頁(yè)戰(zhàn)略總結(jié)（Single Page Strategy）來幫助內(nèi)部人員達(dá)成共識(shí)。合同很大，但真正要想達(dá)到的目標(biāo)就那么幾個(gè)。絕大多數(shù)內(nèi)部人員所關(guān)心的也就是那幾個(gè)目標(biāo)。這些人很忙，不會(huì)有時(shí)間去讀整個(gè)合同。所以可把合同的關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)在一頁(yè)紙上，同時(shí)附上供應(yīng)商的基本信息（例如規(guī)模、采購(gòu)額、采購(gòu)產(chǎn)品、與本公司的產(chǎn)品的關(guān)系、現(xiàn)有合同狀況、當(dāng)前最大的問題等），有助于盡快達(dá)成內(nèi)部共識(shí)。這個(gè)總結(jié)主要用于通過合同初稿。（2）談判總結(jié)（Negotiation Summary）。談判過程往返很多，變化頻頻

22、?？删S持一個(gè)文件，分欄、逐點(diǎn)說明我方立場(chǎng)、供應(yīng)商立場(chǎng)、雙方是否達(dá)成共識(shí)等，并標(biāo)明時(shí)間。這份文件有助于和上級(jí)主管層的溝通。因?yàn)樗麄冃枰栏敿?xì)的內(nèi)容，以供拍板決策；也可約束供應(yīng)商，防止他們對(duì)已達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容反悔。（3）升級(jí)渠道（Escalation Channel/ Process）。這是為防止內(nèi)部決策者不及時(shí)做出決策或提出反饋意見。有些合同可能牽扯到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、客戶服務(wù)、供應(yīng)管理、律師等多個(gè)部門。每一個(gè)部門的頭都得點(diǎn)頭。而這些人都是忙人，不一定會(huì)及時(shí)審閱。升級(jí)渠道可詳細(xì)規(guī)定各級(jí)主管在多少時(shí)間內(nèi)應(yīng)作出決策，不然的話應(yīng)升級(jí)到上一級(jí)。這樣，期望明確，內(nèi)部客戶就會(huì)更配合。合同執(zhí)行（Contrac

23、t Compliance and Execution）簽了合同，并不意味著合同就自動(dòng)生效、執(zhí)行。原因往往并不是供應(yīng)商拒絕執(zhí)行，而是采購(gòu)方忽略有些條款。例如Volume Rebate，一般是根據(jù)對(duì)供應(yīng)商的每年采購(gòu)額來提成，有時(shí)候采購(gòu)量超過下限但采購(gòu)方?jīng)]有去收。年復(fù)一年的降價(jià)也是如此。有時(shí)候到了降價(jià)時(shí)間但采購(gòu)方的訂單上還是老價(jià)錢。這主要原因是采購(gòu)方缺乏自動(dòng)的合同管理系統(tǒng)，所以錯(cuò)過一些大的合同里程碑。再就是雙方的理解不一樣。例如年復(fù)一年的降價(jià)定在3月1日生效，供應(yīng)商的理解是從3月1日起新收到的訂單用新價(jià)，采購(gòu)方的理解是3月1日以后收到的產(chǎn)品都用新價(jià)。如果一個(gè)產(chǎn)品的供貨周期是6星期的話，這爭(zhēng)議就是一個(gè)

24、半月的采購(gòu)量。這些都得在合同中具體說明。對(duì)內(nèi)部來說，確保內(nèi)部客戶使用合同供應(yīng)商也是合同執(zhí)行的重要一環(huán)。情況往往是，你簽訂了合同，工程設(shè)計(jì)部門卻在用沒簽訂合同的供應(yīng)商，辦公室耗材部仍在隨便從別的供應(yīng)商采購(gòu)。缺乏自動(dòng)的合同管理系統(tǒng)是一個(gè)原因，因?yàn)閮?nèi)部客戶不一定知道哪些供應(yīng)商是合同供應(yīng)商。合同供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)是另一個(gè)原因：表現(xiàn)不理想，內(nèi)部客戶不愿意用。這些都得供應(yīng)管理部門去解決。組織設(shè)置合同管理的任務(wù)必須由一定的組織機(jī)構(gòu)和人員來完成。要提高合同管理水平，必須使合同管理工作專門化和專業(yè)化，在承包企業(yè)和建筑工程項(xiàng)目組織中應(yīng)設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)和人員負(fù)責(zé)合同管理工作。對(duì)不同的企業(yè)組織和工程項(xiàng)目組織形式，合同管理

25、組織的形式不一樣，通常有如下幾種情況：1工程承包企業(yè)應(yīng)設(shè)置合同管理部門(科室)，專門負(fù)責(zé)企業(yè)所有工程合同的總體的管理工作。主要包括：參與投標(biāo)報(bào)價(jià)，對(duì)招標(biāo)文件，對(duì)合同條件進(jìn)行審查和分析；收集市場(chǎng)和工程信息；對(duì)工程合同進(jìn)行總體策劃；參與合同談判與合同的簽訂，為報(bào)價(jià)、合同談判和簽訂提出意見、建議甚至警告；向工程項(xiàng)目派遣合同管理人員；對(duì)工程項(xiàng)目的合同履行情況進(jìn)行匯總、分析，對(duì)工程項(xiàng)目的進(jìn)度、成本和質(zhì)量進(jìn)行總體計(jì)劃和控制；協(xié)調(diào)項(xiàng)目各個(gè)合同的實(shí)施；處理與業(yè)主，與其它方面重大的合同關(guān)系；具體地組織重大的索賠；對(duì)合同實(shí)施進(jìn)行總的指導(dǎo)，分析和診斷。2對(duì)于大型的工程項(xiàng)目，設(shè)立項(xiàng)目的合同管理小組，專門負(fù)責(zé)與該項(xiàng)目有

26、關(guān)的合同管理工作。在美國(guó)凱撤公司的施工項(xiàng)目管理組織結(jié)構(gòu)中，將合同管理小組納入施工組織系統(tǒng)中，設(shè)立合同經(jīng)理、合同工程師和合同管理員。3對(duì)于一般的項(xiàng)目，較小的工程，可設(shè)合同管理員。他在項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)的合同管理工作。而對(duì)于處于分包地位，且承擔(dān)的工作量不大，工程不復(fù)雜的承包商，工地上可不設(shè)專門的合同管理人員，而將合同管理的任務(wù)分解下達(dá)給各職能人員，由項(xiàng)目經(jīng)理作總體協(xié)調(diào)。4對(duì)一些特大型的，合同關(guān)系復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)大、爭(zhēng)執(zhí)多的項(xiàng)目，在國(guó)際工程中，有些承包商聘請(qǐng)合同管理專家或?qū)⒄麄€(gè)工程的合同管理工作(或索賠工作)委托給咨詢公司或管理公司。這樣會(huì)大大提高工程合同管理水平和工程經(jīng)濟(jì)效益，但花費(fèi)也比較高。主

27、要對(duì)策企業(yè)合同管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)管理的項(xiàng)核心內(nèi)容，企業(yè)管理的方方面面都應(yīng)圍繞著這個(gè)核心而開展。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今，加強(qiáng)合同管理是爭(zhēng)取企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最佳途徑。放松工程建設(shè)過程中的合同管理，就很難取得工程盈利，甚至造成工程虧損。1. 增強(qiáng)合同和索賠意識(shí)由于中國(guó)長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，國(guó)內(nèi)工程管理中合同管理和索賠尚未引起業(yè)主和承包商的高度重視。所以，首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理部各層次的管理人員進(jìn)行合同、合同管理及索賠的宣傳、培訓(xùn)和教育。其次還要研究FIDIC合同條件、研究國(guó)際工程承包商的合同管理方法與程序、研究國(guó)際工程合同與索賠案例，使項(xiàng)目組成員認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的重要性，重視合同和合同管理。合同意識(shí)是市

28、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)、法律意識(shí)、工程管理意識(shí)的綜合體現(xiàn)。2. 嚴(yán)格進(jìn)行合同交底首先應(yīng)該由公司合同管理人員向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目合同管理人員進(jìn)行合同交底，全面陳述合同背景、合同工作范圍、合同目標(biāo)、合同執(zhí)行要點(diǎn)及特殊情況處理。其次，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向項(xiàng)目部職能部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行合同交底，并解答各職能部門提出的問題，形成書面交底記錄。然后再由各職能部門負(fù)責(zé)人向其所屬執(zhí)行人員進(jìn)行合同交底，陳述合同基本情況、本部門的合同責(zé)任及執(zhí)行要點(diǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施等，并解答所屬人員提出的問題。最后，各部門將交底情況反饋給項(xiàng)目部合同管理人員，由其對(duì)合同執(zhí)行計(jì)劃、合同管理程序、合同管理措施及風(fēng)險(xiǎn)防范措施進(jìn)行進(jìn)一步修改完善，并形成合同管理文件，

29、下發(fā)各執(zhí)行人員，指導(dǎo)其活動(dòng)。3加強(qiáng)合同變更管理合同變更是索賠的重要依據(jù)，因此對(duì)合同變更的處理要迅速、全面、系統(tǒng)。合同變更指令應(yīng)立即在工程實(shí)施中貫徹并體現(xiàn)出來。在合同變更中，量最大、最頻繁的是工程變更，它在工程索賠中所占的份額也最大。這些變更最終都是通過各分包商體現(xiàn)出來。對(duì)工程變更的責(zé)任分析是工程變更起因與工程變更問題處理，是確定索賠與反索賠的重要的直接的依據(jù)。4. 建立合同實(shí)施的保證體系首先要建立合同管理的工作程序。在工程實(shí)施過程中，要協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，使總承包合同的實(shí)施工作程序化、規(guī)范化，按質(zhì)量保證體系進(jìn)行工作。其次還要建立文檔系統(tǒng)。項(xiàng)目上要設(shè)專職或兼職的合同管理人員。合同管理人員負(fù)責(zé)各種合

30、同資料和相關(guān)的工程資料的收集、整理和保存。最后還要建立報(bào)告和行文制度?？偝邪毯蜆I(yè)主、分包商之間的溝通都應(yīng)該以書面形式進(jìn)行，或以書面形式為最終依據(jù)。對(duì)在工程中合同雙方的任何協(xié)商、意見、請(qǐng)示、指示都應(yīng)落實(shí)在紙上，使工程活動(dòng)有依有據(jù)。 其他資料常見問題1. 合同內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)合同內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：(1)合同文字不嚴(yán)謹(jǐn)。不嚴(yán)謹(jǐn)就是不準(zhǔn)確，容易發(fā)生岐義和誤解，導(dǎo)致合同難以履行或引起爭(zhēng)議。依法訂立的有效的合同，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)雙方的真實(shí)意思。而這種體現(xiàn)只有靠準(zhǔn)確明晰的合同文字?？梢哉f，合同講究咬文嚼字。(2)只有從合同而沒主合同。主合同是指能夠獨(dú)立存在的合同。從合同是指以主合同的存在為前提才能成立的合同。沒有主合同的從合同是沒有根據(jù)的合同，是“無源之水”，而“無源之水” 是不存在的。(3)合同條款不全面、不完整，有缺陷