0128接觸前準備

1、單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版副標題樣式接觸前準備接觸說明售后服務、索取轉介紹促成產品說明異議處理異議處理接觸前準備的定義 是為了在與準客戶進行接觸說明前能充分掌握準客戶資料，分析適合的切入話題及準客戶的購買點，更好地掌控整個面談過程。接觸前準備的目的1、減少正式接觸時犯錯的機會2、預期異議類型，擬訂處理之道3、為正式行動，規(guī)劃行動方案接觸前準備的重要性凡事預則立，不預則廢 恐懼來源于對對手的無知 失敗來源于對對手的恐懼80%的成交客戶是因 -初次見面建立了信任!客戶接納我們的理由1、這個人還不錯 理由：（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人 （3）他很風趣 （4）他挺有禮貌2

2、、這個人挺可信 理由： （1）說話辦事處處為我和家人著想 （2）這個人挺專業(yè) （3）他公司的信譽很高（4）與其他業(yè)務員不太一樣3、這個人和我挺投機 理由：（1）和我有共同語言 （2）他對我很了解 （3）他對我的工作挺在行 （4）我和他在一起很開心目 錄 接觸前準備的內容 接觸前準備的流程及要點 電話約訪流程及邏輯 心態(tài)準備 形象準備 資料、工具準備 行動準備心態(tài)準備 自信心對產品的信心 （能夠解決準客戶的問題） 2、對公司的信心 3、對自己的信心心態(tài)準備 平常心 1、成交是順勢而為，即使被拒絕也無 所謂 2、避免功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài)良好的心態(tài)是全身心投入工作的前提和保證!心態(tài)準備 對準客戶的

3、同理心和愛心 1、為準客戶的利益和幸福著想 2、為幫助準客戶解決問題而努力唯人壽保險能解決人生之問題心態(tài)準備 對成功的企圖心 1、成功要付出代價，不成功要付出 更大的代價 2、為家人的幸福要出門去見準客戶形象準備 良好的第一印象取決于初次見面 的前30秒 著裝的細節(jié)處理專業(yè) 得體 大氣 隨和資料、工具準備 展示資料 1、個人榮譽 2、公司介紹 3、綜合保障分析表 4、行銷故事 5、理賠案例資料、工具準備 單證 1、建議書 2、電子投保確認書 3、筆記本電腦、平板電腦 4、黑色簽字筆（兩支） 5、紙張、名片行動準備 拜訪計劃擬定 拜訪時間、路線和場所 電話約訪 約定時間、地點，以邀約見 面為唯一

4、目的目 錄 接觸前準備的內容 接觸前準備的流程及要點 電話約訪流程及邏輯1、擬訂拜訪計劃2、分析準客戶資料3、擬訂接觸面談邏輯4、模擬演練5、電話約訪6、信心出擊擬定拜訪計劃 拜訪對象的擬定計劃100中a、b類準客戶 客戶檔案中的可加?；蜣D 介紹的老客戶 拜訪時間的擬定適當性，例：個體經(jīng)營者 在中午進行拜訪 拜訪路線的擬定合理性，同一天拜訪的準 客戶安排在同一區(qū)域或路 程較近 分析準客戶資料 建立準客戶資料庫 1、姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話 2、學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 3、職業(yè)、職務、職業(yè)前景、個人及家庭收入 4、性格、興趣、理財觀、日常消費能力 5、家庭觀念、社保程度、保險觀念擬定

5、接觸面談邏輯 根據(jù)對準客戶資料對其進行分析判斷，找出準客戶可能的需求點 確定與準客戶相匹配的產品 根據(jù)自己過往學習內容總結或通過專業(yè)資 料庫尋找與準客戶相匹配的邏輯模擬演練 與主管或績優(yōu)伙伴結成演練小組，向其介紹準客戶情況及分析結果，并與其確認是否合適 由主管或績優(yōu)伙伴扮演自己的準客戶，模擬整個 接觸面談過程，從中找出亮點與不足 根據(jù)演練情況，修正自己的邏輯 反復進行模擬演練與邏輯修正，直至滿意 反復背誦確定的邏輯，直至熟練電話約訪 電話約訪的目的不是推銷保險，而是取得面談的機會。 電話約訪的要領： 1、目的明確：見面 2、打足夠多的電話 3、言詞簡潔 4、堅定、連貫、微笑 5、二擇一法提出會

6、面要求信心出擊 對待自己有信心 化解問題有耐心 融化客戶有愛心 關切需求有誠心 幫助客戶要熱心目 錄 接觸前準備的內容 接觸前準備的流程及要點 電話約訪流程及邏輯電話約訪三大步驟第1步：工作準備第2步：自我準備第3步：打電話工作準備 準備名單至少10個 打電話時間什么時間給準客戶打電話， 時間集中在某個時段 電話號碼能夠聯(lián)系到準客戶的電話 打電話的地點安靜、獨立 筆、紙記錄成功約訪準客戶的見面時 間、地點自我準備 心情放松，邏輯清晰 聲音中富有激情與信心 預備打電話前微笑 牢記唯一目的：見面打電話 要有好的狀態(tài)你的狀態(tài)準客戶聽得出 面帶微笑你的微笑準客戶“看”的見 好的坐姿準客戶能夠感覺到你形象電話約訪的流程確認對方自我介紹道明來意確定時間友好道別電話約訪邏輯 確認對方 你好，是陳大力嗎，現(xiàn)在說話方便嗎？ 自我介紹 我是李某某。最近忙不忙??？電話約訪邏輯 道明來意 我最近剛換工作了，我一直認為你是 我朋友中最有見解的！我想聽聽你對我未 來發(fā)展的建議，并特意準備了一份禮物。電話約訪邏輯 確定時間 你看你是明天下午還是后天下午有時間呀？ 明天是吧，那我是兩點還是三點去方便??？ 咱們哪兒見??？ 電話約訪邏輯 友好道別 你可得好好給我說說，那你先忙， 咱們明天見。重要提示 將約訪成功的準客戶信息和時間、地點記錄在工作日