基于本企業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)及流程概論

1、2012年7月29日基于中建地產(chǎn)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)及流程概述脈絡(luò) 出發(fā)點(diǎn)：中建地產(chǎn)一線公司架構(gòu)及管理模式 展開(kāi)線：各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系分析 延伸面：同業(yè)務(wù)線條對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié) 組合體：從業(yè)務(wù)協(xié)作視角看房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程一線公司管理架構(gòu)及管理模式 為什么要以一線公司為單位？ 一線公司部門(mén)設(shè)置 管理模式特色之一：項(xiàng)目發(fā)展制 管理模式特色之二：AB角為什么要以一線公司為單位？ 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的三種組織模式： 項(xiàng)目操作型項(xiàng)目較少，產(chǎn)品單一的企業(yè) 城市操作型資源緊張的企業(yè)擴(kuò)張復(fù)制階段 投資操作型跨地域大型企業(yè)的充分授權(quán)模式 以一線公司作為開(kāi)發(fā)資源組織和管理的單元，是中建地產(chǎn)現(xiàn)階段的必然選擇，也是今后很長(zhǎng)一

2、段時(shí)間的常態(tài)模式咱們企業(yè)的一線公司部門(mén)設(shè)置咱們企業(yè)的一線公司部門(mén)設(shè)置 幾種組合方式：職能部門(mén)：綜合管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)資金部投資組合：投資管理部、財(cái)務(wù)資金部業(yè)務(wù)組合：前期開(kāi)發(fā)部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、合約商務(wù)部、 營(yíng)銷(xiāo)管理部、項(xiàng)目發(fā)展部運(yùn)營(yíng)組合：財(cái)務(wù)資金部、發(fā)展管理部矛盾組合：規(guī)劃設(shè)計(jì)部、營(yíng)銷(xiāo)管理部、合約商務(wù)部管理模式特色之一：項(xiàng)目發(fā)展制管理模式特色之一：項(xiàng)目發(fā)展制 項(xiàng)目發(fā)展制的本質(zhì)：矩陣式管理 矩陣有強(qiáng)弱，矩陣的強(qiáng)弱代表著項(xiàng)目管理資源的調(diào)整彈性。一線公司從新成立到逐漸成熟的過(guò)程，就是矩陣的強(qiáng)弱彈性平滑調(diào)整的過(guò)程 矩陣對(duì)資源的需求是最少的，這一點(diǎn)對(duì)我們的企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)的意義 矩陣是自成模塊的，構(gòu)成了自

3、身的成長(zhǎng)性以及模塊的可復(fù)制性這一點(diǎn)很重要管理模式特色之一：項(xiàng)目發(fā)展制 項(xiàng)目發(fā)展制對(duì)員工個(gè)人要求比較高 你始終處于“橫”和“縱”兩條管理的交點(diǎn)上，縱橫之間，需要你自己時(shí)刻把握好平衡 你始終處于“橫”和“縱”兩個(gè)目標(biāo)的雙重要求下，你的工作成果需要同時(shí)滿足來(lái)自兩個(gè)方面的需求 你始終處于多個(gè)業(yè)務(wù)線的協(xié)作之中，相比單線條而言，你的溝通量會(huì)大很多管理模式特色之一：項(xiàng)目發(fā)展制 項(xiàng)目發(fā)展制的模塊化意義 項(xiàng)目發(fā)展部實(shí)際上是項(xiàng)目公司的濃縮，項(xiàng)目管理過(guò)程中，同時(shí)體現(xiàn)了公司管理的本質(zhì)：協(xié)作 作為標(biāo)準(zhǔn)模塊，同一城市的復(fù)制和不同城市的移植，成為中建地產(chǎn)管理復(fù)制和文化移植的載體 項(xiàng)目發(fā)展制所體現(xiàn)的矩陣原理，不僅體現(xiàn)在一線公

4、司對(duì)項(xiàng)目的管理，同時(shí)也體現(xiàn)在總部對(duì)一線公司的管理中分管副總負(fù)責(zé)制以及總部業(yè)務(wù)部門(mén)定位管理模式特色之二：AB角 AB角的幾種表現(xiàn)形式： 決策A角和監(jiān)控B角聯(lián)簽機(jī)制 業(yè)務(wù)A角和流程B角說(shuō)說(shuō)我們的合約商務(wù)部 主導(dǎo)A角和輔助B角多視角決策輔助 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)性質(zhì)的AB角 相互補(bǔ)位的AB角管理模式特色之二：AB角 AB角無(wú)處不在 責(zé)任人和責(zé)任人之間 部門(mén)和部門(mén)之間 部門(mén)內(nèi)部員工和員工之間 AB角是中國(guó)建筑的意識(shí)形態(tài)，是中建地產(chǎn)的文化內(nèi)涵之一管理模式特色之二：AB角 為什么如此強(qiáng)調(diào)AB角？ AB角體系并不是錦衣衛(wèi)體系或克格勃體系，她是很陽(yáng)光的 中國(guó)建筑和中建地產(chǎn)的充分授權(quán)傳統(tǒng)，恰恰是對(duì)AB角體系的需求 AB角體

5、系的運(yùn)用如果不純熟，不順暢，恰恰會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 投資管理業(yè)務(wù)線： 三大主責(zé)：市場(chǎng)研究和市場(chǎng)分析、項(xiàng)目研究和可研分析、土地交易及受讓執(zhí)行 伴隨業(yè)務(wù)線：財(cái)務(wù)資金、發(fā)展管理各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 發(fā)展管理業(yè)務(wù)線： 三大主責(zé)：時(shí)間管理、事件管理和評(píng)估管理。本質(zhì)體現(xiàn)的是運(yùn)營(yíng)的事先控制、事中控制和事后評(píng)估 特點(diǎn)：業(yè)務(wù)部門(mén)中唯一的非生產(chǎn)部門(mén) 伴隨業(yè)務(wù)線：所有業(yè)務(wù)線 題外：發(fā)展管理業(yè)務(wù)線對(duì)于年輕員工的職業(yè)發(fā)展并不適合要深度還是要廣度？各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 前期報(bào)建業(yè)務(wù)線： 主責(zé)：規(guī)劃報(bào)建和市政報(bào)建 特色：充滿挑戰(zhàn)性和成就感的工作，看似沒(méi)什么專(zhuān)業(yè)性，其實(shí)對(duì)個(gè)人素質(zhì)要求很高。喜歡的人

6、會(huì)很喜歡，排斥的人會(huì)很排斥 伴隨部門(mén)：發(fā)展管理部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目發(fā)展部各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)線： 主責(zé)：形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)是在充滿約束的條件下形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 題外：“產(chǎn)品”和“作品”的本質(zhì)區(qū)別 特色：你見(jiàn)過(guò)方形的貓么？ 題外：應(yīng)屆生入職規(guī)劃設(shè)計(jì)部的尷尬和努力方向 伴隨業(yè)務(wù)線：發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)、合約、前期各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 合約商務(wù)業(yè)務(wù)線： 主責(zé)：成本管理、招標(biāo)管理、采購(gòu)管理、法務(wù)管理 本質(zhì)：B角 非主流觀點(diǎn)：合約商務(wù)部的糾結(jié) 引申：誰(shuí)來(lái)監(jiān)控合約商務(wù)部制度體系的設(shè)置 伴隨業(yè)務(wù)線：發(fā)展管理部，以及所有A角部門(mén)各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 營(yíng)銷(xiāo)管理（含客戶關(guān)系管理）業(yè)務(wù)線： 主責(zé)：向前和向后，兩只

7、伸開(kāi)的手 分工：營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣、案場(chǎng)管理、客戶關(guān)系、售后服務(wù) 理念：唯一的“乙方”部門(mén)，應(yīng)該得到全體的尊重 伴隨業(yè)務(wù)線：發(fā)展管理、合約、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目發(fā)展各業(yè)務(wù)線的內(nèi)部組織體系 項(xiàng)目發(fā)展業(yè)務(wù)線： 主責(zé)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，承擔(dān)指標(biāo)壓力 特色：資源組織節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)、協(xié)作節(jié)點(diǎn) 題外：部門(mén)經(jīng)理的終極境界項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理 伴隨業(yè)務(wù)線：所有業(yè)務(wù)部門(mén)典型環(huán)節(jié)之：買(mǎi)地投資管理部合約商務(wù)部前期開(kāi)發(fā)部財(cái)務(wù)資金部規(guī)劃設(shè)計(jì)部營(yíng)銷(xiāo)管理部土地獲取項(xiàng)目可研，市調(diào)及定位，立項(xiàng)報(bào)告編制參與市調(diào)（競(jìng)品、客群、價(jià)格）、項(xiàng)目定位、參與總平強(qiáng)排參與市調(diào)（競(jìng)品及產(chǎn)品研究）、產(chǎn)品定位；地塊技術(shù)條件分析（日照、容積率、密度、退線等）；總平強(qiáng)排參與

8、項(xiàng)目定位、依據(jù)定位進(jìn)行成本分析土地技術(shù)指標(biāo)的研究（規(guī)劃指標(biāo)與產(chǎn)品定位的契合、大市政條件狀況分析及成本測(cè)算條件）、前期報(bào)建周期策劃參與項(xiàng)目定位；投資財(cái)務(wù)測(cè)算、投資財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；資金策劃。典型環(huán)節(jié)之：買(mǎi)地 投資決策的A角部門(mén)是投資部，B角部門(mén)是財(cái)務(wù)部 土地吸納的過(guò)程就是投資部組織各業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)展協(xié)作的過(guò)程 買(mǎi)地環(huán)節(jié)的執(zhí)行一般是總部和一線公司共同執(zhí)行 買(mǎi)地之后的可研修訂，成為投資行為和運(yùn)營(yíng)行為的分水嶺向發(fā)展管理部移交典型環(huán)節(jié)之：買(mǎi)地 我們應(yīng)該買(mǎi)什么樣的地？ 地塊規(guī)模的影響 地域布局對(duì)成長(zhǎng)型公司的重要性 產(chǎn)品類(lèi)型的限制 規(guī)模、速度和效益的關(guān)系和取舍典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 在“運(yùn)營(yíng)套路”還沒(méi)有完全定型之前，

9、策劃的意義尤為重要 在新公司新團(tuán)隊(duì)第一次配合的時(shí)候，策劃就是打牌之前先講好規(guī)則 策劃是為了執(zhí)行，執(zhí)行效果同當(dāng)初的策劃內(nèi)容相對(duì)照從策劃到后評(píng)估的過(guò)程 項(xiàng)目策劃是在發(fā)展管理部的組織之下的公司全員協(xié)作典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目策劃的內(nèi)容 人力資源配置計(jì)劃 項(xiàng)目定位報(bào)告（并延伸至營(yíng)銷(xiāo)策劃） 項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、主項(xiàng)計(jì)劃和專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃 項(xiàng)目預(yù)算 報(bào)批報(bào)建計(jì)劃 產(chǎn)品策劃案（設(shè)計(jì)管理策劃） 合約商務(wù)策劃 項(xiàng)目發(fā)展策劃（含工程管理策劃）典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 各分項(xiàng)策劃的行程，不是單一業(yè)務(wù)線的工作成果，而是所有業(yè)務(wù)線的節(jié)點(diǎn)交圈 策劃的過(guò)程，就是資源匹配、矛盾妥協(xié)的過(guò)程 策劃的過(guò)程，也是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，明確難點(diǎn)和重點(diǎn)的過(guò)程

10、項(xiàng)目策劃的結(jié)果，不是一份厚重的報(bào)告文本，而是將未來(lái)的作戰(zhàn)方式溝通到每一個(gè)人的心中 題外：閱讀一套項(xiàng)目策劃典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 站在公司運(yùn)營(yíng)的角度看待項(xiàng)目策劃幾個(gè)示例拿地與項(xiàng)目論證時(shí)間設(shè)計(jì)周期：高層215天；多層180天大盤(pán)（一期多層）305天概念規(guī)劃實(shí)施方案施工圖概念規(guī)劃草案概念規(guī)劃/戰(zhàn)略規(guī)劃方案設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)55天（多層）70天（高層）大盤(pán)至少3個(gè)月至少11.5個(gè)月大盤(pán)180天中小盤(pán)55天高層/復(fù)雜戶型多層90天多層70天市場(chǎng)定位：15天；概念規(guī)劃：32天；成果確認(rèn)：8天。設(shè)計(jì)前準(zhǔn)備：0天。設(shè)計(jì)過(guò)程： 高層：方案50天+擴(kuò)初35天； 多層可省擴(kuò)初：方案65天；成果確認(rèn)：5天。設(shè)計(jì)前準(zhǔn)備：0天。

11、設(shè)計(jì)過(guò)程：多層55天；高層70天成果確認(rèn)：不計(jì)時(shí)間。設(shè)計(jì)管理階段策劃階段論證階段土地獲得節(jié)點(diǎn)典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 站在公司運(yùn)營(yíng)的角度看待項(xiàng)目策劃幾個(gè)示例概念規(guī)劃草案概念規(guī)劃方案建筑、規(guī)劃方案擴(kuò)初設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)部品設(shè)計(jì)及定板概念規(guī)劃草案概念規(guī)劃方案土建擴(kuò)初施工圖建筑、規(guī)劃方案結(jié)構(gòu)、設(shè)備初步方案產(chǎn)品配置建議施工圖設(shè)計(jì)指引模型研究部品材料調(diào)研部品材料清單部品材料定板封樣銷(xiāo)售配合資料產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)景觀概念方案設(shè)計(jì)景觀方案設(shè)計(jì)景觀施工圖設(shè)計(jì)銷(xiāo)售示范區(qū)設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)實(shí)施方案設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)管理階段策劃階段論證階段擴(kuò)初設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)工程管理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)備造型建筑平面拿地節(jié)點(diǎn)方案報(bào)建典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 站在公司

12、運(yùn)營(yíng)的角度看待項(xiàng)目策劃幾個(gè)示例項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)資金目標(biāo)資金目標(biāo)成本目標(biāo)成本目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)匯總經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷(xiāo)售回款計(jì)劃費(fèi)用支出計(jì)劃項(xiàng)目成本目標(biāo)總體計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃年度調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)資金目標(biāo)成本目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)匯總經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷(xiāo)售回款計(jì)劃費(fèi)用支出計(jì)劃項(xiàng)目成本目標(biāo)總體計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目月度季度經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃（管理計(jì)劃）月季度資金計(jì)劃月季度銷(xiāo)售回款計(jì)劃月季度動(dòng)態(tài)成本分析月季度進(jìn)度計(jì)劃典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 站在公司運(yùn)營(yíng)的角度看待項(xiàng)目策劃幾個(gè)示例項(xiàng)目的難點(diǎn)及進(jìn)度的過(guò)程控制點(diǎn) 五證的取得 景觀施工圖 樁基施工圖 施工報(bào)建圖 綜合管網(wǎng)施工圖 精裝修施工圖 基礎(chǔ)提

13、前施工 正負(fù) 景觀、道路施工完成對(duì)財(cái)務(wù)現(xiàn)流造成影響的節(jié)點(diǎn) 開(kāi)工 正負(fù) 結(jié)構(gòu)封頂 銷(xiāo)售展示區(qū)開(kāi)放 展示樣板房開(kāi)放 外腳手架拆除 竣工備案 準(zhǔn)入證為滿足管理需求而設(shè)置的節(jié)點(diǎn) 土地交付 項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定 成本目標(biāo)確定 招標(biāo)分判 營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 工程策劃 項(xiàng)目后評(píng)估為保證產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品交付而設(shè)定的節(jié)點(diǎn) 交樓樣板房 內(nèi)部預(yù)驗(yàn)收 銷(xiāo)售代理公司選定 入住工作方案 內(nèi)部整改完成 物業(yè)移交 業(yè)主預(yù)驗(yàn)收典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 站在公司運(yùn)營(yíng)的角度看待項(xiàng)目策劃幾個(gè)示例利潤(rùn)率ROE凈利潤(rùn)銷(xiāo)售收入總資產(chǎn)凈資產(chǎn)銷(xiāo)售收入總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率權(quán)益乘數(shù)運(yùn)營(yíng)能力開(kāi)發(fā)速度以銷(xiāo)定產(chǎn)資產(chǎn)總量開(kāi)發(fā)能力銷(xiāo)售收入成本稅費(fèi)融資能力融資渠道經(jīng)營(yíng)效率經(jīng)

14、營(yíng)質(zhì)量銷(xiāo)售收入-成本-稅費(fèi)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入凈資產(chǎn)+負(fù)債凈資產(chǎn)+負(fù)債凈資產(chǎn)典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目策劃 站在公司運(yùn)營(yíng)的角度看待項(xiàng)目策劃幾個(gè)示例縮短開(kāi)發(fā)周，特別是施工前期準(zhǔn)備階段，盡量降低土地費(fèi)用的財(cái)務(wù)成本。盡快取得四證，使得項(xiàng)目具備融資條件，提高自有資金利用效率?；蚪鹑趧?chuàng)新，降低自有資金風(fēng)險(xiǎn)?？刂其N(xiāo)售與回款節(jié)奏，比如開(kāi)盤(pán)當(dāng)月去化率等，加快資金周轉(zhuǎn)速度。考慮公司財(cái)務(wù)資金流轉(zhuǎn)的工程管理優(yōu)化（包括工程量進(jìn)度優(yōu)化），通過(guò)有效的工藝穿插與搭接，圍繞著公司資金流轉(zhuǎn)要求，科學(xué)合理地把工程量均衡好。對(duì)于售樓賣(mài)場(chǎng)進(jìn)度控制，按照公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)要求實(shí)施到位，在開(kāi)盤(pán)之前，盡量降低對(duì)自有資金的占有量。強(qiáng)化資產(chǎn)管理，比如應(yīng)收應(yīng)付的

15、管理，也是資產(chǎn)負(fù)債的一部分。培育優(yōu)質(zhì)資源，做強(qiáng)做大優(yōu)勢(shì)區(qū)域（比如已經(jīng)成熟的重點(diǎn)產(chǎn)出區(qū)）。典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)管理部前期開(kāi)發(fā)部合約商務(wù)部財(cái)務(wù)資金部投資管理部規(guī)劃設(shè)計(jì)部項(xiàng)目定位地塊屬性分析，市場(chǎng)調(diào)研（目標(biāo)客群、競(jìng)品），項(xiàng)目SWOT分析，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提出客戶定位、產(chǎn)品定位建議；參與總平規(guī)劃分析、對(duì)建筑、園林風(fēng)格提出建議、配套建議；地塊技術(shù)指標(biāo)分析、參與市場(chǎng)調(diào)研（目標(biāo)客戶需求、競(jìng)品產(chǎn)品研究），根據(jù)客戶及產(chǎn)品定位，結(jié)合地塊技術(shù)指標(biāo)（日照、密度、退線、控高、容積率等），拿出規(guī)劃強(qiáng)排方案，并提出建筑、園林風(fēng)格建議方案、戶型設(shè)計(jì)建議等；參與地塊屬性分析、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目SWOT分析，根據(jù)可研報(bào)告，結(jié)合

16、公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)客戶定位、產(chǎn)品定位提出建議和意見(jiàn)；結(jié)合地塊土地屬性及規(guī)劃指標(biāo)條件等，對(duì)項(xiàng)目定位的可實(shí)現(xiàn)性進(jìn)行判斷分析，尋找解決途徑；根據(jù)產(chǎn)品定位及客戶需求，進(jìn)行建安成本預(yù)估和分析；根據(jù)產(chǎn)品定位、項(xiàng)目分期建議等進(jìn)行投資分析、資金策劃典型環(huán)節(jié)之：項(xiàng)目定位 準(zhǔn)確定位的重要性：一個(gè)項(xiàng)目的成功，可能不僅是定位準(zhǔn)確，但定位準(zhǔn)確一定是基礎(chǔ)條件；一個(gè)項(xiàng)目的失敗，可能有多方面原因，但定位錯(cuò)誤，項(xiàng)目必定失敗 如何保證定位準(zhǔn)確：充分的市場(chǎng)研究、深入的地塊屬性的研究，準(zhǔn)確的找到本項(xiàng)目在市場(chǎng)中的定位（與地塊屬性匹配的客群、與目標(biāo)客群對(duì)位的產(chǎn)品） 定位準(zhǔn)確與否對(duì)開(kāi)發(fā)周期產(chǎn)生重大的影響典型環(huán)節(jié)之：規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)部營(yíng)銷(xiāo)管理

17、部客戶關(guān)系中心合約商務(wù)部設(shè)計(jì)研究客戶需求、研究產(chǎn)品（競(jìng)品、我們自身的差異化）、組織和管理設(shè)計(jì)工作、對(duì)設(shè)計(jì)成果提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，產(chǎn)品定位落地的過(guò)程；與設(shè)計(jì)部一起研究客戶需求、研究產(chǎn)品，站在客戶的角度對(duì)設(shè)計(jì)成果提出審核意見(jiàn)和建議；參與客戶需求研究，根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)及非關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行成本的分配，進(jìn)行項(xiàng)目建安成本的預(yù)估；典型環(huán)節(jié)之：規(guī)劃設(shè)計(jì) 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須符合目標(biāo)客戶的需求，客戶需求研究不僅是營(yíng)銷(xiāo)部和客戶關(guān)系中心的事，同樣也是設(shè)計(jì)部、合約部的必做功課 不是越復(fù)雜的產(chǎn)品越好，戶型多、立面線腳復(fù)雜不一定能吸引更多的客戶、不一定給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，反而卻使得我們?cè)O(shè)計(jì)周期、施工周期都增長(zhǎng) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（如剛需產(chǎn)品戶型標(biāo)

18、準(zhǔn)化、單體建筑標(biāo)準(zhǔn)化）可以縮短設(shè)計(jì)周期、施工周期典型環(huán)節(jié)之：前期報(bào)批報(bào)建五證一書(shū)、市政報(bào)裝、協(xié)助各項(xiàng)驗(yàn)收前期開(kāi)發(fā)部營(yíng)銷(xiāo)管理部項(xiàng)目發(fā)展部客戶關(guān)系中心合約商務(wù)部規(guī)劃設(shè)計(jì)部報(bào)批報(bào)建財(cái)務(wù)資金部配合前期各節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、出圖各服務(wù)資源的招標(biāo)、設(shè)計(jì)勘察、外部總包、監(jiān)理招標(biāo)各項(xiàng)前期費(fèi)用的繳納支付（土地出讓金、一級(jí)開(kāi)發(fā)補(bǔ)償費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、土地契稅等）、資金證明、開(kāi)發(fā)貸銷(xiāo)售方案的編制、價(jià)格表的填寫(xiě)項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理全程參與并牽頭協(xié)調(diào)前期報(bào)建工作大小產(chǎn)證辦理典型環(huán)節(jié)之：前期報(bào)批報(bào)建縮短前期手段熟悉政策、規(guī)范、流程，提前啟動(dòng)、不走彎路、減少反復(fù)；充分進(jìn)行政府資源攻堅(jiān)，充分利用專(zhuān)業(yè)咨詢單位，縮短周期；能同步的同步、能前置的前

19、置（如：外部總包招標(biāo)手續(xù)前置）；各業(yè)務(wù)部門(mén)密切配合；各業(yè)務(wù)部門(mén)保證工作質(zhì)量，減少出錯(cuò)、減少反復(fù)； 各業(yè)務(wù)部門(mén)相互交叉，互為前提條件 所有的工作內(nèi)容都有一個(gè)共性：對(duì)外 辦理周期長(zhǎng)短有彈性，但也最不可控典型環(huán)節(jié)之：成本控制 自項(xiàng)目定位開(kāi)始，直至項(xiàng)目交付，貫穿全過(guò)程 全員參與協(xié)作 理念：價(jià)格賣(mài)得高，并不意味著成本應(yīng)該提升。成本控制的本質(zhì)是完成既定的控制目標(biāo) 控制方式：確定各個(gè)階段的目標(biāo)成本，通過(guò)分解和逐項(xiàng)控制手段來(lái)實(shí)現(xiàn)成本目標(biāo)典型環(huán)節(jié)之：成本控制 成本控制的重點(diǎn)并不在合約商務(wù)部 定位的確定和產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)的確定 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段是成本控制的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 單項(xiàng)招標(biāo)和過(guò)程控制只能控制成本，并不能顯著節(jié)省成本 成本

20、控制是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程 成本目標(biāo)的調(diào)整 目標(biāo)成本之內(nèi)，各分項(xiàng)子目標(biāo)的調(diào)劑 新進(jìn)入一個(gè)城市，成本目標(biāo)的特殊偏好典型環(huán)節(jié)之：成本控制 設(shè)計(jì)策劃（概念設(shè)計(jì)）階段的成本控制點(diǎn)最優(yōu)產(chǎn)品組合土地價(jià)值利用路網(wǎng)布置：從彎到直、單行與雙行、直停/斜停/平行停、幾個(gè)出入口、消防車(chē)道的安排停車(chē)布置：合理布局、大小車(chē)位、子母車(chē)位；地下室布置：從45 30、3層到2層、人車(chē)分流與經(jīng)濟(jì)性的取舍、狡猾的機(jī)械停車(chē)、從4.5 3.6、分散 集中、地下室排水；配套：多大的會(huì)所？多少物業(yè)用房？商業(yè)的體量？商業(yè)布局？組團(tuán)布置：幾個(gè)組團(tuán)才合理？組團(tuán)的出入口布局場(chǎng)地標(biāo)高：土方量誰(shuí)來(lái)控制？外運(yùn)、回填、場(chǎng)內(nèi)平衡？精算場(chǎng)地標(biāo)高、尊重原有地勢(shì)；合

21、理布局：臨時(shí)道路？永久道路？ 產(chǎn)品選型：成熟產(chǎn)品、可售比典型環(huán)節(jié)之：成本控制 方案設(shè)計(jì)階段的成本控制點(diǎn)建筑方案選擇：新古典風(fēng)格與現(xiàn)代風(fēng)格、建筑形體與外立面系數(shù)、外掛與外挑構(gòu)件數(shù)量、干掛比例的PK、外裝材料的適用性；建筑層高：嚴(yán)格控制建筑層高；2.8？2.9？門(mén)窗：窗地比、通過(guò)節(jié)能計(jì)算控制窗墻比、門(mén)窗的品質(zhì)與定位；結(jié)構(gòu)方案：限額與控制要點(diǎn)、框架 - 短肢墻 - 剪力墻 - 框剪、柱網(wǎng)、沉降縫、轉(zhuǎn)換層；1.節(jié)能方案：約束體型系數(shù)、窗墻比、優(yōu)化墻體材料、內(nèi)外保溫的選擇；2.供電方案：供電方案布置、開(kāi)閉所選址；3.供水方案：水泵房建設(shè)、水泵房選址、供水方案比較；4.消防方案：消防分區(qū)、防火墻；5.景觀

22、方案：軟硬景比例、景觀小品、景觀墻體與樹(shù)池；6.智能化： 智能化方案、選型；典型環(huán)節(jié)之：成本控制 初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)階段的成本控制點(diǎn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)系數(shù)、材料使用；基礎(chǔ)選型：選擇基礎(chǔ)形式、埋深選擇、基礎(chǔ)大小；基坑支護(hù)：支撐方式、護(hù)壁方案選擇、降水；供電方案：選擇高、低壓柜、變壓器方案比選；空調(diào)方案：空調(diào)方案比選、集中空調(diào)系統(tǒng)選擇、出風(fēng)口布置；景觀方案：景觀材料植物的適用性、石材厚度的選擇、石材出材率、景觀照明；精裝修方案：分級(jí)、瓷磚的損耗量、插座、戶內(nèi)門(mén)選擇。防水方案：幾層？材料選擇？多厚？道路設(shè)計(jì)：基層方案、面層方案小區(qū)管網(wǎng)：管井密度、管道材料、檢查井設(shè)置、管道走向、長(zhǎng)度典型環(huán)節(jié)之：成本控制

23、 7個(gè)成本管理目標(biāo)1標(biāo)準(zhǔn)層鋼筋含量2標(biāo)準(zhǔn)層混凝土含量3窗地比：高層0.19；TH0.234地下室層高(米) 非人防:3.6m；人防：3.73.8m5地下車(chē)位平均面積：非人防32m26地下室鋼筋含量7硬景：軟景面積比例：3：7典型環(huán)節(jié)之：示范區(qū)建設(shè)及開(kāi)放提出銷(xiāo)售動(dòng)線、功能需求、面積需求、風(fēng)格建議；確定樣板戶型；參與售樓處、樣板區(qū)平面設(shè)計(jì)審核；參與示范區(qū)園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)審核；進(jìn)行示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝；相關(guān)示范區(qū)的承供商選擇（成本、采購(gòu)周期）；示范區(qū)設(shè)計(jì)（標(biāo)準(zhǔn)化、各專(zhuān)業(yè)同步）營(yíng)銷(xiāo)管理部項(xiàng)目發(fā)展部規(guī)劃設(shè)計(jì)部示范區(qū)合約商務(wù)部示范區(qū)施工建設(shè)示范區(qū)對(duì)于開(kāi)盤(pán)時(shí)間及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售結(jié)果的影響（蓄客的時(shí)間、項(xiàng)目的展示、客戶的體驗(yàn)

24、等） ，因此 盡可能在開(kāi)盤(pán)前足夠時(shí)間開(kāi)放示范區(qū)； 麻雀雖小，五臟俱全 ，因此需做好示范區(qū)整體實(shí)施計(jì)劃（包括各業(yè)務(wù)線）、各部門(mén)高效溝通和配合典型環(huán)節(jié)之：主體工程開(kāi)工拿到施工證或工程協(xié)辦單完成土護(hù)降分包、監(jiān)理、總包選擇完成開(kāi)槽圖、樁基圖、底板圖、地下結(jié)構(gòu)圖等前期開(kāi)發(fā)部項(xiàng)目發(fā)展部規(guī)劃設(shè)計(jì)部主體工程合約商務(wù)部組織施工單位完成現(xiàn)場(chǎng)總平布置、臨建施工、實(shí)現(xiàn)臨水臨電、現(xiàn)場(chǎng)施工通道，組織施工單位進(jìn)場(chǎng)等 重重點(diǎn)：點(diǎn)： 縮短開(kāi)發(fā)周期：開(kāi)工手續(xù)未取得，土護(hù)降先行典型環(huán)節(jié)之：開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)具備條件預(yù)售證取得；示范區(qū)開(kāi)放：售樓處、樣板區(qū)（含園林）；銷(xiāo)售準(zhǔn)備：沙盤(pán)、樓書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、預(yù)售合同、價(jià)格方案、折扣方案、開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程、開(kāi)盤(pán)

25、道具、現(xiàn)場(chǎng)包裝、業(yè)務(wù)體培訓(xùn)；蓄客認(rèn)籌：足夠的蓄客（認(rèn)籌率）、客戶梳理落位（擠掉水分、疏導(dǎo)分流集中客戶）重重點(diǎn)：點(diǎn)： 開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)把握、開(kāi)盤(pán)效果的保證對(duì)于項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)的影響（搶時(shí)間、搶市場(chǎng)、搶客戶） 開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)的順利實(shí)現(xiàn)需要各業(yè)務(wù)部門(mén)的通力合作才能保證。典型環(huán)節(jié)之：開(kāi)盤(pán)典型環(huán)節(jié)之：竣工系列驗(yàn)收 規(guī)劃驗(yàn)收 消防驗(yàn)收 人防驗(yàn)收 各市政專(zhuān)業(yè)驗(yàn)收 水質(zhì)監(jiān)測(cè) 節(jié)能驗(yàn)收 空氣檢測(cè) 竣工驗(yàn)收 提前進(jìn)行驗(yàn)收策劃（我們的硬傷、驗(yàn)收難點(diǎn)、驗(yàn)收先后順序、提前摸清政府口驗(yàn)收流程及責(zé)任人、提前公關(guān)、合理安排驗(yàn)收周期）、 組織驗(yàn)收；項(xiàng)目發(fā)展部 配合做好外圍相關(guān)政府口的對(duì)接和公共關(guān)系維護(hù)工作；前期開(kāi)發(fā)部典型環(huán)節(jié)之：產(chǎn)品交付（入住）

26、入住前 入住流程的策劃（客關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目發(fā)展、物業(yè)） 流程； 項(xiàng)目自檢（項(xiàng)目發(fā)展、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、客關(guān)） 自檢標(biāo)準(zhǔn)； 物業(yè)移交（項(xiàng)目發(fā)展、物業(yè)） 項(xiàng)目整改（項(xiàng)目發(fā)展）； 入住準(zhǔn)備（入住團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、入住文件及道具的準(zhǔn)備、入住現(xiàn)場(chǎng)的包裝等）（客關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目發(fā)展、財(cái)務(wù)、物業(yè)）入住組織 客關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、物業(yè)、項(xiàng)目發(fā)展入住后 大小產(chǎn)權(quán)證辦理（客關(guān)）、物業(yè)維保（物業(yè)、客關(guān)、項(xiàng)目發(fā) 展）、結(jié)算（合約）、項(xiàng)目清算（財(cái)務(wù)）、后評(píng)估（各部門(mén)）重重點(diǎn)：點(diǎn)： 自檢要提前足夠時(shí)間，給整改留有空間； 自檢要站在客戶（業(yè)主）的角度進(jìn)行。其它幾個(gè)典型環(huán)節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 產(chǎn)品定價(jià) 產(chǎn)品建造過(guò)程管理 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)防范 項(xiàng)目后評(píng)估幾點(diǎn)感言 面對(duì)的事實(shí)： 地產(chǎn)企業(yè)是一類(lèi)高度強(qiáng)調(diào)協(xié)作的機(jī)構(gòu)，個(gè)人作用微乎其微 應(yīng)該怎么辦： 盡快融入?yún)f(xié)作氛圍之中，入職之初，不強(qiáng)求自己完成多少工作。盡快成為團(tuán)隊(duì)中和諧的一員，自然會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的工作入手點(diǎn)幾點(diǎn)感言 面