煙草節(jié)前供應策略

1、“ 硬中華硬中華”春節(jié)前供應策略春節(jié)前供應策略綜合管理部：2貨源投放貨源投放策略步驟策略步驟執(zhí)行零售執(zhí)行零售終端細分終端細分篩選目標客戶，篩選目標客戶，根據商戶特征，根據商戶特征，細分細分9個客戶組群個客戶組群建立投放建立投放策略模型策略模型貨源特征：中華貨源特征：中華卷煙貨源有限卷煙貨源有限制定單品投制定單品投放策略放策略監(jiān)控市場反監(jiān)控市場反饋、調控需饋、調控需求滿足程度求滿足程度市場供需狀況：特市場供需狀況：特定商戶內供不應求定商戶內供不應求背景32013年春節(jié)前年春節(jié)前“硬中華硬中華”煙的五項供應策略煙的五項供應策略策略一：設定春節(jié)市場穩(wěn)定價格區(qū)間，通過社會庫策略一：設定春節(jié)市場穩(wěn)定價格

2、區(qū)間，通過社會庫 存計算投放量。存計算投放量。策略二：根據前期市場特點，把握投放節(jié)奏。策略二：根據前期市場特點，把握投放節(jié)奏。策略三：策略三： “中華中華”的針對性投放。的針對性投放。策略四：監(jiān)控社會庫存、動銷和市場價格。策略四：監(jiān)控社會庫存、動銷和市場價格。策略五：根據社會庫存及時調整供應策略。策略五：根據社會庫存及時調整供應策略。4 設定春節(jié)市場穩(wěn)定價格區(qū)間，通過社會庫存計算投放量。如從歷史來看，“硬中華”價格在400420元/條時，供求關系是比較穩(wěn)定的狀態(tài)。而12月份由于市場調控因素，市場價格已經上升到了440460元/條，社會庫存明顯低于往年同期。根據市場價格、社會存銷比、往年正常量及

3、一月份硬中華到貨情況，估算“中華”投放量接近290箱。策略一：策略一：5 根據前期市場特點，把握投放節(jié)奏。根據12月份市場嚴重饑餓的狀態(tài)，1月份銷售時間短、銷售任務重，投放節(jié)奏的把握就顯得至著重要。針對“中華”動銷快，資金回流迅速的特點，抓住前期制高點，在第一周進行了“中華”煙較大范圍和規(guī)模的投放，但有節(jié)制地控制了其他高檔卷煙的投放，為后期公司銷售和零售客戶回籠資金打基礎。策略二：策略二：硬中華周審視分析表硬中華周審視分析表(1(1月月1 1日日1 1月月5 5日）日）特特a a客戶客戶周周a a客戶客戶周周b b客戶客戶周周c c客戶客戶雙周雙周a a客戶客戶雙周雙周b b客戶客戶月客戶月客

4、戶季度客戶季度客戶旺季客戶旺季客戶合計合計該類別零售戶總數該類別零售戶總數737326026027127117117127627633833839539517817843143123932393周投放定量周投放定量( (條條) )151510105 55 55 53 32 21 11 1本周訂貨零售戶數本周訂貨零售戶數121237373838262645453737292914142121259259定量總數定量總數( (條條) )109510952600260013551355855855138013801014101479079017817843143196989698本輪總銷量本輪總銷量

5、( (條條) )546546111811181031103154354311391139679679245245686810210254715471鋪貨面鋪貨面( (上柜率上柜率) )16.44%16.44%14.23%14.23%14.02%14.02%15.20%15.20%16.30%16.30%10.95%10.95%7.34%7.34%7.87%7.87%4.87%4.87%10.82%10.82%定量利用率定量利用率49.86%49.86%43.00%43.00%76.09%76.09%63.51%63.51%82.54%82.54%66.96%66.96%31.01%31.01%

6、38.20%38.20%23.67%23.67%56.41%56.41%戶均進貨量戶均進貨量( (條條) )21.12 21.12 精準營銷精準營銷口徑鋪貨面口徑鋪貨面1.76%1.76%6策略三：策略三： “中華中華”的針對性投放的針對性投放n對特對特a客戶的定量標準，以上年同期供應量為基礎，視市場客戶的定量標準，以上年同期供應量為基礎，視市場狀況實時調整，將計劃清楚告訴客戶；在投放節(jié)奏上有步驟狀況實時調整，將計劃清楚告訴客戶；在投放節(jié)奏上有步驟按計劃地實施。按計劃地實施。n單周單周a、單周、單周b、單周、單周c客戶首輪訂足率為客戶首輪訂足率為100%，數據說明，數據說明需求很旺盛，在第二輪

7、公司又稍稍上調查最大限量，平均訂需求很旺盛，在第二輪公司又稍稍上調查最大限量，平均訂足率真為足率真為98.2%，其后限額投放。，其后限額投放。n雙周雙周a、雙周客戶的宣標準是在上年同期、雙周客戶的宣標準是在上年同期“中華中華”供應的訂供應的訂足率分析基礎上作出的，通過分析大部分客戶只要滿足其基足率分析基礎上作出的，通過分析大部分客戶只要滿足其基本需求就可以了。本需求就可以了。n對其它組群客戶，以調整訂單頻率、增加訂單次數來解決這對其它組群客戶，以調整訂單頻率、增加訂單次數來解決這部分客戶的供應矛盾，用適當增加供應數量主要靠增加訂單部分客戶的供應矛盾，用適當增加供應數量主要靠增加訂單次數的方法。

8、如月、季、旺季客戶在此階段增加到每周或每次數的方法。如月、季、旺季客戶在此階段增加到每周或每兩周訂一次中華卷煙兩周訂一次中華卷煙7 監(jiān)控社會庫存、動銷和市場價格。在進行投放后，滾動監(jiān)控社會庫存、動銷和市場價格，讓市場的銷售和價格趨勢朝著公司計劃的方向前進。1月份本地“中華”煙的市場價格就在時間的推移中逐步回歸理性，市場價格回落到405/條的正常水平。策略四：策略四：硬中華一月份社會價量情況分析表硬中華一月份社會價量情況分析表公司：松原市煙草公司公司：松原市煙草公司 單位：條、元條價條價社會存銷比社會存銷比社會庫存社會庫存訂單量訂單量社會銷量社會銷量社會庫存環(huán)比波動社會庫存環(huán)比波動% %第一周第

9、一周440.00440.000.600.605942.925942.9212688126889904.449904.44第二周第二周420.00420.001.401.4013742.6213742.6230686306869821.969821.96131.24131.24第三周第三周410.00410.001.101.1015743.9115743.91134791347914343.7014343.7014.5614.56第四周第四周405.00405.000.460.467441.247441.247117711716066.9916066.99-52.74-52.748 根據社會庫存

10、及時調整供應策略。在四周貨源供應結束之后，社會根據社會庫存及時調整供應策略。在四周貨源供應結束之后，社會庫存仍舊偏緊，所以第五周公司仍舊加大了市場投放，維持庫存仍舊偏緊，所以第五周公司仍舊加大了市場投放，維持“中華中華”煙煙的價格和市場需求。根據第一、二輪的訂足率情況及時調整各類別的供的價格和市場需求。根據第一、二輪的訂足率情況及時調整各類別的供應標準，在后兩周中小客戶普遍存在資金困難的情況下，采取對重點需應標準，在后兩周中小客戶普遍存在資金困難的情況下，采取對重點需求客戶由客戶經理上報，進行個性化調查整，及時收縮供應面，避免占求客戶由客戶經理上報，進行個性化調查整，及時收縮供應面，避免占用有效貨源，導致貨源使用率低。用有效貨源，導致貨源使用率低。策略五：策略五：9效果效果 經過大家的共同努力，經過大家的共同努力，20132013年年1 1月硬中華卷煙訂貨商戶數月硬中華卷煙訂貨商戶數17231723戶，戶，銷量銷量266.67266.67箱，覆蓋率為箱，覆蓋率為85.71%85.7