營銷人員寶典-出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典

1、 國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心 核心講師 北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學總裁班 客座教授 中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班 特聘教授 智海資訊傳播集團 總 裁 智元集團 董 事 長 中國營銷訓(xùn)練學院 執(zhí)行院長 企業(yè)贏銷競爭力（ESFES） 研究與傳播導(dǎo)師 中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者 組織策劃贏銷中國業(yè)績論壇歷經(jīng)全國217個地級市，在一千多場培訓(xùn)會上，呈現(xiàn)了實戰(zhàn)、實用、實操、實效的精彩課程 2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”稱號 2005年被國家勞動和社會保障部、中國經(jīng)營報社等多家機構(gòu)聯(lián)合評為“營銷管理實戰(zhàn)專家”企業(yè)銷售競爭方式轉(zhuǎn)變企業(yè)銷售競爭方式轉(zhuǎn)變地方性經(jīng)營地方性經(jīng)營 全球性

2、競爭全球性競爭機會型增長機會型增長 能力型增長能力型增長企業(yè)家素質(zhì)企業(yè)家素質(zhì) 企業(yè)素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)企業(yè)競爭企業(yè)競爭 價值鏈競爭價值鏈競爭企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)信息化影響信息化影響生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變顧客分散化顧客分散化企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化競爭高強度競爭高強度傳統(tǒng)營銷方式失效傳統(tǒng)營銷方式失效企業(yè)企業(yè)銷售銷售競爭力組成競爭力組成總裁贏銷力總裁贏銷力團隊贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力個人贏銷力總總 裁裁 贏贏 銷銷 力力 總裁贏銷力總裁贏銷力總裁贏銷總裁贏銷之之 局局總裁贏銷總裁贏銷之之 道道總裁贏銷總裁贏銷之之 根根總裁贏銷總裁贏銷之之 果果團

3、團 隊隊 贏贏 銷銷 力力團隊激勵團隊激勵團隊贏銷力團隊贏銷力銷售組織銷售組織規(guī)規(guī) 劃劃銷售文化銷售文化建建 設(shè)設(shè)銷售制度銷售制度管管 理理銷售流程銷售流程控控 制制銷售人才銷售人才培育培育個個 人人 贏贏 銷銷 力力銷銷 售售方方 法法銷銷 售售專專 業(yè)業(yè)銷銷 售售定定 位位銷銷 售售狀狀 態(tài)態(tài)認識企業(yè)認識企業(yè) 企業(yè)的使命、夢想、愿景企業(yè)的使命、夢想、愿景 企業(yè)的價值觀企業(yè)的價值觀 企業(yè)價值企業(yè)價值 企業(yè)資源企業(yè)資源 企業(yè)與人企業(yè)與人 企業(yè)與事企業(yè)與事 企業(yè)與現(xiàn)金流企業(yè)與現(xiàn)金流認識營銷認識營銷 營銷營銷 贏銷贏銷 迎銷迎銷 盈銷盈銷 營銷與產(chǎn)品營銷與產(chǎn)品 營銷與服務(wù)營銷與服務(wù) 營銷與廣告營銷

4、與廣告 營銷與品牌營銷與品牌認識管理認識管理 管理的最高境界管理的最高境界 管理工作與人的關(guān)系管理工作與人的關(guān)系 管理過程與管理結(jié)果管理過程與管理結(jié)果 管理思想與管理行為管理思想與管理行為 制度管理與人性管理制度管理與人性管理 管理層次與管理常識管理層次與管理常識 務(wù)虛管理與務(wù)實管理務(wù)虛管理與務(wù)實管理 管理彈性與管理魅力管理彈性與管理魅力 以產(chǎn)品為組織單位以產(chǎn)品為組織單位 關(guān)注盈利性交易關(guān)注盈利性交易 僅僅考慮財務(wù)狀況僅僅考慮財務(wù)狀況 部分人從事銷售部分人從事銷售 通過廣告打造品牌通過廣告打造品牌 關(guān)注獲取新客戶關(guān)注獲取新客戶 無衡量客戶滿意度標準無衡量客戶滿意度標準 承諾大于實現(xiàn)承諾大于實現(xiàn)

5、 以客戶群為組織單位以客戶群為組織單位 關(guān)注客戶終身價值關(guān)注客戶終身價值 同時關(guān)注對客戶需求滿足同時關(guān)注對客戶需求滿足 以公司整體從事銷售以公司整體從事銷售 通過公司業(yè)績打造品牌通過公司業(yè)績打造品牌 關(guān)注挽留老客戶關(guān)注挽留老客戶 衡量客戶滿意度和保持率衡量客戶滿意度和保持率 現(xiàn)實大于承諾現(xiàn)實大于承諾企業(yè)十大銷售人力困局企業(yè)十大銷售人力困局 銷售崗位全社會擇業(yè)觀念漠視銷售崗位全社會擇業(yè)觀念漠視 銷售人和企業(yè)雙向信用度較低銷售人和企業(yè)雙向信用度較低 銷售人員招募難銷售人員招募難/ /培養(yǎng)難培養(yǎng)難 流失易流失易 銷售訓(xùn)練模式缺失銷售訓(xùn)練模式缺失 既無系統(tǒng)又無層次既無系統(tǒng)又無層次 銷售技術(shù)性支持缺失銷

6、售技術(shù)性支持缺失 自力更生掙扎成長自力更生掙扎成長企業(yè)十大銷售人力困局企業(yè)十大銷售人力困局 渠道銷售渠道銷售管理難管理難 控制更難控制更難 銷售團隊斗志不高銷售團隊斗志不高 效率低效率低 銷售溝通技巧弱銷售溝通技巧弱 效果差效果差 在市場競爭與產(chǎn)業(yè)變局中在市場競爭與產(chǎn)業(yè)變局中 無法實現(xiàn)銷售模式升級無法實現(xiàn)銷售模式升級 銷售管理與銷售激勵導(dǎo)向錯位銷售管理與銷售激勵導(dǎo)向錯位 與非銷售部門關(guān)系不好協(xié)調(diào)與非銷售部門關(guān)系不好協(xié)調(diào) 銷售團隊建設(shè)系列銷售團隊建設(shè)系列 銷售組織戰(zhàn)略性、系統(tǒng)化銷售組織戰(zhàn)略性、系統(tǒng)化 銷售團隊經(jīng)營系列銷售團隊經(jīng)營系列 銷售文化針對性、細節(jié)化銷售文化針對性、細節(jié)化 銷售團隊管理系列

7、銷售團隊管理系列 銷售執(zhí)行操作性、制度化銷售執(zhí)行操作性、制度化 銷售團隊教育系列銷售團隊教育系列 銷售保障實戰(zhàn)性、專業(yè)化銷售保障實戰(zhàn)性、專業(yè)化v 銷售團隊建設(shè)系列銷售團隊建設(shè)系列v 銷售團隊經(jīng)營系列銷售團隊經(jīng)營系列 銷售人才選、用、育、留 銷售制度建設(shè)六大要領(lǐng) 銷售團隊文化建設(shè)模型 銷售干部培養(yǎng) 銷售輔導(dǎo)力 打造卓越銷售團隊 高效會議經(jīng)營 高效業(yè)務(wù)運營 低成本激勵 卓越銷售執(zhí)行力 團隊銷售策劃 銷售團隊精神v 銷售團隊管理系列銷售團隊管理系列v 銷售團隊教育訓(xùn)練系列銷售團隊教育訓(xùn)練系列4 團隊管理通鑒4 團隊情緒掌控4 高效時間管理4 報表管理與分析4 客戶關(guān)系管理與運用4 個人活動管理 銷售

8、經(jīng)理教育訓(xùn)練能力 銷售系統(tǒng)指導(dǎo)訓(xùn)練力 團隊銷售教練 銷售主管八項修煉 銷售培訓(xùn)模式建立 銷售經(jīng)理魅力打造團隊管理者的能力要求駕馭能力駕馭能力全局意識全局意識 胸胸 襟襟 氣氣 度度 掌掌 控控 真真 誠誠團隊管理者的能力要求語言能力語言能力影響意識影響意識 氣氣 勢勢 氣氣 氛氛 氣氣 質(zhì)質(zhì) 氣氣 度度團隊管理者的能力要求 溝通能力溝通能力責任意識責任意識 從頭開始從頭開始 從心開始從心開始 人際能力人際能力和諧意識和諧意識 坦坦蕩蕩坦坦蕩蕩 取長補短取長補短團隊管理者的能力要求 觀察能力觀察能力前瞻意識前瞻意識 先知先覺先知先覺 后知后覺后知后覺 不知不覺不知不覺 策劃能力策劃能力創(chuàng)新意識創(chuàng)

9、新意識 創(chuàng)意經(jīng)營創(chuàng)意經(jīng)營 競爭管理競爭管理團隊管理者的能力要求 營銷能力營銷能力危機意識危機意識 市場開拓整合市場開拓整合 談判溝通公關(guān)談判溝通公關(guān) 計劃能力計劃能力時間意識時間意識 計劃時間計劃事情計劃時間計劃事情 有計劃就是有管理有計劃就是有管理 無計劃就是無責任心無計劃就是無責任心 團隊管理者的能力要求 輔導(dǎo)能力輔導(dǎo)能力傳承傳承意識意識 心理輔導(dǎo)心理輔導(dǎo) 專業(yè)輔導(dǎo)專業(yè)輔導(dǎo) 能力輔導(dǎo)能力輔導(dǎo) 協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力共識共識意識意識 協(xié)上調(diào)下協(xié)上調(diào)下 協(xié)左調(diào)右協(xié)左調(diào)右l 素質(zhì)建設(shè)素質(zhì)建設(shè) （洗腦）（思維）（洗腦）（思維）l 心理建設(shè)心理建設(shè) （洗心）（品質(zhì)）（洗心）（品質(zhì)）l 專業(yè)建設(shè)專業(yè)建設(shè) （

10、洗手）（習慣）（洗手）（習慣）u 制度建設(shè)制度建設(shè)u 精神建設(shè)精神建設(shè)u 激勵體系建設(shè)激勵體系建設(shè)u 管理魅力塑造管理魅力塑造職場氛圍建設(shè)職場氛圍建設(shè)u學習氛圍（任何人都值得學習）學習氛圍（任何人都值得學習）u競爭氛圍（良性競爭勝于管理）競爭氛圍（良性競爭勝于管理）u求證氛圍（求證氛圍（任何事都有解決辦法）任何事都有解決辦法）u快樂氛圍（快樂氛圍（先處理心情再處理事情）先處理心情再處理事情）u合作氛圍（合作氛圍（孤獨英雄就是短命英雄）孤獨英雄就是短命英雄）銷售團隊能力建設(shè)銷售團隊能力建設(shè) 銷售思維能力建設(shè)銷售思維能力建設(shè) 銷售心智模式建設(shè)銷售心智模式建設(shè) 心態(tài)建設(shè)心態(tài)建設(shè) 銷售觀念建設(shè)銷售觀念

11、建設(shè) 面談能力建設(shè)面談能力建設(shè) 應(yīng)變能力建設(shè)應(yīng)變能力建設(shè) 銷售演繹能力建設(shè)銷售演繹能力建設(shè)如何量產(chǎn)銷售精英如何量產(chǎn)銷售精英u銷售人員的招募甄選面試體系構(gòu)建銷售人員的招募甄選面試體系構(gòu)建u銷售培訓(xùn)訓(xùn)練系統(tǒng)化階段化建設(shè)銷售培訓(xùn)訓(xùn)練系統(tǒng)化階段化建設(shè)u銷售流程標準化精細化建設(shè)銷售流程標準化精細化建設(shè)u銷售技術(shù)摸版化規(guī)范化操作銷售技術(shù)摸版化規(guī)范化操作u銷售管理效率化工具化督導(dǎo)銷售管理效率化工具化督導(dǎo)u銷售過程控制與結(jié)果管理的科學化銷售過程控制與結(jié)果管理的科學化銷售人才訓(xùn)練法則銷售人才訓(xùn)練法則 潛能法則潛能法則(審視基礎(chǔ)素養(yǎng)審視基礎(chǔ)素養(yǎng)) 自律法則自律法則(自我訓(xùn)練模型自我訓(xùn)練模型) 本能法則本能法則(溝

12、通思維方式溝通思維方式) 感受法則感受法則(感受力與洞察力感受力與洞察力) 積極法則積極法則(轉(zhuǎn)化心靈動力轉(zhuǎn)化心靈動力)銷售人才訓(xùn)練法則銷售人才訓(xùn)練法則吸引法則吸引法則(說話藝術(shù)與交際說話藝術(shù)與交際) 幽默法則幽默法則(化拒絕于無形化拒絕于無形) 突破法則突破法則(回歸單純與原始回歸單純與原始) 勢能法則勢能法則(提升心智高度提升心智高度) 駕馭法則駕馭法則(把握客戶需求把握客戶需求)a、目標訂立的科學性目標訂立的科學性b b、目標細化與目標分解、目標細化與目標分解c c、目標修訂與分階段運行、目標修訂與分階段運行d d、確保目標實現(xiàn)的王牌、確保目標實現(xiàn)的王牌情緒管理的周期性預(yù)防情緒管理的周期

13、性預(yù)防情緒管理的時間點控制情緒管理的時間點控制情緒管理的階段性策劃情緒管理的階段性策劃情緒管理的人性化關(guān)懷情緒管理的人性化關(guān)懷v 銷售人員成長系列銷售人員成長系列 v 銷售業(yè)務(wù)流程系列銷售業(yè)務(wù)流程系列v 客戶購買流程系列客戶購買流程系列 初級銷售人員特訓(xùn) 中級銷售人員特訓(xùn) 高級銷售人員特訓(xùn) 資深銷售人員特訓(xùn) 頂尖銷售高手特訓(xùn) 銷售準備八項注意 銷售接洽技巧應(yīng)用 產(chǎn)品演示 展示效用 客戶異議處理技巧 銷售成交16項法則 服務(wù)贏銷之道 如何引起客戶興趣 客戶購買動機分析 激發(fā)購買四大步驟 如何掌控客戶心理變化 商品比較策略 銷售危機感與快樂感 成交時機把握v 銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售專業(yè)素質(zhì)系列v 銷

14、售技能強化系列銷售技能強化系列4 銷售心理素質(zhì)4 銷售行為模式4 銷售本能思維4 銷售原理解析4 銷售語言習慣4 銷售溝通思維4 銷售專業(yè)素養(yǎng) 超級電話銷售能力 顧問式銷售能力 大客戶銷售能力 銷售談判溝通能力 幽默式銷售能力 老板式銷售能力 銷售四大學問：問、聽、答、轉(zhuǎn) 全腦銷售能力銷售溝通五種理念銷售溝通五種理念u溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是說服別人同意自己想法過程u溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是信息傳遞的過程u溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程u溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程u溝通過程就是與客戶間

15、的感情升華過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程認識規(guī)范化銷售流程認識規(guī)范化銷售流程 流程流程“二分法二分法”：電話銷售流程電話銷售流程面談銷售流程面談銷售流程 流程流程“四分法四分法”：問問聽聽答答轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀態(tài)狀態(tài)方法方法專業(yè)專業(yè)氣度氣度頂尖頂尖銷售銷售精英的特點精英的特點C 瘋狂的人瘋狂的人C 博愛的人博愛的人C 單純的人單純的人想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時刻體現(xiàn)出別人不 具備的優(yōu)點這個世界上，我永遠是最優(yōu)秀的 在我心里沒有困難高效學習，快速成長笑傲一切對手J 瘋狂心態(tài)（瘋狂心態(tài)（等待 ）J 不

16、正常心態(tài)（不正常心態(tài)（麻木）J 想與一定心態(tài)（想與一定心態(tài)（滿足）J 三歲心態(tài)（三歲心態(tài)（紅塵）J 單純心態(tài)（復(fù)雜）J 有拒絕說明還有機會J 有異議說明有需求J 不感興趣說明不曾擁有過 語言能力語言能力 文字能力文字能力 溝通能力溝通能力 策劃能力策劃能力 整合能力整合能力 交際能力交際能力 所有的幽默都建立在兩個 非語言基上： 態(tài)度和印象 給人感覺半認真半開玩笑： 玩笑是隨意的 認真是鄭重的 表情要豐富，語言要真誠 越嚴肅的拒絕就越不能嚴 肅對待 幽默但不失穩(wěn)重， 玩笑但不粗俗 認真的話幽默著說 幽默的最高境界是冷幽默 話術(shù)的最高層次是幽默著 把客戶想說的話說出來 笑容一定要燦爛 不能讓客戶

17、難堪 最重要的是能放下 架子，敢于表現(xiàn) 進入幽默的角色要快專專 家家 式式 銷銷 售售態(tài)度與思維模式態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關(guān)鍵是專家式銷售成敗的關(guān)鍵專專 家家 式式 銷銷 售售 思思 維維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強化）承接思維（反應(yīng)）專家式專家式銷售銷售的本質(zhì)特征的本質(zhì)特征專業(yè)形象專業(yè)形象專業(yè)知識專業(yè)知識專業(yè)溝通專業(yè)溝通專業(yè)談判專業(yè)談判 專業(yè)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)專家式銷售六法則 外 形 功 能 質(zhì) 量專家式銷售六法則 性 能 價 格 服 務(wù)專家式銷售四原則 特 點 優(yōu) 點 利 益 保 證專家式銷售訓(xùn)練 傳遞溝通信息的 附加價值 以無謂有，以有達無 信任經(jīng)營專家式銷售訓(xùn)練 展

18、示計劃細節(jié) 情感經(jīng)營 視覺、聽覺、觸覺專家式銷售訓(xùn)練 極端處理 演繹能力訓(xùn)練 顧問式銷售話術(shù)境界老板式老板式銷售銷售認識老板認識老板u 決策性結(jié)構(gòu)性思維u具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者u對結(jié)果比對過程有興趣u一切都心中有數(shù)的人老板式老板式銷售銷售認識老板認識老板p 小老板做事 靠術(shù)p 中老板做市 靠智p 大老板做勢 靠德老板式老板式銷售銷售老板類型老板類型F草根型老板F和平型老板F政治型老板老板式贏銷訓(xùn)練 形 象 言 語 氣 勢 氣 度老板式贏銷訓(xùn)練 氣 質(zhì) 氣 氛 心智高度認識規(guī)范化銷售流程認識規(guī)范化銷售流程 流程流程“八分法八分法”：破冰破冰探索需求探索需求產(chǎn)品陳述產(chǎn)品陳述建立客建立客戶價值等式（銷售主張）戶價值等式（銷售主張） 鎖定成交鎖定成交異議處理異議處理破解殘局破解殘局服務(wù)問題處服務(wù)問題處理理流程環(huán)節(jié)解析流程環(huán)節(jié)解析 解析解析“破冰破冰” a先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情 b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法 c打破僵局，進入銷售溝通頻道打破僵局，進入銷售溝通頻道 d印象分印象分 e無聲銷售語言力量展現(xiàn)無聲銷售語言力量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解析流程環(huán)節(jié)解析 解析解析“探索需求探索需求”a開放式詢問開放式詢問b找到溝通切入點找到溝通切入點c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題歸納問題e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求