成功的銷售在做什么

1、拜訪拜訪 談判談判 喝酒喝酒 吃飯吃飯 送禮送禮 市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究 產(chǎn)品了解產(chǎn)品了解 目標(biāo)消費(fèi)者分析目標(biāo)消費(fèi)者分析 媒體計(jì)劃擬定媒體計(jì)劃擬定 計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行 見媒體見媒體 見公關(guān)公司見公關(guān)公司 見見 市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌策略 消費(fèi)者研究消費(fèi)者研究制定活動(dòng)計(jì)劃和其他推廣方案制定活動(dòng)計(jì)劃和其他推廣方案與其他合作伙伴接觸與其他合作伙伴接觸 擬定媒體計(jì)劃擬定媒體計(jì)劃指揮、監(jiān)督計(jì)劃在各部門各區(qū)域執(zhí)行指揮、監(jiān)督計(jì)劃在各部門各區(qū)域執(zhí)行 終端終端LCDLCD樓宇樓宇LCDLCD醫(yī)院醫(yī)院/ /藥店藥店LCDLCD大燈箱大燈箱中燈箱中燈箱小燈箱小燈箱公交公交地鐵地

2、鐵機(jī)場(chǎng)（動(dòng)量）機(jī)場(chǎng)（動(dòng)量）大牌（歌華）大牌（歌華）校園視窗校園視窗獨(dú)立柱獨(dú)立柱墻面墻面其他戶外媒體其他戶外媒體 手機(jī)媒體手機(jī)媒體機(jī)場(chǎng)巴士機(jī)場(chǎng)巴士LCDLCD機(jī)楊機(jī)楊霓虹燈霓虹燈電子屏電子屏電話電話亭亭在眾多媒體當(dāng)中，我們?nèi)绾尾拍茉诒姸嗝襟w當(dāng)中，我們?nèi)绾尾拍苊摲f而出脫穎而出？我們?nèi)绾尾拍芪覀內(nèi)绾尾拍苴A得贏得客戶客戶好感好感？我們?nèi)绾尾拍芡瓿晌覀內(nèi)绾尾拍芡瓿稍谠谫Y源有限資源有限的情況下，我們?nèi)绾尾拍艿那闆r下，我們?nèi)绾尾拍懿焕速M(fèi)金錢、精不浪費(fèi)金錢、精力和時(shí)間力和時(shí)間？品牌建立品牌建立 活動(dòng)宣傳活動(dòng)宣傳 產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷 新品新品上市上市 信息傳遞信息傳遞 l客戶所處的客戶所處的行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境（上升

3、（上升/下降下降）l客戶產(chǎn)品的的客戶產(chǎn)品的的季節(jié)性季節(jié)性（淡（淡/旺季）旺季）l客戶在客戶在行業(yè)行業(yè)中所處的中所處的地位地位（老大（老大/二二/三）三）l客戶的客戶的產(chǎn)品線產(chǎn)品線和和品牌策略品牌策略如何（新品上市？）如何（新品上市？）l客戶的客戶的財(cái)政年度財(cái)政年度l客戶近期的客戶近期的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)和和市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃（時(shí)機(jī)來了?。〞r(shí)機(jī)來了！）l。客戶的企業(yè)情況（客戶的企業(yè)情況（fact）l客戶客戶個(gè)人情況個(gè)人情況（籍貫（籍貫/ /喜好喜好/ /運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)/ /旅游）旅游）l客戶的客戶的職位職位（市場(chǎng)（市場(chǎng)/品牌品牌/媒介媒介/銷售銷售/總經(jīng)理）總經(jīng)理）l客戶在企業(yè)中所處的客戶在企業(yè)中所處的

4、地位地位（入職時(shí)間）（入職時(shí)間）l客戶與同事之間的客戶與同事之間的人際關(guān)系人際關(guān)系（對(duì)上（對(duì)上/下下/平級(jí)）平級(jí)）l客戶對(duì)你的客戶對(duì)你的感覺感覺l?？蛻舻母杏X個(gè)人情況（客戶的感覺個(gè)人情況（feeling）l握手握手有力：誠(chéng)意/能力l選擇有利座位選擇有利座位舒服/自然/放松低干擾：背門口/關(guān)門利于介紹，90度角l交換名片交換名片雙手名字：讀一次，名字向客戶職位手機(jī)E-MAILMSNl手機(jī)調(diào)到震動(dòng)手機(jī)調(diào)到震動(dòng)l明確此次三個(gè)以上的問題明確此次三個(gè)以上的問題今年媒體計(jì)劃？XX產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群？今年有否新產(chǎn)品推出？l好記性不如爛筆頭好記性不如爛筆頭筆記本兩支筆l破冰技巧破冰技巧貨架上產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群l總結(jié)

5、內(nèi)容，給出承諾，約定下次拜訪時(shí)間總結(jié)內(nèi)容，給出承諾，約定下次拜訪時(shí)間l判斷客戶跟進(jìn)：短期判斷客戶跟進(jìn)：短期/ /中期中期/ /長(zhǎng)期長(zhǎng)期公司高管公司高管市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理/品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理市場(chǎng)部市場(chǎng)部一般員工一般員工銷售部銷售部/經(jīng)銷商經(jīng)銷商l 坐穩(wěn)自己的位子坐穩(wěn)自己的位子l 最大限度發(fā)展公司和個(gè)人最大限度發(fā)展公司和個(gè)人 框架傳媒框架傳媒 媒體價(jià)格：廣州 624624塊/月，16001600塊塊半月輪換 媒體接觸頻次：半月輪換覆蓋范圍更廣范圍更廣，每天2424小時(shí)曝光，每月85.585.5次的接觸頻次適合范圍：品牌和產(chǎn)品投放，配合公關(guān)和社區(qū)活動(dòng)宣傳、促銷南方電視八頻道翡翠臺(tái)南方電視八頻道翡翠臺(tái)

6、媒體價(jià)格：A+A+段段20:45-21:40 15秒 2626次 B B段段（新聞時(shí)段） 15秒 4343次媒體接觸頻次：A+段每月平均不足一天一次的曝光率；B段新聞時(shí)段影響受眾有限適合范圍：適合品牌形象宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算5050萬元在廣州都能做什么？萬元在廣州都能做什么？ 廣州日?qǐng)?bào)廣州日?qǐng)?bào) 媒體價(jià)格：A2A2半版彩色半版彩色 3 3次 媒體接觸頻次：每月平均不足一周一次的曝光率，全國(guó)160萬發(fā)行量（包括傳閱），范圍廣但目標(biāo)受眾不明確適合范圍：品牌和產(chǎn)品信息投放德高公交媒體德高公交媒體 媒體價(jià)格：巴士全車身 A線路 1515輛車輛車/月 每次發(fā)布周期最少3 3個(gè)月個(gè)月 媒體

7、接觸頻次：無法有很多文字，信息傳遞比較差，衛(wèi)生情況不好，注意形象的客戶無法投放 適合范圍：適合品牌形象宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算地鐵媒體地鐵媒體 媒體價(jià)格：車廂品牌專列品牌專列 3 3輛車輛車/ /月月（一號(hào)線） 媒體接觸頻次：日人流量35萬人次，每車平均日接觸18,421人次，受眾有限制適合范圍：品牌和產(chǎn)品形象宣傳候車亭媒體候車亭媒體 媒體價(jià)格：兩套大牌5050個(gè)個(gè)/ /套套/14/14天天 媒體接觸頻次：晚間亮燈效果較好，白天受眾比較分散，受眾為平均市民 適合范圍：適合品牌和產(chǎn)品形象宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算樓宇液晶電視樓宇液晶電視 （LCDLCD） 媒體價(jià)格：兩周

8、兩周，3030秒，每天滾動(dòng)6060次媒體接觸頻次：每天4-54-5次的等候電梯頻次，每輪70-8070-80個(gè)廣告輪播，同類客戶會(huì)互相干擾適合范圍：品牌形象宣傳雜志媒體雜志媒體媒體價(jià)格：瑞麗-時(shí)尚先鋒 第一跨頁4 4版，內(nèi)跨頁5 5版 媒體接觸頻次：全國(guó)上千種雜志，每種的發(fā)行量在10萬以內(nèi)，同志化媒體比較多 適合范圍：適合品牌和產(chǎn)品信息宣傳備注：以上數(shù)字均按照媒體刊例價(jià)計(jì)算有的銷售在：有的銷售在：有的銷售在：有的銷售在：l研究自己的媒體研究自己的媒體l研究其他媒體研究其他媒體l研究客戶的企業(yè)狀況研究客戶的企業(yè)狀況l研究客戶的產(chǎn)品信息研究客戶的產(chǎn)品信息l研究客戶的個(gè)人信息研究客戶的個(gè)人信息l自身素質(zhì)提高自身素質(zhì)提高l。l“找不到客戶找不到客戶”l找到個(gè)小廣告公司，等找到個(gè)小廣告公司，等簽單簽單l毫無目的，與無關(guān)緊要毫無目的，與無關(guān)緊要的客戶搞關(guān)系的客戶搞關(guān)系l“客戶沒預(yù)算客戶沒預(yù)算”l“客戶太刁鉆客戶太刁鉆”l。研究客戶、充分準(zhǔn)備研究客戶、充分準(zhǔn)備 拜訪客戶，拜訪客戶，做做presentingpresenting時(shí)機(jī)成熟否？時(shí)機(jī)成熟否？否否是是保持與客戶溝通保持與客戶溝通 提供良好售后提供良好售后 繼續(xù)保持繼續(xù)保持與客戶溝通與客戶溝通 你的速度決定了客戶