目標(biāo)管理之指標(biāo)分解技巧和方法

1、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定及管理中的技巧和方法基本觀點(diǎn) 組織的績(jī)效80%取決于管理者績(jī)效（德魯克） 績(jī)效管理是一個(gè)持續(xù)改善的過(guò)程 績(jī)效管理是管理者的工作 不能拋開考核指標(biāo)談“量化”目標(biāo)是如何設(shè)定的有效的目標(biāo)設(shè)定過(guò)程將確保公司的目標(biāo)被分解到部門和個(gè)人目標(biāo)分解的基本思路從公司的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略出發(fā)，將公司的目標(biāo)分解成為部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)利益相關(guān)者利益相關(guān)者利益相關(guān)者利益相關(guān)者遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略公司目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)的基本原則 - smart原則在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，原則上必須使用smart原則進(jìn)行測(cè)試nspecific 具體的nmeasurable 可衡量的naligned 整合的nrealistic 現(xiàn)

2、實(shí)的ntimed 有時(shí)間性的目標(biāo)規(guī)范n 做什么? (動(dòng)詞) “增加”n 做的對(duì)象? (影響的對(duì)象) “新定單”n 什么結(jié)果? (目標(biāo)結(jié)果) “ 10%”n 什么時(shí)間? (目標(biāo)時(shí)間) “到2002年2月1日”目標(biāo)分解思路 某組織今年的銷售額目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)某組織今年的銷售額目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)，有萬(wàn)，有5個(gè)營(yíng)銷人員，怎樣分解到個(gè)人？個(gè)營(yíng)銷人員，怎樣分解到個(gè)人？ 方案一：方案一：將10個(gè)人的能力做一個(gè)區(qū)分，給每個(gè)人一個(gè)銷售額目標(biāo)，各自去完成，由此產(chǎn)生個(gè)人績(jī)效目標(biāo) 方案二：方案二：分析確定完成1000萬(wàn)目標(biāo)可能采取的有效措施，再將這些措施實(shí)施責(zé)任分解到 每一個(gè)人員，由此產(chǎn)生個(gè)人績(jī)效目標(biāo) 哪個(gè)方法是更為有效

3、的？哪個(gè)方法是更為有效的？ 目標(biāo)分解思路n 有效的目標(biāo)分解方法分解的是保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的措施有效的目標(biāo)分解方法分解的是保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的措施n 不要將目標(biāo)簡(jiǎn)化為不要將目標(biāo)簡(jiǎn)化為“量量”的分割的分割n 分解后的目標(biāo)總和必須大于上一級(jí)組織的目標(biāo)分解后的目標(biāo)總和必須大于上一級(jí)組織的目標(biāo)n 目標(biāo)分解必須有必要的工具目標(biāo)分解必須有必要的工具n 目標(biāo)分解體現(xiàn)管理者的技能目標(biāo)分解體現(xiàn)管理者的技能 高管層高管層交易交易投資投資市場(chǎng)市場(chǎng)銷售銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)itit研究策劃研究策劃法律法律財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)綜合管理綜合管理l發(fā)展新客戶，維護(hù)舊客戶l實(shí)現(xiàn)具有競(jìng)爭(zhēng)性的投資回報(bào)l確保研究信息的準(zhǔn)確性成功驅(qū)動(dòng)要素成功驅(qū)動(dòng)要素l發(fā)展新客

4、戶l品牌形象 l持續(xù)開放新產(chǎn)品 l競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格策略l統(tǒng)一與原則l優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)l投資回報(bào)l有效的行政管理體系l有效的成本管理llllllllllllllllllllllll注注: : l 較強(qiáng)的影響 無(wú)直接影響或無(wú)影響 部門目標(biāo)分解的方法（1）sample目標(biāo)分解工具（2） 部門1部門2部門3部門4部門5目標(biāo)1措施1 措施2 措施3 措施評(píng)價(jià)工具 重要程度重要程度容易程度容易程度必不可少必不可少持續(xù)影響持續(xù)影響有勝于無(wú)有勝于無(wú)難以駕馭難以駕馭現(xiàn)有能力現(xiàn)有能力基本預(yù)見基本預(yù)見個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的三個(gè)來(lái)源目標(biāo)職位說(shuō)明書中那些對(duì)客戶、對(duì)本部門和其他部門重要的職責(zé)那些可以為公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃增值的關(guān)鍵指標(biāo)那些在

5、工作中需要改善的領(lǐng)域個(gè)人目標(biāo)分解工具（1）員工職責(zé)員工職責(zé)對(duì)客戶重要的三個(gè)職責(zé)對(duì)本部門工作至關(guān)重要的三個(gè)職責(zé)對(duì)其他部門部門工作至關(guān)重要的三個(gè)職責(zé)職責(zé) 1：職責(zé) 2：職責(zé) 3：職責(zé) 4：職責(zé) 5：職責(zé) 6：lllllllll個(gè)人目標(biāo)分解工具（2） 員工甲員工乙員工丙員工丁員工戊目標(biāo)1措施1 措施2 措施3 目標(biāo)分解工具應(yīng)用介紹sample 姓名（經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)）姓名（經(jīng)營(yíng)部副部長(zhǎng)）姓名（高級(jí)銷售代表）姓名（銷售代表）姓名（銷售助理）目標(biāo)完成銷售額1000萬(wàn)措施1：將達(dá)銷售額的固定客戶設(shè)定為大客戶，專人跟蹤 措施2：開拓2個(gè)新的目標(biāo)服務(wù)行業(yè)，并實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)銷售 措施3：在潛在客戶分布的主要區(qū)域設(shè)定營(yíng)銷

6、機(jī)構(gòu) 確定大客戶名單和服務(wù)規(guī)范，指導(dǎo)跟蹤大客戶銷售額變化，處理異常制定大客戶拜訪和跟進(jìn)計(jì)劃，定期與大客戶人員溝通，爭(zhēng)取大客戶70%的采購(gòu)訂單了解新行業(yè)客戶的關(guān)注點(diǎn)，確定新行業(yè)進(jìn)入策略，指導(dǎo)新行業(yè)銷售了解新行業(yè)客戶的關(guān)注點(diǎn)，確定新行業(yè)進(jìn)入策略，制定具體措施，并拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品60萬(wàn)根據(jù)措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品40萬(wàn)收集新行業(yè)用戶的基本信息，根據(jù)措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品20萬(wàn)按要求整理大客戶記錄確定目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，確定營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，爭(zhēng)取增加200萬(wàn)銷售額參與確定目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域和確定營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置第五部分在績(jī)效管理過(guò)程中的不同人員的角色人力資源部和管理人員將共同承擔(dān)績(jī)效管理職責(zé)人力資源部在績(jī)效管理中的責(zé)任管理人員在績(jī)效管理過(guò)程中的職責(zé)管理人員在績(jī)效管理過(guò)程中的職責(zé)反饋反饋計(jì)劃計(jì)劃評(píng)估評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)$管理