麥肯錫_市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法ppt課件

1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程 市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制1；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述定定 義義市場(chǎng)預(yù)測(cè)目的可以有不同，包括制定中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃制定年度預(yù)算，明確銷(xiāo)售目標(biāo)，隨時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)度確定建立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的依據(jù)安排生產(chǎn)或建設(shè)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)政策等等運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)供求變化的規(guī)律，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供可靠的依據(jù)目的目的2；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的周期市場(chǎng)預(yù)測(cè)的周期根據(jù)經(jīng)濟(jì)宏觀(guān)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息和歷史數(shù)據(jù)對(duì)年度市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)季度預(yù)測(cè)月度預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)機(jī)制為全年預(yù)算和建設(shè)規(guī)劃提供依據(jù)

2、，但不作為向后端預(yù)定資源的依據(jù)主要目的主要目的主要工作主要工作負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人前端各客戶(hù)部市場(chǎng)拓展部根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)信息進(jìn)行季度預(yù)測(cè)。由大客戶(hù)經(jīng)理定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)談，根據(jù)對(duì)客戶(hù)的需求的了解而進(jìn)行預(yù)測(cè)。為網(wǎng)絡(luò)調(diào)配、建設(shè)提供依據(jù)，減少臨時(shí)無(wú)資源的情況前端各客戶(hù)部市場(chǎng)拓展部在季度預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行月度預(yù)測(cè)是前端向后端預(yù)定資源的內(nèi)部訂單，前端根據(jù)此預(yù)測(cè)承擔(dān)相應(yīng)的成本前端各客戶(hù)部3；.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法概述自自上上而而下下自自下下而而上上歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)根據(jù)宏觀(guān)的驅(qū)動(dòng)因素和數(shù)據(jù)，如GDP,人均收入等進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)訪(fǎng)談等方法從市場(chǎng)和客戶(hù)需求信息第一手資

3、料進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的需求關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)歷史的市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)狀加以調(diào)整根據(jù)產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)的特征，各種預(yù)測(cè)方法需要結(jié)合使用以達(dá)到最佳預(yù)測(cè)效果4；.不同的預(yù)測(cè)可以采取不同的方法組合年度季度月度自下而上自下而上歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)平行數(shù)據(jù)自上而下自上而下5；.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)成果演示業(yè)務(wù)量收入業(yè)務(wù)量收入業(yè)務(wù)量收入存量收入新量收入合計(jì)語(yǔ)音DDNPHS語(yǔ)音DDNPHS語(yǔ)音DDNPHS語(yǔ)音DDNPHS合 計(jì)新增客戶(hù)客戶(hù)2銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表客戶(hù)名稱(chēng) 業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)1客戶(hù)1客戶(hù)2客戶(hù)3客戶(hù)類(lèi)別老客戶(hù)2003年2002年2001年2000年6；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程

4、的建立過(guò)程自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制7；.由下至上的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作主要步驟主要活動(dòng)主要活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人語(yǔ)音語(yǔ)音DDN/光纖光纖時(shí)間時(shí)間1.確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動(dòng)的需求驅(qū)動(dòng)因素因素2.尋找、明確尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記記3.收集、記收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記標(biāo)記4.定期匯總定期匯總, 形成產(chǎn)品需求形成產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)5.與實(shí)際產(chǎn)與實(shí)際產(chǎn)品需求比品需求比較較了解實(shí)際需求產(chǎn)生情況羅列所有需求驅(qū)動(dòng)因素選擇關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素分類(lèi)大客戶(hù)部尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記 設(shè)計(jì)相關(guān)表格定期調(diào)整發(fā)放預(yù)測(cè)表格對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)相關(guān)人員收集、記錄

5、并填寫(xiě)表格匯總所有表格對(duì)產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)進(jìn)行計(jì)算比較預(yù)測(cè)結(jié)構(gòu)和實(shí)際發(fā)生需求進(jìn)一步完善預(yù)測(cè)方法大客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)部市場(chǎng)拓展部大客戶(hù)部市場(chǎng)拓展部定期調(diào)整每月/季度每月/季度每季度/年大客戶(hù)部8；.由下至上的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作主要步驟1.1 尋找并羅列所尋找并羅列所有的產(chǎn)品需求驅(qū)有的產(chǎn)品需求驅(qū)動(dòng)因素動(dòng)因素1.2 選擇關(guān)選擇關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因鍵驅(qū)動(dòng)因素素DDN1.確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動(dòng)的需求驅(qū)動(dòng)因素因素2.尋找、明確尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記記3.收集、記收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記標(biāo)記4.定期匯總定期匯總, 形成產(chǎn)品需求形成產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)5.與實(shí)際產(chǎn)與實(shí)際產(chǎn)品需求比品需求比較較網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，需要可靠透明

6、的傳輸新增分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量增加新的業(yè)務(wù)需要傳輸支持傳輸質(zhì)量(如速率)要求提高長(zhǎng)途語(yǔ)音業(yè)務(wù)需要降低成本備份電路的需求建立公司internet網(wǎng)址網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，需要可靠透明的傳輸新增分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量增加新的業(yè)務(wù)需要傳輸支持DDN產(chǎn)品舉例在對(duì)DDN產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，大客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)客戶(hù)所有所有的相關(guān)需求驅(qū)動(dòng)因素都進(jìn)行分析和了解。了解關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素可以幫助大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)工作進(jìn)行優(yōu)先排序9；.由下至上的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)主要步驟2.2 尋找并羅列尋找并羅列重重要預(yù)測(cè)標(biāo)記要預(yù)測(cè)標(biāo)記2.2 選擇關(guān)選擇關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記記2.3 設(shè)計(jì)相設(shè)計(jì)相關(guān)預(yù)測(cè)表關(guān)預(yù)測(cè)表格格語(yǔ)音產(chǎn)品語(yǔ)音產(chǎn)品1.確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品的需求驅(qū)動(dòng)的需求

7、驅(qū)動(dòng)因素因素2.尋找、明確尋找、明確關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記記3.收集、記收集、記錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)錄關(guān)鍵預(yù)測(cè)標(biāo)記標(biāo)記4.定期匯總定期匯總, 形成產(chǎn)品需求形成產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)5.與實(shí)際產(chǎn)與實(shí)際產(chǎn)品需求比品需求比較較2.4 明確數(shù)明確數(shù)據(jù)來(lái)源據(jù)來(lái)源網(wǎng)普線(xiàn)路維護(hù)人員為該大客戶(hù)服務(wù)的歷史數(shù)據(jù)語(yǔ)音產(chǎn)品季度語(yǔ)音產(chǎn)品季度需求預(yù)測(cè)表需求預(yù)測(cè)表1、2、3、。語(yǔ)音產(chǎn)品舉例廠(chǎng)區(qū)擴(kuò)建新建分支機(jī)構(gòu)院校等單位公話(huà)覆蓋。廠(chǎng)區(qū)建設(shè)動(dòng)土機(jī)構(gòu)批復(fù)院校宿舍樓沒(méi)有公話(huà)覆蓋。10；.語(yǔ)音業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)工作流程公眾客公眾客戶(hù)部戶(hù)部資源調(diào)資源調(diào)配建設(shè)配建設(shè)收集需收集需求求匯總匯總確認(rèn)確認(rèn)/核核實(shí)實(shí)提出建提出建設(shè)計(jì)劃設(shè)計(jì)劃調(diào)配建設(shè)調(diào)配建設(shè)接接口口網(wǎng)普線(xiàn)網(wǎng)

8、普線(xiàn)路人員路人員外部設(shè)施外部設(shè)施部部每月初, 3天1周2天2天收集負(fù)責(zé)區(qū)域需求，定期填寫(xiě)調(diào)查表格將表格匯總確認(rèn)核實(shí)需求確認(rèn)核實(shí)需求提出建設(shè)計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施3天進(jìn)入建設(shè)流程比較需求和現(xiàn)有資源狀況提出匯總需求時(shí)間時(shí)間 預(yù)測(cè)是在原有工作的基礎(chǔ)上，對(duì)操作方法規(guī)范化，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的流程 中國(guó)電信有著其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的寶貴資源，如熟悉地方市場(chǎng)的線(xiàn)路按轉(zhuǎn)和維護(hù)人員。如何進(jìn)一步發(fā)掘和利用這些資源，提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力值得探討主要心得主要心得: :公話(huà)部公話(huà)部了解、收集本區(qū)201公話(huà)需求走訪(fǎng)客戶(hù)，了解建設(shè)要求、鎖定需求確認(rèn)核實(shí)需求大客戶(hù)大客戶(hù)部部客戶(hù)提出的需求確認(rèn)核實(shí)需求大客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)11；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概

9、述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 對(duì)各價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制12；.市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分緯緯度度市場(chǎng)可以按照三個(gè)維度來(lái)切分，包括客戶(hù)、產(chǎn)品和地理客戶(hù)客戶(hù)地理地理產(chǎn)品產(chǎn)品本地本地集團(tuán)集團(tuán)省省端口7號(hào)信令A(yù)TM波長(zhǎng)管道光纖語(yǔ)音本地DDNFR語(yǔ)音長(zhǎng)途同步網(wǎng) 其它客戶(hù)1客戶(hù)2客戶(hù)313；.市場(chǎng)細(xì)分的目的在于清晰顯示業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) (1/2)音頻電路出租收入業(yè)務(wù)收入數(shù)字電路出租收入中繼線(xiàn)收入其他網(wǎng)元出租收入其他業(yè)務(wù)收入+網(wǎng)元出租收入=其他業(yè)務(wù)上一年收入年增長(zhǎng)率X=數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入

10、數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入+=語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入本地電話(huà)收入國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話(huà)收入國(guó)際長(zhǎng)途電話(huà)收入電話(huà)卡收入+=+語(yǔ)音增值收入14；.音頻電路音頻電路出租收入出租收入中繼線(xiàn)收入中繼線(xiàn)收入網(wǎng)元出租收入網(wǎng)元出租收入其它網(wǎng)元其它網(wǎng)元出租收入出租收入數(shù)字電路數(shù)字電路出租收入出租收入本地收入本地收入國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途收入收入+國(guó)際及港澳臺(tái)國(guó)際及港澳臺(tái)長(zhǎng)途收入長(zhǎng)途收入+=本地收入本地收入國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途收入收入+國(guó)際及港澳臺(tái)國(guó)際及港澳臺(tái)長(zhǎng)途收入長(zhǎng)途收入+市場(chǎng)細(xì)分的目的在于清晰顯示業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)市場(chǎng)細(xì)分的目的在于清晰顯示業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) (2/2) (2/2)15；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述 細(xì)

11、分市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 對(duì)各價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制16；.確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 - - 音頻電路出租結(jié)構(gòu)音頻電路出租結(jié)構(gòu)本地音頻電路出租數(shù)年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率年變化率年變化率本地音頻單位電路價(jià)格=X本地音頻電路出租收入國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途音頻電路出租收入和國(guó)際及港澳臺(tái)長(zhǎng)途音頻電路出租收入的計(jì)算公式與上述本地音頻電路出租收入的計(jì)算公式相同。17；.確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 本地本地?cái)?shù)字電路出租結(jié)構(gòu)數(shù)字電路出租結(jié)構(gòu) 本地?cái)?shù)字電路本地?cái)?shù)字電路出租收入出租收入=本地?cái)?shù)字電路本地?cái)?shù)字電路出租數(shù)出租數(shù)X本地?cái)?shù)字電路本地?cái)?shù)字電路單價(jià)單價(jià)年變化率年變化率

12、年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途數(shù)字電路出租收入和國(guó)際及港澳臺(tái)長(zhǎng)途數(shù)字電路出租收入的計(jì)算公式與上述本地?cái)?shù)字電路出租收入的計(jì)算公式相同。18；.確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 - 中繼線(xiàn)出租與其它網(wǎng)元出租結(jié)構(gòu)中繼線(xiàn)中繼線(xiàn)出租收入出租收入=中繼線(xiàn)中繼線(xiàn)電路電路出租數(shù)出租數(shù)X中繼線(xiàn)中繼線(xiàn)單位單位電路價(jià)格電路價(jià)格其它網(wǎng)元其它網(wǎng)元出租收入出租收入=管道管道出租收入出租收入+光纖光纖出租收入出租收入+7號(hào)信令號(hào)信令出租收入出租收入年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率年變化率年變化率同步網(wǎng)同步網(wǎng)出租收入出租收入+其他其他出租收入出租收入19；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 對(duì)各價(jià)

13、值驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制20；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板序號(hào)項(xiàng)目單位1999年2000年2001年2002年老用戶(hù)2002年新用戶(hù)2002年所有用戶(hù)存量(合同期內(nèi))+增量(折算1/2)折算(1/2)網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)1音頻電路音頻電路本地電路出租數(shù)（折合成2M）條102030351060增長(zhǎng)率%100.00%50.00%100.00%本地出租電路單價(jià)萬(wàn)元/條109887增長(zhǎng)率%-10.00%-11.11%0.00%-12.50%本地電路出租收入萬(wàn)元10018024028070350我們將以語(yǔ)音和DDN/光纖業(yè)務(wù)為例闡述市場(chǎng)預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)收集和分析預(yù)測(cè)成果說(shuō)明1) 該預(yù)測(cè)模板制定

14、時(shí)間假設(shè)為2002年1月2) 2002年新增業(yè)務(wù)均按1/2 進(jìn)行折算，包括老客戶(hù)增量和新增客戶(hù)的業(yè)務(wù)量21；.語(yǔ)音產(chǎn)品市場(chǎng)需求月度預(yù)測(cè)表序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 客戶(hù)地址所屬局業(yè)務(wù)類(lèi)型業(yè)務(wù)量提出時(shí)間 需開(kāi)通時(shí)間1234567891011121314151622；.北區(qū)試點(diǎn)語(yǔ)音產(chǎn)品新建需求預(yù)測(cè)舉例母局名稱(chēng)需求量(總線(xiàn)數(shù))北區(qū)第二季度預(yù)測(cè)結(jié)果北區(qū)第二季度預(yù)測(cè)結(jié)果51局58、52局56局393313544187后端立項(xiàng)結(jié)果后端立項(xiàng)結(jié)果配線(xiàn)項(xiàng)目配線(xiàn)項(xiàng)目安排生產(chǎn)或建設(shè)計(jì)劃安排生產(chǎn)或建設(shè)計(jì)劃后端對(duì)需求和資源進(jìn)行了比較,不需要啟動(dòng)新建設(shè)備項(xiàng)目，可以通過(guò)資源調(diào)配來(lái)滿(mǎn)足教場(chǎng)東路25號(hào)工行分理處學(xué)府路88號(hào)生態(tài)所121大街

15、44-46號(hào)電腦超市121大街50號(hào)XX證券交易所重機(jī)廠(chǎng)擴(kuò)建農(nóng)大新學(xué)生宿舍新增40對(duì)新增40對(duì)新增250對(duì)新增170對(duì)新增130對(duì)新增360對(duì)總共立項(xiàng)總共立項(xiàng) 57 57個(gè)個(gè)母局母局51局51局51局51局58、52局58、52局?jǐn)?shù)量數(shù)量23；.DDN/光纖預(yù)測(cè)流程1. 實(shí)施日常實(shí)施日常客戶(hù)規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃2. 收集客戶(hù)收集客戶(hù)潛在需求潛在需求3. 月度預(yù)測(cè)月度預(yù)測(cè)4. 季度預(yù)測(cè)季度預(yù)測(cè)5.年度預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)客戶(hù)經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理（大理（大客部客部/商客部）商客部）時(shí)間時(shí)間行業(yè)經(jīng)行業(yè)經(jīng)理理實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)每月每月每季度每季度每年每年訪(fǎng)談客戶(hù)，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)和需求發(fā)掘潛在需求，收集預(yù)測(cè)客戶(hù)需求匯總行業(yè)需求確認(rèn)月

16、需求匯總月需求與日常的大客戶(hù)規(guī)劃流程結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行大客戶(hù)預(yù)測(cè)工作優(yōu)先排序，對(duì)重要客戶(hù)和重要行業(yè)盡早進(jìn)行預(yù)測(cè)及制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略匯總季度需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)年度需求預(yù)測(cè)季度需求預(yù)測(cè)年度需求確認(rèn)資源狀況確立建設(shè)項(xiàng)目24；.客戶(hù)名客戶(hù)名稱(chēng)稱(chēng)客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)務(wù)行業(yè)種類(lèi)行業(yè)種類(lèi)上一季上一季度度消費(fèi)結(jié)消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶(hù)業(yè)發(fā)客戶(hù)業(yè)發(fā)展情況及展情況及其他信息其他信息銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析分析語(yǔ)音業(yè)務(wù)語(yǔ)音業(yè)務(wù)40%40%DDN業(yè)務(wù)DDN業(yè)務(wù)30%30%傳輸網(wǎng)元傳輸網(wǎng)元20%20%其他其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)10%10%DDN/光纖市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板客戶(hù)基本信息25；.客戶(hù)分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成圖（以下注明各單元之間所使用

17、的通信方式，上季度新增客戶(hù)分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成圖（以下注明各單元之間所使用的通信方式，上季度新增單元用紅色標(biāo)記）：?jiǎn)卧眉t色標(biāo)記）：客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有通信方式和質(zhì)量的意見(jiàn)：客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有通信方式和質(zhì)量的意見(jiàn)：DDN/光纖市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板客戶(hù)分支機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)26；.建設(shè)網(wǎng)站/其他計(jì)劃：政策因素/上級(jí)規(guī)劃要求：發(fā)展新業(yè)務(wù)的計(jì)劃：改善傳輸條件（擴(kuò)容/提速/增加備份等）的計(jì)劃：新增分支機(jī)構(gòu)的計(jì)劃：其他替代方其他替代方案的銷(xiāo)售機(jī)案的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)DDN的的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)根據(jù)計(jì)劃分根據(jù)計(jì)劃分析客戶(hù)業(yè)務(wù)析客戶(hù)業(yè)務(wù)需求需求客戶(hù)近期計(jì)客戶(hù)近期計(jì)劃劃根據(jù)客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗浖靶袠I(yè)組分析，客戶(hù)近期發(fā)展計(jì)劃及對(duì)根據(jù)客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗浖靶袠I(yè)組分析

18、，客戶(hù)近期發(fā)展計(jì)劃及對(duì)DDNDDN的潛在需求的潛在需求如下表：如下表：DDN/光纖市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板客戶(hù)近期計(jì)劃及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)27；.根據(jù)前述情況，對(duì)該客戶(hù)下一季度（自根據(jù)前述情況，對(duì)該客戶(hù)下一季度（自20022002年年4 4月至月至6 6月）月）DDNDDN業(yè)務(wù)需求的預(yù)測(cè)如下表：業(yè)務(wù)需求的預(yù)測(cè)如下表：DDN/光纖市場(chǎng)預(yù)測(cè)模板客戶(hù)下一季度DDN需求預(yù)測(cè)電路用途電路用途甲端甲端乙端乙端速率速率數(shù)量數(shù)量備注備注28；.DDN /光纖產(chǎn)品需求大客戶(hù)試點(diǎn)預(yù)測(cè)結(jié)果100100家大客戶(hù)家大客戶(hù)DDNDDN需求第需求第二季度預(yù)測(cè)結(jié)果二季度預(yù)測(cè)結(jié)果云南省工商銀行光大銀行中信銀行農(nóng)行省農(nóng)行昆明市煤氣公司聯(lián)通大廈UT公司

19、昆明辦事處福彩中心省注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)備份電路數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)傳輸互聯(lián)互通長(zhǎng)途傳輸電話(huà)投注系統(tǒng)傳輸數(shù)據(jù)2M64k128K/256K128K/256K2M9.6K2M256K9.6K384K111-2條3-4條近90條1條10條1條1條1500條1條南屏支行等光大銀行電腦室中信銀行機(jī)房農(nóng)行各支行下屬網(wǎng)點(diǎn)/支行省農(nóng)行人民東路396號(hào)人民中路金牛街聯(lián)通大廈4樓機(jī)房昆明UT公司辦事處白云路口民政廳院內(nèi)省注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)電信局關(guān)上某地分行暫不確定市行接點(diǎn)北京總行關(guān)上機(jī)場(chǎng)等電信公司數(shù)據(jù)機(jī)房杭州全市各福彩銷(xiāo)售點(diǎn)云南省財(cái)政廳客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng)需求需求速率速率數(shù)量數(shù)量甲端甲端乙端乙端后端對(duì)需求和資源

20、進(jìn)行比較,有的項(xiàng)目可以通過(guò)資源調(diào)配來(lái)滿(mǎn)足。而需要建設(shè)的項(xiàng)目，后端將向前端提出報(bào)價(jià)，等待前端的回復(fù)29；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制30；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用 銷(xiāo)售管理季度預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)測(cè)行業(yè)預(yù)測(cè)公司銷(xiāo)售管理掌握銷(xiāo)售進(jìn)度考核指標(biāo)依據(jù)具體應(yīng)用各行業(yè)、各客戶(hù)、各產(chǎn)品月度、季度、年度預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)果，制定公司的銷(xiāo)售計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)行業(yè)及重點(diǎn)客戶(hù)制定公司的營(yíng)銷(xiāo)政策(包括人力、財(cái)力投入)所需市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果隨時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)度發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售差距確定重點(diǎn)發(fā)展客戶(hù)確定重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品修正目標(biāo)，與建設(shè)部協(xié)調(diào)年度、季度、月度

21、考核指標(biāo)依據(jù)31；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)DDN前端后端大客戶(hù)三個(gè)月后需要 5 條 DDN 是否確認(rèn)Y，預(yù)留資源N 調(diào)配、建設(shè)確認(rèn)單NY提出建設(shè)、調(diào)配方案如果前端確定調(diào)配、建設(shè)，則承擔(dān)相應(yīng)的預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本在前端不確認(rèn)調(diào)配、建設(shè)的情況下，如果后端根據(jù)后端資源情況進(jìn)行建設(shè)。在此情況下，后端負(fù)責(zé)新建網(wǎng)絡(luò)成本進(jìn)入調(diào)配建設(shè)流程能否滿(mǎn)足市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用 SLA計(jì)劃32；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述自下而上市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程的建立過(guò)程市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法詳述市場(chǎng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用組織支撐及激勵(lì)機(jī)制33；.預(yù)測(cè)工作需要明確職責(zé)分工和組織支撐總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)中心大客戶(hù)部市場(chǎng)拓展部商業(yè)客戶(hù)部公眾客戶(hù)部黃頁(yè)公話(huà)公司維護(hù)安裝部資源調(diào)配建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)管理調(diào)度部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心

22、 負(fù)責(zé)協(xié)助、指導(dǎo)各部門(mén)進(jìn)行預(yù)測(cè)工作對(duì)各部門(mén)的預(yù)測(cè)工作進(jìn)行檢查 負(fù)責(zé)對(duì)大客戶(hù)的語(yǔ)音，DDN產(chǎn)品進(jìn)行季度預(yù)測(cè)和月度預(yù)測(cè) 負(fù)責(zé)核實(shí)、匯總速通公司的線(xiàn)路員提供的月度的新建和增補(bǔ)配線(xiàn)的需求的調(diào)查結(jié)果負(fù)責(zé)在月度調(diào)查的結(jié)果上提出季度需求 負(fù)責(zé)對(duì)院校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行定期調(diào)查，對(duì)201開(kāi)業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)定期對(duì)公話(huà)業(yè)務(wù)(投幣/IC卡)進(jìn)行分析，提出對(duì)公話(huà)的新增或優(yōu)化需求 接入網(wǎng)負(fù)責(zé)向工作客戶(hù)部和市場(chǎng)拓展部及時(shí)提供PHS業(yè)務(wù)的基站數(shù)據(jù)分析，包括每基站的話(huà)務(wù)量、信號(hào)質(zhì)量等等 負(fù)責(zé)對(duì)各客戶(hù)部提出的需求和后端現(xiàn)有資源進(jìn)行比較，如果需要新建，及時(shí)提出建設(shè)方案34；.預(yù)測(cè)工作需要明確職責(zé)分工和組織支撐（大客戶(hù)部）預(yù)測(cè)工作需要

23、明確職責(zé)分工和組織支撐（大客戶(hù)部）對(duì)于所服務(wù)的客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行調(diào)查，在區(qū)域分部經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理對(duì)于所服務(wù)的客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行調(diào)查，在區(qū)域分部經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理的安排下，參與完成區(qū)域、行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的安排下，參與完成區(qū)域、行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制本區(qū)域分部的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，組織和參計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制本區(qū)域分部的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，組織和參與對(duì)于本轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域和重要客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)與對(duì)于本轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域和重要客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，組織和參與計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，組織和參與對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵客戶(hù)的市場(chǎng)

24、調(diào)查和預(yù)測(cè)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、檢查綜合支撐分部各個(gè)相關(guān)支撐崗位落實(shí)市場(chǎng)調(diào)負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、檢查綜合支撐分部各個(gè)相關(guān)支撐崗位落實(shí)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的工作；負(fù)責(zé)組織對(duì)于專(zhuān)題調(diào)查的計(jì)劃、監(jiān)控實(shí)施，形成專(zhuān)查和預(yù)測(cè)的工作；負(fù)責(zé)組織對(duì)于專(zhuān)題調(diào)查的計(jì)劃、監(jiān)控實(shí)施，形成專(zhuān)題調(diào)查報(bào)告題調(diào)查報(bào)告對(duì)于大客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作給予工程技術(shù)支撐和培訓(xùn)；分析匯對(duì)于大客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作給予工程技術(shù)支撐和培訓(xùn)；分析匯總部門(mén)（分部）的總部門(mén)（分部）的SLASLA以及重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域的調(diào)查和預(yù)測(cè)信息，形成資以及重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域的調(diào)查和預(yù)測(cè)信息，形成資源預(yù)配報(bào)告，并根據(jù)后端資源預(yù)配結(jié)果，組織落實(shí)工程項(xiàng)目配合源預(yù)配報(bào)告，并根據(jù)后端資源預(yù)配結(jié)果，組織落實(shí)工程項(xiàng)目配合對(duì)于大客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)工作給予業(yè)務(wù)支撐和培訓(xùn)；參與分析匯對(duì)于大客