嬰童服飾營銷策劃書

1、嬰童服飾營銷策劃書 班 級(jí)： 營銷 1102 姓 名： 浦妍懿 完成日期： 2013 /5/ 24 江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系1目錄一、前言1二、營銷環(huán)境分析11、市場環(huán)境分析12、消費(fèi)者分析33、行業(yè)競爭狀況分析4三、SWOT分析4四、營銷目標(biāo)5五、營銷戰(zhàn)略61、市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇62、市場定位6六、營銷策略組合71、產(chǎn)品策略72、價(jià)格策略（中高檔定價(jià)）83、銷售渠道（間接分銷渠道）84、促銷策略8七、具體行動(dòng)方案91、活動(dòng)前期92、活動(dòng)中期93、活動(dòng)后期10八、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算11嬰童服飾營銷策劃書一、前言2012年中國紡織服裝行業(yè)面對(duì)的環(huán)境十分復(fù)雜，而趨緊的外部環(huán)境形成了市場倒逼機(jī)制

2、，將帶來新一輪洗牌促進(jìn)中國服裝行業(yè)的升級(jí)和調(diào)整。從2012年開始到2016年，有專家預(yù)言將迎來第五輪嬰兒潮，因此，針對(duì)這一現(xiàn)象，許多生產(chǎn)孕嬰童服裝的企業(yè)早早布陣營銷戰(zhàn)略，希望在這個(gè)孕嬰市場分得一杯羹。此次嬰兒潮，孕育了無限商機(jī)，嬰幼兒服飾可借此次機(jī)會(huì)擴(kuò)大品牌影響力，奪取更大的利益。借助此次嬰兒潮機(jī)會(huì)，制定相關(guān)戰(zhàn)略、策劃以及預(yù)算等等，以達(dá)到宣揚(yáng)嬰幼兒服飾有限公司的文化價(jià)值，增強(qiáng)嬰幼兒服飾的影響力，從而使嬰幼兒服飾擴(kuò)大自身影響力，促進(jìn)消費(fèi)者需求。利用嬰兒潮此次機(jī)會(huì)，進(jìn)一步塑造自身品牌，擴(kuò)大自身品牌銷售和影響力，增強(qiáng)競爭能力，從而擴(kuò)大銷售額。本次嬰童服飾營銷策劃對(duì)市場占有份額較小，市場競爭力較弱的中

3、小品牌嬰幼兒及小童裝服飾的企業(yè)具有借鑒參考學(xué)習(xí)的意義。二、營銷環(huán)境分析1、市場環(huán)境分析一是“十二五”規(guī)劃更加重視經(jīng)濟(jì)質(zhì)量和內(nèi)需市場，高、新、精、尖等產(chǎn)業(yè)及服務(wù)業(yè)將會(huì)明顯受到政策扶持。嬰兒用品產(chǎn)業(yè)及嬰兒護(hù)理等服務(wù)業(yè)屬于該類產(chǎn)業(yè)。二是城市化進(jìn)程的不斷加快。一般而言，在農(nóng)村的人口進(jìn)入城市后，對(duì)嬰兒產(chǎn)品的需求將比以前大幅增長。因而隨著城市化不斷加快，嬰兒用品需求將不斷增長。中國童裝業(yè)目前被譽(yù)為服裝界的朝陽產(chǎn)業(yè)，之所以有這樣的贊譽(yù)，與近幾年童裝業(yè)在我國的迅猛發(fā)展分不開。在我國，0 16歲的兒童有3.8億人，約占全國總?cè)丝诘?/4，這一龐大數(shù)量成為我國童裝業(yè)發(fā)展迅猛的必要前提。而隨著我國國民生活水平的不斷

4、上升及社會(huì)與家庭對(duì)孩子的重視程度不斷提高，童裝的消費(fèi)支出在家庭的消費(fèi)支出中所占比例也逐年上升。而相對(duì)于市場的旺盛需求，我國童裝的年產(chǎn)量卻只有6億多件，平均每個(gè)孩子每年不足3件。另據(jù)北京美蘭德信息公司2001年對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市的調(diào)查，兒童月平均消費(fèi)高達(dá)897元，最高的廣州市兒童消費(fèi)為1101元，最低的西安也有462元。據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對(duì)全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，我國童裝銷售量2002年、2003年、2004年分別比其上年增長了26.8 %、16.4 %和31.7 %，并將在未來幾年中以每年8 %的速度遞增。由此可見，一方面是市場旺盛的需求，而另一方面是生產(chǎn)上供給的相

5、對(duì)不足，因此童裝市場蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。 2010-2012年中國嬰幼兒鞋帽行業(yè)市場發(fā)展環(huán)境分析 2006-2011年嬰幼兒鞋帽行業(yè)供給分析 2006-2011年嬰幼兒鞋帽行業(yè)需求分析 影響供需的因素分析 2006-2011年嬰幼兒鞋帽行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格分析 2006-2011年嬰幼兒鞋帽行業(yè)產(chǎn)品平均價(jià)格走勢(shì)2、消費(fèi)者分析 根據(jù)上述政治經(jīng)濟(jì)分析，我們可以推算居民收入水平增長后，將直接促進(jìn)消費(fèi)能力的提高，也會(huì)拉動(dòng)童裝市場消費(fèi)需求量的增加。由其在今后幾年中，我國新誕生的家庭會(huì)不斷增加。隨著他們家庭收入的提高和生活質(zhì)量的改善，美化孩子的衣著生活已成為家庭生活中的一項(xiàng)主要內(nèi)容，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)和消費(fèi)能力的增強(qiáng)，將

6、為童裝市場提供一個(gè)發(fā)展空間。 中國嬰童服裝市場因?yàn)閮和詣e、年齡、區(qū)域、不同家庭收入水平的差異性，而形成其多層次性、多元性?？傮w上是大中城市消費(fèi)水平高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)普遍高于西北地區(qū);低收入群體服裝消費(fèi)的潛力巨大，但購買能力有限;中、高收入階層對(duì)服裝產(chǎn)品的需求已由量的增長轉(zhuǎn)向質(zhì)的提高，講究品位和流行。在南北方大中城市，南方童裝消費(fèi)偏于低檔，北方卻比較注重品牌。兒童性別上，表現(xiàn)在女童裝比男童裝消費(fèi)水平高。年齡上，大童裝消費(fèi)水平差，小童裝較高。中國童裝產(chǎn)品的多元性源于消費(fèi)需求的較大差異性，不同年齡段的兒童由于生理和心理上的區(qū)別，對(duì)于童裝的需求不一樣;不同地域的兒童對(duì)童裝產(chǎn)品的需求

7、又有明顯的差異;由于兒童所處不同家庭環(huán)境，其對(duì)童裝的需求也有著文化與檔次上的區(qū)別。 3、行業(yè)競爭狀況分析中國童裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：在我國童裝業(yè)發(fā)展迅猛的背景下，更需冷靜地審視其中的成績與不足。中國童裝業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，的確取得了很多驕人的成績，出現(xiàn)了像“織里”和“環(huán)市”這樣的童裝名鎮(zhèn)。如佛山的環(huán)市，在方圓平方公里的區(qū)域內(nèi)，就有2 000多家生產(chǎn)童裝以及與之配套的企業(yè)，童裝行業(yè)從業(yè)人員達(dá)萬人左右，童裝年產(chǎn)量.億件。在童裝品牌建設(shè)方面，我國也涌現(xiàn)了一批具有良好口碑與較高知名度的國產(chǎn)童裝品牌，如東莞的“小豬斑納”、深圳的“安奈爾”等品牌童裝。除此之外，我國童裝品牌還有自己的流行趨勢(shì)發(fā)布、自己的專業(yè)化的

8、設(shè)計(jì)師隊(duì)伍、專門的童裝設(shè)計(jì)大賽等等。可以說，我國的童裝業(yè)伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也在迅速成長著。中國童裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀也是企業(yè)應(yīng)該抓住的一個(gè)機(jī)遇。面對(duì)機(jī)遇的同時(shí)，不得不考慮威脅。經(jīng)過這幾年持續(xù)嬰兒潮的市場效應(yīng)，目前母嬰市場的競爭與幾年前相比也更加激烈。近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高和新生嬰兒數(shù)量的增加，嬰兒用品的需求量越來越大，品牌不斷增多。年輕一輩的父母在選擇孩子的衣物、玩具和食物時(shí)，通常把安全和質(zhì)量放在首位，常把一些品牌形象好、價(jià)格相對(duì)較貴的產(chǎn)品作為首選。未來幾年內(nèi)，嬰兒用品零售領(lǐng)域的競爭將會(huì)變得越來越激烈，大型的，品種齊全的，價(jià)格適中的，能夠滿足一站式購物需求的終端消費(fèi)場所將受到更多消費(fèi)

9、者的青睞，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也將成為嬰兒用品零售領(lǐng)域的核心競爭力。但是優(yōu)質(zhì)服務(wù)卻難以把握，且嬰幼兒產(chǎn)品市場經(jīng)過發(fā)展，品牌眾多，難以凸顯自身品牌。對(duì)于知名度較低，品牌影響力也較弱，競爭能力、企業(yè)資金力量等各方面都較弱于知名品牌的嬰童服飾，除國內(nèi)知名品牌之外，還有許多其他國外品牌等，因此嬰童服飾市場雖然廣大，但是競爭對(duì)手多且實(shí)力雄厚，想要獲取更大的利益還需要擴(kuò)大自身品牌影響力，擴(kuò)大自身銷售額，繼續(xù)發(fā)展自身品牌。三、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)：l 對(duì)于中小品牌嬰童服飾自身來說，他們擁有著較為雄厚的資金基礎(chǔ)，品牌的宣傳力也已經(jīng)相當(dāng)?shù)膹V泛。l 品牌影響力較大，有一大批較為忠實(shí)的客戶。l 全國連鎖，市場覆蓋全國各地，能準(zhǔn)

10、時(shí)把握市場變化，順應(yīng)市場變化。2、劣勢(shì)：l 中小品牌嬰童服飾的形象在廣大消費(fèi)者的心中已經(jīng)形成了一定的定式，采取創(chuàng)新突破需要下大力。l 作為嬰童服飾品牌雖然占有了一定的信任度，但是較之大品牌來說缺少誘惑力和吸引力。l 新產(chǎn)品開發(fā)不易。3、機(jī)會(huì)：l 嬰兒市場空間巨大，是一個(gè)成長性較好的市場。我國每年有2000萬至2500萬嬰兒出生，城市新生兒平均每年消費(fèi)額登載萬元左右，這是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場。l 開發(fā)新的嬰幼兒服飾替代品不易，除現(xiàn)有品牌之外，其他潛在競爭者不易進(jìn)入該市場，潛在替代品競爭者威脅較少。l 嬰童用品消費(fèi)的黏性較大，品牌忠誠度容易培養(yǎng)，顧客一旦認(rèn)準(zhǔn)了某一賣場，就不會(huì)輕易走掉。嬰兒用品店在經(jīng)

11、營上一般不會(huì)出現(xiàn)大起大落，經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定。l 嬰幼兒、小童裝服裝屬于易耗品，流通很快，購買頻率高，消費(fèi)具有明顯的連慣性。l 此類消費(fèi)者對(duì)品牌忠實(shí)度較高。 4、 威脅：l 嬰童服飾市場發(fā)展較為完善，該市場內(nèi)部競爭力較大。l 其他嬰童產(chǎn)品較大品牌進(jìn)入的威脅，若該品牌在嬰幼兒產(chǎn)品市場品牌影響力較大，進(jìn)入嬰幼兒服飾行業(yè)則更容易獲得消費(fèi)者的親睞。潛在競爭存在威脅。l 品牌眾多，市場競爭力大。 所以，中小品牌嬰童服飾企業(yè)應(yīng)采取增長型戰(zhàn)略。四、營銷目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：獲取最大利潤。2、具體目標(biāo)：1) 結(jié)合2012年開始的“嬰兒潮”，在塑造和宣傳自身品牌形象的同時(shí)，更要注重贏得“媽媽們”的好感，以此擴(kuò)大購買人群、

12、銷售和影響力，增強(qiáng)競爭能力，逐層宣傳、滲透，從而開辟和占領(lǐng)新領(lǐng)地。2) 保護(hù)原有市場份額，積極促進(jìn)銷售額的增長。3) 開拓中高端嬰童服飾市場。從以往的中低檔的服飾定位，采取重新定位策略，挑戰(zhàn)中高檔嬰童服飾。重新給自身品牌塑造一個(gè)新的品牌的企業(yè)形象，以此進(jìn)入中高端市場，搶占中高端市場份額。五、營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇1.1市場細(xì)分兒童服裝市場，根據(jù)體貌特點(diǎn)和對(duì)服裝的設(shè)計(jì)需求和消費(fèi)特點(diǎn)細(xì)分起來應(yīng)包括：1）嬰兒裝2）13歲段的幼兒裝3）46歲段的小童裝4）79歲段的中童裝5）1012歲段的大童裝6）1316歲段的少年裝 1.2目標(biāo)市場的選擇1）嬰兒裝2）13歲段的幼兒裝3）46歲段的小童裝

13、1.3原因1) 從2012年開始到2016年是第五輪嬰兒潮，選擇06歲的孩子作為目標(biāo)市場，適時(shí)建立一批忠實(shí)顧客群體，擁有06歲的嬰童服飾，給他們足夠的選擇空間，使他們擁有選擇長時(shí)間可以感受到服飾企業(yè)的貼心，不會(huì)因?yàn)槿鄙龠m合孩子的服飾而丟失顧客群體，以及可以通過促進(jìn)他們購買次數(shù)的增加，以此擴(kuò)大銷售。并且，消費(fèi)者也可以不用換時(shí)間去選購其他品牌的產(chǎn)品。2) 7 歲之后的小孩已極具富有個(gè)性化，選購已經(jīng)會(huì)自己做主，有時(shí)不會(huì)聽從父母的建議，因此排除。3) 1316歲這個(gè)年齡段的服裝，在顏色、面料、款式、價(jià)格上都不好把握。少年裝的用料接近成人，但價(jià)格又不能達(dá)到成人裝的價(jià)格。這個(gè)年齡段的孩子心理狀態(tài)還有兒童的

14、特點(diǎn)，加上發(fā)育情況千差萬別，偏胖、偏瘦的兒童也不少，所以設(shè)計(jì)難度較大。2、市場定位1）宣揚(yáng)“進(jìn)入全棉時(shí)代”，將品牌定位為“全棉高端生活館”。 以此同時(shí)宣揚(yáng)“全棉時(shí)代”為寶寶提供全棉貼身的溫柔呵護(hù)。2）從以往的中低檔的服飾定位，采取重新定位策略，挑戰(zhàn)中高檔嬰童服飾。重新給自身品牌塑造一個(gè)新的品牌的企業(yè)形象，以此進(jìn)入中高端市場，搶占中高端市場份額。六、營銷策略組合1、產(chǎn)品策略1.1品牌策略 1）在設(shè)計(jì)方面，需要突出時(shí)代的潮流感，融合符合兒童的審美需求。將兒童服飾個(gè)性化，賦予服裝品牌清晰而又貼近兒童內(nèi)心的品牌個(gè)性。 2）研發(fā)功能性服裝，功能性童裝包括能娛樂、治療、預(yù)防、抗菌、保健、防紫外線等功能的服

15、裝，這類童裝將會(huì)充分迎合不同需求的消費(fèi)者。近年來暢銷的綠色環(huán)保服裝，產(chǎn)品既有時(shí)尚韻味又無污染之慮，在物質(zhì)生活水平不斷提高的今天，家長對(duì)兒童身心健康關(guān)注程度不斷提高，綠色消費(fèi)也將成為時(shí)代的主旋律。這不失為構(gòu)建品牌的一種方式。通過這種方式構(gòu)建童裝品牌的企業(yè)，需要在面料的功能性設(shè)計(jì)方面深入研究和開發(fā)，借助國際市場解決童裝的環(huán)保問題和諸如排汗性等特殊品質(zhì)要求，并注重技術(shù)專利保護(hù)。 3）進(jìn)入全棉時(shí)代，將品牌定位為“全棉高端生活館”，而嬰童類產(chǎn)品最為注重。以此同時(shí)宣揚(yáng)“全棉時(shí)代”為寶寶提供全棉貼身的溫柔呵護(hù)。純棉這類面料擁有優(yōu)異的手感和性能，能讓嬰兒幼嫩的肌膚得到更舒適的呵護(hù)。1.2包裝策略在確立品牌形象

16、的基礎(chǔ)上，根據(jù)已有商標(biāo)，設(shè)計(jì)統(tǒng)一的卡通圖案等圖像。并從產(chǎn)品包裝箱、包裝袋、水洗標(biāo)、裝飾標(biāo)、紐扣、側(cè)標(biāo)、領(lǐng)標(biāo)、打包帶、拉鏈頭、手提袋等保持一致性，塑造全新統(tǒng)一的嬰童服飾形象。 1.3服務(wù)策略1） 產(chǎn)品服務(wù)：為分銷商舉辦產(chǎn)品介紹會(huì)和培訓(xùn)銷售人員，使他們深入了解公司的產(chǎn)品和經(jīng)營宗旨。2） 銷售服務(wù)：幫助分銷商改進(jìn)銷售方法。3） 管理服務(wù)：協(xié)助分銷商擁有現(xiàn)代化的信息處理與溝通手段，提高經(jīng)營管理水平。4） 宣傳促銷服務(wù)：幫助分銷商吸引客戶、擴(kuò)大銷售等 5）售后服務(wù)：為消費(fèi)者、加盟商、代理商等各方協(xié)調(diào)成立投訴中心，由嬰童服飾龍頭企業(yè)設(shè)立專門的電話號(hào)碼，消費(fèi)者可以通過此電話聯(lián)系各方、協(xié)調(diào)解決各類投訴問題。2

17、、價(jià)格策略（中高檔定價(jià)）1）從消費(fèi)者購買因素分析：雖然大多數(shù)年輕媽媽認(rèn)為市場上的嬰幼兒用品價(jià)格偏高，開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”，但在購買時(shí)，他們依然會(huì)挑價(jià)格偏高的，名牌的嬰幼兒用品。2）定價(jià)定在中高檔，消費(fèi)者既能接受也愿意購買。并且在琳瑯滿目的低中檔的嬰幼兒用品中，大多數(shù)家長都會(huì)選擇買價(jià)格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。3）根據(jù)我國權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)信息，我們也可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)童裝市場發(fā)展兩極化現(xiàn)象明顯，即一方面質(zhì)量好的產(chǎn)品價(jià)格偏高，另一方面價(jià)格低的產(chǎn)品在做工和款式方面達(dá)不到要求。大多知名童裝品牌的價(jià)位都已達(dá)到三、五百元，進(jìn)口童裝品牌已達(dá)到千元左右，而百元左右甚至更低價(jià)位的童裝多為一些批發(fā)市場的小

18、品牌，質(zhì)量難以得到保障，而占據(jù)大多數(shù)的工薪階層對(duì)高價(jià)童裝望而卻步，但百元左右價(jià)位的市場魚龍混雜。中國目前數(shù)量最多的是中等收入的消費(fèi)者，而這部分人群也是最有消費(fèi)潛力的。所以，一些知名童裝品牌在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮這部分消費(fèi)者的實(shí)際承受能力。而一些無品牌童裝，只想靠廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者，而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，也是不可能發(fā)展壯大的。4）2012年第一季度，全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝價(jià)格繼續(xù)上漲，雖然漲幅有所放緩，但由此導(dǎo)致的第一季度服裝零售量同比已經(jīng)表現(xiàn)出下降態(tài)勢(shì)，同比下降2.6%，也就是說持續(xù)上漲的價(jià)格已經(jīng)超過了消費(fèi)者所能承受的范圍。定價(jià)定在中高檔，是能將價(jià)格控制在讓消費(fèi)者承受的范圍之類的。5）對(duì)于一直定位于中

19、低檔價(jià)格的服飾，向高檔服飾延伸也是開發(fā)新市場的一個(gè)策略。3、銷售渠道（間接分銷渠道）生產(chǎn)者代理商連鎖經(jīng)營店（加盟店）個(gè)人消費(fèi)者采用這樣的銷售渠道有利于節(jié)約由于中間商太多而產(chǎn)生的溢價(jià)，可以使商品最終到達(dá)消費(fèi)者手中之時(shí)，價(jià)格更容易讓消費(fèi)者接受，這樣讓利于客戶，最終才能擴(kuò)大銷售，增加品牌影響力。4、促銷策略1）會(huì)員制銷售。2）建立嬰幼兒檔案。3）做好服務(wù)工作。假設(shè)對(duì)于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿足顧客的要求。留住一個(gè)顧客，就會(huì)給嬰幼兒服飾連鎖店發(fā)展出一批顧客。4）贈(zèng)品促銷。5) 熱心于慈善事業(yè)，將未賣出的商品捐贈(zèng)出去，既可以增加品牌自身影響力，樹立負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，

20、增加消費(fèi)者的好感，也可以解決庫存積壓過多的問題。7) 限量發(fā)行策略。市場上很多嬰幼兒服飾都是大量生產(chǎn)，采取限量形式發(fā)售，給顧客群體不一樣的獨(dú)一無二的享受。七、具體行動(dòng)方案 1、活動(dòng)前期1）在2012之前進(jìn)行市場調(diào)研。調(diào)研目的:利用調(diào)研資料，分析現(xiàn)有市場，及如何開發(fā)新顧客，擴(kuò)大銷售市場，預(yù)測(cè)2013市場、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析、進(jìn)行競爭對(duì)手策略分析、關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，分析市場、了解市場動(dòng)態(tài)。2）分析調(diào)研資料，預(yù)測(cè)2013市場動(dòng)態(tài)，及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)策略開發(fā)擴(kuò)大市場，得出對(duì)策應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，了解競爭對(duì)手動(dòng)向，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，才能在競爭中找到出路。3）廣告投放A. 宣揚(yáng)全棉時(shí)代，在熱播電視劇黃金檔時(shí)期反復(fù)投

21、放廣告，增加家長注意力。B.在兒童節(jié)目播出時(shí)段反復(fù)投放與產(chǎn)品相關(guān)的有趣的廣告吸引兒童注意力。兒童自主選擇權(quán)益上升，父母有時(shí)會(huì)在選購時(shí)順應(yīng)孩子的要求。C.利用廣告吸引更多商家加盟，利用讓利手段、優(yōu)惠政策給予商家更多利益，歡迎他們加入。讓商家占領(lǐng)更廣大的地域，更容易取得更廣闊的市場，擴(kuò)大銷售。D在雜志、報(bào)紙等，投放廣告。4）2013春節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作。春節(jié)是一個(gè)重要的銷售時(shí)機(jī)，因此2013春節(jié)這一個(gè)重要的銷售時(shí)機(jī)也不能錯(cuò)過。及時(shí)做好準(zhǔn)備工作，更有機(jī)會(huì)再春節(jié)這一銷售時(shí)機(jī)中取得預(yù)想不到的成果。2、活動(dòng)中期1）2013春節(jié)開始實(shí)行會(huì)員制。實(shí)行會(huì)員制，實(shí)行會(huì)員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。嬰幼兒用品是需求彈性小，需要連續(xù)購買的商品，只要顧客對(duì)嬰幼兒用品店的質(zhì)量、價(jià)格、品種、購物環(huán)境和服務(wù)基本滿意的話，她們也樂于成為嬰幼兒用品店的會(huì)員。此外，會(huì)員制也是長期顧客在非折扣時(shí)期享有一般顧客未有的優(yōu)惠的一種方式，這樣也能吸引更多顧客辦理會(huì)員以取得優(yōu)惠，擴(kuò)大銷售額。2）建立嬰幼兒檔案（也是為了建立固定的顧客群體）。針對(duì)嬰幼兒的不同特點(diǎn)和需要，向顧客介紹新產(chǎn)品，化被動(dòng)為主動(dòng)。3）舉辦講座和培訓(xùn)。初為人父母，孕嬰消費(fèi)人群特別希望了解孕嬰市場上的商品種類、特性及功能。舉辦講座，為媽媽們講授關(guān)于嬰幼兒的知識(shí)，并在其中介紹自己的產(chǎn)品，更容