東方廣場招商方案

1、第 一 篇團(tuán)隊組建原則： 一個上級 責(zé)權(quán)一致 既無重疊又無空白1.1人員配備 目前部門需配備人數(shù)為6人。部門經(jīng)理1名策劃師1名招商主管1名招商員3名銷售主管1名（待定）售后服務(wù)1名（待定）售樓員（待定）由管理公司配 備 清潔工1名保安4名服務(wù)員2名1.2到崗時間2004年12月下旬1.3組織架構(gòu)營銷策劃部經(jīng)理策劃師招商主管銷售主管招商員招商員售樓員售樓員售樓員招商員售后服務(wù)1.4 各組織相關(guān)職能1.4.1營銷策劃職能1、對總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報總經(jīng)助理；3、負(fù)責(zé)根據(jù)銷售部各期的銷售計劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案，配合銷售部招商工作開展。4、根

2、據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；5、深入了解項目的經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷推出各種促銷手段和措施。6、負(fù)責(zé)項目外部公共場地公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作；7、負(fù)責(zé)項目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。1.4.2銷售部職能1、向營銷策劃部負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)公司物業(yè)招商、銷售工作；3、協(xié)同策劃部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商、銷售計劃、策略；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進(jìn)行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、負(fù)責(zé)辦理招商、銷售中的各項手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；7、協(xié)助財務(wù)部收取客戶需繳

3、交的各項費用；8、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。1.4.3策劃部職能1、向營銷策劃中心負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項推廣策劃方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實際操作；4、負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點組織策劃各項公關(guān)宣傳活動，并負(fù)責(zé)其實施工作；5、協(xié)同銷售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷售工作。1.5各崗崗位描述1.5.1營銷策劃部經(jīng)理1、職務(wù)名稱：營銷策劃部經(jīng)理2、直接上級：總經(jīng)助理3、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管；4、本職工作：主持營銷策劃部全面工作；5、直接責(zé)任：6、草擬公司年度經(jīng)營計劃，上報董事會批準(zhǔn)；7、負(fù)責(zé)編制本中心的年、季、月度工作計劃、招商計劃、銷售計劃；8、根據(jù)以上計劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)

4、制定相應(yīng)的實施方案和措施，在確保完成計劃指標(biāo)同時，能有效地節(jié)省費用。9、負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)助理對公司所有工程項目投資策劃，項目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標(biāo)；11、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報總經(jīng)理批準(zhǔn)。12、負(fù)責(zé)公司及本部門的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；13、負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；14、積極完成上級臨時交辦的各項工作。1.5.2策劃師1、職務(wù)名稱：策劃師2、直接上級

5、：營銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作：策劃方案的撰寫及實施；5、直接責(zé)任：6、組織本部的策劃工作；7、負(fù)責(zé)有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實施與監(jiān)控；8、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據(jù)。9、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實施與監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面的報價，以及材料、市場動態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；11、編制市場推廣費用的計劃，并加以監(jiān)控與及時呈報；12、負(fù)責(zé)展銷會現(xiàn)場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的完成；13、組織完成本公司的CI、VI策劃工作；14、積極完成上司安排的工

6、作。15、負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商、銷售計劃的實施和總結(jié)分析；16、負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動并監(jiān)控；17、完成經(jīng)理交待的臨時任務(wù)。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 具有一定商業(yè)項目策劃經(jīng)驗.，熟悉龍崗商業(yè)地產(chǎn)； 有一定文字功底，文筆流暢； 頭腦靈活，思維活躍； 有成功項目經(jīng)驗優(yōu)先。1.5.3銷售、招商主管1、職務(wù)名稱：銷售、招商主管2、直接上級：營銷策部經(jīng)理3、直接下屬：銷售員、招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷售、招商業(yè)務(wù)及管理工作工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)，獲取

7、最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費用；10、負(fù)責(zé)主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門；11、負(fù)責(zé)召集部門的銷售、招商會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會議及其它重要工作會議。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作

8、；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時安排的工作任務(wù)。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力； 熟悉案場制度和工作程序； 有一定的招商（銷售）經(jīng)驗和（招商）銷售管理經(jīng)驗。1.5.4售后服務(wù)主任1、職務(wù)名稱：售后服務(wù)主任2、直接上級：營銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：4、本職工作：售后服務(wù)及銷售手續(xù)的辦理5、直接責(zé)任：6、負(fù)責(zé)部門售后的后勤事務(wù)管理及對部門文員的行政監(jiān)督工作；7、負(fù)責(zé)對已售客戶的合同簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會議記錄、通知傳遞；8、負(fù)責(zé)將已簽合同移交國土局交易中心備案；9、負(fù)責(zé)小業(yè)主的房產(chǎn)證的辦理，及更名，過戶手續(xù)的辦理協(xié)助

9、辦理相關(guān)的銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作；10、負(fù)責(zé)小業(yè)主與管理公司的協(xié)調(diào)工作； 11、定期向部門經(jīng)理遞交租后工作計劃和總結(jié)；12、協(xié)助經(jīng)理處理好有關(guān)部門的溝通協(xié)作工作；13、完成上司臨時安排的工作任務(wù)。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 具有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗； 熟悉該崗位相關(guān)工作流程。1.5.5招商、售樓員1、職務(wù)名稱：售樓員2、直接上級：銷售、招商主管3、本職工作：協(xié)助主管做好銷售工作4、工作責(zé)任：5、主動、自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項工作；6、協(xié)助主任調(diào)查，及時上交工作計劃及總結(jié)；7、對客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；8、積極完成上司臨時安排的工作。9、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決

10、困難；10、在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意；11、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決；12、做好對外公關(guān)工作。資格要求： 中專以上學(xué)歷； 有兩年以上銷售經(jīng)驗，有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計算方法項 目策劃師銷售主管招商人員銷售人員基本結(jié)構(gòu)基本工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷售傭金0.20.420%1.22.0獎 金福利津貼福 利 費通訊津貼50元/月交通津貼伙食津貼保 險 費對于招聘時可以按照上表所列的內(nèi)容作為參考，確定各職位具體的薪金數(shù)額。第二篇招商、營銷氛圍形成2.1包裝總綱對項目進(jìn)行包裝的目的，是使項目形成品質(zhì)形

11、象感，并營造客戶對未來的想象空間，以支撐并提升項目的價格定位。鑒于本項目體量較小，戶型均為商鋪，銷售的目標(biāo)客戶年齡層集中在30-40歲之間，屬社會成功人士，購房心理相對成熟。在項目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，以項目龍崗首家一站式飲、食休、閑娛樂為中心，強化項目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，強大的升值空間，值得投資?？紤]目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)客戶對項目產(chǎn)生強烈的認(rèn)同感，促成銷售。項目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需進(jìn)盡快進(jìn)行包裝2.2應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：2.3招商通路包

12、裝招商通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。本項目現(xiàn)場最大的賣點之一，就是龍崗首家飲食娛樂集散地。因此要精心設(shè)計通路，展示項目的未來火暴的經(jīng)營局面及專業(yè)的物業(yè)管理。地盤作為目標(biāo)客戶關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造現(xiàn)場場氛圍。2.3.1.通路組織：現(xiàn)場施工通路與招商通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場。施工機械、物料單獨 路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。在項目主入口嚴(yán)格的安防措施。2.3.2地盤包裝：1. 工地圍墻作為現(xiàn)場的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場氣氛。其主要目的是對項目信息的有效傳播。建議與相關(guān)部門協(xié)調(diào)將項目周邊綠化進(jìn)行修剪

13、2. 戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶的作用，在本項目應(yīng)本著少而精的原則，在引導(dǎo)客戶的同時起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項目品質(zhì)的作用。導(dǎo)視牌主要分布各主要大道車行入口，和進(jìn)入項目大門附近的主要通道。 霓虹燈 項目位于貫穿龍崗與東莞主干道“龍平路”與“林清路”之間車流量非常大，夜間昭示性非常強。2.4賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝面積：180250。位置：人流、車流較大且昭示性強的地段，如黃閣路與林清路交匯處或黃閣路與龍平路交匯處。建筑風(fēng)格：簡約時尚，視覺沖擊力強，采用較多的玻璃幕強。工程造價：10萬元左右。報建、施工、裝修時間：預(yù)計60天。要求交付使用時間：2005年02月10日（春節(jié)前）

14、。 售樓處的風(fēng)格與項目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場展板、易拉寶、模型充分展示項目定位和推廣主題。在氣氛營造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來經(jīng)營及項目的巨大升值空間。并充分運用“感官刺激強化賣場氣氛”地產(chǎn)論劍:） 在談?wù)摲康禺a(chǎn)營銷領(lǐng)域如何利用“感官刺激強化賣場氣氛”之前，先說兩件案例：【案例一】中國最早的體驗營銷，茅臺酒機智奪冠1912年，中國的茅臺酒第一次參加在巴拿馬舉辦的“世界博覽會”，和西方的洋酒同臺競技，然而當(dāng)時西方人對于中國的酒知之甚少，加上包裝上和洋酒的差異，茅臺酒并沒有引起參展商和評委的注意，茅臺酒的展位上門可羅雀。中國參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。突然間，有人靈機一動，裝作一不小心

15、將擺放在展臺上的茅臺酒打翻在地，頓時香飄四溢，酒香飄到展場的每一個角落。來參觀的人們紛紛圍了上來看個究竟，對于中國的茅臺酒嘖嘖稱奇。一時間，茅臺酒在博覽會上名聲大造，最終捧得金獎而歸，成為中國的“國酒”。【點評】嗅覺，是人類感官最奇妙的體驗。時隔兩年，我依然可以清晰的記憶起兩年前途徑香港新機場，在一間咖啡廳喝咖啡的時候，四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發(fā)碧眼的異域人士身上香水的混合氣味，頑固的根植在我的記憶深處。而茅臺酒在當(dāng)時默默無聞的情況下，巧妙的運用了酒香四溢的嗅覺，最終名聲大振，奠定了中國第一國酒的美譽。這出奇制勝的一招，實在是功不可沒，成為體驗營銷的經(jīng)典案例?！景咐棵绹娪胺Q霸

16、全球的奧秘“腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近20年來，美國電影橫掃千軍、稱霸全球，已經(jīng)是不爭的事實。以至于有人說：在一個日益“全球化” 的社會里，全世界的人都在一邊喝可口可樂，吃麥當(dāng)勞的漢堡，一邊看美國的電影。美國電影，作為輸出“美國文化”侵蝕全球市場的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國的電影市場。在美國電影爭奪全球電影市場的過程當(dāng)中，不是沒有遇到過競爭對手。歐洲電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲的電影市場，抵御“美國文化”的沖擊，一直在試圖和美國電影相抗衡。每年通過法國“嘎納電影節(jié)”和德國“柏林電影節(jié)”的舉辦，大力宣揚歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是，歐洲電影依然

17、不能夠和美國電影相抗衡，在每年的“嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，依然是美國的電影明星和電影大出風(fēng)頭。按理說：歐洲國家普遍具有悠久燦爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊，良好的藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過美國電影？排除歐美兩地幾乎接近的“技術(shù)、制作成本、大明星” 等等因素。最終，有人歸咎于這是“腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”的原因。美國電影最擅長動作片/警匪片、戰(zhàn)爭片、災(zāi)難片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計：這些以動作電影（ACTION MOVIE），宣揚暴力出名的美國電影，他精心設(shè)計的動作場面可以讓觀眾在每4分鐘，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一個半小時的電影放映時間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國電影的觀眾，他在電影

18、院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長的是描寫以浪漫情懷著稱的愛情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲的“荷爾蒙激素”。【點評】腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素，反映了人類內(nèi)心深處，其實是非常喜歡感官刺激的。這種感官刺激，在可以接受的范圍里，總是越強烈越好，最終造就了越來越多“感官至上”的“感官主義者”?！痉康禺a(chǎn)領(lǐng)域，通過“感官營銷體系”強化賣場氣氛】誰說營銷非得要大投入的打廣告，才有效果。真正有價值的是方法,是策略.在房地產(chǎn)市場營銷中，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)入“感官營銷體系”,就能刺激更多的消費者,為樓盤的銷售，創(chuàng)造意想不到的營銷成果。這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的“感官營

19、銷體系”是一種投入成本較低,效果卻很大的營銷策略,我認(rèn)為在項目賣場的包裝和氣氛的營造上，起碼可以用上了其中的四種感官刺激:1.嗅覺：淡淡的香味在客戶必經(jīng)的看樓通道上和樣板房，樓吧現(xiàn)場燒煮的咖啡香味等等，吸引客戶駐留。2.聽覺：來自女性銷售人員的甜言蜜語，賣場播放的優(yōu)美音樂。3.視覺：視覺是“感官營銷體系”中最重要的因素，也是賣場氣氛營造最重要的一環(huán)。設(shè)計制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷的POP掛旗、拱門、路燈旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可餐，無不讓到訪客戶心情愉悅，信心倍增。4.觸覺：樣板房擺放精美的家私，質(zhì)感優(yōu)良的裝飾，都會讓人忍不住地觸摸一下。在這里要特別說明的

20、是：這個賣場不單單是指“售樓處”。而日是指 “大賣場”，只要是項目紅線范圍以內(nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是你的賣場。在你的賣場內(nèi)運用一下“感官營銷體系”，讓每一位到訪的客戶可以進(jìn)入事先設(shè)定的“HIGH狀態(tài)”，就能收到事半功倍的效果。 2.5形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應(yīng)充分考慮與咨詢中心相結(jié)合。2.5.1辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）2.5.2宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括： 招商手冊主要展示項目基本情況和營銷主題。包括項目簡介

21、、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、營銷主題、未來經(jīng)營場景描述、等等。光盤廣告 由于本項目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動畫充分展示未來項目的經(jīng)營場景和項目的獨特之處。DM直郵廣告 針對目標(biāo)客戶有針對性的進(jìn)行EMS投遞，增強目標(biāo)客戶的重視程度，同時給目標(biāo)客戶被重視的感覺。第 三 篇招商現(xiàn)場資料及物料準(zhǔn)備3.1項目規(guī)劃設(shè)計部分資料項 目設(shè)計單位制作單位執(zhí)行單位完成時間數(shù)量項目總平面圖效果圖設(shè)計院設(shè)計廣告公司國啟實業(yè)12月30日前1套項目立面效果圖設(shè)計院廣告公司國啟實業(yè)12月30日1套項目園林效果圖園林公司廣告公司國啟實業(yè)12月30日1套樓層

22、平面圖效果圖設(shè)計院廣告公司國啟實業(yè)12月2530日審稿、提修改意見分別4000份1月15日出正稿項目查仗報告國土局國啟實業(yè)已完成裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計院廣告公司國啟實業(yè)12月20日前出草案12月2025日審稿、提修改意見1月15日出完成3.2視覺形象延展設(shè)計項 目設(shè)計單位制作單位執(zhí)行單位完成時間備 注VI設(shè)計廣告公司廣告公司國啟實業(yè)12月20日前出草案12月25日審稿，提修改意見1月15日出正稿工地外墻包裝設(shè)計廣告公司廣告公司國啟實業(yè)12月25日出草案12月30日審稿，提修改意見1月5日出正稿1月15日前竣工指示路牌廣告公司廣告公司國啟實業(yè)12月25日出草案12月2830日審稿、提修改意見1月5日出正稿

23、1月10日前制作、安裝完畢現(xiàn)場大型廣告牌設(shè)計廣告公司廣告公司國啟實業(yè)12月20日前出草案電腦噴繪12月2528日審稿、提修改意見1月8日前制作、安裝完畢現(xiàn)場展示系統(tǒng)A大幅展板設(shè)計制作B效果圖展板設(shè)計制作C頂掛彩旗設(shè)計制作廣告公司廣告公司國啟實業(yè)12月20日前出草案1月1025日修改2月10日前制作、安裝完畢工程進(jìn)度表工程部廣告公司國啟實業(yè)12月25日前模型制作設(shè)計與制作（區(qū)域模型、項目模型）模型公司模型公司國啟實業(yè)1月20日前霓虹燈廣告公司廣告公司國啟實業(yè)1月20日前3.3工程及其它配合：項 目設(shè)計單位制作單位執(zhí)行單位完成時間備 注咨詢中心裝修 設(shè)計院裝修公司國啟實業(yè)2月8日前裝修完畢工地圍墻

24、廣告公司廣告公司國啟實業(yè)12月20日設(shè)計樣稿12月25日新圍墻修建完畢1月20日前裝飾完畢3.4招商銷售物料及宣傳用品項目數(shù)量備注招商手冊500DM（海報 傳單）10000來電表5000來人表5000客戶本10名片1租賃合同200宣傳光碟100國啟實業(yè)公司營業(yè)執(zhí)照1復(fù)印件樓宇說明書500酒店管理公司介紹1000酒店物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)1000酒店管理公司協(xié)約300 l 物品配備項目數(shù)量備注區(qū)域模型1加深客戶對區(qū)域的認(rèn)同項目模型1水杯若干需統(tǒng)一包裝印刷飲水機1銷售桌4銷售椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅1銷售柜臺1電話4傳真1復(fù)印機1寬帶網(wǎng)1DVD機1背景音樂系統(tǒng)132寸背投1花籃4煙缸4歡迎光臨腳墊1

25、空調(diào)足夠文件夾4計算機6激光筆4熒光筆5簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看樓車2倉庫1銷控板2更衣室及柜1第四篇招商實施及推案方式招商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：坐招+直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商4.1 總策略打造龍崗首家“4萬平方飲食娛樂旗艦、提供一站式服務(wù)”利用項目的稀缺、尊貴、私密性的優(yōu)勢，突出本項目屬龍崗“飲食休閑娛樂巨無霸”的核心特質(zhì)。工作重點： 酒店管理公司確定 廣告公司確定 招商及銷售方式確定4.2 招商策略以較低租賃價格吸引深圳知名品牌商家，樹立項目價值標(biāo)桿。然后以較高價格吸收中小業(yè)態(tài)實現(xiàn)項目整體租賃價格。4.2.1 招商推廣策略之一以片區(qū)價值帶動項目投資價

26、值由于該項目的價值，主要依托了龍崗、東莞及惠州的價值。因此在市場推廣中，應(yīng)充分整合地塊價值，從而順理成章地帶出的獨特投資價值。 本項目所依托的地段價值, 從下面兩個層次進(jìn)行挖掘。 整合東莞鳳崗、惠州惠東、龍崗中心城及布吉橫崗目標(biāo)消費群資源 整合中心城區(qū)域的商務(wù)資源和地標(biāo)資源； 整合項目片區(qū)生活資源；整合資源時, 應(yīng)圍繞項目市場推廣的主題來進(jìn)行，而不能雜亂無章地拼湊。4.2.2 推廣策略之二以跟莊品牌商家價值提升投資價值 品牌商家所到之處無不車水馬龍。4.3.品牌戰(zhàn)略以項目建立公司的品牌，通過產(chǎn)品品質(zhì)導(dǎo)入企業(yè)。外企強勢搶灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸知地產(chǎn)名牌國啟實業(yè)的精神締造都市新生活；以堅持追求卓越，

27、傳達(dá)專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。國啟實業(yè)的形象國啟地產(chǎn)代表價值，代表一種生活方式，國啟實業(yè)的主張城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們在締造百年后龍崗的面貌?！拔覀兘裉斓呐?，成就明天的歷史”。4.4、招商及銷售階段控制時間：2004年12月 策略： 包裝攻擊階段時間：2005年1月開始 策略： 坐招+直招亮點： 招商推薦會+DM直 郵 時間：2005年2月中 策略： 借勢出擊 亮點： 主力店簽約 時間：2005年4月18日 策略： 造勢營銷 招商準(zhǔn)備期招商期銷售預(yù)熱期銷售期本項目預(yù)計招商期為6個月，初步考慮于2005年10月1日正式開業(yè)，主力店簽約后開始項目銷售推廣，招商整體完成到50%左右約20

28、05年4月中旬強勢入市，銷售面積7700，銷售均價約10000元/，第一階段總銷金額預(yù)計7000萬。開業(yè)前力求實現(xiàn)銷售60%回收資金4000萬元。441招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項目（酒店）管理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊、現(xiàn)場包裝、團(tuán)隊組建、物料準(zhǔn)備 目的：樹立產(chǎn)品市場形象，做足充分準(zhǔn)備，廣泛傳播樓盤賣點，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動要點： 主力店招商對主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場定位業(yè)態(tài)

29、定位主力店租賃規(guī)劃設(shè)計建造主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計和建造。 本項目第一步中規(guī)劃設(shè)計已完成故只能從第二步開始第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。第一層：5X家；第二層：3X家；第三層：2X家（X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商

30、條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。4.4.2 招商期特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位且規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)態(tài)與項目主題吻合，對他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及10年租約方可租邀請其入場，能夠起到增強文

31、化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。由知名的經(jīng)營管理公司來實現(xiàn)： 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項目的品牌與特色來。 行動要點 上門推薦+招商推薦會+DM直郵 經(jīng)營管理公司的確定4.4.3 銷售預(yù)熱期項目進(jìn)度：主力店簽約完成 目的：樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳播樓盤賣點，累積目標(biāo)客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營銷

32、基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動推廣媒體推廣：報紙（雜志）+電視（展板）+電臺+直郵活動推廣： 外展場+租賃主聯(lián)誼會廣告重點：廣而告之樹立物業(yè)形象，積蓄客戶，檢驗市場的反應(yīng)，檢驗價格定位，確認(rèn)推廣賣點的接受度，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)行動要點使項目品牌形象與企業(yè)實力形象有一個具體衡量的標(biāo)準(zhǔn),項目的實體展示，使項目品質(zhì)形象具化。444 銷售期項目進(jìn)度：招商完成50%。目的：針對目標(biāo)客戶進(jìn)行強有效的推廣措施，塑造整體營銷氣勢，迅速推動銷售 廣告形式：營銷活動為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動推廣： ：新老客戶以及相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)誼會廣告重點：廣告以直接、強勢方式突出樓盤鮮明

33、特質(zhì)為主體述求點，喚起目標(biāo)客戶的購買欲望，促成成交依據(jù)不同的時段，間隔性立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。以獨立的賣點進(jìn)行針對性宣傳，吸引特定客戶。行動要點針對性銷售、優(yōu)惠促銷、以老帶新、快速消化 4.5、內(nèi)部認(rèn)購入市時機和時間建議4.5.1內(nèi)部認(rèn)購條件4.5.1 .1項目進(jìn)度 主力店簽約完成 招商整體工作完成50%左右4.5.1.2工程形象項目內(nèi)部裝修完成售樓處裝修完畢，并投入使用局部綠化展示。4.5.1.3 現(xiàn)場包裝售樓處施工、裝修及內(nèi)部布置完畢看樓通道施工、裝修完畢現(xiàn)場氣氛營造（導(dǎo)示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識、背景音樂）4.5.1.4 銷售資料及道具模型制作完畢展板完畢樓書到位銀行按揭

34、確定物業(yè)管理提前介入（保安、清潔人員及管理人員）4.5.2 內(nèi)部認(rèn)購時機由于該地區(qū)有可能競爭個案即將出現(xiàn)，因此只有爭取及早入市，搶占市場先機，才能保證取得良好業(yè)績。建議2005年5月入市,利用2個月時間積累誠意客戶，刺探市場對項目的反應(yīng)，并利用“五.一”長假,結(jié)合多種營銷活動隆重推出樓盤,快速積聚人氣。4月18日開始內(nèi)部認(rèn)購。4.5.3開盤時間建議按照市場通常經(jīng)驗，建議在4月份內(nèi)部認(rèn)購，集聚人氣的基礎(chǔ)上，選擇在4.28入市，以迎接下半年的銷售旺季。開盤（解籌）建議在4.28或（周六）進(jìn)行。第五篇招商推廣5.1推廣原則本項目推廣（招商銷售）須以精準(zhǔn)、實效、 獨特性為原則。精準(zhǔn)對準(zhǔn)目標(biāo)客戶群？實效

35、直接有效迅速招商獨特客戶資源的充分挖掘國啟“低成本宣傳”“高效率”招商5.2推廣手法：注重實效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進(jìn)度。5.3招商主要設(shè)想和措施1、中心城萬佳百貨主進(jìn)入口設(shè)立項目咨詢處；2、與龍崗及深圳三級市場進(jìn)行資源互動；3、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會議或競賽活動；4、招商投資推薦酒會；5、DM郵寄。 6、類報投遞。. 7、龍崗電視插播。 8 、 公司組織一只精銳的招商隊伍結(jié)合代理商資源進(jìn)行。5.4招商推廣及費用計劃計劃表時間營銷推廣內(nèi)容推廣目的費用預(yù)算1月1日1月15日招商手冊、現(xiàn)場包裝、咨詢中心設(shè)計及項目整體廣告推廣1、 樹立項目整體形象2、 奠定投資客投信心50000元1月18日至銷售中心啟用項目主體建筑4面巨幅廣告15m35m1、向大眾宣傳項目形象2、讓市場認(rèn)識本項目2、吸引目標(biāo)客戶群15m35 m410元/平方米21000元1月18日至銷售中心啟用招商手冊及相關(guān)資料印刷1、介紹項目情況約8000元1月18日至2月7日現(xiàn)場圍墻形象營銷中心施工完成室內(nèi)布置營造尊貴、非凡與眾不同的效果50000元不計施工費用1月18日至2月18日龍崗鎮(zhèn)電視臺每天7次10秒廣