需求導(dǎo)向銷售研討班

1、LIMRA International1.1 (1)歡迎您參加歡迎您參加. . .LIMRA International需求導(dǎo)向銷售研討班LIMRA International致歡迎詞和課程介紹致歡迎詞和課程介紹u我們的目的在于協(xié)助您在銷售保單的過我們的目的在于協(xié)助您在銷售保單的過程中以較小的壓力，獲得更高的效率。程中以較小的壓力，獲得更高的效率。u美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會簡介。美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會簡介。u講師及教務(wù)人員介紹。講師及教務(wù)人員介紹。1.1 (2)LIMRA International課堂規(guī)則課堂規(guī)則 積極參與積極參與 勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn) 相互尊重相互尊重 有不明白的

2、地方即時(shí)提問有不明白的地方即時(shí)提問 認(rèn)真聽講認(rèn)真聽講 遵守課程時(shí)間表遵守課程時(shí)間表尋找樂趣！尋找樂趣！1.1 (4)LIMRA International有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法了解有關(guān)背景知識了解有關(guān)背景知識討論討論角色示范角色示范角色扮演角色扮演小組討論小組討論1.1 ()LIMRA International銷售流程準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞交單證遞交單證方案說明方案說明設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽安排約訪安排約訪1.1 ()LIMRA International客戶為什么購買u準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓u安排約訪安排約訪

3、u接洽接洽u收集客戶資料收集客戶資料u設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案1.1 (11)LIMRA International客戶為什么購買 (續(xù))u方案說明方案說明u促成促成u遞交單證遞交單證u客戶服務(wù)客戶服務(wù)1.1 (12)LIMRA International銷售中的四大障礙沒有信任感沒有信任感沒有需求沒有需求沒有幫助沒有幫助不著急不著急1.1 (13)LIMRA International漏斗由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為從頂部到底部，流失率為十分之九十分之九!1.1 (14)LIMRA International喜好1.1 (

4、15)喜歡的汽車喜歡的汽車喜歡的人喜歡的人喜歡的飯店喜歡的飯店喜歡的歌曲喜歡的歌曲喜歡的地方喜歡的地方喜歡的格言喜歡的格言LIMRA International準(zhǔn)客戶開拓n持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓n不同類型的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓n詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)1.2 (1)LIMRA International每個(gè)人都在推銷1.2 (2)除非有人推銷，除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生否則一切都不會發(fā)生LIMRA International準(zhǔn)客戶來源u準(zhǔn)客戶來源有哪些準(zhǔn)客戶來源有哪些?u哪種渠道可以產(chǎn)生哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶?1.2 (3)LIMRA Int

5、ernational準(zhǔn)客戶追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解解:有效來源成功率保持準(zhǔn)客戶數(shù)量保持準(zhǔn)客戶數(shù)量成功者常保佳績成功者常保佳績!1.2 (4)LIMRA International轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓法詢問的時(shí)機(jī)詢問的時(shí)機(jī)?詢問的方式詢問的方式?追蹤的方式追蹤的方式?追蹤的時(shí)機(jī)追蹤的時(shí)機(jī)?1.2 (5)LIMRA International六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認(rèn)同取得認(rèn)同提供姓名或范圍提供姓名或范圍深入了解深入了解詢問是否還有其他人詢問是否還有其他人準(zhǔn)確鎖定準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟重復(fù)以上步驟1.2 (6)LIMRA International三步驟促成法 描述您

6、進(jìn)行準(zhǔn)客戶拓展的過程描述您進(jìn)行準(zhǔn)客戶拓展的過程試探試探概括和強(qiáng)調(diào)概括和強(qiáng)調(diào)1.2 ()LIMRA International拒絕! 找出原因找出原因 再次取得認(rèn)同再次取得認(rèn)同 描述理想的準(zhǔn)客戶描述理想的準(zhǔn)客戶和價(jià)值的共享和價(jià)值的共享1.2 ()LIMRA International轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系可能會危及到彼此的關(guān)系1.2 ()LIMRA International轉(zhuǎn)介紹研討u取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇到的成功與挫折u轉(zhuǎn)介紹的重要性u哪種技巧對您有效1.3 (1)LIMRA International轉(zhuǎn)介紹角色扮演轉(zhuǎn)介紹角色扮演

7、u角色角色A：代理人：代理人u角色角色B：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶u角色角色C：觀察員：觀察員u填寫反饋表填寫反饋表1.4 (1)LIMRA International加號/三角號u觀察員觀察員 改進(jìn)方面改進(jìn)方面1.4 (2)u代理人代理人 改進(jìn)方面改進(jìn)方面u觀察員觀察員 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)u代理人代理人 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)LIMRA International安排約訪1.5 (1)LIMRA International電話約訪前的準(zhǔn)備1.5 (2)工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 (Prod) 與與 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 （ Press）LIMRA International工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備u準(zhǔn)備工作（準(zhǔn)備工作（PROD

8、） P-Prospect lists: 準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單 R-Reserve: 足夠的準(zhǔn)客戶量足夠的準(zhǔn)客戶量 O-Office: 辦公室辦公室 D-Desk: 辦公桌辦公桌1.5 (3)LIMRA International工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備u 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備(PRESS) P-練習(xí) Practice R-放松 Relax E-熱情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只銷售“面談” Sell only the interview1.5 (4)LIMRA International心理準(zhǔn)備1.5 (5)電話約訪的電話約訪的

9、目的是目的是 什么？什么？LIMRA International電話約訪成功率1.5 (6)LIMRA International為錢撥電話過程過程1.5 (7)LIMRA International電話約訪要領(lǐng)u不要試圖重新發(fā)明輪子u使用經(jīng)過證實(shí)的話術(shù)u給出見面的時(shí)間選擇u三次要求面談u承諾之后，繼續(xù)行動1.5 (8)LIMRA International拒絕!1.5 (9)LIMRA International安排約訪角色扮演角色角色A：代理人：代理人角色角色B：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶角色角色C：觀察員：觀察員填寫反饋表填寫反饋表1.6 (1)LIMRA International晚間作業(yè)電話約訪

10、電話約訪1.7 (1)LIMRA International錦囊妙計(jì)2.1 (1)LIMRA International接洽2.1 (2)LIMRA International90 秒 儀容儀表儀容儀表 共同點(diǎn)共同點(diǎn) 意圖意圖 能力能力2.1 (3)LIMRA International印象守則印象守則自重待人，誠信待人自重待人，誠信待人形象專業(yè)化形象專業(yè)化保持良好態(tài)度保持良好態(tài)度守時(shí)守時(shí)LIMRA International同化同化共同點(diǎn)共同點(diǎn)身體語言和臉部表情身體語言和臉部表情語速與音量語速與音量心理活動心理活動衣著衣著LIMRA International特殊情況處理2.1 (4)LIM

11、RA InternationalBen DuffyLIMRA International接洽角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B ：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶角色角色 C ：觀察員：觀察員填寫反饋表填寫反饋表2.2 (1)LIMRA International收集客戶資料2.3 (1)LIMRA International溝通的層次隨意式溝通隨意式溝通 點(diǎn)頭式溝通點(diǎn)頭式溝通深層次溝通深層次溝通2.3 (2)LIMRA International溝通心理學(xué)2.3 (3)情感情感信任信任LIMRA International尋找感覺2.3 (4)深層次溝通深層次溝通點(diǎn)頭式溝通點(diǎn)頭式溝通LIMRA

12、International收集客戶資料角色扮演角色角色 A ：代理人：代理人角色角色 B ：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶角色角色 C ：觀察員：觀察員填寫反饋表填寫反饋表2.4 (1)LIMRA International尋找購買點(diǎn)2.5 (1)2.5(1)LIMRA InternationalVail（維爾）（維爾）Denver （多佛爾）（多佛爾）2.5 (2)LIMRA International追蹤2.5 (3)Call BackAgainCall BackLIMRA International四個(gè)原則四個(gè)原則最大損失原則最大損失原則先后有序原則先后有序原則完全商品原則完全商品原則客戶至上原則客戶至

13、上原則LIMRA International尋找購買點(diǎn)目的尋找購買點(diǎn)目的1 1。確認(rèn)其基本資料。確認(rèn)其基本資料2 2。重述其感性要求。重述其感性要求3 3。對于優(yōu)先順序的關(guān)心。對于優(yōu)先順序的關(guān)心4 4。同意保費(fèi)的額度。同意保費(fèi)的額度LIMRA International尋找購買點(diǎn)角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶角色角色 C：觀察員：觀察員填寫反饋表填寫反饋表2.6 (1)LIMRA International設(shè)計(jì)解決方案2.7 (1)LIMRA International方案（建議書）設(shè)計(jì)時(shí)需了解方案（建議書）設(shè)計(jì)時(shí)需了解* *基本資料基本資料* *收入狀況收入

14、狀況* *費(fèi)用支出費(fèi)用支出* *保險(xiǎn)狀況保險(xiǎn)狀況LIMRA International設(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮的因素設(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮的因素單一或者組合單一或者組合詳盡的還是簡單的計(jì)劃書詳盡的還是簡單的計(jì)劃書終身或定期終身或定期子女的教育或養(yǎng)老費(fèi)用子女的教育或養(yǎng)老費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用或喪葬費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用或喪葬費(fèi)用 LIMRA International設(shè)計(jì)解決方案2.7 (2)LIMRA International人身保險(xiǎn)的分類人身保險(xiǎn)的分類人壽保險(xiǎn)：死亡、生存、人壽保險(xiǎn)：死亡、生存、生死合險(xiǎn)（兩全）生死合險(xiǎn)（兩全）養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外傷害險(xiǎn)意外傷害險(xiǎn) LIMRA International認(rèn)識生命周

15、期認(rèn)識生命周期 完美生活規(guī)劃完美生活規(guī)劃獨(dú)身期：求學(xué)、就業(yè)獨(dú)身期：求學(xué)、就業(yè)筑巢期：成家、子女撫育、筑巢期：成家、子女撫育、 住房貸款住房貸款成長期：子女教育成長期：子女教育退休（空巢）期：養(yǎng)老費(fèi)退休（空巢）期：養(yǎng)老費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用劇增、財(cái)產(chǎn)保全醫(yī)療費(fèi)用劇增、財(cái)產(chǎn)保全 LIMRA International方案設(shè)計(jì)格式方案設(shè)計(jì)格式標(biāo)題標(biāo)題稱呼稱呼引言引言需求分析需求分析 建議案設(shè)計(jì)建議案設(shè)計(jì) 受益分析受益分析結(jié)束語結(jié)束語落款落款LIMRA International方案設(shè)計(jì)研討方案設(shè)計(jì)研討亞伯特亞伯特愛因斯坦愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，讓事情盡可能地簡單，如此而已。如此而已。LIMRA Intern

16、ational方案（建議書）設(shè)計(jì)方案（建議書）設(shè)計(jì)（各組進(jìn)行）（各組進(jìn)行）先生先生 32 32歲歲 工程承包商工程承包商 年收入年收入8 8萬萬 欲遲些購社保欲遲些購社保太太太太 27 27歲歲 中學(xué)教師中學(xué)教師年收入年收入2.52.5萬萬 有社保有社保女兒女兒 0 0歲（歲（3 3個(gè)月）個(gè)月）以上人員均無商業(yè)保險(xiǎn)以上人員均無商業(yè)保險(xiǎn)LIMRA International晚間作業(yè)2.8 (2)LIMRA International錦囊妙計(jì)3.1 (1)LIMRA International方案說明3.1 (2)LIMRA International促成推定同意概括第三方故事法次要重點(diǎn)“T”型法

17、核保促成危機(jī)意識3.1 (3)LIMRA International促成角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B: 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶角色角色 C：觀察員：觀察員填寫反饋表填寫反饋表3.2 (1)LIMRA International售后服務(wù)3.5 (1)LIMRA International年度拜訪與售后服務(wù)3.5 (2)LIMRA International承諾服務(wù)u賦予自己義務(wù)u卡片系統(tǒng)u年度拜訪u孤兒保單服務(wù)u受益人服務(wù)3.5 (3)LIMRA International服務(wù)層次 J 驚喜驚喜J 期望期望J 基礎(chǔ)基礎(chǔ)3.5(4)LIMRA International服務(wù)要素3.5(5)LIMRA International讓您的實(shí)踐經(jīng)得起考驗(yàn)3.6 (1)LIMRA I